Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính Lời mở đầu Ngày 07/11/2006, Việt Nam chính thức gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO. Đây có thể coi là dấu mốc quan trọng đối với đất nước đang trên đà phát triển như Việt Nam ta. Các doanh nghiệp Việt Nam đã và đang không ngừng tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh do hội nhập kinh tế quốc tế đem lại, đồng thời cố gắng duy trì và nâng cao vị thế mà doanh nghiệp mình đang có để có thể tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh trong và ngoài nước. Công ty phân phối FPT là một trong những công ty thành viên của tập đoàn FPT, hoạt động trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm máy tính và thiết bị mạng. Công ty đã và đang kinh doanh hiệu quả trong những năm gần đây, với tổng doanh thu tăng lên theo từng năm. Trong thời kì hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay, môi trường đem lại không ít thời cơ cho các doanh nghiệp nhưng cũng nhiều thách thức trong việc tìm kiếm thị trường đầu vào, thị trường đầu ra và phải đối mặt với rất nhiều đối thủ cạnh tranh cả trong và ngoài nước. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh, các công ty phải có khả năng nhận thức lý thuyết và thực hành Marketing vào kinh doanh. Thực tế cho thấy các công ty muốn tồn tại và phát triển thì việc áp dụng các chiến lược Marketing vào kinh doanh là yếu tố rất quan trọng giúp họ thành công trong kinh doanh. Một trong những chính sách Marketing được các công ty áp dụng để đạt được lợi thế cạnh tranh là chính sách về xúc tiến hỗn hợp. Nó được coi như là một trong số bốn nhóm công cụ chính của hệ thống Marketing hỗn Sinh viên: Nguyễn Thị Hà Phương Lớp: CQ46/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính hợp mà các doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu của mình. Chính vì vậy mà trên cơ sở lý thuyết và thực tiễn hoạt động Marketing của công ty TNHH phân phối FPT em đã chọn đề tài: “Hoàn thiện chiến lược truyền thông Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho công ty TNHH Phân Phối FPT tại thị trường Hà Nội” Phần nội dung chính: gồm 3 chương Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động truyền thông markting nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng về hoạt động truyền thông markting của công ty TNHH Phân Phối FPT tại thị trường Hà Nội Chương 3: Đề xuất 1 số gải pháp hoàn thiện chiến lược truyền thông Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty TNHH Phân Phối FPT tại thị trường Hà Nội Sinh viên: Nguyễn Thị Hà Phương Lớp: CQ46/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính Chươn g 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động truyền thông marketin g nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp 1.1. Khái quát về hoạt động truyền thông marketing trong doanh nghiệp 1.1.1. Khái niệm, vai trò và chức năng của truyền thông marketing. 1.1.1.1. Khái niệm Truyền thông marketing hay xúc tiến hỗn hợp bao gồm các hoạt động và giải pháp nhằm đề ra và thực hiện các chiến lược, chiến thuật xúc tiến hỗn hợp nhằm thúc đẩy bán hàng, nâng cao uy tín và vị thế, tăng cường khả năng cạnh tranh của DN trên thị trường. Theo Hiệp hội các đại lí quảng cáo của Mỹ: “ truyền thông Marketing là khái niệm về việc hoạch định truyền thông marketing nhằm xác định giá trị gia tăng của một kế hoạch tổng hợp, đánh giá vai trò chiến lược của các thành phần khác nhau trong truyền thông: Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp, và sự kết hợp các thành phần này để tạo ra một sự truyền thông rõ ràng, nhất quán, hiệu quả tối đa.” 1.1.1.2. Vai trò của truyền thông marketing Truyền thông marketing là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trừờng và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các DN trên thị trường. Nó là cầu nối giữa KH và DN, là công cụ hữu hiệu giúp cho cung cầu gặp nhau, hoạt động này kích thích người tiêu dùng (NTD) mua sản Sinh viên: Nguyễn Thị Hà Phương Lớp: CQ46/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính phẩm mà DN kinh doanh. Thông qua hoạt động truyền thông marketing các DN tiếp cận được với thị trường tiềm năng, cung cấp cho KH những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục KH của DN và lôi kéo KH của đối thủ cạnh tranh. Các hoạt động truyền thông marketing sẽ tạo ra hình ảnh đẹp về DN trước con mắt KH, lợi thế cạnh tranh của DN nhờ đó không ngừng tăng lên. Để định vị thành công, DN cần lên kế hoạch định vị sản phẩm. Sau khi đã xác định hình ảnh và vị thế của sản phẩm, nhãn hiệu, doanh nghiệp bắt tay vào soạn thảo hệ thống marketing-mix bao gồm thiết kế sản phẩm, xác định mức giá, xây dựng hệ thống phân phối và đặc biệt là lựa chọn công cụ xúc tiến hỗn hợp. Nhiệm vụ của truyền thông marketing là truyền tin sản phẩm đến KH mục tiêu đồng thời khuyến khích KH mua hàng. DN không những phải xây dựng một chiến lược đinh vị rõ ràng mà còn phải thực hiện các hoạt động truyền thông marketing có hiệu quả cho chiến lược định vị đó. Hoạt động truyền thông có thể là một hoạt động bộ phận của chiến lược định vị đó và cũng có thể là hoạt động truyền thông độc lập hỗ trợ cho chiến lược định vị. Hiện nay truyền thông marketing đang ngày càng được các công ty coi trọng. NTD không thể mua một sản phẩm khi mà không biết hãng nào sản xuất, nó có phải là sản phẩm nổi tiếng? Chất lượng tốt hay không? Các đặc tính sử dụng cơ bản của nó như thế nào?… Vì vậy, quá trình ra quyết định mua là một quá trình tương đối dài và không đơn giản, NTD có những thông tin đầy đủ về sản phẩm: Những hiểu biết cơ bản, các hình thức bên ngoài, kiểu dáng, chất lượng… để phù hợp với thị hiếu, sở thích và khả năng của họ. Tất cả các công việc trên đều do hoạt động truyền thông Sinh viên: Nguyễn Thị Hà Phương Lớp: CQ46/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính marketing đảm nhận. Hoạt động truyền thông marketing sẽ được các bộ phận còn lại trong Marketing–mix hỗ trợ để có thể đạt được mục tiêu chung. 1.1.1.3. Chức năng của truyền thông marketing Ngoài việc phải có sản phẩm tốt, giá cả hấp và đưa sản phẩm đến KH mục tiêu, Marketing hiện đại còn phải đảm nhận việc truyền thông cho KH mục tiêu hiện có và tiềm ẩn của DN họ. Truyền thông marketing có rất nhiều chức năng quan trọng đối với một DN. - Chức năng xây dựng sự nhận biết : Làm cho KH tiềm năng nhận biết sự có mặt của bạn và sản phẩm mà bạn cung cấp, với mục đích nhằm giúp KH, ngay lập tức đến thương hiệu, sản phẩm của bạn khi họ có nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp. - Chức năng đưa tin : Giới thiệu cho KH biết về sự xuất hiện của một sản phẩm mới vào thị trường - Chức năng thuyết phục : thay đổi nhận thức về tính chất sản phẩm, điều chỉnh thái độ, hành vi của KH, kích thích nhu cầu, thuyết phục KH tiề m năng đón nhận thêm thông tin, cung cấp thông tin theo yêu cầu,… - Chức năng xây dựng thương hiệu: Trong truyền thông marketing, thương hiệu hiện diện một cách rất rõ ràng. Những loại hình truyền thông có nhiệm vụ làm thay đổi nhận thức về DN từ như thế bị động chuyển sang thế chủ động. - Chức năng bán hàng :Truyền thông giúp KH nhận biết sản phẩm, thương hiệu nhanh nhất đi đến quyết định mua hàng một cách dễ dàng nhất. Sinh viên: Nguyễn Thị Hà Phương Lớp: CQ46/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính - Chức năng đánh vào đối thủ cạnh tranh : Được dùng rộng rãi trong quảng cáo xe, quảng cáo máy tính bất kỳ ngành nghề nào mà khách hàng dễ bị tác động bởi các điểm nổi bật của sản phẩm. 1.1.3. Các công cụ truyền thông 1.1.3.1. Quảng cáo • Khái niệm và mục tiêu quảng cáo Quảng cáo là bao gồm các hoạt động giới thiệu và truyền đi các thông tin về sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thích khách hang tiêu thụ hang hóa dịch vụ, nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Tuỳ theo điều kiện xuất phát [...]... Thử nghiệm các yếu tố marketing trực tiếp: Có thể thử nghiệm về tính chất sản phẩm, thông điệp của quảng cáo, giá cả Đánh giá hiệu quả của chiến lược Marketing trực tiếp thông qua tỷ lệ đặt hang, mua hàng của KH 1.1.4 Các bước tiến hành hoạt động truyền thông 1.1.4.1 Mô hình truyền thông Hoạt động truyền thông thực hiện chức năng truyền thông vì vậy để Sinh viên: Nguyễn Thị Hà Phương Lớp: CQ46/32.01... các thành viên trung gian: khuyến khích lực lượng phân phối này tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ hàng hoá trên thị trường, phân phối thường xuyên liên tục, nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm hàng hoá với các hình thức khuyến mại thương mại như hội thi bán hàng, trợ cấp thương mại, quà tặng,  Lựa chọn công. .. tiêu mua hàng ngay lập tức qua mức độ phản ứng đáp lại Xác định KH mục tiêu: DN phải xác định những đặc điểm của KH hiện có và KH tiềm năng, có mong muốn và sẵn sàng mua sản phẩm nhất từ đó đánh giá và tuyển chọn được danh sách KH triển vọng Lựa chọn chiến lược chào hàng: thực hiện thông qua phối hợp 5 yếu tố đó là sản phẩm, chào hàng, phương tiện truyền thông, phương pháp phân phối và chiến lược sáng... nhân làm phân tán Nhiệm vụ của người truyền đạt là cố gắng bảo đảm thông điệp đơn giản, rõ ràng, lý thú và lập lại nhiều lần để truyền đạt những điểm chính đến công chúng 1.1.4.1 Các bước tiến hành hoạt động truyền thông marketing  Xác định đối tượng mục tiêu DN khi tiến hành hoạt động truyền thông phải xác định rõ đối tượng mục tiêu của mình Họ có thể là KH hiện tại hoặc tiềm năng của công ty, những... định mua của mình Công việc của người truyền thông là xác định xem đa số NTD đang ở mức độ nào để có chiến lược truyền thông thích hợp đưa họ đến mức độ có Sinh viên: Nguyễn Thị Hà Phương Lớp: CQ46/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính lợi hơn cho công ty  Lựa chọn và thiết kế thông điệp Sau khi đã xác định đựơc mong muốn của người nhận tin, người truyền thông cần thiết kế một thông điệp có hiệu... quyết định về thị trường mục tiêu, về việc định vị sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường và về Marketing- mix mà các DN có mục tiêu quảng cáo khác nhau Thông thường mục tiêu quảng cáo của DN thường hướng vào những vấn đề như: Xâm nhập thị trường của sản phẩm mới; Củng cố thị trường hiện có; Phát triển thị trường mới; Giải quyết hàng hóa tồn đọng; Xây dựng và củng cố uy tín của hàng hoá và... KH thỏa mãn đơn đặt hàng không 1.1.3.4 Quan hệ công chúng (PR)  Bản chất của PR và hình thức hoạt động của PR PR bao gồm các hoạt động nhằm xây dựng và duy trì các mối quan hệ tốt đẹp với các tầng lớp công chúng nhằm tranh thủ sự ủng hộ của họ để nâng cao uy tín và thanh thế của DN trên thị trường Với các hình thức như: + Tuyên truyền cho sản phẩm: Gồm các nỗ lực khác nhau làm cho công chúng biết về... đó + Truyền thông của công ty: Hoạt động này bao gồm truyền thông đối nội và đối ngoại nhằm làm cho mọi người hiểu biết sâu về tổ chức đó + Tham mưu: Là đề xuất với ban lãnh đạo những ý kiến về các vấn đề có liên quan đến công chúng và về vị trí và hình ảnh của công ty  Mục tiêu của quan hệ công chúng: Những mục tiêu của PR đều hướng theo hình ảnh của sản phẩm, DN hay ngành cụ thể như sau: + Nhằm. .. hàng hoá của công ty thì họ cảm giác và suy nghĩ như thế nào? + Ưa chuộng: KH mục tiêu tuy có thiện cảm đối với sản phẩm của công ty, song chưa hẳn đã ưa chuộng nó so với những sản phẩm hàng hoá khác của các hãng cạnh tranh Do đó người truyền thông phải cố gắng tạo lên sự ưa chuộng của KH mục tiêu đối với sản phẩm của mình như nhấn mạnh các thuộc tính cạnh tranh có ưu thế mà sản phẩm của công ty đạt được... thể phân chia các công cụ khuyến mãi thành Nhóm công cụ kích thích người tiêu dùng bao gồm: mẫu hàng, phiếu mua hàng, hoàn trả tiền mặt, bao gói theo giá rẻ, qùa tặng v.v Nhóm công cụ khuyến mãi thương mại (khuyến mại) bao gồm chiết giá, bớt tiền, thêm hàng hóa Nhóm công cụ khuyến mãi lực lượng bán hàng: Các công cụ này được dùng để thu thập danh sách các đầu mối KH, tạo ấn tượng và thưởng công cho . động Marketing của công ty TNHH phân phối FPT em đã chọn đề tài: Hoàn thiện chiến lược truyền thông Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho công ty TNHH Phân Phối FPT tại thị trường. động truyền thông markting của công ty TNHH Phân Phối FPT tại thị trường Hà Nội Chương 3: Đề xuất 1 số gải pháp hoàn thiện chiến lược truyền thông Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh, các công ty phải có khả năng nhận thức lý thuyết và thực hành Marketing vào kinh doanh. Thực tế cho thấy các công ty muốn tồn tại và