1 CHƯƠNG I: TẦM QUAN TRỌNG CỦA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP 1.1. Marketing và Marketing dịch vụ đối với doanh nghiệp 1.1.1. Tầm quan trọng của Marketing trong lĩnh vực dịch vụ 1.1.1.1. Bản chất của Marketing Marketing là môn khoa học kinh tế nghiên cứu các tính quy luật hình thành nhu cầu trên thị trường và hệ thống các chính sách phương pháp, nghệ thuật làm cho quá trình sản xuất phù hợp với nhu cầu xã hội, thỏa mãn nhu cầu ở mức tối đa nhằm đạt được hiệu quả kinh tế xã hội cao nhất. Theo Philip Kotler thì marketing còn là : “Một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi” 1.1.1.2. Tầm quan trọng của Marketing trong lĩnh vực dịch vụ Marketing trong lĩnh vực dịch vụ phát triển chậm hơn so với marketing trong lĩnh vực sản xuất. Do đặc tính của dịch vụ thường gắn liền với con người và quá trình phục vụ do đó Marketing đóng vai trò rất quan trọng. Nếu không có Marketing thì dịch vụ đó dù tốt đến đâu vẫn không thể phát triển được vì khách hàng sẽ không nắm được thông tin về dịch vụ. Trong thời gian gần đây do tình hình cạnh tranh gay gắt, nhu cầu thị trường ngày càng cao nên Marketing đã được áp dụng rộng rãi trong lĩnh vực dịch vụ. Điển hình là trong lĩnh vực hàng không, các hãng hàng không đã tiến hành các cuộc khảo sát nhu cầu của khách hàng để đề ra các chính sách phục vụ nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng như chỗ ngồi, phòng chờ, chỗ dành riêng cho khách VIP,… Một lĩnh vực khác cũng đang áp dụng mạnh mẽ marketing trong dịch vụ là lĩnh vực ngân hàng. Ngày nay mỗi ngân hàng đều có bộ phận marketing riêng để nghiên cứu nhu cầu của khách hàng nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của thị trường với các dịch vụ thanh toán, gởi tiền rất linh hoạt. Tóm lại, Marketing trong lĩnh vực dịch vụ ngày càng chiếm vai trò đặc biệt quan trọng và sẽ phát triển nhanh trong thời gian tới. 1.1.2. Marketing dịch vụ 1.1.2.1. Dịch vụ và những đặc tính của dịch vụ  Bản chất của Dịch vụ Hiện nay, dịch vụ là khu vực sản xuất vật chất lớn nhất trên thế giới, các hoạt động dịch vụ ngày càng mở rộng nhằm thỏa mãn nhu cầu của xã hội. Ở Việt Nam ngành 2 dịch vụ chiếm tỷ trọng 36% các hoạt động sản xuất vật chất (trong khi đó đối với các nước phát triển là 70-75%GDP). Nếu như hàng hóa, sản phẩm là những vật hữu hình (tangible), khách hàng có thể sờ nắm, cảm nhận nó thì dịch vụ là một loại sản phẩm “vô hình” (intangible). Dịch vụ cần có sản phẩm vật chất trợ giúp trong quá trình tạo ra dịch vụ đó ví dụ như bạn cần có máy bay để cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng không. Vậy dịch vụ là gì? Dịch vụ được định nghĩa là: “Dịch vụ là một hoạt động bao gồm các nhân tố không hiện hữu, giải quyết các mối quan hệ giữa khách hàng hoặc tài sản mà khách hàng sở hữu với người cung cấp mà không có sự chuyển giao quyền sở hữu”.  Các đặc tính của dịch vụ Dịch vụ có bốn đặc tính quan trọng là: - Tính vô hình (intangibility): Các dịch vụ đều vô hình, không giống những sản phẩm vật chất, chúng không thể nhìn thấy được, không nếm được, không cảm thấy được, không nghe thấy được hay không ngửi thấy được trước khi mua chúng. Một người đi cắt tóc không thể nhìn thấy kết quả trước khi mua dịch vụ đó. - Tính không chia cắt được (Insapararity): Dịch vụ thường sản xuất và tiêu dùng một cách đồng thời, khác hẳn với hàng hoá vật chất - sản xuất ra rồi nhập kho, phân phối qua nhiều nấc trung gian, rồi sau đó mới đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Còn trong trường hợp dịch vụ, thì người cung ứng dịch vụ và khách hàng cùng có mặt đồng thời tham gia vào quá trình dịch vụ, nên sự giao tiếp giữa hai bên tạo ra tính chất đặc biệt của marketing dịch vụ. - Tính không thống nhất (Inconsistency): chất lượng thường không xác định, vì nó phụ thuộc vào người thực hiện dịch vụ, thời gian và địa điểm thực hiện dịch vụ đó. Cuộc phẫu thuật do một giáo sư đầu ngành thực hiện sẽ có chất lượng cao hơn nhiều so với một bác sỹ ngoại khoa mới vào nghề, và các cuộc phẫu thuật của riêng giáo sư cũng sẽ khác nhau tuỳ theo tình trạng sức khoẻ và trạng thái tinh thần của ông lúc tiến hành ca mổ. - Tính không lưu giữ được (Inventory): dịch vụ không thể lưu kho được, nếu máy bay vắng khách thì đến giờ vẫn phải cất cánh với nửa khoang ghế trống. 3 1.1.2.2. Marketing dịch vụ Marketing dịch vụ là tất cả các hoạt động, mà nhờ đó những dịch vụ của doanh nghiệp được đưa tới tay người tiêu dùng. Marketing trong lĩnh vực dịch vụ phát triển chậm hơn so với Marketing trong sản xuất và trên cơ sở kế thừa những kết quả của Marketing hàng hóa. Ngoài hệ thống Marketing mix trong lĩnh vực hàng hóa bao gồm 4P là Product (sản phẩm), Price (giá cả), Place (phân phối) và Promotion (chiêu thị) thì hệ thống Marketing Mix trong lĩnh vực dịch vụ bổ sung thêm 3P là:  Con người (people) Yếu tố con người trong các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ mang ý nghĩa sống còn, đặc biệt đối với những nhân viên trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Thái độ, kỹ năng của họ chính là cơ sở để khách hàng có sự đánh giá đầu tiên về doanh nghiệp, về chất lượng dịch vụ. Do đó việc quản lý con người phải được chú trọng đặc biệt.  Các yếu tố hữu hình (physical evidence) Để khắc phục những nhược điểm do tính vô hình của dịch vụ, doanh nghiệp phải cung cấp cho khách hàng những bằng chứng để họ tin tưởng vào chất lượng dịch vụ. Các “bằng chứng” có thể được vận dụng là: địa điểm, con người, trang thiết bị, tài liệu thông tin, biểu tượng, giá cả.  Quá trình cung ứng (process) Do tính đồng thời trong quá trình cung ứng dịch vụ, chất lượng của sản phẩm dịch vụ được đảm bảo chủ yếu thông qua một quy trình cung ứng rõ ràng và chuẩn xác, loại trừ được những sai sót từ cả hai phía. Một quy trình hiệu quả cũng hạn chế được đặc điểm không đồng nhất trong quá trình cung ứng dịch vụ. 1.2. Những vấn đề cơ bản về hệ thống phân phối: 1.2.1. Bản chất của kênh phân phối 1.2.1.1. Kênh phân phối Trong nền kinh tế hàng hoá, kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng. Không có doanh nghiệp nào có thể đưa sản phẩm hàng hoá của mình ra thị trường lại không thông qua hệ thống kênh phân phối. Vậy, kênh phân phối là gì mà đóng vai trò quan trọng như vậy. Có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối tuỳ theo quan điểm sử dụng. 4 - - - - Theo quan điểm của nhà sản xuất: Kênh phân phối là một tập hợp của các tổ chức, cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào tất cả các hoạt động từ tạo ra nhu cầu, kích cầu và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng thông qua việc cung cấp và tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ. Theo quan điểm của nhà trung gian: Kênh phân phối là dòng chảy của việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hoá hay dịch vụ qua các cấp trung gian đến tay người tiêu dùng. Theo quan điểm của chức năng phân phối thì Kênh phân phối là một hệ thống hậu cần (logistics) nhằm chuyển một dịch vụ hay một giải pháp đến tay người tiêu dùng ở một thời điểm và một địa điểm nhất định. Theo quan điểm của chức năng quản trị thì Kênh phân phối là một tổ chức các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường. Tóm lại kênh phân phối là một hệ thống vận hành trực tiếp hoặc gián tiếp nhằm đưa sản phẩm / dịch vụ có mặt trên thị trường tại đúng thời điểm, đúng vị trí và đảm bảo cung cấp đủ số lượng sản phẩm, tính sẵn có của sản phẩm trên thị trường để người sử dụng cuối cùng có thể mua và sử dụng. Hầu hết các kênh phân phối thường thông qua các trung gian phân phối hay còn gọi là các nhà trung gian thương mại. 1.2.1.2. Nhà trung gian thương mại: Nhà trung gian thương mại hay còn gọi tắt là nhà trung gian nối kết nhà sản xuất với những nhà trung gian khác hoặc người tiêu dùng cuối cùng thông qua sự hợp tác kinh doanh, mua hoặc bán lại sản phẩm. Nhà trung gian thực hiện các hoạt động được miêu tả trong bảng 1.1. Nhà bán buôn và nhà bán lẻ là ví dụ điển hình của nhà trung gian. Nhà bán buôn mua và bán lại sản phẩm/dịch vụ cho các nhà bán buôn khác, cho nhà bán lẻ hoặc cho những nhà sử dụng công nghiệp. Nhà bán lẻ mua sản phẩm / dịch vụ và bán lại cho khách hàng cuối cùng. Bảng 1.1 : Các hoạt động của các nhà trung gian trong kênh phân phối Loại hoạt động Những hoạt động thực hiện Thông tin thị trường - Phân tích các dữ liệu bán hàng và các thông tin khác. - Thực hiện nghiên cứu thị trường. 5 Nguồn: Pride, Ferrell. 2003. Marketing. New York: NXB Houghton Miflin Company Các nhà trung gian, hay các thành viên kênh chia sẻ những đặc tính khác nhau và có những trách nhiệm, quyền lợi riêng biệt trong phạm vi kênh phân phối. Với mục tiêu chung là đạt được sự thành công và hiệu quả trong việc phân phối sản phẩm, các nhà trung gian cần phải liên kết với nhau để từ đó đem đến sự thỏa mãn của khách hàng về nhu cầu sử dụng sản phẩm. 1.2.2. Chức năng của kênh phân phối Các nhà sản xuất, các trung gian (nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý) cũng như các thành viên khác trong kênh tồn tại theo một cấu trúc nào đó nhằm thực hiện một hay một số các chức năng chủ yếu sau đây của kênh phân phối: - Thông tin: Quá trình phân phối thực hiện các chức năng thông tin, thu thập thông tin về khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện có, thông tin về đối thủ cạnh tranh. Truyền đạt thông tin từ nhà sản xuất đến các trung gian và khách hàng. - Kích thích tiêu thụ: Quá trình phân phối thực hiện thông qua hoạt động truyền bá các thông tin về hàng hoá và các chương trình khuyến khích tiêu thụ khác đến với khách hàng trung gian. - Tiếp xúc, thiết lập mối quan hệ: Các công ty phải thực hiện các quan hệ tiếp xúc để xác định ai là người mua hàng ở giai đoạn khác nhau trong kênh. Thông báo cho khách hàng biết các thông tin, thiết lập mối quan hệ thương mại và nhận các đơn đặt hàng. - Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm: Các thành viên của kênh thực hiện các hoạt động nhằm gia tăng hiệu quả của quá trình trao đổi, tăng tính thích ứng và hoàn thiện sản phẩm thông qua các hoạt động như: phân loại hàng hoá, đóng gói, cung cấp các dịch vụ bảo hành, sửa chữa, lắp ráp, tư vấn. - Thương lượng: Thông qua việc thực hiện các thoả thuận, đàm phán liên quan đến giá cả và các điều kiện bán hàng, thực hiện việc chuyển giao sở hữu hàng hoá và dịch vụ. Thực hiện trao đổi - Lựa chọn sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. - Liên kết với các thành viên trong kênh để phát triển mối quan hệ. Khuyến mại - Thiết lập mục tiêu khuyến mại. 6 - Lưu thông hàng hoá: Thông qua hoạt động vận chuyển, bảo quản và lưu kho hàng hoá làm cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Điều hoà cung cầu giữa các thời điểm tiêu dùng khác nhau. - Tài chính, trang trải chi phí: Thông qua hoạt động bán hàng thu tiền, tìm kiếm các nguồn tài chính trang trải cho các hoạt động sản xuất và hoạt động của kênh. - Chấp nhận rủi ro: Khi mua sản phẩm từ các nhà sản xuất các trung gian phải chấp nhận rủi ro có thể gặp do một số nguyên nhân khách quan hoặc chủ quan như: sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng, sản phẩm bị hư hỏng trong quá trình vận chuyển lưu kho, dự trữ Nhà sản xuất có thể thực hiện hết các chức năng trên tuy nhiên nó sẽ phân tán khả năng và nguồn lực của họ đồng thời chi phí thực hiện sẽ tăng lên. Việc chuyển giao các chức năng này cho các trung gian sẽ giảm thiểu chi phí và thực hiện chuyên môn hoá cao hơn có hiệu quả hơn. 1.2.3. Quá trình phát triển kênh phân phối 1.2.3.1. Hệ thống Marketing theo chiều dọc (VMS – Vertical Marketing System) Hệ thống Marketing theo chiều dọc được dùng để mô tả loại kênh phân phối, mà trong đó hoạt động của các trung gian hợp tác rất chặt chẽ với chiến lược Marketing của các nhà sản xuất. Sự hợp tác này thông qua một mối quan hệ được thiết lập chính thức, thường xuyên, chặt chẽ. Đặc điểm của hệ thống này là có một thành viên trong hệ thống làm chủ các thành viên khác, giữ vai trò lãnh đạo, điều khiển kênh. Người lãnh đạo này thường thống trị về quy mô và có những chế độ đãi ngộ nhằm trói buộc và thiết lập mối quan hệ hợp tác chặt chẽ với các thành viên trong hệ thống. Hệ thống này có thể chia thành ba loại: Hệ thống VMS công ty, hệ thống theo hợp đồng và hệ thống có quản lý.  VMS công ty hay VMS theo hợp tác (Corporate VMS): Trong hệ thống này các hoạt động từ sản xuất đến phân phối thuộc quyền kiểm soát của một chủ sở hữu. Các thành viên trong hệ thống thừa nhận sự phụ thuộc này và tôn trọng vai trò của người chủ sở hữu. Hệ thống này có ưu điểm là có thể kiểm soát hoàn toàn các giai đoạn trong quá trình phân phối, điều khiển hệ thống phân phối dễ dàng do thuộc quyền sở hữu của mình như thâm nhập mở rộng mạng lưới kênh phân phối hoặc 7 hạn chế theo ý muốn. Ví dụ như ở Việt Nam, các tổng công ty dệt may, xăng dầu đã tổ chức hoạt động phân phối của mình theo hệ thống kênh này.  VMS theo hợp đồng (Contractual VMS): Hệ thống này bao gồm các công ty độc lập thuộc các giai đoạn khác nhau của quá trình sản xuất, phân phối. Trong hệ thống này quyền kiểm soát thuộc một chủ sở hữu. Các thành viên trong hệ thống thừa nhận sự phụ thuộc này và tôn trọng vai trò của người chủ sở hữu. Sự phụ thuộc được xác định thông qua một hợp đồng.  VMS có quản lý (Administrated VMS): Trong hệ thống này các nhà phân phối không có một hợp đồng ràng buộc hoặc sự phụ thuộc nào với nhà cung cấp. Quan hệ phụ thuộc dựa vào quy mô và thế mạnh của các thành viên trong kênh có khả năng chi phối các thành viên khác, phụ thuộc vào sự chia sẻ lợi ích mà một thành viên tham gia trong kênh. Các nhà sản xuất sẽ cung cấp hàng loạt các chế độ khuyến khích hỗ trợ nhằm thu hút sự hợp tác từ phía các thành viên trong hệ thống. Ví dụ: Các công ty Kodak, P&G, Gillette có thể đề nghị một sự hợp tác từ các nhà bán lẻ mà không cần thông qua hợp đồng nào bằng việc cung cấp hỗ trợ trưng bày quầy hàng khuyến mãi và chính sách giá ưu đãi. 1.2.3.2. Hệ thống Marketing theo chiều ngang (Horizontal Marketing System) Trong hệ thống này hai hay nhiều Công ty sẽ hợp lực lại để cùng khai thác thị trường. Do từng Công ty hoạt động riêng lẻ không đủ năng lực về vốn, kỹ năng marketing, nhân lực, mặt bằng,… Hoặc nếu hoạt động riêng lẻ sẽ phải gánh chịu hoàn toàn những rủi ro trong kinh doanh. Kết quả của sự hợp tác này sẽ hình thành một công ty cộng sinh. Tuy nhiên hình thức này có hạn chế là khó khăn trong việc phối hợp hoạt động một tổ chức lớn do một số đơn vị hợp nhất lại và giảm đi tính linh hoạt trong phân phối. 1.2.3.3. Hệ thống nhiều kênh (Multichannel Marketing System) Trong hệ thống này Công ty sẽ sử dụng nhiều kênh phân phối để chiếm lĩnh thị trường hoặc phục vụ cho những nhóm khách hàng khác nhau. Ví dụ: Công ty sản xuất vải có thể bán cho người tiêu dùng qua cửa hàng bán lẻ của Công ty, qua các đại lý bán sỉ, các nhà bán lẻ. Công ty cũng bán cho các khách hàng công nghiệp với số lượng lớn qua hình thức chào hàng trực tiếp. 8 1.2.4. Các mô hình kênh phân phối Mô hình kênh phân phối được thiết kế phù hợp với từng loại hình sản phẩm; nó có thể phù hợp với loại sản phẩm này và không thích hợp với loại sản phẩm khác. Mô hình kênh phân phối được chia ra thành hai mô hình cơ bản: kênh dành cho sản phẩm tiêu dùng cá nhân (channels for consumer products) và kênh dành cho sản phẩm công nghiệp (channels for business products). - Kênh dành cho sản phẩm tiêu dùng cá nhân Sơ đồ 1.1 : Các kênh dành cho sản phẩm tiêu dùng cá nhân A Nhà sản xuất B Nhà sản xuất C Nhà sản xuất D Nhà sản xuất Đại lý Nhà bán buôn Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Khách hàng Khách hàng Khách hàng Khách hàng Kênh A miêu tả dòng chảy của sản phẩm trực tiếp từ nhà sản xuất tới khách hàng. Nhà sản xuất bán hàng hóa trực tiếp từ nơi sản xuất tới khách hàng sử dụng cuối cùng là kênh phân phối trực tiếp. Hình thức này giống các công ty bán hàng trực tiếp trên internet như Công ty máy tính Dell. Trong kênh B, sản phẩm đi từ nhà sản xuất đến nhà bán lẻ, và cuối cùng tới khách hàng. Các nhà bán lẻ lớn thường lựa chọn loại kênh này vì nó cho phép họ mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất. Kênh phân phối dài, đặc biệt đối với sản phẩm tiêu dùng cá nhân là kênh C. Kênh này đưa sản phẩm từ nhà sản xuất tới nhà bán buôn, rồi tới nhà bán lẻ, sau đó mới tới khách hàng. Đây là mô hình phổ biến của các nhà sản xuất bán sản phẩm tới hàng triệu khách hàng thông qua hàng ngàn nhà bán lẻ. 9 Dòng chảy của kênh D đưa sản phẩm từ nhà sản xuất tới đại lý, rồi đến nhà bán buôn, nhà bán lẻ, và cuối cùng tới khách hàng. Loại kênh này thường được sử dụng đối với mô hình kênh phân phối rộng lớn. Để đưa ra quyết định lựa chọn loại kênh nào sử dụng cho sản phẩm tiêu dùng, các nhà sản xuất sẽ phải tính tóan dựa trên chiến lược phát triển của doanh nghiệp, chi phí giá thành sản phẩm theo hướng tiết kiệm tối đa chi phí và đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường. - Kênh dành cho sản phẩm công nghiệp: Sơ đồ 1.2 : Các kênh dành cho sản phẩm công nghiệp E Nhà sản xuất F Nhà sản xuất G Nhà sản xuất H Nhà sản xuất Nhà phân phối Công nghiệp Đại lý Đại lý Nhà phân phối Công nghiệp Người sử dụng Công nghiệp Người sử dụng Công nghiệp Người sử dụng Công nghiệp Người sử dụng Công nghiệp Sơ đồ 1.2 chỉ ra bốn kênh được sử dụng nhiều nhất đối với các sản phẩm công nghiệp. Như đối với sản phẩm tiêu dùng, nhà sản xuất đối với sản phẩm công nghiệp cũng phải cộng tác với nhiều nhà bán buôn hơn là một nhà bán buôn. Kênh E là kênh phân phối trực tiếp đối với sản phẩm công nghiệp. Đối lập với sản phẩm tiêu dùng, hơn một nửa sản phẩm công nghiệp, đặc biệt là những trang thiết bị đắt tiền được phân phối qua kênh này vì khách hàng thường thích liên hệ trực tiếp với các nhà sản xuất, đặc biệt là các sản phẩm mang tính chất kỹ thuật phức tạp và đắt tiền. Intel đã thiết lập kênh bán trực tiếp để bán những con chip cho các nhà sản xuất vi tính. Trong kênh thứ 2, kênh F, nhà phân phối công nghiệp thường bán các sản phẩm mang tính chất tiêu chuẩn (standardized items) như các công cụ sản xuất, công cụ vận hành. Một vài nhà phân phối công nghiệp vận hành nhiều dây chuyền sản phẩm. Các nhà phân 10 phối khác lại vận hành một hoặc ít dây chuyền sản phẩm. Những nhà phân phối công nghiệp này thường duy trì mối quan hệ thân thiết với khách hàng. Kênh G sử dụng chức năng của nhà đại lý là các nhà trung gian mua sản phẩm từ các nhà sản xuất và bán lại cho các nhà trung gian khác để hưởng hoa hồng/ chiết khấu. Những nhà đại lý này nắm giữ nguồn thông tin về kỹ thuật và thông tin thị trường, những thông tin này rất có ích đối với các nhà sản xuất. Kênh cuối cùng, kênh H thường được sử dụng đối với các nhà sản xuất có thị trường khách hàng rộng lớn, không có nhiều nguồn lực bán hàng. 1.2.5. Các loại hình phân phối 1.2.5.1. Bán buôn  Bán buôn là các hoạt động của những người bán buôn và các công việc thiết lập của họ nhằm bán cho người bán lẻ và những người mua khác (kể cả việc bán trong lĩnh vực kỹ nghệ, quảng cáo, thương mại) nhưng họ không bán cho người tiêu dùng cuối cùng với số lượng lớn.  - Các loại hình bán buôn Nhà buôn sỉ hay hãng buôn sỉ  Người bán buôn phục vụ đầy đủ: Những người này đảm bảo toàn bộ các dịch vụ như bảo quản hàng dự trữ, duy trì lực lượng bán hàng, giao hàng tận nơi, hỗ trợ về mặt quản lý.  Người bán buôn phục vụ hạn chế: Những người này chỉ đảm bảo cho khách hàng của mình một số ít dịch vụ. Chẳng hạn: o Người bán buôn tại cửa hàng: Họ chỉ có một chủng loại hạn chế hàng hóa bán chạy, đối tượng của họ là những người bán lẻ nhỏ phải thanh toán tiền mặt và thường thì họ không giao hàng tận nơi. o Người bán buôn trên xe: những người này lại chủ yếu bán và giao hàng tận nơi. Thường thì họ kinh doanh những mặt hàng không bảo quản lâu được như sữa tươi, bánh mì, đồ điểm tâm nhẹ. Họ bán lấy tiền mặt với các đối tượng như các siêu thị, các cửa hàng thực phẩm nhỏ, bệnh viện, nhà hàng, quán ăn, căn tin của nhà máy,… o Người bán buôn tổ chức: những người này tổ chức kinh doanh trong những ngành mà hàng thường không đóng thùng để vận chuyển như than đá, gỗ xẻ và các thiết bị lớn. Họ không dự trữ và không trực tiếp nắm hàng hóa. [...]... nghiên cứu những chương tiếp theo và đưa ra giải pháp hợp lý nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối của VMS MobiFone trong thời gian tới 22 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY THÔNG TIN DI ĐỘNG VMS MOBIFONE 2.1 Khái quát thị trường viễn thông & thông tin di động ở Việt nam: 2.1.1 Khái quát thị trường viễn thông Việt Nam: Trải qua hơn 22 năm đổi mới, kinh tế Việt Nam đã đạt được... về Công ty Thông tin Di động- VMS: 2.2.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty thông tin di động VMS – MobiFone: Công ty thông tin di động VMS- MobiFone (Vietnam Mobile Telecom Services Company – VMS) là một doanh nghiệp nhà nước hạch toán độc lập trực thuộc Tổng Công ty Bưu chính Viễn thông Việt Nam (nay là Tập đoàn Bưu chính viễn thông Việt Nam) Công ty được thành lập ngày 16 tháng 04 năm. .. phù hợp nhằm xây dựng một hệ thống kênh phân phối trung thành, hài hoà, gắn bó lợi ích giữa các thành viên kênh phân phối đối với nhà sản xuất 1.3 Những vấn đề cơ bản về quản trị kênh phân phối 1.3.1 Bản chất và tầm quan trọng của quản trị kênh phân phối 1.3.1.1 Quản trị kênh phân phối Quản trị kênh phân phối là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh, nhằm đảm bảo cho sự... phát triển hệ thống kênh phân phối của các công ty và tập đoàn lớn tập trung chủ yếu ở những điểm sau: - Hệ thống kênh phân phối vững mạnh rộng khắp, đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường chính là kim chỉ nam cho sự thành công của hầu hết các doanh nghiệp Một trong những phương pháp mở rộng thị trường và hệ thống kênh phân phối là liên doanh hoặc mua lại doanh nghiệp đã có sẵn hệ thống kênh phân phối ở thị... niệm, chức năng, mô hình, quản trị kênh phân phối, … mà còn đưa ra những kinh nghiệm phát triển kênh phân phối của một số công ty lớn trong lĩnh vực thông tin di động và trong những lĩnh vực khác ở Việt Nam và trên thế giới để rút ra những bài học kinh nghiệm quý báu trong việc phát triển và quản lý kênh phân phối có thể áp dụng đối với Công ty thông tin di động VMS MobiFone Chính vì vậy, nội dung trong... Viễn thông Việt Nam - VNPT, Công ty Cổ phần Dịch vụ Bưu chính Viễn thông Sài Gòn- SPT, Tổng công ty viễn thông quân đội-Viettel, Công ty Thông tin Viễn thông Điện lực- EVN Telecom, Công ty cổ phần Viễn Thông FPT - ) và 8 doanh nghiệp cung cấp dịch vụ thông tin di động (trong đó có một doanh nghiệp không được cấp tần số là Indochina Telecom) Bảng 2.2: Danh sách các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ thông tin. .. viên của kênh để thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp 1.3.1.2 Những nội dung và đặc điểm cơ bản của quản trị kênh phân phối Quản trị kênh phân phối được thể hiện ở các nội dung và đặc điểm sau đây: - Phạm vi quản trị kênh phân phối là bao trùm toàn bộ hoạt động của kênh, liên quan đến tất cả mọi thành viên trong kênh từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng - Quản trị kênh phân phối là... thông tin di động TT Tên Công ty cung cấp dịch vụ Công nghệ sử dụng Tên thương hiệu 1 Công ty thông tin di động (VMS) GSM MobiFone 2 Công ty dịch vụ viễn thông GSM Vinaphone 3 Nguồn: www.mic.gov.vn 24 Bốn doanh nghiệp đã được cấp phép triển khai 3G là VMS MobiFone, Vinaphone, Viettel Telecom và liên minh EVN Telecom - Ha Noi Telecom Vinaphone đã triển khai dịch vụ 3G vào ngày 12/10/2009, MobiFone và... trong năm 2009 và 2010 2.1.2 Khái quát thị trường dịch vụ thông tin di động Việt Nam: Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của thị trường viễn thông Việt Nam, thị trường thông tin di động Việt Nam trong thời gian qua cũng có những bước nhảy vọt Trước năm 2003, thị trường dịch vụ thông tin di động được thống lĩnh bởi VNPT với hai nhà cung cấp sử dụng công nghệ GSM (Global System for Mobile Communications- Hệ thống. .. doanh tránh phụ thuộc hoàn toàn vào hệ thống kênh phân phối - Cần phân loại thành viên kênh phân phối theo quy mô, tầm quan trọng để có chính sách hỗ trợ phù hợp - Tạo mối liên kết chặt chẽ về quyền lợi giữa doanh nghiệp và các thành viên kênh phân phối nhằm đảm bảo sự trung thành của các thành viên phân phối đối với doanh nghiệp 21 KẾT LUẬN CHƯƠNG I Kênh phân phối là một hệ thống vận hành trực tiếp . thành ba loại: Hệ thống VMS công ty, hệ thống theo hợp đồng và hệ thống có quản lý.  VMS công ty hay VMS theo hợp tác (Corporate VMS) : Trong hệ thống này các hoạt động từ sản xuất đến phân phối thuộc. triển kênh phân phối 1.2.3.1. Hệ thống Marketing theo chiều dọc (VMS – Vertical Marketing System) Hệ thống Marketing theo chiều dọc được dùng để mô tả loại kênh phân phối, mà trong đó hoạt động. rộng thị trường và hệ thống kênh phân phối là liên doanh hoặc mua lại doanh nghiệp đã có sẵn hệ thống kênh phân phối ở thị trường đó. - Khi thâm nhập vào hệ thống kênh phân phối của các đối thủ