i LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp này em đã nhận được sự giúp đỡ tận tình từ các thầy cô giáo trong Trường Đại học Nha Trang, Ban lãnh đạo cùng toàn thể nhân viên trong công ty TNHH Long Sinh. Em xin gởi lời cảm ơn chân thành sâu sắc tới Thầy Thạc sĩ Phạm Thế Anh đã nhiệt tình hướng dẫn em trong suốt quá trình làm đồ án. Bên cạnh đó em cũng xin gởi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo, cán bộ nhân viên trong công ty TNHH Long Sinh, đặc biệt là Thầy Vương Vĩnh Hiệp – tổng giám đốc công ty đã giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành tốt quá trình thực tập. Và cảm ơn đến tất cả các bạn sinh viên cùng những người thân trong gia đình đã luôn động viên, giúp đỡ em trong suốt thời gian học tập và thực hiện đồ án. Nha Trang, tháng 6 năm 2012 Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Bích Tuyền ii MỤC LỤC Trang LỜI CẢM ƠN I MỤC LỤC II DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT V DANH MỤC BẢNG VÀ SƠ ĐỒ VI LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1: Cơ sở lý luận về lý thuyết Marketing 4 1.1. Lý luận chung về lý thuyết Marketing 4 1.1.1. Sự ra đời và phát triển của Marketing 4 1.1.2. Định nghĩa về Marketing 5 1.1.3. Vai trò, chức năng, mục tiêu của Marketing 7 1.2. Nội dung chủ yếu của hoạt động Marketing 9 1.2.1. Phân tích các cơ hội thị trường 9 1.2.2. Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu 11 1.2.3. Các yếu tố cấu thành thị trường 12 1.2.4. Nghiên cứu thị trường 13, 1.2.5. Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh 18 1.3. Phân tích môi trường Marketing 19 1.3.1. Môi trường vĩ mô 19 1.3.2. Môi trường vi mô 21 1.4. Marketing - Mix 24 1.4.1 Khái niệm của Marketing - Mix 24 1.4.2. Các thành phần của Marketing - Mix 24 1.4.3. Chiến lược sản phẩm 24 1.4.4. Chiến lược giá cả 28 1.4.5. Chiến lược phân phối 31 1.4.6. Chiến lược xúc tiến 32 iii 1.5. Các chỉ tiêu đánh giá, kiểm tra hoạt động Marketing 35 1.5.1. Thị phần 35 1.5.2. Doanh số 35 1.5.3. Sản lượng 35 1.5.4. Sản phẩm mới 36 1.5.5. Số lượng kênh phân phối 36 1.5.6. Thị trường 36 1.5.7. Lợi nhuận 36 1.5.8. Hiệu quả sử dụng vốn 37 1.5.9. Kiểm soát tình hình Marketing 37 CHƯƠNG 2: Thực trạng hoạt động Marketing mặt hàng phân bón lá tại thị trường miền Tây của công ty 38 2.1. Giới thiệu khái quát về công ty 38 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 38 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty 40 2.1.3. Cơ cấu tổ chức và hoạt động SXKD của công ty 40 2.1.4. Tổng quan về các mặt hàng SXKD chủ yếu của công ty 45 2.1.5. Năng lực sản xuất kinh doanh của công ty 47 2.2. Đánh giá hiệu quả kinh doanh và tình hình tài chính của công ty 51 2.3. Thực trạng công tác Marketing tại thị trường miền Tây về mặt hàng phân bón lá của công ty 55 2.3.1. Giới thiệu về sản phẩm 55 2.3.2. Các nhân tố của môi trường ảnh hưởng đến hoạt động Marketing tại thị trường miền Tây 58 2.4. Thực trạng hoạt động Marketing tại thị trường miền Tây 63 2.4.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty 63 2.4.2. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của công ty 65 2.5. Tình hình tiêu thụ phân bón lá của công ty 67 2.5.1. Tình hình tiêu thụ phân bón lá của công ty 68 iv 2.6. Chính sách Marketing của công ty cho mặt hàng phân bón lá 69 2.6.1. Chính sách sản phẩm 69 2.6.2. Chính sách giá cả 75 2.6.3. Chính sách phân phối 78 2.6.4. Chính sách xúc tiến 81 2.7. Các chỉ tiêu đánh giá, kiểm tra hoạt động Marketing 87 2.7.1. Thị phần 88 2.7.2. Doanh số của mặt hàng 88 2.7.3. Sản lượng tiêu thụ 88 2.7.4. Sản phẩm mới 88 2.7.5. Số lượng kênh phân phối 89 2.7.6. Hoạt động thu thập ý kiến khách hàng 89 2.7.7. Kiểm soát hoạt động Marketing 90 2.8. Đánh giá chung hoạt động Marketing 90 2.8.1. Những thành tích đạt được 90 2.8.2. Hạn chế 91 CHƯƠNG 3: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả công tác Marketing mặt hàng phân bón lá tại thị trường miền Tây 93 3.1. Tình hình sử dụng phân bón tại Việt Nam 93 3.2. Các biện pháp nâng cao hiệu quả công tác Marketing 94 3.2.1. Biện pháp 1: Nâng cao nguồn nhân lực cho bộ phận Marketing 94 3.2.2. Biện pháp 2: Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 96 3.2.3. Biện pháp 3: Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm 99 3.2.4. Biện pháp 4: Hoàn thiện hơn về chính sách Marketing 100 PHẦN KẾT LUẬN 103 TÀI LIỆU THAM KHẢO 104 v DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TNHH: trách nhiệm hữu hạn. SXKD: sản xuất kinh doanh. UBND: ủy ban nhân dân. KCN: khu công nghiệp. TTYTS: thuốc thú y thủy sản. PBLSH: phân bón lá sinh hoc. NN&PTNT: nông nghiệp và phát triển nông thôn. KCS: kiểm tra chất lượng sản phẩm. R&D: research and development (nghiên cứu và phát triển). vi DANH MỤC CÁC BẢNG VÀ SƠ ĐỒ Trang Bảng 1.1: Mạng lưới phát triển sản phẩm trên thị trường 10 Bảng 1.2: Bảng kê máy móc thiết bị của công ty 47 Bảng 1.3: Tình hình nhân sự của công ty 48 Bảng 1.4: Phân bổ lao động của công ty đến cuối năm 2011 49 Bảng 1.5: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 51 Bảng 1.6: Phân tích tình hình tài chính của công ty 53 Bảng 1.7: Các đối thủ cạnh tranh của công ty 65 Bảng 1.8: Các đối thủ cạnh tranh khác 66 Bảng 1.9: Doanh thu tiêu thụ theo thị trường cả nước 67 Bảng 1.10: Tình hình tiêu thụ phân bón lá tại miền Tây 68 Bảng 1.11: Sản lượng tiêu thụ theo nhóm sản phẩm chính 70 Bảng 1.12: Đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm 73 Bảng 1.13: Bảng giá phân bón lá sinh học của công ty 76 Bảng 1.14: Đánh giá của khách hàng về giá sản phẩm 77 Bảng 1.15: Số lượng kênh phân phối tại miền Tây 80 Bảng 1.16: Số lượng đại lý cấp 1 tại mỗi tỉnh tại miền Tây 80 Bảng 1.17: Chi phí tổ chức hội thảo, hội nghị khách hàng 82 Bảng 1.18: Chi phí cho hoạt động khuyến mãi 84 Bảng 1.19: Tổng hợp ngân quỹ dành cho hoạt động xúc tiến 86 Bảng 1.20: Ý kiến của khách hàng về chính sách xúc tiến 87 Sơ đô 1.1: Các nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược tiếp thị 10 Sơ đồ 1.2: Chiến lược Marketing không phân biệt 15 Sơ đồ 1.3: Chiến lược đơn khúc 16 Sơ đồ 1.4: Chiến lược đa khúc 16 vii Sơ đồ 1.5: Các giai đoạn chủ yếu trong quá trình triển khai sản phẩm mới 26 Sơ đồ 1.6: Các loại kênh phân phối 32 Sơ đồ 1.7: Sơ đồ tổ chức bộ máy trong công ty 41 Sơ đồ 1.8: Sơ đồ tổ chức bộ máy sản xuất của công ty 44 Sơ đồ 1.9: Quy trình công nghệ sản xuất phân bón dạng nước 57 Sơ đồ 1.10: Các loại kênh phân phối của công ty 79 - 1 - LỜI MỞ ĐẦU 1. Sự cần thiết của đề tài: Trong điều kiện nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt, muốn tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải thấu hiểu môi trường sống của mình để phản ứng kịp thời thích nghi với những biến động thực tế. Mỗi một doanh nghiệp được xem như là một đơn vị sống và tất cả những yếu tố như kinh tế, chính trị, khách hàng, nhà cung cấp, các đối thủ cạnh tranh, …đều là môi trường sống, môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Marketing là hoạt động giúp cho doanh nghiệp giải quyết mối quan hệ giữa doanh nghiệp với môi trường kinh doanh, thích nghi với hoàn cảnh và điều kiện cụ thể. Đó là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Marketing được xem là một hoạt động tiếp thị hướng đến sự thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của con người thông qua tiến trình trao đổi thông tin về hàng hóa. Marketing tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp có đủ cơ sở để đưa ra các chiến lược về thị trường như: các chiến lược về sản phẩm, về giá, phân phối và xúc tiến đồng thời sẽ giúp cho doanh nghiệp nhận thức đúng trong việc giải quyết các vấn đề như: sản xuất cái gì, sản xuất cho ai, khi nào thì sản xuất,…Marketing giúp cho doanh nghiệp cung cấp đủ hàng hóa, chính xác và kịp thời, nhanh chóng đến cho khách hàng. Công ty TNHH Long Sinh có mặt trên thị trường hơn 15 năm, kinh doanh trong nhiều lĩnh vực, trong đó có mặt hàng phân bón lá sinh học. Để có được chỗ đứng trên thị trường như hiện nay, công ty đã vượt qua không ít khó khăn, thử thách. Công tác nghiên cứu thị trường trước đây vẫn do bộ phận kinh doanh thực hiện và trực tiếp đưa hàng đến với khách hàng. Công việc này đã gặp phải nhiều khó khăn khi nhân viên không chuyên môn hóa hết vào việc nghiên cứu thị trường, chỉ lo chạy theo doanh số sản phẩm. Chính vì thế mà bộ phận Marketing của công ty được chính thức thành lập và đi vào hoạt động năm 2009 để đáp ứng tốt hơn cho công việc nghiên cứu thị trường. Nhưng vì mới đi vào hoạt động với nhân sự còn hạn chế, chủ yếu là nữ, công ty vẫn chưa thể giải quyết hết công tác về thị trường phân bón lá. Thị trường phân bón lá hiện nay có rất nhiều công ty tham gia cạnh - 2 - tranh gay gắt, chính vì thế mà hoạt động Marketing của công ty càng cần phải linh hoạt hơn, thích ứng nhanh hơn nữa để theo kịp các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là thị trường miền Tây – một thị trường nông nghiệp lớn nhất cả nước. Xuất phát từ những thực tế trên việc chọn đề tài tại công ty TNHH Long Sinh “Thực trạng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác Marketing mặt hàng phân bón lá tại thị trường Miền Tây của công ty TNHH Long Sinh” là hết sức cần thiết và hữu ích. 2. Mục đích và phương pháp nghiên cứu đề tài: Mục đích: - Củng cố, bổ sung và mở rộng kiến thức đã học trong nhà trường. - Tìm hiểu tất cả các hoạt động của công ty và nghiên cứu thực trạng hoạt động Marketing tại công ty . - Đưa ra một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác Marketing tại công ty. Phương pháp nghiên cứu: - Phương pháp tổng hợp tài liệu, thu thập số liệu từ các báo cáo tài chính, báo cáo thống kê. - Phương pháp phân tích, đánh giá tổng hợp. - Phương pháp thống kê. - Phương pháp so sánh . 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu là hoạt động Marketing tại thị trường miền Tây về mặt hàng phân bón lá của công ty. Phạm vi nghiên cứu là tại thị trường miền Tây về mặt hàng phân bón lá. 4. Đóng góp của đề tài: Về mặt lý thuyết: hệ thống hóa cơ sở bằng lý luận các vấn đề có liên quan đến hoạt động Marketing tại thị trường miền Tây. Về mặt thực tiễn: - 3 - - Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing tại thị trường miền Tây của công ty về mặt hàng phân bón lá, qua đó đóng góp ý kiến để nâng cao hiệu quả hoạt động này hơn. - Hệ thống hóa các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của công ty. 5. Bố cục của đề tài: Ngoài các phần như lời mở đầu, kết luận, danh mục các bảng, phụ lục, tài liệu tham khảo thì luận văn được chia làm 3 chương như sau: - Chương 1: Cơ sở lý lý luận về lý thuyết Marketing. - Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing tại thị trường miền Tây về mặt hàng phân bón lá của công ty TNHH Long Sinh. - Chương 3: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing tại thị trường miền Tây. Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Long Sinh em đã được sự giúp đỡ tận tình của các thầy cô, ban lãnh đạo công ty cùng toàn thể cán bộ nhân viên tại công ty. Và đặc biệt em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến thầy Phạm Thế Anh đã giúp em hoàn thành bài tốt nghiệp này. [...]... chữa Căn cứ vào không gian địa lý: Thị trường toàn cầu; Thị trường khu vực (Tây Âu, Bắc Mỹ, Đông Nam Á…); Thị trường quốc gia; Thị trường địa phương (Miền núi và trung du, đồng bằng, thành thị hay nông thôn…) - 12 - Căn cứ vào số lượng người mua và người bán trên thị trường: Thị trường độc quyền, Thị trường cạnh tranh Căn cứ vào ưu thế của người mua và người bán: Thị trường người mua, Thị trường người... hỏi của thị trường và xã hội Thị trường có vai trò lớn như vậy vì nó chứa các chức năng sau: + Chức năng thừa nhận của thị trường + Chức năng thực hiện của thị trường + Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường + Chức năng thông tin của thị trường 1.2.3 Các yếu tố cấu thành của thị trường 1.2.3.1 Các yếu tố cấu thành: Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với nền sản xuất hàng hóa, phân công. .. pháp kinh doanh hiệu quả nhằm đáp ứng tốt nhất mọi mong muốn của khách hàng 1.2.2.2 Phân loại thị trường: Về mặt thực tiễn hay lý thuyết ta thấy có rất loại thị trường, do đó cần phải nghiên cứu các phân loại thị trường để hiểu rõ hơn về thị trường Căn cứ vào đặc tính sản phẩm thì có 2 loại thị trường: Thị trường sản phẩm hữu hình như đồng hồ, quần áo và Thị trường sản phẩm vô hình như thị trường du lịch,... rộng thị phần của mình 1.2.4 Nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường nhằm phát hiện các vấn đề như: Tiềm năng thương mại, sự phân bổ thị trường theo lãnh thổ, tác động của các yếu tố đến chiều hướng biến động của thị trường để từ đó ta có những biến đổi phù hợp với thị trường hiện tại và tìm được cơ hội ở thị trường mới - 14 - 1.2.4.1 Đo lường nhu cầu thị trường hiện tại: Nhu cầu thị trường về một. .. nghiệp sản xuất hàng hóa có chi phí thấp, mặt hàng hẹp, sản xuất hàng loạt một sản phẩm Chiến lược Marketing một phân đoạn Khúc tuyến thị trường 1 Phối thức tiếp thị (Marketing – Mix) Khúc tuyến thị trường 2 Khúc tuyến thị trường 3 Sơ đồ 1.3: Chiến lược đơn khúc Là chiến lược doanh nghiệp chọn một thị trường duy nhất làm thị trường mục tiêu và đề ra chiến lược Marketing – Mix cho thị trường mục tiêu... cứ vào tính chuyên môn hóa sản xuất và kinh doanh: Thị trường hàng công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp; Thị trường nông sản, lâm sản, thủy sản; Thị trường hàng cơ khí, hóa chất, điện tử 1.2.2.3 Chức năng của thị trường: Thị trường được coi là một phạm trù trung tâm, vì qua đó các doanh nghiệp có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực thông qua hệ thống giá cả Trên thị trường, giá cả hàng hóa và. .. là một số kỹ thuật thường dùng: + Điều tra về các ý định của ng ười mua + Tổng hợp ý kiến của lực lượng bán hàng + Lấy ý kiến của các chuyên gia + Dùng phương pháp trắc nghiệm thị trường - 15 - + Tiến hành phân tích nhu cầu bằng thống kê 1.2.4.3 Quy trình nghiên cứu thị trường: Phân khúc thị trường: Phân khúc thị trường có nghĩa là chia cắt một thị trường lớn không đồng nhất ra nhiều nhóm khách hàng. .. trường Hiện tại Hiện tại Mới Thâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm Mới Phát triển thị trường Đa dạng hóa Bảng 1.1: Mạng lưới phát triển sản phẩm trên thị trường a Thâm nhập thị trường: là chiến lược các công ty muốn tăng doanh số, phát triển doanh nghiệp bằng cách sử dụng những sản phẩm hiện có đưa vào những thị trường hiện tại, tăng tần số sử dụng sản phẩm của người tiêu dùng b Phát triển thị trường: ... xuất và chương trình tiếp thị của doanh nghiệp 1.3.2.3 Các nhà trung gian: Đó là những đơn vị hoặc cá nhân giúp cho Công ty trong công tác xúc tiến, bán hàng và phân phối hàng hóa và dịch vụ của Công ty đến tay người tiêu dùng cuối cùng Họ có thể là nhà trung gian, đơn vị phân phối, Công ty dịch vụ Marketing và các trung gian tài chính Các tổ chức này giúp doanh nghiệp đẩy mạnh việc bán hàng, giúp Công. .. tranh: Để thành công nhà tiếp thị phải xác định được nhu cầu, ước muốn của khách hàng mục tiêu và mang lại được sự hài lòng của họ một cách hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh Chiến lược tiếp thị của Công ty phải thích nghi với cả khách hàng và với các đối thủ vốn họ cũng đang phục vụ cho khách hàng đó Công ty phải thường xuyên so sánh các sản phẩm, giá cả, phương thức phân phối và truyền thông của mình cùng . thực tế trên việc chọn đề tài tại công ty TNHH Long Sinh Thực trạng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác Marketing mặt hàng phân bón lá tại thị trường Miền Tây của công ty TNHH Long. Một số biện pháp nâng cao hiệu quả công tác Marketing mặt hàng phân bón lá tại thị trường miền Tây 93 3.1. Tình hình sử dụng phân bón tại Việt Nam 93 3.2. Các biện pháp nâng cao hiệu quả công. Marketing. - Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing tại thị trường miền Tây về mặt hàng phân bón lá của công ty TNHH Long Sinh. - Chương 3: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing