Chuyên đề tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU PHẦN PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HIỆN TẠI VỀ SẢN XUẤT .6 KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ HẢI ANH .6 1.1 MƠ TẢ TÌNH HÌNH HIỆN TẠI VỀ CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ HẢI ANH 1.1.1 Giới thiệu công ty TNHH Quốc tế Hải Anh 1.1.2 Các nguồn lực công ty 1.1.2.1 Nguồn lực tài 1.1.2.2 Nguồn nhân lực 10 1.1.3 Khả hoạt động Marketing 10 1.1.4 Vị giấy Hải Anh thị trường giấy Hà Nội 18 PHẦN 19 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA HẢI ANH TRONG NHỮNG NĂM VỪA QUA 19 2.1 HIỆN TRẠNG VỀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG, PHƯƠNG THỨC PHÂN PHỐI VÀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CỦA HẢI ANH TRÊN THỊ TRƯỜNG GIẤY VỆ SINH HÀ NỘI .19 2.1.1 Đặc điểm phương thức bán hàng thị trường giấy vệ sinh Hà Nội .19 2.1.1 Thị trường giấy vệ sinh 19 2.1.2 Phương thức bán hàng Hải Anh 20 2.1.3 Phân tích đối thủ cạnh tranh lực lượng bán hàng đối thủ cạnh tranh 21 2.1.4 Cường độ cạnh tranh ngành 22 2.2: LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA HẢI ANH: 23 2.2.1: Chiến lược bán hàng Hải Anh áp dụng: 23 2.2.3: Địa bàn hoạt động lực lượng bán hàng: .23 2.2.3: Đặc điểm lực lượng bán hàng Hải Anh 24 2.3: CÁC YẾU TỐ VÀ LỰC LƯỢNG GÂY ẢNH HƯỞNG ĐẾN TÌNH HÌNH THỊ TRƯỜNG HIỆN TẠI: .26 2.3.1: Tác động hội nhập 26 PHẦN III 28 SV: Lê Thị Kỳ Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp PHÂN TÍCH ĐIỂM MẠNH, ĐIỂM YẾU, CƠ HỘI, THÁCH THỨC VÀ VẤN ĐỀ CHÍNH HẢI ANH ĐANG PHẢI ĐỐI ĐẦU .28 3.1 PHÂN TÍCH SWOT CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 28 3.1.1 Nhận định điểm mạnh, điểm yếu lực lượng bán hàng Hải Anh 28 3.1.2: Phân tích hội, thách thức môi trường kinh doanh 29 3.2: NHỮNG VẤN ĐỀ CHÍNH MÀ HẢI ANH PHẢI ĐỐI ĐẦU: .34 3.2.1: Vấn đề nội doanh nghiệp: .34 3.2.2: Vấn đề thị trường: 34 3.3: NHỮNG GIẢ ĐỊNH CHÍNH LÀM CƠ SỞ CHO XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA HẢI ANH 34 PHẦN IV 36 XÁC ĐỊNH CÁC MỤC TIÊU ĐỊNH TÍNH VÀ ĐỊNH LƯỢNG CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 36 4.1: MỤC TIÊU ĐỊNH TÍNH: .36 4.2: MỤC TIÊU ĐỊNH LƯỢNG: 36 4.2.1: Mục tiêu thị phần: 36 4.2.2: Mục tiêu doanh số: 37 PHẦN V 38 LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 38 5.1 THIẾT KẾ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHO PHÙ HỢP VỚI NGUỒN LỰC CÔNG TY VÀ NHU CẦU THỊ TRƯỜNG 38 5.1.1: Mục tiêu lực lượng bán hàng công ty: 38 5.1.2: Chiến lược lực lượng bán hàng xâm nhập vào thị trường nhỏ lẻ khắp thị trường Hà Nội .39 5.1.3: Quy mô lực lượng bán hàng: .39 5.1.4: Chế độ lương bổng cho lực lượng bán hàng : 41 5.2: QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG : 41 5.2.1: Huấn luyện đại diện bán hàng: 42 5.2.2:Chỉ đạo đại diện bán hàng : 43 5.2.3: Động viên đánh giá đại diện bán hàng : .43 5.3 NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA LƯỢNG BÁN HÀNG: 44 PHẦN VI 45 KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG .45 6.1 TÓM TẮT BẢN KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG 45 6.1.1 Thiết kế lực lượng bán hàng: .45 SV: Lê Thị Kỳ Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp 6.1.2: Quản lý lực lượng bán hàng .45 6.1.3: Nâng cao hiệu lực lượng bán hàng: .45 6.2: KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG CỤ THỂ 46 PHẦN VII .48 DỰ KIẾN HIỆU QUẢ CỦA KẾ HOẠCH 48 7.1: MỤC ĐÍCH: 48 7.2: BIỆN PHÁP ĐẠT ĐƯỢC KẾ HOẠCH: 48 PHẦN VIII 49 KIỂM TRA VIỆC THỰC HIỆN KẾ HOẠCH 49 KẾT LUẬN 53 CÁC NGUỒN TÀI LIỆU THAM KHẢO 54 SV: Lê Thị Kỳ Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Cùng với phát triển kinh tế nước ta sau đổi sách khuyến khích kinh doanh từ đầu thập niên 90 hàng loạt công ty sản xuất kinh doanh đời đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng phong phú người tiêu dùng Tính từ năm thập niên 90 đến thị trường Việt Nam có tới 1800 công ty sản xuất kinh doanh đời, sản xuất phân phối đủ chủng loại sản phẩm, từ hàng hóa sang trọng cầu kỳ đến hàng hóa đơn giản, nhỏ gọn Trong thị trường hàng tiêu dùng đánh giá sôi động đa dạng nhất, thị trường thành phố lớn Hịa chung vào xu cơng ty TNHH Quốc tế Hải Anh đời vào cuối tháng năm 2006 với lĩnh vực kinh doanh chuyên sản xuất phân phối giấy vệ sinh thị trường Hà Nội Nhu cầu sử dụng giấy vệ sinh người dân ngày tăng, năm lên tới 17%, vào cửa hàng tạp hóa bắt gặp nhiều giấy vệ sinh bày bán với nhiều nhãn hiệu khác Tình nguyên thị trường Hà Nội có tới gần 100 nhãn hiệu giấy giấy vệ sinh khác trưng bày bao gồm giấy sản xuất nước giấy nhập Trong dẫn đầu thị trường giấy vệ sinh Hà Nội WaterSilk, Bobby, giấy Sài Gòn Số lượng công ty sản xuất cung ứng giấy vệ sinh thị trường Việt Nam năm tăng lên 13% Điều làm công ty thị trường cạnh tranh ngày khốc liệt, cơng ty gia nhập Để có ưu thị trường địi hỏi doanh nghiệp phải có lực cốt lõi khác biệt cho sản phẩm dịch vụ Trong tương lai Hải Anh muốn vươn lên thành công ty chiếm phần lớn thị phần giấy vệ sinh bình dân thị trường Hà Nội Nhưng mặt Công ty Hải Anh lại bộc lộ nhiều điểm yếu cấu hoạt động tổ chức quản lý lực lượng bán hàng, điều làm cho ngắn hạn Hải Anh cần ổn SV: Lê Thị Kỳ Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp định tổ chức để tiếp tục phát triển Do yêu cầu thiết việc tổ chức quản lý lực lượng bán hàng Hải Anh vấn đề mà ban lãnh đạo quan tâm Nhằm góp phần giúp đỡ cơng ty khắc phục khó khăn trên, em mạnh dạn xây dựng kế hoạch tổ chức quản lý lực lượng bán hàng nhằm ổn định vị công ty thị trường giấy vệ sinh Hà Nội Đây chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành marketing mà em thực Chuyên đề bao gồm phần: Phần I : Phân tích tình hình sản xuất kinh doanh công ty TNHH Quốc tế Hải Anh Phần II: Phân tích lực lượng bán hàng Hải Anh năm vừa qua Phần III: Xác định mục tiêu lực lượng bán hàng Phần IV: Lựa chọn chiến lược bán hàng Phần V: Kế hoạch hành động Phần VI: Đánh giá kế hoạch bán hàng Phần VII: Dự kiến hiệu kế hoạch Phần VIII: Kiểm tra việc thực kế hoạch Em xin có lời cảm ơn tới ban lãnh đạo công ty, thầy cô giáo khoa marketing trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề SV: Lê Thị Kỳ Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp PHẦN PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HIỆN TẠI VỀ SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ HẢI ANH 1.1 MƠ TẢ TÌNH HÌNH HIỆN TẠI VỀ CƠNG TY TNHH QUỐC TẾ HẢI ANH 1.1.1 Giới thiệu công ty TNHH Quốc tế Hải Anh Công ty TNHH Quốc tế Hải Anh đời vào tháng năm 2006 với tên gọi Công ty TNHH Quốc tế Hải Anh ( Hai Anh Trading International) trụ sở công ty đặt P1_A6 ngõ Văn Chương phố Khâm Thiên Hà Nội Cơ sở sản xuất đặt Cầu Đuống Bắc Ninh Ban đầu cơng ty gồm có thành viên với vồn khởi nghiệp 300 triệu Xuyên suốt tư tưởng chiến lược kinh doanh công ty sản xuất phân phối giấy vệ sinh với giá chất lượng trung bình quan tâm hết tới lợi ích người tiêu dùng Hoạt động kinh doanh: Hải Anh chuyên sản xuất phân phối phôi giấy, giấy vệ sinh loại 10 cuộn, 12 cuộn, giấy ăn địa bàn Hà Nội Công ty nhắm vào khách hàng mục tiêu người có thu nhập trung bình với chất lượng sản phẩm trung bình Vì thực tế cơng ty sản xuất giấy với công nghệ từ năm thập niên 70 đem cạnh tranh với đối thủ lớn chất lượng sản phẩm cao Mặt khác địa bàn Hà Nội có tới 60% dân số có mức thu nhập trung bình họ sử dụng giấy vệ sinh sản phẩm thiết yếu Trên 40% doanh thu công ty sản xuất phôi giấy cho công ty sản xuất giấy khác, nhiên tương lai hoạt động sản xuất phôi giấy khơng mang lại hiệu khơng có tầm dài hạn Vì cơng nghệ sản xuất phơi giấy Hải Anh công nghệ nhập từ Đức vào thập niên 70, cơng nghệ lạc hậu SV: Lê Thị Kỳ Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp cho suất 2000 năm, dây chuyền sản xuất phơi giấy đại cho suất 50.000 năm Việc đầu tư vốn để nâng cấp, cải tiến dây chuyền sản xuất phôi giấy làm hao tổn nhiều nguồn lực công ty, chất lượng dây chuyền nâng lên Hải Anh không đủ sức để cạnh tranh với doanh nghiệp sản xuất phôi giấy khác Nên công ty hướng nguồn lực chủ yếu vào hoạt động sản xuất, phân phối giấy vệ sinh địa bàn Hà Nội Là doanh nghiệp non trẻ với nguồn vốn nhiều hạn chế công ty xác định thị trường mục tiêu địa bàn Hà Nội định vị doanh nghiệp sản xuất giấy có chất lượng trung bình Trong tương lai, kế hoạch từ 2012 đến 2018 công ty hướng hoạt động sản xuất kinh doanh thị trường Hà Nội, tới tỉnh lân cận Hà Tây, Hà Nam, Vĩnh Phúc, Bắc Giang Triết lý kinh doanh Hải Anh sản xuất, kinh doanh giấy vệ sinh có chất lượng trung bình nhằm đảm bảo an toàn vệ sinh cho tiêu dùng Điều đặc biệt công ty quan tâm tới vấn đề an tồn mơi trường sức khoẻ người tiêu dùng nên sản phẩm cơng ty an tồn cho mơi trường, đễ tan nước, tránh ô nhiễm cho nguồn nước môi trường xung quanh Công ty cam kết mang tới cho người tiêu dùng sản phẩm có chất lượng đảm bảo với giá phải SV: Lê Thị Kỳ Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp 1.1.2 Các nguồn lực công ty Sơ đồ 1.1: Mô hình cấu tổ chức cơng ty theo cấu số liệu năm 2010 Giám Đốc Phòng kế tốn Phịng kinh doanh Phong kỹ thuật nghiệp vụ Giám sát bán hàng Số lượng Nhân viên bán hàng Số lượng 20 Nhân viên giao hàng Số lượng Phịng sản xuất 1.1.2.1 Nguồn lực tài Vào năm 2006 công ty khởi nghiệp với số vốn 300 triệu đồng, nhiên số vốn đầu tư phần lớn vào việc mua máy móc trang thiết bị, máy móc với cơng nghệ lỗi thời cho suất thấp, đạt 2000 năm Với số vốn đầu tư, dây chuyền khơng tạo sức cạnh tranh cho doanh nghiệp Cịn lại, công ty dành 30 triệu đồng để mở trụ sở phân phối Hà Nội Hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn gặp nhiều khó khăn, có 10% dân số sống địa bàn Hà Nội biết sử dụng qua giấy Hải Anh Tốc độ chu chuyển nguồn vốn công ty giai đoạn chậm, số tiền toán chậm tháng SV: Lê Thị Kỳ Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp năm cịn tồn đọng nhiều, nên cơng ty gặp nhiều khó khăn Tổng doanh thu năm 2006 Hải Anh đạt 380 triệu đồng, mà số tiền toán chậm lên tới 40 triệu đồng, chiếm 11% Nhưng lợi mà cơng ty có giai đoạn đối thủ cạnh tranh xâm nhập thị trường cịn chưa nhiều Tính đến năm 2006 địa bàn Hà Nội có khoảng 40 cơng ty sản xuất kinh doanh giấy vệ sinh, 40 doanh nghiệp có ba doanh nghiệp sản xuất với dây chuyền đại cho suất 10.000 năm có tiềm lực tài mạnh Và vào thời điểm năm 2006 người tiêu dùng chưa có yêu cầu khắt khe chất lượng sản phẩm Sang tháng năm 2007 hoạt động phân phối giấy vệ sinh công ty bị chững lại cịn việc bán phơi giấy cho cơng ty sản xuất Vì dây chuyền sản xuất giấy Hải Anh không đồng để xử lý phôi giấy cho giấy đảm bảo chất lượng, sản phẩm công ty giai đoạn giấy chất lượng, lẫn nhiều tạp chất mục Vì cơng ty phải bán phơi giấy cho công ty sản xuất giấy khác với giá 70% giá vốn Chính điều khiến Hải Anh chịu lỗ 30 triệu đồng, đưa công ty rơi vào khó khăn tài Nhưng cuối năm 2007 công ty hỗ trợ kịp thời tài từ cơng ty Xây Lắp 36 lên tới gần tỷ đồng để nâng cấp dây chuyền sản xuất củng cố thêm nguồn lực Như chất công ty TNHH Quốc tế Hải Anh phần công ty Xây lắp 36 Nhờ số vốn Hải Anh đầu tư lại toàn sở vật chất cải tiến công nghệ, chuẩn bị bước vào giai đoạn kinh doanh nâng cao sức cạnh tranh Từ quy mơ cơng ty cịn nhỏ kinh tế giới, kinh tế nước nhà gặp nhiều khủng hoảng Hải Anh đảm bảo ổn định nguồn lực tài khơng ngừng mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh SV: Lê Thị Kỳ Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp 1.1.2.2 Nguồn nhân lực Số lượng thành viên : Khởi nghiệp với thành viên công ty, số lượng thành viên không ngừng tăng lên Sang năm 2008 công ty tuyển thêm sáu nhân viên bán hàng nâng tổng số nhân viên bán hàng lên 10 nhân viên có tới giám sát điều gây nên không hợp lý quản lý nhân lực hao tổn nguồn lực Tính đến tháng 5/2010 tổng số nhân viên lên tới 25 nhân viên, có 18 nhân viên thuộc lực lượng bán hàng Cơng ty sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp cho đại lý bán buôn, không qua hình thức bán lẻ Tuy nhiên khả trình độ chun mơn nhân viên bán hàng cịn nhiều hạn chế, hoạt động giám sát bán hàng lơi lỏng, q trình trau dồi tích lũy thêm kinh nghiệm Do hình thức đãi ngộ nhân viên chưa hợp lý nên nhân viên bán hàng trung thành với cơng ty cịn ít, điều mà cơng ty hao tổn nhiều chi phí cho việc đào tạo lực lượng bán hàng mà hiệu thu khơng cao Từ thực tế tháng 10 năm 2009 công ty chủ trương tăng lương khoản hỗ trợ khác thêm 28%, nâng mức lương từ 1,8 triệu lên 2,5 triệu/ tháng nhằm thu hút nhiều nhân viên giỏi có nhiều nhân viên trung thành Dự kiến năm 2010, Hải Anh tuyển dụng thêm tám nhân viên bán hàng nữa, đảm bảo đủ 20 nhân viên làm việc cho công ty, đồng thời nâng mức lương cho nhân viên thêm 10% 1.1.3 Khả hoạt động Marketing Thành lập vào năm 2006, đến công ty thu nhiều kết đáng tự hào Khởi nghiệp với số vốn hạn hẹp 300 triệu đồng, năm 2006 với mục tiờu xâm nhập thị trường giấy vệ sinh Hà Nội, Hải Anh đạt doanh thu 350 triệu đồng vòng tháng Với mức lợi nhuận 50 triệu đồng, số đáng ghi nhận với công ty thành lập sản SV: Lê Thị Kỳ 10 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp phải đạt doanh số tối thiểu 150 triệu/1 tháng giấy Hải Anh phải có mặt khắp cửa hàng bán lẻ quận quận Từ Liêm, Thanh Xuân, Đống Đa, Hai Bà Trưng, Hoàng Mai Cơ sở thứ hai để xây dựng quy mô lực lượng bán hàng độ bao phủ thị trường mà công ty hướng tới Việc gia tăng quy mô lực lượng bán hàng lúc đồng với việc tăng độ bao phủ thị trường, công ty cần cân nhắc kỹ hoạt động mở rộng quy mô lực lượng bán hàng thời gian tới, để đảm bảo lợi nhuận mục tiêu cho công ty phù hợp với thị trường lực lượng bán hàng Thực tế, năm 2009 với mục tiêu tăng độ bao phủ mở rộng thị trường quận Hồn Kiếm, Thanh Trì, Gia Lâm, Cầu Giấy công ty tuyển thêm bốn nhân viên bàn hàng vào tháng 12 năm 2009, tăng từ nhân viên lên 11 nhân viên Nhưng hoạt động quản lý lực lượng bán hàng lơi lỏng thiếu khoa học gây tình trạng nhân viên bán hàng không theo tuyến lấn sang tuyến khác Gây nên tượng chồng chéo tuyến lãng phí thời gian, nguồn lực Trong vào cuối năm 2009, cửa hàng, đại lý tập trung vốn không gian trưng bày để bàn hàng Tết nên họ hạn chế việc nhập trưng bày giấy vệ sinh Vì dù cơng ty tuyển thêm nhân viên bán hàng doanh số tháng 12 đạt 135 triệu đồng, tăng 15 triệu đồng so với doanh số tháng 11 120 triệu đồng Việc mở rộng quy mô lực lượng bán hàng Hai Anh thời gian làm ảnh hưởng tới hiệu kinh doanh công ty Do năm 2010 công ty cân hắc kỹ trước tuyển dụng nhân viên Cơ sở thứ ba để xây dựng quy mô lưc lượng bán hàng công ty tần suất viềng thăm đại diện bán hàng tới nhà phân phối số khách hàng công ty: Nhu cầc sử dụng giấy vệ sinh ngày nhiều, công ty SV: Lê Thị Kỳ 40 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp xem xét tuyển dụng thêm nhân viên nhằm tăng tần suất viếng thăm cửa hàng 5.1.4: Chế độ lương bổng cho lực lượng bán hàng : Chiến lược trả lương: Mức thù lao mà công ty đưa nhằm thu hút nhân viên giỏi, có kinh nghiệm kinh doanh ngành hàng Giữ chân nhân viên làm việc tốt, xây dựng nên đội ngũ nhân viên trung thành với cơng ty Kích thích tinh thần làm việc nhiệt tình tinh thần tự giác cho nhân viên công ty Công ty trả lương cho nhân viên bán hàng theo hình thức lương kết hợp với doanh số mà nhân viên đạt tháng Điều động lực trực tiếp thúc đẩy tính tự giác động nhân viên đảm bảo cơng có lợi cho nhân viên công ty Bao gồm lương 2,5 triệu, tiền phụ cấp xăng xe, điện thoại, hoa hồng đạt doanh số 45 triệu/ nhân viên/ tháng triệu Ngồi nhân viên cịn cơng ty đóng bảo hiểm, nghỉ ngày lễ, ngày tết, thứ bẩy, chủ nhật, hưởng chế độ đãi ngộ khác nhân viên công ty nhà nước Chế độ lương bắt đầu áp dụng từ tháng 11 năm 2009, mức lương giám sát đề nghị với công ty 5.2: QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG : Chiêu mộ tuyển chọn đại diện bán hàng: Công ty đăng thông báo tuyển dụng chủ yếu internet qua giám sát trực tiếp tuyển Quá trình vấn tuyển chọn nhân viên công ty chủ yếu dựa hai tiêu chí kinh nghiệm, động tinh thần nhiệt tình nhân viên cơng việc, đặc biệt công ty đánh giá cao nhân viên có kinh nghiệm bán hàng ngành ứng cử vào công ty Thông thường đợt tuyển chọn SV: Lê Thị Kỳ 41 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp công ty tuyển chọn từ đến ba nhân viên công việc giám sát bán hàng trực tiếp đảm nhận 5.2.1: Huấn luyện đại diện bán hàng: Mục tiêu hoạt động huấn luyện: Cung cấp cho nhân viên kiến thức ngành hàng, kiến thức sản phẩm triết lý kinh doanh công ty Mỗi nhân viên bán hàng trước vào làm việc công ty phải qua khoá huấn luyện sản phẩm kỹ bán hàng Để nhân viên hiểu biết nắm bắt sản phẩm giấy Hải Anh ưu điểm nhược điểm để tự tin giới thiệu cho khách hàng Bên cạnh nhân viên bán hàng phải nắm triết lý tư tưởng kinh doanh chủ đạo Hải Anh để tạo nên quán xây dựng nên hình ảnh thương hiệu, rèn luyện cho họ tính kiên trì vượt qua khó khăn kỹ giao tiếp trước khách hàng Giúp nhân viên nắm bắt thông tin địa bàn mà họ quản lý mặt như: Khách hàng trung thành với công ty ai? Khu vực địa bàn tiềm cho công ty? Khu vực cần tăng tần suất viếng thăm… Hoạt động huấn luyện: Khoá huấn luyện nhân viên bán hàng tiến hành sau tuyển dụng, định kỳ tháng lần Các nhân viên bán hàng cần nắm thủ tục quy định trách nhiệm chào hàng Khi chào hàng nhân viên bán hàng phải thu thập đầy đủ thông vào báo cáo bán hàng tiêu: Địa cửa hàng, đại lý, cửa hàng có chấp nhận lấy hàng cơng ty khơng? Nếu có số lượng loại cụ thể bao nhiêu? Nếu khơng, ước tính họ chấp nhận lấy? Lý khiến cho họ lấy hàng không lấy hàng? SV: Lê Thị Kỳ 42 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp 5.2.2:Chỉ đạo đại diện bán hàng : Công việc giám sát bán hàng thực hiện, địa bàn giao cho nhân viên bán hàng tuỳ thuộc vào lực, kinh nghiệm mối quan hệ nhân viên bán hàng Yếu tố độ hấp hẫn thị trường ảnh hưởng trực tiếp tới việc đạo đại diện bán hàng công ty Việc chi đạo đại diện bán hàng có kinh nghiệm gia tăng khách hàng cho công ty biết cách giữ chân họ trở thành khách hàng trung thành 5.2.3: Động viên đánh giá đại diện bán hàng : Các nguôn cung cấp thông tin: Công ty thu thập thông tin đánh giá nhân viên bán hàng qua nhiều kênh khác chủ yếu từ báo cáo bán hàng Công việc thực định kỳ định kỳ tuần lần giám sát bán hàng đứng đảm nhiệm Mọi khó khăn việc bán hàng thu công nợ nhân viên bán hàng báo cáo trực tiếp cho giám sát để họ giải chịu trách nhiệm trước công ty Công ty động viên nhân viên giúp họ tự tin vào thân, khắc phục yếu trình tiếp cận khách hàng Các tiêu mà Hải Anh dùng để đánh giá đại diện bán hàng là: Doanh số đạt tháng, chi phí bàn hàng nhân viên, số khách hàng nhân viên đó, độ bao phủ thị trường số hoá đơn đạt ngày Các tiêu đành giá thể mẫu đánh giá công ty theo tuần: SV: Lê Thị Kỳ 43 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp Mẫu đánh giá kết kinh doanh nhân viên bán hàng theo tuần Địa bàn : NVBH : T2 T3 T4 T5 T6 T7 Doanh số ròng loại 10 cuộn khơng lõi Doanh số rịng loại 10 cuộn có lõi Doanh số rịng loại 12 cuộn Chi phí bán hàng Chi phí viếng thăm Số viếng thăm Số khách hàng trung bình ngày Số khách hàng Số khách hàng Doanh số trung bình khách hàng 5.3 NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA LƯỢNG BÁN HÀNG: Cơng ty tổ chức khố học nhằm nâng cao hiệu lực lượng bán hàng Huấn luyện nghệ thuật bán hàng nghệ thuật thương thuyết nghệ thuật tạo dựng quan hệ SV: Lê Thị Kỳ 44 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp PHẦN VI KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG 6.1 TÓM TẮT BẢN KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG 6.1.1 Thiết kế lực lượng bán hàng: Xây dựng cấu lực lượng bán hàng: cấu số nhân viên giám sát, nhân viên bán hàng, nhân viên giao hàng nào? Ai người đứng tổ chức thực hiện, thực bao lâu? Dự tính chi phí hết bao nhiêu? Chế độ lương bổng: Mục tiêu trả lương gì? Cách tích lương nào? Khi nao f bắt đầu áp dụng lương mới, áp dụng bao lâu? 6.1.2: Quản lý lực lượng bán hàng Chiêu mộ tuyển chọn đại diện bán hàng: Tuyển chọn hình thức nào? Ai người đứng tổ chức thực hiện, thực bao lâu? Dự tính chi phí hết để thực hiên mục tiêu? Huấn luyện đại diện bán hàng; Huấn luyện nào? Huấn luyện bao lâu, huấn luyện ? Dự tính chi phí hết bao nhiêu? Chỉ đạo đại diện bán hàng? Căn đai gì? Ai đạo, đạo? Dự tính chi phí hết bao nhiêu? Động viên đại diện bán hàng: Động viên nào? Ai người đứng tổ chức thực hiện, thực bao lâu? Dự tính chi phí hết bao nhiêu? Đánh giá đại diện bán hàng: Tiêu chuẩn đánh giá gì? Đánh giá đâu? Vào thời gian nào? 6.1.3: Nâng cao hiệu lực lượng bán hàng: Nâng cao nào? Ai người đứng tổ chức thực hiện, thực bao lâu? Dự tính chi phí hết bao nhiêu? SV: Lê Thị Kỳ 45 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp 6.2: KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG CỤ THỂ Nội dung Mục tiêu Mở rộng lực thêm 20% lượng thị trường bán hàng Thời gian Địa điểm Người thực Chi phí Bắt đầu từ 1/1/2010 đến 30/6/2010 Tại quận Từ Liêm, Thanh Xuân, Hai Bà Trưng, Hoàng Mai, Đống Đa Các giám sát bán hàng đạo nhân viên thực Ước tính chi phí quản lý hoạt động 30 triệu Xâm nhập vào thị Chiến Chiến lược trường nhỏ Tại 10 quận lược xuyên suốt lẻ địa bàn lực lượng năm Đảm bảo Hà Nội bán hàng 2010 độ bao phủ thị trường Tuyển Cơ cấu, dụng đủ 20 quy mô nhân viên lực giám lượng sát, nhân bán hàng viên giao hàng Chế độ lương bổng lực lượng bán hàng Bắt đầu từ 1/1/2010 đến 1/3/2010 Trả lương Từ 10/2009 tháng NV 6/2010 có đạt DT thể có điều triệu chỉnh SV: Lê Thị Kỳ Tại địa bàn Hà Nội Chủ yếu nhân viên thực hiện, Các giám sát bán hàng chịu trách nhiệm giám sát Do giám sát bán hàng thực chịu trách nhiệm trước ban giám đốc Phụ thuộc hoạt động công ty, khoảng 20 triệu Chi phí tuyển dung triệu đồng Giám sát Phụ đề nghị thuộc vào Tại địa bàn mức lương hiệu Hà Nội với ban KD giám đốc NV 46 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp Chiêu mộ tuyển chọn đại diện Từ1/4/2010 Tuyển đủ đến tháng 20 NVKD 5/2010 Huấn Huấn luyện luyện đại diện tuyển bán hàng dụng GSBH tiến Tại địa bàn hành chiêu Hà Nội mộ tuyển chọn Tính chi phí tuyển dụng Từ 1/4/2010 đến tháng 5/2010 Tại công ty Hải Anh thực tế trị trường GSBH NV có kinh nghiệm hỗ trợ Ước tính triệu đồng Giám sát bán hàng đại Tính chi phí huấn luyện Tồn nhân viên cơng ty Chỉ đạo đại diện bán hàng Chỉ đạo phụ thuộc vào lực Có luân chuyển Tại thị trường Hà Nội Động viên đại diện bán hàng Tồn nhân viên cơng ty Thường xun Tại cơng ty thị trường Đánh giá đại diện bán hàng Căn tiêu chí Thường xuyên theo tuần Tại công ty Tại công ty thị Hải Anh trường Tính chi phí quản lý Nâng cao hiệu lực lượng bán hàng Huấn luyện kỹ cho nhân viên Thường xuyên Tại công ty Tại công ty thị thị trường có trường đạo GĐ GS Tính chi phí huấn luyện SV: Lê Thị Kỳ 47 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp PHẦN VII DỰ KIẾN HIỆU QUẢ CỦA KẾ HOẠCH 7.1: MỤC ĐÍCH: Để kế hoạch đạt hiệu dự kiến, cần có phối hợp thực hỗ trợ từ phía nhân viên ban lãnh đạp công ty nguồn lực Kế hoạch ạt thành cơng 80% kỳ vọng mang lại lợi nhuận 20% cho công ty Công ty tuyển dụng đủ số nhân viên cần thiết cho cơng ty với chi phí thấp đảm bảo chất lượng 7.2: BIỆN PHÁP ĐẠT ĐƯỢC KẾ HOẠCH: Lập kế hoạch thống cho tồn cơng ty phần mềm tiện dụng hỗ trợ cho việc thực Lập bảng câu hỏi vấn đề quan trọng để thăm dò, tham khảo ý kiến nhân viên SV: Lê Thị Kỳ 48 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp PHẦN VIII KIỂM TRA VIỆC THỰC HIỆN KẾ HOẠCH Như trình bày kế hoạch hành động, việc kiểm tra thực kế hoạch Cần nỗ lực từ phía nhân viên, giám sát giám đốc tùy thuộc vào phần việc Cụ thể phần kế hoạch hành động 3.1 Thành tựu đạt Nhìn chung thấy năm gần phận lập kế hoạch cơng ty hồn thành tốt nhiệm vụ giao đưa công tác lập kế hoạch sản xuất trở thành công cụ hữu hiệu lực lượng bán hàng giúp công ty đảm bảo tiến độ tiêu thụ, giao hàng thời điểm cho khách hàng, từ nâng cao uy tín cơng ty khách hàng uy tín cơng ty thương trường, giảm thiểu chi phí tìm cách thức tốt để huy động nguồn lực Kế hoạch bán hàng cịn để cơng ty đánh giá tính hiệu hoạt động sản xuất Bằng cách so sánh tiêu thực với tiêu kế hoạch, cơng ty đánh giá mức độ hiệu hoạt động sản xuất tìm yếu nằm khâu nào, phận nào, từ tìm biện pháp điều chỉnh Mặt khác kế hoạch bán hàng sở để cơng ty đánh giá mức độ xác cơng tác lập kế hoạch, từ điều chỉnh tiêu kế hoạch cho phù hợp SV: Lê Thị Kỳ 49 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp Bảng 13 : Tình hình kiểm tra thực kế hoạch năm gần Năm KH GT SXCN Doanh thu Giấy Hải Anh Giấy 12 cuộn Giấy 10 cuộn có lõi Giấy 10 cuộn khơng lõi 2008 TH %TH KH 110 146 132.7 130 170 130.8 ĐVT triệu đồng triệu 2009 TH %TH đồng tấn Tấn 120 146 121.7 140 170 121.4 2000 1400 200 1800 1300 200 90 96 100 4000 3000 400 4000 3000 380 100 100 97 Tấn 400 360 90 600 620 103 (Nguồn: Phòng Tổng hợp Kết qủa kinh doanh) Thực tế thực % thực kế hoạch = *100 Kế hoạch thực Các số liệu tình hình thực kế hoạch cho thấy: hầu hết tiêu thực thấp kế hoạch Tỷ lệ cao chứng tỏ công tác lập kế hoạch có hiệu (năm 2008 tỷ lệ tiêu thụ thực hiện/ kế hoạch 0,9 năm 2009 1) Tại Công ty 2008 tỷ lệ tiêu thụ mặt hàng giấy 12 khơng hồn thành kế hoạch đặt lực lượng bán hàng hạn chế Tuy nhiên công tác tổ chức phối hợp phân công nhiệm vụ xây dựng kế hoạch công ty rõ ràng Phịng kinh doanh có đủ sức xây dựng, phối hợp thực kế hoạch với đội ngũ nhân viên chăm nhiệt tình Có phối kết hợp chặt chẽ phòng ban với lực lượng bán hàng Ở nhóm bán hàng tuyến có giám sát giàu kinh nghiệm thị trường phụ trách quản lý lực lượng bán hàng Công ty SV: Lê Thị Kỳ 50 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp Kế hoạch bán hàng lấy nhu cầu thị trường tiềm công ty hai hàng đầu Kế hoạch bánh àng xây dựng theo phương thức bán hàng truyền thống Bộ phận xây dựng kế hoạch công ty tổ chức chặt chẽ việc phân tích, so sánh, đối chiếu tình hình thực kế hoạch để kịp thời rút kinh nghiệm Tác động công tác lập kế hoạch đến hoạt động bán hàng công ty hoạt động trực tiếp mang tính chất hệ thống Cơng tác lập kế hoạch thực tốt, giúp cơng ty hồn thành đơn hàng, doanh thu tăng, lợi nhuận tăng, công ty có điều kiện mở rộng quy mơ sản xuất, qua tạo điều kiện cho cơng tác lập kế hoạch thực tốt 3.1.1 Tồn nguyên nhân Qua tiêu thấy công tác lập kế hoạch công ty chưa thực sát với thực tế Bên cạnh mặt làm tốt suốt trình xây dựng kế hoạch bán hàng mặt chưa cịn nên làm hạn chế chất lượng công tác kế hoạch cơng ty Mặc dù có quy trình chặt chẽ cụ thể trình tiến hành lập kế hoạch bán hàng cơng ty cịn hạn chế định: Hệ thống thông tin phản hồi từ khách hàng đến công ty không tổ chức tốt điều dẫn tới việc lập kế hoạch bán hàng chưa thực phù hợp với nhu cầu thị trường Công tác điều tra nghiên cứu thị trường cơng ty cịn yếu, nặng kinh nghiệm, thực thiếu hệ thống bản, chưa có phận chuyên trách thực công việc Công tác điều tra nghiên cứu thị trường chủ yếu thông qua việc tổng hợp đơn hàng từ nhân viên bán hàng dẫn đến kết cán làm công tác lập kế hoạch gặp nhiều khó khăn thiếu thơng tin xác kịp thời nhu cầu thị trường, mang tính chủ quan Cịn xuất nhiều yếu tố bất thường SV: Lê Thị Kỳ 51 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp trình tổ chức bán hàng cơng ty, điều chứng tỏ cơng tác dự báo chưa thực xác Phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng công ty nhiều bất cập mặt lý luận thực tiễn Việc nắm vững tổ chức khai thác nguồn lực cơng ty cịn hạn chế, công ty chưa khai khác cách tổng hợp nguồn lực có như: liên doanh, liên kết đào tạo lực lượng bán hàng… để nâng cao trình độ chun mơn lực lượng bán hàng, kết hiệu bán hàng thấp, bỏ lỡ hội kinh doanh, chưa thực linh hoạt chế thị trường SV: Lê Thị Kỳ 52 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp KẾT LUẬN Hải Anh xuất năm năm thị trường với nhiều nỗ lực không ngừng đưa công ty vượt qua nhiều giai đoạn khó khăn Thời gian tới Hải Anh bắt đầu bước vào giai đoạn kinh doanh điều kiện thị trường nhiều biến đổi tạo nhiều hội thách thức Cơng ty đạt mục tiêu định cách cấu, quản lý lại lực lượng bán hàng Nhằm giúp đỡ cơng ty vượt qua giai đoạn khó khăn này, có sức cạnh tranh tương lai em mạnh dạn đề suất ý kiến với ban lãnh đạo công ty, chuyên đề tốt nghiệp ngành marketing em Vì cịn giai đoạn học hỏi tích lũy thêm kinh nghiệm, viết em cịn nhiều nhược điểm khơng tránh khỏi sai sót em mong nhận nhiều góp ý châm trước từ phía thầy cô khoa Marketing Cuối em xin gửi lời cảm ơn tới ban lãnh đạo công ty TNHH Quốc Tế Hải Anh giúp đỡ em thời gian em thực tập làm việc công ty Và đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn tới thầy Nguyễn Thế Trung thầy khoa marketing nhiệt tình giúp đỡ em suốt thời gian qua SV: Lê Thị Kỳ 53 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp CÁC NGUỒN TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình quản trị Marketing Philip Kotler Giáo trình quản trị bán hàng Báo cáo kết kinh doanh công ty TNHH Quốc Tế Hải Anh năm năm hoạt động Thực tế thị trường Webside: dantri.com, laodong.com, giaysaigon.com SV: Lê Thị Kỳ 54 Lớp: Marketing 48A ... PHỐI VÀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CỦA HẢI ANH TRÊN THỊ TRƯỜNG GIẤY VỆ SINH HÀ NỘI 2.1.1 Đặc điểm phương thức bán hàng thị trường giấy vệ sinh Hà Nội Các công ty giấy vệ sinh địa bàn Hà Nội chủ yếu bán hàng. .. cho lực lượng bán hàng cơng ty 3.3: NHỮNG GIẢ ĐỊNH CHÍNH LÀM CƠ SỞ CHO XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA HẢI ANH Nhìn vào vấn đề công ty phải đối đầu ta xây dựng giả định. .. đạo quan tâm Nhằm góp phần giúp đỡ cơng ty khắc phục khó khăn trên, em mạnh dạn xây dựng kế hoạch tổ chức quản lý lực lượng bán hàng nhằm ổn định vị công ty thị trường giấy vệ sinh Hà Nội Đây chuyên