129 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG lời lạc đề, câu trả lời cho câu hỏi không hỏi * Hoãn câu trả lời lý chưa đủ tài liệu không nhớ * Buộc phía bên tự tìm câu trả lời, là, yêu cầu họ làm rõ lại câu hỏi họ * Khi có người cắt ngang, vui vẻ chấp nhận cắt ngang Kỹ thuật trả lời câu hỏi nằm chỗ đứng trước câu hỏi ta xác định tức nên nói ra, không nên nói ra, dung lượng thứ Kỹ thuật trả lời câu hỏi đàm phán không nằm chõ đưa câu trả lời hay câu trả lời sai Câu trả lời đàm phán chưa câu trả lời hay, mà câu trả lời ngớ ngẩn Câu trả lời lạc đề, chí sai lạc hẳn so với câu hỏi chưa biểu hạn chế kiến thức, hay không hiểu câu hỏi (như giai thoại học sinh lớp học ngoại ngữ) Bàn đàm phán lớp học hay hội thảo khoa học Quanh bàn đàm phán, người cần thuyết phục, câu trả lời “vâng ạ”, “thưa không” khó tìm Có giống giai thoại nhà ngoại giao (Khi nhà ngoại giao biểu lộ trí phải hiểu có thể; nhà ngoại giao nói phải hiểu không; nhà ngoại giao nói “không”, không nhà ngoại giao nữa) Các nhà đàm phán thương mại thận trọng trả lời phủ định, buộc phải bỏ bàn đàm phán 4.2.5 Kỹ thuật trả lời mà không trả lời Có câu chuyện vui kể rằng: ‘Hai vợ chồng nhà 130 K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË yêu Một đêm, trước ngủ, người chồng nói với người vợ: “Anh biết yêu Anh yêu em em yêu anh Nhưng không hiểu lần anh hỏi em điều đso em lại trả lời anh câu hỏi” Người vợ lắng nghe chăm chú, đáp “Thật à, anh thân yêu em?” Trong sống hàng ngày, ta trả lời câu hỏi câu hỏi, ví dụ: Hỏi “em yêu anh không?”, Đáp: “Sao anh lại hỏi em vậy” Câu trả lời câu trả lời không trả lời hết A a Những câu trả lời câu trả lời Trong đàm phán thương mại, việc đưa câu trả lời câu trả lời có tác dụng giúp nhà đàm phán có nhiều thời gian để suy nghó phản ứng trước đối phương, trì chủ động đánh lạc hướng đối phương Dưới số ví dụ câu trả lời không trả lời: - Please, repeat the question (Xin nhắc lại câu hỏi) - I don’t quite understand the question (Tôi chưa hiểu rõ câu hỏi ngài) - That depends on (Vấn đề phụ thuộc vào ) - That’s quite another subject (Đây lại chủ đề hoàn toàn khác) - You’ve got to understand the history It really began (Ngaøi nên nắm vấn đề cho có nguồn Khởi thủy vấn đề ) - Before I answer that you’ve got to understand the detailed procedure (Trong chờ đợi công nhận ngài hiểu thủ tục chi tiết ) 131 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG - It appears to me (Theo chỗ quan sát ) - As I recall it (Theo nhớ ) - I don’t recall (Tôi không nhớ) - I have no first- hand experience with that but have heard (Toâi không trực tiếp nắm vấn đề này, theo biết ) - It varies because (vấn đề tuỳ ) - Sometimes it does work that way (Đôi được) - It’s not a question of yes or no It’s a question of degree, more or less (Đây vấn đề đồng ý hay không đồng ý Đây vấn đề mức độ, thêm lên hay bớt đi) - Your word is just splitting hairs You are like a professor playing with words (Câu hỏi ngài chẳng khác chẻ sợi tóc làm tư Ngài giống giáo sư thích chơi chữ) - You must understand the reason It was not just one thing that caused it But many For example (Ngài nên nắm nguyên Không phải có nguyên nhân mà nhiều nguyên nhân gây chuyện ) - Let’s get specific (Chúng ta nên đề cập vào vấn đề cụ thể) - It generally works that way (Nhìn chung phương thức khả dó) - Please break the question down into parts (Xin ngaøi 132 KYÄ THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË nêu vấn đề thành mục) - No It’s not the way you said (Không, nói ngài không đúng) - I can’t talk about that because (Tôi bàn chuyện này, ) - It’s a matter how you look at it (Vấn đề ngài nhìn thấy thế) - I don’t mean to quible with you but (Tôi đâu có muốn vòng vo tranh luận với ngài, ) - I can’t agree with the statement part of your question (Toâi tán thành phần khẳng định câu hỏi ngài) (Nguồn: ChesterL Karrass: 1993) A a 4.2.6 Kỹ thuật xử lý câu trả lời mập mờ: Những câu trả lời mập mờ có giá trị thông tin không im lặng Những câu trả lời mập mờ cho thấy phía bên không minh bạch quan điểm vấn đề hỏi Có hai lý dẫn đến câu trả lời mập mờ: (1) Có thể câu hỏi ta dở (2) Câu hỏi ta hay quá, theo quan điểm đối phương Vì lý nữa, câu trả lời mập mờ câu trả lời đồng nghóa với lạnh lùng gây cảm giác khó chịu, đích ta không đáp ứng Trong trường hợp vậy: 133 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG * Ta nhắc lại câu trả lời đối phương yêu cầu làm rõ chi tiết chưa làm rõ * Bỏ qua câu trả lời chưa phù hợp đặt lại câu hỏi (mà ta hỏi) vào thời điểm bất ngờ Thủ thuật cho ta câu trả lời hoàn toàn khác yếu tố bất ngờ làm phòng bị đối phương * Đặt câu hỏi để đưa đối phương vào guồng ta * Kiên trì hỏi đến ta tìm câu trả lời Ta không ngại đối phương cáu Vì câu hỏi thủ thuật đối phương để tránh tra lời 4.2.7 Kỹ thuật giải mã tín hiệu ngôn ngữ phi ngôn ngữ: Nhà đàm phán người suy đoán ý nghó để xem đối phương nghó Suy cho cùng, đàm phán công việc nhẹ nhàng ta biết đối phương đối xử công với ta hay huyên hoang tuyên truyền để tìm lợi Song thật giả khó lường nên ta phải tìm mấu chốt để phân định Các mấu chốt tìm (1) Thái độ đối phương; (2) Diện mạo đối phương; (3) Cử đối phương; (4) Giọng điệu đối phương a Thái độ: Ta xem đối phương kẻ hãnh tiến, thân thiện hay thẳng thắn Nếu kẻ hãnh tiến, đàm phán diễn không khí đối địch Nếu đối phương kẻ có thái độ thân thiện, thoải mái, đàm phán diễn hợp tác giải vấn đề Dù cho cảm giác ban đầu ta đối phương nữa, K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË không nên vội vã tin vào giả thiết thái độ đối phương Có thể đối phương có thái độ nhã nhặn, thân thiện gặp, cần vừa bất đồng với anh ta, định ngoạm cổ, moi ruột ta b Diện mạo: Diện mạo lừa ta Ngay từ học vỡ lòng đời, người ta biết có “sói đội lốt cừu”, có kẻ “mặt nhân từ mà bụng hiểm ác” (Phan Bội Châu) Ngược lại, có người đứng đắn, trung thực hình thức bề khó coi Nhà đàm phán dùng kinh nghiệm, linh cảm, thông tin gom để có cách hành động Nói cách khác, gặp đối phương có diện mạo khác thường, nhà đàm phán phải liên hệ quan sát với liệu khác để đảm bảo xác cảm nhận c Cử chỉ: Một nụ cười, chau mày, liếc mắt hóm hỉnh tín hiệu phản hồi trước điều ta nói Song cần lưu ý có nhà đàm phán già đời hay phát tín hiệu rởm Ta phải cẩn thận để đừng tin vào ngôn ngữ cử Có nhà đàm phán mà ta có cảm tưởng trói tay ông ta lại ông ta không nói Cũng có nhà đàm phán ngồi người ghế Chưa hẳn nhà đàm phán “hiếu động” người động chưa hẳn nhà đàm phán ngồi nghiêm người nghiêm khắc, khó bàn bạc d Giọng điệu: Tục ngữ Nga có câu: “Quan trọng bạn nói gì, mà bạn nói nào” Đúng vậy, người ta khó mà giấu ý nghó qua giọng nói Cái giọng nói có rõ để 134 135 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG ta biết đối phương muốn nói với ta “Đồ ngu, anh định làm gì? Định ăn cắp doanh nghiệp hay sao? Nhưng có gịong nói khó giải mã Không cẩn thận, ta dễ bị lừa trước “Bề thơn thớt nói cười Mà nham hiểm giết người không dao” (Nguyễn Du), trước “Miệng nam mô, bụng bồ dao găm” đối phương Vấn đề chỗ nhà đàm phán phải tinh tường, phải để ý để khỏi bị nhầm Một đồng nghiệp tâm chúng tôi: “Người thông minh có ba phẩm chất: Để ý; Nhớ nhanh; Tạo nhanh mối liên hệ bên bên Trong ba phẩm chất ấy, “Để ý” phẩm chất quan trọng nhất.” 4.2.8 Kỹ thuật khắc phục trở ngại giao tiếp đàm phán Trở ngại giao tiếp phổ biến đàm phán chuyện nói nghe Hiện tượng xuất bên cho quan điểm Để khắc phục khuynh hướng này, ta cần tỉnh táo trước phát biểu Trong đàm phán kéo dài, yếu tố mệt mỏi làm hạn chế tập trung Vì thế, cầnphát dấu hiệu mệt mỏi cần nghỉ uống cà phê, nghỉ ăn trưa thăm phong cảnh ngày Bên cạnh, cần lưu ý đến số kỹ thuật đảm bảo thông thoáng trình giao tiếp đàm phán, là: * Sử dụng trí hài hước: Nhằm làm cho không khí đàm phán thoải mái, thân thiện Dung lượng cần thiết hài hước cần tính cho hợp lý để đừng thái quá, biến ta vào vị chi phối sau * Chuyển trọng tâm: báo cáo tài kỹ thuật dài dễ làm cho người ta buồn ngủ Vậy phát người K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË không ý lắng nghe, ta hay chuyển trọng tâm sang vấn đề khác, để lui vấn đề trình bày sau * Giải nghóa điểm nhầm lẫn, nhằm đảm bảo người nghe hiểu ta trình bày Trong trường hợp người nghe không hiểu có giải thích, ta phải tìm ngôn từ khác để luận giải 4.2.9 Kỹ thuật trình bày lập luận đàm phán Đàm phán trận đấu Những khả tranh luận ta dù tốt đến đâu vô nghóa người bán không bán người mua không mua, nghóa thoả thuận Vì trình bày lập luận, phải tính đến quan điểm phía bên tính đến mấu chốt thúc đẩy phía bên chấp nhận đề nghị Dưới số tiểu xảo: * Chứng minh lập luận ta dẫn chứng Những dẫn chứng có giá trị thuyết phục nhiều có xác nhận bên thứ ba * Dẫn ý kiến chuyên gia để bảo vệ quan điểm ý kiến chuyên gia có thẩm quyền có giá trị thuyết phục Trong trường hợp cụ thể, sử dụng chuyên gia phía bên để chứng minh cho luận điểm ta * Tránh cách nói hú hoạ sở Phía bên ý đến lập luận sở số liệu * Tuy không nhấn vào điểm yếu đề nghị ta không nên lảng tránh Nếu có thể, ta tự nêucác 136 137 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG điểm yếu với thuyết minh khía cạnh tất yếu Ví dụ “giá có cao giá cạnh tranh, phải cộng thêm phụ phí để đảm bảo chất lượng cao mặt hàng Cho phép trình bày chứng nhận chất lượng mà ” Cái ta làm tự ta nêu vấn đề trước phía bên đặt vấn đề điểm yếu đề nghị ta, thế, ta xử lý vấn đề tho điều khoản ta đối phương Cũng qua đó, yếu tố tin cậy ta đối phương tăng cường 4.2.10 Những kỹ thuật thuyết phục Tính hợp lý quan điểm đàm phán ta yếu tố định thuyết phục phía bên đến thoả thuận Tuy chưa hẳn lúc điều Nghóa vụ nhà đàm phán phải làm cho phía bên tin họ đạt thoả thuận có lợi ta muốn họ tin Dưới số kỹ thuật Luôn dùng câu ngắn, rõ ràng, khúc chiết để đảm bảo cho người nghe hiểu được, hiểu đúng, hiểu rõ trình bày Các nhà văn lớn giới nhà văn viết dễ hiểu Người trình bày vấn đề tốt người nói điều khó hiểu thành dễ hiểu Tốc độ vừa phải để cử toạ dễ theo dõi ghi chép Theo Chester Karrass, tìm chuyên gia đàm phán sành sỏi (experienced professional) phiên đàm phán nhộn nhịp cách quan sát tốc độ nhà đàm phán diễn đàn Những người lính (tân binh) trận đánh người lượt hết băng đạn Những người lính thiện chiến người bắn thủng thẳng có hai viên K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË Luôn giữ tư thái khẳng định sử dụng câu khẳng định ngôn từ: Nếu ta hành động, biểu hiện, suy nghó trình bày với phong thái hoàn toàn tin tưởng vào ta trình bày, tư thái tác động đến đối phương để họ tin theo Nhớ số liệu ta trình bày số liệu cách thục: Để đàm phán thành công, ta chưa hẳn đối phương yêu thích dứt khoát phải làm cho họ kính trọng ta Đảm bảo chắn cho người nghe hiểu ta: Ta trình bày, phản bác, đề nghị, sửa đổi ngôn từ mà đối phương cảm thấy dễ hiểu Nghóa là, ta phải bình dân hoá uyên bác Những thuật ngữ kỹ thuật cần giải thích Những khái niệm thuật ngữ khó hiểu cần nhắc lại Nói chuyện với người quyêt định: Bất kể người câu hỏi ai, trình bày/ trả lời câu hỏi, ta phải hướng phía người định Đó người ta cần thuyết phục Không công kích cá nhân đối phương, trực tiếp gián tiếp: Bởi vì, cá nhân người ngồi đối diện với ta bàn đàm phán người đại diện cho tập đoàn người, cấp trên, cấp tổ chức Rút dây động rừng Nếu có thể, dẫn chứng lập luận ta xác nhận bên thứ ba: Bởi vì, điều làm tăng sức thuyết phục ta Ví dụ “Công ty MNZ tăng 20% sản lượng đầu sức sử dụng máy chúng tôi” Chỉ cho phía bên cach ta giải vấn đề họ: Nếu tình đàm phán cho phép ta làm thế, việc đặt ta vào vị phía bên để nêu cách giải có tác dụng thuyết phục họ 138 146 K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË A a Mặc dù vậy, đàm phán thương mại, việc sử dụng phiên dịch dù có lợi Có nhiều đàm phán, nói, phiên dịch triển khai bên tham gia ngôn ngữ bất đồng Những lợi việc sử dụng phiên dịch đàm phán là: * Người phiên dịch, thông hiêu ngôn ngữ, phong tục, tập quán văn hóa kinh doanh (Corporate Culture) nước mà nghiên cứu, làm cố vấn tốt cho ta đàm phán Người phiên dịch giúp ta giải mã tín hiệu ngôn ngữ phi ngôn ngữ đầy đủ xác * Khoảng thời gian để người dịch làm việc bên bàn đàm phán khoảng thời gian yên lặng ta Ta quan sát phản ứng đối phương có thời gian chuẩn bị phản ứng lại * Người phiên dịch đóng vai trò làm giảm choáng váng văn hoá (culture shock) cho ta Khi chuyển tín ngôn ngữ từ tiếng sang tiếng khác, người phiên dịch vào đặc điểm ngôn ngữ/ văn hoá thứ tiếng để tìm cách phát ngôn phù hợp sở bảo toàn nội dung thông báo * Người phiên dịch đảm bảo độ tin cậy nội dung văn ký kết hai hay nhiều thứ tiếng * Một lợi sử dụng phiên dịch ta đổ lỗi sử dụng hiểu lầm lên người phiên dịch, chí lỗi chỗ khác Đây ngón giao tiếp mà nhà đàm phán thường sử dụng việc rút đề nghị, chấp nhận chỉnh lý thoả thuận Có chuyện cười giao tiếp đàm phán qua sử dụng 147 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG phiên dịch: Một phái đoàn đàm phán nước thuộc khu vực Châu á, Thái Bình Dương đưa điều khoản bị phái đoàn Hoa Kỳ không tán thành, trưởng đoàn nói: “Đây dịch điều khoản” ông chỉnh lý lại điều khoản để dễ chấp nhận Vai trò người phiên dịch đàm phán thương mại khác hẳn vai trò người dịch cabin hay dịch đuổi diễn văn Đại Hội đồng Liên Hợp Quốc Trong đàm phán thương mại, người phiên dịch theo dõi thảo luận lên tiếng yêu cầu Người phiên dịch đóng vai trò thực thư kí đoàn, dàn xếp kế hoạch tiếp xúc đối diện qua điện thoại Mỹ, công ty AT & T cung cấp phiên dịch cho 140 thứ tiếng vào thời điểm ngày đêm Ta cần thông báo lịch trước cho AT & T yêu cầu người phiên dịch mà ta tín nhiệm 5.Kỹ thuật kết thúc đàm phán Cái mở đầu có kết thúc Nhìn chung, tất tốt đẹp kết thúc tốt đẹp (Shakespeare) Trong cầu nói Shakespeare, từ quan trọng từ “tất cả” Tất tốt đẹp nguyên nhân lý tưởng để đến kết tốt đẹp Song thực tế, lúc ta có nguyên nhân lý tưởng Các đàm phán đến hai kết cục bản: (1) Đạt thoả thuận ký kết hợp đồng; (2) không đạt thoả thuận Trong điều kiện không đạt thoả thuận, đàm phán, điều chưa thất bại Ngược lại, đến thoả thuận, thoả thuận đem lại lợi nhuận cho đối phương thua thiệt cho ta thất bại K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË 5.1 Khi ta nên bỏ bàn đàm phán Có số nguyên nhân khiến cho đàm phán không đến thoả thuận Đó là: *1 Phía bên không muốn ký kết thoả thuận Sau vất vả chuẩn bị căng thẳng tính toán, thật khó tưởng tượng cá nhân hay tập đoàn đến bàn đàm phán mà lại ý định đến thoả thuận Song suy tính cho kỹ, việc phía bên không muốn ký kết thoả thuận có nguyên Trước hết, phía bên tham gia đàm phán mà chưa tính đến hậu việc đến thoả thuận Điều dễ thấy trường hợp bên bàn đàm phán lấy động hưng thú tình cảm làm sở ban đầu cho xuất phát điểm mục tiêu đàm phán họ; Một nhà doanh nghiệp chưa am hiểu thị trường, công ty thành lập, tìm kiếm bạn hàng ví dụ Thứ hai, người bước vào bàn đàm phán tính toán họ mà áp lực từ phía bên ngoài, để đến chung họ phát biểu “chúng cố gắng không đến thoả thuận” *2 Phía bên muốn kết thúc đàm phán thoả thuận, sở bất hợp lý mà phía ta chấp nhận Có thể, bước vào đàm phán, họ ý định thoả thuận gì, vào với hy vọng họ đề nghị thoả thuận hoàn toàn có lợi cho họ không nên bỏ qua Nếu hi vọng không thành thật, họ “đổ bê tông” giải pháp “lấn sân” quyền lợi khiến đối phương phải bực bội bỏ Hoàn cảnh đặc thù cho chiến lược đàm phán kiểu có môt bên muốn biến đàm phán thành bãi thử nghiệm xem sản phẩm/ dịch vụ tính chất sản phẩm/ dịch vụ có giá trị thị trường Trong hoàn cảnh vậy, 148 149 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG mục tiêu đối phương rõ ràng thoả thuận, mà thăm dò dối trá hình thức đàm phán *3 Khi phía bên đề nghị không nằm ta dự kiến đưa vào đàm phán Đâu biến thể chiến thuật “hữu hoả vô binh, hữu binh vô hoả” đấu bàn đàm phán Nói theo ngôn ngữ hàng ngày, kỹ thuật động tác giả, đưa ta vào đàm phán để đưa đề nghị giải pháp mà ta chưa tính đến, “mặt hàng A không sản xuất nữa, ngài lấy mặt hàng B mặt hàng thay có chất lượng cao hơn” Đương nhiên, mặt hàng B - hoàn toàn với ta - có giá cao nhiều mà chưa ưu việt chất lượng theo quan điểm chất lượng ta Ta muốn đến bàn đàm phán muốn có A thoả thuận, tìm sản phẩm/ dịch vụ thay cho A *4 Khi có số liệu, xuất bối cảnh đàm phán, bên cung cấp, mà ta nắm khiến cho việc đến thoả thuận ta không hấp dẫn Đây thay đổi sách kinh tế điều kiện kinh tế xã hội làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Trong đàm phán ngoại thương, sách cấm xuất, cấm nhập sách hạn chế xuất nhập số mặt hàng ví dụ Vì lý gì, ta nên nhã nhặn rút khỏi đàm phán mà không hối tiếc Nóng giận hay bực tức đổ lỗi cho đối phương không đến đâu Nếu kết thúc đàm phán lý kinh doanh ta hành động bên kia, ta đưa lý giải việc ta tiếp tục điều kiện cho thoả thuận biến thành thoả thuận bất khả thi, phi thực tế K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË Ở trường hợp trên, việc không đến thoả thuận thất bại đàm phán Ta nhanh chóng kết thúc đàm phán đáng mừng ta làm việc đó, ta không thoả thuận hết 5.2 Kỹ thuật kết thúc đàm phán đạt thoả thuận: Sau phiên đàm phán đầy căng thẳng, bắt tay vui vẻ báo hiệu đời thoả thuận, điều nghóa nhà đàm phán hết lo Trong nhiều trường hợp, ta không cẩn thận, văn thoả thuận lại nguyên nhân xung đột dẫn đến vòng đàm phán khác Điều có nghóa nghóa vụ nhà đàm phán không chấm dứt thời điểm ký kết thoả thuận đàm phán 5.2.1 Biến lời hứa thành cam kết Thậm chí chưa ký kết thoả thuận đàm phán, phát biểu thoả thuận miệng, nhà đàm phán cần lưu ý đảm bảo chắn điều hai bên hát chung nhạc Nghóa là, trước thoả thuận, bên cho vấn đề giải theo cách bên cho vấn đề giải theo hướng khác Nếu chuyện xảy mà không phát kịp thời trước kí kết, nguyên nhân đàm phán lại hợp đồng Để ngăn chặn cách hiểu khác điều khoản đàm phán, kết thúc đàm phán, ta nên giành thời gian để tóm tắt điều khoản thoả thuận, làm rõ quy định tổng thể, xem xét lại toàn kết đàm phán Theo tinh thần “mất lòng trước, lòng sau”, ta nên kiên trì rà soát toàn nội dung ký kết thoả thuận phía bên tuyên bố không 150 151 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG cần thiết phải làm Việc thống hoá cách hiểu thực điều khoản đàm phán gọi trình biến lời hứa thành cam kết (commitment) Cam kết hiểu cách tiếp cận quán bên trước vấn đề thoả thuận nhằm tạo ràng buộc thực theo cách hiểu thoả thuận 5.2.2 Giành quyền chắp bút thoả thuận: Sau thống miệng, việc giành quyền chắp bút thoả thuận không nhằm mục đích việc ta người khác định đượcđưa vào hợp đồng Có chi tiết nhỏ trình đàm phán quan tâm đầy đủ, đến xem xét lại thấy chi tiết gây vấn đề Đặc biệt thực hợp đồng, chi tiết tưởng nhỏ lại hạt sạn, thật khó nuốt Một lợi việc chắp bút tâm lý chung ngại loại trừ thành văn Do đó, phía bên muốn phát biểu điều khoản khác chút, họ lại rơi vào tâm không muốn người khác nghó nhiễu sự, chứng tỏ nên họ có khả phản ứng Thêm vào đó, qua mệt mỏi đến thoả thuận, người ta không muốn kéo dài công việc đàm phán Tâm lý kinh tế học người ta gọi trạng thái “tranh tối tranh sáng”, nghóa sau ngày làm việc mệt mỏi, người ta nghó đến ngủ ngon, nghó đến phía trước ta tuần làm việc Cuối cùng, viết thành văn ký kết, có nghóa Nói cách khác, thoả thuận thoả thuận văn thoả thuận ý nghóa quan bàn đàm phán K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË Vì lý trên, ta người chắp bút thoả thuận, cách hiểu ta thoả thuận vào thoả thuận Cố nhiên, ta bóp méo thoả thuận, lý khiến việc chắp bút việc thật đáng làm 5.2.3 Những tai hoạ thoả thuận chắp bút dở Như trình bày 5.2.2, việc ta giành quyền chắp bút tâm lý ngại rủi ro ta Những rủi ro thoả thuận chắp bút dở gây kiện tụng, xung đột gây thời gian ảnh hưởng xấu đến quan hệ bên Ngoài ra, xảy trường hợp sau đây: (1) Các điều khoản bị bỏ sót không ghi hợp đồng; (2) Ngôn từ đa nghóa gây lý giải không quán; (3) Các điều khoản mâu thuẫn mà qui định rõ điều khoản qui định điều khoản 5.3 Những điều khoản thoả thuận nên có Bên cạnh điều khoản liên quan đến thiết chế hành luật pháp mà thoả thuận buộc phải có, ta cần đảm bảo phản ánh xác đàm phán thoả thuận văn ký kết Dưới số điều khoản mà thoả thuận nên có: 5.3.1 Điều khoản tên hàng: Điều khoản giúp hai bên hiểu tên loại hàng trao đổi Nếu thoả thuận liên quan đến trao đổi nhiều mặt hàng chia thành nhiều loại với đặc điểm chất lượng khác phải lập bảng liệt kê (bảng phụ lục) đính kèm ghi rõ hợp đồng việc bảo lưu phụ lục 152 153 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG 5.3.2 Điều khoản số lượng hàng hoá Điều khoản đòi hỏi phải nêu rõ (ba) vấn đề bản: (1) thống chọn đơn vị đo lường cho loại hàng hoá; (2) Chọn nguyên tắc qui định số lượng (3) áp dụng riêng cho hợp đồng mua bán ngoại thương, chọn hệ thống đo lường doanh nghiệp hai quốc gia có hệ thống đo lường khác 5.3.3 Điều khoản chất lượng, qui cách hàng hoá Điều khoản đòi hỏi phải nêu rõ phẩm chất, qui cách, tiêu chuẩn kỹ thuật, kích thước, màu sắc, mùi vị, độ ẩm, tạp chất hàng hoá trao đổi Thông thường, bên thoả thuận việc xác định chất lượng, qui cách hàng hoá qua: (1) hệ tiêu chuẩn chọn sử dụng; (2) thuộc tính, phẩm chất hàng hoá; (3) mẫu hàng (đối với loại hàng hoá có chất lượng ổn định); (4) hàm lượng chất hàng hoá; (5) hàm lượng thành phẩm (ví dụ: Bột đường từ gạo, dầu từ hạt); (6) nhãn hiệu hàng hoá; (7) trọng lượng tự nhiên; (8) thông số kỹ thuật (ghi rõ tổ chức lập biểu kê số biểu kê đó); (9) trạng hàng hoá (áp dụng chủ yếu đối cho mặt hàng tươi sống); (10) phẩm chất bình quân tương đương (nghóa tương đương hàm lượng chất qui định hợp đồng với hàm lượng chất có thật hàng hoá) 5.3.4 Điều khoản bao bì ký mã hiệu: Điều khoản đòi hỏi qui định rõ loại bao bì (bao bì bọc hòm, bao hộp carton, container bao bì bên gắn liền với hàng hoá) quyền sở hữu bao bì (ví dụ: người mua có phải trả lại bao bì cho người bán hay phải toán riêng bao bì cho người bán) Về kí mã hiệu, cần qui định: K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË (1) dấu hiệu cần thiết để người mua nhận hàng (như tên người gửi, người nhận, trọng lượng tính bì, số hợp đồng, số hiệu chuyển hàng, kiện hàng); (2) chi tiết cho việc tổ chức vận chuyển, bốc dỡ bảo quản hàng hoá đường 5.3.5 Điều khoản thoảthuận điều kiện giao nhận hàng: Điều khoản đòi hỏi qui định rõ: (1) Thời gian giao nhận cụ thể theo đợt, theo ngày tháng; (2) Địa điểm giao nhận cụ thể; (3) Phương pháp giao nhận cụ thể (Qua cân, đong, đo, đếm kiểm nghiệm cần thiết theo phương thức thoả thuận đầu giao đầu nhận); (4) điều kiện người đến nhận hàng Trong mua bán quốc tế tính chất phức tạp điều kiện giao nhận hàng (đầu bán, đầu mua hai quốc gia cách xa nhau), người ta tách điều khoản làm (hai) điều khoản thoả thuận: (1) Điều khoản thoả thuận điều kiện sở giao hàng (2) Thời gian, địa điểm phương tiện giao hàng 5.3.6 Điều khoản thoả thuận giá cả: Điều khoản đòi hỏi phải qui định rõ: (1) đơn vị tính giá (2) phương pháp định giá Việc chọn đơn vị tính giá cần dựa theo tính chất loại hàng trao đổi thông lệ buôn bán mặt hàng thị trường (Tính theo trọng lượng, thể tích hay độ dài ) Trong mua bán quốc tế, điều kiện giao hàng ảnh hưởng lớn đến giá hàng hợp đồng tập quán mua bán quốc tế ảnh hưởng việc lựa chọn đồng tiền tính giá Tâm lý chung, người xuất tính giá đồng tiền ổn định, ngược lại, người nhập 154 155 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG lại muốn tính giá theo đồng tiền bị giá Về phương pháp định giá, lý thuyết, hai bên thoả thuận định giá vào thoả thuận kí kết thoả thuận (hoặc thời gian hợp đồng có hiệu lực, thời điểm thực toán) tuỳ theo phương pháp tính áp dụng loại giá sau cho thích hợp: Giá cố định, giá linh hoạt, giá trượt, giá qui định sau *Giá cố định: Là giá thoả thuận ký kết không thay đổi suốt trình thực hợp đồng * Giá trượt: Là giá thoả thuận ký kết sau điều chỉnh lại xét thấy có thay đổi giá mặt hàng thị trường vào thời điểm giao hàng * Giá di động: Khi kí kết thoả thuận hợp đồng, giá sở cấu giá qui định rõ, tức qui định tỷ trọng khoản chi phí lợi nhuận, chi phí lắp đặt, khấu hao, chi phí mua nguyên vật liệu, chi phí tiền lương, tổng tiền lạm phát, đồng thời qui định phương pháp tính trượt giá áp dụng thời gian thực thoả thuận hợp đồng * Giá qui định sau: Tức giá xác định trình thực hợp đồng Chẳng hạn theo thoả thuận hai bên, giá xác định trước giao chuyến hàng, điểm theo lựa chọn người mua Bên cạnh phương pháp định giá, điều khoản nêu mức giá, xác định trình đàm phán có tính đến yếu tố giá công bố, giá tính toán, giảm giá K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË 5.3.7 Điều khoản toán Đối với mua bán nội địa, việc toán qui định tuỳ tính chất giao dịch quan hệ chi trả theo thể thức toán sau: (1) toán hàng đổi hàng; (2) toán uỷ nhiệm chi (chuyển tiền); (3) toán séc; (4) toán tín dụng Trong mua bán quốc tế, điều khoản thoả thuận toán có phức tạp hơn, bao gồm qui định về: (1) Loại tiền sử dụng để toán (currency of payment) tiền nước nào? (2) Thời hạn toán cụ thể; (3) Phương thức toán cụ thể (bằng đổi hàng, tiền mặt, ứng trước, hay thông qua tín dụng); (4)Hình thức toán (bằng nhờ thu, thư tín dụng (L/C), ghi sổ (open account), séc (clearance) hay hối phiếu (bill of exchange) 5.3.8 Điều khoản đảm bảo thực thoả thuận: Trong giao dịch thương mại nội địa, điều khoản liên quan đến việc qui định biện pháp đảm bảm vật chất cho việc thực hợp đồng, bao gồm cầm cố chấp, bảo đảm tài sản Trong mua bán quốc tế, việc đảm bảo thực hợp đồng cam kết điều khoản bảo hành, khiếu nại 5.3.9 Điều khoản giải tranh chấp hợp đồng Điều khoản qui định (ba) vấn đề bản: (1) Xác định trách nhiệm thông báo cho biết tiến độ thực thoả thuận hợp đồng; (2) Thoả thuận giải tranh chấp (nếu có) hai bên hình thức thương lượng; (3) trường hợp hai bên không khả tự giải tranh chấp, cần can thiệp trọng tài qui định chịu chi phí kiểm tra chi phí trọng tài (theo thông lệ, có lỗi người phải gánh chịu chi phí bất đắc dó này) 156 157 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG 5.3.10 Điều khoản thoả thuận khác 5.4 kỹ thuật kết thúc đàm phán không đạt thoả thuận: Người Trung Quốc có câu “Một bàn tay không làm nên tiếng vỗ” Mặc dù ta mong muốn, có đến cháy bỏng, cho đàm phán kết thúc thoả thuận hợp đồng, ta áp dụng kỹ đàm phán đến mức hiệu nhất, thực tế ta muốn đạt Ngoại trừ trường hợp đối phương muốn biến bàn đàm phán thành nơi giằng co vô nghóa, ta nên bỏ đàm phán, có trường hợp ta cố gắng níu kéo mà đàm phán bế tắc Trong trường hợp vậy, ta có thái độ tìm giải pháp tích cực, chưa phải hội đàm phán hết 5.4.1 Thông báo cho phía bên biết ta hết ngưỡng giới hạn Có đàm phán kéo dài lê thê mà chẳng đến đâu, đơn giản bên chịu đưa giải pháp kết thúc lãng phí thời gian vô ích Vấn đề phần chỗ hai bên cảm thấy miễn cưỡng đưa đề nghị cuối biết có lùi bước đối phương lại tiến bước bước lùi lại trở thành vô nghóa Đối phương lại tiếp tục gây sức ép thời điểm ta đơn giản đứng dậy khỏi bàn đàm phán Các nhà đàm phán có kinh nghiệm đối diện với bế tắc kiểu thường sử dụng thủ thuật “bước lùi cuối cùng” (Brinkingship, tiếng Anh có nghóa bên bờ vực, lùi xuống vực) kèm theo thông điệp cho đối phương ta K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË hết ngưỡng giới hạn Sau đó, ta bỏ đàm phán Việc ta bỏ đàm phán khiến cho đối phương ý thức ngưỡng giới hạn cho đòi hỏi họ Trong trường hợp đối phương bác bỏ bước lùi cuối họ hy vọng nhầm, họ liên lạc lại ta thu kết quả, có thể, lần đàm phán sau với họ 5.4.2 Bỏ ngỏ giải pháp đàm phán bế tắc: Việc bỏ ngỏ giải pháp đàm phán bế tắc có khác với thủ thuật trình bày 5.4.1 ta vân còn, lời nói hành động, thông báo cho đối phương biết quan tâm đến kết đàm phán Bỏ ngỏ giải pháp đàm phán bế tắc có nghóa là: (a) Ta nói ta không quan tâm tới việc tiếp tục đàm phán với họ nữa; (b) Ta đổi nguồn, tìm giải pháp nguồn (resource alternative) khác cung cấp cho ta sản phẩm/ dịch vụ thay bắt đầu đàm phán với nguồn mới; (c) Ta chơi bóng hai sân, sân cũ sân mới, thông báo cho đối phương cũ đối phương định ta Như vậy, chừng mực đó, bỏ ngỏ giải pháp đàm phán có nghóa chuyển từ đàm phán song phương sang đàm phán đa phương Để thành công áp dụng kỹ thuật này, ta phải đẩy nhanh tốc độ đàm phán với nguồn để nhanh chóng đến đề nghị cuối Đồng thời, ta “đổ bê tông” đàm phán với nguồn ban đầu để tập trung vào nguồn đàm phán Vấn đề chiến thuật ta thông báo cho đối phương ta đối thủ cạnh tranh họ Bởi vì, ta phải đàm phán với nguồn mới, tâm lý, ta không muốn đến thoả thuận với nguồn cũ để nguồn cụt hứng Và nữa, phải tính đến yếu tố nguồn rút lui, việc đưa ta lại với ngựa cũ, kẻ mà ta không tìm thấy có đảm bảo đưa ta 158 159 NGUỴN XN THÚM (CH BIÏN) - NGUỴN VÙN HƯÌNG đến thoả thuận Giải pháp tốt nhất, vậy, tiến nhanh đến đề nghị chót từ hai bên đối phương ta Các bước (1) Thông báo cho nguồn đề nghị chót nguồn cũ để tham khảo; (2) Tạo hội cho nguồn đến đề nghị hợp đồng sau tham khảo thông tin đàm phán ta với nguồn cũ; (3) Thông báo cho nguồn cũ biết đề nghị hợp đồng nguồn mà ta đạt được; (4) Tại thời điểm này, ta đối phương đấu thầu hợp đồng với ta 5.4.3 Mở lại đàm phán thể diện Khi đàm phán đổ vỡ, ta nghe từ phía bên im lặng lạnh lùng (deafening silence), chưa dấu chấm hết cho triển vọng thoả thuận Điều cần làm gây kích thích hồi sinh đàm phán cách phía bên liên hệ lại, mặt biết liệu họ quan tâm nghiêm túc đến đàm phán không, mặt khác tạo cho ta lợi chiến lược: (1) Họ người liên hệ lại, thế, lý thuyết, họ người quan tâm đến việc đạt thoả thuận ta, (2) Ta người có hội chọn thời gian địa điểm cho đàm phán trở lại Nói cách khác, cú kích thích mặt có tác dụng giữ thể diện tạo chủ động Thể diện vấn đề tế nhị, Chester Karrass (1993: 6566) lập luận rằng, người ta tưởng có người Châu quan tâm nhiều tới thể diện người phương Tây không Đó hiểu lầm vô lý Người Mỹ quan tâm đến vấn đề thể diện ai, đâu Một thoả thuận thua thiệt cho công ty (mà nhà đàm phán đại diện) chưa thua thiệt cho cá nhân anh ta/ chị ta Nhưng ngược lại cá nhân nhà đàm phán bị thể diện cho thoả thuận đạt có lợi cho công ty, thiệt hại để lại cảm giác cay đắng K THÅT ÀÂM PHẤN THÛÚNG MẨI QËC TÏË Chính vậy, khả mở lại đàm phán tồn hai bên, sau lần đàm phán thất bại, giữ thể diện cho Trong thực tế, phát động đàm phán trở lại tín hiệu phản hồi, ta muốn đưa đàm phán đến thoả thuận, ta có liên hệ thức hơn, nói chuyện trực tiếp Sẽ có hai khả năng: (1) Phía đối phương từ chối với lý không quan tâm đến đàm phán nữa; (2) Phía đối phương lắng nghe ý kiến ta xem xét lại lý đưa đến đàm phán đổ vỡ Nếu vậy, vòng đàm phán mở trở lại có khả đến thoả thuận 160 ... thức đàm phán *3 Khi phía bên đề nghị không nằm ta dự kiến đưa vào đàm phán Đâu biến thể chiến thuật “hữu hoả vô binh, hữu binh vô hoả” đấu bàn đàm phán Nói theo ngôn ngữ hàng ngày, kỹ thuật. .. đó, ta không thoả thuận hết 5. 2 Kỹ thuật kết thúc đàm phán đạt thoả thuận: Sau phiên đàm phán đầy căng thẳng, bắt tay vui vẻ báo hiệu đời thoả thuận, điều nghóa nhà đàm phán hết lo Trong nhiều trường... cẩn thận, văn thoả thuận lại nguyên nhân xung đột dẫn đến vòng đàm phán khác Điều có nghóa nghóa vụ nhà đàm phán không chấm dứt thời điểm ký kết thoả thuận đàm phán 5. 2.1 Biến lời hứa thành cam