Câu 1: k/n Mar, Mar TM? Vai trò của Mar trong hoạt động TM? Các bộ phận cơ bản cấu thành. -Mar là quá trình thực hiện các hd nhằm đạt đc các mục tiêu của 1 tổ chức thông qua việc đoán trước các nhu cầu của khácha hàng hoặc người tiêu thụ để điều khiển các dòng hh-dv thỏa mãn các nhu cầu từ nhà sx tới các khách hàng hoặc người tiêu thụ -Mar TM là quá trình tổ chức, quản lý và điều khiển các hoạt động nhằm tạo ra khả năng cà đạt đc mục tiêu tiêu thụ có hiệu quả nhất sp của một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của nhà sx, nhà tm và người tiêu thụ. -Vai trò của Mar trong hoạt động TM: + mar là 1 công cụ, quá trình, tư tưởng, nghệ thuật +mar giúp dn có được cách thức thõa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, nhằm giúp dn bán dc hàng thu ln Các bộ phận cơ bản cấu thành nội dung hoạt động mar của doanh nghiệp 3 bộ phận cơ bản : Muc tiêu- dự đoán – điều khiển - mục tiêu: thoả mãn tôt nhất nhu cầu của khach hàng. - dự đoán: nhu cầu và xu hướng vận độgn nhu cầu của khách hàng. Để dự đoán tốt Dn cần phải có nội dung nghiên cứu thị truờng, nghiên cứu khách hàng : +nhu cầu của KH và xu hướng vận động +cách thức ứng xử và hành vi mua sắm của kh +các tác nhân kích thích và các nhân tố ảnh hưởng đến sự hình thành và xu huớng vận động của nhu cầu cũng như qt ra qđ mua hàng của KH - biện pháp điều khiển: bao vây, lôi kéo, thúc đẩy kh= mar hỗn hợp.=> DN sử dụng những công cụ có thể kiểm soát đc để lôi kéo, chinh phục KH Câu 2:Phân tích ưu,nhược điểm của các tư tưởng kinh doanh xem trọng vị trí chủ đạo thuộc về nhà kinh doanh và thuộc về khách hàng trong hoạt động TM. 1.Vị trí chủ đạo thuộc về nhà kinh doanh: Sản xuất quyết định tiêu dùng Khách hàng với nhu cầu của họ được đặt ở vị trí thứ yếu và phụ thuộc vào sản xuất Mọi vấn đề kinh doanh nói chung và tiêu thụ nói riêng thường xuất phát từ nhà sản xuất Lợi ích của nhà sản xuất được coi trọng hơn của khách hàng Quan điểm này đúng trong điều kiện: nền sản xuất chưa phát triển cao, năng xuất lao động thấp, nền kinh tế thiếu hụt hàng hóa và kém cạnh tranh Đại diện cho dòng quan điểm này có các tư tưởng kinh doanh: + Quan điểm định hướng sản xuất : -Sản xuất những sản phẩm dễ sản xuất, rồi sau đó cố gắng bán -Chú trọng đến hiệu quả sản xuất, phân phối và hạ giá thành sản phẩm + Quan điểm định hướng bán hàng (Quan điểm duy mãi) -Mục tiêu chủ yếu là khai thác tiềm năng mua hàng của khách hàng, bất kể nhu cầu của họ như thế nào -Chú trọng đến quảng cáo và xúc tiến bán Ưu điểm: -phù hợp với các nền sx phát triển chưa cao, năng suất lao động thấp, xã hội thiếu khả năng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nền kt thiếu hụt hh và kém cạnh tranh. -Lợi ích của nhà sx được coi trọng Nhược điểm: - ko phù hợp với nền sx kinh tế thị trường có cạnh tranh - nhu cầu của người tiêu dùng ko đc coi trọng, mọi vấn đề kinh doanh và tiêu thụ thường được quyết định bởi nhà sx. 2.Vị trí chủ đạo thuộc về khách hàng: - Khách hàng có quyền sử dụng nguồn lực của mình để mua sản phẩm nào đó thỏa mãn nhu cầu của mình tốt nhất - Sự tồn tại và phát triển của DN phụ thuộc nhiều vào quyyết định mua hàng của khách - Nguyên tắc trao đổi là đôi bên cùng có lợi - Đại diện cho dòng quan điểm này là các tư tưởng kinh doanh: + Tư tưởng kinh doanh định hướng khách hàng: Là tư tưởng kinh doanh hướng về khách hàng để đưa ra quyết định sản xuất kinh doanh. - Khách hàng được đặt ở vị trí trọng tâm + Tư tưởng kinh doanh định hướng marketing: - Kế thừa tư tưởng kinh doanh định hướng khách hàng - Bổ sung một cách khoa học điều kiện “đủ” để thực hiện được mục tiêu chinh phục khách hàng trong hoạt động thương mại - Định hướng marketing vừa xác định vị trí trọng tâm của khách hàng trong hoạt động kinh doanh, vừa yêu cầu tiếp cận và chinh phục khách hàng trên cơ sở kết hợp đồng bộ các yếu tố: mục tiêu, chiến lược và hệ thống khi giải quyết các vấn đề kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm. Ưu điểm: -phù hợp với nền sản xuất trong điều kiện thị trường có cạnh tranh có nhiều người bán những sp tương tự để thỏa mãn cùng một nhu cầu của người tiêu dùng. - người tiêu dùng có quyền lựa chọn tối đa. Nhược điểm: - rủi ro đối với các nhà kinh doanh cao. Câu 3:Trình bày tư tưởng định hướng Marketing trong hoạt động TM: 1.KN Tư tưởng kinh doanh định hướng marketing: -Kế thừa tư tưởng kinh doanh định hướng khách hàng -Bổ sung một cách khoa học điều kiện “đủ” để thực hiện được mục tiêu chinh phục khách hàng trong hoạt động thương mại. -Định hướng marketing vừa xác định vị trí trọng tâm của khách hàng trong hoạt động kinh doanh, vừa yêu cầu tiếp cận và chinh phục khách hàng trên cơ sở kết hợp đồng bộ các yếu tố: mục tiêu, chiến lược và hệ thống khi giải quyết các vấn đề kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm. 2.Cách thức tiếp cận và chinh phục khách hàng theo tư tưởng định hướng marketing: 1/ Định hướng mục tiêu: a/ Xác định mục tiêu trực tiếp:Thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng - khả năng tiêu thụ sp sẽ tốt lên nhiều lần khi DN có khả năng tm tốt nhu cầu của KH - các mục tiêu cụ thể:Chất lượng,giá cả…phải có 1 định hướng cụ thể để thỏa mãn bằng các chính sách về sp, giá cả, quảng cáo… - Để hiểu KH và chinh phục họ cần nắm vững các thông tin cơ bản: +Các nhu cầu của KH và xu hướng vận động +Cách thức ứng xử và hành vi mua sắm của KH +Các tác nhân kich thích các nhân tố ảnh hưởng đến sự ht và vận đông của nhu cầu cũng như quá trình ra QĐ mua của KH b/ Xác định mục tiêu gián tiếp :Đạt mục tiêu chung của doanh nghiệp -Mục tiêu cuối cùng của hoạt động kinh doanh luôn là lợi nhuận(lợi ích của tổ chức) -Để đạt được mục tiêu lợi ích của Dn trước hết phải thực hiện các mục tiêu trung gian là bán hàng(TTSP) như chất lượng,giá,quản cáo,xúc tiến,dịch vu - Các quyết định của doanh nghiệp về các mục tiêu cụ thể phải xuất phát từ lợi ích của tổ chức. 2/ Định hướng chiến lược: Cơ hôi thành công trong TM xuất phát và nằm ở KH với nhu cầu của họ.Để có thể tm tốt nhất nhu cầu của KH nhà sx không chỉ phải nắm vững mà còn phải thích ứng kịp thời với sự pt nhu cầu của họ.Từ đó DN phải đưa ra định hướng CL chinh phục KH và các biện pháp,công cụ để tạo cơ hội và chinh phục nó.Một chiến lược dài hạn được xác định một cách khoa học theo từng bước sau:  Do vậy để thực hiện thành công mục tiêu chinh phục KH cần phải sd tốt các công cụ chiến lược trong hoạt động kinh doanh và tiêu thụ. 3/ Quan điểm TM theo hệ thống: +Sắp xếp ,đặt đúng vị trí và liên kết toàn bộ các khâu các bộ phận,các yếu tố trong hệ thống kd thống nhất. +Giải quyết các mục tiêu cục bộ phải đặt trong hệ thống mục tiêu chung.Ưu tiên mục tiêu chung của cả hệ thống trước mục tiêu cục bộ. +TTSp phải được liên kết một cách chặt chẽ,hữu cơ với các khâu,các bộ phân.TTSP không chỉ xuất hiện ở cuối qt sxkd mà được bắt đầu ngay từ khi có ý tưởng kd,đặt mục tiêu chiến lược, xây dựng kế hoạch… +Mặt khác TTSP không phải là nhiệm vụ riêng của bộ phận tiêu thụ trong DN và càng không chỉ là nhiệm vụ của nhân viên bán hàng.Nó là nhiệm vụ được đặt ra,được giải quyết và là trách nhiệm của toàn bộ ban lãnh đạo cấp cao nhất nhà quản trị trung gian đến các nhân viên bán hàng của DN 3. Kết luận: +3 định hướng cơ bản: - Định hướng KH dẫn dắt toàn bộ hdkd của DN - Mọi nỗ lức của DN phải được liên kết theo hệ thống - Lợi nhuận không chỉ là BH mà xuất hiện vơi tư cách là đối tượng tìm kiếm. +3 nguyên tắc cơ bản: - Phải tìm được công việc có ích cho xã hội và nền kt - Phát triển tổ chức để tồn tại trong kd và xd được CL phát triển của nó - Thu được LN để tồn tại và phát triển. Câu 4: Thế nào là cơ hội, cơ hội hấp dẫn? Các dạng cơ hội, cơ hội hấp dẫn of DN có thể xuất hiện trên thị trường? qtrình đánh giá cơ hội để xđ cơ hội hấp dẫn? K/N: Cơ hội là sự xuất hiện những khả năng cho phép ng ta (DN) làm 1 việc j đó. Trong TM, cơ hội thể hiện sự xuất hiện nhu cầu of KH & theo đó là việc xuất hiện khả năng bán đc hàng để thỏa mãn nhu cầu of nhà sx, kd lẫn ng tiêu thụ. - Cơ hội hấp dẫn trong TM là những khả năng đáp ứng nhu cầu of KH đã & sẽ xuất hiện trên thị trường đc xem là phù hợp với mục tiêu & tiềm lực of DN. Do vậy, DN có đủ đk thuận lợi để khai thác & “vượt qua” nó để thu LN. Các dạng cơ hội, cơ hội hấp dẫn: - Khả năng gặm nhấm thị trường (tăng thị phần của DN): cơ hội để DN tăng khả năng tiêu thụ SP hiện tại trên thị trường hiện tại - Khả năng phát triển thị trường (mở rộng thị trường của DN): Cơ hội để DN tiêu thụ sp hiện tại trên các thị trường mới - Khả năng phát triển trên các SP ( đưa sp mới vào KD): cơ hội để DN lựa chọn các sp mới, kể cả sp cải tiến để đưa vào tiêu thụ trên các thị trường hiện tại. Dạng này bao gồm các khả năng: + thuộc các dòng SP khác nhau + Các nhãn/mác SP khác nhau cùng dòng sp + Hoàn toàn mới đvs ng tiêu thụ, đvs DN + đc bổ sung thêm khả năng đáp ứng nhu cầu khác biệt of nhóm KH trọng điểm về giá, chất lg, chủng loại - Khả năng đa dạng hóa: cơ hội để DN mở rộng, phát triển hđộng TM trên cơ sở đưa các SP mới vào bán trong các thị trường mới + đa dạng hóa về SP + đa dạng hóa KD Quá trình đánh giá cơ hội: Các qđịnh đầu tiên mang tính CL ảnh hưởng đến toàn bộ qtrình KD & khả năng tiêu thụ SP of DN là qđịnh về lựa chọn cơ hội hấp dẫn để đưa vào CLKD of DN. Mục tiêu lựa chọn & xđ thời cơ hấp dẫn là tìm ra những khả năng tiêu thụ sp hội tụ đủ những yếu tố mạnh nhất về tiềm năng of DN & những yếu tố hỗ trợ mạnh nhất of thị trường để DN tập trung khai thác nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu LN & phát triển DN. Để xđ thời cơ hấp dẫn, cần tiến hành đánh giá cơ hội. Đánh giá cơ hội là qtrình so sánh ưu nhược điểm of các cơ hội đc xđ là phù hợp với mục tiêu phát triển và tiềm lực of DN để chọn ra 1 or 1 số cơ hội cho phép DN có khả năng khai thác tối ưu điểm mạnh of DN & thuận lợi từ phía mtrường KD nhằm mục tiêu thu LN & phát triển. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp có thể lựa chọn mô hình phân tích, so sánh khác nhau làm cơ sở cho sự đánh giá. Các bước đánh giá: + Các nhóm yếu tố tác động đến cơ hội. + Xây dựng tiêu chuẩn đối với doanh nghiệp. + Tiến hành đánh giá bằng các phương pháp khác nhau. Câu 5: Thị trường of DN & các tiêu thức xđ? Pbiệt thị trường, thị trường of DN, cung & khả năng đáp ứng of DN, cầu & cầu hướng vào DN, giá cả thị trường & định giá of DN? *) Thị trường có thể đc hiểu là các nhóm KH tiềm năng vs những nhu cầu tương tự (giống nhau) & những ng bán đưa ra các SP khác nhau với các cách thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó Các tiêu thức xđ: *) Thị trường đầu vào - Thị trường đầu vào: lquan đến khả năng & các yếu tố ảnh hưởng đến nguồn cung cấp các yếu tố KD of DN. Thị trường đầu vào gồm 3 tiêu thức: + Theo tiêu thức địa lý gồm: nguồn cung cấp trong nc, nguồn cung cấp ngoài nc và chi tiết hơn. + Theo tiêu thức sp: thị trường HH-DV( cụ thể là dòng và tên sp), thị trường vốn( nguồn vốn), thị trường lđộng(cụ thể đến loại lao động mà DN cần sử dụng) + Theo tiêu thức ng cung cấp: các nhóm hàng or cá nhân ng cung cấp sp, hh có liên quan đến các yếu tố đầu vào of DN. -> Việc nghiên cứu thị trường đầu vào là quan trọng và đặc biệt có ý nghĩa đối với sự ổn định và hiệu quả của nguồn cung cấp hàng hóa, DV cho DN cũng như khả năng hạ giá thành và nâng cao chất lượng sp của DN. *)Thị trường đầu ra: lquan trực tiếp đến mục tiêu của mar là giải quyết vấn đề tiêu thụ sp of DN. Để mô tả thị trường tiêu thụ of DN, có thể sdụng riêng biệt or kết hợp 3 tiêu thức cơ bản: sp, địa lý & khách hàng + thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sp: DN thường xác định thị trường theo ngành hàng hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra thị trường. Tùy theo mức độ mô tả hay nghiên cứu người ta có thể mô ta ở mức độ khái quát cao hay cụ thể. Theo tiêu thức này thị trường tiêu thụ được phân chia thành 2 tiêu thức: thị trường TLSX và thị trường tư liệu TD. Ưu điểm: Đơn giản, dề thực hiện và thường được sử dụng. Nhược điểm: không chỉ rõ đối tượng mua hàng và đăc điểm mua sắm của họ, do đó không đưa ra được những chỉ dẫn cần thiết cho việc xây dựng chiến lược có khả năng thích ứng tốt. Các thông tin thị trường dễ bị sai lạc, không chính xác. + Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý: DN thường xác định thị trường theo phạm vi khu vực địa lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh. Theo tiêu thức này, thị trường tiêu thụ được phân chia thành: thị trường trong nc & thị trường ngoài nc. Ưu điểm: dễ thực hiện Nhược điểm: khó đưa ra những chỉ dẫn cụ thể về nhu cầu của các nhóm đối tượng trên cùng một khu vực địa lý. Cần đặc biệt lưu ý tới sự phù hợp giữa quy mô doanh nghiệp với độ rộng của thị trường. + thị trường tiêu thụ theo KH với nhu cầu of họ. Theo tiêu thức này, DN mô tả thị trường của mình theo các nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thỏa mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Ưu điểm: Cho phép DN xác định cụ thể và tiếp cận tốt hơn tới đối tượng cần tác động và nhu cầu của thị trường. Đưa ra được những quyết định về sp, giá cả, xúc tiến và phân phối đứng hơn, phù hợp hơn với nhu cầu của đối tượng tác động. Nhược điểm: Thường gặp khó khăn khi xác định, tốn kém chi phí. Để xđ thị trường trọng điểm of DN ta kết hợp đồng bộ cả 3 tiêu thức KH, SP & địa lý trong đó - Tiêu thức KH vs nhu cầu of họ là tiêu thức chủ đạo - Tiêu thức sp đc sdụng để chỉ rõ sp cụ thể, cách thức cụ thể có khả năng thỏa mãn nhu cầu of KH đồng thời cũng là SP & cách thức mà DN đưa ra để phục vụ nhu cầu KH. - Tiêu thức địa lý đc sdụng để giới hạn phạm vi ko gian lquan đến nhóm KH sdụng sp of DN & khả năng kiểm soát of DN. • Phân biết: (Phần phân biệt này t ko biết tìm tài liệu ở đâu? Đây là ý kiến riêng của t nhé) - Thị trường và thị trường của DN: + Giống: cùng là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hóa, dịch vụ + Khác: - Cung và khả năng đáp ứng của DN: Giống: cùng có mục đích là mong muốn thỏa mãn nhu cầu khách hàng và tìm kiếm LN Khác: - Cầu và cầu hướng vào DN - Giá cả thị trường và định giá của DN Câu 6: Các bước nghiên cứu và xác định thị trường trọng điểm? Các cách thức tiếp cận thị trường trọng của doanh nghiệp? *Các bước nghiên cứu và xác định thị trường trọng điểm Bước 1: Nghiên cứu thị trường rộng. Nghiên cứu thị trường rộng nhằm đảm bảo nhận dạng một cách toàn diện các cơ hội có thể xuất hiện trên thị trường để không bỏ lỡ cơ hội kinh doanh. Bước 2: Phân tích thị trường sản phẩm chung. Thị trường sản phẩm chung được hiểu là các nhóm khách hàng có cùng loại nhu cầu trong mối liên hệ với loại sản phẩm và cách thức thỏa mãn loại nhu cầu đó. Bước 2 nhằm cụ thể hóa hơn nữa cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp Bước 3: Phân tích thị trường sản phẩm. Thị trường sản phẩm liên quan đến các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể của họ và dòng sản phẩm cùng cách thức thỏa mãn các nhu cầu đó. Nghiên cứu bước này nhằm chi tiết hơn nữa nhu cầu cụ thể và dòng sản phẩm. Kết quả bước này cần đạt được là: -Nhu cầu chi tiết của khách hàng. -Sản phẩm cơ bản và cách thức thỏa mãn nhu cầu. Bước 4: Phân đoạn thị trường, xác định các thị trường thành phần. Nhiệm vụ của bước này nhằm xác định các nhóm khách hàng có bnhu cầu khác và thái độ của họ đối với sản phẩm cơ bản làm cơ sở cho việc thiết kế , lựa chọn và đưa ra các sản phẩm hoàn thiện. Bước 5: Quyết định thị trường trọng điểm và cách tiếp cận. Trên cơ sở kết quả phân đoạn thị trường doanh nghiệp chọn lấy cho mình một hoặc một số đoạn thị trường phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và hợp thành thị trường thích hợp của doanh nghiệp. Trên cơ sở đặc trưng nhu cầu của khách hàng trong từng thị trường mục tiêu, doanh nghiệp có thể lựa chọn chế tạo sản phẩm hoàn thiện và cách thức phù hợp để đưa ra đáp ứng nhu cầu của khách hàng trọng điểm. *Các cách thức tiệp cận thị trường trọng điểm của doanh nghiệp. Có ba cách thức tiếp cận thị trường trọng điểm sau +Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản: -Chọn một trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu. -Xây dựng marketing hỗn hợp cho riêng thị trường này. +Tiếp cận thị trường trọng điểm phức tạp: -Chọn hai hoặc nhiều hơn trong các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu. -Xây dựng marketing hỗn hợp cho từng thị trường mục tiêu đã lựa chọn Tư tưởng cơ bản của hai cách tiếp cận này là cố gắng thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Cách một có ưu điểm là tạo ưu thế trong cạnh tranh do việc tập trung nguồn lực khai thác cơ hội. Nhưng có nhược điểm là có thể bỏ lỡ cơ hội hấp dẫn do quá tập trung và có đọ rủi ro cao. Cách hai có ưu điểm là tránh được nhược điểm cảu cách một. Nhưng có nhược điểm là đòi hỏi chi phí cao về thời gian và tiền của bởi phải xây dựng chiến lược kinh doanh cho từng thị trường riêng biệt. +Tiếp cận thị trường trọng điểm chấp nhận được: -Chọn hai hoặc nhiều hơn trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu. -Ghép các thị trường thành phần đã lựa chọn và thành một thị trường tương đối đồng nhất. -Xây dựng chến lược Marketing hỗn hợp chung cho thị trường ghép. Tư tưởng của cách tiếp cận này là thỏa mãn khá tốt nhu cầu của khách hàng. Thông qua việc ghép các đoạn thị trường đã lựa chọn thành một thị trường mục tiêu tương đối đồng nhất để xây dựng chiến lược marketing có thể khác phục được các nhược điểm của hai cách trên . Nhưng xuất hiện nhược điểm là kém khả năng cạnh tranh hơn so với hai cách tiếp cận trên vì chỉ có khả năng thỏa mãn tốt nhu cầu chung của các nhóm khác nhau, còn nhu cầu cá biệt của từng nhóm chưa được giải quyết. Câu 7: Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh của doanh nghiệp? Trình bày mối quan hệ giữa các yếu tố của môi trường kinh doanh của doanh nghiệp đến khả năng lựa chọn, khai thác cơ hội hấp dẫn và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp? *Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh của doanh nghiệp thương mại 1. Môi trường văn hóa và xã hội Các thông tin về môi trường này cho phép doanh nghiệp có thể biết ở những mức độ khác nhau về đối tượng phục vụ của mình. Qua đó, có thể đưa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Tiêu thức thường được nghiên cứu khi phân tích môi trường văn hóa- xã hội ảnh hưởng của nó đến kinh doanh là: Dân số, xu hướng vận động của dân số, hộ gia đình và xu hướng vận động,… 2. Môi trường chính trị - luật pháp. Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và luật pháp chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội thương mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kì doanh nghiệp nào. Các yếu tố cơ bản thuộc môi trường thành phần này được lưu ý là: Quan điểm, mục tiêu định hướng phát triển xã hội và nền kinh tế của đảng cầm quyền; Mức độ ổn định chính trị -xã hội; Thái độ và [...]... of KH có lợi ích lớn trong hđộng TM & khai thác cơ hội KD vì thông qua đó, có thể có những gợi ý qtrọng cho DN khi muốn chinh phục KH Câu 15: Phân biệt các khái niệm: SP of DNTM, SP KH nhận đc từ DNTM, SP cốt lõi, SP hoàn thiện? - SP của DNTM là HH & các hđộng DV KH - SP KH nhận đc từ DNTM = SP đc chế tạo bởi nhà sx (HH cứng, HH hiện vật) + SP đc thực hiện bởi nhà TM (HH mềm, DV) - SP cốt lõi: là các... tiềm lực của doanh nghiệp đến hoạt động marketing của doanh nghiệp -Các yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp quy định khả năng trong thực hiện hoạt động marketing của doanh nghiệp Tiềm lực của doanh nghiệp mạnh là cơ sở để thực hiện tốt hoạt động marketing, tiềm lực của doanh nghiệp yếu làm cản trở hoạt động marketing ( gây khó khăn trong việc thực hiện hoạt động marketing) -Việc liên kết thành công... * Các bộ phận cấu thành sp của DNTM và hướng hoàn thiện: Chức năng của DNTM là mua để bán: mua của nhà sx (ng cung cấp) bán cho khách hàng (ng tiêu thụ) Khi sp của nhà sx ddc lưu thông trên thị trường thông qua sự tham gia của các nhà thương mại, các yếu tố cấu thành nên sp mà người tiêu thụ nhận đc có thể mô tả: Đối với khách hàng, cái họ cần đc đáp ứng từ phía DNTM và sẵn sàng trả tiền cho dn là... toán…nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng chính là các nội dung cơ bản nhằm phát triển sp của DNTM Hiện nay, hướng thứ 2 thường chưa đc quan tâm đúng mức hoặc do truyền thống thường ko đc đặt vào nd phát triển sp của DNTM Đó là 1 trong những nguyên nhân hạn chế khả năng phát triển kinh doanh của DN DNTM khó/ko thể thành công và cạnh tranh tốt trong điều kiện mới của nền kte nếu ko quan tâm đầy đủ... biết tốt về nhu cầu thực của họ, về thị trường & nguồn cung cấp hàng hóa trên thị trường - Được hưởng hoa hồng từ người bán *Gợi ý marketing rút ra từ nghiên cứu đặc điểm mua sắm của người tiêu thụ trung gian: - Mỗi khách hàng trung gian là người mua lớn trong hoạt động marketing của doanh nghiệp -Có hai nhu cầu xuất hiện trong quá trình mua hàng từ phía người mua hàng là nhu cầu của người mua hàng... sẵn sàng trả tiền cho dn là khả năng cung cấp cho họ 1 tập hợp đồng bộ các hđ dv giúp họ thỏa mãn nhu cầu Tập hợp các dịch vụ này tạo thành sp của DNTM dưới con mắt của khách hàng (A2) Tùy theo các tình huống cụ thể, thành phần cấu thành nên sp của DNTM có thể khác nhau Nhưng về cơ bản bao gồm các yếu tố sau đây: - Giup khách hàng có đc sp hiện vật để thỏa mãn nhu cầu cơ bản của họ thông qua hđộng... tố cấu thành so của DNTM) chiến lược và chính sách phát triển sp của dn này nên/cần bao gồm 2 hướng cơ bản sau: - Phát triển các sp hiện vật (A1- hàng hóa hiện vật) trong danh mục KD buôn bán của DN Các sp này có nguồn chế tạo bởi các nhà sx – là sp của nhà sx Dưới con mắt của khách hàng, mặc dù họ nhận đc nó từ nhà thương mại nh bộ phận này (A1) của sp (A) ko đc xem là sp của DNTM và nếu có thì rất... của DNTM và nếu có thì rất hãn hữu (trong 1 số TH cá biệt cụ thể) Để phát triển sp của DNTM theo hướng này cần tăng cường các hđộng tìm kiếm, đánh giá, lựa chọn sp mới đc chế tạo bởi nhà sx để đưa vào danh mục hàng hóa kinh doanh của dn - Hướng phát triển thứ 2 rất quan trọng là phát triển sp riêng (A2) của DNTM – phát triển các yếu tố (dv) liên quan đến khả năng thỏa mãn đồng bộ nhu cầu của KH từ... mục tiêu chung là thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng sẽ tạo ra kết quả tối ưu nhất của việc sử dụng tiềm năng của doanh nghiệp trong hoạt động marketing Câu 9: Trình bày đặc điểm mua sắm hàng hóa của người tiêu thụ trung gian? Có thể rút ra gợi ý marketing gì từ nghiên cứu đặc điểm mua sắm của người tiêu thụ trung gian? *Trình bày đặc điểm mua sắm hàng hóa của người tiêu thụ trung gian: Người... ng` trung gian thường đc gọi là “chiết khấu lưu thông” -Các chính sách chiếu cố giá: +Tiền chênh lệch dành cho quảng cáo: dành cho ng` mua (DNTM) để nỗ lực trong xúc tiến bán hàng cho ng` bán +Tiền chênh lệch kích thích bán hàng: là khoản tiền thưởng thêm khi DNTM bán đc sp +Thu hồi sp cũ bán sp mới (đổi, các): giá sp cũ đc xem xét để trừ đi giá mua sp mới +Tặng vé xổ số, phiếu thưởng hiện vật Câu 22: . với các nhà kinh doanh cao. Câu 3:Trình bày tư tưởng định hướng Marketing trong hoạt động TM: 1.KN Tư tưởng kinh doanh định hướng marketing: -Kế thừa tư tưởng kinh doanh định hướng khách hàng -Bổ. là cơ sở để thực hiện tốt hoạt động marketing, tiềm lực của doanh nghiệp yếu làm cản trở hoạt động marketing ( gây khó khăn trong việc thực hiện hoạt động marketing) . -Việc liên kết thành công. Câu 1: k/n Mar, Mar TM? Vai trò của Mar trong hoạt động TM? Các bộ phận cơ bản cấu thành. -Mar là quá trình thực hiện các hd nhằm đạt