Luận văn Thực trạng các quyết định cơ bản trong Marketing-mix bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép của công ty cung ứng dịch vụ hàng không LuËn v¨n tèt nghiÖp 1 CHƯƠNG I NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN TRONG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI I. Thương mại bán buôn và vai trò Marketing trong doanh nghiệp thương mại bán buôn hàng hoá. 1. Thương mại bán buôn và sự cần thiết của kinh doanh bán buôn hàng hoá. 1.1. Khái niệm và bản chất của thương mại bán buôn. Thương mại bán buôn là tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá hay dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh. Nó loại trừ những người sản xuất và những người chủ trang trại bởi vì họ là những người đầu tiên tham gia vào quá trình sản xuất và nó cũng loại trừ người bán lẻ. Để hiểu được bản chất của thương mại bán buôn, người ta phân biệt giữa bán buôn và bán lẻ: - Thứ nhất, trong thương mại bán buôn người ta ít quan tâm hơn đến vấn đề khuyến mại, đến bầu không khí và địa điểm kinh doanh của mình, bởi vì họ chủ yếu làm việc với những khách hàng chuyên kinh doanh chứ không phải là người tiêu dùng cuối cùng. - Thứ hai, khối lượng giao dịch thương mại bán buôn lớn hơn khối lượng giao dịch thương mại bán lẻ. - Thứ ba, luật lệ và thuế chính phủ có quy định khác nhau đối với thương mại bán buôn và thương mại bán lẻ. 1.2 Sự cần thiết của kinh doanh bán buôn hàng hoá. Kinh doanh bán buôn hàng hoá là cầu nối giữa những nhà sản xuất với người tiêu dùng cuối cùng. Có thể nói rằng kinh doanh bán buôn cũng là một trung gian thương mại hay là những nhà phân phối hàng hoá. LuËn v¨n tèt nghiÖp 2 Kinh doanh bán buôn hàng hoá có vai trò quan trọng trong quá trình phát triển kinh tế, nó giúp cho các nhà sản xuất vừa và nhỏ với nguồn tài chính có hạn không thể đủ để phát triển những tổ chức bán hàng trực tiếp. Mặt khác, do trình độ và tính chuyên môn hoá của các nhà kinh doanh bán buôn hàng hoá cao hơn đối với các doanh nghiệp sản xuất, vì vậy hiệu quả kinh doanh của các nhà kinh doanh bán buôn sẽ chắc chắn cao hơn đối với các doanh nghiệp sản xuất. Những nhà kinh doanh bán buôn hàng hoá là những người có trình độ và tính chuyên môn hoá hơn so với những người sản xuất. Họ hiểu rõ về nhu cầu thị trường, từ đó họ mở rộng khả năng cung ứng hàng hoá. Đối với những người kinh doanh bán lẻ thì họ thích kinh doanh tổng hợp, họ muốn mua nhiều mặt hàng, chủng loại hàng từ một nhà kinh doanh bán buôn chứ không mua trực tiếp từ người sản xuất. Đối với người sản xuất, nhờ có những nhà kinh doanh bán buôn hàng hoá sẽ giúp họ tập trung vào sản xuất và sản xuất ra những sản phẩm mà xã hội cần. Từ những dẫn chứng trên có thể cho rằng kinh doanh bán buôn hàng hoá là rất cần thiết trong nền kinh tế nói chung và nền kinh tế thị trường nói riêng. Những nhà kinh doanh bán buôn hàng hóa được cầu viện khi họ có thể thực hiện có hiệu quả hơn một hay nhiều chức năng sau đây.  Chức năng: - Lưu kho: Người bán buôn bảo quản hàng hoá dự trữ vì vậy giảm được chi phí lưu kho và rủi ro cho nhà cung ứng và khách hàng. - Phân các lô hàng lớn thành các lô hàng nhỏ: Người bán buôn tiết kiệm được chi phí cho khách hàng trong quá trình vận chuyển nhờ mua những lô hàng lớn rồi phân ra các lô nhỏ bán cho khách hàng. - Vận chuyển: Người bán buôn đảm bảo giao hàng nhanh hơn cho người mua do tính chuyên môn hoá hay họ gần khách hàng hơn so với nhà sản xuất. - Tài trợ: Người bán buôn tài trợ cho khách hàng của mình khi bán chịu cho họ, đồng thời cung cấp vốn cho sản xuất (cung ứng) cho mình khi đặt trước và thanh toán kịp thời hoá đơn. LuËn v¨n tèt nghiÖp 3 - Gánh chịu rủi ro: người bán buôn sẽ gánh chịu một phần rủi ro khi tiếp nhận sử hữu hàng hoá và chịu các chi phí do lỗi thời, hư hỏng - Cung cấp thông tin về thị trường: cung cấp các thông tin về thị trường cho khách hàng và người cung ứng hàng hoá về hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh, về tính biến động về giá cả, về sản phẩm mới,. . . - Dịch vụ quản lý-tư vấn: người bán buôn thường giúp các nhà kinh doanh thương mại bán lẻ hoàn thiện các hoạt động kinh doanh bằng cách huấn luyện nhân biên bn hàng, giúp bố trí các mặt bằng cửa hàng và tổ chức trưng bày mẫu cũng như tổ chức các hệ thống thống kê kế toán và quản lý dự trữ. - Thu mua và hình thành chủng loại hàng hoá: người kinh doanh bán buôn có khả năng thu mua nhiều loại hàng hoá mà khách hàng cần nhờ đó mà khách hàng có thể giảm được chi phí về thời gian, tiền của, sức lực khi gom hàng. - Bán hàng và kích thích tiêu thụ: người bán hàng có một lực lượng bán hàng có thể giúp những người sản xuất vươn tới các khác hàng nhỏ và ở xa với chi phí tương đối thấp. Nhà kinh doanh bán buôn có mối quan hệ rộng thường được khách hàng tin tưởng vào họ hơn với nhà sản xuất ở xa. *Các loại hình kinh doanh bán buôn hàng hoá: - Những người môi giới và đại lý. - Các chi nhánh và văn phòng của nhà sản xuất. Ngoài ra còn có một số loại hình khác như: - Bán buôn phục vụ đầy đủ. - Bán buôn phục vụ hạn chế - Bán buôn chuyên doanh: bán buôn nông sản, những công ty bán buôn xăng dầu và các công ty bán buôn đấu giá. . . 2. Đặc điểm thị trường của doanh nghiệp bán buôn. Đối với mỗi một doanh nghiệp dù sản xuất hay kinh doanh, dù bán buôn hay bán lẻ cũng đều có một thị trường đặc trưng riêng của nó. Thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn thường rộng hơn thị trường bán lẻ về vị trí địa lý. Khách hàng của các doanh nghiệp thương mại bán buôn là những tổ chức, khách hàng mua có tính chất chuyên nghiệp. Với góc độ kinh doanh bán buôn hàng hoá thì thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn được hiểu LuËn v¨n tèt nghiÖp 4 là: “Tập các khách hàng, người cung ứng hiện thực và tiềm năng, có nhu cầu thị trường về các mặt hàng mà công ty kinh doanh bán buôn có dự án kinh doanh trong mối quan hệ với các nhân tố môi trường kinh doanh và tập người bán-đối thủ cạnh tranh của nó.” MÔ HÌNH THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI BÁN BUÔN: Thị trường ở một Mức giá mua xác định. Lĩnh vực cung Lĩnh vực cầu BH I. 1: Mô hình thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn. * Cấu trúc loại thị trường cuả doanh nghiệp thương mại bán buôn: Trong nền kinh tế thị trường, mỗi một doanh nghiệp thương mại khi đối diện với thị trường với tư cách là một đơn vị chủ thể có quyền độc lập về kinh tế và tự do kinh doanh trong khuôn khổ luật định. Về nguyên lý đều tham gia quan hệ thương mại trên nhiều loại thị trường khác nhau, nhưng trong đó quan trọng nhất là bốn loại thị trường: - Thị trường mua. - Thị trường bán. - Thị trường lao động. - Thị trường tiền tệ và vốn. Môi trường kinh doanh Nhà sản xuất Nhà môi giới th ươ ng m ạ i Doanh nghi ệ p thương mại Người tiêu thụ, trung gian cu ố i cùng Ngưòi phân phối bán buôn Thị trường ở mức giá xác định LuËn v¨n tèt nghiÖp 5  Kết cấu thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn. BH I. 2: Mô hình kết cấu thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn. a) Thị trường mua: Tuỳ theo loại hình kinh doanh của doanh nghiệp mà thị trường mua khác nhau. Đối với công ty kinh doanh thương mại bán buôn thì đó là thị trường mua sản phẩm, cũng như thị trường vật tư. Hoạt động mua được tiến hành trên thương trường bán buôn theo nguyên tắc tự tìm kiếm và lựa chọn nguồn hàng, thương lượng và thoả thuận các thông số lô hàng mua với phương châm tiếp thị: “vì bán mà mua” và chi phí mua hàng không phải là khâu lưu chuyển hàng hoá độc lập mà được hạch toán vào tổng chi phí tiếp thị của công ty. Vì vậy, giá mua là không phải chỉ ảnh hưởng đến chênh lệch với giá bán mà vấn đề chủ yếu là giá mua phải thúc đẩy giá bán hàng. b) Thị trường tiền tệ và vốn: Đây là nơi mà các doanh nghiệp có thể thu hút tạo được vốn hoạt động. Hiện nay ở Việt Nam có thị trường chứng khoán TP Hồ Chí Minh đang thử nghiệm hoạt động. Lãi suất tiền gửi và vay đều do nhà nước quy định. Vì vậy thị trường này chưa thể là chỗ dự cho các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh được. c)Thị trường lao động: Môi tr ư ờ ng chính tr ị ,pháp lu ậ t Môi trường kinh tế Môi trường tâmlý,xã hội thị trường tiền tệ-vốn thị trường thị trường mua bán Môi trường thị trường Môi trường Công nghệ lao động văn hoá Môi tr ư ờ ng c ạ nh tranh DNTMBB LuËn v¨n tèt nghiÖp 6 Các công ty có quyền tự do tuyển chọn lao đông sao cho phù hợp với ngành nghề kinh doanh. Các công ty cần có tiêu chuẩn chọn lựa lao động để sử dụng có hiệu quả, mạnh dạn sử dụng các chuyên gia giỏi, trả lương xứng đáng. Có như vậy, công ty mới phát triển nhanh được. d) Thị trường bán (Thị trường tiêu thụ): Đây là thị trường quan trọng nhất đối với các doanh nghiệp thương mại. Trong nền kinh tế thị trường, điều tiên quyết của các doanh nghiệp là làm thế nào để tiêu thụ được sản phẩm của doanh nghiệp mình kinh doanh. Việt Nam trong thời kỳ bao cấp kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp chỉ biết sản xuất, giao hàng, còn doanh nghiệp thương mại đảm nhận toàn bộ khâu tiêu thụ theo địa chỉ đã được Nhà nước chỉ định. Điều đó có nghĩa là doanh nghiệp chưa có thị trường. Hiện nay các doanh nghiệp phải tự tiêu thụ hàng hoá do mình đã mua và hoàn chỉnh. Đây là một cơ hội mới cho nhiều doanh nghiệp thương mại và doanh nghiệp nào tìm được nhiều thị trường thì sẽ thắng trong cạnh tranh. Kết cấu thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn chủ yếu là theo dấu hiệu chuyên doanh ( theo nhóm mặt hàng, theo tính đồng bộ của nhu cầu, ) 3. Vai trò của hoạt động Marketing trong bán buôn ở doanh nghiệp thương mại . 3.1. Khái niệm Marketing (theo Philip Kotler): Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi, phân phối hàng hoá, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thoả mãn những mục tiên của khách hàng và tổ chức. Marketing-mix được hiểu là một phối thức định hướng các biến số marketing có thể kiểm soát được mà công ty thương mại sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trường trọng điểm xác định. 3.2. Vai trò của hoạt động Marketing trong doanh nghiệp thương mại bán buôn. LuËn v¨n tèt nghiÖp 7 Trong nền kinh tế thị trường vai trò của hoạt động Marketing vô cùng quan trọng, nó là cầu nối giữa công ty với khách hàng có thể mô hình hoá theo biểu hình sau: (trang sau) BH I.3: Vị trí và vai trò của Marketing trong nội dung quả trị kinh doanh của công ty. Trong những năm gần đây, người bán buôn đã phải chịu sức ép ngày càng tăng của sự cạnh tranh. Vì vậy, muốn thắng trong cạnh tranh và mở rộng thị phần của mình thì mỗi một doanh nghiệp thương mại bán buôn cần phải xác định rõ chính sách, chiến lược Marketing kinh doanh thương mại sao cho phù hợp với tình thế hiện tại như :  Quyết định thị trường mục tiêu. Người bán buôn cần xác định thị trường mục tiêu của mình, chứ không nên cố phục vụ tất cả các thị trường. Họ có thể chọn nhóm khách hàng mục tiêu theo tiêu chuẩn về quy mô, loại hình khách hàng hay những tiêu chuẩn khác, trong khuân khổ Khách hàng LuËn v¨n tèt nghiÖp 8 nhóm mục tiêu họ có thể xác định những khách hàng có lợi nhất cho mình, có kế hoạch chào hàng tích cực, thiết lập mối quan hệ tốt hơn với khách hàng đó. Họ có thể áp dụng chế độ tái đặt hàng tự động, thiết lập những hệ thống huấn luyện quản lý và tư vấn, kể cả việc bảo trợ một mạng lưới tự nguyện. Họ có thể loại bỏ những khách hàng ít có lợi hơn bằng cách yêu cầu khối lượng đặt hàng lớn hơn hay tính tăng thêm giá đối với những đơn hàng nhỏ.  Quyết định về sản phẩm. Sản phẩm của doanh nghiệp thương mại bán buôn là những hàng hoá của họ đang kinh doanh. Người bán buôn phảI chịu sức ép rất lớn buộc họ phải bán đầy đủ các chủng loại và duy trì đủ lượng dự trữ hàng hoá để có thể cung cấp ngay khi cần, nhưng điều đó có thể làm mất hết lợi nhuận. Ngày nay các doanh nghiệp thương mại bán buôn đang suy tính lại xem nên bán bao nhiêu chủng loại và chỉ chọn ra những chủng loại hàng có lợi hơn cho mình. Họ phân các mặt hàng kinh doanh thàng các nhóm A, B và C trong đó nhóm A là nhóm những mặ hàng có lợi nhất , nhóm C là nhóm những mặt hàng ít có lợi nhất . Mức dự trữ hàng thay đổi tuỳ theo ba nhóm này. Ngoài ra doanh nghiệp thương mại bán buôn cần xem xét đến khâu dịch vụ khách hàng , xem lại những dịch vụ nào cần loại bỏ , những dịch vụ nào cần thiết lập chặt chẽ hơn với khách hàng.  Quyết định về giá cả. Giá cả trong kinh doanh rất quan trọng nó là một trong những công cụ cạnh tranh chủ yếu. Để trang trải những chi phí kinh doanh của mình. Những doanh nghiệp thường thêm vào giá gốc của hàng hoá một khoản phụ giá theo một tỷ lệ phần trăm thông thường, chẳng hặn 10%. Chi phí có thể chiếm 8% tổng lợi nhuận và như vậy mức lời còn lại xấp xỉ 2%. Ngoài ra những nhà bán buôn có thể yêu cầu những người cung ứng tính giá đặc biệt khi họ có thể biến nó thành cơ hội tăng khối lượng tiêu thụ của người cung ứng.  Quyết định về các hoạt động xúc tiến thương mại. Người bán buôn có thể quảng cáo qua các mẫu hàng, triển lãm, qua các tạp chí, truyền hình, mặc dù chi phí cho hoạt động quảng cáop rất tốn kém nhưng các doanh LuËn v¨n tèt nghiÖp 9 nghiệp thương mại bán buôn có thể bù được chi phí do thực hiện được các hợp đồng lớn với lô hàng lớn. Mặt khác họ cũng được các nhà sản xuất đầu tư cổ động và tài trợ cho các hoạt động xúc tiến thương mại.  Quyết định về địa điểm. Đối với các doanh nghiệp thương mại bán buôn thông thường họ thường bố trí các văn phòng ,kho dự trữ tại các địa điểm có giá thuê rẻ,mức thuế thấp và chi phí tối thiểu vào việc hoàn thiện mặt bằng và trang trí, bày biện nội thất ngược lại họ đầu tư lớn vào các nhà kho và qui trình công nghệ kho nhằm thảo mãn tối đa nhu cầu khách hàng. Mô hình marketing-mix của doanh nghiệp thương mại bán buôn . Doanh nghiệp tập trung vào đoạn thị trường mục tiêu: Chất lượng,tên nhãn hiệu,qui cách Sản phẩm bao gói ,dịch vụ sau bán,lợi ích bảng giá, chiết khấu thời hạn thanh Giá bán toán tín dụng Kênh phân phối, Phân phối kiểm soát, tồn kho đIều vận, người bán Quảng cáo,bán hàng trực tiếp, quan hệ công Quảng cáo-xúc tiến chúng, xúc tiến cổ động yểm trợ BH I. 4: Mô hình marketing-mix của doanh nghiệp thương mại bán buôn. Thị trường mục tiêu [...]... yếu của công ty Từ những kết quả phân tích trên, ta thấy hạt nhựa và sắt thép là những mặt hàng kinh doanh chủ đạo của công ty cung ứng dịch vụ hàng không và đây cũng chính là lý do em chọn hàng hạt nhựa và sắt thép để nghiên cứu trong đề tài 34 LuËn v¨n tèt nghiÖp II Phân tích thực trạng tình hình vận hành công nghệ Marketing bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép tại công ty cung ứng dịch vụ hàng không. .. khách hàng với nhu cầu đặc tính mua và khả năng tài chính khác nhau Sẽ không có một doanh nghiệp nào có thể với tới tất cả khách hàng tiềm năng Hàng hạt nhựa và sắt thép không chỉ có công ty cung ứng dịch vụ hàng không kinh doanh mà còn rất nhiều công ty, cửu hàng kinh doanh như công ty nhựa Tiền Phong, công ty nhựa Hà Nội, công ty thương mại dịch vụ nhựa (Tổng công ty nhựa Việt Nam), công ty nhựa Rạng... CUNG ỨNG DỊCH VỤ 26 LuËn v¨n tèt nghiÖp HÀNG KHÔNG I khái quát tình hình tổ chức và kinh doanh của công ty cung ứng dịch vụ hàng không 1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cung ứng dịch vụ hàng không Công ty cung ứng dịch vụ hàng không là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng công ty hàng không Việt Nam được thành lập theo quyết định số 1076/QĐ/TCCB-LB ngày 26/05/1981 của Bộ Giao Thong... thu bán những mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty, năm 1998 doanh thu bán hàng hạt nhựa và sắt thép chiếm 84.04% tổng doanh thu bán những mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty, năm 1999 doanh thu bán hàng hạt nhựa và sắt thép chiếm 87.5% tổng doanh thu bán những mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty, năm 2000 doanh thu bán hàng hạt nhựa và sắt thép chiếm 59.48% tổng doanh thu bán những mặt hàng. .. mặt hàng chính đó là hạt nhựa và sắt thép Nắm bắt được nhu cầu phát triển xã hội nói chung và nhu cầu về mặt hàng nhựa và xây dựng nói riêng công ty đã nhập khẩu trực tiếp hai mặt hàng này để phục vụ ngành hàng không, các ngành nhựa Việt Nam và ngành xây dựng Trong hoạt động kinh doanh bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép công ty cũng gặp rất nhiều khó khăn, công ty phải cạnh tranh khốc liệt với các công. .. năng và nhiệm vụ của Công ty cung ứng dịch vụ hàng không Từ năm 1994 công ty cung ứng dịch vụ hàng không được Bộ Giao Thông Vận Tải giao cho chức năng và nhiệm vụ sau: - Sản xuất kinh doanh hàng may mặc, hàng thủ công mỹ nghệ, hàng dân dụng - Kinh doanh khách sạn, nhà hàng, du lịch, đại lý vé máy bay - Sản xuất kinh doanh đồ hộp, hàng giải khát, hàng ăn uống công cộng - Dịch vụ vận chuyển hàng hoá, hàng. .. cung ứng dịch vụ hàng không 4 Đặc điểm tình hình sản xuất kinh doanh của công ty Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cung ứng dịch vụ hàng không ban đầu chỉ là kinh doanh dịch vụ ăn uống, đại lý bán vé máy bay và kinh doanh các loại khăn phục vụ cho hành khách đi máy bay Đến năm 1994 Bộ Giao Thông Vận Tải ra quyết định thành lập lại doanh nghiệp nhà nước đối với công ty cung ứng dịch vụ hàng không. .. thống nhất, tính ổn định và liên tục của quá trình cung ứng Tổ chức cung ứng hàng hoá góp phần vào việc thực hiện các chỉ tiêu kinh tế-tài chính cũng như thực hiện hai nhiệm vụ của hậu cần kinh doanh: nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng và tối thiểu hoá chi phí hậu cần III Hệ công nghệ bán hàng trong doanh nghiệp thương mại bán buôn 1 Khái niệm công nghệ bán hàng Công nghệ bán hàng là tất cả những... thương mại bán buôn 3.4 Tổ chức cung ứng hàng hoá Cung ứng hàng hoá là quá trình đảm bảo hàng hoá cho các cơ sở tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại với số lượng, chất lượng, cơ cấu và thời gian phù hợp với yêu càu tiêu thụ của các cơ sở này và thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng Tổ chức cung ứng hàng hoá là tổng hợp các hoạt động của công nghệ vận chuyển, dịch vụ, thiết lập kênh hậu cần và công nghệ... giao dịch mua bán các loại khăn nhằm phục vụ hàng khách đi máy bay Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường, với chủ trương mở cửa nền kinh tế hoà nhập với khu vực và thế giới của Nhà nước đã đặt công ty cung ứng dịch vụ hàng không trước những thách thức và cơ hội mới Cùng với sự chuyển mình của đất nước, ngành hàng không nói chung vá công ty cung ứng dịch vụ hàng không nói riêng cũng phải tự đổi mới trong . Luận văn Thực trạng các quyết định cơ bản trong Marketing-mix bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép của công ty cung ứng dịch vụ hàng không LuËn v¨n tèt nghiÖp 1 CHƯƠNG I NHỮNG CƠ. cần thiết của kinh doanh bán buôn hàng hoá. 1.1. Khái niệm và bản chất của thương mại bán buôn. Thương mại bán buôn là tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá hay dịch vụ cho những. khâu bán buôn của các doanh nghiệp thương mại bán buôn. Việc kinh doanh bán buôn có sự cạnh tranh khốc liệt đòi hỏi các nhà bán buôn tổ chức hợp lý và vận hành công nghệ bán buôn một cách