Nhóm 1 – 1101BMKT0511 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1. Giới thiệu về Công Ty Cổ Phần Thế Giới Di Động Thế giới di động là hệ thống siêu thị điện thoại di động hàng đầu và phát triển nhanh nhất tại Việt Nam, hiện nắm giữ hơn 20% thị phần điện thoại di động. Công ty hiện đang có một chuỗi gồm 153 siêu thị điện thoại di động trên khắp các thị trường trọng điểm như TP. Hồ Chí Minh, Hà Nội, Cần Thơ, Biên Hòa, Đà Nẵng, Nghệ An Thế giới di động cũng tận dụng hệ thống của hàng của mình để bán lẻ máy tính xách tay, linh phụ kiện điện thoại di động máy nghe nhạc MP3/MP4 và máy chụp hình kỹ thuật số. Cuối năm 2010 công ty đã thành công trong việc gia nhập thị trường bán lẻ thiết bị điện tử. Thế giới di động được điều hành bởi đội ngũ doanh nhân trẻ với nhiều kinh nghiệm và năng lực chuyên môn cao. Công ty đã liên tự tăng trưởng nhanh từ khi thành lập đến nay. Thông qua việc mở thêm nhiều các cửa hàng bán lẻ mới và nhận thức về lợi thế nhờ quy mô, lợi nhuận của công ty dự tính sẽ có mức trưởng đáng kể trong năm 2011. Một trong những yếu tố thành công của Thế Giới Di Động trong môi trường bán lẻ là khả năng công nghệ thông tin hóa các công cụ điều hành, quản lý và kiểm soát. Trong đó, ứng dụng hệ thống quản lý hàng hóa ERP, hệ thống quản lý khách hàng CRM…Bên cạnh đó, việc nhận thức đúng giá trị của xây dựng thương hiệu mạnh là yếu tố sống còn trong nghành bán 1 Nhóm 1 – 1101BMKT0511 lẻ, TGDD đã xây dựng một hệ thống nhận diện thương hiệu vững mạnh với sự thống nhất trong thiết kế các cửa hàng cũng như mức chất lượng phục vụ khách hàng. Ngoài ra, vì sản phẩm của công ty mang tính công nghệ cao, TGDD đã đầu tư đáng kể vào việc xây dựng website để trở thành một trong những công cụ quan trọng để tạo lập thương hiệu mạnh được nhiều người biết đến trên thị trường. Website được đánh giá là một trong 100 trang web hàng đầu về thương mại điện tử, nó còn đóng vai trò là cổng thông tin trực tuyến cho những khách hàng muốn nghiên cứu thêm về các sản phẩm trược khi mua. Với giá trị cốt lõi: Mong muốn đem lại sự hài lòng cho khách hàng, Thế Giới Di Động luôn “ Lắng nghe và chia sẻ" với khách hàng, không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Luôn xem “ Nhân viên là tài sản quý giá nhất” . Thế Giới Di Động không ngừng tìm kiếm những con người có đam mê, tư duy mở, sẵn sàng cống hiến trong môi trường chuyên nghiệp và năng động. 2. Vấn đề nghiên cứu của đề tài. Để tìm hiểu rõ hơn về nguyên nhân dẫn đến thành công và chiến lược kinh doanh của Công Ty Cổ Phần Thế Giới Di động ngày nay, nhóm chúng tôi chọn nghiên cứu đề tài “ Phân tích tập khách hàng trọng điểm và xác lập loại hình marketing chiến lược bao phủ thị trường mục tiêu của Công Ty Cổ Phần Thế Giới Di Động” 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: - Đối tượng nghiên cứu là các khách hàng có nhu cầu đối với sản phẩm Điện thoại đi động - Phạm vi nghiên cứu là Thị trường khách hàng trên Thành Phố Hà Nội PHẦN I: PHÂN TÍCH TẬP KHÁCH HÀNG TRỌNG ĐIỂM 1. Phân khúc thị trường điện thoại di động Trên thị trường điện thoại di động, dựa vào yếu tố nhân khẩu học thì thị trường được phân chia ra làm 4 phân đoạn: - Phân đoạn khách hàng có thu nhập rất cao ( hơn 10000USD/tháng), thuộc tầng lớp thượng lưu trong xã hội. Phân khúc khách hàng này thường là những doanh nhân thành công. Đặc điểm của tập khách hàng này là thường có nhu cầu về những sản phẩm có mẫu mã đẹp, tích hợp nhiều chức năng phục vụ cho công việc của họ như , phần mềm ứng dụng cho sản phẩm cao. Hoặc là những sản phẩm có những thiết kế nổi bật làm toát lên được đẳng cấp xã hội của họ cùng với mức giá sản phẩm cao. Đáp ứng phân khúc thị trường có dòng điện thoại siêu cấp được cung cấp bởi các thương hiệu nổi tiếng trên thế giới: bao gồm những dòng điện thoại có giá hàng chục đến hàng trăm triệu đồng như: mobiado, vertu, Iphone, HTC… chỉ chiếm gần 1% về số lượng nhưng mạng lại hơn 10% về doanh thu. 2 Nhóm 1 – 1101BMKT0511 - Phân đoạn khách hàng có thu nhập cao ( hơn 1000USD/tháng). Phân khúc thị trường tập trung khá nhiều những người đang trong độ tuổi lao động trẻ và thành đạt. Họ thường có xu hướng lựa chọn những sản phẩm công nghệ có mẫu mã hợp thời trang, tích hợp nhiều tính năng, nhiều phần mềm giải trí, mang tính ứng dụng công nghệ cao. Và đặc biệt sản phẩm đó phải đáp ứng được nhu cầu về tính thẩm mĩ và thể hiện bản thân của chủ thể. Đáp ứng nhu cầu của phân khúc thị trường này bao gồm những dòng điện thoại cao cấp, có giá từ 5 triệu đồng đến 10 triệu đồng … . Sản phẩm phân khúc này chiếm 8% về số lượng nhưng đến 25% về doanh thu. - Phân đoạn khách hàng có thu nhập khá (hơn 100USD/tháng). Phân khúc thị trường này hàng trung cấp: là phân khúc máy có giá từ 2 – 5 tr đồng. Đây là dòng sản phẩm phục vụ cho những có thu nhập trung bình. Nhu cầu của tập khách hàng này cũng giống như những tập khách hàng trên nhưng do hạn chế về túi tiền của mình mà họ thường có xu hướng lựa chọn những sản phẩm có mẫu mã đẹp, tích hợp những chức năng cơ bản . Phân khúc này chiếm 31% về số lượng, 40% về doanh thu. - Phân đoạn khách hàng có thu nhập thấp: là phân khúc máy có giá dưới 2 triệu đồng, chiếm 60% về số lượng, 25% về doanh thu. Đây là dòng sản phẩm phục vụ cho dân nghèo, tập trung chủ yếu ở các vùng nông thôn. 2. Xác định tập khách hàng trọng điểm của thế giới di động Xác định thị trường trọng điểm là quá trình phân tích thị trường từ khái quát đến chi tiết nhằm xác định được các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể về sản phẩm và cách thức thảo mãn nhu cầu của họ. Kể từ khi Việt Nam đổi mới, kinh tế có những bước phát triển mạnh mẽ. Thu nhập của người dân tăng lên nhanh chóng, dẫn đến tiêu dùng Việt Nam cũng phát triển theo. Những năm gần đây, Việt Nam luôn được các tổ chức quốc tế đánh giá tỷ lệ tăng trưởng đứng hàng thứ 3 trên thế giới về tiêu dùng, tuy có thu nhập bình quân đầu người xếp vào loại thấp trên thế giới nhưng người Việt Nam chi tới 70% thu nhập cho mục đích tiêu dùng. Trong đó tiêu dùng cho mặt hàng điện thoại di động được xếp thứ 4 trong danh sách những hạng mục ưu tiên cho tiêu dùng. Khoảng cách thu nhập giữa các nhóm người giàu nhất và nghèo nhất Việt Nam đang bị nới rộng một cách liên tục và đáng kể. Đặc biệt tại các thành phố lớn như: Hà Nội thì mức chênh lệch này là 42 lần ( 75triệu/1.8 triệu/tháng), HCM là 102 lần ( 240tr/2.2tr/tháng). Như vậy thì trường tiêu dùng Việt Nam ngày càng có sự phân biệt rõ ràng giữa người giàu và người nghèo. Mặt khác gần 50% dân số Việt Nam đang trong độ tuổi dưới 30, tập trung nhiều ở thành thị và các thành phố lớn. Đặc biệt thói quen mua sẵm của họ là những mặt hàng giá không 3 Nhóm 1 – 1101BMKT0511 quá đắt, mỗi lần mua không nhiều nhưng lại mua thường xuyên, đối tượng này đang chiếm khoảng 65 – 70% tổng nhu cầu mua sắm tiêu dùng, họ đang được đánh giá là khách “ VIP” đối với các nhà kinh doanh thương mại hiện nay. Họ thường ưu tiên mua sắm cho những mặt hàng thời trang và công nghệ. Dựa vào sự phân khúc thị trường điện thoại di động kết hợp với môi trường kinh tế cũng như môi trường xã hội của thị trường Việt Nam, Thế Giới Di Động đã lựa chọn phân khúc thị trường khách hàng có thu nhập khá đến cao là thị trường mục tiêu của DN. Nắm bắt được xu hướng tiêu dùng của thị trường, Thế giới di động đã xác định tập khách hàng trọng điểm của mình là tập khách hàng trẻ, có nhu cầu đối với các dòng điện thoại từ trung cấp đến siêu cấp. 3. Phân tích tập khách hàng trọng điểm của Thế giới di động 3.1 Thói quen tiêu dùng và sử dụng sản phẩm điện thoại di động Ngày nay nhu cầu sử dụng điện thoại di động đã trở nên rất phổ biến không chỉ ở Việt Nam mà trên toàn thế giới. Sự tiến bộ vượt bậc của công nghệ đã làm thay đổi hoàn toàn thói quen cũng như hành vi của con người. Chỉ với một chiếc smart phone người ta có thể thỏa mãn hầu hết các nhu cầu cơ bản như: trò chuyện, gửi tin nhắn, chơi game, nghe nhạc, lướt web, thanh toán… Đối với loại sản phẩm đồ công nghệ cao, thói quen tiêu dùng của khách hàng là thường lựa chọn sản phẩm gắn liền với thương hiệu. Một số thương hiệu được yêu thích như: Iphone; Nokia; HTC; Samsung…Đặc biệt trong phân khúc tập khách hàng thuộc tầng lớp trung lưu, sự lựa chọn điện thoại của họ không chỉ là lựa chọn thương hiệu mà còn lựa chọn những sản phẩm đang là xu hướng “hot” nhất. Chiếc điện thoại đối với họ không chỉ đơn giản là phương tiện để họ liên lạc mà nó còn thể hiện đẳng cấp của người đang sở hữu nó. Cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, chu kỳ sống của sản phẩm công nghệ cao như điện thoại di động bị rút ngắn, nó chỉ tồn tại trong một thời gian cực ngắn. Mặt khác, do tác động của các chương trình quảng bá sản phẩm của các hãng sản xuất kết hợp với tâm lý ưa xài hàng hiệu, muốn chứng tỏ mình người sành điệu, muốn sở hữu những sản phẩm hiện đại, đang là xu hướng… mà những khách hàng thuộc tầng lớp thường có hành vi “ đổi đời” cho chiếc điện thoại mà họ đang sử dụng. Khi khách hàng có nhu cầu về một chiếc điện thoại, việc tìm kiếm thông tin của họ thường là thông qua nguồn thông tin thương mại như: truyền hình, internet và nguồn thông tin cá nhân như: tham khảo những người xung quanh. Họ lựa chọn sản phẩm không những phù hợp với mức giá mà họ có thể chi trả mà họ còn quan tâm đến sự đồng bộ của sản phẩm, bảo hành và các chương trình tích hợp cho sản phẩm của họ. 3.2 Động lực và quyết định mua 4 Nhóm 1 – 1101BMKT0511 Những công ty khôn ngoan sẽ nghiên cứu quá trình thông qua quyết định mua sắm đối với loại sản phẩm của mình. Động lực nào đã làm cho khách hang lựa chọn sản phẩm của mình mà không phải là sản phẩm tương tự của công ty khác. TGDĐ đã nghiên cứu xem người tiêu dùng đã làm quen với loại sản phẩm này và các nhãn hiệu từ khi nào,họ có niềm tin với nhãn hiệu nào, họ để ý đến các sản phẩm nào, họ lựa chọn nhãn hiệu ra sao và sau khi mua họ hài lòng như thế nào. TGDĐ tuy chỉ là 1 doanh nghiệp thương mại, công ty không sản xuất mà chỉ phân phối lại các sản phẩm di động, máy tính, máy nghe nhạc của các hang nổi tiếng khác nhưng họ đã rất thành công trong việc bán hàng và tạo niềm tin đối với khách hàng. Làm thế nào để những người làm marketing lại có thể nhận ra những giai đoạn điển hình trong quá trình mua sắm một sản phẩm nhất định bất kỳ nào? Họ có thể tự suy xét hành vi khả dĩ của mình hoặc phỏng vấn 1 số người mua hàng, đề nghị họ cho biết những điều gì đã dẫn họ đến chỗ mua hàng. Động lực nào đã dẫn họ đến với TGDĐ mà không phải là Hoàng Hà mobile hay Nhật Cường mobile. Khi xuất hiện nhu cầu, người tiêu dùng cảm thấy có sự khác biệt giữa tình trạng thực tế và tình trạng mong muốn. Có thể họ mong muốn có được một chiếc điện thoại cao cấp, nhiều tính năng, nhưng túi tiền lại chỉ cho phép họ mua những sản phẩm hạng trung. Sau khi tìm kiếm thông tin về sản phẩm cần mua, đánh giá các phương án, lựa chọn và đi đến quyết định mua. Theo như thông tin nghiên cứu thì người tiêu dùng tin tưởng và sử dụng sản phẩm của thế giới di động không phải vì giá rẻ hay các chương trình khuyến mãi vì giá mà các doanh nghiếp kinh doanh, phân phối điện thoại khác như Hoàng Hà và Nhật Cường đưa ra rẻ hơn so với TGDĐ. Mà người ta tìm đến TGDĐ vì doanh nghiệp đã tạo dựng được niềm tin với khách hàng đã sử dụng sản phẩm. Các sản phẩm của TGDĐ luôn là hàng công ty chính hãng, được kiểm tra nghiêm ngặt về kỹ thuật và các sai sót trước khi đến tay người tiêu dùng nên người mua luôn yên tâm về chất lượng sản phẩm. Hơn nữa, chế độ hậu mãi sau mua của công ty cũng làm khách hàng rất hài lòng. Quy trình xử lý sai sót, bảo hành, sửa chữa sản phẩm cho khách hàng rất đảm bảo. Hơn nữa mạng lưới chi nhánh phân phối rộng khắp nên rất thuận tiên cho việc lựa chọn và mua hàng của người tiêu dùng. 3.3 Hành vi lựa chọn địa điểm và thời gian mua hàng 5 Nhóm 1 – 1101BMKT0511 a. Hành vi lựa chọn địa điểm mua Đối với loại hình kinh doanh bán lẻ sản phẩm tại các cửa hàng,công ty thương mại cần phải nghiên cưú địa điểm kinh doanh,bán hàng để có thể thuận tiện cho nhiều đối tượng khách hàng trong việc mua sắm sản phẩm.Việc nghiên cứu kỹ lưỡng và lựa chọn được địa điểm kinh doanh phù hợp sẽ giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí thuê mặt bằng,bởi vì không phải công ty nào cũng có đầy đủ cơ sở vật chất hạ tầng tại các vị trí đẹp để mở chuỗi các cửa hàng bán lẻ của công ty mình.Việc mở ra các cửa hàng ,các đaị lý phân phối sản phẩm của công ty sẽ giúp khoảng cách giữa công ty với khách hàng được gần hơn. Bên cạnh đó,đối với tiến trình mua sắm sản phẩm,dịch vụ thì việc lựa chọn các cửa hàng bán lẻ hay các đại lý phân phối của công ty thương mại là điều mà tất cả khách hàng đều quan tâm .Việc lựa chọn được địa điểm mua sắm phù hợp sẽ giúp khách hàng tiết kiệm được thời gian,công sức tạo ra tâm lý thoải mái,yêu thích trong việc lựa chọn,mua sắm sản phẩm.Ngoài cách thiết kế,trang trí cho cửa hàng một cách thu hút,khách hàng sẽ ưu tiên lựa chọn những địa điểm gần,thuận tiện cho việc đi lại.Mọi khách hàng đều có tâm lý thích mua được sản phẩm có giá thấp.Tuy nhiên không phải bất chấp mọi hoàn cảnh,điều kiện thì yếu tố giá thấp cũng được khách hàng ưu tiên lựa chọn.Cho dù sản phẩm của công ty có mức giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh nhưng địa điểm bán hàng của công ty không thuận tiện gây trở ngại cho khách hàng tìm đến mua sản phẩm thì họ sẽ không ưu tiên mua sắm tại các cửa hàng này.Điều này gây ra bất lợi cho công ty trong việc tiêu thụ sản phẩm. b. Hành vi lựa chọn thời gian mua Việc nắm bắt được thời gian lúc cao điểm mà khách hàng tập trung mua sắm sẽ giúp công ty có thể đáp ứng,phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng.Việc bố trí thời gian mua hàng tùy thuộc vào nhu cầu và điều kiện của mỗi người. Theo nhận định chung của các cửa hàng thuộc hệ thống các cửa hàng bán lẻ của Thế Giới Di Động thì thời gian chính mà khách hàng thường hay tập trung mua sắm nhiều đó là vào những ngày nghỉ cuối tuần hay cuối các buổi chiều. Vào các dịp lễ tết như Tết Nguyên Đán. 6 Nhóm 1 – 1101BMKT0511 Đặc biệt khi có những sản phẩm mới, là hàng “hot” xuất hiện trên thị trường như khi sản phẩm Iphone 3G, 3Gs, Iphone 4, Samsung Glaxy, Nokia N-series, E-series được ra đời trên thị trường thì khách hàng không chỉ đến các cửa hàng đến sở hữu ngay sản phẩm mà họ còn đến để tham khảo, để được chiêm ngưỡng, sử dụng thử sản phẩm mới. Và đó chính là lúc mà các chương trình xúc tiến bán hàng của cửa hàng phát huy hiệu quả nhất. 3.4 Ảnh hưởng của các chương trình xúc tiến đến hành vi mua của tập khách hàng Bản chất của quá trình xúc tiến là chức năng cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ tới các khách hàng mục tiêu để thuyết phục họ mua. Bao gồm các thông điệp công ty được thiết kế để khơi dậy sự nhận thức, sự quan tâm và quyết định mua nhiều sản phẩm và dịch vụ khác nhau của người tiêu dùng. Nó có thể là trang phục của nhân viên, giá cả và các văn phòng của công ty…tát cả đều tạo ấn tượng lên người nhận. a. Xúc tiến bán hàng Người tiêu dùng Việt Nam có phản ứng khá mạnh và tích cực trước các chương trình xúc tiến bán hàng như giảm giá, quà tặng kèm…Đối với mặt hàng điện thoại di động, tập khách hàng trung lưu thường chú ý đến những người bán hàng mang lại cho họ mức giá rẻ nhất, có kèm theo sản phẩm bổ sung như: bao bọc sản phẩm, phần mềm ứng dụng….tính đồng bộ của sản phẩm và chương trình bảo hành sản phẩm thuận lợi nhất cho họ b. Quan hệ công chúng Quan hệ công chúng là xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với công chúng khác nhau bằng cách làm cho nhiều người biết và có thiện cảm với mình, xây dựng một hình ảnh tốt đẹp trong mắt người tiêu dùng. Đối với tập khách hàng thuộc tầng lớp trung lưu, việc lựa chọn một cửa hàng có uy tín rất được họ chú tâm. Khi lựa chọn một cửa hàng để mua sản phẩm, họ không chỉ chú ý đến những cửa hàng có thể thỏa mãn những mong muốn của mình mà còn quan tâm đến hình ảnh của cửa hàng trong mắt công chúng, sự uy tín của cửa hàng đó trên thị trường. Như vậy việc xây dựng hình ảnh thương hiệu của cửa hàng trong mắt người tiêu dùng là rất quan trọng, đó chính là sức hút mạnh nhất của cửa hàng. PHẦN II: CHIẾN LƯỢC MARKETING BAO PHỦ THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA THẾ GIỚI DI ĐỘNG 1. Xác lập loại hình marketing chiến lược bao phủ thị trường mục tiêu. Công ty CP Thế Giới Di Động ra đời năm 2004, khi thị trường di động Việt Nam đang nằm trong giai đoạn mới xuất hiện, chỉ có dưới 30% là dòng sản phẩm chính ngạch, với mức thuế nhập khẩu cao khoảng 20% và chủ yếu được các nhà sản xuất hoặc phân phối có tiếng như các của hàng của Nokia, trong khi hàng xách tay tràn lan ngoài thị trường. Người tiêu 7 Nhóm 1 – 1101BMKT0511 dùng đang hoang mang trong việc tìm kiếm về thông tin sản phẩm và lựa chọn cho mình một nhà phân phối uy tín nhất, Thế giới di động cho ra đời website thương mại điện tử sơ khai để khách hàng tìm hiểu thông tin về sản phẩm và đến cửa hàng của công ty để mua sản phẩm. Sau khi ổn định được mô hình, công ty đã quyết định cung cấp thêm vốn để mở rộng mô hình kinh doanh, trở thành công ty thương mại kiểu chuỗi xích, chuyên kinh doanh sản phẩm và thiết bị liên quan đến điện thoại di động, thiết bị kĩ thuật số và các lĩnh vực liên quan đến thương mại điện tử. Trong đó mặt hàng di động là mặt hàng chủ lực của công ty. Năm 2007 cùng với sự rót vốn của tổ chức Mekong Capital, TGDĐ đã nhanh chóng gia tăng số lượng các cửa hàng và thuộc vào nhóm quy mô kinh doanh lớn trong ngành bán lẻ điện thoại di động. TGDĐ hiện nắm giữ hơn 20% thị phần điện thoại di động. Công ty hiện đang có một chuỗi gồm 153 siêu thị điện thoại di động trên khắp các thị trường trọng điểm như TP. Hồ Chí Minh, Hà Nội, Cần Thơ, Biên Hòa, Đà Nẵng, Nghệ An. Biểu đồ quy mô kinh doanh của nghành bán lẻ điện thoại di động Nghành bán lẻ điện thoại di động được phân chia thành 3 nhóm quy mô kinh doanh: lớn, vừa, nhỏ. Nhóm lớn bao gồm: Viễn Thông A, TGDĐ, Viettel, FPT, Petrosetco của Nguyễn Kim, những nhà bán lẻ này chiếm giữ hơn 40% thị trường, có quy mô từ 10 trung tâm trở lên. Chiến lược kinh doanh của nhóm này chủ yếu là phân phối hàng chính hãng. Nhóm vừa có quy mô nhỏ hơn (dưới 10 trung tâm, thị phần khoảng 10%) như Mai Nguyên Mobiado, Nhật Cường Mobile…chiến lược kinh doanh của các DN này cũng là phân phối hàng chính hãng nhưng với quy mô nhỏ hơn hoặc chọn phân loại khúc ngách là chỉ bán lử các dòng điện thoại siêu cấp như Vertu, Mobiado. Nhóm nhỏ là các cửa hàng bán lẻ với quy mô rất nhỏ. Trước sự bành trướng thị phần của 2 nhóm khiến những DN thuộc nhóm này hầu hết phải rút lui khỏi thị trường. Nhưng trong đó có một số DN lựa chọn phân phối 100% hàng xách tay, tạo khoảng cách chênh lệch giá giữa hàng chính hãng và hàng xách tay đến 30%, nên vẫn thu hút đc khá đông người tiêu dùng. 8 Nhóm 1 – 1101BMKT0511 Vậy Thế Giới Di Động là Doanh Nghiệp Thương mại có quy mô lớn, là một trong những DN đầu tiên áp dụng mô hình kinh doanh theo chuỗi trên thị trường điện thoại di động và điện tử tại Việt Nam, là người thực thi vai trò dẫn đạo thị trường. Trên cơ sở đánh giá quy mô, mức tăng trưởng của khúc thị trường và mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường, kết hợp với quy mô, tiềm lực của công ty. , Công ty Cổ phần TGDĐ đã thực hiện marketing chiến lược chuyên doanh hóa mặt hàng, với các sản phẩm điện thoại siêu cấp, cao cấp, trung cấp và phổ thông cho các phân khúc thị trường tiêu dùng thuộc tầng lớp thượng lưu, trung lưu lớp trên, trung lưu lớp dưới và dân nghèo. M1 M2 M3 M4 P1 P2 P3 P4 Với mô hình marketing chiến lược này thì công ty lựa chọn phục vụ nhiều phân khúc thị trường. Mỗi phân khúc thị trường đều cso sức hấp dẫn khách quan và phù hợp với những mục tiêu và nguồn tài nguyên của công ty. Mỗi phân khúc thị trường có thể không có sự tương tác lẫn nhau mỗi phân khúc đều hứa hẹn sinh lời. Thực hiện chiến lược này giúp DN giảm thiểu rủi ro khi một phân khúc thị trường không còn trở nên hấp dẫn nữa thì công ty vẫn có thể tiếp tục kiếm tiền trong những khúc thị trường khác. 2. Chiến lược Marketing – mix cho thị trường mục tiêu. Đối với thế giới di động, để phát triển một chuỗi bán lẻ chuyên nghiệp, không chỉ đơn thuần cần mạnh về tài chính hay sản phẩm mà đòi hỏi những dịch vụ khác biệt và cách thức quản trị sáng tạo để vượt qua những giai đoạn thị trường nhiều biến động nhất. Thế Giới Di Động đã định vị cho mình : hàng hóa đa dạng – dịch vụ vượt trội. 2.1 Sản phẩm – Products Thế giới di động đã phân khúc thị trường rất cẩn thận và lựa chọn cho mình nhóm khách hàng mục tiêu cũng như xác định được các định vị mong muốn trên thị trường đó. Bởi vậy, tiếp theo, công ty cần phải sẵn sàng để triển khai cho mình chiến lược sản phẩm phù hợp. Trong đời sống của sản phẩm, thế giới di động phải thường xuyên thay đổi chiến lược marketing của nó. Sở dĩ như vậy vì tình hình kinh tế luôn có sự biến động, các đối thủ cạnh tranh của công ty không ngừng đưa ra những đợt tiến công mới, và hơn hết, sản phẩm không thể sống mãi- nó sẽ trải qua sự quan tâm và mong muốn của người mua. 9 Nhóm 1 – 1101BMKT0511 Phổ mặt hàng thương mại của TGDĐ bao gồm 4 nhóm hàng: nhóm hàng điện thoại, nhóm hàng laptop, nhóm hàng camera và nhóm hàng giải trí số. Nhóm hàng điện thoại của TGDĐ bao gồm 4 game mặt hàng: điện thoại siêu cấp, điện thoại cao cấp, điện thoại trung cấp và điện thoại phổ thông. Mỗi game hàng đều có độ dài và độ rộng lớn, với nhiều tên hàng có độ liên kết cao. a. Phối thức sản phẩm hỗn hợp :  Phần cốt lõi của sản phẩm: Điều này giúp cho công ty trả lời được câu hỏi Người mua của họ thực sự muốn gì từ sản phẩm mà công ty cung cấp, từ đó, khám phá ra nhu cầu tiềm ẩn đằng sau mỗi sản phẩm và đem lại những lợi ích chứ không phải chỉ ở những đặc điểm Đối với mặt hàng kinh doanh của Thế giới di động là những mặt hàng công nghệ thì thông thường phần cốt lõi của sản phẩm thường được các nhà sản xuất đặc tả. Nhưng trong quá trình giao tiếp với khách hàng, TGDĐ có vai trò giúp khách hàng đến gần hơn với lợi ích cốt lõi mà họ mong muốn.  Phần sản phẩm hiện hữu: Điều này đóng vai trò quan trọng khi tiến hành thương lượng với khách hàng để dẫn họ đi đến quyết định mua. Thế giới di động đã thông qua việc bao gói, dịch vụ trước bán, mẫu mã, chất lượng hàng hóa mà họ cung cấp để chiếm được niềm tin từ khách hàng của họ. Với sự khẳng định: Đảm bảo cung cấp sản phẩm chính hãng, chất lượng được đảm bảo bởi các nhà sản xuất.  Phần sản phẩm gia tăng – Dịch vụ khách hàng vượt trội Thế giới di động không ngừng cung cấp các dịch vụ tiện ích cho khách hàng thông qua điều kiện thanh toán, giao hàng, bảo hành, lắp đặt … từ đó kích thích, gia tăng quyết định mua của khách hàng. Được biết đến với một “Dịch vụ khách hàng vượt trội” - “Ở Thế Giới Di Động, chúng tôi bán sự hài lòng. Đó là triết lý xuyên suốt mọi hoạt động, là yếu tố cốt lõi cho sự phát triển đến ngày hôm nay của công ty”. Một điều dễ dàng nhận thấy ở hệ thống siêu thị của Thế Giới Di Động là không có các quầy hàng riêng biệt theo từng loại sản phẩm. Nhân viên cũng không có nhiều kiểu đồng phục riêng lẻ theo từng thương hiệu như tại các siêu thị khác. Tất cả chỉ mặc một kiểu đồng phục duy nhất của Thế Giới Di Động. Khách đến chỉ có các nhân viên tư vấn ngồi vào bàn trò chuyện, thậm chí nhiều khi không mang sản phẩm ra giới thiệu. Vì vậy, câu hỏi đầu tiên mà khách hàng nhận được khi đến đây là: “Em giúp gì cho anh/chị?”, chứ không phải là “Anh/chị cần mua gì?”. Điều này đã khiến cho khách hàng luôn cảm thấy thoải mái và không chịu áp lực. : “Tất cả nhân viên của công ty luôn quán triệt thông điệp: khách hàng ra khỏi siêu thị với nụ cười thỏa mãn, cho dù họ không mua bất cứ sản phẩm nào cũng là một thành công”. 10 [...]... những đối tượng có thu nhập cao và sẵn sàng mua nhất chiến lược marketing của thế giới di động trong giai đoạn này là Chiến lược hớt váng chớp nhoáng - tung sản phẩm mới ra thị trường với giá cao và mức khuyến mại cao Công ty tính giá cao để đảm bảo lãi gộp trên đơn vị sản phẩm ở mức cao nhất Công ty chi khá nhiều cho việc khuyến mại nhằm thuyết phục thị trường về ích lợi sản phẩm ngay cả với giá cao Hoạt... về sản phẩm đến người tiêu dùng Vì vậy, đối với một thiết kế kiểu dáng và bao gói sản phẩm đạt yêu cầu thì thế giới di dộng xác định phải bắt nguồn từ chiến lược thương hiệu, chiến lược sản phẩm cũng như chiến lược phát triển của công ty Việc tìm hiểu thị trường, nhu cầu, mong đợi của khách hàng, cũng như các phương tiện mà thương hiệu hay sản phẩm có thể tiếp cận đến người sử dụng đã giúp thế giới... siêu thị điện thoại di động hàng đầu và phát triển nhanh nhất tại Việt Nam, hiện nắm giữ hơn 20% thị phần điện thoại di động Công ty hiện đang có một chuỗi gồm 153 siêu thị điện thoại di động trên khắp các thị trường trọng điểm như TP Hồ Chí Minh, Hà Nội, Cần Thơ, Biên Hòa, Đà Nẵng, Nghệ An Lược đồ tăng trưởng doanh thu và cửa hàng của Thế Giới Di Động 2007-2011 Trong hoạt động kinh doanh của mình, công. .. chương trình, công ty nâng cao hơn hình ảnh của mình trong mắt các bạn trẻ- đối tượng có nhu cầu sử dụng các mặt hàng của công ty cao nhất d Bán hàng cá nhân Công ty luôn có một dội ngũ nhân viên bán hàng năng động, nhiệt tình, giàu kinh nghiệm khi đến với các cửa hàng của hệ thống TGDĐ khách hàng sẽ được tư vấn một cách toàn diện về các sản phẩm của công ty, các sản phẩm cách hàng đang có nhu cầu tìm... hàng nào c Bao bì sản phẩm Khi khách hàng đến với TGDĐ, họ có ấn tượng đặc biệt với cách mà nhân viên của công ty đóng gói hàng hóa cho họ Đó là những chiếc túi được thiết kế nổi bật lên với 2 gam màu chủ đạo là đen và vàng Khi KH mua hàng ở đây, bên cạnh bao bì của các NSX thì bạn cũng sẽ sở hữu cho mình chiếc túi đựng hàng hóa của riêng công ty Nó đồng thời như một đặc điểm nhận dạng thương hiệu... khuyến mại đó Chương trình này đã thu hút hàng nghìn lượt khách hàng đến với công ty chỉ trong một thời gian ngắn c Quan hệ công chúng: Để nâng cao hình ảnh của mình, công ty là nhà tài trợ chính cho nhiều chương trình truyền hình nổi tiếng, trong đó phải kể đến chương trình “song ca cùng thần tượng” rất được các bạn trẻ yêu thích và đón nhận nhiệt tình Là nhà tài trợ chính cho chương trình, công ty nâng... sản phẩm Đây là mô hình thương mại điện tử sơ khai, người mua chỉ có thể lên website để xem sản phẩm và nếu muốn mua thì đến các điểm giao hàng của Công ty Và mô hình này đã thất bại Nguyên nhân là người mua quá thất vọng khi website chuyên nghiệp, nhưng các điểm bán của Thế Giới Di Động thì quá nhỏ, không khác những cửa hàng bán điện thoại không chính hãng là bao nhiêu Thị trường điện thoại di động... mang tính nhắc nhở Ngoài ra Công ty còn tiến hành các hoạt động quảng cáo ngoài trời với các băng rôn, khẩ hiệu, quảng cáo in ấn thông qua các tờ rơi b Khuyến mãi:  Giảm giá: TGDĐ có những chương trình xúc tiến bán hàng rất độc đáo, thu hút được nhiều khách hàng tham gia và rất hiệu quả Là một công ty thương mại kinh doanh với phổ mặt hàng rộng có đặc tính liên kết cao, công ty thường áp dụng chương... tiến bộ không ngừng về công nghệ cũng như thị hiếu của người tiêu dùng và mức độ cạnh tranh gay gắt của các đối thủ cạnh tranh như Hoàng Hà mobie, Nhật Cường mobie…trong mặt hàng kinh doanh của Thế giới di động Trong giai đoạn này, thế giới di động sẽ loại bỏ mọt số nhóm khách hàng không có lời hoặc những mặt hàng không đem lại mức lợi nhuận cho công ty Đồng thời xem xét động thái của đối thủ cạnh tranh... thoại di động… tất cả đều đem đến cho khách hàng sự phục vụ chu đáo nhất b Chiến lược marketing tương ứng với từng giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm  Giai đoạn tung ra thị trường Chúng ta đã biết, đặc tính mặt hàng kinh doanh của Thế giới di động là các mặt hàng có sư thay đổi nhanh chóng về công nghệ, và chu kỳ sống của những mặt hàng này rất ngắn trong giai đoạn này, chỉ có ít đối thủ cạnh . mạnh nhất của cửa hàng. PHẦN II: CHIẾN LƯỢC MARKETING BAO PHỦ THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA THẾ GIỚI DI ĐỘNG 1. Xác lập loại hình marketing chiến lược bao phủ thị trường mục tiêu. Công ty CP Thế Giới. dẫn đạo thị trường. Trên cơ sở đánh giá quy mô, mức tăng trưởng của khúc thị trường và mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường, kết hợp với quy mô, tiềm lực của công ty. , Công ty Cổ phần. và bao gói sản phẩm đạt yêu cầu thì thế giới di dộng xác định phải bắt nguồn từ chiến lược thương hiệu, chiến lược sản phẩm cũng như chiến lược phát triển của công ty. Việc tìm hiểu thị trường,