Luận văn Đề tài: Giới thiệu khái quát về nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi Bông Lúa vàng – Công ty cổ phần Thành Phát ……… , tháng … năm ……. 1 Mục lục Lời mở đầu trang1 1. Chương I Lý luận chung về kênh phân phối và quản trị kênh trang 2 1.1. Khái niệm và vai trò của kênh phân phối trang 2 1.1.1.Định nghĩa kênh phân phối trang 2 1.1.2.Chức năng của các kênh phân phối trang 3 1.1.3.Vai trò của các trung gian trang 4 1.2.Cấu trúc và tổ chức kênh phân phối trang 5 1.2.1.Cấu trúc kênh phân phối 1.2.2.Các dòng chảy trong kênh phân phối trang 9 1.2.3.Các phương thức phân phối trang 10 1.2.4.Tổ chức và hoạt động của kênh trang 11 1.2.5.Hệ thống marketing chiều dọc trang 13 1.3.Lựa chọn và quản trị kênh phân phối trang 16 1.3.1. Lựa chọn kênh phân phối trang 16 1.3.2. Quản trị kênh trang 19 2.Chương2 thực trạng xây dựng và quản trị hệ thống kênh trang 22 2.1.Giới thiệu khái quát về nhà máy trang 22 2.1.1. Qúa trình hình thành và phát triển trang 22 2.1.2.Hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy trang 23 2.2.Những nhân tố ảnh hưởng đến việc xây dựng và quản trị kênh.trang26 2.2.1. Những nhân tố bên trong trang 26 2.2.2.Những nhân tố bên ngoài trang 29 2.3. Thực trạng về xây dựng và quản trị kênh trang 33 2.3.1.Thiết kế hệ thống kênh phân phối trang 33 2.3.2.Quản trị hệ thống kênh phân phối của nhà máy trang 35 2.3.3.Đánh giá chung về hoạt động hệ thống kênh trang 38 2 Chương 3 : Một số giải pháp hoàn thiện trang 41 3.1.Phương hướng phát triển của nhà máy trang 41 3.1.1.Phương hướng chung trang 41 3.1.2.Một số mục tiêu cụ thể trang 43 3.2.Một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện trang 44 3.2.1.Nhóm các giải pháp về xây dựng kênh trang 44 3.2.2.Nhóm các giải pháp về quản trị kênh trang 50 3.3.Một số kiến nghị trang 53 Kết luận trang 55 3 LỜI MỞ ĐẦU Trong thời buổi cơ chế thị trường như hiện nay, vấn đề tiêu thụ luôn là vấn để sống còn đối với bất cứ một doanh nghiệp nào . Một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển nếu như sản phẩm của họ có thể tiêu thụ được trên thị trường . Một doanh nghiệp muốn tiêu thụ tốt sản phẩm của mình nhất thiết họ phải có một kênh phân phối được xây dựng và quản trị tốt . Sau khi xem xét tình hình xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối tại Nhà Máy Chế Biến Thức Ăn Chăn Nuôi Bông Lúa Vàng – Công Ty Cổ Phần Thành Phát , tôi nhận thấy rằng để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của nhà máy , nhà máy cần hoàn thiện hơn nữa trong khâu xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của mình . Từ thực tiễn kết hợp với những kiến thức được học tại trường đại học Kinh Tế Quôc Dân Hà Nội tôi đã thực hiện đề tài “Xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối tại Nhà Máy Chế Biến Thức Ăn Chăn Nuôi Bông Lúa Vàng – Công Ty Cổ Phần Thành Phát ’’ để làm báo cáo chuyên đề tốt nghiệp . Trong quá trình thực hiện đề tài này tôi đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của thầy giáo hướng dẫn TS – Trần Việt Lâm và ban lãnh đạo nhà máy , tôi xin chân thành cảm ơn nhứng sự giúp đỡ quý báu đó . Sinh viên Lưu Trung Thành 4 CHƯƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.khái niệm và vai trò của kênh phân phối 1.1.1. Định nghĩa kênh phân phối Theo quan điềm tổng quát kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ từ người sản xuất đến người tiêu dùng . Nói cách khác đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp , để họ có thể mua và sử dụng . Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hoá hoặc thông qua các trung gian tới người mua cuối cùng . Nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng là các trung gian . Có nhiều loại trung gian tham gia vào kênh phân phối và thực hiện các chức năng khác nhau . Dưới đây la một số loại trung gian chủ yếu : - Nhà bán buôn : Là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các trung gian khác , cho nhà bán lẻ hoặc cho những nhà sử dụng công nghiệp - Nhà bán lẻ : Là những người trung gian hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng - Đại lý và môi giới : Là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt nhà sản xuất - Nhà phân phối : Dùng để chỉ những trung gian thực hiện phân phối trên thị trường công nghiệp . Đôi khi người ta cũng dùng để chỉ nhà bán buôn Một số trung gian mua hàng hoá thực sự từ người bán , dự trữ chúng và bán lại cho người mua . Những trung gian khác như đại lý và 5 người môi giới đại diện cho người bán nhưng không sở hữu sản phẩm , vai trò của họ là đưa người mua và người bán lại với nhau . Nói tóm lại kênh phân phối là một hệ thống được thiết lập từ người sản xuất chảy qua các trung gian hoặc trực tiếp đến với người tiêu dùng cuối cùng 1.1.2. Chức năng của các kênh phân phối - Chức năng nghiên cứu thị trường : các kênh phân phối có chức năng thu thập những thông tin thị trường cần thiết để lập chiến lược phân phối - Chức năng xúc tiến khuyếch trương : các kênh phân phối có chức năng xúc tiến khuyếch trương cho các sản phẩm họ bán . Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá - Chức năng thương lượng : các kênh phân phối có chức năng thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh . Thoả thuận với nhau về giá cả và các điều kiện phân phối khác - Chức năng phân phối vật chất : Vận chuyển , bảo quản và dự trữ hàng hoá - Chức năng thiết lập mối quan hệ : kênh phân phối có chức năng tạo dựng và duy trì mối quan hệ với những người mua tiềm năng - Chức năng hoàn thiện hàng hoá : chức năng này của kênh phân phối làm cho hàng hoá đáp ứng những nhu cầu của người mua , nghĩa là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất - Tài trợ : Tạo cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán - Chức năng san sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối giữa các thành viên trong kênh Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên của kênh . Nguyên tắc để phân chia các chức năng là chuyên môn hoá và phân công lao động . Nếu nhà sản xuất thực hiện các chức năng 6 này thì chi phí sẽ tăng và giá cả sẽ cao hơn . Khi một số chức năng được chuyển cho người trung gian thì chi phí hoạt động của người trung gian sẽ tăng lên . Vấn đề ai thực hiện các công việc của kênh sẽ làm cho năng xuất và hiệu quả cao hơn. 1.1.3. Vai trò và chức năng của các trung gian Các nhà sản xuất sử dụng các trung gian trong kênh phân phối bởi họ nhận thấy các trung gian bán hàng hoá và dịch vụ hiệu quả hơn nhờ tối thiểu hoá số lần tiếp xúc bán cần thiết để thoả mãn thị trường mục tiêu Nhờ quan hệ tiếp xúc kinh nghiệm việc chuyên môn hoá và quy mô hoạt động , những người trung gian sẽ đem lại cho công ty lợi ích nhiều hơn so với công ty tự làm lấy . Vai trò của các trung gian là làm cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự và hiệu quả . Trong một số trường hợp nhà sản xuất có thể phân phối trực tiếp , nhưng phần lớn sản phẩm cần phải phân phối qua nhiều trung gian theo nguyên tắc chuyên môn hoá và phân công lao động xã hội . Các trung gian khác nhau thực hiện các chức năng marketing khác nhau và với mức độ khác nhau . ở đây các chức năng marketing này là hoàn toàn khách quan , cần phải có người thực hiện dù là nhà sản xuất hay trung gian. Nói cách khác , câu hỏi về quản lý ở đây không phải là có thực hiện các chức năng này hay không mà là ai sẽ thực hiện chúng và thực hiện với mức độ nào Các thành viên kênh thường đàm phán về một chức năng cụ thể mà họ sẽ thực hiện . Đôi khi xung đột xảy ra , phá vỡ quan hệ giữa các thành viên kênh . Tất nhiên nhà sản xuất có thể loại bỏ một trung gian nhưng không thể loại bỏ các chức năng mà nó thực hiện . Dưới đây là sơ đồ thể hiện vai trò của các trung gian trong quá trình thực hiên chức năng tiếp xúc 7 Trung gian làm tăng hiệu qủa tiếp xúc Số lần tiếp xúc : 9 Số lần tiếp xúc: 6 1.2. Cấu trúc và tổ chức kênh phân phối 1.2.1. Cấu trúc kênh phân phối 1.2.2. Các kênh phân phối hàng hoá dịch vụ và tiêu dùng cá nhân Hệ thống kênh phân phối cho hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng phổ biến được chia làm hai loại chính đó là các kênh trực tiếp và các kênh gián tiếp . Hệ thống này được chia làm bốn kênh chính gọi là kênh A ; kênh B ; kênh C và kênh D trong đó kênh A là kênh phân phối trực tiếp còn các kênh B, C, D là các cấp khác nhau của kênh phân phối gián tiếp . Sơ đồ sau đây biểu diễn bốn kênh marketing phổ biến cho hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng . Nó cũng cho biết số các mức độ trong mỗi kênh phân phối được biểu hiện bởi số các trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng . Nếu như số trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng tăng lên kênh xem như được tăng lên về chiều Nhà sx K. hàng Nhà sx Nhà sx K. hàng K.hàng Nhà sx Nhà sx Nhà sx Trung gian K. hàng K. hàng K. hàng 8 Các kênh cho hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng phổ biến A B C D - Kênh A : Là một kênh trực tiếp bởi vì người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng . Nhiều sản phẩm và dịch vụ được phân phối theo cách này . Ví dụ như : các công ty sử dụng lực lượng bán hàng tận nhà . Do không có trung gian tron kênh trực tiếp nên người sản xuất phải thực hiện tất cả các chức năng của kênh . Ba hình thức còn lại là các kênh gián tiếp bởi vì có các trung gian nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng và thực hiện nhiều chức năng của kênh Người sx Người sx Người sx Người sx đại lý Ng bán buôn Ng bán lẻ Người td Ng bán buôn Ng bán lẻ Người td Ng bán lẻ Người tdNgười td 9 - Kênh B : thường gọi là kênh một cấp có thêm người bán lẻ , thường được sử dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn có thể mua khối lượng lớn từ người sản xuất hoặc khi chi phí lưu kho là quá lớn nếu phải sử dụng người bán buôn - Kênh C : thường gọi là kênh hai cấp , trong kênh có thêm người bán buôn . Kênh C thường được sử dụng cho các loại hàng hoá giá trị đơn vị thấp , chi phí thấp được mua thường xuyên bởi người tiêu dùng như bánh kẹo , thuốc lá - Kênh D : là kênh dài nhất còn gọi là kênh ba cấp , được sử dụng khi có nhiều người sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn Ngoài ra còn có những kênh nhiều cấp hơn . Theo quan điểm của người sản xuất , kênh càng nhiều cấp , càng ít có khả năng kiểm soát nó. 1.2.3. Các kênh phân phối cho hàng hoá và dịch vụ công nghiệp Khác với các kênh phân phối hàng hoá tiêu dùng , các kênh phân phối hàng hoá công nghiệp thường ngắn hơn và thường chỉ có một trung gian hoặc không có bởi vì những người sử dụng công nghiệp ít về số lượng , tập trung về mặt địa lý và mua với lượng lớn . Kênh phân phối cho hàng hoá công nghiệp cũng gồm bốn kênh A, B, C, D - Kênh A: là kênh trực tiếp . Các công ty sử dụng kênh này duy trì lực lượng bán của chính họ và chịu trách nhiệm về tất cẩ các chức năng của kênh . Kiểu kênh này được sử dụng khi người mua được xác định dõ , các lỗ lực bán đòi hỏi đàm phán mạnh mẽ ,sản phẩm có giá trị đơn vị cao và yêu cầu trợ giúp lắp đặt hoặc hướng dẫn sử dụng . Các kênh còn lại là kênh gián tiếp với một số trung gian để tiếp cận với người mua công nghiệp . - Kênh B : trong kênh này người phân phối công nghiệp thực hiện nhiều chức năng kênh khác nhau bao gồm bán , lưu kho , phân phối và tín dụng . ở nhiều khía cạnh nhà phân phối công nghiệp giống nhà bán buôn trong kênh hàng tiêu dùng 10 [...]... CHƯƠNG II THỰC TRẠNG XÂY DỰNG VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI NHÀ MÁY CHẾ BIẾN THỨC ĂN CHĂN NUÔI BÔNG LÚA VÀNG 2.1 Giới thiệu khái quát về nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi Bông Lúa vàng – Công ty cổ phần Thành Phát 2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển của nhà máy Trong những năm gần đây cùng với những chính sách đổi mới của nhà nước trong lĩnh vực kinh doanh đặc biệt là sự gia đời của luật... Sản xuất chế biến thức ăn gia xúc ; mua bán nguyên liệu chế biến thức ăn chăn nuôi ; chế biến hàng nông , lâm sản , lương thực thực phẩm ; chăn nuôi gia xúc gia cầm ; sản xuất con giống ; mua bán đồ dùng cá nhân đồ dùng gia đình ; môi giới thương mại ; đại lý mua bán ký gửi hàng hoá Nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi Bông Lúa Vàng là một đơn vị bộ phận của công ty cổ phần Thành Phát , nhà máy là đơn... lĩnh vực thức ăn chăn nuôi ,nhà máy được thành lập cùng với công ty , nhà máy là một trong những đơn vị làm ăn tương đối có hiệu quả trong công ty cổ phần Thành Phát Mặc dù nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi Bông Lúa Vàng ra đời muộn hơn so với nhiều doanh nghiệp 25 khác cùng ngành song trong những năm vừa qua hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty không ngừng phát triển và đạt được những thành. .. góp phần giúp cho kinh tế đất nước phát triển Công ty cổ phần Thành Phát là một doanh nghiệp cổ phần được thành lập theo quyết định số 4036/1998 của uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội Trụ sở giao dịch của công ty đặt tại Số 221 Khâm Thiên , phường Thổ Quan , Quân Đống Đa , thanh phố Hà Nội , tháng 10 năm 2002 chuyển trụ sở vể Km số 2 Quốc lộ 16 huyện Sóc Sơn thành phố Hà Nội Công ty cổ phần thành phát. .. sản phẩm cũng rất cân đối điều này cho thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của nhà máy là rất tốt 2.1.2.3 Đánh giá chung về tình hình của nhà máy Trong những năm gần đây Nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi Bông Lúa Vàng đã làm ăn tương đối có hiệu quả điều đó được thể hiện qua việc doanh thu và lợi nhuận của nhà máy liên tục tăng trong những năm gần đây , cùng với đó là những ổn định và lành mạnh của tình... lượng sản xuất của nhà máy liên tục tăng qua các năm , điều đó chứng tỏ tình hình sản xuất của nhà máy là khá tốt , có được điều đó là do bộ phận vật tư và sản xuất của nhà máy đã lỗ lực hết mình để đạt được hiệu quả cao trong công việc 2.1.2.2.Tình hình tiêu thụ Trong các năm gần đây do nhu cầu về thức ăn công nghiệp trong chăn nuôi tăng mạnh vì thế tình hình tiêu thụ sản phẩm cuả nhà máy cũng rất khả... mới thành lập Khi mới thành lập số vốn sản xuất kinh doanh cuả nhà máy chỉ xấp xỉ 2000 triệu đồng , qua bốn năm hoạt động doanh thu và lợi nhuân của công ty không ngừng tăng lên và hiện nay số vốn sản xuất kinh doanh của nhà máy đã vào khoảng 8000 triệu đồng Bên cạnh đó quy mô kinh doanh của nhà máy cũng không ngừng được mở rộng Khi mới thành lập nhà máy chỉ có 40 cán bộ công nhân viên tới nay công. .. cách thức mà các thành viên trong kênh tổ chức và hoàn thành công việc Một kênh phân phối là sự liên kết các cơ sở khác nhau vì lợi ích chung Mỗi thành viên trong kênh đều dựa vào thành viên khác của kênh và thành công của họ gắn liền với thành công của các thành viên khác Mỗi thành viên có một vai trò riêng và chuyên thực hiện một hoặc một số chức năng khác nhau Kênh sẽ có hiệu quả nhất khi từng thành. .. ty công ty đã có tới 65 cán bộ cán bộ công nhân viên và ban giám đốc nhà máy Cùng với việc tăng quy mô sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trường thì nhà máy cũng không ngừng cải thiện nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu của khách hàng Nhà máy đang xây dựng hệ thống quản trị chất lượng theo bộ tiêu chuẩn ISO 9000:2000 Nếu việc này thành công sẽ là một sự khẳng định nữa của nhà. .. đạo nhà máy : tất cả những chiến lược phát triển của nhà máy đều phải thông qua ban lãnh đạo nhà máy mới có thể đi vào thực hiện Các chiến lược về xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của nhà máy cũng phải được sự đồng ý của ban lãnh đạo nhà máy mới có thể thực hiện Ban lãnh đạo nhà máy còn là bộ phận trực tiếp đưa ra các chính sách marketing của nhà máy vì thế nó ảnh hưởng trực tiếp tới . Luận văn Đề tài: Giới thiệu khái quát về nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi Bông Lúa vàng – Công ty cổ phần Thành Phát ……… , tháng … năm ……. 1 Mục lục Lời. kênh phân phối tại Nhà Máy Chế Biến Thức Ăn Chăn Nuôi Bông Lúa Vàng – Công Ty Cổ Phần Thành Phát , tôi nhận thấy rằng để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của nhà máy , nhà máy cần hoàn thiện hơn. thức được học tại trường đại học Kinh Tế Quôc Dân Hà Nội tôi đã thực hiện đề tài “Xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối tại Nhà Máy Chế Biến Thức Ăn Chăn Nuôi Bông Lúa Vàng – Công Ty