 ĐỀ TÀI “Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trương nội địa của công ty Giầy Thượng Đình" Giáo viên hướng dẫn : Vũ Trí Dũng Sinh viên thực hiện : Trần Minh Tuấn  1 M Ở ĐẦU Công ty Giày v ả i Th ượ ng Đì nh là m ộ t doanh nghi ệ p Nhà n ướ c, thu ộ c s ự qu ả n l ý c ủ a S ở Công nghi ệ p Hà n ộ i và là thành viên c ủ a ngành da gi ầ y Vi ệ t Nam. Tr ả i qua hơn 40 năm xây d ự ng và tr ưở ng thành, công ty đã có m ộ t b ề d ầ y truy ề n th ố ng trong s ả n xu ấ t và kinh doanh gi ầ y dép, m ộ t trong nh ữ ng m ặ t hàng ch ủ l ự c c ủ a công ty chính là gi ầ y v ả i. Trong su ố t quá tr ì nh h ì nh thành và phát tri ể n, công ty đã v ượ t qua bi ế t bao thăng tr ầ m c ủ a nh ữ ng khó khăn, v ấ t v ả cùng v ớ i công cu ộ c đấ u tranh th ố ng nh ấ t đấ t n ướ c c ủ a dân t ộ c, cùng v ớ i s ự chuy ể n đổ i cơ c ấ u n ề n kinh t ế đấ t n ướ c t ừ cơ ch ế qu ả n l ý t ậ p trung quan liêu bao c ấ p sang n ề n kinh t ế th ị tr ườ ng có s ự qu ả n l ý c ủ a nhà n ướ c. Song trong t ì nh h ì nh hi ệ n nay, s ự c ạ nh tranh gay g ắ t c ủ a cơ ch ế th ị tr ườ ng đã làm cho công ty g ặ p không ít khó khăn trong quá tr ì nh s ả n xu ấ t kinh doanh. M ộ t trong nh ữ ng khó khăn đó là ho ạ t độ ng bán hàng. T ừ đó để bán đượ c hàng các doanh nghi ệ p c ạ nh tranh gay g ắ t để có th ể chi ế m l ĩ nh đượ c th ị tr ườ ng để t ồ n t ạ i và phát tri ể n. S ự chi ế m l ĩ nh ph ầ n th ị tr ườ ng th ể hi ệ n ở m ứ c bán ra, m ứ c ch ấ t l ượ ng ph ụ c v ụ khách hàng. Do v ậ y doanh nghi ệ p b ằ ng m ọ i giá đưa s ả n ph ẩ m c ủ a m ì nh t ớ i tay ng ườ i tiêu dùng. Để gi ả i quy ế t v ấ n đề này doanh nghi ệ p t ậ p trung m ọ i n ỗ l ự c vào ho ạ t độ ng bán hàng, t ừ vi ệ c nghiên c ứ u m ặ t hàng, xây d ự ng độ i ng ũ nhân viên bán hàng, t ớ i vi ệ c xác đị nh các đi ề u ki ệ n ưu đã i c ủ a ng ườ i cung ứ ng, các phương ti ệ n h ỗ tr ợ để đả m b ả o hàng c ủ a m ì nh t ớ i đượ c tay ng ườ i tiêu dùng v ớ i ch ấ t l ượ ng t ố i ưu, giá c ả h ợ p l ý . Có bán đượ c hàng, doanh nghi ệ p m ớ i có ti ề n để trang tr ả i chi phí cho ho ạ t độ ng c ủ a m ì nh và có l ã i. Thông qua ho ạ t độ ng bán hàng và đáp ứ ng m ọ i nhu c ầ u c ủ a khách hàng t ừ đó nâng cao v ị thi ế và uy tín cu ả doanh nghi ệ p trên thương tr ườ ng, tăng kh ả năng c ạ nh tranh để t ồ n t ạ i và phát tri ể n lâu dài. Như v ậ y ho ạ t độ ng bán hàng có vai tr ò r ấ t quan tr ọ ng, quy ế t đị nh t ớ i s ự t ồ n t ạ i và phát tri ể n c ủ a doanh nghi ệ p. 2 Xu ấ t phát t ừ nh ậ n th ứ c v ề t ầ m quan tr ọ ng c ủ a b ệ nh nhân, cùng v ớ i s ự t ì m hi ể u v ề th ự c tr ạ ng ho ạ t độ ng s ả n xu ấ t kinh doanh, c ũ ng như s ự giúp đỡ c ủ a các cô chú trong công ty, cùng th ầ y giáo h ướ ng d ẫ n, đã cho tôi ý t ưở ng vi ế t chuyên đề t ố t nghi ệ p: “Gi ả i pháp hoàn thi ệ n v ề t ổ ch ứ c và l ự c l ượ ng bán hàng nh ằ m nâng cao kh ả năng c ạ nh tranh và m ở r ộ ng th ị trương n ộ i đị a c ủ a công ty Gi ầ y Th ượ ng Đì nh". Đề tài đượ c nghiên c ứ u d ự a trên các bi ệ n pháp ti ế p c ậ n logic, h ệ thông, phương pháp phân tích th ố ng kê. K ế t c ấ u c ủ a chuyên đề bao g ồ m 3 chương: Chương I: Cơ s ở l ý lu ậ n v ề qu ả n tr ị bán hàng trong ho ạ t độ ng marketing c ủ a doanh nghi ệ p. Chương II : K ế t qu ả s ả n xu ấ t kinh doanh th ự c tr ạ ng t ổ ch ứ c và l ự c l ượ ng bán hàng ở công ty Gi ầ y v ả i Th ượ ng Đì nh. Chương III: Gi ả i pháp hoàn thi ệ n v ề m ặ t t ổ ch ứ c và l ự c l ượ ng bán hàng nh ằ m nâng cao kh ả năng c ạ nh tranh m ở r ộ ng t ỉ ph ầ n th ị tr ườ ng n ộ i đị a trong th ờ i gian t ớ i. 3 CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP . I-/ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH: 1. Khái ni ệ m v ề qu ả n tr ị bán hàng. - Bán hàng nh ờ s ự h ỗ tr ợ b ằ ng các bài vi ế t đăng trên các chuyên m ụ c kinh t ế x ã h ộ i, các ý ki ế n nh ậ n xét c ủ a các chuyên gia, t ì m hi ể u các nh ậ n xét, l ờ i c ả m ơn c ủ a khách hàng. - Bán hàng theo cách t ự ch ọ n: ở đây khách hàng t ự ch ọ n l ấ y s ả n ph ẩ m mà h ọ ưng ý . Ng ườ i bán ch ỉ ng ồ i ở qu ầ y để tính ti ề n và thu ti ề n. Phương th ứ c này gây tính t ự ch ủ cho ng ườ i mua. H ọ t ự l ự a ch ọ n l ấ y s ả n ph ẩ m mà h ọ ưa thích. Nhưng nó có h ạ n ch ế là khách hàng không bi ế t h ế t đượ c công d ụ ng c ủ a s ả n ph ẩ m. - Bán hàng theo cách t ự ph ụ c v ụ : Theo phương pháp này th ì khách hàng đượ c t ậ n m ắ t nh ì n, đượ c ti ế p xúc v ớ i hàng hoá, trên hàng hoá có ghi s ẵ n giá ti ề n. Khách hàng t ự ch ọ n và l ấ y hàng, có phương ti ệ n để khách hàng chuy ể n hàng. Nhân viên thu ti ề n v ớ i các trang thi ế t b ị máy tính đả m b ả o nhanh chóng và chính xác. - Bán hàng theo đơn đặ t hàng: khách hàng liên h ệ v ớ i ng ườ i bán hàng và đặ t hàng v ớ i đầ y đủ các n ộ i dung v ề tên hàng, s ố l ượ ng, ch ủ ng lo ạ i, kh ố i l ượ ng, th ờ i gian và đị a đi ể m giao hàng. - Bán hàng qua trung tâm thương m ạ i: ở đây ng ườ i bán đưa hàng t ớ i trung tâm thương m ạ i để bán và khách hàng có th ể mua t ạ i đó hay có th ể k ý k ế t h ợ p đồ ng mua hàng. e.T ổ ch ứ c l ự c l ượ ng bán hàng: 4 Ta hi ể u l ự c l ượ ng bán hàng là độ i ng ũ các nhân viên th ự c hi ệ n nhi ệ m v ụ bán hàng để tho ả m ã n nhu c ầ u cho khách hàng ho ặ c ng ườ i tiêu dùng đả m b ả o hoàn thành t ố t nhi ệ m v ụ hay m ụ c tiêu mà doanh nghi ệ p đặ t ra. Ho ạ t độ ng bán hàng là m ộ t trong nh ữ ng ho ạ t độ ng vô cùng quan tr ọ ng, nó có ả nh h ưở ng tr ự c ti ế p t ớ i s ự t ồ n t ạ i và phát tri ể n c ủ a doanh nghi ệ p. M ọ i công vi ệ c bán hàng đề u do nhà qu ả n tr ị bán hàng và các nhân viên. Tr ướ c h ế t để có đượ c m ộ t l ự c l ượ ng bán hàng có ch ấ t l ượ ng ta ph ả i xác đị nh đượ c yêu c ầ u c ầ n thi ế t đố i v ớ i độ i ng ũ đó. M ộ t độ i ng ũ nhân viên bán hàng có tr ì nh độ th ì h ọ c ầ n ph ả i có kh ả năng thu nh ậ n thông tin v ề s ả n ph ẩ m, hi ể u bi ế t v ề k ỹ thu ậ t c ủ a s ả n ph ẩ m c ũ ng như ph ả i có m ộ t m ứ c độ hi ể u bi ế t nh ấ t đị nh v ề đố i th ủ c ạ nh tranh c ủ a m ì nh. H ọ c ầ n có m ộ t kh ả năng giao ti ế p, hi ể u bi ế t tâm l ý c ủ a khách hàng để t ừ đó có th ể phát tri ể n nhu c ầ u hi ệ n t ạ i và tương lai c ủ a khách hàng. Để tuy ể n d ụ ng độ i ng ũ nhân viên bán hàng nhà qu ả n tr ị bán hàng nên thông báo tuy ể n d ụ ng v ớ i nhi ề u h ì nh th ứ c khác nhau để t ừ đó thu hút đượ c nhi ề u ứ ng c ử viên tham gia thi tuy ể n. T ừ đó để có cơ s ở l ự a ch ọ n đượ c các nhân viên có tri ể n v ọ ng. Sau đó làm ti ế p các b ướ c ti ế p theo như: nghiên c ứ u h ồ sơ, ki ể m tra s ứ c kho ẻ , đánh giá và ra quy ế t đị nh tuy ể n d ụ ng. Để t ổ ch ứ c đượ c m ộ t độ i ng ũ nhân viên bán hàng có hi ệ u qu ả , đả m b ả o t ố t các m ụ c tiêu bán hàng c ủ a doanh nghi ệ p, nhà qu ả n tr ị c ầ n ph ả i xác đị nh đượ c nh ữ ng yêu c ầ u g ì ở h ọ để hoàn thành t ố t công vi ệ c và t ừ nh ữ ng yêu c ầ u đó mà tuy ể n d ụ ng nh ữ ng cá nhân phù h ợ p. Sau đó ta ti ế n hành đào t ạ o h ọ , g ắ n h ọ v ớ i các công vi ệ c c ụ th ể hàng ngày để h ọ n ắ m đượ c n ộ i dung và yêu c ầ u c ủ a công vi ệ c, t ừ đó có th ể t ì m m ọ i cách làm t ố t chúng. f.T ổ ch ứ c m ạ ng l ướ i phân ph ố i: Ho ạ t độ ng bán hàng có th ể đượ c th ự c hi ệ n b ằ ng nhi ề u cách v ớ i nhi ề u h ì nh th ứ c khác nhau. Tu ỳ thu ộ c m ố i quan h ệ gi ữ a doanh nghi ệ p v ớ i khách 5 hàng, kho ả ng cách t ừ nơi xu ấ t hàng t ớ i ng ườ i tiêu dùng mà các nhà qu ả n tr ị th ườ ng chia làm các cách sau: êu th ụ tr ự c ti ế p: là kênh tiêu th ụ ng ắ n, s ả n ph ẩ m s ả n xu ấ t ra đượ c bán tr ự c ti ế p cho khách hàng, không qua trung gian: SƠ ĐỒ 1: M ẠNG TIÊU THỤ TRỰC TIẾP Nhà s ả n xu ấ t Ng ườ i môi gi ớ i Ng ườ i tiêu dùng cu ố i cùng Tiêu th ụ gián ti ế p: Là kênh tiêu th ụ dài, ng ườ i s ả n xu ấ t bán s ả n ph ẩ m cho ng ườ i tiêu dùng cu ố i cùng thông qua các trung gian, bán buôn, đạ i l ý SƠ ĐỒ 2: M ẠNG TIÊU THỤ GIÁN TIẾP Nhà s ả n xu ấ t Ng ườ i đạ i l ý Ng ườ i bán buôn Ng ườ i trung gian Ng ườ i bán l ẻ Ng ườ i tiêu dùng cu ố i cùng ác lo ạ i trung gian trong m ạ ng l ướ i tiêu th ụ s ả n ph ẩ m: 6 - Ng ườ i bán buôn: Là ng ườ i tr ự c ti ế p mua s ả n ph ẩ m c ủ a doanh nghi ệ p, bán l ạ i cho ng ườ i bán l ẻ , h ọ có vai tr ò quan tr ọ ng trong th ị tr ườ ng, làm nhi ệ m v ụ phân ph ố i, cho nên h ọ có th ể làm ả nh h ưở ng t ớ i các quan h ệ trên th ị tr ườ ng. M ặ t khác nh ữ ng ng ườ i bán buôn có v ố n l ớ n, m ạ ng l ướ i bán đạ i l ý , bán l ẻ r ộ ng, giúp cho doanh nghi ệ p tiêu th ụ s ả n ph ẩ m nhanh chóng và thu đượ c nhi ề u thông tin h ữ u ích. - Ng ườ i đạ i l ý : Là ng ườ i có th ể th ự c hi ệ n bán buôn ho ặ c bán l ẻ s ả n ph ẩ m, h ọ có th ể làm đạ i l ý tr ự c ti ế p qua doanh nghi ệ p ho ặ c qua ng ườ i bán buôn. Có nhi ề u lo ạ i đạ i l ý như: Đạ i l ý u ỷ thác. Đạ i l ý hoa h ồ ng Đạ i l ý độ c quy ề n. - Ng ườ i môi gi ớ i: do tính đa d ạ ng và ph ứ c t ạ p c ủ a n ề n kinh t ế th ị tr ườ ng, đặ c bi ệ t là nh ữ ng bi ế n độ ng nhanh chóng c ủ a cung-c ầ u-giá c ả , cùng v ớ i s ự c ạ nh tranh gay g ắ t gi ữ a các doanh nghi ệ p, bán buôn Không n ắ m b ắ t k ị p th ờ i t ì nh h ì nh th ị tr ườ ng m ộ t cách chính xác. V ì v ậ y xu ấ t hi ệ n ng ườ i môi gi ớ i, có nhi ệ m v ụ ch ắ p n ố i các quan h ệ kinh t ế gi ữ a các đố i t ượ ng tham gia trên th ị tr ườ ng, như: úp ng ườ i mua t ì m ng ườ i bán. ự c hi ệ n vi ệ c mua bán theo u ỷ quy ề n, u ỷ thác - Ng ườ i bán l ẻ : Là ng ườ i s ẽ tr ự c ti ế p bán s ả n ph ẩ m cho ng ườ i tiêu dùng cu ố i cùng, nên h ọ có nhi ề u đi ề u ki ệ n ti ế p xúc v ớ i ng ườ i tiêu dùng th ườ ng xuyên, do đó h ọ có nh ữ ng thông tin ph ả n h ồ i giúp doanh nghi ệ p có đị nh h ướ ng t ố t trong s ả n xu ấ t-kinh doanh. h. Ki ể m soát ho ạ t độ ng bán hàng: 7 Ho ạ t độ ng ki ể m soát c ủ a các nhà qu ả n tr ị bán hàng c ũ ng như là ho ạ t độ ng c ủ a các nhà qu ả n tr ị khác nh ằ m đả m b ả o các ho ạ t độ ng trong doanh nghi ệ p thu ộ c b ộ ph ậ n m ì nh qu ả n l ý phù h ợ p v ớ i các m ụ c tiêu đã đề ra. Chính v ì v ậ y nó r ấ t c ầ n thi ế t v ớ i các nhà qu ả n tr ị bán hàng. Ki ể m soát ho ạ t độ ng bán hàng nói chung và v ớ i t ấ t c ả các nhà qu ả n tr ị bán hàng đề u ph ả i ki ể m soát nhân viên bán hàng c ủ a m ì nh. Th ứ nh ấ t h ọ ph ả i xây d ự ng l ự a ch ọ n đượ c các tiêu chu ẩ n để ki ể m soát, các tiêu chu ẩ n đó có th ể như là năng su ấ t làm vi ệ c, ch ấ t l ượ ng công vi ệ c, đạ o đứ c tác phong, m ứ c doanh thu đạ t đượ c, m ứ c bao ph ủ th ị tr ườ ng. Vi ệ c l ự a ch ọ n các tiêu chu ẩ n ki ể m soát này ph ả i h ợ p l ý , có cơ s ở khoa h ọ c và th ự c ti ễ n, có như v ậ y các nhân viên m ớ i đả m b ả o hoàn thành t ố t yêu c ầ u công vi ệ c đặ t ra. Th ứ hai b ằ ng cách đo l ườ ng khác nhau, nhà qu ả n tr ị bán hàng ph ả i xác đị nh đượ c m ứ c độ hoàn thành công vi ệ c c ủ a nhân viên, phân tích r õ nguyên nhân c ủ a vi ệ c hoàn thành hay không hoàn thành công vi ệ c. Th ứ ba là khâu khi phân tích nguyên nhân, n ế u th ấ y có s ự sai l ệ ch hay không đạ t yêu c ầ u mong mu ố n th ì c ầ n ph ả i t ì m ra đượ c các l ý do, các ả nh h ưở ng để đi ề u ch ỉ nh để k ế t qu ả công vi ệ c đượ c hoàn thành đả m b ả o đạ t đượ c các m ụ c tiêu mà công tác bán hàng đề ra. Nhà qu ả n tr ị có th ể s ử d ụ ng bi ệ n pháp ki ể m soát tr ướ c, ki ể m soát sau ho ặ c ki ể m soát t ấ t c ả để đả m b ả o k ế t qu ả cu ố i cùng phù h ợ p v ớ i m ụ c tiêu mong mu ố n. 8 CHƯƠNG II K ẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG VÀ QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY G IẦY VẢI T HƯỢNG ĐÌNH . I. Th ị tr ườ ng da gi ầ y vi ệ t nam trong th ờ i gian qua. 1. Đặ c đi ể m chung c ủ a s ả n ph ẩ m da gi ầ y. - Trong nh ữ ng năm đây thi tr ườ ng ngành da gi ầ y vi ệ t nam có nhi ề u thay đổ i, ngành da gi ầ y cho phép nhi ề u công ty, doanh ngi ệ p đị a ra đờ i, nhi ề u công ty liên doanh s ả n ph ẩ m gi ầ y đượ c phép ho ạ t độ ng kinh doanh trên th ị tr ườ ng do v ậ y gây ra nhi ề u c ạ nh tranh không lành m ạ nh ả nh h ưở ng đế n phát tri ể n ngành gi ầ y vi ệ t nam, tuy nhiên nhi ề u công ty ra đờ i như v ậ y s ẽ t ạ o đi ề u ki ệ n cho các công ty ch ủ độ ng , tích c ự c trong qu ả n l ý , thay đổ i m ẫ u m ã s ả n ph ẩ m,ciar ti ế n ch ấ t l ượ ng n ế u công ty mu ố n giành đượ c t ỉ ph ầ n th ị tr ườ ng cao. - Như chúng ta đã bi ế t ngành da gi ầ y vi ệ t nam là m ộ t trong nh ữ ng ngành m ũ i nh ọ n c ủ a qu ố c gia. Ngành da gi ầ y xu ấ t kh ẩ u đã đem l ạ i m ộ t ngu ồ n ngo ạ i t ệ l ớ n cho qu ố c gia, gi ả quy ế t đượ c r ấ t nhi ề u vi ệ c làm cùng góp ph ầ n v ớ i các thành ph ầ n kinh t ế khác cho s ự phát tri ể n đấ t n ướ c. - V ì là ngành đượ c nhà n ướ c khuy ế n khích nên ngành da gi ầ y không ng ừ ng đượ c nâng cao,m ở r ộ ng và phát tri ể n. Các công ty không ng ừ ng m ở r ộ ng s ả n xu ấ t đổ i m ớ i qu ả n l ý , nâng cao ch ấ t l ượ ng s ả n ph ẩ m, đa d ạ ng m ẫ u m ã . các tr ợ giúp t ừ chính ph ủ cho các công ty nhà n ướ c như c ấ p v ố n để đổ i m ớ i trang thi ế t b ị , ưu tiên th ế u xu ấ t kh ẩ u để c ạ nh tranh v ớ i các h ã ng Trung Qu ố c. 9 2. Th ị tr ườ ng da gi ầ y Vi ệ t Nam và các y ế u t ố tác độ ng. - Tác độ ng c ủ a hi ệ p đị nh thương m ạ i Vi ệ t – M ỹ : các công ty c ủ a Vi ệ t Nam đã t ì m đượ c thêm m ộ t th ị tr ườ ng đầ y ti ề m năng t ừ khi hi ệ p đị nh có hi ệ u l ự c. Th ị tr ườ ng M ỹ là th ị tr ườ ng có s ứ c mua cao, nhu c ầ u cao đây là y ế u t ố giúp doanh ngi ệ p vi ệ t nam nâng cao s ố l ượ ng xu ấ t kh ẩ u. - Khó khăn cho các doanh ngi ệ p vi ệ t nam là, các n ướ c Đông Âu h ọ đang xây d ự ng hàng dào ngăn c ả n hàng da gi ầ y nh ậ p kh ẩ u b ả o h ộ cho hàng da gi ầ y trong n ướ c, đây là nhân t ố k ì m h ã m hàng da gi ầ y xu ấ t kh ẩ u c ủ a các doanh ngi ệ p vi ệ t nam. - Khó khăn và l ợ i th ế cho các doanh nghi ệ p trong n ướ c khi AFTA có hi ệ u l ự c khi đó hàng dào th ế u quan b ị b ĩ a b ỏ . - Khó khăn n ữ a cho các doanh ngi ệ p vi ệ t nam là, Trung Qu ố c đã gia nh ậ p WTO h ọ có nhi ề u th ậ n l ợ i trong xu ấ t kh ẩ u, t ì m đố i tác, m ở r ộ ng th ị tr ườ ng, qo ả ng bá thương hi ệ u thu ậ n l ợ i hơn các doanh ngi ệ p vi ệ t nam. II. THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINHN DOANH CỦA CÔNG TY GIẦY THƯỢNG ĐÌNH TRONG THỜI GIAN QUA: 1- Khái quát chung v ề công ty gi ầ y v ả i Th ượ ng Đì nh và k ế t qu ả ho ạ t độ ng s ả n xu ấ t kinh doanh trong th ờ i gian qua. 1.1. Cương l ĩ nh ho ạ t độ ng c ủ a công ty: C ũ ng như h ầ u h ế t các đơn v ị s ả n xu ấ t kinh doanh, khi xoá b ỏ cơ ch ế kinh t ế t ậ p trung quan liêu bao c ấ p, sang n ề n kinh t ế th ị tr ườ ng, th ì m ụ c đích ho ạ t độ ng đề u nh ằ m vào l ợ i ích kinh t ế là t ố i đa l ợ i nhu ậ n. M ặ c dù v ậ y t ấ t c ả các doanh nghi ệ p đề u ph ả i đặ t ra và gi ả i quy ế t các nhi ệ m v ụ ch ủ y ế u sau: - D ự a vào năng l ự c th ự c t ế c ủ a công ty, nghiên c ứ u th ị tr ườ ng trong và ngoài n ướ c, th ự c hi ệ n k ế ho ạ ch nâng cao hi ệ u qu ả s ả n xu ấ t kinh doanh, đẩ y [...]... 3: TRèNH LAO NG CA CễNG TY NM 2002 Ch tiờu (trỡnh ) S lng lao ng T l % 1.598 100 i hc 75 4.6 Trung hc chuyờn nghip 46 2.8 1.303 81.5 174 11.1 Tng s lao ng Cụng nhõn Cỏc loi khỏc BIU S 1: TRèNH LAO NG CA CễNG TY NM 2001 14 Các loại khác 11% Đại học 5% Trung học 3% Đại học Trung học Công nhân 81% Công nhân Các loại khác 1.6 c im c cu t chc b mỏy cụng ty C cu t chc ca cụng ty cú cu trỳc theo h thng... vo mc giỏ cao hay thp, hp lý, phự hp vi giỏ tr sn phm Trong thi k bao cp, vic bỏn sn phm cho ai? s lng l bao nhiu ? vi giỏ nh th no? l do nh nc doch nh sn, cụng ty ch cú nhim v sn xut, song thc t di thi k ny sn phm ca cụng ty cung cũn thiu so vi cu, do vy cụng ty khụng h thc hin chớnh sỏch giỏ c trong tiờu th Trong c ch th trng, giỏ c l yu t quyt nh kh nng cnh tranh ca sn phm Bi vy cụng ty ó xõy dng... hi v ri ro ca cụng ty a Nhng thnh tu v mt mnh: Tớnh n nay cụng ty Giy Thng ỡnh ó qua hn bn mi nm hỡnh thnh v phỏt trin Khi mi thnh lp cụng ty ch hot ng di s hoch nh sn ca nh nc Qua hn 40 nm hot ng, cụng ty ó cú mt ch ng vng chc trờn th trng ni a v th trng quc t Cụng ty ó c nhiu ngi bit n bi nhng sn phm truyn thng ca mỡnh nm 1992 cuc cỏch mng trong ngnh da giy Vit Nam ó a cỏc cụng ty cú cựng chc nng... rỏp cỏc chi tit thuc m giy thnh giy hon chnh - Phõn xng cỏn: cỏn luyn cao su, to thnh cỏc sn phm cao su, nh , vin mộp - Phõn xng gũ: Lp rỏp cỏc chi tit m giy v bn thnh phm cao su thnh giy hon chnh - Xng c nng: Qun lý, sa cha, bo dng mỏy múc thit b ton cụng ty, m bo an ton cho quỏ trỡnh sn xut 2 Kt qu hot ng kinh doanh sn xut ca cụng ty BIU S 4: KT QU KINH DOANH SN XUT KINH DOANH DO TIấU TH SN PHM n... II-/ THC TRNG T CHC V XY DNG LC LNG BN CA CễNG TY : 1 Mng li bỏn hng ca cong ty trong thi gian qua 19 a.Bỏn hng theo nhúm mt hng kinh doanh: Cụng ty Giy Thng ỡnh ph trỏch sn xut v kinh doanh cỏc mt hng nh giy vi cao cp v giy bo h lao ng Qua bng phõn tớch s liu ta nhn thy giy bo h lao ng qua cỏc nm luụn chim mt t trng rt ln trong tng doanh thu ca cụng ty Nm 2000 giy bo h lao ng cú t trng l 7% n nm 2001... cụng ty cũn gp nhiu khú khn 3 ỏnh giỏ cụng tỏc qun tr bỏn hng: a.Tip cn th trng: Trong thi k bao cp, vic tiờu th sn phm ca cụng ty theo ch nh ca nh nc v ngh nh th cho xut khu Khi chuyn sang nn kinh t th trng, vi s cnh tranh gay gt ca hng lot sn phm cựgn loi trờn th trng, kt hp vi tn ti trong cụng tỏc hot ng sn xut kinh doanh di ch bao cp, vic tiờu th sn phm ca cụng ty b trỡ tr Trc tỡnh hỡnh ú cụng ty. .. cụng ty ht sc coi trng Song thc t phự hp vi tỡnh hỡnh mi hin nay, i ng cỏn b cụng ty ó cú trỡnh cao hn v s tr hoỏ cỏn b cụng nhõn viờn c th hin rừ rng, tui bỡnh quõn l 33 Mt khỏc lao ng l yu t quan trng trong hot ng sn xut kinh doanh, nú nh hng ti cụng tỏc nghiờn cu m rng th trng v tiờu th sn phm Cụng ty ó tng bc sp xp lao ng phự hp vi trỡnh v v trớ cụng tỏc, iu ny to phỏt trin cho cụng ty v s... sn phm v uy tớn ca cụng ty Chớnh vỡ vy cụng ty rt quan tõm ti cụng tỏc cung ng nguyờn vt liu cho sn xut, ú l phi m bo v s lng, cht lng, kp thi 12 Mt khỏc ngun nguyờn vt liu cung cp cho quỏ trỡnh sn xut ca cụng ty thc hin t hai ngun chớnh l: - Nhp khu t nc ngoi - Thu mua trong nc Song cụng ty ó thc hin khai thỏc trit ngun vt liu trong nc, nhm gim chi phớ sn xut, tng kh nng cnh tranh cho sn phm trờn... thnh hay bi ca doanh nghip Chớnh vỡ vy cụng ty ó la chn, tuyn dng, o to cỏc nh qun tr cú kin thc, kinh nghim, am hiu cụng vic mt cỏch sõu rng hn, am hiu th trng, t ú cú th hon thnh tt cụng vic m cụng ty giao phú b Nhng khú khn, tr ngi, hn ch ca cụng tỏc qun tr bỏn hng: i vi mụi trng kinh doanh thỡ khú khn ln nht l sc ộp ca cnh tranh Cụng ty cú rt nhiu i th cnh tranh cú tim lc c trong nc v quc t Sau ú... c t chc nh sau: - Th nht: Kờnh tiờu th trc tip: kờnh ny cụng ty gim c chi phớ, song khi lng tiờu th ớt - Th hai: Kờnh tiờu th giỏn tip: kờnh ny cụng ty tiờu th c khi lng sn phm ln v cú th trng phỏt trin sõu rng hn - Th ba: Kờnh hn hp: kờnh ny sn phm tiờu th ln nht v t hiu qu kinh t cao nht S 4: MNG LI TIấU TH SN PHM CA CễNG TY CễNG TY i lý bỏn buụn, bỏn l Chi nhỏnh Xut khu Ngi tiờu dựng cui cựng .  ĐỀ TÀI “Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trương nội địa của công ty Giầy Thượng Đình" . ch ứ c và l ự c l ượ ng bán hàng ở công ty Gi ầ y v ả i Th ượ ng Đì nh. Chương III: Gi ả i pháp hoàn thi ệ n v ề m ặ t t ổ ch ứ c và l ự c l ượ ng bán hàng nh ằ m nâng cao kh ả năng c ạ nh. là 128,4 tri ệ u đồ ng. II-/ T HỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN CỦA CÔNG TY : 1. M ạ ng l ướ i bán hàng c ủ a cong ty trong th ờ i gian qua.