Luận văn: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty thực phẩm miền Bắc Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty thực phẩm miền Bắc LỜI MỞ ĐẦU Chuyển đổi kinh tế chế kế hoạch hoá tập trung sang kinh tế thị trờng, hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nớc ta có thay đổi to lớn Tiêu thụ sản phẩm trở thành hoạt động vô quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nó đóng vai trị định tồn phát triển doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh Trong kinh tế thị trờng nớc ta nay, số lợng doanh nghiệp tham gia vào kinh doanh thị trờnh ngày tăng lên nhanh chóng kéo theo khối lợng, danh mục hàng hoá sản phẩm đa vào tiêu thụ thị trờng tăng lên gấp bội Do tính cạnh tranh thị trờng ngày trở nên khóc liệt Trong điều kiện đó, ngành sản xuất chế biến thực phẩm nói chung, cơng ty thực phẩm miền Bắc nói riêng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn trở ngại Sau thời gian thực tập công ty thực phẩm miền Bắc, xuất phát từ tình hình thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty, em lựa chọn đề tài “Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty thực phẩm miền Bắc “ làm đề tài luận văn tốt nghiệp Mục tiêu ngiên cứu đề tài nhằm phân tích, so sánh lý thuyết hoạt động tiêu thụ sản phẩm em đợc học với thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty thực phẩm miền bắc để rút kinh nghiệm đa số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công tu thực thẩm miền Bắc để nghiên cứu ứng dụng thực tế Đối tợng nghiên cứu đề tài hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất bao gồm hoạt động: nghiên cứu thị trờng, xây dựng chiến lợc kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm, tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tổ chức thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ khách hàng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty thực phẩm miền Bắc công ty lớn kinh doanh nhiều lĩnh vực nh sản xuất, chế biến sản phẩm, dịch vụ du lịch khách sạn, thơng mại xuất nhập Song lĩnh vực chủ yếu sản xuất thực phẩm Do phạm vi nghiên cứu đề tài hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty thị trờng miền Bắc nớc ta với số liệu từ năm 1998 đến 2001 Phơng pháp nghiên cứu đợc sử dụng với đề tài phơng pháp lí luận học kết hợp với nghiên cứu thực tế Lí luận mang tính khái qt hệ thống lơ gích, cịn thực tế phong phú đa dạng, phức tạp có tính cụ thể thời gian, địa điểm Vì phân tích thực tế để thấy đợc khái quát sâu sắc củng cố lí luận học từ ứng dụng lí luận vào trờng hợp tình cụ thể Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đề tài truyền thống đợc nhiều ngời quan tâm nghiên cứu song có vai trị quan trọng doanh nghiệp đặc biệt kinh tế thị trờng Nội dung đề tài gồm ba chơng: Chơng I Một số vấn đề lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chơng II Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty thực phẩm miền Bắc Chơng III Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động sản phẩm cơng ty thực phẩm miền Bắc Để hồn thành đề tài em nỗ lực cố gắng học hỏi kinh nghiệm thực tế với việc sử dụng kiến thức học Em xin chân thành cảm ơn thày cô giáo giảng dạy, truyền đạt kiến thức cho em giảng đờng, giúp đỡ hớng dẫn nhiệt tình Thầy giáo T.s: NGUYỄN XUÂN QUANG, Cô giáo Cử nhân: ĐINH LÊ HẢI HÀ bác, cô, công tác Công ty thực phẩm miền Bắc CHƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở MỘT DOANH NGHIỆP I HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở MỘT DOANH NGHIỆP 1.Quan niệm tiêu thụ sản phẩm Xuất phát từ giác độ phạm vi hoạt động khác có nhiều quan điểm khác hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nếu xét hoạt động tiêu thụ sản phẩm nh hành vi hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc quan niệm nh hành vi bán hàng tiêu thụ sản phẩm, hàng hố chuyển giao hình thái giá trị sản phẩm, hàng hoá từ hàng sang tiền ( H - T ) nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định Khơng có mua khơng có bán, song xét mặt giá trị, xét thân chúng H-T T-H chuyển hố giá trị định, từ hình thái sang hình thái khác, nhng H’ -T’ đồng thời lại thực giá trị thặng d chứa đựng H’ Nh vậy, hiểu theo quan niệm tiêu thụ sản phẩm chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm cho ngời mua ngời bán thu đợc tiền từ bán sản phẩm hay đợc quyền thu từ ngời mua Nếu xét tiêu thụ nh khâu trình sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sảnn phẩm thực mục đích sản xuất tiêu dùng, đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó khâu lu thơng hàng hố, cầu nối trung gian bên sản xuất, phân phối bên tiêu dùng Nếu xét hoạt động tiêu thụ trình hoạt động tiêu thụ sản phẩm trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, biến nhu cầu thành nhu cầu mua thực ngời tiêu dùng, tổ chức sản xuất, chuẩn bị sản phẩm, tổ chức bán hoạt động dịch vụ khách hàng sau bán Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ, lao vụ thực cho khách hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm,hàng hoá, dịch vụ, lao vụ thực cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoá sản phẩm, hàng hoá đợc quyền thu tiền bán sản phẩm, hàng hoá Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm tổng thể biện pháp mặt tổ chức, kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu thị trờng, tổ chức tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá xuất bán theo nhu cầu khách hàng với chi phí thấp Ưng với chế quản lí kinh tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc thực hình thức khác Trong kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nớc quản lí chủ yếu kế hoạch, mệnh lệnh Các quan quản lí hành can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp nhng lại không chịu trách nhiệm định Quan hệ ngành quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá chế độ cấp phát giao nộp vật Các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh theo tiêu, kế hoạch ; việc bảo đảm yếu tố vật chất nh nguyên vật liệu, nhiên liệu, thiết bị, máy móc đợc cấp phát theo tiêu hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳ giao nộp sản phẩm theo địa chỉ, khối lợng giá Nhà nớc quy định sẵn Do đó, kinh tế kế hoạch hố tập trung, ba vấn đề trung tâm là: sản xuất gì? sản xuất cho ai? sản xuất nh nào?, đợc Nhà nớc định, hoạt động tiêu thụ sản phẩm việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất với theo giá cả, số lợng theo kế hoạch Nhà nớc định sẵn Trong kinh thị trờng nay, doanh nghiệp phải tự định ba vấn đề trung tâm đó, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa rộng Đó q trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, tổ chức mạng lới tiêu thụ, xúc tiến yểm trợ nhằm mục đích đạt hiệu cao sản xuất kinh doanh Nh hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất bao gồm nội dung sau: ã Điều tra nghiên cứu thị trờng ã Xây dựng chiến lợc kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ã Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm ã Tổ chức xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ã Tổ chức thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ã Dịch vụ khách hàng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ã Đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Trong chế thị trờng nay,hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trị vơ quan trọng đối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm khâu định đến thành công hay thất bại doanh nghiệp Có tiêu thụ đợc sản phẩm tăng đợc vòng quay vốn, tăng hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Qua tiêu thụ sản phẩm thực đợc giá trị sử dụng sản phẩm Sau tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp thu đợc khoản chi phí bỏ mà cịn thu đợc lợi nhuận Đây mục tiêu cao doanh nghiệp 2.1 Tiêu thụ sản phẩm hoạt động quan trọng trình sản xuất kinh doanh Để tiếp tục sản xuất kinh doanh thơng trờng doanh nghiệp ln ln phải tìm cách để tái sản xuất mở rộng sản xuất kinh doanh Tái sản xuất kinh doanh việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh chu kỳ sau nh chu kỳ trớc Mở rộng sản xuất kinh doanh làviệc doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh chu kỳ sau lớn chu kỳ trớc Để tái sản xuất kinh doanh mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc sản phẩm sản xuất thu đợc tiền đảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tiếp tục đầu t cho chu kỳ sản xuất sau Nếu không tiêu thụ đợc sản phẩm gây ứ đọng vốn,tăng chi phí bảo quản dự trữ tồn kho chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp không thực đợc tái sản xuất kinh doanh 2.2 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng việc trì phát triển mở rộng thị trờng Để phát triển, mở rộng hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày nhiều khối lợng sản phẩm, thị trờng mà thị trờng mới, thị trờng tiềm Khi sản phẩm doanh nghiệp đợc tiêu thụ thị trờng tại, doanh nghiệp có điều kiện đa sản phẩm vào thâm nhập thị trờng mới, tiếp cận thị trờng tiềm Từ khối lợng sản phẩm tiêu thụ đợc nhiều hơn, doanh nghiệp có điều kiện để mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh Mở rộng thị trờng điều kiện để doanh nghiệp tăng lợng tiêu thụ mở rộng sản xuất kinh doanh 2.3 Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới q trình tổ chức quản lý sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến kỹ thuật nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lu thơng, giảm chi phí, thời gian dự trữ hàng hố, tăng vòng quay vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả đổi công nghệ kỹ thuật, nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng doanh thu đem lại lợi nhuận cao 2.4 Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị độ an toàn cho doanh nghiệp Vị doanh nghiệp thị trờng đánh giá thơng qua phần trăm doanh số hàng hố, sản phẩm bán doanh nghiệp so với tổng giá trị hàng hoá, sản phẩm bán đợc tiêu thụ thị trờng Tỷ trọng lớn vị doanh nghiệp lớn ngợc lại Cũng đánh giá đợc vị doanh phạm vi thị trờng mà doanh nghiệp xâm nhập chiếm lĩnh đợc, việc tiêu thụ sản phẩm diễn diện rộng với quy mô lớn chứng tỏ vị doanh nghiệp cao Trong kinh tế thị trờng, doanh nghiệp đảm bảo cho tồn phát triển tiêu thụ sản phẩm Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho uy tín, gây đợc ấn tợng tốt sản phẩm dới mắt khách hàng, có nh tiêu thụ đợc sản phẩm, mở rộng thị trờng, vị doanh nghiệp tăng cao, tăng khả cạnh tranh thị trờng Hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp gần với ngời tiêu dùng giúp doanh nghiệp phất thêm kết sản xuất nhu cầu khách hàng Thơng qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp nắm bắt đợc thay đổi thị hiếu, nguyên nhân xuất nhu cầu ngời tiêu dùng sản phẩm từ đề biện pháp thu hút khách hàng Bên cạnh phơng diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trị việc cân đối cung cầu Sản xuất đợc tiêu thụ tức sản xuất diễn bình thờng trơi chảy tránh đợc cân đối, giữ đợc bình ổn xã hội Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đốn nhu cầu tiêu dùng xã hội nói chung khu vực nói riêng loại sản phẩm Trên sở đó, doanh nghiệp sễ xây dựng đợc kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu cao II Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp gồm nội dung sau: ã Điều tra nghiên cứu thị trờng ã Xây dựng chiến lợc kế hoạch tiêu thụ ã Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm ã Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm ã Tổ chức thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ã Dịch vụ khách hàng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ã Đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiêu thụ Bất doanh nghiệp tham gia vào thị trờng phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trờng sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng chiến lợc phơng án kinh doanh lâu dài Trong tất khâu trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp ln ln phải điều tra nghiên cứu thị trờng để có chiến lợc phơng án kinh doanh phù hợp có hiệu Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu cao, việc nghiên cứu thị trờng có vai trị quan trọng mang lại thông tin thị trờng để doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trờng cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lợng với chi phí thấp Nghiên cứu thị trờng nhằm giải đáp vấn đề sau: -Những loại thị trờng có triển vọng sản phẩm doanh nghiệp -Những sản phẩm có khả tiêu thụ với khối lợng lớn -Trên thị trờng có đối thủ cạnh tranh kinh doanh sản phẩm loại với doanh nghiệp thị trờng khối lợng chất lợng giá sản phẩm Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trờng có vai trò giúp doanh nghiệp xác định đợc quan hệ mua bán, vai trò khu vực thị trờng, đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp hoạt động, khối lợng cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hớng biến đổi mhu cầu khách hàng để doanh nghiệp xây dựng mạng lới bán hàng, sách giá cả, chiến lợc thị trờng Để nắm bắt rõ tình hình, nhu cầu thị trờng, việc nghiên cứu thị trờng cần phải xác, liên tục Để đợc nh doanh nghiệp phải tiến hành theo ba bớc: ă Bớc 1: Tổ chức thu thập thông tin đầy đủ nhu cầu loại thị trờng Các phơng pháp thu thập thông tin: a, Phơng pháp nghiên cứu tài liệu – nghiên cứu khái quát Phơng pháp đợc sử dụng nghiên cứu khái quát thị trờng quy mô, cấu, xu hớng phát triển thị trờng, từ lập lên danh sách danh sách thị trờng có triển vọng tiền đề để nghiên cứu cụ thể b, Phơng pháp nghiên cứu trờng -Phơng pháp thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với đối tợng hoạt động thị trờng -Phơng pháp quan sát -Phơng pháp điều tra vấn: Điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra toàn ă Bớc 2: Xử lý thông tin: Sau thu thập thông tin lúc thu thập thông tin doanh nghiệp phải tiến hành xử lý thông tin thu thập đợc Ngày nay, thời đại tin học thơng tin thị trờng, hàng hố, giá cả, việc đánh giá khả năng, nhu cầu thị trờng phong phú đa dạng có khác biệt Xử lý thông tin tiến hành tổng hợp phân tích kiểm tra để xác định tính đắn xác thơng tin riêng lẻ, thông tin phận, loại trừ thông tin nhiễu, giả tạo để tìm lời giải đáp cho câu hỏi thị trờng mục tiêu, dung lợng thị trờng, tính cạnh tranh, giá cả, phơng thức tiêu thụ Nội dung xử lý thơng tin là: -Xác định thái độ chung ngời tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp -Lựa chọn thị trờng mục tiêu có khả phát triển việc tiêu thụ -Xác định khối lợng, danh mục sản phẩm, giá cả, chất lợng sản phẩm đa vào tiêu thụ thị trờng ă Bớc 3: Ra định phù hợp Kết xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp qyuết định cho phơng án kinh doanh thời gian tới nh việc tiêu thụ sản phẩm -Quyết định giá sản phẩm tiêu thụ thị trờng khu vực thị trờng, khách hàng lớn, trung bình nhỏ -Quyết định khối lợng, danh mục sản phẩm thị trờng Đảm bảo cấu dự trữ tăng nhanh vòng luân chuyển -Quyết định hình thức phân phối: mở rộng mạng lới tiêu thụ trực tiếp, mạng lới đại lý phân phối theo khối lợng nhu cầu mùa vụ, theo tập quán tiêu dùng -Quyết định hình thức dịch trong, sau, trớc tiêu dùng đảm bảo thuận tiện dịch vụ phù hợp Hiện nhu cầu tiêu thụ sản phẩm ngày tăng khối lợng nh chất lợng nhng thực tế nhu cầu có khả tốn lại thấp Do thông qua nghiên cứu thị trờng với hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp phải lụa chọn, tính tốn khả sản xuất chi phí sản xuất tơng ứng để định sản phẩm mà thị trờng cần mà mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp chu kỳ sản xuất Xây dựng chiến lợc kế hoặch tiêu thụ sản phẩm: 2.1 Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm: Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm định hớng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp hệ thống biện pháp nhằm thực mục tiêu đề tiêu thụ Mục tiêu chiến lợc tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín doanh nghiệp Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng, từ chủ động đối phó với diễn biến thị trờng giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trờng mới, kế hoặch hoá khối lợng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh thụ đối tợng khách hàng 2.1.1 Những để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Có ba chủ yếu để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm mà ngời ta gọi tam giác chiến lợc là: vào khách hàng, vào khả doanh nghiệp, vào đối thủ cạnh tranh -Căn vào khách hàng: để tồn phát triển sản xuất kinh doanh,mỗi doanh nghiệp phải chiếm đợc số lợng khách hàng định, phần thị trờng Khơng chiếm đợc khách hàng doanh nghiệp khơng có đối tợng để phục vụ khơng tiêu thụ đợc sản phẩm dẫn đến tiếp tục sản xuất kinh doanh Do chiến lợc khách hàng sở chiến lợc, yếu tố xuyên suốt trình xây dựng, triển khai thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm - Căn vào khả doanh nghiệp: khai thác doanh nghiệp yếu tố quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Bất doanh nghiệp có điểm mạnh điểm yếu Do doanh nghiệp phải nghiên cứu điểm mạnh điểm yếu đồng thời phải nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh để phát huy điểm mạnh mình, khắc phục điểm yếu có chiến lợc, sách phù hợp -Căn vào đối thủ cạnh tranh: sở so sánh khả doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm lợi Lợi doanh nghiệp thể hai góc độ lợi hữu hình định lợng đợc là: tiền vốn, sở vật chất kỹ thuật, cơng nghệ lợi vơ hình lơị khơng định lợng đợc nh uy tín doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm tiếng, tài quản trị ban lãnh đạo, bầu khơng khí nội cơng ty thơng qua phân tích điểm mạnh điểm yếu đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp, doanh nghiệp xây dựng đợc chiến lợc tiêu thụ phù hợp 2.1.2 Nội dung chién lợc tiêu thụ sản phẩm Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm thực chất chơng trình hành động tổng quát hớng tới việc thực mục tiêu cụ thể doanh nghiệp Chiến lợc tiêu thụ doanh nghiệp đợc xây dựng khác nhau, với mục đích khác phải có hai phần:chiến lợc tổng quát chiến lợc phận Chiến lợc tổng quát có nhiệm vụ xác định bớc hớng di với mục tiêu cần đạt tơí Nội dung chiến lợc tổng quát đợc thể mục tiêu cụ thể nh:phơng hớng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trờng tiêu thụ, nhịp độ tăng trởng mục tiêu tài Chiến lợc tiêu thụ phận doanh nghiệp bao gồm: ã Chiến lợc sản phẩm: Theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ ngời tiêu dùng sản hẩpm đợc hiểu “một hệ thơng yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhằmm thoả mẵn đồng nhu cầu khách hàng bao gồm sản phẩm (vật chất), bao bì, nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ, cách thức bán hàng ” trờng hợp này, sản phẩm sản phẩm doanh nghịêp bao gồm nhiều hàng tiêu dùng (thoả mãn từ nhu cầu đến nhu cầu bổ sung thứ bậc khác nhu cầu khách hàng) Chính sách sản phẩm xơng sống chiến lợc tiêu thụ Chỉ hình thành sách sản phẩm, doanh nghiệp có phơng hớng đảm bảo đáp ứng sản phẩm mà thị trờng u cầu Nếu sách sản phẩm khơng đảm bảo tiêu thụ chắn hay không không đảm bảo thị trờng chắn hoạt động tiêu thụ sản mạo hiểm dẫn đến thất bại Chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực mục tiêu chiến lợc kinh doanh nh lợi nhuận vị an toàn Nội dung cụ thể chiến lợc sản phẩm bao gồm: -Xác định cụ thể khối lợng, danh mục sản phẩm đa vào tiêu thụ thị trờng 0,00802 đồng, năm 2000 đạt 0,0133 đồng, năm 2001 đạt 0,01386 đồng Nh vậy, tiêu hàng năm tăng thể kết tiêu thụ sản phẩm năm sau cao năm trớc ã Chỉ tiêu tỷ suất doanh thu theo chi phí phản ánh đồng chi phí bỏ mang lại đồng doanh thu Qua số liệu bảng cho ta thấy tỷ suất hàng năm năm sau cao năm trớc biểu kết hoạt động tiêu thu sản phẩm công ty đạt đợc kết định cho phép công ty tiếp tục đầu t cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho trình phát triển sản xuất kinh doanh CHƠNG III MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY THỰC PHẨM MIỀN BẮC I MỤC TIÊU PHƠNG HỚNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY THỰC PHẨM MIỀN BẮC Những thuận lợi khó khăn Công ty 1.1 Thuận lợi Công ty Thực phẩm Miền Bắc doanh nghiệp Nhà nớc Bộ thơng mại tổ chức thành lập, trực tiếp quản lý hoạt động kinh doanh Cơng ty đợc quan tâm giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi lãnh đạo quan Bộ Công ty Thực phẩm Miền Bắc có thời gian hình thành phát triển lâu tạo dựng đợc mối quan hệ lao động với đơn vị, doanh nghiệp nớc nh xây dựng đợc uy tín, hình ảnh Cơng ty mắt bạn hàng, khách hàng thị trờng Cơng ty có sở vật chất Xí nghiệp nhà máy đợc đầu t thay dây truyền công nghệ đại, sản phẩm sản xuất có chất lợng cao đáp ứng nhu cầu thị trờng Thị trờng Công ty rộng lớn, nhu cầu tiêu dùng lớn cho phép Cơng ty tiêu thụ lợng sản phẩm lớn Cơng ty có đội ngũ cán nhân viên làm công tác tiêu thụ sản phẩm giàu kinh nghiệm, chuyên môn nghiệp vụ, động sáng tạo chế thị trờng điều kiện thuận lợi để Công ty phát triển mở rộng thị trờng 1.2 Khó khăn, thách thức 1.2.1 Những khó khăn thách thức từ thân Công ty Vấn đề thị trờng: Công ty Thực phẩm Miền Bắc sản xuất kinh doanh nhiều sản phẩm nông sản, số sản phẩm chất lợng cịn cha cao thị trờng Cơng ty chủ yếu nông thôn tỉnh miền Trung du, tỉnh phía Bắc Các sản phẩm nh bánh quy cao cấp Hữu Nghị, rợu vang Hữu Nghị tham gia vào thị trờng cần phải có thời gian để xác định chỗ đứng thị trờng Hơn nữa, thị trờng Công ty nằm khu vực nhiều nơi, điều kiện tự nhiên hiểm trở, giao thơng khó khăn, ảnh hởng đến chi phí vận chuyển, chi phí bảo quản dự trữ sản phẩm cao Vấn đề lao động: tỷ trọng lao động có chun mơn kỹ thuật, tay nghề cao cịn thấp, rào cản lớn Công ty thời buổi cạnh tranh khốc liệt Trình độ chuyên môn, tay nghề đội ngũ lao động trực tiếp ảnh hởng nhiều tới suất lao động đến giá thành sản phẩm Vấn đề cạnh tranh:Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt thị trờng nay, cạnh tranh lành mạnh có, khơng lành mạnh có Điều ảnh hởng nhiều đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Hiện Công ty gặp phải nhiều đối thủ cạnh tranh lớn nh Công ty thực phẩm Hà Nội, Công ty thực phẩm Tây Nam Bộ, Công ty thực phẩm Miền Trung, Công ty bánh kẹo Hải Hà, công ty bánh kẹo Hải Châu kinh doanh sản phẩm loại Cơng ty, bên cạnh cịn có Cơng ty chế biến chế biến thủy sản sản phẩm thay đợc Cơng ty Cơng ty gặp nhiều khó khăn cản trở hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trên thị trờng tồn nhiều sản phẩm chất lợng, hàng hóa bn lậu, trốn thuế, hàng giả, giá rẻ đồng thời ngời tiêu dùng cha đợc hớng dẫn cụ thể để nhận biết hàng hóa thật giả gây nhiều khó khăn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty 1.2.2 Các yếu tố khách quan Tình hình thị trờng nớc: Do đặc điểm sản phẩm Công ty bị ảnh hởng từ nhiều phía, nh giá cả, thiên tai lũ lụt, nhu cầu thị trờng khả đáp ứng nhu cầu thị trờng doanh nghiệp nớc Hơn năm gần khủng hoảng kinh tế xảy nhiều nớc khu vực, ảnh hởng đến kinh tế nớc ta Mặc dù kinh tế nớc ta tăng trởng song xảy giảm phát, kinh tế nằm tình trạng kinh tế d thừa, cung vợt cầu đo ảnh hởng đến giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Trong xu hội nhập kinh tế nớc ta với kinh tế giới kinh tế nớc khu vực, nớc ta tham gia vào ASEAN, AFTA tổ chức kinh tế giới khác Trong lộ trình gia nhập AFTA đến năm 2006 mặt hàng phải giảm thuế CEPT xuống dới 5% vừa hội việc xuất hàng hoá thị trờng nớc AFTA thách thức lớn Công ty việc cạnh tranh với doanh nghiệp nớc ngồi sân nhà Chính sách Nhà nớc Hiện Nhà nớc ta bớc hồn thiện sách luật pháp luật pháp cịn chồng chéo, thiếu tính đồng bộ, nhiều kẽ hở cha đầy đủ, đặc biệt thờng xuyên thay đổi Điều khơng ảnh hởng riêng đến Cơng ty Thực phẩm Miền Bắc mà ảnh hởng đến tất doanh nghiệp khác Do ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh nh đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Làm tăng chi phí so với dự kiến Mục tiêu, phơng hớng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty thực phẩm Miền Bắc từ 2002 - 2005 2.1 Mục tiêu + Mục tiêu lâu dài Để tồn đứng vững thị trờng Công ty Thực phẩm Miền Bắc xác định mục tiêu lâu dài từ 2002 đến 2005 để phấn đấu nh sau: Phát triển mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát huy vai trò doanh nghiệp Nhà nớc việc bình ổn giá thị trờng, đồng thời thu đợc lợi nhuận làm tròn nghĩa vụ Nhà nớc + Mục tiêu trớc mắt Tăng nhanh doanh số bán sản phẩm đồng thời tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ với cấu hợp lý Từng bớc phát triển mở rộng thị trờng, đáp ứng kịp thời đồng nhu cầu thị trờng đồng thời giảm chi phí tiêu thụ hợp lý Phấn đấu tới năm 2005 công ty tiêu thụ hết sản phẩm so với cơng suất cơng ty sản xuất 2.2 Phơng hớng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Tiếp tục đầu t nâng cấp trang thiết bị sở vật chất cho sản xuất nâng cao chất lợng sản phẩm Đầu t mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm Thành lập thên chi nhánh, trạm kinh doanh, trung tâm, cửa hàng số địa bàn quan trọng Tiếp tục đầu t, tăng ngân sách cho hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ Công ty, xây dựng chỗ đứng sản phẩm Công ty thị trờng, tăng khả cạnh tranh sản phẩm với sản phẩm doanh nghiệp khác Tiếp tục đào tạo nâng cao, bồi dỡng chuyên môn tay nghề cho cán cơng nhân viên tồn Cơng ty 2.3 tiêu kế hoạch năm 2002 Trên sở nghiên cứu thị trờng, kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm năm trớc Công ty Thực phẩm Miền Bắc xây dựng tiêu kế hoạch năm 2002 nh sau: Bảng 19: Chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2002 Nguồn: Chỉ tiêu kế hoạch năm 2002 công ty thực phẩm miền bắc Trên số tiêu kế hoạch hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Thực phẩm Miền Bắc Trong điều kiện Công ty tập trung nguồn lực để thực kế hoạch năm 2002 II MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY THỰC PHẨM MIỀN BẮC Tổ chức tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trờng Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm nh hoạt động kinh doanh đạt hiệu cao, hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng có ảnh hởng lớn đến định chiến lợc, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cơng ty Do điều tra nghiên cứu thị trờng có vai trị quan trọng từ bắt đầu vào kinh doanh hay suốt q trình kinh doanh Cơng ty Thực phẩm Miền Bắc công tác điều tra nghiên cứu thị trờng chủ yếu đội thị trờng thuộc phịng kế hoạch đảm nhận kết hợp với thơng tin, đơn đặt hàng từ chi nhánh, trạm kinh doanh cửa hàng công ty cung cấp Công ty cha có phịng Maketing riêng biệt đảm nhiệm cơng tác điều tra thị trờng, đảm nhận hoạt động xúc tiến, yểm trợ hoạt động tiêu thụ Hơn thị trờng Công ty rộng lớn song cha đợc phân đoạn thành thị trờng mục tiêu, thị trờng trọng điểm Để có chiến lợc, kế hoạch sách tiêu thụ sản phẩm cho thị trờng Do việc điều tra, nghiên cứu thị trờng địi hỏi Cơng ty phải có nguồn nhân lực hợp lý, chun làm nhiệm vụ lĩnh vực Maketing Trong thời gian tới công ty cần quan tâm tới hoạt động điều tra thị trờng, đồng thời phải có phơng pháp điều tra nghiên cứu thị trờng thích hợp, phù hợp với khả chi phí cho nghiên cứu thị trờng công ty Đặc biệt việc thu thập thơng tin phản hồi từ phía khách hàng sản phẩm, giá cả, dịch vụ công ty; thông tin giá cả, sản phẩm, dịch vụ đối thủ cạnh tranh thị trờng Công ty thực phẩm miền bắc sản xuất nhiều sản phẩm gồm: rợu, loại bánh kẹo, loại thực phẩm khác nh: giò, chả, lạp xờng, ba tê, súc xích, mỳ ăn liền Song loại sản phẩm lại có đặc điểm khác thị trờng, chất lợng, quy trình cơng nghệ sản xuất, đặc điểm tập quán tiêu dùng, thời gian tiêu dùng sản phẩm Mặc dù thị trờng cơng ty rộng lớn, hình thức tiêu thụ công ty chủ yếu bán buôn Tuy nhiên, để đạt đợc hiệu cao cho hoạt động tiêu thụ công ty cần đầu t nghiên cứu thị trờng theo tiêu thức sản phẩm Việc nghiên cứu nhằm giúp cho công ty xác định đợc cụ thể nhu cầu thị trờng sản phẩm mà công ty sản xuất, u nhợc điểm sản phẩm, loại sản phẩm tiếp tục tiêu thụ thị trờng, loại sản phẩm có triển vọng, loại sản phẩm cần thay sản phẩm Thông qua nghiên cứu thị trờng với sản phẩm, cơng ty tìm đợc ngun nhân sản phẩm công ty tiêu thụ tốt hay không tốt đồng thời biết đợc sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh có tiêu thụ tốt hay khơng, ngun nhân chất lợng sản phẩm thấp, tổ chức bán cha tốt, hoạt động xúc tiến yểm trợ cha tốt hay dịch vụ công ty cha tốt Cùng với việc tổ chức nhân cho hoạt động nghiên cứu thị trờng, hàng năm cơng ty trích khoản ngân sách định đảm bảo cho hoạt động nghiên cứu thị trờng đợc liên tục thờng xuyên Nguồn ngân sách dùng để trả lơng cho cán làm công tác nghiên cứu thị trờng, thuê đơn vị khác nghiên cứu thị công ty cha có đầy đủ nhân để làm cơng tác Để làm tốt công tác nghiên cứu thị trờng, hàng năm công ty phải lập kế hoạch, xác định mục tiêu cụ thể, phơng pháp, chuẩn bị nhân sự, dự trù ngân sách, thực đánh giá kết cơng tác nghiên cứu thị trờng Hồn thiện chiến lợc kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giúp cho cơng ty có hớng đắn hoạt động tiêu thụ sản phẩm Việc xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh sản phẩm cụ thể, thị trờng cụ thể giúp cho cơng ty có sách đắn ứng biến kịp thời với biến đổi thị trờng, sách Nhà nớc, động thái đối thủ cạnh tranh Hoàn thiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cụ thể sản phẩm, thị trờng, thời điểm cụ thể giúp cho công ty tập trung nguồn lực vào thời điểm định, sản phẩm thị trờng định để đạt kết cao Dự kiến, xây dựng phơng án tiêu thụ sản phẩm cho điều kiện, tình cụ thể nh tình xảy cơng ty có sẵn phơng án để kịp thời thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm có hiệu cao thị trờng cụ thể Các phơng án dự kiến cho tình bao gồm phơng án giá cả; khối lợng, số lợng sản phẩm; phơng án kênh tiêu thụ; hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ; phơng án dịch vụ khách hàng trớc, sau tiêu thụ sản phẩm Trong năm qua, công ty thực tốt công tác xây dựng thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho đơn vị Trong thời gian tới, công ty cần phải thực tốt công tác cụ thể cho tháng, quý năm Phát triển mạng lới tiêu thụ sản phẩm hợp lý Công ty Thực phẩm Miền Bắc có thị trờng tiêu thụ rộng lớn, đơn vị sản xuất kinh doanh nằm rải rác tỉnh phía Bắc chủ yếu, việc sử dụng đa dạng kênh phân phối mạng lới tiêu thụ sản phẩm công ty hợp lý Song vấn đề quan trọng phải lựa chọn đợc phần tử kênh phân phối cách tối u Hơn việc điều phối dòng sản phẩm vào kênh, dòng vận động sản phẩm kênh thuận tiện kịp thời, nhanh chóng tránh qua nhiều trung gian đảm bảo chi phí vận chuyển thấp Đồng thời phải đảm bảo dự trữ sản phẩm đầu mối kênh hợp lý, giảm chi phí dự trữ bảo quản hợp lý Trong thời gian tới, công ty cần phải mở rộng phần tử kênh tiêu thụ công ty bao gồm lực lợng bán hàng hữu công ty lực lợng bán hàng không thuộc lực lợng bán hàng hữu thơng qua việc tìm kiếm, tuyển chọn ký kết hợp đồng với đại lý, nhà trung gian phân phối Đặc biệt việc sử dụng đại lý, nhà trung gian đối thủ cạnh tranh phần tử có khả tiêu thụ tốt họ có khách hàng, có nhiều kinh nghiệm hoạt động tiêu thụ sản phẩm Để đạt đợc nh cơng ty phải có sách, dành cho họ lợi ích định để lơi kéo họ tiêu thụ sản phẩm cho cơng ty Trong năm qua, có thời gian số lợng khách hàng trung gian cơng ty giảm sau tăng lại vào năm gần ảnh hởng đến kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Do vậy, ngồi việc tìm kiếm, tuyển chọn thêm phần tử trung gian kênh phân phối công ty cần phải có sách, lợi ích định dành cho phần tử trung gian truyền thống đảm bảo họ trung thành với công ty, gắn chặt họ với hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Trong điều kiện thị trờng công ty ngày mở rộng Cơng ty cần có đầu t xây dựng thêm chi nhánh, cửa hàng địa bàn trọng điểm để nâng cao chất lợng phục vụ nhu càu khách hàng Tuy nhiên công việc phải đợc cân nhắc tính tốn kỹ lỡng hiệu hoạt động hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Việc mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm làm cho công tác quản lý, điều khiển kênh tiêu thụ gặp nhiều khó khăn đặc biệt lực lợng bán hàng không thuộc lực lợng bán hàng hữu công ty việc mua đứt bán đoạn sản phẩm công ty ảnh hởng đến lợi nhuận lực lợng bán hàng họ đầu tích trữ sản phẩm gây nhiễu thị trờng hay việc bán sản phẩm hạn sử dụng, sản phẩm h hỏng làm ảnh hởng đến sức khoẻ, tính mạng ngời tiêu dùng cuối từ ảnh hởng đến uy tín cơng ty thị trờng Do để đảm bảo quản lý mạng lới tiêu thụ sản phẩm đợc tốt, công ty phải thờng xuyên kiểm tra chặt chẽ lực lợng bán hàng đồng thời phải tìm hiểu kỹ lỡng có đơn đặt hàng, mua hàng lớn dành cho họ lợi ích định Hơn cơng ty phải không ngừng dùng biện pháp truyền thông hớng dẫn sử dựng cho khách hàng nh: hớng dẫn sử dụng cho khách hàng bao bì sản phẩm, hớng dẫn thông qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm, tờ rơi, thông qua hội chợ triển lãm Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong năm qua công ty trú trọng quan tâm đầu t cho hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ ảnh hởng hoạt động xúc tiến mang lại kết cao cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Sản phẩm công ty xác định đợc chỗ đứng số thị trờng định cho hoạt động xúc tiến yểm trợ có tác dụng lớn Trong thực tế công ty dành khoản ngân sách định cho hoạt động xúc tiến song cịn hạn chế Trong thời gian tới cơng ty cần phải trú trọng hoạt động xúc tiến cụ thể: *Xây dựng chiến lợc, sách xúc tiến cho sản phẩm cụ thể thời gian cụ thể khu vực thị trờng cụ thể *Dành cho quảng cáo khoản ngân sách định, đảm bảo quảng cáo nhiều phơng tiện có hiệu Tiếp tục quảng cáo thị trờng tiêu thụ tốt, đồng thời quảng cáo thị trờng tiêu thụ đợc sản phẩm *Sử dụng hình thức khuyến mại phù hợp cho nhà trung gian phân phối ngời tiêu dùng, cuối Do cơng ty phải có khoản ngân sách định cho chiến dịch khuyến mại Hiện cơng ty sử dụng sách khuyến mại cho trung gian phân phối mà cha có sách khuyến mại cho ngời tiêu dùng cuối nh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty đạt đợc kết định Để hoạt động tiêu thụ đạt kết cao hơn, cơng ty cần có khoản ngân sách định để khuyến mại cho ngời tiêu dùng cuối thông qua hình thức khuyến mại nh: tặng vật phẩm mang biểu tợng công ty cho khách hàng, quay sổ số, bốc thăm trúng thởng, giảm giá cho khách hàng họ mua nhiều lần *Kết hợp quảng cáo với khuyến mại hoạt động xúc tiến chiến dịch định nh đạt đợc kết thực hoạt động xúc tiến riêng lẻ *Tham gia hội chợ, triển lãm nhằm giới thiệu, giao dịch bán sản phẩm đồng thời dịp để cơng ty tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh *Đẩy mạnh hoạt động bán hàng trực tiếp: Xây dựng mối quan hệ với khách hàng giao tiếp trình bán hàng trực tiếp Để hoạt động xúc tiến yểm trợ đạt hiệu cao, công ty cần phải xây dựng chơng trình hoạt động cụ thể bao gồm công việc nh: - Xác định mục tiêu cho hoạt động xúc tiến cụ thể Các hoạt động xúc tiến cơng ty đợc tổ chức kết hợp hay tổ chức riêng lẻ, song hoạt động xúc tiến phải đợc xây dựng theo mục tiêu cụ thể định , mục tiêu dựa mục tiêu chiến lợc tiêu thụ sản phẩm, mục tiêu chiến lợc kinh doanh; mục tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thời gian kế hoạch hay mục tiêu Marketing công ty Các mục tiêu giúp cho công ty định hớng đợc xây dựng đợc bớc tiến hành có hiệu -Xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến Mỗi hoạt động xúc tiến cần phải có khoản ngân sách phù hợp Do công ty phải dành cho hoạt động xúc tiến khoản ngân sách phù hợp với hoạt động xúc tiến cụ thể Để xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến, cơng ty dựa vào phơng pháp sau để xác định: phơng pháp dựa vào khả công ty, phơng pháp dựa vào tỷ lệ % doanh thu, phơng pháp dựa vào ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến đối thủ cạnh tranh -Xây dựng phơng án, kế hoạch cho hoạt động xúc tiến cụ thể Mỗi hoạt động xúc tiến cụ thể cần phải đợc xây dựng thành kế hoạch, phơng án cụ thể từ cán làm nhiệm vụ cơng ty làm việc có hiệu cao -Triển khai hoạt động xúc tiến Để triển khai hoạt động xúc tiến có hiệu quả, cơng tác chuẩn bị quan trọng Do cơng ty phải chuẩn bị điều kiện sở vật chất kỹ thuật, nhân Một số hoạt động xúc tiến phải đợc làm thử nghiệm nh quảng cáo sau nghiên cứu, đánh giá có khả đem lại kết cao đợc đa vào triển khai thực Một số hoạt động xúc tiến, cán nhân viên làm nhiệm vụ phải đợc đào tạo huấn luyện kỹ lỡng nh: khuyến mại, bán hàng trực tiếp, tham gia hội chợ triển lãm Sau chuẩn bị song, công ty tiến hành triển khai theo kế hoạch định -Đánh giá kết hoạt động xúc tiến Sau kết thúc hoạt động xúc tiến công ty cần phải đánh kết hoạt động xúc tiến để rút học kinh nghiệm, tìm điểm yếu điểm mạnh để khắc phục Phát triển dịch vụ khách hàng trớc, sau bán hàng Trong hoạt động tiêu thụ, nghiệp vụ thu tiền quan trọng Trong trờng hợp hàng hoá đợc phân phối hết giao xong cho ngời mua song cha thu đợc tiền hoạt động tiêu thụ cha kết thúc Trong trờng hợp thu đợc tiền song sản xuất sản phẩm vãn cha đến tay ngời tiêu dùng hoạt động tiêu thụ kết thúc Do vậy, suốt trình trớc sau tiêu thụ, cơng ty ln phải có dịch vụ phục vụ khách để lơi kéo khách hàng phía cơng ty Hơn cạnh tranh khốc liệt thị trờng nay, vũ khí cạnh tranh khơng giá cả, chất lợng sản phẩm mà dịch vụ bổ sung trở thành vũ khí lợi hại doanh nghiệp Do công ty phải đa dạng dịch vụ bổ sung để lôi kéo đợc nhiều khách hàng Các dịch vụ bao gồm: dịch vụ giới thiệu sản phẩm, giới thiệu cách sử dụng, bảo quản, nhận biết sản phẩm giả, sản phẩm hỏng, hạn sử dụng; dịch vụ vận chuyển; đổi sản phẩm bị h hỏng, sản phẩm thời hạn sử dụng cho khách hàng định Bên cạnh cơng ty phải có dịch vụ bổ sung cho đối tợng khách hàng phù hợp Đào tạo nâng cao trình độ, đội ngũ cán nhân viên hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong chế thị trờng ngày nay, tiêu thụ sản phẩm ngày trở nên khó khăn Mặc dù có sản phẩm tốt, giá rẻ song cần phải có ngời bán hàng giỏi, biết lơi kéo khách hàng phía mình, động, sáng tạo giao tiếp, xử lý tình Do dó cơng ty phải ln ln nâng cao chất lợng tuyển mộ, tuyển chọn đào tạo, bồi dỡng chuyên môn nghiệp vụ cho cán nhân viên làm việc lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm Đồng thời phải có sách khuyến khích vật chất cho ngời lao động Khơng cơng ty cịn phải đào tạo, bồi dỡng nâng cao tay nghề cho đội ngũ cán bộ, cơng nhân tồn cơng ty tăng suất lao động giảm đợc giá thành sản phẩm Giá thành sản phẩm giảm giúp cho cơng ty cạnh tranh giá doanh nghiệp có khả tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm Tuy nhiên, công việc phải đợc công ty hoạch định thành chiến lợc phát triển nguồn nhân lực lâu dài Để đạt hiệu đạt cao cong tác đào tạo, hàng năm công ty phải thờng xuyên tổ chức đào tạo huấn luyện công ty cử học trờng đơn vị đào tạo khác Để thực đợc cơng tác cơng ty phải có nguồn ngân sách định để trợ cấp cho cán công nhân đợc đào tạo ngời tham gia huấn luyện đào tạo Đồng thời có sách khuyến khích ngời lao động nh tăng lơng, thởng cho ngời lao động sau họ đợc đào tạo thông qua việc thi nâng bậc Trên số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty thực phẩm Miền Bắc song để thực có hiệu quả, yêu cầu phải có điều kiện thực cụ thể III ĐIỀU KIỆN THỰC HIỆN Về phía Nhà nớc Các sản phẩm thực phẩm sản phẩm nhạy cảm mắt khách hàng vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm Do Nhà nớc cần phải có sách quản lý thị trờng cụ thể giup cho doanh nghiệp bảo vệ quyền lợi cơng cạnh tranh, chống vi phạm pháp luật, cạnh tranh không lành mạnh nh hàng giả, hàng chất lợng, buôn lậu, trốn thuế gây ảnh hởng xấu đến uy tín doanh nghiệp làm ăn đắn theo pháp luật Xử lý nghiêm trờng hợp vi phạm pháp luật, gây rối loạn thị trờng Chính sách tín dụng, ngân hàng: Nhà nớc cần có sách tài chính, tín dụng ngân hàng hợp lý tạo điều kiện cho doanh nghiệp đợc vay vốn đầu t thuận tiện, cho phép doanh nghiệp tận dụng đợc hội thị trờng Quản lý giá cả: Nhà nớc cần có sách kịp thời điều chỉnh lạm phát giảm phát xảy thơng qua kiểm sốt giá thị trờng, có biện pháp kích cầu hợp lý thơng qua sách thuế, sách trợ giá, bù giá cho doanh nghiệp cần thiết Về phía Cơng ty Thực phẩm Miền Bắc Để thực số giải pháp công ty Thực phẩm Miền Bắc phải có số điều kiện định Trớc hết không ngừng đầu t, nâng cấp hệ thống sở vật chất, kỹ thuật, công nghệ cho sản xuất Mặc dù công ty đầu t số dây truyền sản xuất đại song số dây truyền sản xuất chế biến cũ dẫn đến suất lao động thấp, chất lợng sản phẩm khơng cao làm cho chi phí giá thành cao nên khó tiêu thụ thị trờng Đầu t, mở rộng, thiết lập chi nhánh, cửa hàng số địa bàn trọng điểm đòi hỏi cơng ty phải có nguồn vốn nhân lực cần thiết Do cơng ty cần đợc Nhà nớc quan tâm tạo điều kiện cho công ty vay vốn để đầu t Xắp xếp máy tổ chức gọn nhẹ hoạt động có hiệu quả, phân cấp quản lý thực nhiệm vụ cho đơn vị cụ thể, xây dựng chế độ, sách cho đơn vị, chế độ phúc lợi cho ngời lao động Về vấn đề bảo vệ quyền nhãn hiệu sản phẩm, công ty phải thờng xuyên với quan quản lý Nhà nớc thị trờng kiểm tra thị trờng phát hiện tợng tiêu cực thị trờng nh: buôn lậu trốn thuế, hàng giả, hàng chất lợng báo cho quan quản lý thị trờng giải đồng thời có biện pháp để chống làm hàng giả từ khâu thiết kế định dạng sản phẩm, bao bì, ký, mã, nhãn hiệu theo tiêu chuẩn chất lợng sản phẩm, tiêu chuẩn bao bì KẾT LUẬN Trong chế thị trờng nay, cạnh tranh doanh nghiệp diễn khốc liệt, hoạt động tiêu thụ sản phẩm định đến thành công hay thất bại doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đề tài đợc nhiều ngời quan tâm Hiện khơng doanh nghiệp gặp phải khó khăn hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngày trở nên khó khăn chế thị trờng cạnh tranh khốc liệt Công ty thực phẩm miền bắc doanh nghiệp Nhà nớc có quy mơ lớn, kinh doanh nhiều lĩnh vực nh thơng mại, dịch vụ du lịch, sản xuất; thị trờng công ty rộng lớn; công ty sản xuất nhiều loại sản phẩm thực phẩm có đặc điểm thị trờng, công nghệ sản xuất khác nhau, chất lợng khác cơng tác quản lý, tổ chức tiêu thụ sản phẩm công ty gặp nhiều khó khăn Đợc thành lập từ đơn vị khác thuộc Bộ Thơng mại mà hầu hết sở vật chất cũ kỹ, nghèo nàn lạc hậu, sản phẩm sản xuất chất lợng thấp, thị trờng cha ổn định ảnh hởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh công ty đặc biệt hoạt động tiêu thụ sản phẩm Ngay từ thành lập công ty không ngừng đầu t vốn, dây truyền sản xuất mới, công nghệ mới, tổ chức xắp xếp lại sản xuất, đào tạo bồi dỡng nâng cao chuyên môn nghiệp vụ, tay nghề cho cán công nhân viên công ty đồng thời tổ chức lại hoạt động tiêu thụ sản phẩm Từ cơng ty đạt đợc kết cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm nh hoạt động sản xuất kinh doanh Hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty đạt đợc kết cao giúp công ty tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trờng, thu đợc lợi nhuận mà giúp Nhà nớc việc quản lý thị trờng, bình ổn giá cả, nâng cao đời sống, tiêu dùng nhân dân thành tựu giúp cho cơng ty giữ đợc vai trò doanh nghiệp Nhà nớc chế thị trờng Sau thời gian thực tập công ty Thực phẩm Miền Bắc, em tìm hiểu đợc giúp đỡ hớng dẫn bác, cô, cơng tác cơng ty tình hình thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Mặc dù đạt đợc thành tựu cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm, song cơng ty có hạn chế định gặp phải khơng khó khăn thách thức Qua tìm hiểu thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm hoạt động nghiên cứu thị trờng, xây dựng chiến lợc kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm, xúc tiến yểm trợ, dịch vụ hoạt động tiêu thụ sản phẩm kết hợp với kiến thức lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc học nghiên cứu trờng em lựa chọn đề tài “Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Thực phẩm Miền Bắc” làm đề tài luận văn tốt nghiệp Em hy vọng đề tài giải đợc khó khăn mà công ty gặp phải đợc công ty nghiên cứu ứng dụng thực tế Với kiến thức sinh viên thực tập doanh nghiệp, em cố gắng học hỏi kinh nghiệm thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty với kiến thức đợc học tập nghiên cứu trờng để viết luận văn Trong khuôn khổ luận văn tốt nghiệp em sâu vào phân tích, nghiên cứu hoạt động chủ yếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm lý thuyết thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty thực phẩm miền bắc Em kính mong đợc nhận xét giúp đỡ bổ sung để luận văn em đợc hoàn thiện Một lần em xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo truyền đạt, giảng dạy kiến thức cho em giảng đờng, giúp đỡ hớng dẫn thực tập thầy giáo T.S Nguyễn Xuân Quang, cô giáo Cử nhân Đinh Lê Hải Hà toàn thể bác, cô, công tác công ty Thực phẩm Miền Bắc Hà Nội,ngày tháng năm 2002 Đinh Đức Vinh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình kinh tế thơng mại Chủ biên : PGS TS NGUYỄN DUY BỘT PGS TS ĐẶNG ĐÌNH ĐÀO, NXB giáo dục -1997 Giáo trình quản trị kinh doanh thơng mại Chủ biên: PGS TS HOÀNG MINH ĐỜNG TS NGUYỄN THỪA LỘC NXB giáo dục 1998 Giáo trình Marketing thơng mại Chủ biên TS NGUYỄN XUÂN QUANG Cẩm nang kinh tế thơng mại dịch vụ NXB thống kê 1999 Chủ biên PGS TS ĐẶNG ĐÌNH ĐÀO PGS TS HỒNG MINH ĐỜNg NXB 1994 Quản trị Marketing PHILIP KOTLER NXB Thống kê 1997 Thống kê Marketing PHILIP KOTLER NXB Thống kê 1994 Kinh tế thơng mại CHỦ BIÊN PGS TS ĐẶNG ĐÌNH ĐÀO NXB Thống kê 1998 Tạp chí : Thơng mại Kinh tế phát triển Giá thị trờng Tài liệu nộibộ công ty Quyết định thành lập công ty Điều lệ công ty Báo cáo tài ,kết kinh doanh năm 1998,1999, 2000, 2001 Báo cáo laođộng thu nhập 1998, 1999, 2000, 2001 Thống kê cán công nhân viên 1998, 1999, 2000, 2001 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HỚNG DẪN XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Hà nội,Ngày tháng năm2002 Xác nhận công ty ... luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chơng II Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty thực phẩm miền Bắc Chơng III Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động sản phẩm công ty thực phẩm. .. tập công ty thực phẩm miền Bắc, xuất phát từ tình hình thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty, em lựa chọn đề tài ? ?Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty thực phẩm miền. .. cô, công tác Công ty thực phẩm miền Bắc CHƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở MỘT DOANH NGHIỆP I HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở