A l CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC CÔNG TY KINH DOANH. CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC CÔNG TY KINH DOANH. I/ BẢN CHẤT, VAI TRÒ CỦA XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC CÔNG TY KINH DOANH. 1. Khái niệm xúc tiến bán. Hàng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà làm marketing còn chi cả ngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và các đại lí để khuyến khích ngời tiêu dùng. Để đạt đợc những mục tiêu này, các nhà làm marketing đã sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau đợc gọi chung là xúc tiến bán. Mặc dù có nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng, có 2 định nghĩa cho thấy đợc bản chất của hoạt động tiếp thị quan trọng này. Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa: “ Xúc tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích ngời tiêu dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả của các đại lí.”; trong khi đó hiệp hội các công ty quảng cáo của Mỹ lại định nghĩa:”Xúc tiến bán là bất kì hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm.” Vấn đề chính không nằm ở chỗ định nghĩa nào đợc a chuộng hơn mà xúc tiến bán là một phần thống nhất trong chiến lợc tiếp thị chung và chiến lợc chiêu thị của công ty. Xúc tiến bán đang đóng một vai trò ngày càng quan trọng trong hỗn hợp tiếp thị, một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến lợc và nó sẽ là một công cụ mà các nhà làm marketing thờng xuyên cần tới để kết hợp xúc tiến bán với quảng cáo (và bán hàng trực tiếp) để đạt đợc sự hoà hợp tối u. Nh vậy ta có thể hiểu xúc tiến bán hàng nh sau: Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động Marketing đợc công ty sử dụng trong ngắn hạn theo hớng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật chất, tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng. Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hoá có tính chất tức thì ngắn hạn. Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực với việc tăng doanh số của doanh nghiệp. Thực chất, đây là công cụ để thúc đẩy các khâu: Cung ứng, phân phối, tiêu dùng đối với một nhóm mặt hàng ở doanh nghiệp. 2. Bản chất của xúc tiến bán. Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng nh phiếu thởng, thi đố, quà tặng rất đa dạng nhng chúng có chung các đặc điểm sau: - Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời. Chúng thu hút sự chú ý và thờng cung cấp những thông tin có thể dẫn khách đến với sản phẩm. - Sự khích lệ; chúng kết hợp sự tởng thởng, sự xui khiến hay sự cống hiến có thể đa lại giá trị bổ sung cho ngời tiêu dùng. - Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh hơn. Các công ty sử dụng xúc tiến bán để có đợc sự đáp ứng nhanh và mạnh hơn. Xúc tiến bán hàng có thể đợc sử dụng để các chào hàng trở lên ngoạn mục hơn để vực dậy một doanh số đang suy giảm. Tuy vậy, hiệu năng của xúc tiến bán hàng thờng ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựng sự a chuộng và hình ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán. Hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ đợc thực hiện khi doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm/ dịch vụ trên thị trờng. 3. Vai trò của xúc tiến bán. Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh, nó đợc chấp nhận rộng rãi tại các nớc đang phát triển nh Việt Nam. Nó thờng đợc coi nh một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo và bán hàng cá nhân. Tuy nhiên, vai trò và tầm quan trọng của nó còn tuỳ thuộc vào từng trờng hợp cụ thể (ngành kinh doanh, loại sản phẩm, tập quán và luật pháp tại từng thị trờng…) 4. Mục đích xúc tiến bán. Các công cụ xúc tiến bán có những mục tiêu cụ thể khác nhau. Mẫu chào hàng miễn phí kích thích ngời tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ t vấn quản lí miễn phí thì củng cố mối quan hệ lâu dài với ngời bán lẻ. - Ngời bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thởng để thu hút thêm những ngời dùng thử mới, thởng cho những khách hàng trung thành và tăng tỷ lệ mua lặp lại trong số ngời thỉnh thoảng mới mua. Những ngời dùng thử mới có 3 kiểu: Những ngời đang sử dụng nhãn hiệu khác cùng loại, ngời sử dụng những loại khác và những ngời haythay đổi nhãn hiệu. Xúc tiến bán nhằm thu hút những ngời hay thay đổi nhãn hiệu là chủ yếu. - Trên thị trờng có nhiều nhãn hiệu giống nhau. Xúc tiến bán sẽ tạo ra đợc mức tiêu thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn thế nhng không giữ đợc thị phần lâu bền. Xúc tiến bán có thể thay đổi đợc thị phần tơng đối lâu bền khi trên thị trờng có các nhãn hiệu rất khác nhau. Xúc tiến bán đem lại một số lợi ích cho nhà sản xuất cũng nh ngời tiêu dùng: + Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất điều chỉnh những biến động ngắn hạn của cung và cầu. + Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để thử nghiệm xem có thể nâng cao đến mức nào. + Xúc tiến bán kích thích ngời tiêu dùng dùng thử các sản phẩm mới thay vì không bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình. + Xúc tiến bán làm cho ngời tiêu dùng biết đến giá cả nhiều hơn. + Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất bán đợc nhiều hàng hơn mức bình thờng với giá quy định và nhờ tiết kiệm do quy mô, việc này sẽ giảm đợc chi phí đơn vị. + Giúp các nhà sản xuất điều chỉnh các chơng trình cho phù hợp với các nhóm ngời tiêu dùng khác nhau. + Bản thân ngời tiêu dùng cũng cảm thấy hài lòng vì mình là ngời mua sắm khôn ngoan biết lợi dụng những giá trị đặc biệt. 5. Mô hình quá trình xúc tiến bán. Sơ đồ 1 – Quá trình xúc tiến bán tại các công ty kinh doanh. II/ NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC DOANH NGHIỆP. 1. Xác định mục tiêu xúc tiến bán. Những mục tiêu xúc tiến bán đợc rút ra từ những mục tiêu marketing đề ra cho sản phẩm. Những mục tiêu cụ thể của xúc tiến bán thay đổi tuỳ theo kiểu thị trờng mục tiêu. 1.1. Nhóm mục tiêu đối với ngời tiêu dùng. Một số biện pháp khuyến mại nhằm khuyến khích ngời tiêu dùng dùng thử lần đầu tiếp tục mua hoặc tăng cờng mua sản phẩm. Những biện pháp nh vậy sẽ thu hút đợc ngời tiêu dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến, thu hút đợc thêm khách hàng mới, khuyến khích sử dụng lại sản phẩm, tăng khối lợng mậu dịch khuyến khích mua hàng nhiều lần hay mua thờng xuyên sản phẩm. Chúng có thể thúc đẩy việc mua hàng đã qua mùa, khuyến khích mua hàng tuỳ hứng không chủ định và bù trừ vô hiệu hoá các hoạt động khuyến mại cạnh tranh. - Xúc tiến bán với việc mua hàng lần đầu. Đối với sản phẩm mới thì mục tiêu này rất quan trọng, nó quyết định đến giai đoạn tiếp theo của sản phẩm. Đối với sản phẩm cũ thì nó tác động lôi kéo khách hàng sử dụngứp của công ty đồng thời làm giảm mức độ của đối thủ cạnh tranh. - Xúc tiến bán với việc tạo ra thói quen mua hàng: Đây là mục tiêu rất quan trọng và nó có tác dụng quyết định rất lớn đến việc giữ vững và ổn định thị trờng. - Xúc tiến bán với việc khuyến khích ngời tiêu dùng thờ ơ. Mục tiêu này có tác dụng tạo thêm nhu cầu ngời tiêu dùng và tăng thị phần của công ty. 1.2. Nhóm mục tiêu đối với ngời trung gian. Ngời trung gian là thành phần mở rộng của lực lợng bán hàng và do vậy có cùng nhu cầu thông tin, hỗ trợ động viên. Xét cho cùng thì số phận của một sản phẩm sẽ tuỳ thuộc vào những ngời trung gian. Do đó các biện pháp khuyến mại đối với giới thơng mại rất quan trọng đối với sự thành công của sản phẩm vì nhờ chúng mà công ty có đợc sự hợp tác và hỗ trợ tích cực từ những ngời trung gian và chúng tạo cho công ty những lợi thế ngắn hạn trong giới kinh doanh so với các đối thủ cạnh tranh. Một chơng trình khuyến mại thơng mại liên tục sẽ tạo ra những lợi ích nh đảm bảo về mặt phân phối cho các sản phẩm mới hoặc sản phẩm cải tiến, tăng doanh thu bán hàng của các sản phẩm đã quá thời vụ, tăng hoặc giảm hàng tồn kho của các đại lí, tăng chỗ để hàng trong các cửa hàng, tăng cờng sự mua hàng nhiều lần hoặc tăng quy mô đặt hàng, hỗ trợ trực tiếp chính sách giá, trng bày và các hình thức giúp đỡ thơng mại khác. Một chơng trình tốt sẽ giúp bù trừ các hoạt động cạnh tranh, cải thiện việc phân phối các sản phẩm trởng thành, thu hút đợc sự tham gia của thành phần trung gian vào các chơng trình khuyến mại dành cho ngời tiêu dùng, cung cấp thông tin về sản phẩm mới hay sự phát triển sản phẩm và nói chung là nâng cao mức độ trung thành của ngời tiêu dùng đối với công ty. 1.3. Nhóm mục tiêu đối với lực lợng bán hàng. Các hoạt động khuyến mại nhắm vào lực lợng bán hàng của công ty nhằm động viên những nhân viên bán hàng nỗ lực thêm (thờng là trong ngắn hạn) để theo đuổi mục tiêu bán hàng của công ty. Tăng toàn bộ mức bán hàng không chỉ là mục tiêu rộng lớn của những nỗ lực này mà chúng còn phảI đạt đợc các mục tiêu ngắn hạn nh: Tìm đợc các đại lí mới, đẩy mạnh doanh số một sản phẩm cụ thể hay sản phẩm đang trong thời vụ giới thiệu các chơng trình khuyến mại đặc biệt dành cho ngời trung gian, tăng quy mô đặt hàng và tăng năng suất bán hàng và giảm chi phí bán hàng. 2. Lựa chọn phơng tiện xúc tiến bán. 2.1. Nhóm công cụ kích thích ngời tiêu dùng. 2.1.1. Hàng mẫu. Hàng mẫu là những sản phẩm hay dịch vụ đợc phân phát miễn phí có chức năng kích thích dùng thử. Đây là 1 trong những kĩ thuật chiêu thị hiệu quả nhất để kích thích ngời tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến. Theo phơng pháp này, sản phẩm mẫu miễn phí đợc trao tận tay ngời tiêu dùng để dùng thử với ý tởng là hãy để sản phẩm tự nó quảng cáo. Hàng mẫu là những phiên bản nhỏ hơn của sản phẩm thực tế, chứa một lợng vừa đủ để ngời tiêu dùng có thể đánh giá đợc các tính chất của sản phẩm. Hàng mẫu là cách kích thích ngời tiêu dùng thử sản phẩm hiệu quả nhất cũng nh một phơng pháp hiệu quả để tạo nên khách hàng của sản phẩm nhng nó cũng là một công cụ khuyến mại tốn kém nhất chủ yếu là do chi phí đóng gói và phân phối cao. Do đó hình thức này chỉ đợc sử dụng khi tiềm năng thị trờng có khả năng thành công rất lớn. Hàng mẫu có thể đợc đem đến tận nhà, gửi qua bu điện, phát tại cửa hàng kèm theo các sản phẩm khác hoặc kẹp vào báo hay tạp chí hoặc dới dạng phiếu nhận hàng hay sử dụng chúng để quảng cáo. 2.1.2. Phiếu mua hàng Phiếu mua hàng là một giấy xác nhận ngời cầm giấy đợc quyền hởng u đãi giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định. Chiêu thị bằng phiếu mua hàng rất có ích trong việc giới thiệu sản phẩm mới cũng nh hấp dẫn những khách hàng mới và khuyến khích việc lập lại hành động mua đối với sản phẩm đã mua. Phiếu mua hàng cũng kích thích ngời tiêu dùng mua hàng thờng xuyên hơn hay mua nhiều hơn một món hàng nào đó và giúp làm giảm đi mức độ hấp dẫn của nhãn hiệu cạnh tranh. Phiếu mua hàng thờng đặc biệt hữu ích khi nào nhà phân phối sử dụng nó nh một cách duy nhất để làm cho sản phẩm khác biệt với các sản phẩm tơng tự khác. Phiếu mua hàng có thể gửi qua bu điện gói vào trong hay kèm theo một sản phẩm khác hay đa vào quảng cáo trong các tạp chí và báo. Tỷ lệ phiếu mua hàng thay đổi tuỳ theo cách phân phát. Những phiếu mua hàng trên báo có tỷ lệ sử dụng khoảng 2% mỗi đợt, phiếu mua hàng gửi trực tiếp qua bu điện có tỷ lệ sử dụng là 8% mỗi đợt. Còn phiếu mua hàng kèm theo gói hàng có tỷ lệ sử dụng khoảng 17% mỗi đợt. Phiếu mua hàng có thể có hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ một nhãn hiệu sung mãn và kích thích sớm dùng thử sản phẩm mới. 2.1.3. Gói hàng chung. Gói hàng chung là một cách đảm bảo cho ngời tiêu dùng tiết kiệm đợc một số tiền so với giá bình thờng của sản phẩm đã ghi trên nhãn hiệu hay bao bì. Chúng có thể là một hình thức bao gói giảm giá từ việc chỉ có bao bì đợc bán với giá giảm đi (chẳng hạn nh 2 bao bì chỉ tính giá bằng 1) hay bao gói ghép tức là 2 sản phẩm có liên quan với nhau đợc bao gói kèm với nhau. Gói hàng chung rất có hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ ngắn hạn thậm chí còn hơn cả phiếu mua hàng. 2.1.4. Hoàn trả tiền mặt. Là một hình thức giảm giá sau khi mua hàng chứ không phải là tại cửa hàng bán lẻ. Ngời tiêu dùng gửi cho nhà sản xuất một chứng từ chứng tỏ đã mua hàng và nhà sản xuất sẽ hoàn trả lại một phần giá mua qua bu điện. 2.1.5. Quà tặng. Quà tặng là những món hàng đợc biếu không hay bán với giá giảm cho ngời mua hàng để khuyến khích họ mua một loại nào đó. Mục tiêu cơ bản của chiến dịch tặng quà là tăng số lợng bán ra, ngoài ra tặng quà còn một số mục tiêu khác nữa là: - Bù trừ tác động của các sản phẩm cạnh tranh. - Lôi kéo khách hàng đang sử dụng những nhãn hiệu cạnh tranh chuyển sang sử dụng nhãn hiệu của công ty và trở thành ngời sử dụng thờng xuyên. - Bù trừ với sự đình trệ do ảnh hởng thời vụ. - Tạo ra sự trung thành với nhãn hiệu và hấp dẫn ngời mua mua lại sản phẩm của công ty. - Tăng diện tích và không gian trng bày tại các cửa hàng. - Khuyến mại ngời mua mua số lợng lớn. - Kích thích việc mua không chủ định trớc của khách hàng. - Hấp dẫn ngời mua khi mua sắm sản phẩm không có gì đặc biệt lắm so với các sản phẩm cạnh tranh. Các hình thức tặng quà phổ biến: Phần thởng theo gói hàng đợc để kèm với các sản phẩm bên trong (trong gói) hay bên ngoài (ngoài gói) bao bì. Bản thân bao bì nếu có thể tái sử dụng đợc thì cũng là một dạng thởng thêm. Thởng miễn phí cớc bu điện là trờng hợp hàng đợc gửi qua bu điện đến với ngời tiêu dùng nào đã gửi một bằng chứng mua hàng nh nắp hộp… cho ngời bán. Thởng tự thanh toán tức là hàng đợc bán với giá thấp hơn giá bán lẻ bình thờng cho những ngời tiêu dùng hỏi mua. Hiện nay, các nhà sản xuất đã đa ra đủ loại thởng có ghi tên công ty trên đó. 2.1.6. Trng bày tại nơi mua hàng. Việc trng bày và trình diễn tại điểm mua có thể diễn ra tại điểm mua hay bán. Nhà sản xuất sử dụng hình thức trng bày tại nơi mua hàng để thu hút sự chú ý của ngời tiêu dùng trong các cửa hàng và nếu có thể thì kích thích việc mua sản phẩm. Hình thức này liên quan đến việc sử dụng các vật liệu trng bày nh áp phích, giá để hàng, bảng hiệu, hàng trng bày có chuyển động, băng rôn, khung bảng giá và nó đợc sử dụng nh một cách để nhắc nhở lại các quảng cáo sản phẩm trên các phơng tiện truyền thông. Nó cũng có thể tận dụng đợc khuynh hớng mua hàng đột xuất không chỉ định của khách hàng. Trng bày tại nơi mua hàng có ý nghĩa nhất định đối với ngời trung gian và đối với ngời tiêu dùng. - Đối với ngời trung gian: Các nhà sản xuất cung cấp vật liệu trng bày tại nơi mua hàng cho những ngời bán hàng để hỗ trợ cho hoạt động mua bán. Điều này rất quan trọng đối với các nhà bán lẻ dạng tự phục vụ, những nhà bán lẻ không phụ thuộc vào nhân viên bán hàng để hỗ trợ cho việc bán hàng. Các nhà bán lẻ này sử dụng các phơng tiện trng bày đáng lẽ họ phải trang bị để kích thích ngời tiêu dùng mua hàng. - Đối với ngời tiêu dùng:Có nhiều món hàng mua mà ngời tiêu dùng không có chủ định trớc nên việc sử dụng có hiệu quả các phơng tiện trng bày có thể làm cho sản phẩm trở lên hấp dẫn tại nơi mua hàng.Nếu đợc hoạch định cẩn thận thì các phơng tiện trng bày tại nơi mua hàng sẽ phản ánh lại đợc quảng cáo và những phần khác trong chiến dịch chiêu thị và do đó có thể sẽ có tác động tốt nhất đến việc mua hàng của ngời tiêu dùng. 2.1.7. Thi có thởng và xổ số. Thi có thởng và xổ số là những hình thức chiêu thị kích thích gần đây đã tỏ ra có sức lôi cuốn rộng rãi và hiện nay đang là một trong các biện pháp khuyến mại phổ biến nhất trên thế giới. Có 3 yếu tố dẫn tới khả năng hấp dẫn này là: (1) Sự quan tâm ngày càng tăng đối với các trò chơi may rủi. (2) Sự quyến rũ của khả năng trúng các giải thởng có giá trị rất lớn. (3) Có khả năng lôi cuốn ngời tiêu dùng mang tính quảng cáo thông qua sự tham gia trực tiếp của ngời tiêu dùng. Thi đòi hỏi ngời tiêu dùng phải tham dự nh sáng tác bài hát quảng cáo, ớc tính đề xuất ý kiến, sau đó có một ban trọng tài xem xét để chọn ra những ngời đạt điểm cao nhất. Xổ số đòi hỏi ngời tiêu dùng phải ghi tên mình trong mỗi lần chơi, trò chơi đợc tổ chức cho ngời tiêu dùng trong mỗi lần họ mua hàng, nh đua cho số bingo, điền chữ cái vào ô trống và họ có thể trúng hay không trúng giải. Mục tiêu: - Làm cho đối tợng quan tâm nhiều hơn đến các mẫu quảng cáo và làm cho sản phẩm đợc nhìn thấy dễ dàng hơn tại các điểm bán. - Tạo ra một sự sôi nổi, cung cấp thêm công cụ cho bán hàng, tiếp thêm sức sống cho hình ảnh nhãn hiệu. 2.1.8. Bảo hành sản phẩm. Bảo hành sản phẩm là một công cụ khuyến mại quan trọng nhất là khi ngời tiêu dùng đã trở lên nhạy cảm với chất lợng hơn. Các công ty phải thông qua một số quyết định trớc khi đa ra việc bảo hành. Chất lợng sản phẩm có đủ tốt hay không? Có cần nâng cao hơn nữa chất lợng sản phẩm không? Các đối thủ cạnh tranh có thể cũng đa ra điều kiện bảo hành nh vậy không? Thời hạn của bảo hành là bao lâu? Nội dung bảo hành gồm những gì (thay thế, sửa chữa, trả lại tiền)? Cần chi bao nhiêu tiền để quảng cáo cho việc bảo hành đảm bảo cho những ngời tiêu dùng tiềm ẩn biết đến việc đó hay suy tính đến nó. Rõ ràng các công ty phải ớc tính cẩn thận giá trị tạo ra mức tiêu thụ của việc bán hàng đã dự kiến so với chi phí có thể cần đến của nó. 2.2. Nhóm công cụ khuyến mại đối với lực lợng bán hàng. 2.2.1. Tài trợ về tài chính khi mua hàng. Tài trợ về tài chính khi mua hàng là khoản tiền đợc giảm trừ khi mua hàng của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian cụ thể nào đó. Tài trợ quảng cáo, các nhà quảng cáo đợc tài trợ để khuyến khích họ tăng cờng giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp. 2.2.2. Hàng miễn phí. Hàng miễn phí là những lô hàng tặng thêm cho các nhà bán buôn khi họ mua hàng tới một khối lợng nào đó. Cũng có thể dùng tiền mặt hay quà tặng cho các nhà phân phối hoặc tặng cho lực lợng bán hàng của doanh nghiệp để đẩy mạnh tiêu thụ hàng của doanh nghiệp. 2.2.3. Hội nghị khách hàng, triển lãm thơng mại và hội thảo. Các hiệp hội ngành nghề hàng năm đều tổ chức triển lãm thơng mại và hội thảo. Các công ty bán sản phẩm hay dịch vụ cho ngành cụ thể đó mua chỗ và dựng gian hàng để trng bày và trình diễn sản phẩm của mình tại các cuộc triển lãm thơng mại. Những ngời bạn hàng tham gia triển lãm hy vọng có đợc một số lợi ích cụ thể nh hình thành danh sách mối tiêu thụ mới, duy trì sự tiếp xúc với khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới, bán đợc nhiều hàng hơn cho các khách hàng hiện có và giáo dục khách hàng bằng những ấn phẩm, phim ảnh, các t liệu nghe nhìn. Các kết quả thu đợc là: + Triển lãm thơng mại giúp các công ty tiếp cận nhiều khách hàng triển vọng mà các lực lợng bán hàng của họ không thể tiếp cận đợc. Khoảng 90% khách tham quan triển lãm thơng mại mới gặp nhân viên bán hàng của công ty lần đầu tiên. + Một ngời tham dự trung bình dành ra 7,8 giờ để xem triển lãm thơng mại trong thời gian hơn 2 ngày và dành cho mỗi gian hàng trung bình là 22 phút. Trong số những ngời tham dụ có 85% quyết định mua 1 hay nhiều sản phẩm trng bày. + Chi phí trung bình/ 1 khách tham quan (bao gồm các chi phí triển lãm, đi lại, ăn ở và tiền lơng, chi phí cổ động trớc triển lãm) là 200 USD. Ban tổ chức triển lãm thơng mại ớc tính rằng nh vậy là còn thấp hơn nhiều so với chi phí để tạo ra mức tiêu thụ bằng cách viếng thăm chào hàng. Những ngời làm marketing t liệu sản xuất có thể chi khoảng 3.5% ngân sách khuyến mại hàng năm của mình cho các cuộc triển lãm thơng mại. Họ cần phải thông qua một số quyết định nh cần tham gia những cuộc triển lãm thơng mại nào, cần chi bao nhiêu cho mỗi cuộc triển lãm thơng mại, xây dựng gian hàng triển lãm nh thế nào để thu hút đợc sự chú ý và làm thế nào để khai thác có hiệu quả những đầu mối tiêu thụ. Các cuộc triển lãm thơng mại có thể thu lợi lớn nhờ cách quản lí có trình độ chuyên môn. 2.2.4. Thi bán hàng. Thi bán hàng là một cuộc thi tổ chức cho lực lợng bán hàng hay các đại lí nhằm kích thích họ nâng cao kết quả bán hàng của mình trong một thời kì nhất định và những ngời thành công sẽ nhận đợc giải thởng. Phần lớn các công ty đều bảo trợ những cuộc thi bán hàng hàng năm thờng xuyên hơn cho lực lợng bán hàng của mình. Các chơng trình khen thởng này đều nhằm động viên và công nhận thành tích tốt của công ty. Những ngời đạt thành tích tốt có thể đợc đi du lịch, nhận giải thởng bằng tiền mặt hay quà tặng. Có công ty thởng điểm cho thành tích công tác và ngời có điểm có thể đổi số điểm đó thành bất kì một trong số rất nhiều giải thởng. Một điều kì lạ là trong giải thởng không đắt tiền nhiều khi lại [...]... sản xuất kinh doanh, công ty đã điều chỉnh định mức, xây dựng đợc quy chế về bán hàng nên hoạt động sản xuất kinh doanh đi vào nề nếp nhằm quản lý tốt về hàng hoá và quản lý chung toàn công ty II/ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN CỦA CÔNG TY TNHH CƠ KIM KHÍ SƠN HÀ 1 Thực trạng nghiệp vụ xác định mục tiêu xúc tiến bán của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà Marketing xúc tiến thơng mại (XTTM)... gian này, vào các dịp lễ Tết, công ty đều có quà tặng, thiệp choc mừng, lịch Tết gửi tới họ Các đại lí này đợc hởng các chính sách nh các khách hàng lớn và thờng xuyên của công ty, đợc hởng tiền hoa hồng khi bán đợc sản phẩm Ngoài ra, công ty còn hỗ trợ các đại lí các dịch vụ sau bán nh lắp đặt, sửa chữa,… - Công ty áp dụng hình thức xúc tiến bán thêm hàng hóa đối với các trung gian Công ty Sơn Hà đa... xuất và quản lý thấp giúp công ty dần tăng đáng kể thị phần của mình ở các tỉnh miền Bắc Việt Nam + Hoạt động xúc tiến bán ngày nay đã trở thành một công cụ quan trọng trong hệ thống Marketing của công ty + Công ty bắt đầu triển khai chơng trình xúc tiến bán của công ty thông qua các lần tài trợ mang lại cho công ty một số thành công nhất định + Công ty đã có sự phối hợp tốt giữa các kỹ thuật giao tiếp... tặng: Bút, áo, mũ…có mang tên công ty nhằm cảm ơn các đại lí đã cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của công ty Công ty Sơn Hà thởng thêm các sản phẩm cho các đại lí mua hàng thờng xuyên với số tiền bình quân là 100 triệu đồng/ tháng - Công ty còn tiến hành giảm tiền hóa đơn cho các đại lí Với việc chiết giá này công ty rất thành công: các đại lí mua nhiều hàng hơn và chấp nhận kinh doanh những mặt hàng... năng sinh lời cho công ty * An toàn trong kinh doanh Trong điều kiện kinh doanh tạo sự tác động của quy luật cạnh tranh các công ty thờng gặp rủi ro Do đó chiến lợc kinh doanh nói chung của công ty và chiến lợc Marketing nói riêng phải tối thiểu hoá các rủi ro bằng cách nghiên cứu tỉ mỉ khách hàng, thị trờng các cơ hội, đe doạ trên cơ sở đó chủ động đợc các hoạt động kinh doanh của công ty 6.2 Một số... hoạt động xúc tiến bán tại công ty Sơn Hà Mục tiêu của xúc tiến bán tại công ty là nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ hàng hóa, tăng doanh số và lợi nhuận Sau khi đã xác định rõ mục tiêu xúc tiến bán thì tiến hành xác định chi phí cho hoạt động xúc tiến bán Chi phí cho các hoạt động khuyến mại bao gồm nhiều loại chi phí + Tiền mặt hoặc chi phí cho sản phẩm quà tặng khuyến mại + Chi phí in ấn các ấn phẩm... của xã hội, của công ty để lập kế hoạch khuyến mại và tổng ngân sách khuyến mại, loại hình khuyến mại, thời gian áp dụng,… Thiết lập mục tiêu xúc tiến bán là bớc đầu tiên trong việc sử dụng một chơng trình xúc tiến bán của công ty Đây là bớc đầu tiên quan trọng, rất cần thiết đối với sự thành công hay hiệu quả của chơng trình xúc tiến bán Việc xác định mục tiêu chơng trình xúc tiến bán của Sơn Hà hiện... sản phẩm của công ty * Xúc tiến bán đối với lực lợng bán hàng Đối với lực lợng bán hàng công ty cũng rất quan tâm, luôn tạo điều kiện để họ làm việc hết mình vì lợi ích của công ty cũng nh lợi ích của chính bản thân họ Bởi trong điều kiện của công ty, đội ngũ bán hàng tại công ty là rất quan trọng, họ là lực lợng trực tiếp giao hàng đến tay ngời tiêu dùng hay khách hàng của công ty, có ảnh hởng rất lớn... nó đã phát huy tác dụng ở rất nhiều công ty, đem lại cho các công ty doanh số bán tăng lên thu hút đợc nhiều khách hàng đến với công ty Nhận thức đợc tầm quan trọng và lợi ích của hoạt động XTTM, công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà đã áp dụng các biện pháp marketing nói chung và XTTM trong đó có xúc tiến bán nói riêng để nâng cao doanh số bán của công ty Bất kì hoạt động kinh doanh nào cũng có mục tiêu và... + Việc lựa chọn các kỹ thuật xúc tiến bán còn cha phù hợp với nguồn lực sẵn có của công ty nên hoạt động kinh doanh vẫn cha đạt hiệu quả cao + Việc ứng dụng khoa học công nghệ vào hoạt động xúc tiến bán còn kém 3 Nguyên nhân 3.1 Nguyên nhân chủ quan: + Nguồn kinh phí đầu t cho nghiệp vụ XTTM nói chung và xúc tiến bán nói riêng còn hạn chế + Ý kiến chủ quan của nhân viên trong công ty cha coi trọng . CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC CÔNG TY KINH DOANH. CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC CÔNG TY KINH DOANH. I/ BẢN CHẤT, VAI TRÒ CỦA. quá trình xúc tiến bán. Sơ đồ 1 – Quá trình xúc tiến bán tại các công ty kinh doanh. II/ NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC DOANH NGHIỆP. 1. Xác định mục tiêu xúc tiến bán. Những. hàng, thị trờng các cơ hội, đe doạ trên cơ sở đó chủ động đợc các hoạt động kinh doanh của công ty. 6.2. Một số phơng pháp đánh giá có hiệu quả với nghiệp vụ xúc tiến bán. * Đánh giá dựa vào các hệ số. K 1 = K 2 = Trị