Đang tải... (xem toàn văn)
Phương hướng và những biện pháp chủ yếu thúc đẩy hoạt động xúc tiến trong hoạt động kinh doanh thương mại
LỜI MỞ ĐẦU Bước sang kỷ 21, với tiến trình tham gia, hội nhập nước ta vào định chế kinh tế khu vực giới, với định hướng phát triển kinh tế quốc gia đến 2010, doanh nghiệp nói chung, doanh nghiệp kinh doanh thương mại nói riêng phải đương đầu với thách thức lớn Hoạt động bán hàng trở thành hoạt động vô quan trọng doanh nghiệp thương mại Nó đóng vai trị định tồn phát triển doanh nghiệp thương mại Có bán hàng hố, doanh nghiệp thương mại có điều kiện để mở rộng quy mô tái kinh doanh Chính điều mà C.Mác gọi “Bán hàng bước nhảy nguy hiểm” Trong kinh tế thị trường nay, khối lượng hàng hoá bán thị trường tăng mạnh, cấu hàng hoá ngày đa dạng phong phú, chủ thể tham gia kinh doanh thị trường gia tăng mạnh mẽ làm cho tính cạnh tranh thị trường ngày gay gắt khốc liệt, hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại trở nên vơ khó khăn Trong điều kiện này, để thúc đẩy bán hàng, doanh nghiệp thương mại phải đẩy mạnh hoạt động xúc tiến Hoạt động xúc tiến nội dung quan trọng Marketing thương mại Do đó, để đạt mục tiêu kinh doanh, doanh nghiệp thương mại phải thực tốt xúc tiến thương mại Đề tài “Phương hướng biện pháp chủ yếu thúc đẩy hoạt động xúc tiến hoạt động kinh doanh thương mại” viết hướng dẫn tận tình thầy cô giáo bạn sinh viên giúp đỡ Mặc dù có nhiều cố gắng với thời gian trình độ có hạn nên đề án khơng thể tránh khỏi thiếu sót Em xin cám ơn thầy bạn, em mong nhận góp ý thầy bạn NỘI DUNG I XÚC TIẾN VÀ TÍNH TẤT YẾU CỦA XÚC TIẾN TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP Tính tất yếu hoạt động xúc tiến hoạt động kinh doanh thương mại doanh nghiệp Kinh tế ngày phát triển, hàng hoá đưa thị trường với khối lượng lớn ngày đa dạng phong phú, hoạt động thương mại thương trường ngày trở nên sôi động, cạnh tranh ngày trở nên gay gắt làm cho vấn đề tiêu thụ hàng hố trở thành vấn đề sống cịn mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Để đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm người ta đưa nhiều cách thức ứng xử doanh nghiệp nhiều quốc gia sử dụng từ đầu năm 20 kỷ 20, là: “MARKETING” Hiện nay, marketing dươc coi loại nghệ thuật ứng xử kinh doanh đại xúc tiến nội dung quan trọng marketing thương mại Trong kinh tế kế hoạch hoá tập trung, ba vấn đề kinh doanh giải từ trung tâm Hoạt động mua bán hàng hoá doanh nghiệp hồn tồn thực hiên thơng qua tiêu pháp lệnh, việc mua sắm yếu tố đầu vào cho sản xuất đến việc tiêu thụ sản phẩm sản xuất Giá hàng hố, dịch vụ Nhà nước quy định Tồn hoạt động thương mại diễn theo kế hoạch, Nhà nước độc quyền ngoại thương Việc thực trình mua bán theo tiêu địa định sẵn dẫn đến hậu thủ tiêu tính động sáng tạo doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, gây căng thẳng giả tạo nhu cầu hàng hoá hạch toán kinh doanh hình thức, doanh nghiệp thương mại ln biết chắn hàng hố mà kinh doanh bán doanh nghiệp thương mại không quan tâm đến hiệu q trình kinh doanh Chính vậy, hoạt động tìm kiếm hội kinh doanh mới, tìm hiểu nghiên cứu nhu cầu khách hàng, vấn đề chiến lược sản phẩm, chiến lược phân phối, chiến lược giá, chiến lược xúc tiến để thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng không doanh nghiệp thương mại quan tâm Trong điều kiện này, marketing tầm doanh nghiệp khơng có điều kiện tồn phát triển Xúc tiến thương mại không trở thành hoạt động thiết yếu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại Trong chế thị trường có điều tiết Nhà nước, giá hình thành sở cung cầu; cạnh tranh vấn đề bất khả kháng tất doanh nghiệp Đặc biệt vận động môi trường kinh doanh, thị trường thường xuyên xuất hội kinh doanh mới, đồng thời làm hội kinh doanh có doanh nghiệp Khác với chế quản lý kế hoạch hoá tập trung, doanh nghiệp thương mại cần phải tự chịu trách nhiệm hiệu trình kinh doanh Chính vậy, để tồn phát triển chế thị trường, doanh nghiệp thương mại cần phải đạt ba mục tiêu bản: mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu vị mục tiêu an toàn Để đạt mục tiêu trên, mặt doanh nghiệp thương mại cần phải nghiên cứu thị trường, xác định thị trường kinh doanh doanh nghiệp, nghiên cứu kỹ hành vi mua sắm khách hàng, đưa cách thức đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt điều kiện Mặt khác, để có khả thắng thị trường cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải tăng trưởng thường xuyên, đổi thường xuyên Muốn vậy, doanh nghiệp phải vận dụng marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung hoạt đơng thương mại nói riêng Nhờ có hoạt động marketing, doanh nghiệp thương mại có khả tìm kiếm cho thị trường trọng điểm thích hợp với khả đáp ứng doanh nghiệp Thông qua hoạt động nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng, doanh nghiệp thương mại tìm cách chinh phục khách hàng cách có hiệu Và xúc tiến thương mại nội dung quan trọng marketing thương mại Do đó, để đạt mục tiêu kinh doanh, doanh nghiệp thương mại phải thực tốt xúc tiến thương mại Xúc tiến vai trò xúc tiến hoạt động kinh doanh thương mại doanh nghiệp 2.1 Khái niệm xúc tiến, xúc tiến thương mại Xúc tiến Marketing thuật ngữ có nguồn gốc từ tiếng Anh “PROMOTION” Cho đến nay, có nhiều sách nhiều tác giả trình bày nội dung vấn đề liên quan đến xúc tiến theo nhiều cách khác Trong “marketing bản” Phillip Kotler thì: xúc tiến hoạt động thơng tin marketing tới khách hàng tiềm Theo nhà lý luận nước Tư xúc tiến hình thái quan hệ xác định người bán người mua, lĩnh vực hoạt động định hướng vào việc chào hàng cách động có hiệu Theo giáo trình “Lý luận nghệ thuật ứng xử kinh doanh” Khoa Marketing trường Đại học Kinh tế quốc dân, xúc tiến biện pháp nghệ thuật mà nhà kinh doanh dùng để thơng tin hàng hố, tác động vào người mua, lơi kéo người mua phía biện pháp hỗ trợ cho bán hàng Xúc tiến bao gồm nội dung chính: Quảng cáo, hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán Theo giáo trình “Thương mại dịch vụ” , xúc tiến hoạt động thông tin marketing đến khách hàng tiềm Đối với doanh nghiệp thương mại, thông tin marketing trao truyền, đưa đến, chuyển giao thông điệp cần thiết doanh nghiệp, sản phẩm doanh nghiệp cho khách hàng thơng tin cần thiết từ phía khách hàng Qua doanh nghiệp thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng Trong giáo trình quản trị kinh doanh thương mại, xúc tiến kỹ thuật đặc thù gây bán hàng tăng lên nhanh chóng tạm thời việc cung cấp ngoại lệ cho khách hàng Như vậy, lý luận, thuật ngữ xúc tiến có nhiều quan điểm khác mức độ chung nhất, thuật ngữ xúc tiến hiểu hoạt động tìm kiếm thúc đẩy “một đó” sống Tuy nhiên, lĩnh vực khác nhau, ngành nghề khác có đặc tính khác Do để hoạt động xúc tiến lĩnh vực, ngành nghề cần có quan điểm riêng xúc tiến cho phù hợp Xúc tiến thương mại hoạt đơng nhằm tìm kiếm thúc đẩy hội mua bán hàng hoá cung ứng dịch vụ thương mại Trong xúc tiến thương mại không tiếp cận đồng thời xúc tiến mua (q trình chuyển hố hình thái giá trị từ TH) xúc tiến bán (q trình chuyển hố hình thái giá trị từ H-T) mà cịn tiếp cận riêng xúc tiến mua xúc tiến bán Xuất phát từ góc độ thương mại doanh nghiệp, Xúc tiến thương mại hoạt động có chủ đích lĩnh vực MARKETING doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy hội mua bán hàng hố cung ứng dịch vụ thương mại Xúc tiến thương mại bao gồm hoạt đơng như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng hoạt đông khuyếch trương khác 2.2 Vai trò xúc tiến kinh doanh thương mại Hiện nay, xúc tiến hoạt động quan trọng thiếu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp thương mại nói riêng Đối với quốc gia, xúc tiến mặt tạo hội cho kinh tế tăng trưởng phát triển, tổng mức lưu chuyển hàng hố gia tăng Mặt khác, thơng qua xúc tiến, quốc gia có điều kiện để mở rộng giao lưu kinh tế với quốc gia khác Hoạt động xúc tiến kinh doanh thương mại giúp cho doanh nghiệp có hội phát triển mối quan hệ thương mại với bạn hàng nước bạn hàng nước ngoai Thông qua hoạt đơng xúc tiến doanh nghiệp có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, đặt quan hệ buôn bán với Hơn thông qua hoạt động xúc tiến doanh nghiệp có thêm thơng tin thị trường, có điều kiện để nhanh chóng phát triển kinh doanh hội nhập vào kinh tế khu vực Xúc tiến kinh doanh thương mại la công cụ hữu hiệu việc chiếm lĩnh thị trường tính cạnh tranh hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp thị trường Thông qua hoạt động xúc tiến doanh nghiệp tiếp cận với thị trường tiềm doanh nghiệp, cung cấp cho khách hàng tiềm thông tin cần thiết, dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng doanh nghiệp lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh Các hoạt động xúc tiến tạo hình ảnh đẹp doanh nghiệp trước mắt khách hàng, lợi cạnh tranh doanh nghiệp nhờ mà khơng ngừng tăng lên Hoạt động xúc tiến kinh doanh thương mại cầu nối giũa khách hàng doanh nghiệp Thông qua hoạt đông xúc tiến doanh nghiệp có điều kiện để nhìn nhận ưu nhược điểm hàng hố, dịch vụ doanh nghiệp Từ doanh nghiệp có sở để định kịp thời, phù hợp Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối cách hợp lý, kích thích hiệu lực lượng bán hàng Xúc tiến hoạt động kinh doanh thương mại công cụ hữu hiệu giúp cho cung cầu gặp nhau, đặc biệt nhờ nghệ thuật xúc tiến thương mại, hoạt động kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh nhiều hơn, doanh nghiệp ngày khách hàng ưa chuộng Qua đó, nhà kinh doanh góp phần thay đổi cấu tiêu dùng, hướng dẫn thị hiếu khách hàng Thông qua xúc tiến, tài sản vơ hình doanh nghiệp thương mại ngày tích luỹ thêm Như doanh nghiệp muốn đạt mục tiêu kinh doanh đặt vấn đề khơng thể thiếu phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến kinh doanh thương mại Khi tiến hành xúc tiến doanh nghiệp cần phải thực cách khoa học khâu, bước thực II NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA XÚC TIẾN TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH THƯƠNG MẠI Nội dung xúc tiến 1.1 Quảng cáo Trong hoạt động kinh doanh thương mại, quảng cáo coi phương tiện để bán hàng, phương tiện để tích luỹ tài sản vơ hình cho doanh nghiệp phương tiện để nắm phản ứng khách hàng sản phẩm kinh doanh, đồng thời quảng cáo cơng cụ marketing thương mại Các nhà nghiên cứu khác đưa nhiều định nghĩa khác quảng cáo theo luật thương mại Việt Nam: Quảng cáo thương mại hành vi thương mại thương nhân nhằm giới thiệu hàng hoá, dịch vụ để xúc tiến thương mại Tuỳ loại quảng cáo khác mà người làm quảng cáo sử dụng hình thức quảng cáo khác Các doanh nghiệp thường có hai cách thức tiến hành quảng cáo: Tự quảng cáo thuê tổ chức làm dịch vụ quảng cáo cho doanh nghiệp Để quảng cáo, người ta phải sử dụng phương tiện quảng cáo định Nhìn chung có phương tiện quảng cáo sau: _ Quảng cáo qua phương tiện thơng tin đại chúng: + Trên báo chí + Trên truyền hình + Quảng cáo ngồi trời + Trên máy thu + Các phương tiện thông tin khác như: Băng video, internet _ Quảng cáo trực tiếp: + Catalog gửi qua đường bưu điện + Mang tờ rơi quảng cáo bỏ vào thùng thư cá nhân đưa vào tận nhà hộ dân cư địa bàn +……… _ Quảng cáo nơi bán hàng: * Đối với quảng cáo gây tiếng vang, người ta thường sử dụng hình thức quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng quảng cáo nơi bán hàng, họ sử dụng quảng cáo trực tiếp + Truyền hình + Radio + Tạp chí chuyên ngành + Báo chí * Đối với quảng cáo sản phẩm Quảng cáo cho hàng tiêu dùng: + Truyền hình + Báo hàng ngày + Tạp chí + Quảng cáo trời (bao gồm: quảng cáo phương tiện giao thông, biểu ngữ tường, bảng chắn đường, biểu ngữ quảng cáo bến đỗ vận tảI) + Quảng cáo qua bưu điện + Quảng cáo qua đIện thoại Quảng cáo hàng công nghiệp; + Quảng cáo tạp chí thương mại + Quảng cáo tạp chí chuyên ngành + Quảng cáo qua catalog + Quảng cáo qua thư tín thương mại + Quảng cáo qua điện thoại + Quảng cáo qua trang vàng niên giám điện thoại Hiện nay, với phát triển nhanh chóng cua khoa học kỹ thuật đặc biệt công nghệ điện tử, phương tiện quảng cáo đa dạng phong phú 1.2 Khuyến mại Khuyến mại hành vi thương mại thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ phạm vi kinh doanh thương nhân cách dành lợi ích định cho khách hàng Khuyến mại kinh doanh thương mại thực hình thức: _ Giảm giá _ Phân phát mẫu hàng miễn phí _ Phiếu mua hàng _ Trả lại phần tiền _ Thương vụ có chiết giá nhỏ _ Thi – cá cược – trò chơi _ Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên _ Dùng thử hàng hố khơng phải trả tiền _ Quà tặng _ Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo _ Chiết giá _ Thêm hàng hoá cho khách hàng mua với lượng hàng định Ngồi ra, cịn số hình thức khuyến mại khác nhà thương mại sử dụng có hỗ trợ nhà sản xuất 1.3 Tham gia hội chợ triển lãm Hội chợ thương mại xúc tiến thương mại tập trung thời gian địa điểm định, tổ chức, cá nhân sản xuất, kinh doanh trưng bày hàng hố nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá Triển lãm thương mại xúc tiến thương mại thông qua viêc trưng bày hàng hoá, tài liệu hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá Hội chợ triển lãm dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mục tiêu Khi tiếp xúc với khách hàng mục tiêu vấn đề không 10 thể tránh khỏi phải giao tiếp, gian hang cua triển lãm ln cần có người có trọng trách định có đủ khả thẩm quyền để trả lời thắc mắc, yêu cầu khách hàng Thơng qua giao tiếp doanh nghiệp ký kết hợp đồng chỗ Sau hội chợ triển lãm doanh nghiệp tổ chức thành công thu hút khách hàng bạn hàng Rất nhiều hợp đồng ký kết sau hội chợ triển lãm Muốn doanh nghiệp cần có mối quan hệ liên tục sát với khách hàng bạn hàng 1.4 Bán hàng trực tiếp Bán hàng hành vi thương mại thương nhân, giao tiếp trực tiếp người bán hàng với khách hàng tiềm Trong người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền Người bán hàng có vai trị quan trọng tiến trình bán hàng, nhân viên bán hàng gọi đại diện bán hàng Có số loại đại diện bán hàng sau: _ Người giao hàng _ Người tiếp nhận đơn đặt hàng _ Người giao hàng _ Kỹ thuật viên _ Người gợi tạo nhu cầu Bán hàng khâu trung gian liên lạc thông tin doanh nghiệp với khách hàng Thông qua hoạt động mua bán, nhà kinh doanh nắm bắt nhu cầu tốt đồng thời người tiêu dùng hiểu nhà sản xuất kinh doanh Nhờ có hoạt động bán hàng nhà marketing truyền thông tin có tính thuyết phục đến nhu cầu cụ thể người mua ảnh hưởng người mua Bán hàng có vai trị quan trọng việc khuyếch trương hàng hố cho cơng ty đặc biệt nhân viên bán hàng tạo nên khác biệt sản phẩm mà công ty cung cấp so với sản phẩm kinh doanh công ty khác 11 Quảng cáo hoạt động xúc tiến quan trọng kinh doanh thương mại Nhưng nay, công tác tổ chức thực quảng cáo doanh nghiệp nhiều yếu Như phân tích chương II, yếu hoạt độngquảng cáo thể nhiều phương diện, nội dung công tác quản lý doanh nghiệp để đẩy mạnh hoạt động xúc tiến, hoạt động khơng thể thiếu hồn thiện đẩy mạnh quảng cáo Trước hết doanh nghiệp có nhu cầu quảng cáo cần phải xác định rõ mục tiêu quảng cáo chiến dịch quảng cáo Mục tiêu quảng cáo chiến dịch phải phù hợp với mục tiêu hoạt động xúc tiến Có xác định rõ mục tiêu quảng cáo, doanh nghiệp có khả lựa chọn xác phương tiện quảng cáo, tạo tiền đề cho việc nâng cao hiệu quảng cáo Khi xác định mục tiêu cho quảng cáo mục tiêu xúc tiến khác cần đặt mục tiêu hoạt động xúc tiến mục tiêu doanh nghiệp, hiệu hoạt động xúc tiến đạt mục tiêu hoạt động xúc tiến phù hợp với mục tiêu mục tiêu doanh nghiệp Tổ chức hoạt động quảng cáo phải phù hợp với quy mô kinh doanh, loại hình kinh doanh, mặt hàng kinh doanh trình độ tổ chức quản lý doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp khác có đặc điểm kinh doanh khác nhau, điều kiện khác nhau, mục tiêu hoạt động xúc tiến khác Chính vậy, doanh nghiệp cần lựa chọn loại hình quảng cáo, quy mơ quảng cáo cách thức tiến hành quảng cáo cho phù hợp Có lựa chọn đúng, quảng cáo phát huy tác dụng doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá vật tư kỹ thuật, cách thức tiến hành quảng cáo, lựa chọn phương tiện quảng cáo khác với doanh nghiệp thương mại kinh doanh hàng tiêu dùng Theo chúng tôi, doanh nghiệp thương mại kinh doanh hàng hoá tư liệu sản xuất hàng hoá tiêu dùng cần tiến hành quảng cáo theo dẫn sau: - Các doanh nghiệp cần quan tâm đến nội dung quảng cáo nhiều Trước mắt cần coi trọng vấn đề nội dung thông tin thông điệp quảng cáo Nội 23 dung thông tin cần làm rõ ý tưởng nhà quảng cáo Đặc biệt thời gian tới, cần ý tới việc sử dụng ngơn ngữ quảng cáo hình ảnh quảng cáo cho phù hợp với phong mỹ tục nước nhà - Phải theo dõi thường xuyên, quản lý tốt hoạt động quảng cáo: Tổ chức chiến dịch quảng cáo, doanh nghiệp phải quản lý cách chặt chẽ, có có khả đem lại hiệu cho hoạt động quảng cáo Việc quản lý quảng cáo phải tiến hành từ khâu đầu khâu cuối Đây vấn đề quan trọng doanh nghiệp, đặc biệt giai đoạn cuối kết thúc chiến dich quảng cáo, doanh nghiệp phải kiểm tra có đánh giá kịp thời Thực tốt công tác trên, doanh nghiệp đúc kết kinh nghiệm cho lần quảng cáo sau Ví dụ: hết hợp đồng quảng cáo năm, hình ảnh quảng cáo doanh nghiệp biển tôn hết hạn bị ố, mốc, doanh nghiệp cần nhanh chóng tháo dỡ xố bỏ thơng tin bảng quảng cáo - Doanh nghiệp cần sâu tìm hiểu quảng cáo Internet, thương mại điện tử trình duyệt Web điều trở nên phổ biến phát triển nhanh chóng Trong thời gian tới, thương mại điện tử quảng cáo Internet nước ta phát triển với tốc độ nhanh, mạnh Số lượng khách hàng nhận thông tin qua mạng Internet ngày nhiều, khả bán hàng quảng cáo mạng Internet tăng rõ rệt Các doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp kinh doanh hàng xuất nhập cần phải tăng thêm hiểu biết thương mại điện tử, hiểu biết tính năng, tác dụng, tính đặc thù thương mại điện tử, quảng cáo Internet để thích ứng với phát triển biện pháp thực thi doanh nghiệp có đầu tư đáng kể cho cơng tác đào tạo cán có đủ trình độ tổ chức quản lý hoạt động quảng cáo phương tiện đại *Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tham gia hội chợ triển lãm doanh nghiệp thương mại 24 + Cần phải trọng đầu tư vào khâu tuyển dụng đào tạo cán nhân viên để phục vụ cho hoạt động hội chợ triển lãm doanh nghiệp thương mại Nhân lực yếu tố cấu thành lên hoạt động sản xuất kinh doanh, yếu tố để tạo giá trị thặng dư, vũ khí lợi hại để cạnh tranh Trong hoạt động nào, khơng có người có trình độ, kiến thức, kinh nghiệm khó đạt kết mong muốn, chí có trường hợp lại nguyên nhân thất bại công việc đặc biệt, kinh tế thị trường vấn đề thể rõ nét Hoạt động hội chợ triển lãm hoạt động đòi hỏi phải có đội ngũ chun gia, nhân viên có trình độ cao, doanh nghiệp thương mại nước ta thiếu trầm trọng đội ngũ cán Bởi vậy, việc thực hoạt động hội chợ triển lãm doanh nghiệp thương mại nhiều hạn chế Để giải vấn đề này, doanh nghiệp thương mại cần phải trọng công tác tuyển dụng, đào tạo cán bộ, nhân viên giỏi lĩnh vực lĩnh vực xúc tiến bán hàng Hiện nay, chưa có trường đào tạo chuyên sâu, quy lĩnh vực hội chợ triển lãm nước phát triển Tuy nhiên,VCCI thường xuyên tổ chức khoá đào tạo ngắn hạn hàng năm cho doanh nghiệp công tác nghiệp vụ kinh doanh, có lớp cơng tác tổ chức nghiệp vụ hội chợ triển lãm với khoản chi phí phù hợp với doanh nghiệp nước ta Ngồi doanh nghiệp có điều kiện nên cử nhân viên nước ngồi để học hỏi mời chuyên gia nước ngoài, giáo sư tiến sỹ nước, nhà chuyên môn… đến doanh nghiệp giảng dạy hướng dẫn trực tiếp Tuỳ vào doanh nghiệp thương mại, tuỳ vào khả tài doanh nghiệp để lựa chọn hình thức tốt nhất, phù hợp với mục tiêu doanh nghiệp thương mại đưa hoạt động hội chợ triển lãm hàng năm + Tăng cường mối quan hệ doanh nghiệp công ty chuyên tổ chức hoạt động hội chợ triển lãm 25 Trong kinh tế thị trường thông tin mạnh doanh nghiệp, nắm thơng tin nhanh, xác người có nhiều hội có lợi cạnh tranh Trên thực tế, tìm kiếm thơng tin nhanh xác điều khó nguồn tin vô tận mà tiếp cận dễ dàng Vấn đề nước ta phần giải thông qua VCCI, VEFAC, VINAXAD công ty hội chợ triển lãm khác, doanh nghiệp với cương vị tổ chức đại diện cho doanh nghiệp Việt Nam, hàng năm cung cấp thông tin thị trường, đối tác, môi trường pháp lý… cho doanh nghiệp nước Nhờ thông tin này, doanh nghiệp thương mại tránh rủi ro, lừa đảo đối tác không trung thực, nâng cao hiệu kinh doanh, bảo vệ lợi ích uy tín doanh nghiệp Việt Nam Cho đến nay, nước ta có nhiều doanh nghiệp thương mại chưa lần tham gia hội chợ triển lãm nguyên nhân họ chưa nhận thức vai trò tác dụng hội chợ triển lãm, thiếu thông tin Như vậy, để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, nói chung, hoạt động hội chợ triển lãm nói riêng doanh nghiệp thương mại Việt Nam cần có quan hệ tốt với tổ chức chuyên hội chợ triển lãm + Tổ chức công tác trưng bày, quảng cáo, giao tiếp hội chợ triển lãm Trưng bày, quảng cáo, giao tiếp hoạt động xúc tiến bán hàng hội chợ triển lãm Mỗi nội dung có ưu điểm nhược điểm riêng, có nội dung cụ thể riêng Nội dụng sử dụng chủ yếu để tạo nên mạnh gian hàng Nếu người tham gia hội chợ triển lãm biết cách thức trưng bày đẹp; quảng cáo tốt; giao tiếp hút, tinh tế, tài tình, nhanh nhẹn, tháo vát, cởi mở mang lại niềm tin cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp Tất hoạt động nhằm mục tiêu tạo cho khách hàng có ấn tượng tốt vào sản phẩm , niềm tin vào doanh nghiệp tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Thực tế, hoạt động doanh nghiệp Việt Nam hội chợ triển lãm nhiều hạn chế số 26 doanh nghiệp biết cách sử dụng hiệu ba công cụ này, lại đa số doanh nghiệp Việt Nam chưa khai thác mạnh Vấn đề cần khắc phục Trước hết, phải tích cực khảo sát, tham gia hội chợ triển lãm nước để nghiên cứu học hỏi cách thức quảng cáo giao tiếp trưng bày… gian hàng doanh nghiệp nước nước Thứ hai, doanh nghiệp thương mại phải tích cực đưa cán có triển vọng đào tạo khoá ngắn hạn dài hạn nước nước Thứ ba, doanh nghiệp thương mại mời chuyên gia, nhà chuyên môn tư vấn cho doanh nghiệp gian hàng mà doanh nghiệp tham gia hội chợ triển lãm Như hội chợ triển lãm chắn hoạt động trưng bày, quảng cáo, giao tiếp có nhiều đổi hiệu + Cần tăng ngân sách cho hoạt động hội chợ triển lãm để đảm bảo việc chi tiêu cho hoạt động cần thiết, nhằm nâng cao hiệu hoạt động hội chợ triển lãm doanh nghiệp Hoạt động tham gia hội chợ triển lãm diễn doanh nghiệp có kinh phí để trang trải cho Chi phí cho hoạt động hội chợ triển lãm cần quản lý chặt chẽ để đảm bảo tính hiệu Đa số doanh nghiệp thương mại nhận thấy tham gia hội chợ triển lãm có lợi cho hoạt động kinh doanh Tuy nhiên doanh nghiệp không muốn chi nhiều cho hoạt động này, phần lớn quan tâm quan tâm đến kết trước mắt mà chưa nhận thức tác dụng hội chợ triển lãm lợi ích lâu dài Đặc biệt, xu hội nhập với kinh tế khu vực giới, doanh nghiệp muốn tiếp cận thị trường giới phải có lượng kinh phí lớn để tiến hành xúc tiến bán hàng nước cao (chi phí trung bình cho hội chợ triển lãm nước 6000USD) Doanh nghiệp thương mại nước ta phần đông doanh nghiệp vừa nhỏ, tài hạn hẹp, để đạt xúc tiến bán hàng nước quốc tế ngồi nỗ lực thân doanh nghiệp, Nhà nước quan chức cần có sách hỗ trợ cho doanh nghiệp, để họ thực 27 mục tiêu xúc tiến bán hàng doanh nghiệp đồng thời góp phần vào việc đẩy mạnh phát triển thương mại nước nhà *Một số biện pháp hoàn thiện hoạt động khuyến mại + Các doanh nghiệp cần quan tâm đến hoạt động khuyến mại Hiện nay, nhiều doanh nghiệp thương mại cho “khuyến mại chi phí doanh nghiệp ” Kha đông doanh nghiệp thương mại chưa nhận rõ vai trò khuyến mại Điều làm cho doanh nghiệp thương mại dè dặt hoạt động khuyến mại Do đó, doanh nghiệp thương mại cần phải có nhận thức đầy đủ lợi ích cần thiết hoạt động khuyến mại sản xuất, kinh doanh Có vậy, doanh nghiệp thương mại mạnh dạn đưa định đầu tư, tổ chức hoạt động khuyến mại cách thoả đáng Muốn vây, doanh nghiệp cần có kế hoạch đào tạo hoặch tuyển dụng thêm người có nghiệp vụ hoạt động khuyến maị Việc tổ chức đào tạo thực theo nhiều cách khác như: cử học trường kinh tế hay thuê chuyên gia đào tạo doanh nghiệp + Doanh nghiệp cần có kế hoạch khuyến mại cho thời kỳ cụ thể, tránh tình trạng khuyến mại có nhu cầu đột xuất, tức thời + Để thực chương trình khuyến mại có hiệu quả, doanh nghiệp phải thực tốt công tác tổ chức, quản lý Trước hết vấn đề tuyển dụng nhân lực tham gia hoạt động khuyến mại Người tham gia hoạt động khuyến mại trường hợp cụ thể phải đáp ứng đòi hỏi khác Ví dụ khuyến mại giảm giá phải làm để khách hàng biết mức giá khuyến mại xác % Nếu khuyến mại quà tặng tận nhà, người phát quà phải có đủ độ tin cậy để đảm bảo cho quà tặng đến tay người tiêu dùng Sau lựa chọn nhân viên tham gia hoạt động khuyến mại, người tổ chức khuyến mại phải bố trí, giao nhiệm vụ cụ thể, đặc biệt lưu ý đến vấn đề quản lý nhân trình thực khuyến mại Tránh trường hợp nhiều nhân viên tiếp thị lợi dụng tin tưởng công ty lấy quà tặng khuyến mại đem 28 bán kiếm lời hay sử dụng vào mục đích khác ngồi khuyến mại Hoặc nhiều nhân viên tiếp thị doanh nghiệp có hành vi lừa dối khách hàng làm ảnh hưởng xấu đến danh uy tín doanh nghiệp thương mại Để hoạt động khuyến mại có hiệu ,các doanh nghiệp cần phải thực quản lý sát hoạt động khuyến mại từ khâu chuẩn bị khâu đánh giá hiệu hoạt động khuyến mại + Doanh nghiệp cần chuẩn bị lựa chọn kỹ thuật khuyến mại cho phù hợp Mỗi kỹ thuật khuyến mại có tác dụng riêng biệt Hơn ,mỗi loại hàng hoá khác đáp ứng cho nhu cầu khác nhóm khách hàng trọng điểm khác Do ,khi định sử dụng biện pháp kích thích bán hàng khuyến mại ,các doanh nghiệp cần có lựa chọn kỹ thuật khuyến mại ,để đạt tương thích cao chủng loại sản phẩm nhóm khách hàng.Ví dụ :với khách hàng trẻ em q tặng hay trị chơi xếp hình sở chi tiết sản phẩm kích thích hợp lý có hiệu Với hàng hố thơng dụng tiêu dùng hàng ngày khuyến mại giảm giá tăng thêm sản phẩm có hiệu cao Sau định lựa chọn kỹ thuật khuyến mại ,các doanh nghiệp cần tổ chức thực chương trình chuẩn bị sở vật chất, kỹ thuật cho hoạt động khuyến mại, phương tiện chuẩn bị cho trò vui chơi, in ấn, phát hành mẫu vật cần thiết cho chương trình vui chơi… cơng tác chuẩn bị không tốt ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu đợt khuyến mại * Biện pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng trực tiếp: Hiện với xu phát triển công nghệ đại, đăc biệt cơng nghệ vi tính viễn thơng, nhiều hình thức bán hàng xuất Thương mại điện tử thời gian tới phát triển mạnh toàn cầu với đường lối phát triển kinh tế mở, thương mại điện tử chắn phát triển Việt nam Để hoạt động bán hàng trực tiếp thời gian tới đạt kết cao doanh nghiệp thương mại cần giải tốt vấn đề sau: 29 + Chú trọng công tác đào tạo đội ngũ bán hàng đội ngũ bán hàng: Trình độ nghiệp vụ nhân viên bán hàng góp phần quan trọng cơng tác bán hàng Nhân viên bán hàng người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Trình độ nghiệp vụ đội ngũ bán hàng ảnh hưởng trực tiếp tới thái độ mua hay khơng mua hàng hố khách hàng Để nâng cao nghiệp vụ người bán hàng doanh nghiệp cần trọng công tác đào tạo nhân viên bán hàng cho doanh nghiệp Để có nhân viên có đủ trình độ nghiệp vụ cao, doanh nghiệp thương mại phải tiếp tục đầu tư vào việc đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho người bán hàng Nội dung hoạt động đào tạo đáp ứng yêu cầu chung nghiệp vụ bán hàng mà phải đáp ứng yêu cầu cụ thể ngành nghề mà doanh nghiệp kinh doanh Bởi loại hàng hố khác địi hỏi phải có trình độ nghiệp vụ thích ứng Mặt khác, hình thức bán hàng : bán hàng tự chọn, bán hàng siêu thị; bán hàng cửa hàng mua bán thơng thường, bán hàng mạng… địi hỏi kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng với trình độ kỹ thuật khác Các doanh nghiệp thương mại mời giảng viên trường đại học chuyên ngành Thương mại, kết hợp với nhà quản trị bán hàng giỏi doanh nghiệp để đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng Làm theo cách này, việc học lý thuyết thực tiễn kết hợp chặt chẽ Hiệu đào tạo tăng cao Bên cạnh việc đào tạo đội ngũ bán hàng, doanh nghiệp thương mại cần đào tào đội ngũ quản trị bán hàng Nếu doanh nghiệp thương mại có đội ngũ quản trị bán hàng tốt, công tác bán hàng vào nề nếp đạt hiệu cao Đào tạo đội ngũ quản trị bán hàng cách cử học lớp đào tạo trường đại học có chuyên ngành thương mại, cử họ học trực tiếp từ doanh nghiệp quản trị có hiệu 30 +Tăng cường đầu tư sở vật chất kỹ thuật, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng trực tiếp Cơ sở vật chất quầy, cửa hàng ảnh hưởng trực tiếp tới suất lao động cửa hàng khả phục vụ khách hàng Hiện nay, trọng đến giá hàng, chưa đến phương tiện tốn, kiểm tra… Ví dụ: siêu thị, nhiều siêu thị sử dụng máy tính tiền sử dụng tồn tiếng Anh, khơng phải tất khách hàng sử dụng thành thạo tiếng Anh Nhiều khách hàng không hài lịng với cách tốn Trong siêu thị hệ thống máy móc theo dõi kiểm tra khách hàng nghèo nàn, siêu thị phải sử dụng nhiều nhân viên… Để giải vấn đề trên, doanh nghiệp thương mại cần nghiên cứu kỹ yêu cầu trang thiết bị cho cửa hàng, kỹ việc mua sắm thiết bị *Biện pháp nhằm tăng cường hoạt động công chúng Hiện doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt doanh nghiệp thương mại quan tâm đến hoạt động quan hệ công chúng Trong danh sách nhà tài trợ hoạt động xã hội vắng bóng doanh nghiệp Việt Nam hay có mặt mức độ khiêm tốn (là nhà tài trợ phụ) Chưa có doanh nghiệp thương mại Việt Nam tài trợ cho chương trình thể thao mang tính quốc gia Tham gia hoạt động cơng chúng mức độ hạn chế, doanh nghiệp thương mại đạt tới mục tiêu doanh nghiệp thông qua tài trợ Để phát huy tác dụng hoạt động quan hệ công chúng, doanh nghiệp thương mại cần lựa chọn chương trình tài trợ phù hợp Các trung gian thương mại nhỏ khơng nên tham gia vào chương trình tài trợ làm “nền” cho hãng lớn thêm bật Cần có biện pháp khai thác triệt để chương trình xúc tiến doanh nghiệp sản xuất Doanh nghiệp thương mại cần tận dụng đặc điểm hậu cần sản xuất để thực có hiệu xúc tiến bán hàng Các nhà sản xuất ln ln muốn hàng 31 hố sản xuất đến tay người tiêu dùng sớm Doanh nghiệp sản xuất có chương trình xúc tiến dành cho nhà thương mại người tiêu dùng Các hình thức xúc tiến thương mại mà nhà sản xuất dành cho nhà thương mại thường có như: giảm giá, tặng quầy tủ bán hàng, áp phích, cờ nheo, vật phẩm có giá trị Các nhà sản xuất thường sử dụng hình thức xúc tiến đến người tiêu dùng tặng vật phẩm quảng cáo, giảm giá, tăng lượng khơng tăng giá, trị chơi có thưởng, thi tìm hiểu, chí có doanh nghiệp sản xuất trang bị cho doanh nghiệp thương mại thiết bị cần thiết cửa hàng, sửa chữa cửa hàng nhà thương mại cho khang trang Các doanh nghiệp thương mại cần khai thác theo chiều hướng có lợi doanh nghiệp để đạt mục tiêu đề với kinh phí thấp Đổi trang thiết bị kỹ thuật phục vụ cho xúc tiến bán hàng theo hướng đại hoá Nhiều xúc tiến bán hàng doanh nghiệp thương mại phải thuê đơn vị dịch vụ xúc tiến làm, có nhiều xúc tiến bán hàng doanh nghiệp thương mại phải tự làm Ví dụ, trang trí cửa hàng, phương tiện giúp cho q trình bầy bán hàng, tốn cho khách hàng, điều kiện phục vụ cho số nhu cầu thiết yếu khách hàng cửa hàng Để phục vụ tốt nhu cầu khách hàng; chinh phục khách hàng; cạnh tranh doanh nghiệp thương mại cần quan tâm trọng đến loại trang thiết bị Tạo lập môi trường điều kiện để thực biện pháp _ Tăng cường quản lý Nhà nước xúc tiến thương mại + Hoàn thiện hệ thống văn pháp luật xúc tiến thương mại + Hoàn thiện máy quản lý Nhà nước xúc tiến thương mại _ Tăng cường sở vật chất kỹ thuật phuc vụ xúc tiến thương mại _ Nhà nước cần có quan điểm tồn diện xúc tiến thương mại nói chung xúc tiến bán hàng nói riêng 32 _ Cần hình thành quỹ xúc tiến thương mại có sách hỗ trợ cho doanh nghiệp lĩnh vực xúc tiến _ Tổ chức trung tâm xúc tiến thương mại thị trường trọng điểm nhằm cung cấp thông tin phục vụ cho trình kinh doanh doanh nghiệp thị trường nước thị trường nước _ Nhà nước cần tăng cường thực chế độ kiểm tra chất lượng hàng hoá sản xuất Việt Nam lưu thông thị trường _ Nhà nước cần có hình thức khen thưởng thích đáng doanh nghiệp tích cực khai thác thị trường xuất đồng thời xử phạt nghiêm khắc doanh nghiệp xuất hàng hố khơng đủ tiêu chuẩn, làm ảnh hưởng đến uy tín hàng hố Việt Nam thị trường _ Nhà nước cần có sách khuyến khích tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp Việt Nam thuộc thành phần kinh tế đẩy mạnh xúc tiến bán hàng thị trường nước thị trường nước _ Nhà nước cần mở rộng hợp tác quốc tế xúc tiến thương mại tạo điều kiện cho thương nhân nước đến Việt Nam tìm kiếm thị trường kinh doanh _ Nâng cao trách nhiệm đặt hiệu tổ chức xúc tiến thương mại hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 33 KẾT LUẬN Hoạt động xúc tiến kinh doanh thương mại nội dung quan trọng thiếu marketing thương mại Làm tốt hoạt động quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng cá nhân, quan hệ cơng chúng, doanh nghiệp có khả thu hút khách hàng, nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp, qua đó, có điều kiện để mở rộng kinh doanh, phát triển kinh doanh Hiện nay, xúc tiến bán hàng doanh nghiệp thương mại phát triển với tốc độ nhanh chóng chất lượng Xúc tiến bán hàng đóng góp phần khơng nhỏ vào thành hoạt động thương mại doanh nghiệp, góp phần nâng cao chất lượng thoả mãn nhu cầu khách hàng, làm tăng thu ngân sách, tạo công ăn việc làm cho xã hội,… Tuy nhiên, xúc tiến bán hàng nhiều hạn chế, thiếu quản lý chặt chẽ Nhà nước, công nghệ hỗ trợ cho xúc tiến bán hàng cịn q thơ sơ, thiếu chuyên gia giỏi lĩnh vực xúc tiến… tồn khắc phục, chắn thời gian tới xúc tiến bán hàng nói riêng xúc tiến thương mại nói chung đạt bước tiến đáng kể, góp phần vào cơng cơng nghiệp hố, đại hố đất nước 34 DANH MỤC TÀI LỆU THAM KHẢO Giáo trình Kinh tế thương mại PGS PTS Nguyễn Duy Bột PGS PTS Đặng Đình Đào Trường ĐH KTQD Giáo trình Marketing thương mại TS Nguyễn Xuân Quang Trường ĐH KTQD 3.Xúc tiến bán hàng kinh doanh TS Nguyễn Thị Xuân Hương thương mại Viêt Nam 4.Giáo trình quản trị doanh nghiệp Trường ĐH KTQD PGS PTS Hoàng Minh Đường thương mại PGS PTS Nguyễn Thừa Lộc Trường ĐH KTQD Tư vấn doanh nghiệp cho PhD IR Ving Burstiner NXB Thanh Niên 35 MỤC LỤC 36 ...NỘI DUNG I XÚC TIẾN VÀ TÍNH TẤT YẾU CỦA XÚC TIẾN TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP Tính tất yếu hoạt động xúc tiến hoạt động kinh doanh thương mại doanh nghiệp Kinh tế ngày phát... nay, hoạt động xúc tiến phát triển đa dạng phong phú, ngưịi tiêu dùng có nhận thức đầy đủ hoạt động xúc tiến IV PHƯƠNG HƯỚNG VÀ NHỮNG BIỆN PHÁP CHỦ YẾU THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN TRONG KINH DOANH. .. thực tốt xúc tiến thương mại Xúc tiến vai trò xúc tiến hoạt động kinh doanh thương mại doanh nghiệp 2.1 Khái niệm xúc tiến, xúc tiến thương mại Xúc tiến Marketing thuật ngữ có nguồn gốc từ tiếng