Lý thuyết về BHNT và sự vận dụng vào thực tế tại Việt Nam.DOC

Lý thuyết về BHNT và sự vận dụng vào thực tế tại Việt Nam

Lời nói đầu

Khi các nhu cầu cơ bản nh ăn, mặc, ở của con ngời đã đợc đáp ứng thì nhu cầu đợc bảo vệ lại trở thành nhu cầu thiết yếu Lịch sử phát triển của xã hội loài ngời đã ghi nhận nhiều bớc ngoặt to lớn và sự ra đời của Bảo hiểm là một trong những sự ghi nhận đó.

Bảo hiểm có nguồn gốc từ rất xa xa trong lịch sử nền văn minh nhân loại mà thậm chí cho tới hiện giờ ngời ta vẫn cha xác định đợc bảo hiểm xuất hiện khi nào Từ hình thức sơ khai ban đầu chỉ là các hội tơng hỗ sau phát triển thành các công ty , hiệp hội Ngày nay hệ thống bảo hiểm đã phát triển rộng rãi trên khắp thế giới với các nghiệp vụ bảo hiểm ngày càng đa dạng và phong phú, đáp ứng ngày càng nhiều nhu cầu của con ngời

Cùng với sự phát triển cao của trình độ dân trí, của nền kinh tế các quốc gia ngày nay,đáng chú ý nhất là nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm nhân thọ ra đời không những đem lại sự an tâm cho mọi ngời mà còn là một biện pháp tiết kiệm thờng xuyên và có kế hoạch đối với mỗi cá nhân, gia đình, tạo quỹ giáo dục cho con em khi đến tuổi vào đại học hay khi lập nghiệo, cới xin hay nâng cao mức sống khi về hu.

Hiện nay trong xu thế hội nhập, đợc sự cho phép của chính phủ thị trờng bảo hiểm nhân thọ hiện đang rất phát triển và cạnh tranh sôi nổi, lành mạnh Các công ty bảo hiểm nhân thọ đều đã thu đợc những kết quả khả quan từ một thị trờng đầy tiềm năng nh thị trờng việt nam Góp phần quan trọng vào sự phát triển của bảo hiểm nhân thọ không thể không kể đến vai trò to lớn của đội ngũ đại lý

Trong đề án này, em xin trình bày về một số vấn đề về hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ ở việt nam (về đội ngũ con ngời đầy tâm huyết vì sự phát triển của ngành bảo hiểm nói chung và ngành bảo hiểm nhân thọ nói riêng ) Đây là những tài liệu vô cùng quý giá đợc tham khảo từ rất nhiều sách báo, tạp chí và bao gồm cả ý kiến cá nhân em Tuy nhiên chắc chắn không tránh khỏi thiếu sót cần đợc sửa chữa.

Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của cô giáo hớng dẫn Tô Thiên Hơng và mong sẽ nhận đợc nhiều hơn nữa đóng góp của cô để đề án của em đợc hoàn thiện hơn nữa.

Kết cấu đề án ngoài phần mở đầu và kết luận bao gồm 4 phần: Phần I: Lý luận chung về bảo hiểm và bảo hiểm nhân thọ Phần II:Đại lý bảo hiểm nhân thọ

Phần III: Thực trạng và phơng hớng nâng cao chất lợng đại lý bảohiểm nhân thọ

Phần IV: Kiến nghị và giải pháp

Hoạt động đại lý BHNT tại Việt Nam

Phần I: Lý luận chung về bảo hiểm và bảo hiểmnhân thọ

1 Sự cần thiết khách quan của bảo hiểm thơng mại

a Nguồn gốc cuả bảo hiểm

Trong cuộc sống sinh hoạt hàng ngày cũng nh hoạt động sản xuất kinh doanh dù đã chú ý ngăn ngừa và đề phòng nhng con ngòi vẫn luôn có nguy cơ gặp phải những rủi ro bất ngờ xảy ra Các rủi ro đó do nhiều nguyên nhân, ví dụ nh do môi trờng thiên nhiên nh: bão lụt , động đất ,sơng muối … cũng có thể do cũng có thể do sự phát triển của khoa học kỹ thuật hay các rủi ro do môi trờng xã hội.

Bất kể do nguyên nhân gì, khi rủi ro xảy ra thờng đem lại cho con ngời những khó khăn trong cuộc sống nh mất hoặc giảm thu nhập, phá hoại nhiều tài sản, làm ngng trệ sản xuất và kinh doanh của các tổ chức , doanh nghiệp và các cá nhân làm ảnh hởng đến đời sống kinh tế –xã hội nói chung.

Để đối phó với các rủi ro con ngời đã có nhiều biện pháp khác nhau nhằm khắc phục cũng nh kiểm soát hậu quả do rủi ro gây nên Mặc dù các biện pháp kiểm soát rủi ro rất có hiệu quả trong việc ngăn ngừa hoặc giảm thiểu rủi ro ( bao gồm biện pháp né tránh rủi ro, ngăn ngừa tổn thất, giảm thiểu rủi ro) nhng khi rủi ro đã xảy ra, ngời ta không thể lờng hết đợc hậu quả Chính vì vậy mà nhóm các biện pháp tài trợ ruỉ ro ( bao gồm các biện pháp chập nhận rủi ro và bảo hiểm ) đã tỏ ra rất hiệu quả Đây là các biện pháp đợc sử dụng trớc khi rủi ro xảy ra với mục đích khắc phục các hậu quả của tổn thất do rủi ro gây ra nếu có Đặc biệt biện pháp bảo hiểm, đây là một phần quan trọng trong các chơng trình quản trị rủi ro của các tổ chức cũng nh cá nhân Theo quan điểm của của các nhà quản lý rủi ro, bảo hiểm là sự chuyển giao rủi ro dới hình thức hợp đồng Theo quan diểm xã hội, bảo hiểm không chỉ là sự chuyển giao rủi ro mà còn là giảm rủi ro do việc tập trung một số lớn các rủi ro cho phép có thể tiên đoán về các tổn thất khi chúng xảy ra

Bảo hiểm là công cụ đối phó với hậu quả tổn thất do rủi ro gây ra có hiệu quả nhất Nh vậy bảo hiểm ra đời là đòi hỏi khách quan của cuộc sống, của hoạt động sản xuất kinh doanh.

Từ xa xa, hình thức sơ khai ban đầu của bảo hiểm đã xuất hiện dới dạng quỹ đóng góp chung Ngời ta đã tìm thấy những dấu tích còn sót lại của nền văn minh xa kia, cách thức mà những thị dân đầu tiên đã sử dụng để tổ chức các hoạt động dịch vụ trong nền kinh tế nh việc có các kho lúa nơi mọi ngời dự trữ lơng thực để sử dụng trong trờng hợp khẩn cấp đã gâp ấn tợng khá mạnh Và hoạt động mang tính chất bảo hiểm đó đã phát triển dần theo sự phát triển của xã hội loài ngời

Thông qua kinh nghiệm ngòi ta đã thấy rằng đôi khi cũng xảy ra mất mùa hoặc quân xâm lợc ngăn cản ngời dân của một thành phố thu hoạch ở vùng nông thôn xung quanh.Mặc dù mỗi họ gia đình có thể tự dự phòng cho những trờng hợp xấu ở trên, tuy nhiên nhng thị dân sớm nhận ra rằng việc dự trữ chung hoặc

theo cộng đồng có hiệu quả hơn Mỗi ngòi sẽ phải đóng vào một khoản thuế nhỏ trong những năm đợc mùa, khi giá lơng thực xuống thấp Ngời ta thực hiện việc thu mua lơng thực có thể dự trữ đợc chủ yếu là lúa mỳ Khi gặp mất mùa hoặc khi thành phố bị vây hãm ,cơ quan thuế sẽ xuất ra lơng thực dự trữ để nuôi sống thành phố Vì vậy, ý tởng về lập một quỹ chung đã xuất hiện trong tiềm thức con ngời, ý tởng này tỏ ra rất phù hợp đặc biệt là cùng với sự xuất hiện khái niệm rủi ro, và đó cũng là ý tởng đầu tiên về bảo hiểm.

Thời kỳ đầu, lĩnh vực hoạt động chủ yếu của các tổ chức bảo hiểm là bảo hiểm hoả hoạn bởi vì các thành phố đông đúc của thế kỷ XVII, hầu hết nhà cửa đều dùng bằng gỗ, ngời ta dùng lửa để đun nấu và thắp sáng Vì vậy, rủi ro nhà bắt lửa là rất cao Trong cộng đồng làng xã trớc khi diễn ra quá trình đô thị hoá khi một thành phố bị cháy rụi tất cả những ngời hàng xóm sẽ hợp sức với nhau để giúp xây dựng lại ngôi nhà Nguyên tắc trợ giúp tơng hỗ trực tiếp đợc áp dụng Ngợc lại ở thành phố làm những nghề chuyên môn họ không có khả năng và thời gian để giúp hàng xóm để giúp hàng xóm xây dựng lại ngôi nhà trong tr-ờng hợp xảy ra hoả hoạn Thay vào đó họ đóng phí bảo hiểm cho công ty bảo hiểm để nhận đợc hai cam kết đó là cung cấp dịch vụ cứu hoả và bồi thờng bằng tiền mặt cho ngời đợc bảo hiểm để tạo cho họ thuê mớn những ngời thợ chuyên môn cần thiết sửa chữa lại h hỏng.

Cùng với bảo hiểm hoả hoạn, các quỹ bảo hiểm nhân thọ cũng xuất hiện Một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ không phải là một hợp đồng bồi thờng Mục đích của nó là cung cấp một khoản tiền cụ thể khi xảy ra những trờng hợp đợc nêu trong bản hợp đồng bảo hiểm Không ai có thể biết chắc chắn đợc tuổi thọ của một ai đó là bao nhiêu Các nguyên tắc tính toán đợc sử dụng trong hợp đồng bảo hiểm để làm cơ sở cho việc thành lập một quỹ chung bảo hiểm sinh mạng cho con ngời.

b khái niệm

Có định nghĩa cho rằng” bảo hiểm là một phơng pháp lập quỹ dự trữ bằng tiền do những ngời có cùng khả năng gặp phải một loại rủi ro nào đó đóng góp tạo nên” Định nghĩa này chỉ mơí đề cập đến phơng pháp lập quỹ dự trữ bảo hiểm, mà cha rõ phơng thức sử dụng nó Lại có khái niệm khác” boả hiểm là hoạt động thể hiện ngời bảo hiểm cam kết bồi thờng cho ngời tham gia bảo hiểm trong trờng hợp xảy ra rủi ro thuộc phạm vi bảo hiểm với điều kiện ngời tham gia nộp một khoản phí cho chính anh ta hoặc cho ngời thứ ba Điều này có nghĩa là ngời tham gia chuyển giao rủi ro cho ngời bảo hiểm bằng cách nộp khoản phí để hình thành quy dự trữ Khi ngời tham gia gặp rủi ro dẫn đến tổn thất, ngời bảo hiểm lấy quỹ dự trữ trợ cấp hoặc bồi thờng thiệt hại thuộc phạm vi bảo hiểm cho ngời tham gia Phạm vi bảo hiểm là những rủi ro mà ngời tham gia đăng ký với ngời bảo hiểm Đây là định nghĩa mang tính chung nhất của bảo hiểm.

Cũng có định nghĩa chỉ rõ đặc trng riêng của một loai hình bảo hiểm cụ thể.

Dù có nhiều khái niệm khác nhau nhng ngời ta đều nhận rõ mục đích chủ yếu của bảo hiểm là góp phần ổn định kinh tế cho ngời tham gia, từ đó khắc

phục và phát triển đời sống, đồng thời tạo nguồn vốn cho phát triển kinh tế và xã hội của đất nớc.

2 bảo hiểm nhân thọ

a Sự cần thiết của bảo hiểm nhân thọ

Kinh tế phát triển làm cho đời sống của nhân dân không ngừng đợc tăng lên và nó cũng tạo ra một lớp ngòi có thu nhập cao trong xã hội, họ là những ng-ời có hiểu biết, có nguồn tiết kiệm dồi dào và mong muốn có một cuộc sống ổn định, sung túc Với số tiền nhàn rỗi họ tiến hành đàu t vào các lĩnh vực khác nhau nhằm phân tán rủi ro, trong đó bảo hiểm nhân thọ là một ling vực thích hợp.

Bảo hiểm là loại hình bảo hiểm có liên quan đến cuộc sống của con ngời, nó bao gồm nhiều loại hình khác nhau nh: An sinh giáo giục, bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp 5-10 năm.v.v… cũng có thể do

Bên cạnh đó, việc lo cho tuổi già và khi về hu đang là vấn đề đợc xã hội quan tâm, lo lắng và coi trọng Một số ngời khi hết tuổi lao động có thu nhập từ lơng hu nhng thực tế khó có thể đáp ứng đợc đâỳ đủ các nhu cầu chi tiêu trong cuộc sống Ngoài ra, phần lớn ngời già không có lơng hu phải sống nhờ vào con cái hay vẫn phải lao động vất vả để kiếm sống, đó là vấn đề bức xúc của xã hội Khi tuổi già càng cao thì nguồn tài chính càng cạn kiệt, do vậy khi còn trẻ xu h-ớng dành dụ một khoản tiền khi về già càng ngày cao, đặt biệt là đối với ngời làm việc cha có bảo hiểm xã hội, thậm chí nhiều ngời muốn bên cạnh khoản trợ cấp này cò một khoản thu thêm Bảo hiểm nhân thọ đã đáp ứng nhu cầu này cho họ.

b Các loại hình

Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng đợc rất nhiều mục đích khác nhau Đỗi với những ngời tham gia mục đích chính của họ hoặc là để bảo vệ con cái và những ngời ăn theo tránh khỏi những nỗi bất hạnh về cái chết bất ngờ của họ hoặc tiết kiệm để đáp ứng các nhu cầu về tài chính trong tơng lai… cũng có thể dodo vậy, ngời bảo hiểm đã thực hiện đa dạng hoá các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, thực chất là đa dạng hoá các loại hợp đồng nhằm đáp ứng và thoả mãn mọi nhu cầu của ngời tham gia bảo hiểm

Chúng ta có thể phân chia bao rhiểm nhân thọ ra thành nhiều loại hình theo các tiêu thức khác nhau:

 Phân chia theo sự cố bảo hiểm + Bảo hiểm trong trờng hợp tử vong + Bảo hiểm trong trờng sống

+ Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp

 Phân chia theo thời hạn của hợp đồng bảo hiểm + Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn

+ Bảo hiểm nhân thọ trọn đời  Một số loại hình khác

+ Bảo hiểm trợ cấp hu trí + Bảo hiểm học phí + Bảo hiểm trẻ em

Bảo hiểm nhân thọ đã phát triển khắp thế giới và đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế của mỗi nớc Không giống nh bảo hiểm phi nhân thọ, trong bảo hiểm nhân thọ mọi biến cố đều đợc đảm bảo, trên thế giới hiện nay đã phát triển rất nhiều loại hình bảo hiểm khác nhau, để đáp ứng nhu cầu đa dạng và phong phú của mỗi ngời Tuy nhiên, trong thực tế hầu hết các công ty bảo hiểm nhân thọ trên thế giới đang triển khai 4 loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản sau:

+ Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn

Đối với loại hình bảo hiểm này, nhà bảo hiểm nhận bảo hiểm đối với ngời tham gia bảo hiểm, số tiền bảo hiểm chỉ đợc thanh toán trong trờng họp ngời đợc bảo hiểm tử vong trong thời hạn bảo hiểm Độ dài của thời hạn bảo hiểm rất khác nhau, nhng hiện nay thờng là trên một năm Đặc điểm cơ bản của loại sản phẩm nay là:

++Số tiền bảo hiểm trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm chết trong thờihạn đ-ợc bảo hiểm.

++Thời hạn bảo hiểm đợc xác định theo năm hoặc theo kỳ

++Phí bảo hiểm không thay đỏi trong suốt thời hạn bảo hiểm và đợc đóng định kỳ

++Không có giá trị giải ớc,nghĩa là không đợc nhận BTBH khi huỷ bỏ hợp đồng trớc khi kết thúc hợp đồng Chính vì vậy, số tiền bảo hiểm thấp phù hợp với ngời có thu nhập thấp nhng cần bảo đảm trách nhiệm cao.

+Bảo hiểm nhân thọ trọn đời( bảo hiểm trờng sinh)

loại hình bảo hiểm này là cam kết chỉ trả cho ngời thụ hởng một số tiền bảo hiểm đã đợc ấn định trong hợp đồng khi ngời đợc bảo hiểm chết vào bất cứ lúc nào kể từ ngày ký kết hợp đồng

Một số đặc điểm chính của loại hình bảo hiểm này là: ++Số tiền bảo hiểm trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm chết ++Thời hạn bảo hiểm không xác định

++Phí bảo hiểm có thể đóng một lần hay định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm

++Phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm sinh mạng có thời hạn

++ Bảo hiểm nhân thọ trọn đời là loại hình bảo hiểm dài hạn, phí đóng định kỳ không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm, do đó tạo nên một khoản tiết kiệm cho ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm Bảo hiểm nhân thọ trọn đời có các mục đích sau:

=>Đảm bảo các chi phí mai táng, chôn cất

=>Đảm bảo các thu nhập để ổn định đời sống gia đình

=>Giữ gìn tài sản, tạo dựng và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệ sau + Bảo hiểm trong trờng hợp sống( bảo hiểm sinh kỳ)

Thực chất của loại hình bảo hiểm này là ngời bảo hiểm cam kết chi trả những khoản tiền đều đặn trong khoảng thời gian xác định hoặc trong suốt cuộc đời ngời tham gia bảo hiểm Nếu ngời đợc bảo hiểm chết trớc ngày đến hạn thanh toán thì sẽ không đợc chi trả bất cứ khoản nào.

Bảo hiểm trong trờng hợp này có một số đặc điểm sau:

++Trợ cấp định kỳ cho ngời đợc bảo hiểm trong thời gian xác định hoặc cho đến khi chết

++Phí bảo hiểm đóng một lần

++Nếu trợ cấp định kỳ đến khi chết thì thời gian không xác định Mục đích của loại hình này là:

=>Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hu hay khi tuổi già sức yếu =>giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội và con cái khi tuổi già Nh vậy, loaị hình này rất phù hợp đối với những ngời khi về hu và nhngc ngời không đợc hởng trợ cấp hu trí từ bảo hiểm xã hội khi đến độ tuổi tơng ứng với độ tuổi về hu đăng ký tham gia để đợc hởng trợ cấp đều đặn hàng tháng + Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp

Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trờng hợp ngời đợc bảo hiểm tử vong hoặc còn sống Yếu tố đan xen nhau vì thế nó đợc áp dụng rộng rãi ở các nớc trên thế giới.

Đặc điểm:

++Số tiền bảo hiểm đợc trả khi hết hạn hợp đồng hay khi ngời đợc bảo hiểm bị tủ vong trong thời hạn bảo hiểm.

++Thời hạn bảo hiểm đợc xác định cụ thể ( thờng là 5 năm, 10 năm, 20 năm )

++Phí bảo hiểm thờng đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm.

++Có thể chia lãi thông qua việc đầu t của công ty bảo hiểm và có thể đựơc hoàn phí khi không có điều kiện tham gia tiếp

Mục đích của bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp:

=>Đảm bảo ổn định cuộc sống cho gia đình và ngời thân =>tạo lập quỹ giáo dục,hu trí, trả nợ

=>Dùng làm vật thế chấp vay vốn hay khởi nghiệp khi triển khai, các công ty có thể đa dạng hoá sản phẩm băng các hợp đồng có thời hạn khác nhau, có lợi nhuận và các loại hình khác nhau tuỳ theo tình hình thực tế

c Lịch sử ra đời và phát triển của BHNT

BHNT đã có lịch sử hơn 400 năm tồn tại và phát triển Đây là một quãng thời gian khá dài để nói nên sự tồn tại bền bỉ và ngày càng lớn mạnh của loại hình bảo hiểm này Đối với các nớc trên thé giói đặc biệt là các nớc đang phát triển, loại hình này đã đợc biết đến từ khá lâu và đợc phát triển rông rãi BHNT đầu tiên đợc ký với ngời đợc bảo hiểm là William Gybbon tại London( Anh) Thực tế ông chỉ đóng 32 bảng Anh phí bảo hiểm nhng khi ông mất,ngời thừa kế của ông lại đợc 400 bảng Anh Vào thời kỳ đầu, nhiều tổ chức bảo hiểm ở các

n-ớc đã xuất hiện nhng đều chỉ mang tính chất sơ khai đợc hình thành trên cơ sở phong tục tập quán của từng xã hội ở Hy Lạp năm 1750 TCN,Nhà nớc quy định chỉ bồi thờng cho ngời thuê nhà bị bọn cớp sát hại tuy nhiên ngời ta không biết mức đóng góp cụ thể là bao nhiêu.

Các phờng hội thời trung cổ: Hợp đồng tho hình thức tơng hỗ, các thành phố có trách nhiệm với nhau trong lúc gặp rủi ro Tuy nhiên hội này không tổ chức cho mục đích từ thiện mà là vì tôn giáo, xã hội và quyền lợi kinh tế từ những hội viên là sự đảm bảo của mục đích hay là sự bồi thờng cho những tổn thất do tai nạn.

Công ty BH tơng hỗ đầu tiên là hội BHNT và hu trí Hội này do các nhà buôn vải thành lập ngày 4/10/1699 Nhng chỉ ít năm sau hội đã phải giải tán vì nợ nần Và 7 năm sau đó công ty BHNT suốt đời đợc thành lập Nó chỉ giới hạn gồm 200 thành viên, quyền lợi bảo hiểm đợc xác định theo một mức duy nhất và không đợc quy định trớc, phụ thuộc vào số ngơì chết trong từng năm.

Năm 1759 Công ty BHNT đợc thành lập ở Philadelphia, Mỹ, đây là Công ty BHNT lâu đời nhất tồn tại trên thế giới.

Đến năm 1762, Công ty BHNT đầu tiên ở Anh mới đợc thành lập và bán bảo hiểm rộng rãi cho mọi ngời dân, phí bảo h iểm không đổi trong suốt thời gian bảo hiểm và công ty đã tỏ ra thận trọng hơn trong việc quản lý quỹ và các hợp đồng bảo hiểm.

ở Châu á, với sự có mặt của công ty Meiji, Nhật bản là quốc gia đầu tiên triển khai loại hình BHNT Sau 7 năm độc quyền đến năm 1889 hai Công ty BHNT lớn khác ra đời là Teikoko và Nippon.

Hiện nay các công ty BHNT trên thế giới đã cho ra đời nhiều loại sản phẩm BHNT với hàng trăm tên gọi khác nhau Sự cạnh tranh trên thị trờng này là khá gay gắt Để đảm bảo sự tồn tại và phát triển, mỗi công ty BHNT đều thiết kế những sản phẩm mang đặc thù riêng đáp ứng đợc nhu cầu của ngời dân ở từng khu vực, phù hợp với chính sách của từng quốc gia Trên thế giới hiện doanh số BHNT chiếm khoảng 50% doah số toàn nghành bảo hiểm: ở Châu mỹ năm 1990 phí BHNT chiếm 24,8%, Châu Âu 31,4% ,Châu á 33,8% so với tổng phí BHNT trên thế giới.

ở Việt Nam BHNT có thể đợc coi nh xuất hiện từ thời pháp thuộc trớc năm 1954, ở Miền Bắc khi những viên chức làm việc cho Pháp đợc bảo hiểm và một số gia đình đã đợc hởng quyền lợi bảo hiểm, các hợp đồng bảo hiểm này đều do các công ty của Pháp thực hiện Miền Nam Việt Nam trớc năm 1975 đã có công ty Bảo Hiểm Hng Việt triển khai một số loại hình nh Bảo hiểm trờng sinh và An sinh giáo dục Nhng công ty này chỉ hoạt động trong thời gian ngắn 1-2 năm cho nên ngời dân cha biết nhiều về loại hình bảo hiểm này.

Khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trờng theo định hớng XHCN có sự quản lý của nhà nứơc ,nhận thức đợc tình hình, Bảo Việt đã tổ chức nghiên cứu đề tài “ Lý thuyết về BHNT và sự vận dụng vào thực tế tại Việt Nam” và đã đ ợc Bộ Tài Chính công nhận là đề tài cấp Bộ Tuy vậy trong những năm cuối thập kỷ

80 cha thực hiẹn đợc việc triển khai BHNT vì tình hình nớc ta đang gặp nhiều khó khăn Bớc sang thập kỷ 90, với cơ chế đa dạng hoá các loại hình kinh doanh bảo hiểm phục vụ nhu cầu phát triển kinh tế xã hội, năm 1990 Bộ tài chính đã cho phép Bảo Việt triển khai BH sinh mạng cá nhân Đến năm 1995 đã có trên 500000 ngời tham gia với tổng số phí trên 10 tỷ đồng Ngày 20-3-1996, Bộ tài chính đã ký quyết định số 281/ TC-NH cho phép Bảo Việt triển khai 2 loại hình BHNT,BHNT có thời hạn 5,10 năm và An sinh giáo dục.

Ngày 22-6-1996 Bộ Tài chính ký quyết định số 568/QD/TCCB thành lập công ty BHNT trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam, gọi là Bảo Việt Nhân Thọ Đây là công ty bảo hiểm nhân thọ duy nhất ở Việt Nam triển khai BHNT đi vào hoạt động ngày 2-8-1996 Đến ngày 15-1-1997 đã có 225 hợp đồng trên 25 đại lý Hiện nay công ty đã triển khai BHNT trên khắp 61 tỉnh, thành phố và tại Hà Nội đã thành lập đợc 18 phòng khai thác BHNT.

Cho đến nay, khi Bộ tài chính cho phép mở rộng thị trờng bảo hiểm nhân thọ để hội nhập với thị trờng bảo hiểm khu vực và trên thế giới đã có nhiều công ty BHNT nớc ngoài nh Chinfon mannulife, Pdential, AIA, Bảo Minh CMG Điều đó có nghĩa là thị trờng bảo hiểm đang ngày càng đợc đông đảo ngời dân hởng ứng đồng thời đặt ra sự cạnh tranh quyết liệt đối với BHNT Hà Nội.

Phần II: Đại lý bảo hiểm nhân thọ

1 Khái niệm

Theo thuật ngữ pháp lý, đại lý là ngời làm việc cho một ngời khác Trên cơ sở hợp đồng đại lý.

Theo thuật ngữ bảo hiểm ,đại lý bảo hiểm là ngời làm việc cho doanh nghiệp bảo hiểm,thay mặt doanh nghiệp bán các sản phẩm bảo hiểm cho ngời mua.

Theo luật kinh doanh bảo hiểm Vịêt Nam điều 84, chơng IV thì “ đại lý bảo hiểm là tổ chức, cá nhân đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của Luật này và các luật khác có liên quan”.

Hoạt động đại lý bảo hiểm là phơng thức bán bảo hiểm theo đó đại lý chịu trách nhiệm thu xếp việc ký kết các hợp đồng bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngời mua bảo hiểm theo uỷ quyền của doanh nghiệp bảo hiểm trên cơ sở hợp đồng đại lý để đợc hởng hoa hồng bảo hiểm.

Đại lý bảo hiểm là những ngời hoặc tổ chc trung gian giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngời tham gia bảo hiềm ,đại diện cho doanh nghiệp và hoạt động vì quyền lợi của doanh nghiệp bảo hiểm Đại lý có thể là tổ chức ngân hàng hay luật s Những ngời này làm đại lý bảo hiểm rất thuận lợi do có sự tiếp xúc với nhiều khách hàng;đồng thời bảo hiểm là một dịch vụ bổ sung cho khách hàng của họ Đại lý có thể là một cá nhân hoạt động chuyên trách hoặc bán chuyên trách.

Đại lý bảo hiểm hoạt động tại văn phòng hoặc đi đến từng nhà ,từng doanh nghiệp để bán bảo hiểm,thu phí bảo hiểm và đàm phán những thay đổi về nhu cầu bảo hiểm của khách hàng thực tế và tiềm năng

Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định về điều kiện hoạt động đại lý bảo hiểm nh sau:

1 Cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây: a.Là công dân Việt Nam thờng trú tại Việt Nam ;

b.Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ;

c.Có chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm do doanh nghiệp bảo hiểm hoặc Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam cấp.

2 Tổ chức hoạt động đai lý bảo hiểm phải có đủ điều kiện sau đây: a Là tổ chức đợc thành lập và hoạt động và hoạt động hợp pháp;

b Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện quy định taị khoản 1 điều này.

3 Ngời đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp hành hình phạt tù hoặc bị toà án tớc quyền hành nghề vì vi phạm các tội theo quy định của pháp luật không đợc ký kết hoạt động đại lý bảo hiểm “(Điều 86 ,mục 1, chơng IV).

Ngoài ra, doanh nghiệp bảo hiểm bảo hiểm có thể quy định bổ sung các chỉ tiêu khác để đảm bảo chất lợng và ràng buộc trách nhiệm của đại lý Ví dụ, quy định về kinh nghiệm hoặc thành công và ổn định trong các công việc cũ, bằng cấp, hình dáng khả năng giao tiếp, thái dộ tích cực , tiền ký quỹ,thời gian học việc … cũng có thể doDoanh nghiệp bảo hiểm có thể không cho phép nhân viên của doanh nghiệp làm đại lý cho chính mình ;hoặc không cho phép tổ chức và cá nhân đợc đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm khác nếu không đợc sự chấp thuận của doanh nghiệp bảo hiểm mà đại lý đang làm việc… cũng có thể do

2 Nhiệm vụ, quyền hạn và quyền lợi

Đại lý phải thực hiện đầy đủ, nghiêm túc, có chất lợng các nhiệm vụ đại lý đã đợc nêu trong hợp đồng đại lý Nhiệm vụ cụ thể của đại lý bao gồm:

a Bán các sản phẩm bảo hiểm

Hầu hết đại lý bảo hiểm đều phải thuyết phục các cá nhân, tổ chức có nhu cầu tham gia bảo hiểm mua các sản phẩm và dịch vụ do doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp Việc bán bảo hiểm thành công hay thất bại phụ thuộc vào khả năng thuyết phục ngời khác, vào sự nhanh nhậy, năng động của đại lý Các phơng pháp thờng đợc áp dụng là quảng cáo và nhờ khách hàng hiện tại của đại lý giới thiệu.

Đại lý trao đổi với khách hàng các thông tin đầy đủ, chính xác về doanh nghiệp bảo hiểm và các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp giải thích về quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng, t vấn cho khách hàng ký hợp đồng bảo hiểm Các doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thể hỗ trợ các đại lý thực hiện nhiệm vụ này nh in các tờ rơi giới thiệu sản phẩm bảo hiểm, tuyên truyền quản cáo… cũng có thể do

b ký kết hợp đồng

Để ký kết hợp đồng bảo hiểm, trớc hết cần xác định các nhu cầu của khách hàng qua việc phân tích rủi ro Phân tích rủi ro là phơng pháp để xác định nhu cầu của khách hàng và có vai trò quan trọng trong việc bán bảo hiểm Qua phân tích rủi ro sẽ giúp đại lý bíêt đợc nhu cầu của khách hàng về từng loại sản phẩm Việc phân tích rủi ro là cơ sở khoa học giúp đại lý thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm dễ dàng hơn, đánh giá rủi ro ban đầu chính xác hơn để định phí bảo hiểm, phục vụ cho việc bán bảo hiểm và ký kết hợp đồng bảo hiểm.

Sau khi khách hàng đã đồng ý mua sản phẩm bảo hiểm, đại lý bảo hiểm phải cung cấp cho họ đơn bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm ( gọi chung là hợp đồng bảo hiểm) Hợp đồng bảo hiểm là bằng chứng thể hiện khách hàng đã mua sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm và hợp đồng bảo hiểm còn hiệu lực thì doanh nghiệp bảo hiểm phải có trách nhiệm chi trả, bồi thờng cho khách hàng.

Đại lý có thể sử dụng mẫu hợp đồng bảo hiểm in sẵn để cung cấp cho khách hàng và sao lại một bản để gửi cho doanh nghiệp baỏ hiểm Hoặc doanh nghiệp bảo hiểm gửi hợp đồng bảo hiểm trực tiếp cho khách hàng hay gửi thông qua đại lý Xu hớng hiện nay là áp dụng hình thức này do các doanh nghiệp bảo hiểm muốn cắt giảm chi phí, đặc biệt khi các hệ thống soạn thảo, cấp và quản lý hợp đồng bảo hiểm đã đợc hiện đại hoá bằng các trang thiết bị điện tử, tin học.

Tuy nhiên nhiệm vụ này của đại lý thờng đợc giới hạn về các điều kiện cụ thể, về biểu phí, về tầm cỡ rủi ro.

c Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác theo sựuỷ quyền và hớng dẫn của doanh nghiệp bảo hiểm

Các đại lý đợc phép cấp hợp đồng bảo hiểm có thể lập hoá đơn và thu phí bảo hiểm của khách hàng Sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí của mình, đại lý gỉ số phí bảo hiểm còn lại cho doanh nghiệp bảo hiểm

Nếu doanh nghiệp cấp hợp đồng bảo hiểm ngời tham gia bảo hiểm thờng gửi hoặc thanh toán phí trực tiếp cho doanh nghiệp bảo hiểm mà không cần thông qua đại lý Trong hình thức thanh toán này, doanh nghiệp gửi hoá đơn thu phí và gửi hoa hồng cho đại lý.

Trong trờng hợp đại lý là ngời thu phí, họ sẽ chuyển phí bảo hiểm thu đợc cho doanh nghiệp bảo hiểm theo một trong ba phơng thức:

+Phơng thức trên cơ sở từng dịch vụ +Phơng thực thông báo

+Phơng thức dực trên cơ sở tài khoản vãng lai

Theo phơng thức trên sơ sở từng dịch vụ, đại lý không phải thanh toán cho doanh nghiệp bảo hiểm khi cha thu đựơc phí bảo hiểm của khách hàng Còn theo hai phơng thức kia, đại lý buộc phải thanh toán ngay cả khi ngời tham gia bảo hiểm cha thanh toán phí bảo hiểm cho đại lý.

Để bảo vệ rủi ro tín dụng cho đại lý, trong hợp đồng đại lý có thể có thêm nội dung: Sau khi đơn bảo hỉêm có hiệu lực 30-40 ngày, các khoản phí mới đến

hạn thanh toán cho doanh nghiệp bảo hỉêm Trong khoảng thời gian này, đại lý có thể sử dụng các khoản phí thu đợc để đầu t Lãi đầu t là một phần thù lao rất có ý nghĩa đối với đại lý.

d Chăm sóc khách hàng

Đại lý phải thờng xuyên giữ quan hệ với khách hàng, t vấn kịp thời cho khách hàng muốn thay đổi hoặc bổ sung vào hợp đồng bảo hiểm nhằm đảm bảo quyền lợi và thoả mãn nhu cầu của họ Đồng thời phản hồi ý kiến từ phía khách hàng cho doanh nghiệp bảo hiểm.

Nếu đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền, đại lý bảo hiểm còn có nhiệm vụ quản lý hợp đồng và trả tiền bảo hỉêm Riêng đối với nhiệm vụ trả tiền bảo hiểm, tất cả các đại lý đều tham gia vào việc giải quyết khiếu nại phát sinh từ các đơn bảo hiểm do họ bán ra trong một chừng mực nhất định Vì đại lý bảo hiểm là ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên khi tổn thất xảy ra, đối tợng đầu tiên mà ngời tham gia bảo hiểm tìm đến thờng là đại lý.

Trong một số trờng hợp, đại lý chỉ cung cấp cho ngời tham gia bảo hiểm địa chỉ liên hệ của phòng giải quyết khiếu nại hoặc nhân viên giải quyết khiếu nại Nhng cũng có trờng hợp đại lý thu thập các thông tin cơ bản có liên quan đến khiếu nại của ngời tham gia bảo hiểm, sau đó chuyển những thông tin này cho doanh nghiệp bảo hiểm và thu xếp cho nhân viên giải quyết khiếu nại tiếp xúc với ngời tham gia bảo hiểm.

Ngoài ra, đại lý có thể đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền và phân cấp giám định một số khiếu nại( thờng đợc giới hạn băng một số tiền nhất định ), sau đó trực tiếp trả tiền bảo hiểm cho khách hàng Việc này giúp khiếu nại đợc giải quyết kịp thời nhanh chóng hơn và giảm đợc các chi phí giám định tổn thất cho doanh nghiệp bảo hiểm.

e Thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm

Đại lý phải thờng xuyên giữ quan hệ với khách hàng để thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm, đồng thời cung cấp thông tin về các sản phẩm mới của doanh nghiệp bảo hiểm Hơn nữa, đại lý có thể tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng thông qua mối quan hệ này.

f Các nhiệm vụ khác

Đại lý có nhịêm vụ hoàn thành các chỉ tiêu về định mức lao động mà doanh nghiệp bảo hiểm đặt ra nh số lợng hợp đồng bảo hiểm phát hành hàng tháng, doanh thu phí bảo hiểm, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng … cũng có thể do ngoài ra, đại lý bảo hiểm phải chấp hành các nội quy và quy định của doanh nghiệp bảo hiểm nh quy định về quản lý và phát hành hợp đồng, báo cáo thống kê, tài chính… cũng có thể do

Đại lý chỉ đợc hoạt động trong giới hạn và quyền hạn uỷ quyền và phải tự chịu trách nhiệm hoàn toàn đối với các hoạt động vợt quá thẩm quỳên cho phép Tơng ứng với quyền hạn và trách nhiệm của mình, đại lý có các quyền lợi nhất định:

Quỳên lợi cơ bản và cũng là mục đích của các đại lý BHNT đợc quy định trong hợp đồng đại lý là: đợc hởng hoa hồng dựa trên cơ sở số hợp đồng và

doanh thu phí của bản thân theo 1 tỷ lệ nhất định đã đợ thoả thuận và quy định từ trứơc.

Một quyền lợi khác là đại lý đợc hởng các chế độ phúc lợi từ phía công ty nh nghỉ lễ tết, đợc thăm hỏi khi ốm đau, tham gia các kỳ nghỉ do công ty tổ chức.

Ngoài ra chế độ thởng đợc áp dụng công bằng với tất cả đại lý trong một công ty Cơ sở để đợc thởng là kết quả bình bầu, xếp loại theo những tiêu chuẩn: Số hợp đồng khai thác mới, doanh thu, tình trạng nợ phí Các đại lý có thành tích xuất sắc sẽ không những đợc khen thởng kịp thời mà còn đợc xem xét cân nhắc lên vị trí cao hơn.

Đại lý cũng có quyền đợc tham gia vào các tổ chức, hội , đoàn thể của công ty một cách bình đẳng, đợc tham dự các lớp, khoá tập trung về nghiệp vụ

Đại lý bảo hiểm nhân thọ còn đợc phép đề xuất với công ty các kiến nghj về sản phẩm, công tác tiếp thị, quản lý và trong một chừng mực nhất định có thể cùng bộ phận quản lý rủi ro tham gia giám định tổn thất

3 Phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ

Dựa vào phạm vi quỳên hạn, chức năng của đại lý hoặc mối quan hệ giữa đại lý và công ty, có thể phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ thành các loại sau:

a. Theo phạm vi quyền hạn, có:

+ Đại lý toàn quyền: là đại lý có quyền tham gia về chính sách sản phẩm của công ty và có tác động ảh hởng đến giá bán của sản phẩm.

+ Đại lý uỷ quyền: là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyền của công ty + Tổng đại lý: là đại lý nắm quyền điều hành chi một số đại lý trong tay + Đại lý chuyên nghiệp: là ngời chịu quản lý trực tiếp của công ty Họ là nhân viên của phòng khai thác BHNT có địa điểm cố định và chịu sự quản lý trực tiếp của tổ trởng đại lý và trởng phòng khai thác BHNT.

+ Đại lý bán chuyên nghiệp: là những ngời đã nghỉ hu hoặc những ngời làm bán thời gian Họ không thuộc tổ chức của một phòng khai thác BHNTvà công ty không có trách nhiệm trả cho họ các chi phí nh thuê nhà, điện nớc, văn phòng trong quá trình hoạt động

+ Cộng tác viên: là những ngời công ty không trực tiếp tổ chức và quản lý nhân sự mà công việc này do các cộng tác viên tự chịu trách nhiệm, các cộng tác viên tự tuyển cho mình các đại lý và họ gửi qua công ty để công ty đào tạo.

b Theo chức năng kinh tế, có:

+ Đại lý khai thác: Là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyền của công ty để chuyên chức năng thu phí các hợp đồng bảo hiểm mà các đại lý khai thác đã hoàn tất mọi thủ tục đối với khách hàng của mình Đại lý thu phí đợc hởng hoa hồng đại lý theo số lợng hợp đồng thu phí.

+ Đại lý độc quyền: là đại lý duy nhất về sản phẩm của một hãng BH trên một vùng lãnh thổ.

c.Theo mối quan hệ đối với công ty bảo hiểm( mức độ độc lậpcủa các đại lý)

+ Đại lý chính thức của công ty bảo hiểm: Các đại lý này ký hợp đồng với một công ty bảo hiểm nhng có quyền ký hợp đồng và bán sản phẩm cho nhiều công ty bảo hiểm khác nhau.

+ Nhóm đại lý: bao gồm các đại lý Bh hợp lại với nhau, các công ty bảo hiểm nếu muốn các nhóm đại lý này có tính độc lập rất cao, tự hạch toán kinh doanh và không chịu bất kỳ hình thức quản lý nào của công ty bảo hiểm.

Đây là cách phân loại dành riêng cho đại lý bảo hiểm nhân thọ Trong khi chúng ta có thể thấy đối với đại lý nói chung, ngời ta thờng phân chia dựa vào các tiêu thức sau:

+ Căn cứ theo t cách pháp lý, có hai loại đại lý là cá nhân và tổ chức Cách phân loại này giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt lực lợng bán hàng của mình, đặc biệt là khâu tuyển dụng đại lý.

+ Căn cứ theo loại hình bảo hiểm và tính chất của rủi ro, có hai loại đại lý là bảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo hiểm phi nhân thọ:

++Đại lý bảo hiểm nhân thọ: là ngời đợc doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuông khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý đợc nêu trong hợp đồng đại lý.

++ Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ: Là tổ chức hoặc cá nhân đợc doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ uỷ quyền khai thác bảo hiểm phi nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền hạn và trách nhiệm của đại lý đợc nêu trong hợp đồng đại lý.

Do đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm, cách phân loại này rất cần thiết và đợc sử dụng phổ biến trên thị trờng bảo hiểm vì nó đáp ứng đợc yêu cầu về marketing bảo hiểm, nhất là trong chính sách phân phối, đồng thời giúp hoạt động quản lý đại lý đạt hiệu quả cao.

So với đại lý bảo hiểm phi nhân thọ thì đại lý bảo hiểm nhân thọ có số lợng đông hơn, công tác quản lý đại lý phức tạp hơn, nhất là khâu tuyển dụng, đào tạo và quản lý Đồng thời, đại lý bảo hiểm nhân thọ đợc hởng quyền lợi nhiều hơn do tính phức tạp của công việc và tính ổn định cao hơn… cũng có thể do

Ngoài ra, còn có một số tiêu thức phân loại đại lý khác nh: Căn cứ vào th bổ nhiệm, có đại lý giới thiệu dịch vụ và đại lý thu phí Căn cứ theo trình độ chuyên môn, có đại lý học việc và đại lý chính thức Căn cứ theo phạm vi hoạt động của đại lý, có đại lý phụ thuộc và đại lý độc lập… cũng có thể do

4 Mô hình tổ chức

Để bán sản phẩm, doanh nghiệp bảo hiểm phải cạnh tranh với các doanh nghiệp bảo hiểm khác, vì vậy họ phải tổ chức mạng lới đại lý phù hợp.

Công tác bán bảo hiểm ngày càng đòi hỏi phải có sức mạnh tập thể, vì vậy không thể thiếu sự ủng hộ từ các nhân viên khác trong doanh nghiệp bảo hiểm.

Vấn đề quan trọng đặt ra là tổ chức đội ngũ bảo hiểm theo mô hình nào để đạt đ-ợc hiệu quả cao nhất Đây có lẽ là vấn đề mà bất cứ một tổ chức bảo hiểm nào cũng đều rất quan tâm, một mạng lới đại lý phù hợp không những giúp doanh nghiệp thành công trong việc triển khai các nghiệp vụ bảo hiểm mà còn giúp tiết kiệm chi phí quản lý, tạo lâpj đợc môi trờng làm việc hoà bình hợp tác, cạnh tranh lành mạnh Điều này tác động tích cực đền hoạt động của doanh nghiệp Có ba cách tổ chức mạng lới đại lý chủ yếu: Tổ chức theo khu vực địa lý, tổ chức theo nhóm đại lý và tổ chức theo nhóm khách hàng Mỗi một cách thức đều có mặt mạnh riêng vì vậy lựa chọn mô hình nào cho phù hợp với mình đòi hỏi mỗi

công ty phải dựa trên quy mô, chiến lợc, loại hình nghiệp vụ … cũng có thể do của doanh nghiệp Không đợc chọn bà, chọn ẩu, một mô hình đại lý không phù hợp sẽ trở thành mô hình kém hiệu quả, trì trệ

Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý

Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý thờng áp dụng với công tác quản lý đại lý bảo hiểm trên quy mô rộng.

Mô hình này có u điểm:

+ Doanh nghiệp bảo hiểm có mạng lới bán hàng rộng khắp, tạo khả năng thâm nhập thị trờng và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm.

+Chuyên môn hoá sâu về nhân sự; giảm bớt sự quá tải công việc tại văn phòng và việc áp dụng các chính sách, biện pháp đồng bộ rất thuận lợi.

+ Phát triển kịp thời những sản phẩm bảo hiểm tốt, xấu tại các vùng lãnh thổ nhất định Từ đó dễ dàng kiểm soát nhu cầu về bảo hiểm ở từng vùng địa lý khác nhau để có kế hoạch cho phù hợp.

Giám đốc kinh doanh

Mô hình này có nhợc điểm:

+ Chi phí quản lý cao và trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết công việc + Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thờng bị chậm trễ và đôi khi thiếu chính xác.

+ Khả năng cải tiến sản phẩm, khả năng thích ứng với các mối đe doạ của toàn doanh nghiệp bảo hiểm kém

Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý

Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý có thể áp dụng với công tác quản lý đại lý bảo hiểm trên cả quy mô rộng và hẹp.

Mô hình này có u điểm: +Tiết kiệm chi phí quản lý.

+ Mạng lới đại lý rộng khắp nên có điều kiện bao quát thị trờng và tăng doanh thu bảo hiểm.

+ Các tổng đại lý thờng đợc bố trí theo khu vực nên có thể nắm đặc tính của từng khu vực, tạo điều kiện khai thác theo chiều sâu và có chiến lợc khai thác theo từng khu vực.

+Dễ nhận ra sự phù hợp của các sản phẩm bảo hiểm trên các khu vực khác nhau Hơn nữa, còn tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng các chính sách và biện pháp đồng bộ trong doanh nghiệp bảo hiểm.

Mô hình này có nhợc điểm:

+Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thờng bị chậm trễ và đôi khi thiếu chính xác.

+ Khả năng cải tiến sản phẩm và thích ứng với các mối đe doạ của toàn doanh nghiệp bảo hiểm kém.

+ Gây trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết công việc.

Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng

Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng rất phù hợp trong môi trờng cạnh tranh trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm.

Mô hình này có u điểm:

+Tạo điều kiện chuyên môn hóa trong khâu bán hàng Nhân viên bán hàng đợc đào tạo chuyên sâu nên kỹ năng bán hàng rất cao.

+ Ngời bán hàng hiểu sâu sắc các đặc điểm và nhu cầu của khách hàng nên sẽ đa ra các đề nghị xác thực đối với doanh nghiệp bảo hiểm làm cho sản phẩm bảo hiểm có tính hấp dẫn cao hơn đối với từng nhóm khách hàng và gây ấn tợng sâu sắc với họ.

+ Hiệu quả bán bảo hiểm cao và nâng cao khả năng cạnh tranh Mô hình này có nhợc điểm:

+ Khó đạt đợc sự đồng bộ của cùng một loại sản phẩm bảo hiểm vì với cùng một loại sản phẩm bảo hiểm nhng yêu cầu của khách hàng trong từng nhóm thị trờng lại khác nhau.

+Khó cải tiến sản phẩm bảo hiểm.

+ Gây căng thẳng trong bộ phận quản lý lực lợng bán hàng khu vực vì cùng một lúc phải chịu sự quản lý khác nhau của nhiều phòng ban với các thông tin khác nhau; Thiếu sự linh động trong việc phục vụ khách hàng và phân công công việc khó khăn, có thể gây ra hiện tợng thừa- thiếu nhân lực.

Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lới bảo hiểm là vấn đề đợc các doanh nghiệp bảo hiểm rất chú trọng và phụ thuộc vào nhiều yếu tố nh chiến lợc kinh doanh, quy mô hoạt động, số lợng và chất lợng đại lý bảo hiểm… cũng có thể do

Giám đốc kinh doanh

Ơ Việt Nam hiện nay, với sự phát triển mạnh mẽ của bảo hiểm nhân thọ, đội ngũ đại lý bảo hiểm tăng nhanh nên mô hình tổ chức đại lý nhiều cấp thờng đợc các công ty áp dụng:

Cấp 1: Đại lý bảo hiểm nhân thọ Cấp 2: Tổ đại lý bảo hiểm nhân thọ.

Cấp 3: Phòng đại lý bảo hiểm nhân thọ khu vực.