NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van Pha Pha à à n n II: II: Kỹ Kỹ thua thua ä ä t t đ đ a a ø ø m m pha pha ù ù n n … … Ch.4: Quá trình đàm phán hợp đồng thương mại / ngoại thương; Ch.5: Kỹ thuật đàm phán hợp đồng thương mại /ngoại thương; Ch.6: Đàm phán hợp đồng CGCN; Ch.7: Đàm phán dự án; Ch.8: Đàm phán giữa các công ty đa quốc gia và chính phủ các nước. NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van Pha Pha à à n n III: III: Đ Đ a a ø ø m m pha pha ù ù n n KDQT KDQT gi gi ư ư õa õa ca ca ù ù c c ne ne à à n n văn văn ho ho ù ù a a kha kha ù ù c c nhau nhau Ch.9: Đàm phán KDQT ở các nước Đông Á; Ch.10: Đàm phán KDQT tại các nước ASEAN; Ch.11: Đàm phán KDQT tại Mỹ; Ch.12: Đàm phán trong kinh doanh giữa Mỹ và Nhật; NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van Pha Pha à à n n III: III: Đ Đ a a ø ø m m pha pha ù ù n n KDQT KDQT gi gi ư ư õa õa ca ca ù ù c c ne ne à à n n văn văn ho ho ù ù a a kha kha ù ù c c nhau nhau Ch.13: Đàm phán KDQT ở các nước EU; Ch.14: Đàm phán KDQT ở Nga và Đông Âu. Ch.15: Những bài học kinh nghiệm trong đàm phán kinh doanh quốc tế. NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van GIƠ GIƠ Ù Ù I THIE I THIE Ä Ä U CHUNG VE U CHUNG VE À À Đ Đ A A Ø Ø M PHA M PHA Ù Ù N TRONG KDQT N TRONG KDQT • Dẫn nhập. • Khái niệm đàm phán • Đặc điểm của đàm phán. • Những nguyên tắc cơ bản và những sai lầm thường mắc trong đàm phán; • Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán trong KDQT. NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van Dẫn Dẫn nha nha ä ä p p : : • Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con người. Trong cuộc sống hằng ngày đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi. Con người luôn tiến hành đàm phán ngay cả khi họ không biết chính mình đang làm điều đó. NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van Dẫn Dẫn nha nha ä ä p p : : • Vậy đàm phán là gì? Đàm phán có những đặc điểm gì? Khi tiến hành đàm phán cần phải tuân thủ theo những nguyên tắc nào? Cần tránh những sai lầm nào? Những yếu tố nào ảnh hưởng đến đàm phán trong KDQT? Bài hôm nay sẽ giúp các bạn giải quyết những vấn đề nêu trên. NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van 1.1. KHA 1.1. KHA Ù Ù I NIE I NIE Ä Ä M M Đ Đ A A Ø Ø M PHA M PHA Ù Ù N N • “Đònh nghóa về đàm phán đơn giản nhất, mỗi nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thỏa mãn, ít nhất đều nảy nở từ mầm mống của quá trình người ta triển khai đàm phán. Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi quan hệ hỗ tương mà trao đổi với nhau về quan điểm, chỉ cần người ta muốn hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm phán”. “Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân loại, lòch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như lòch sử văn minh nhân loại.” (Gerald I. Nierenberg - The Art of Negotiating – Nghệ thuật đàm phán). NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van 1.1. KHA 1.1. KHA Ù Ù I NIE I NIE Ä Ä M M Đ Đ A A Ø Ø M PHA M PHA Ù Ù N ( N ( tie tie á á p p ) ) “Đàm phán là phương tiện để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”. (Fisher,R.,Ury,W. Getting to Yes, 1991) NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van 1.1. KHA 1.1. KHA Ù Ù I NIE I NIE Ä Ä M M Đ Đ A A Ø Ø M PHA M PHA Ù Ù N N ( ( tie tie á á p p ) ) • ” Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất. (Trương Tường -Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế – NXB Trẻ 1996). • Còn theo chúng tôi :”Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất.” NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van 1.1. KHA 1.1. KHA Ù Ù I NIE I NIE Ä Ä M M Đ Đ A A Ø Ø M PHA M PHA Ù Ù N ( N ( tie tie á á p p ) ) Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là hành vi và quá trình, mà trong đó các bên, có nền văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất. [...]... khi có thỏa thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết đònh đơn phương bởi một bên thì không cần xảy ra đàm phán Thời gian là một trong những yếu tố quyết đònh trong đàm phán Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của đàm phán Một cuộc đàm phán được coi là thành công không có nghóa là phải giành thắng lợi bằng mọi giá mà là đạt được điều mà...1 .2 ĐẶC ĐIỂM 1 Muốn đàm phán thành công phải xác đònh rõ mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải kiên đònh , khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể; 2 Phải biết kết hợp hài hoà giữa bảo vệ lợi ích của phía mình với việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác; NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van 1 .2. ĐẶC... nguyên tắc đó là :  Đàm phán là một việc tự nguyện , theo nghóa bất cứ bên nào cũng có thể thoái lui hay từ chối tham dự đàm phán vào bất cứ lúc nào Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thỏa thuận mới thỏa mãn cả đôi bên  NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van 1.3 CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN …     Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên... cùng có lợi”; 4 Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự đònh của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp 5 Đàm phán là một khoa học, đồng thời là một nghệ thuật NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van 1.3 CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN VÀ NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC TRONG NG ĐÀM PHÁN • “If you are going to play... có nghóa là phải giành thắng lợi bằng mọi giá mà là đạt được điều mà cả hai bên đều mong muốn Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người ngồi trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết đònh đến tiến trình đàm phán NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van . gi gi ư ư õa õa ca ca ù ù c c ne ne à à n n văn văn ho ho ù ù a a kha kha ù ù c c nhau nhau Ch.9: Đàm phán KDQT ở các nước Đông Á; Ch.10: Đàm phán KDQT tại các nước ASEAN; Ch.11: Đàm phán KDQT tại Mỹ; Ch. 12: Đàm phán trong kinh doanh giữa Mỹ và Nhật; NTDP NTDP. PHA Ù Ù N TRONG KDQT N TRONG KDQT • Dẫn nhập. • Khái niệm đàm phán • Đặc điểm của đàm phán. • Những nguyên tắc cơ bản và những sai lầm thường mắc trong đàm phán; • Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán trong. gian là một trong những yếu tố quyết đònh trong đàm phán. Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của đàm phán.  Một cuộc đàm phán được