NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van Tóm lại; Văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân có mối quan hệ mật thiết với nhau và có ảnh hưởng rất lớn đến đàm phán trong kinh doanh. Chính do ảnh hưởng bởi văn hoá, mà cùng một vấn đề những người khác nhau sẽ có cách tiếp cận, giải quyết rất khác nhau. NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van • theo Thomas và Kilmann có thể chia thành 5 nhóm chính: • - Kiểu hợp tác; • - Kiểu thoả hiệp; • - Kiểu dàn xếp; • - Kiểu điều khiển; • - Kiểu tránh né. • Chính vì vậy, nghiên cứu, hiểu và nắm vững được những yếu tố văn hoá có ý nghóa rất to lớn đối với hoạt động kinh doanh, nói chung, hoạt động đàm phán trong kinh doanh, nói riêng. NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van ( Laøm baøi taäp Chöông 2 trang 84) NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van • - Dẫn nhập • - Giới thiệu tổng quát về mô hình đàm phán • - Một số mô hình đàm phán điển hình • - Các kiểu đàm phán • - Đàm phán kiểu “Nguyên tắc”. CA CA Ù Ù C KIE C KIE Å Å U U Đ Đ A A Ø Ø M PHA M PHA Ù Ù N N NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van 1. 1. Dẫn Dẫn nha nha ä ä p p Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ thuật, cùng với quá trình phát triển của nhân loại đã hình thành nhiều mô hình đàm phán, có thể kể ra một số mô hình điển hình, như các mô hình của Walton và Mc Kersie, Sawyer và Geutskow, Lax và Sebenus, Fisher và Ury, Bartes và mô hình PIN (xem chi tiết sách Đàm phán trong kinh doanh quốc tế tr. 90 -97). NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van 1. 1. Dẫn Dẫn nha nha ä ä p p Với những phong cách tiếp cận vấn đề khác nhau, lựa chọn các mô hình, trong thực tế sẽ tạo nên những kiểu đàm phán khác nhau . Có vô số kiểu đàm phán, trong bài học này chúng ta sẽ tập trung nghiên cứu một số kiểu đàm phán cơ bản trong kinh doanh. NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van 1. 1. Dẫn Dẫn nha nha ä ä p p • Theo Roger Fisher và William Ury có thể chia đàm phán làm 2 kiểu chính: • Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường” (Positional bargaining), gồm có: • - Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation). • - Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation). • Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đàm phán theo nội dung (principled negotiation or negotiation on the merits). NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van 2. 2. Đ Đ a a ø ø m m pha pha ù ù n n kie kie å å u u me me à à m m (Soft negotiation): (Soft negotiation): Đàm phán theo kiểu Mềm còn gọi là đàm phán kiểu Hữu nghò, trong đó người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chòu nhượng bộ, nhằm đạt được thoả thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên. Họ đặt mục đích phải đat được thoả thuận lên hàng đầu, chứ không nhấn mạnh phải chiếm ưu thế. Người đàm phán theo kiểu Mềm không coi đối phương là đòch thủ, mà luôn xem họ như bạn bè, thân hữu; trong đàm phán chỉ cố gắng xây dựng và gìn giữ mối quan hệ, ký hco được hợp đồng, còn hiệu quả kinh tế không được xem trọng. NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van 2. 2. Đ Đ a a ø ø m m pha pha ù ù n n kie kie å å u u me me à à m m (Soft negotiation): (Soft negotiation): Vì vậy, trong kiểu đàm phán này thường diễn ra các bước: đưa ra đề nghò, tin cậy đối tác, chòu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, hết sức tránh đối lập, nhằm đạt cho được thoả thuận (thậm chí co khi phải khuất phục đối phương, chấp nhận những thoả thuận bất lợi cho mình). NTDP NTDP - - PGS.TS. Doan Thi Hong Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van 3. 3. Đ Đ a a ø ø m m pha pha ù ù n n kie kie å å u u c c ứ ứ ng ng (Hard negotiation): (Hard negotiation): • Đàm phán theo kiểu Cứng còn gọi là đàm phán kiểu Lập trường điển hình trong đó người đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình, lo sao đè bẹp cho được đối phương. • Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa ra, cương quyết không chòu nhượng bộ. [...]...3 Đàm phán kiểu cứng ng (Hard negotiation): Trong thực tế, nếu người đàm phán theo kiểu Cứng gặp đối tác yếu, thì cuộc đàm phán diễn ra nhanh chóng, người đàm phán dùng mọi mưu kế (kể cả gian kế) áo đảo đối phương, dồn mọi bất lợi cho đối tác, giành mọi thuận lợi về mình Sau này nếu đối tác không có khả năng thực hiện, thì hợp đồng cũng sẽ bò đổ bể Nếu hai bên đàm phán cùng chọn đàm phán theo... hiện, thì hợp đồng cũng sẽ bò đổ bể Nếu hai bên đàm phán cùng chọn đàm phán theo kiểu Cứng, thì cuộc đàm phán diễn ra căng thẳng, kéo dài, có thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng không ký được, quan hệ hợp tác tan vỡ NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van 3 Đàm phán kiểu cứng ng (Hard negotiation): Vì vậy, người đàm phán theo kiểu Cứng, nếu có thu được thằng lợi thì chỉ là thắng lợi bề ngoài, chứ không phải thắng... thắng lợikhông ký được hợp đồng, thì còn tệ hại hơn, họ sẽ làm mất đi mối quan hệ hợp tác, mất bạn hàng, mất đối tác NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van 4 Đàm phán kiểu nguyên tắc (Pricipled negotiation): • Đàm phán kiểu Nguyên tắc còn gọi là là “Thuật đàm phàn Harvard” có 4 đặc điểm: • - Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: đối với người-ôn hoà, đối với việc-cứng rắn • - Cần tập trung vào lợi... công khai, không dùng gian kế, không cố bám vào lập trường của mình • - Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế • - Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan khoa học NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN (tiếp) Đàm phán kiểu nguyên tắc (Principled negotiation): Four basic points of principled negotiation: People: Separate the people from the problem . các mô hình, trong thực tế sẽ tạo nên những kiểu đàm phán khác nhau . Có vô số kiểu đàm phán, trong bài học này chúng ta sẽ tập trung nghiên cứu một số kiểu đàm phán cơ bản trong kinh doanh. NTDP. Van PGS.TS. Doan Thi Hong Van • - Dẫn nhập • - Giới thiệu tổng quát về mô hình đàm phán • - Một số mô hình đàm phán điển hình • - Các kiểu đàm phán • - Đàm phán kiểu “Nguyên tắc”. CA CA Ù Ù C KIE C KIE Å Å U. chia đàm phán làm 2 kiểu chính: • Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường” (Positional bargaining), gồm có: • - Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation). • - Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation). • Đàm