Báo cáo thực tập quản trị và kỹ năng bán hàng Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công MỤC LỤC SVTH:Vũ Thị Liên - 2 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công LỜI MỞ ĐẦU Trong thời kì mở cửa của nền kinh tế hiện nay, đặc biệt là sau khi Việt Nam gia nhập WTO, chúng ta không thể không nhắc đến tầm quan trọng của các chiến lược marketing giúp các doanh nghiệp trong nước cạnh tranh được với các doanh nghiệp nước ngoài. Vì marketing không chỉ là một chức năng trong hoạt động kinh doanh, nó là một triết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát hiện ra, đáp ứng và làm thoả mãn cho nhu cầu của khách hàng. Nắm bắt xu thế đó, trong những năm qua, mặc dù phải cạnh tranh với các sản phẩm sữa trong và ngoài nước, song bằng nhiều nỗ lực, Vinamilk đã duy trì được vai trò chủ đạo của mình trên thị trường trong nước và cạnh tranh có hiệu quả với các nhãn hiệu sữa của nước ngoài. Theo kết quả bình chọn 100 thương hiệu mạnh nhất Việt Nam (Do Báo Sài Gòn Tiếp thị tổ chức), Vinamilk là thương hiệu thực phẩm số 1 của Việt Nam chiếm thị phần hàng đầu, đạt tốc độ tăng trưởng 30%/năm, được người tiêu dùng tín nhiệm và liên tiếp được bình chọn là sản phẩm đứng đầu TOP TEN hàng Việt Nam chất lượng cao 8 năm liền 1997-2004. Để đạt được những thành tựu như trên, không phải bất cứ một doanh nghiệp Việt Nam nào cũng dễ dàng đạt được. Chắc chắn các nhà lãnh đạo của thương hiệu nổi tiếng Vinamilk đã phải thực hiện khâu marketing hết sức thành công.Vậy những chiến lược mà Vinamilk đã sử dụng là gì để khiến thương hiệu của mình trở nên thành công đến vậy? Để trả lời cho câu hỏi trên và qua tìm hiểu về công ty sữa Vinamilk nhóm 6 chúng em có những đặc điểm phân tích sau: • Phân tích hành vi mua sắm của khách hang • Phân tích đặc điểm của sản phẩm • Phân tích môi trường tác động tới quá trình bán hàng. A- Giới thiệu công ty sữa: 1. Đôi nét về công ty : SVTH:Vũ Thị Liên - 3 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công Được hình thành từ năm 1976, Công ty Sữa Việt Nam (VINAMILK) đã lớn mạnh và trở thành doanh nghiệp hàng đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa, hiện chiếm lĩnh 75% thị phần sữa tại Việt Nam.( số vốn điều lệ hiện tại là 1.590.000.000.000 đồng) Tên hợp pháp của Công ty bằng tiếng Việt là Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam. Tên đăng ký hợp pháp của Công ty bằng tiếng Anh là Vietnam Dairy Products Joint-Stock Company. Tên viết tắt là Vinamilk. Công ty được thành lập theo phương thức chuyển từ một doanh nghiệp nhà nước thành một công ty cổ phần, được tổ chức quản lý và hoạt động theo SVTH:Vũ Thị Liên - 4 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công Luật Doanh nghiệp. Theo đó, Công ty có tư cách pháp nhân kể từ Ngày Thành lập, và các Cổ đông chỉ chịu trách nhiệm về nợ và các nghĩa vụ tài sản khác của Công ty trong phạm vi số vốn đã góp vào Công ty. - Trụ sở đăng ký của Công ty là: Địa chỉ: 184-186-188 Nguyễn Đình Chiểu, Quận 3, Thành phố Hồ Chí Minh Điện thoại: (848) 9300 358 Fax: (848) 9305 206 E-mail: vinamilk@vinamilk.com.vn Website: www.vinamilk.com.vn - Tổng Giám đốc sẽ là đại diện theo pháp luật của Công ty. - Công ty có thể thành lập chi nhánh và văn phòng đại diện tại Địa bàn Kinh doanh để hỗ trợ các mục tiêu của Công ty phù hợp với Nghị quyết của Hội đồng quản trị và trong phạm vi Pháp luật cho phép. - Trừ khi chấm dứt hoạt động trước thời hạn theo Điều 43.2 và 44 hoặc gia hạn hoạt động theo Điều 45, Thời hạn của Công ty là 50 năm kể từ Ngày Thành lập. 2. Lịch sử hình thành Với sự đa dạng về sản phẩm, Vinamilk hiện có trên 200 mặt hàng sữa và các sản phẩm từ sữa gồm: Sữa đặc Sữa bột Bột dinh dưỡng Sữa tươi Kem Sữa chua Phô – mai Và các sản phẩm khác như: Sữa đậu nành. Sữa Nước ép trái cây Bánh. Cà phê hòa tan Nước uống đóng chai. Trà, chocolate hòa tan Các sản phẩm của Vinamilk không chỉ được người tiêu dùng Việt Nam tín nhiệm mà còn có uy tín đối với cả thị trường ngoài nước. Đến nay, sản phẩm sữa Vinamilk đã được xuất khẩu sang thị trường nhiều nước trên thế giới: Mỹ, SVTH:Vũ Thị Liên - 5 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công Canada, Pháp, Nga, Đức, CH Séc, Balan, Trung Quốc, khu vực Trung Đông, khu vực Châu Á, Lào, Campuchia … Trong thời gian qua, Vinamilk đã không ngừng đổi mới công nghệ, đầu tư dây chuyền máy móc thiết bị hiện đại nâng cao công tác quản lý và chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Năm 1976, lúc mới thành lập, Công Ty Sữa Việt Nam ( VINAMILK) có tên là Công Ty Sữa – Cà Phê Miền Nam, trực thuộc Tổng cục thực phẩm và bao gồm 4 nhà máy thuộc ngành chế biến thực phẩm: - Nhà máy sữa Thống Nhất. - Nhà máy sữa Trường Thọ. - Nhà máy sữa Dielac. - Nhà máy Cà Phê Biên Hoà. Năm 1982, công ty Sữa – Cà phê Miền Nam được chuyển giao về bộ công nghiệp thực phẩm và đổi tên thành xí nghiệp liên hiệp Sữa - Cà phê – Bánh kẹo I . Lúc này, xí nghiệp đã có thêm hai nhà máy trực thuộc, đó là: - Nhà máy bánh kẹo Lubico. - Nhà máy bột dinh dưỡng Bích Chi ( Đồng Tháp). Năm 1989, Xí Nghiệp Liên Hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I chỉ còn 3 nhà máy trực thuộc: - Nhà máy sữa Thống Nhất. - Nhà máy sữa Trường Thọ. - Nhà máy sữa Dielac. Tháng 3/1992, Xí Nghiệp Liên Hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I chính thức đổi tên thành Công Ty Sữa Việt Nam (VINAMILK) - trực thuộc bộ công nghiệp nhẹ, chuyên sản xuất, chế biến sữa và các sản phẩm từ sữa. Năm 1994, Công Ty Sữa Việt Nam (VINAMILK) đã xây dựng thêm một nhà máy sữa ở Hà Nội để phát triển thị trường tại miền Bắc, nâng tổng số nhà máy trực thuộc lên 4 nhà máy: - Nhà máy sữa Thống Nhất. - Nhà máy sữa Trường Thọ. - Nhà máy sữa Dielac. - Nhà máy sữa Hà Nội. SVTH:Vũ Thị Liên - 6 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công Năm 1996, Xí Nghiệp liên doanh sữa Bình Định tại Qui Nhơn ra đời, góp phần thuận lợi đưa sản phẩm Vinamilk phục vụ rộng khắp đến người tiêu dùng khu vực miền Trung. Năm 2000, công ty đã tiến hành xây dựng thêm: - Nhà máy sữa Cần Thơ. - Xí nghiệp Kho Vận. Năm 1999, Công ty đã áp dụng “Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002” và hiện nay Vinamilk đang áp dụng “Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000” là phiên bản mới nhất trên thế giới hiện nay. Điều này đảm bảo rằng VINAMILK luôn đề cao chất lượng trong quản lý nhằm sản xuất ra những sản phẩm chất lượng cao, sẵn sàng thoả mãn mọi nhu cầu của khách hàng trong và ngoài nước và giữ vững vị trí dẫn đầu trong ngành công nghiệp chế biến sữa tại Việt Nam. Năm 2002, công ty xây dựng thêm: - Nhà máy cổ phần sữa Sài Gòn. - Nhà máy sữa Nghệ An. Tháng 11/2003, công ty chuyển thành Công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam (VINAMILK) 3. Những danh hiệu vinamilk đã đạt được Trải qua quá trình hoạt động và phát triển suốt 30 năm qua, Vinamilk đã trở thành một doanh nghiệp dẫn đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa tại Việt Nam, Những danh hiệu cao qúy mà Vinamilk đã được nhận là: - Huân chương độc lập hạng nhì. Danh hiệu Anh Hùng Lao Động. - Huân chương Lao động hạng nhất, nhì, ba. - Liên tiếp đứng đầu “Topten hàng Việt Nam Chất lượng cao“ từ 1997 – 2005 (bạn đọc báo Sài Gòn Tiếp Thị bình chọn). - Liên tiếp đứng đầu “Topten hàng tiêu dùng Việt Nam” từ 1995 – 2004 (bạn đọc báo Đại đoàn kết bình chọn). SVTH:Vũ Thị Liên - 7 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công SVTH:Vũ Thị Liên - 8 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công 4.Cơ cấu tổ chức và cơ cấu quản lý SVTH:Vũ Thị Liên - 9 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công B. Phân tích thị trường và tìm ra thị trường mục tiêu cho sản phẩm của nhóm I Phân tích đặc điểm của sản phẩm: 1.Phân tích tình hình công ty sữa Vinamilk : a) Lợi thế cạnh tranh và Năng lực đặc thù của Công ty Vị thế của công ty trong ngành: Vinamilk là công ty sữa lớn nhất cả nước với thị phần 37%. Quy mô nhà máy cũng lớn nhất cả nước với tổng công suất hiện nay là 504 nghìn tấn/năm, đạt hiệu suất 70%. Giá trị cốt lõi của công ty: • Tôn trọng: tự trọng,bình đẳng và cống hiến cho sự phát triển của công ty là những điều chúng tôi trân trọng • ý chí : dám nghĩ, dám làm, dám chịu trách nhiệm vượt qua mọi thử thách để đạt được mục tiêu cam kết • Cởi mở sự trao đổi thẳng thắn với tinh thần xây dựng là cơ sở để giúp đội ngũ chúng tôi trở nên gắn bó hơn, mạnh mẽ hơn • Chính trực :bất cứ điều gì chúng tôi làm đều trung trực, minh bạch và đúng với đạo lý • Hài hòa các lợi ích : lợi ích của Vinamilk cũng là lợi ích của nhân viên, đối tác, nhà nước và xã hội • Hiệu quả :luôn quan tâm đến giá trị tăng them trong tất cả các hoạt động đầu tư, kinh doanh và công việc. • Sáng tạo : chúng tôi tôn trọng niềm đam mê, sự khám phá mang tính độc đáco và các giải pháp tiên tiến. • Cởi mở : sự trao đổi thắng thắn với tinh thần xây dựng là cơ sở để giúp chúng tôi trở nên gắn bó hơn, mạnh mẽ hơn. SVTH:Vũ Thị Liên - 10 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 [...]... cao là sử dụng đầu vào một cách hợp lý nhất có thể Công ty với những nhân viên làm việc năng suất cao và khả năng sản xuất cao sẽ có chi phí sản xuất thấp  Năng suất lao động.Nói cách khác, đội ngũ quản lý có khả năng ngiên cứu và phán đoán tình hình thị trường một cách nahỵ bén:Công ty Vinamilk có một đội ngũ tiếp thị và bán hàng có kinh nghiệm về phân tích và xác định thị hiếu và xu hướng tiêu dùng,... nhất cả nước nên có khả năng mặc cả với người chăn nuôi • Hệ thống và quy trình quản lý chuyên nghiệp được vận hành bởi một đội ngũ các nhà quản lý có năng lực và kinh nghiệm được chứng minh thông qua kết quả hoạt động kinh doanh bền vững của công ty • Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng trên khắp cả nước • Thiết bị và công nghệ sản xuất hiện đại và tiên tiến theo tiêu chuẩn... cá nhân làm nhà phân phối có khả năng kinh doanh và tài chính dồi dào, có mạng lưới bán hàng rộng và mối quan hệ tốt, tổ chức lực lượng nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, tận tâm, hỗ trợ tốt cho công tác xây dựng và quảng bá thương hiệu sản phẩm… Từ những mục tiêu trên để phân tích những tác động của môi trường đến quá trình bán hàng của công ty Vinamilk ta cần di sâu vào phân tích hai lĩnh vực SVTH:Vũ... phẩm Vì vậy công ty sữa Vinamilk cần phải tập trung khâu quảng cáo, tiếp thị vào đối tượng này Hiện nay trên các chương trình quảng cáo về sản phẩm sữa ta đều thấy xuất hiện hình ảnh bà mẹ và đứa bé Đây là chiến lược quảng cáo đánh vào tâm lý của các bà mẹ có con trong độ tuổi uống sữa bột Những quá trình phân tích ở trên, ta có thể thấy rõ được hành vi mua sắm và những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định... thông tin thương mại: Quảng cáo, nhân viên bán hàng, đại lý, bao bì… - Nguồn thông tin công cộng: Các phương tiện thông tin đại chúng, các tổ chức nghiên cứu người tiêu dùng - Nguồn thông tin thực nghiệm: Nghiên cứu và sử dụng sản phẩm Công ty sữa Vinamilk đã sử dụng chiến lược quảng cáo như chương trình quảng cáo “ sữa tươi nguyên chất 100%” tác động tới tâm lý người tiêu dùng và mang lại thành công... này là Vinamilk Milk Kid trở thành mặt hàng sữa bán chạy nhất trong khúc thị trường trẻ em từ 6 đến 12 tuổi vào tháng 12 năm 2007 Ngoài ra, Vinamilk còn có khả năng nghiên cứu và phát triển sản phẩm trên quan điểm nâng cao chất lượng sản phẩm và mở rộng dòng sản phẩm cho người tiêu dùng Vinamilk có đội ngũ nghiên cứu và phát triển gồm 10 kỹ sư và một nhân viên kỹ thuật Các nhân sự làm công tác nghiên... sản phẩm và những tính năng sử dụng nhận thức đươc của sản phẩm Nếu những tính năng sử dụng của sản phẩm không tương xứng với những kỳ vọng của khách hàng thì người khách hàng đó sẽ không hài lòng Nếu nó đáp ứng được kỳ vọng đó thì khách hàng sẽ hài lòng Người tiêu dùng hình thành những kỳ vọng của mình trên cơ sở những thông tin nhận được từ người bán và bạn bè và những nguồn khác Nếu người bán quá... dùng sẽ cảm thấy những kỳ vọng của mình không được thực hiện và điều đó dẫn đến sự không hài lòng SVTH:Vũ Thị Liên - 31 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công Vì thế người bán phải quảng cáo sản phẩm của mình một cách trung thực về những tính năng sử dụng chắc chắn của nó để cho người mua sẽ cảm thấy hài lòng Người khách hàng hài lòng cũng sẽ có xu hướng chia sẻ những nhận... chi phí cố định cho khối lượng lớn sản phấm sản xuất • Khả năng phân công lao động và chuyê môn hoá cao hơn • Hiệu ứng học tập: Là sự giảm chi phí do học tập, nhận thức và trải nghiệm trong quá trình làm việc .Năng suất lao động cao hơn khi những cá nhân học được cách làm hiệu quả hơn trong việc thực hiện một nhiệm vụ đặc thù và những nhà quản trị học được phương pháp tốt nhất để vận hành công ty • Đường... về quy mô và hiệu ứng học tập SVTH:Vũ Thị Liên - 13 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công • Sản xuất linh hoạt, sản xuất teo yêu cầu của khách hàng • Marketing • Quản trịvật liệu, JIT • R&D • Nguồn nhân lực • Hệ thống thông tin, internet • Cơ sở hạ tầng Chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là những hàng hoá hay dịch vụ có những đặc tính mà khách hàng cho rằng thực sự thoả . Báo cáo thực tập quản trị và kỹ năng bán hàng Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công MỤC LỤC SVTH:Vũ Thị Liên - 2 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD:. lý có khả năng ngiên cứu và phán đoán tình hình thị trường một cách nahỵ bén:Công ty Vinamilk có một đội ngũ tiếp thị và bán hàng có kinh nghiệm về phân tích và xác định thị hiếu và xu hướng. mô và hiệu ứng học tập SVTH:Vũ Thị Liên - 13 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công • Sản xuất linh hoạt, sản xuất teo yêu cầu của khách hàng • Marketing • Quản trịvật