Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 57 biết nhất định về hàng hoá nhập khẩu do mình quản lý. Cán bộ kinh doanh phải luôn trau dồi kiến thức của bản thân, rút ra kinh nghiệm trong hoạt động thực tiễn của mình. Công ty cần phải củng cố và giữ mối quan hệ với bạn hàng, với khách hàng cũ. Trong cơ chế cạnh tranh ngày nay thì có được bạn hàng nhất là khách hàng trung thành là rất khó khăn và việc giữ được mối quan hệ với khách hàng, bạn hàng cũ đã hiểu và có uy tín với nhau càng khó hơn. Trong tình hình cạnh tranh khốc liệt như hiện nay thì việc tin tưởng giúp đỡ lẫn nhau giữa Công ty và các khách hàng quen thuộc làm ăn có uy tín là một lợi thế để dành thắng lợi. Đó là chỗ dựa tin cậy trong kinh doanh và muốn được như vậy thì phong cách làm ăn của Công ty với khách hàng, bạn hàng phải đàng hoàng, giữ được chữ tín, bảo vệ lợi ích của mình, không vì lợi ích trước mắt mà bỏ đ i mối quan hệ lâu dài mất nhiều thời gian công sức mới gây dựng được. Việc tận dụng mối quan hệ cũ để tiếp tục gây dựng tiền đồ mới thuận lợi hơn việc gây dựng mối quan hệ mới bởi vì cái giá phải trả cho việc đánh mất khách hàng trung thành là rất lớn. Chi phí để tìm kiếm khách hàng mới bao giờ cũng cao hơn chi phí cho việc duy trì những khách hàng cũ trung thành. Vi ệc tổ chức quản lý, công ty nên thực hiện chính sách giao việc cho từng bộ phận chuyên môn, từng cá nhân. Điều này sẽ giúp cho cán bộ có ý thức hơn trong hoạt động kinh doanh của mình. Hiện tại, ngoài lương các thành viên của Công ty sẽ có thêm thu nhập nếu doanh thu của Công ty cao và có lợi nhuận sau khi hạch toán đầy đủ và làm nghĩa vụ với Nhà nước. Công ty cần tăng cường kỹ năng và trách nhiệm quản lý kinh doanh qua một số chế độ thưởng phạt rõ rệt để các thành viên có một động cơ làm việc và nhận thức rõ điều đó. Một số kiến nghị với Nhà nước: Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 58 Bên cạnh những cố gắng của công ty,Nhà nước cũng cần có những chính sách thích hợp nhằm khuyến khích và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả. -Nhà nước cần ban hành hệ thống văn bản pháp luật tạo sân chơi bình đẳng cho các doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh -Cung cấp đầy đủ thông tin phục vụ yêu cầu doanh nghiệp. Hoạt động trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay g ắt nên thông tin rất cần thiết. Mặc dù mạng lưới thông tin liên lạc bưu chính viễn thông đang được đầu tư lớn để hội nhập với nền kinh tế thế giới nhưng vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu phục vụ các công ty.Trước nhu cầu thực tế to lớn đó các công ty đòi hỏi phải có một tổ chức có uy tín tư vấn thông tin về kỹ thu ật, nghiệp vụ và các thông tin về thị trường ,đối tác…để lựa chon phương án kinh doanh có hiệu quả tối ưu cho mình. -Nhà nước nên đơn giản hoá các thủ tục trong việc cấp giấy phép nhập khẩu tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty nhập khẩu. - Đa dạng hoá loại hình sở hình sở hữu trong các công ty Nhà nước nhằm thúc đẩy các công ty này kinh doanh có hiệu quả hơn. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 59 KẾT LUẬN Hoạt động marketing của công ty Tranco trong những năm vừa qua tuy hiệu quả chưa cao song cũng đã góp phần vào công cuộc hiện đại hoá cơ sở hạ tầng của đất nước tạo tiền đề thụân lợi cho việc phát triển kinh tế và tạo thêm công ăn việc làm cho một bộ phận lao động Làm thế nào để nâng cao hiệu quả hoạt động marketing nhằ m giúp cho công ty Tranco vượt qua được những khó khăn trong điều kiện kinh doanh hiện nay là vấn đề quan tâm của ban giám đốc cũng như toàn thể cán bộ công nhân viên của công ty Tranco. Đề tài “ Một số giải pháp marketing hỗn hợp trong kinh doanh thương mại ở công ty vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông “ được xây dựng trên cơ sở vận dụng lý luận để nghiên cứu thực tế hoạt động marketing của công ty Tranco . Với chuyên đề tốt nghiệp này người viết mong muốn được phần nào đóng góp một số ý kiến của mình nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty Tranco .Đồng thời việc nghiên cứu thực tế về marketing cũng là một kinh nghiệm hết sức quý báu cho một sinh viên sắp tốt nghiệp .Hi vọng trong tương lai người viết có nhiều cơ hội để tìm hiểu sâu hơn về hoạt động marketing đóng góp một ph ần nhỏ vào hoạt động kinh doanh vật tư vận tải và xây dựng. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 60 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO : 1.Philip kotler-Quản trị marketing,NXB Thống kê năm 2000 2.Robert W.Haas-Marketing công nghiệp,NXB Thống kê 2001 3.Tài liệu của công ty Tranco 4.Báo Giao thông vận tải tháng 2,3,4 năm 2003 5.Tạp chí khoa học và công nghệ tháng 4 năm 2003 Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 61 MỤC LỤC Lời nói đầu 1 Chương I: thị trường các loại vật tư vậi tải, xây dựng công trình và kết quả kinh doanh của công ty TRanco 2 I. Đặc điểm của thị trường các loại vật tư vận tải, xây dựng công trình 2 1. Phân loại hàng vật tư 2 2. Đặc điểm về khu vực thị trường 4 3. Đặc điểm khách hàng trên thị trường 5 3.1. Những người tham gia vào thị trường mua các loại v ật tư vận tải xây dựng công trình. 6 3.2. Những người tác động vào quá trình mua các mặt hàng vật tư vận tải và xây dựng 7 4. Đặc điểm về sản phẩm 7 5. Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường 10 II. khái quát về công ty tranco 11 2.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Tranco 11 2.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty 12 2.3. cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty 13 2.4. Đặc điểm kinh doanh của công ty 17 III. K ết quả sản xuất kinh doanh của công ty Tranco trong thời gian qua 20 1. Nhựa đường 26 2. Săm lốp ô tô 27 3. Máy thi công và thiết bị công trình 27 4. Ô tô 27 Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 62 5. Các mặt hàng khác: 27 Chương II: Thực trạng hoạt động marketing của công ty tranco 28 I. Vấn đề lựa chọn thị trường mục tiêu 28 II. Các quyết định về sản phẩm 30 2.1. Quyết định về danh mục sản phẩm 30 2.2. Quyết định hỗ trợ sản phẩm 31 2.3. Quyết định việc quản lý sản phẩm 32 2.4. Quyết định về bao bì và nhãn hiệu 33 III. Các quyết định về giá cả. 34 3.1. Quyết định về mục tiêu định giá 34 3.2. Phương pháp định giá 34 3.3. Những ưu đãi về giá cả của Công ty TRANCO 36 3.3.1. Giảm giá trả nhanh 36 3.3.2. Giảm giá do số lượng mua nhiều 37 IV. Các quyết định về phân phối 37 4.1. Mục tiêu của hệ thốgn kê phân phối của công ty TRANCO 37 4.1.1. Chi phí kênh thấp. 37 4.1.2. Kiểm soát kênh 38 4.1.3. Thu nhập thông tin từ thị trường 38 4.2. Quyết định kênh phân phối. 38 V. Các quyết định về xúc tiến hỗn hợp 41 5.1. Bán hàng cá nhân tr ực tiếp 41 5.1.1. Lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp. 41 5.1.2. Quản lý lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp 41 Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 63 5.2. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng. 42 5.2.1. Mục tiêu quảng cáo của công ty TRANCO 43 5.2.2. Phương tiện quảng cáo 43 5.2.2.1. Quảng cáo qua tạp chí xuất bản chuyên ngành 43 5.2.2.2. Quảng cáo bằng thư trực tiếp 44 5.2.2.3. Quảng cáo qua các danh bạ công nghiệp 44 5.2.3. Xúc tiến bán. 45 VI. Nhận xét về thực trạng hoạt động Marketing của công ty TRANCO. 45 Chương 3 48 Phương hướng hoàn thiện các giải pháp marketing 48 I. Hoàn thiện chính sách sản phẩm 48 II. Hoàn thiện chính sách giá cả 51 III. Hoàn thiện chính sách phân phối 52 IV. Hoàn thi ện chính sách xúc tiến hỗn hợp 54 V. Một vài những giải pháp marketing khác cho Tranco 56 Mục lục 61 Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B 64 Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com . Tranco. Đề tài “ Một số giải pháp marketing hỗn hợp trong kinh doanh thương mại ở công ty vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông “ được xây dựng trên cơ sở vận dụng lý luận để nghiên. trường các loại vật tư vậi tải, xây dựng công trình và kết quả kinh doanh của công ty TRanco 2 I. Đặc điểm của thị trường các loại vật tư vận tải, xây dựng công trình 2 1. Phân loại hàng vật. Những người tham gia vào thị trường mua các loại v ật tư vận tải xây dựng công trình. 6 3.2. Những người tác động vào quá trình mua các mặt hàng vật tư vận tải và xây dựng 7 4. Đặc điểm về