Đang tải... (xem toàn văn)
kỹ năng giao tiếp và nghệ thuật bán hàng
KỸ NĂNG GIAO TIẾP VÀ NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG NG Trong buôn bán ngư i chi n th ng ngư i l y ñư c ti n túi khách hàng – khơng ph i nói cho Khi bán hàng cho khách mà khách hàng ph i cám ơn anh v i n cư i r ng r - anh m i ngư i bán hàng gi i GI I THI U • “Mu n bán hàng gi i tr c tiên trư nh” Dupres) bi t t bán mình” (Micheal Dupres) • Đ ng có c lúc chăm chăm vào hàng hóa l i nhu n • Ng i bán hàng gi i ng i thu c Ngư ngư ng tên khách hàng G p khách hàng l n th ph i “g i” tên khách hàng Đư ng cong hi u su t làm vi c • Năng su t làm vi c • B t ñ u (starting) t 10 phút ñ u tiên • ð t đ nh m 120 phút (do v y ngư i ta khuyên tài x c 120 phút ngh l n) 10 PHÚT KH I ð NG K • ði u quan tr ng nh t giao ti p là: “S T TIN” - Ki n th c v s n ph m quan tr ng - K truy n ñ t v n ñ g n li n v i trình h c h i rèn luy n Là trái tim c a c a k giao ti p K ðây linh h n c a m i cu c giao ti p S CHÂN THÀNH (Là tâm, ph n m m) K (không ph i s l a ñ o) giao ti p phương pháp truy n ñ t s chân thành - Chân thành mà v ng v ! - S chân thành n n t ng ph i có s khéo léo lên nó! K Nên làm u trư c chia tay khách hàng… Ti u x o: G I TÊN H - Tăng tình c m sau chia tay - Trong nói chuy n ph i g i tên h - Tuy nhiên ñây “gia v ”:ph i ñúng li u lư ng - N u ñưa tên vào nhi u quá: s vư t li u lư ng, ngư i ta s c m giác “x o” K Trư c th c m c gay g t c a KH, ñi u quan tr ng nh t ñ i v i b n m t l i khuyên quan tr ng: KHÔNG ð I ð U - ð ng dùng lý b t b khách hàng – dù c b n u làm cho h m t m t - Khéo léo gi i thích cho h hi u ra, ñ gi quan h - B n thư ng th c m c gay g t dùng lí l đ ch ng minh - Vi c th c hi n r t khó C n ph i có ch “nh n” ngư i - Nhi u ph i t ám th “ông khách hàng g p may n u g p ngư i khác ch t r i” ñ có th làm vi c v i khách hàng K Nên ln nh đưa y u t vào cu c a ti p xúc v i khách hàng TH I GIAN - Anh có r nh khơng tơi có th nói chuy n v i anh 10’ không? 10’ không? - Hãy c g ng làm sao, y u t th i gian sao, kh i ñ u c a t t c - Khi ng i ta khơng t p trung đưa y u t ngư a 10’ th i gian vào vào khơng nên q 10’ K Có câu t c ng Trung Hoa ngư nói r ng ng i có cá tính thì khơng th kinh doanh đư c NGƯ I KHƠNG BI T C CƯ I NG ð NG M C A TI M!? B5 Tr l i nh ng th c m c c a khách hàng nh th nào? thái ñ c a ngư i ñ i di n bán hàng c n ph i lưu ý ng: Ch p nh n ý ki n khách hàng: khách hàng th c m c quan tâm v y ch p nh n cách t nhiên Khơng đ i đ u mà ph i gi bình tĩnh Phân bi t lo i th c m c răng): Th c m c gi (cá s u ng a răng): nói đ mà nói - m c? Khi nói khách hàng cư i cư i Tr l i khách hàng gi : tr l i gi – gây khí khơng khí vui Th c m c th t (h nói đ gây s c ép, ho c đ l y thơng tin) 10 k thu t tr l i nh ng ý ki n khách hàng ðào sâu: ñ ng bao gi tr l i ngay, mà ñ t câu h i ñ h di n t thêm K thu t ñ ng tình có u ki n: bư c • • Bư c 1: d em ñ ng ý v i anh….”NHƯNG” Bư c 2: trình bày ý ki n mình… dùng d ch v đ tr l i thay (đ ng bao gi nói “…d anh cách kinh doanh c a bên h bên em khác h kinh doanh v giá, em kinh doanh d ch v …….”) Bư c 3: ki m sốt xem câu tr l i v a lịng khách hàng chưa (anh th y em có khơng? Anh cơng nh n khơng? ) • K thu t gi m b t: di n t l i ý ki n c a khách hàng làm gi m b t s c ch ng ñ i ñi Khách hàng: tr i m c cao!, Bán hàng: uh hàng không r mà! Hàng hi u mà Khách hàng: tr i màu chói q! Bán hàng: sáng b t m t! (chuy n hư ng t b i thành th ng) Chuy n hư ng dùng câu h i ñ chuy n sang hư ng có l i ng: Khách: nói v giá, chuy n sang ch t lư ng, h nói v ch t lư ng chuy n sang d ch v khách hàng : 6.000.000 xe máy mau hư l m h Bán hàng: À ý anh mu n nói v ch đ b o hành h ??? H i ngư c l i: ñáp l i b ng câu h i khác ñ t o ý cho h (trong giao ti p h i th thư ng phong) H i khơng ph i đ h tr l i mà sau gi i thích Khách hàng: m c th ? Bán hàng: anh có bi t t i m c khơng? Vì hàng… ð t câu h i v ng - câu h i echo: L p l i ý ki n c a khách hàng ñ h di n t rõ Khách hàng: m c th ? Bán hàng: m c h ??? ð khách hàng gi i thích thêm ðưa d n ch ng ñ tăng ph n thuy t ph c: th t ho c gi • B ng l i: • B ng phương ti n: (d n ch ng gi - mà h không ki m ch ng ñư c… không ñư c làm phương h i cho khách hàng) Hoãn binh: - B ng l i: giá đ tí n a em s trao đ i c th v i anh - B ng phương ti n: l y máy tính …ch c khơng đư c đâu…sau bng máy tính th dài….thơi b t cho … - B ng ñi n tho i: h i x p em… Im l ng: im l ng ñ ch h di n t rõ (vì ngư i đ ng v i nhau, ngư i im ngư i ph i nói) 10 Ng m lơi kéo h thành đ ng minh ñ khách hàng minh: tr l i thay cho - Hàng cao q khó bán q - V y theo ý ch đ khách hàng đ ng ý h ch VỀ ĐÍCH KẾT THÚC THƯƠNG VỤ Người bán hàng cần lưu ý • Quyết định mua việc khó khăn Do bạn phải giúp k/h định • Người bán phải biết : •- Khi nên gút lại •- Gút lại Nên gút lại nào? KỸ THUẬT KẾT THÚC THƯƠNG LƯNG MỘT CÁCH CHỦ ĐỘNG PP “H……………… ” Đi ……………………………… PP “cuộn …… ” Tóm tắt tấât ……………………… khiến khách hàng ……………………………… PP “mũi …………” Đặt khách hàng ……………….giữa hai ………… thay ………………… PP “tấm ……………… ” Cứ làm khách hàng … … bạn bắt đầu……… PP “cán ……… ” Đặt câu hỏi cho khách hàng họ ………… … khiến họ gật đầu đồng ý … bắt đầu ………………… PP “trái ……….” • Đưa ………… mang tính “đe dọa” k/hàng khiến họ phải ………… 7-PP “bất ……….” •Đột nhiên ………………………………… ………………………………… ... khách khách hàng (k bán hàng r t quan tr ng) kh ch ng n ng ng) Phần A Bán hàng gì? Là trình Ngư i bán hàng ngư i hư ng ngo i GIAO TI P CH ð NG Ch ñ ng – d n d t khách hàng h mua hàng v i s vui... người bán c p thơng tin • aThuy t ph c khách hàng • a Theo dõi, h ng d n dõi, s d ng s n ph m gi i quy t phát sinh sau phá bán _ TIẾN TRÌNH GIAO TIẾP TRONG MỘT HOẠT ĐỘNG bán hàng Bán hàng t... • “Mu n bán hàng gi i tr c tiên trư nh” Dupres) bi t t bán mình” (Micheal Dupres) • Đ ng có c lúc chăm chăm vào hàng hóa l i nhu n • Ng i bán hàng gi i ng i thu c Ngư ngư ng tên khách hàng G p
