Đang tải... (xem toàn văn)
Tiêu thụ HH ở cty TMTH Nam Định
Lời mở đầu Cùng với chuyển đổi kinh tế sang hoạt động theo chế thị trờng có điều tiết vĩ mô nhà nớc theo định hớng xà hội chủ nghĩa Các doanh nghiệp nớc ta chuyển sang hoạch toán kinh tế độc lập có quyền tự chủ kinh doanh tự chịu trách nhiệm hoạt động kinh doanh Do cần phải có đổi nhận thức quản lý kinh tế xà hội tiêu thụ hàng hoá vấn đề cốt yếu doanh nghiệp đợc coi nh mạch máu hoạt động lu thông hàng hoá Quyết định đến tồn doanh nghiệp thơng mại, động lực thúc đẩy phát triển hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thơng mại Cùng với phát triển kinh tế Bên cạnh doanh nghiệp sản xuất, nhiều doanh nghiệp thơng mại đà đời đà khẳng định vị trí thiếu đợc kinh tế thị trờng với vai trò trung tâm cầu nối sản xuất tiêu dùng Sự đời hàng loạt doanh nghiệp thơng mại đà làm cho tình hình cạnh tranh thị trờng ngày phức tạp liệt Đòi hỏi doanh nghiệp thơng mại muốn tồn phát triển cần linh hoạt động việc tổ chức hoạt động kinh doanh cho phù hợp với thay đổi củau cầu thị trờng Cũng nh nhiều doanh nghiệp thơng mại khác CTTMTH tỉnh Nam định đà hình thành ngày phát triển khẳng định vị trí thơng trờng Với chức nhiệm vụ chủ yếu kinh doanh hàng hoá công ty đà cố gắng đáp ứng ngày tốt nhu cầu thị trờng Chính nhờ mà hiệu kinh doanh công ty đợc nâng lên qua năm nhiên bên cạnh kết đạt đợc hoạt động tiêu thụ công ty số điểm tồn cần khắc phục Tõ nhËn thøc vỊ t×nh hinh thùc tÕ kinh doanh công ty thời gian thực tập, sở kiến thức đà đợc đào tạo trờng với giúp đỡ khoa QTDN- TĐHTM, cán công nhân viên CTTMTH tỉnh nam định giúp đỡ tận tình cô giáo THS : Nguyễn Thanh Nhàn Em mạnh dạn chọn đề tài: "Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá Công ty thơng mại tổng hợp tỉnh Nam Định làm chuyên đề tốt nghiệp Do trình độ hạn chế nên chuyên đề em không tránh khỏi thiếu sót Em mong đợc góp ý thầy cô bạn Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Thạc sĩ: Nguyễn Thanh Nhàn đà tận tình giúp dỡ động viên khích lệ em suốt trình nghiên cứu đề tài Em xin chân thành cảm ơn cô anh chị công ty TMTH tỉnh Nam Định đà tạo điều kiện giúp đỡ em cung cấp cho em số liệu có liên quan Kết cấu chuyên đề gồm chơng: Chơng I : Một sốvấn đề lý luận tiêu thụ hàng hoá Doanh nghiệp thơng mại Chơng II: Thực trạng tiêu thụ hàng hoá công ty TMTH tỉnh Nam Định Chơng III: Một số đề xuất kiến nghị đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá công ty TMTH tỉnh Nam Định Chơng I Một sốvấn đề lý luận tiêu thụ hàng hoá Doanh nghiệp thơng mại I>Tiêu thụ hàng hoá Doanh nghiệp Thơng mại : 1>Khái niệm, đặc điểm doanh nghiệp thơng mại : 1.1>Khái niệm doanh nghiệp thơng mại: Doanh nghiệp thơng mại đời phân công lao động xà hội chuyên môn hoá sản xuất: Một phận ngời sản xuất tách chuyên đa hàng thị trờng để bán, công việc đợc cố định vào số ngời phát triển thành đơn vị, tổ chức kinh tế chuyên làm nhiệm vụ mua bán hàng hoá để thu lợi nhuận Những ngời đợc gọi thơng nhân Đầu tiên doanh nghiệp thơng mại đợc xem nh doanh nghiệp chủ yếu thực công việc mua bán hàng hoá (T-H-T) sau hoạt đông mua bán phát triển trở nên phức tạp , đa dạng xuất dịch vụ thơng mại xúc tiến thơng mại, doanh nghiệp thơng mại đợc hiểu nh doanh nghiệp chủ yếu thực hoạt động thơng mại Hoạt động thơng mại chủ yếu đợc phân thành nhóm: mua bán hàng hoá, dịch vụ thơng mại xúc tiến thơng mại dịch vụ thơng mại gắn liền với việc mua bán hàng hoá, xúc tiến thơng mại hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy việc mua bán hàng hoá cung ứng dịch vụ thơng mại Doang nghiệp thơng mại thực nhiều hoạt động thơng mại Hoạt động thơng mại gồm số hành vi thơng mại (theo luật thơng mại Nhà nớc Cộng hoà xà hội chủ nghĩa Việt Nam hành vi thơng mại có 14 loại) Doanh nghiệp thơng mại thực hoạt động khác nh sản xuất, cung ứng dịch vụ, đầu t tài nhnhng tỷ trọng hoạt động thơng mại chủ yếu Doanh nghiệp thơng mại khác với hộ t thơng cá nhân hoạt động thơng mại thị trờng Doanh nghiệp thơng mại tổ chức độc lập, có phân công lao động rõ ràng, đợc quản lý thức: Doanh nghiệp thơng mại thực hoạt động thơng mại cách độc lập với thủ tục đơn giản, nhanh chóng 1.2>Đặc điểm doanh nghiệp thơng mại : Đối tợng lao động doanh nghiệp thơng mại sản phẩm hàng hoá hoàn chỉnh tơng đối hoàn chỉnh Nhiệm vụ doanh nghiệp thơng mại tạo giá trị sử dụng giá trị mà thực giá trị hàng hoá, đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng cuói Đây điểm khác biệt doanh nghiệp thơng mại so với doanh nghiệp khác Hoạt động Doanh nghiệp Thơng mại hớng tới khách hàng nên việc phân công chuyên môn hoá nội doanh nghiệp nh Doanh nghiệp Thơg mại bị hạn chế nhiều so với doanh nghiệp sản xuất Tính chất liên kết tất yếu Doanh nghiệp Thơng mại để hình thành nên nghành kinh tế - kỹ thuật, xét góc độ kỹ thuật tơng đối lỏng lẻo nhng lại chặt trẽ nghiêm minh hoạt động thơng mại Tất đặc điểm tạo lên nét đặc thù Doanh nghiệp Thơng mại Nhng xu hớng phát triển Doanh nghiệp Thơng mại có quan hệ chặt chẽ xâm nhập vào doanh nghiệp sản xuất doanh nghiệp dịch vụ dới hình thức đầu t vốn cho hình thức đầt t vốn cho sản xuất đặt hàng với sản xuất kết hợp thực dịch vụ sau bán hàng Những nhằm cho ngời tiêu dùng đợc thoả mÃn tối đa nhu cầu giúp cho họ có ấn tợng tốt đẹp hớng tới phụ thuộc vào Doanh nghiệp Thơng mại Qua Doanh nghiệp Thơng mại ngày có lợi 2>Tiêu thụ hàng hoá Doanh nghiệp Thơng mại 2.1>Khái niệm tiêu thụ hàng hoá: Trao đổi hàng hoá hay tiêu thụ hàng hoá đà xuất hiƯn tõ rÊt sím cïng víi sù xt hiƯn cđa xà hội loài ngời Từ đến nay, với phát triển lực lợng sản xuất xà hội trình độ phân công lao động xà hội trình độ, phạm vi quan hệ trao đổi đà phát triển không ngừng đà trải qua nhiều hình thức khác Do tuỳ thuộc vào giai đoạn, tuỳ thuộc vào cách nhận thức tuỳ thuộc vào mục đích nghiên cứu mà tiêu thụ hàng hoá đợc khái niệm khác Theo quan điểm cổ điển tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu trình hàng hoá di chuyển từ ngời bán sang ngời mua đồng thời trình chuyển quyền sở hữu Theo quan điểm đại tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu trình phát nhu cầu, trình tác động tổng hợp để làm cho nhu cầu đợc phát tăng lên giới hạn điểm dừng buộc khách hàng phải thực hành vi mua hàng để thoả mÃn nhu cầu Theo luật thơng mại Việt Nam tiêu thụ hàng hoá thực chất việc thực giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho ngời mua ngời bán nhận tiền từ ngời mua theo thoả thuận ngời mua ngời bán Theo nghĩa đầy đủ tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu qua trình bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng đặt hàng tổ chức sản xuất, lựa chọn xác lập kênh phân phối , sách hình thức bán hàng, tiến hành hoạt động xúc tiến thơng mại cuối thực công việc bán hàng, điểm bán nhằm mục đích đặt hiệu cao thực dịch vụ sau bán Trong Doanh nghiệp Thơng mại tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu bán hàng Hoạt động bán hàng Doanh nghiệp trình thực chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng thu tiền hay đợc quyền thu tiền bán hàng Kết tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp thơng mại khối lợng hàng hoá mà doanh nghiệp thực đợc thời kỳ định Doanh thu bán hàng lợng tiền mà doanh nghiệp thu đợc thực hàng hoá thị trờng thời kỳ đợc xác định công thức sau : n M= PixQi i=1 2>Vai trò tiêu thụ hàng hoá Doanh nghiệp Thơng mại 2.1>Đối với Doanh nghiệp Thơng mại: Chúng ta biết Doanh nghiệp nói chung nh Doanh nghiệp Thơng mại nói riêng nh thể sống trải qua giai đoạn phát triển khác Bởi vậy, tuỳ thuộc vào giai đoạn phát triển Doanh nghiệp mà vai trò hoạt động tiêu thụ hàng hoá khác giai đoạn đầu khởi nghiệp hoạt động tiêu thụ hàng hoá giống nh đinh để gắn Doanh nghiệp với thị trờng hay nói cách khác tiêu thụ hàng hoá công cụ để doanh nghiệp thâm nhập vào thị trờng để thị trờng thừa nhận Doanh nghiệp nh tự nhiên Đây mục tiêu trớc tiên Doanh nghiệp giai đoạn khởi nghiệp Nh giai đoạn bán hàng có ý nghĩa định tồn phát triển Doanh nghiệp tiền đề, bệ phóng đa Doanh nghiệp đạt đến mục tiêu cuối lợi nhuận giai đoạn 2: Giai đoạn Doanh nghiệp cắt giảm chi phí Tức giai đoạn mà bạn nhà quản trị Doanh nghiệp nhận thấy rằng: Cuối đà thành công việc làm tiền bạn cha làm lời hay hoạt động tiêu thụ hàng hoá đặt kết cao Nhng hiệu lại cha có Bởi bạn làm nhiều nhng buộc phí nhiều cho việc làm tiền Lúc bạn trở lên chặt chẽ chi tiêu bạn để mắt việc cắt giảm chi phí để làm cho khoản thu nhập bạn có hiệu giai đoạn Doanh nghiệp đà đợc thị trờng thừa nhận phận bên cạnh việc phải tiếp tục nâng cao doanh số mở rộng thị phần (tức hoạt động tiêu thụ hàng hoá ) phải đợc đẩy mạnh mở rộng Doanh nghiệp cần phải tính đến cắt giảm chi phí để đặt đợc mục tiêu lợi nhuận Do khâu bán hàng lúc phải giảm tối đa chi phí tiêu thụ trừng mực cho phép Giai đoạn 3: Giai đoạn phát triển mà hoạt động Doan nghiệp đà vào ổn định giai đoạn Doanh nghiệp đà thu đợc lợi nhuận tối đa, tạo vị Doanh nghiệp thị trờng hoạt động tiêu thụ hàng hoá phải không ngừng nâng cao trình độ phục vụ khách hàng để trì nh phát triển Doanh nghiệp đảm bảo vị lợi nhuận tối ®a cho Doanh nghiƯp Tõ viƯc xem sÐt trªn chóng ta khái quát vai trò tiêu thụ hàng hoá Doanh nghiệp thơng mại nh sau: -Tiêu thụ hàng hoá đIũu kiện để Doanh nghiệp thực mục tiêu chiến lợc mà Doanh nghiệp theo đuổi giai đoạn phát triển nh mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trờng tạo vị uy tín Doanh nghiệp thị trờng hay chiếm lĩnh mở rộng thị phần Doanh nghiệp -Tiêu thụ hàng hoá điều kiện kết hợp hài hoà ba mặt lợi ích là: Lợi ích Doanh nghiệp, lợi ích xà hội lợi ích ngời lao động -Tiêu thụ hàng hoá điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh nâng cao trình độ, sở vật chất kü tht cho Doanh nghiƯp 2.2>§èi víi nỊn kinh tÕ quốc dân Chúng ta biết thơng mại đời với chức chủ yếu tổ chức lu thông hàng hoá, cầu nối sản xuất tiêu dùng, đa hàng hóa đến tay ngời tiêu dùng cuối để thoả mÃn nhu cầu ngày đa dạng phong phú họ đồng thời qua kích thích cho sản xuất phát triển sở khái quát vai trò-tầm quan trọng tiêu thụ hàng hoá Doanh nghiệp thơng mại kinh tế Quốc dân nh sau: -Tiêu thụ hàng hoá điều kiện để ổn định cải thiện đời sống dân c thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng -Tiêu thụ hàng hoá hai chức trình lu thông hàng hoá cầu nối trung gian bên sản xuất phân phối bên ngời tiêu dùng trình điều hoà nguồn vật chất việc mua bán hàng hóa đợc thực -Tiêu thụ hàng hoá thúc đẩy sản xuất phát triển giai đoạn sản xuất hàng hoá giản đơn quan hệ hàng hoá tiền tệ cha có hình thành rõ nét cha có lu thông hàng hoá mà có hình thức sơ khai trao đổi hàng hoá đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng với phát triển loài ngời phân công lao động đợc hình thành phát triển theo hình thức t liêụ sản xuất Quan hệ sản xuất nảy sinh lúc hình thức trao đổi hàng hoá đà phát triển lên hình thức cao lu thông hàng hoá Gắn liền với quan hệ hàng hoá tiên tiến đời sản xuất hàng hoá phát triển Tiêu thụ hàng hoá điều kiện để chu chuyển tiền tệ xà hội, ổn định củng cố đồng tiền thúc đẩy vòng quay trình tái sản xuất Qua tái sản xuất sức lao động góp phần thực mục tiêu kinh tế xà hội nâng cao hiệu kinh tế xà hội hoạt động sản xuất kinh doanh II>Nội dung tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp 1>Nội dung tiêu thụ hàng hoá Bất kỳ Doanh nghiệp tham vào hoạt động sản xuất kinh doanh muốn tồn phát triển phải tiêu thụ đợc hàng hoá dịch vụ dù lợi nhuận hay phi lợi nhuận Tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu nh trình chuyển giao hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng, trình bao gồm nhiều hoạt động có liên quan mật thiết với có ảnh huởng tới việc thực mục tiêu Doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoá để hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp diễn thờng xuyên liên tục có hiệu công tác tiêu thụ hàng hoá phải đợc đầu t tốt 1.1>Nghiên cứu thị trờng Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu cao trớc tiên Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trờng vấn ®Ị quan träng nhÊt cđa ho¹t ®éng kinh doanh ®ång thời việc phải tiến hành thờng xuyên liên tục Doanh nghiệp Mọi hoạt động Doanh nghiệp nghiên cứu thông tin từ thị trờng Doanh nghiệp phải trả lời đợc câu hỏi : Thị trờng gì? Số lợng cần bao nhiêu? Chất lợng chấp nhận đợc? Thời gian cần giá chấp nhận?nh Những ngời có khả cung ứng lực họ thông tin cần thiết để đa định thơng mại Để đạt đợc mục tiêu công tác nghiên cứu thị trờng phải tiến hành số công việc sau: -Dự đoán khách hàng mua -Ước lợng số lợng khách hàng mua hàng Doanh nghiệp thời gian tới họ mua -Xác điịnh mẫu mÃ, chủng loại, màu sắc hàng hoá để tiến hành nhập hàng cho phù hợp với xu phát triển thị trờng -Xây dựng cấu hàng hoá -Định giá cho loại hàng hoá cho phù hợp với khả toán ngời tiêu dùng -Phân tích điểm mạnh điểm yếu đối thủ cạnh tranh Qua công tác nghiên cứu Doanh nghiệp đề đợc sách chiến lợc phù hợp để bắt thoả mÃn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hàng hoá Thông qua nghiên cứu thị trờng, Doanh nghiệp nắm bắt đợc nhiều thông tin triển vọng nhu cầu thị trờng hàng hoá từ đa sách phù hợp 1.2>Lựa chọn mặt hàng kinh doanh Một câu hỏi mà Doanh nghiệp phải trả lời là: Kinh doanh gì? nên đa thị trờng sản phẩm nào, nên tập trung vào loại hàng hay đa nhiều loại hàng Hàng hoá đối tợng kinh doanh Doanh nghiệp thơng mại việc lựa chọn đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn thành công hay thất bại Doanh nghiệp nh ngời ta nói chọn địa điểm kinh doanh chọn hàng hoá kinh doanh nhà kinh doanh coi nh đà thành công nửa Mặt hàng kinh doanh lời giải đáp cho doanh nghiệp nhu cầu đà đợc lợng hoá thông qua nghiên cứu nhu cầu ngời tiêu dùng thị trờng Cần phải nhận thức đợc ,mọi mục tiêu Doanh nghiệp đạt đợc hàng hoá mà họ lựa chọn bán đợc Hàng hoá trớc hết phải thoả mÃn đợc nhu cầu thị trờng, ngời tiêu dùng đáp ứng tính thoả dụng hợp với túi tiền tác động tích cực đến tâm lý ngời mua tiếp xúc với hàng hoá đóng vai trò quan trọng bán hàng Mặt hàng kinh doanh mang đạc trng vật chất(đợc chế tạo vật liệu, sử dụng công nghệ địnhnh) đặc tr ng chức (tính năng, tác dụng) đặc trng tâm lý tiêu dùng( xấu, tốt, đẹp, đắt, rẻ) phù hợp với túi tiền khả tính toán Mỗi sản phẩm có nhÃn hiệu không dấu hiệu vật chất mà để phân biệt với sản phảm khác hay sản phẩm tơng tự đối thủ cạnh tranh báo vệ uy tín sản phẩm Xác định nhÃn hiệu tốt giống nh trao cho sản phẩm thuộc tính tâm lý gợi cảm, hớng dẫn ngời mua tác động trực tiếp có hiệu tới hành vi mua Công thức đơn giản sau gợi ý cho nhà kinh doanh lựa chọn mặt hàng kinh doanh qua định lựa chọn hàng mua ngời tiêu dùng Sự lựa chọn = Nhu cầu + Khả mua + Thái độ ngời mua sản phẩm Ngời mua hàng lựa chọn hàng mua với lý nh giá cả, tin cậy mặt hàng lựa chọn, ích lợi tiêu dùng Bên cạnh có lý khác mang tính chất cảm tính nh: Cảm giác hài lòng, thoả mẵn, tự hào hay tính quần chúng, ganh đua hay sợ hÃinhmỗi ng ời thờng thiên lý định tình mua sắm Biết nhằm thiên hớng giúp Doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng phù hợp với đối tợng khách hàng qua thúc đẩy tiêu thụ Những mặt hàng kinh doanh thờng chia thành số loại: -Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày mặt hàng phải mua thờng xuyên lựa chọn suy nghĩ cân nhắc nhiều ngời mua thờng mua theo thói quen , theo mặt hàng có nhẵn hiệu quên thuộc -Những hàng đắt tiền hàng khị mua phải suy tính đắn đo nhiều thờng mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá nhân hoạc tập thể gia đình Ngời mua thêng ph¶i ttham kh¶o ý kiÕn réng r·i ngêi thân gia đình hay bạn bè thờng thu thập thông tin để so sánh phân tích -Những mặt hàng đặc biệt:Là mặt hàng ngời tiêu dùng đà lựa chọn sẵn, mặt hàng thay mặt hàng ngời mua muốn có kể phải công tìm kiếm hay giá cao Những mặt hàng thờng chinh phục ngời mua hàng đặc tính riêng 1.3>Lựa chọn hình thức bán hàng Quá trình bán hàng đợc bắt đầu việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá cho đối tợng khách hàng theo đối tợng khách hàng theo thời gian địa điểm cân đối nhu cầu khả đáp ứng Doanh ngiệp híng tíi mơc tiªu hiƯu qđa cđa tiªu thơ tõ có kế hoạch bán hàng hợp lý Kết hàng hoá Doanh nghiệp Thơng mại phụ thuộc vào hình thức, phơng pháp thủ thuật bán hàng thiết lập sử dụng hợp lý kênh tiêu thụ có sách đắn, thực tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá Doanh nghiệp Doanh nghiệp thờng lựa chọn hai hình thức bán hàng bán lẻ bán buôn 1.3.1>Bán lẻ : Là bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng để thoả mÃn nhu cầu cá nhân tập thể Do đặc điểm bán lẻ là: Khối lợng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thờng phong phú, đa dạng chủng loại mẫu mà Hàng hoá sau bán vào tiêu dùng tức đà đợc xà hội thừa nhận kết thúc lu thông hàng hoá, giá trị hàng hoá đợc thực hoàn toàn, giá trị sử dụng bắt đầu Từ đặc điểm bán lẻ có u điểm: Không sợ khủng hoảng thừa sau bán đợc hàng Doanh nghiệp bắt ®Çu chu kú kinh doanh míi Doanh nghiƯp cã ®iỊu kiƯn tiÕp xóc trùc tiÕp víi ngêi tiªu dïng nªn nắn bắt nhanh thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ có giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh song nhợc điểm bán lẻ thu hồi vốn chậm 1.3.2>Bán buôn Là để bán cho ngời trung gian để họ tiếp tục chuyển bán bán cho ngời sản xuất để tiếp tục sản xuất sản phẩm Do đặc điểm bán buôn là: Khối lợng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thờng không phong phú đa dạng nh bán lẻ hình thức toán thờng chuyển khoản trả chậm (thanh toán gối đầu) Hàng hoá sau bán lu thông sản xuất cha đến tay ngời tiêu dùng cuối Từ đặc đIểm đây, bán buôn có u điểm là: thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu kinh doanh Nhợc điểm bán buôn bị cách biệt với tiêu dùng nên chậm bắt diễn biến nhu cầu thị trờng dẫn đến khả bị tồn đọng tiêu thụ chậm Bán buôn thờng đợc thực dới hai hình thức : Doanh nghiệp thơng mại bán hàng cho ngời sản xuất để sản xuất hàng hóa Doanh nghiệp thơng mại bán cho tổ chức thơng mại khác để bán lẻ tiếp tục chuyển bán 1.4>Định giá tiêu thụ sách hỗ trợ bán hàng Một định kinh doanh quan trọng Doanh nghiệp xác định giá bán hàng hoá (định giá tiêu thụ) Nó trình phức tạp mà Doanh nghiệp phải xác định đợc hai vấn đề là: Giá cần phải thiết lập mức nào? Đó vấn đề quan trọng Doanh nghiệp giá cao hay thấp ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng hàng hoá bán (khối lợng hàng hoá tiêu thụ) sau lợi nhuận Doanh nghiệp Vì định giá tiêu thụ Doanh nghiệp cần phải phân tích nhân tố ảnh hởng đến định giá là: -Mục tiêu Doanh nghiệp : Mục tiêu tối đa hoá doanh số hay mở rộng thị phần Mục tiêu lợi nhuận tổng thể tăng trởng hay chiếm lĩnh thị trờng Cạnh tranh, ổn định thị trờng, giảm bớt cạnh tranh -ảnh hởng cung cầu -Chi phí ảnh hởng tới giá bán -ảnh hởng cạnh tranh điều tiết Nhà nớc -ảnh hởng của sản phẩm đến định giá Một định giá có hiệu phải bao quát tính tóan đầy đủ yếu tố đây, tuỳ vào hoàn cảnh mà xem xét nhân tố chủ yếu Trong thực tiễn kinh doanh Doanh nghiệp thòng áp dụng phơng pháp định giá sau: -Định giá sở chi phí -Định giá sở thị trờng -Chiến lợc giá phân biệt Mét sè kü tht kh¸c cịng hay dïng qu¸ trình kinh doanh là: -Giá có số lẻ tạo cảm giác rẻ -Trong quảng cáo gợi ý giá bán lẻ (có thể in sản phẩm) -Hạ giá tạm thời cho số loại hoạt động (chẳng hạn xúc tiến) -Hạ giá theo số lợng bán Quy trình định giá Doanh nghiệp bao gồm bớc sau: Bớc 1: Xác định mục tiêu định giá Bớc 2: Xác định cung cầu hàng hoá thị trờng Bớc 3: Tính toán chi phí Bớc 4: Phân tích giá hàng hoá đối thủ cạnh tranh Bớc 5: Chọn phơng pháp lập giá Bớc 6: Thiết lập giá cuối 1.5>Quảng cáo hoạt động xúc tiến bán Quảng cáo hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hoá dịch vụ Doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm ngày tăng thiện cảm họ sản phẩm hang hoá, dịch vụ Doanh nghiệp Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho hàng hoá đợc đông đảo ngời dân biết đến khác tâm trí họ sản phẩm Doanh nghiệp Doanh nghiệp quảng cáo qua báo trí, đài phát truyền hình, áp phích hay sản phẩm, sở Doanh nghiệp Khoa học ngày phát triển, hàng hoá sản xuất ngày nhiều quảng cáo có vai trò ngày quan trọng Quảng cáo hoạt động xúc tiến bán giúp Doanh nghiệp tăng doanh số bán ra, tăng cờng củng cố vÞ thÕ cđa Doanh nghiƯp gióp Doanh nghiƯp chiÕm lÜnh thị trờng ngăn chặn công đối thủ cạnh tranh có vai trò quan trọng đặc biệt Doanh nghiệp thành lập hoạc tung thị trờng loại sản phẩm Tuy nhiên sử dụng công cụ quảng cáo hoạt động xúc tiến bán cách mức làm tăng chi phí ảnh hởng đến lÃi thu về, quảng cáo sai thực làm lòng tin khách hàng ảnh hởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá Doanh nghiệp Ngoài cần ý đến phản ứng đáp lại đối thủ cạnh tranh tránh tình trạng sáy chiến quảng cáo mà kết mà bên lợi 1.6>Thực bán hàng Bán hàng trình bao gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán, tiến hành bán, công việc tiến hành sau bán 1.6.1>Chuẩn bị bán hàng Là giai đoạn mở đầu nhng quan trọng giai đoạn đòi hỏi Doanh nghiệp phải có chuẩn bị chu đáo cho trình tiêu thụ hàng hoá diễn cách xuôn sẻ tốt Trong giai đoạn này, ngời bán cần phải hiểu biết thị trờng, phải lập luận chứng thể yếu tố tạo thuận lợi khó khăn cho hoạt động bán hàng Luận chứng bán hàng bao gồm: Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp mặt nh: thâm liên kinh doanh công ty, tiến tăm công ty, công nghệ chế tạo mặt hàng phơng thức giới thiệu quảng cáo để khách hàng biết đến Luận chứng mô tả lý mua hàng khách hàng: Công ty phải có nhân viên nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng khách hàng cách chi tiết mà cụ thể để thông qua công ty biết đợc mục đích mua khách từ có phơng hớng chuẩn bị tốt để bán hàng hoá cách tốt Chuẩn bị câu trả lời bác bỏ khách hàng 1.6.2>Tiến hành bán hàng Bán hàng bao gồm pha : tiếp xúc, luận chứng, trả lời bác bỏ khách hàng kết thúc Quá trình bán hàng pha đợc mô tả nh thang Bán hàng thực chất khách hàng nói không đòi hỏi ngời bán hàng phải vơn lên thuyết phục khách hàng với khách hàng leo lên gặp đỉnh thang -Tiếp xúc ngòi bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầm quan trọng đáng kể Ngời bán phải tạo ấn tợng ban đầu tốt đẹp phải tự đặt vào vị trí ngời đối thoại để tìm hiểu nhu cầu khách hàng -Luận chứng: Sau đà bắt đợc nhu cầu họ ngời bán tìm cách thuyết phục khách hàng mua hàng tin thấy có lợi định mua hàng Chứng minh ngời bán hàng để nhu cầu khách hàng thoả mÃn đợc huy -Trả lời bác bỏ khách hàng: Thái độ ngời bán hàng có lời bác bỏ khách hàng việc bán hàng đợc bắt đầu thực khách hàng từ chối mua hàng 10 ... phối tiêu thụ có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ Kênh tiêu thụ đờng hàng hoá từ Doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng Bởi tạo đợc luồng hàng hoá cách hợp lý thông thoáng làm cho tiêu thụ hàng... Tỉnh Nam Định 1.1>Lịch sử hình thành Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định thuộc Sở Thơng mại du lịch Tỉnh Nam Định Trụ sở giao dịch : số 78 Hoàng Văn Thụ , Phờng Phan Đình Phùng Thành phố Nam. .. chuyển bán 1.4 >Định giá tiêu thụ sách hỗ trợ bán hàng Một định kinh doanh quan trọng Doanh nghiệp xác định giá bán hàng hoá (định giá tiêu thụ) Nó trình phức tạp mà Doanh nghiệp phải xác định đợc hai