Đang tải... (xem toàn văn)
tài liệu tham khảo Bài giảng môn quản trị bán hàng
HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Giảng viên: Th.S. Trần Thị Thập Điện thoại/E-mail: thaptt@ptit.edu.vn Bộ môn: Quản trị - Khoa QTKD1 Học kỳ/Năm biên soạn: I/2009 BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1 Trang 2 CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1 Trang 3 NỘI DUNG 1.1. Tổng quan về bán hàng 1.2. Tổng quan về quản trị bán hàng BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1 Trang 4 1.1. Tổng quan về bán hàng 1.1.1. Khái niệm bán hàng 1.1.2. Quá trình phát triển của bán hàng 1.1.3. Các quan niệm về bán hàng 1.1.4. Bản chất vai trò của hoạt động bán hàng 1.1.5. Các loại hình bán hàng trong doanh nghiệp 1.1.6. Nhân viên bán hàng BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1 Trang 5 1.1.1. Khái niệm bán hàng Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá, phục vụ sản xuất và đời sống con người. Xét dưới góc độ của các giao dịch mua bán trực tiếp (bán hàng cá nhân): bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giữa người mua và người bán; trong đó người bán nỗ lực khám phá nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán. BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1 Trang 6 1.1.2. Quá trình phát triển của bán hàng Thời kỳ trước bắt nguồn (trước 1750) Thời kỳ bắt nguồn (1750- 1870) Thời kỳ phát triển nền móng (1870- 1929) Thời kỳ tinh lọc và hình thành (1930 đến nay) BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1 Trang 7 1.1.3. Các quan niệm về bán hàng Là một phạm trù kinh tế Là hành vi thương mại của thương nhân Là một chức năng kinh doanh của doanh nghiệp Là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán. BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1 Trang 8 1.1.4. Bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng Bản chất: • Bán hàng là một hoạt động giao tiếp • Quá trình bán hàng là quá trình chủ động Truyền tin đi Người bán Người bán Người mua Người mua Nhận tin về Hoạt động giao tiếp 2 chiều BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1 Trang 9 Vai trò: • Là khâu cuối cùng của quá trình kinh doanh, đảm bảo quá trình kinh doanh diễn ra bình thường (T-H-T’) • Nhân viên bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng • Là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ. • Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1 Trang 10 1.1.5. Các loại hình bán hàng trong DN Căn cứ vào địa điểm giao hàng… Theo khâu lưu chuyển hàng hoá … Theo phương thức bán… Theo mối quan hệ thanh toán… Các loại hình bán hàng khác… [...]... hàng 1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng 1.2.2 Các chức năng tác nghiệp của quản viên bán hàng 1.2.3 Quản trị viên bán hàng chuyên nghiệp www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S Trần Thị Thập BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1 Trang 16 BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng bao gồm những hoạt động chính... lực bán hàng của công ty • Dự báo bán hàng của công ty www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S Trần Thị Thập BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1 Trang 26 BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 2.4 Xác định các mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng 2.4.1 Mục tiêu bán hàng 2.4.2 Xác định các chỉ tiêu bán hàng www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S Trần Thị Thập BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1 Trang 27 BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG...BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1.6 Nhân viên bán hàng Phân loại nhân viên bán hàng • Các chức danh bán hàng trong xã hội • Phân loại nhân viên bán hàng trong một doanh nghiệp www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S Trần Thị Thập BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1 Trang 11 BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Các chức danh bán hàng trong xã hội: 1 Người bán lẻ 2 Người tạo đơn hàng 3 Người cung... www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S Trần Thị Thập BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1 Trang 14 BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Yêu cầu đối với người bán hàng • Yêu cầu về đạo đức • Yêu cầu về tri thức • Yêu cầu về thể chất • Yêu cầu về tâm lý www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S Trần Thị Thập BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1 Trang 15 BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.2 Tổng quan về quản trị bán hàng 1.2.1 Khái niệm quản trị. .. BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1 Trang 29 BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 2.5 Xác định kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán Phương thức và hình thức bán hàng Chiến lược bán hàng Mục tiêu và chính sách giá Các hoạt động xúc tiến bán hàng Phát triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S Trần Thị Thập BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1 Trang 30 BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG... lượng bán hàng • www.ptit.edu.vn Hoạch định chiến lược của lực lượng bán hàng Đánh giá và đãi ngộ lực lượng bán hàng GIẢNG VIÊN: TH.S Trần Thị Thập BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1 Trang 19 BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.2.3 Quản trị viên bán hàng chuyên nghiệp Con đường nghề nghiệp Thế nào là một quản lý viên bán hàng có hiệu quả ? www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S Trần Thị Thập BỘ MÔN: Quản trị. .. nghiệp của quản trị viên bán hàng Các chức năng quản trị nói chung • Hoạch định • Tổ chức • Lãnh đạo điều hành • Kiểm tra, giám sát www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S Trần Thị Thập BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1 Trang 18 BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Cụ thể hóa thành các nội dung quản trị bán hàng : • • Tuyển chọn lực lượng bán hàng • Huấn luyện lực lượng bán hàng • Bố trí lực lượng bán hàng • Giám... Người bán hàng thương mại 5 Người chào hàng quảng cáo 6 Người chào hàng của những doanh nghiệp dịch vụ 7 Người chào hàng những mặt hàng chuyên dụng www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S Trần Thị Thập BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1 Trang 12 BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Các loại nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp Chức năng bán hàng N/v bán hàng theo ý KH N/v tạo nhu cầu mua N/v tìm kiếm KH N/v bán hàng. .. chỉ tiêu bán hàng 2.5 Xác định kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng 2.6 Tổ chức và thực hiện kế hoạch bán hàng 2.7 Kiểm tra đánh giá việc thực hiện kế hoạch bán hàng 2.8 Các công cụ hỗ trợ lập kế hoạch bán hàng www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S Trần Thị Thập BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1 Trang 22 BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 2.1 Các dạng kế hoạch bán hàng của DN Kế hoạch bán hàng là văn... trị - Khoa QTKD1 Trang 20 BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHƯƠNG 2 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S Trần Thị Thập BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1 Trang 21 BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG NỘI DUNG 2.1 Các dạng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 2.2 Nghiên cứu nhiệm vụ, mục tiêu của doanh nghiệp 2.3 Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực bán của doanh nghiệp 2.4 . về bán hàng 1.2. Tổng quan về quản trị bán hàng BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập BỘ MÔN: Quản trị. QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1 Trang