THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI MARKETING MỤC TIÊU Ở CÔNG TY TNHH NN MTV DỆT 19-5 HÀ NỘI.DOC

THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI MARKETING MỤC TIÊU Ở CÔNG TY TNHH NN MTV DỆT 19-5 HÀ NỘI.

Chơng II

Thực trạng triển khai Marketing mục tiêu ởcông ty TNHH NN MTV Dệt 19-5 Hà Nội

II.I Khái quát chung về công ty TNHH NN MTV Dệt 19-5 HNII.I.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

II.I.1.1 Thông tin chung về công ty

Tên đầy đủ tiếng Việt : Công ty TNHH Nhà nớc một thành viên Dệt 19/5 Hà nội.

Tên giao dịch tiếng Việt : Công ty Dệt 19/5 Hà nội.

Tên giao dịch quốc tế : Hà nội May 19 Textile Company.

Công ty dệt 19-5 Hà Nội đợc thành lập năm 1959, là doanh nghiệp Nhà nớc trực thuộc sở công nghiệp Hà Nội Cho đến nay, công ty đã trải qua 45 năm tồn tại và phát triển cùng với những thay đổi không ngừng về mọi mặt của đất nớc.

Tiền thân của công ty là một đơn vị đợc hợp nhất từ một số cơ sở t nhân sau: Việt Thắng, Hoà Bình, Tây Hồ Ngày đầu thành lập, công ty đợc thành phố công nhận là xí nghiệp quốc doanh và mang tên xí nghiệp dệt 8/5, có trụ sở đặt tại số 4 ngõ 1 Hàng Chuối- Hà Nội Nhiệm vụ của xí nghiệp lúc bấy giờ là làm gia công theo chỉ tiêu của nhà nớc, phục vụ công cuộc xây dựng Chủ nghĩa xã hội của đất n-ớc Sản phẩm chính của xí nghiệp là bít tất và các loại vải nh: vải kaki, phin kẻ,

15% Các sản phẩm chủ yếu đợc tiêu thụ bởi Bộ Quốc Phòng, may bảo hộ lao động Tuy nhiên, dây chuyền, máy móc thiết bị sản xuất khi ấy của xí nghiệp còn hết sức lạc hậu, quy mô nhỏ làm ảnh hởng tới năng suất lao động, chất lợng sản phẩm, và môi trờng sinh thái.

Năm 1964, đất nớc có chiến tranh, xí nghiệp chuyển sang sản xuất thời chiến theo chủ trơng của Đảng : "Vừa sản xuất, vừa chiến đấu" Cũng vào thời gian này xí nghiệp đợc nhà nớc đầu t thêm 50 máy dệt của Trung quốc đa vào sản xuất.

Năm 1967, thành phố quyết định tách bộ phận dệt bít tất của xí nghiệp thành xí nghiệp dệt kim Hà Nội, do vậy sau đó nhiệm vụ chính của xí nghiệp Dệt 8/5 chủ yếu là dệt vải bạt các loại.

Xí nghiệp Dệt 8/5 đổi tên thành Xí nghiệp Dệt bạt Hà Nội Thời kỳ này xí nghiệp vẫn nằm trong sự bao cấp của Nhà nớc, sản xuất và tiêu thụ hàng hoá một cách ổn định cung cấp vải cho bộ đội và các nghành kinh tế khác.

Vào đầu năm 1980, xí nghiệp đợc phê duyệt luận chứng kinh tế kỹ thuật xây dựng cơ sở mới ở Nhân Chính-Thanh Xuân-Hà Nội và cũng là cơ sở chính của công ty hiện nay Khu vực này có tổng diện tích mặt bằng là 4,5 ha, quá trình xây dựng cơ bản kéo dài từ năm 1981 đễn năm 1985 thì hoàn thành và đi vào hoạt động Thời gian này xí nghiệp đã đầu t thêm 100 máy Dệt UTAS của Tiệp Khắc, số lợng cán bộ công nhân viên của xí nghiệp cũng tăng lên nhằm đáp ứng nhu cầu tăng lên của thị trờng vải bạt Hàng năm để phục vụ sản xuất 1,5 triệu mét vải các loại, nhu cầu sợi bông của xí nghiệp cũng lên tới 500 tấn sợi các loại.

Năm 1983, do đòi hỏi của nghành mà xí nghiệp đã đổi tên thành nhà máy dệt 19/5

Tính đến năm 1988 tổng số máy dệt đã đa vào sử dụng thực tế là 209 máy và số công nhân đã tăng lên 1256 ngời.

Đại hội Đảng lần thứ VI - tháng 12/1986 đã quyết định chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trờng có sự điều tiết của Nhà nớc theo định hớng Xã Hội Chủ Nghĩa Khi này các doanh nghiệp phải thực hiện chế độ hoạch toán độc lập, tự chủ về tài chính, hoạt động sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trờng, đồng thời thực hiện một số nghĩa vụ với Nhà nớc Sự thay đổi này đã khiến cho một số doanh nghiệp Nhà nớc không thích nghi đợc và dẫn đến sụp đổ Trong sự sàng lọc khắt khe của thị tr ờng nhà máy Dệt 19/5 vẫn đứng vững và phát triển cho tới nay.

Thành công đạt đợc nh vậy là nhờ ban lãnh đạo nhà máy đã luôn chú trọng cải tiến hoạt động kinh doanh: trả lơng khoán cho từng phân xởng đến ngời lao động, tinh giảm dần bộ máy quản lý và lực lợng công nhân sản xuất, tiến tới duy trì và sử dụng một đội ngũ công nhân có kiến thức, trình độ tay nghề cao Ban lãnh đạo nhà máy đã thực hiện đa dạng hoá mặt hàng và chủ động tìm kiếm khách hàng mới Nhờ đó, doanh thu bán hàng đã tăng gấp đôi trong hai năm 1991 và 1992: từ 6,24 tỷ(1991) đến 12,83 tỷ(1992).

Năm 1992 xí nghiệp đã góp vốn liên doanh với một công ty của Singapore Xí nghiệp đã cắt một phần đất ở Nhân Chính đa vào liên doanh, chuyển toàn bộ dây truyền sản xuất dệt kim và hơn nửa số lao động sang liên doanh Công ty góp vốn hơn 20%, phía nớc ngoài góp 80% vốn.

Năm 1993, theo Quyết định số 2555/QĐ-UB ngày 08/7/1993 của UBND Thành phố Hà nội, Nhà máy Dệt 19/5 Hà nội đợc đổi tên thành Công Ty Dệt 19/5 Hà Nội, thực hiện mở rộng hoạt động sản xuất, nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu thị trờng Công ty đã thực hiện đầu t mới hai máy se nặng đa vào sản xuất các loại vải bạt dày (500g/1m2) và những lô hàng đầu tiên đã đợc ký hợp đồng với khối lợng 80.000m Thị trờng đợc mở rộng, công ty ngày càng có thêm nhiều bạn hàng mới, công nhân viên thì có việc làm ổn định hơn Kết quả đáng kể là doanh thu năm đó của công ty lên tới 15,71 tỷ.

Năm 1994, Nhà nớc cấp cho Công ty gần 1,7 tỷ đồng bổ sung vào nguồn vốn ngắn hạn Năm 1998, công ty đã đầu t thêm một dây truyền sợi gồm 2 máy chải, 2 máy ghép, 1 máy sợi thô, 4 máy sợi con với giá trị gần 4 tỷ đồng.

Tháng 6/2000, công ty đã đợc tổ chức quốc tế QMS của Australia cấp chứng chỉ ISO 9002.

Theo định hớng chung của Chính phủ, ngày 22/8/2005 theo Quyết định số 132/2005/QĐ-UB của UBND Thành phố Hà nội, Công ty Dệt 19/5 Hà nội chuyển đổi thành Công ty TNHH Nhà nớc một thành viên Dệt 19/5 Hà nội Bắt đầu từ ngày 01 tháng 9 năm 2005 Công ty chính thức thực hiện Quyết định, chuyển đổi thành Công ty TNHH Nhà nớc một thành viên Dệt 19/5 Hà nội.

Qua 45 năm xây dựng và trởng thành, công ty đã không ngừng phấn đấu nâng cao năng lực sản xuất và kinh doanh của mình để ngày càng có sự đáp ứng tốt hơn với sự phát triển nhu cầu thị trờng Đến nay, công ty đã trở thành một trong những đơn vị đầu đàn trong lĩnh vực dệt may, chuyên cung cấp vải, sợi các loại phục vụ

cho ngành dệt may, da giầy và các sản phẩm may mặc xuất khẩu sang thị tr ờng Mỹ và EU.

II.I.2 Ngành nghề kinh doanh và chức năng, nhiệm vụ của công ty

II.I.2.1 Ngành nghề kinh doanh

Theo Giấy chứng nhận ĐKKD số 108747 do trọng tài kinh tế thành phố Hà Nội cấp ngày 28/7/1993, ngành nghề kinh doanh của công ty gồm:

- Hàng dệt thoi - Hàng dệt kim

- Mở cửa hàng dịch vụ giặt là, tẩy hấp phục vụ nhu cầu thị trờng - Sản xuất kinh doanh các sản phẩm bông vải sợi, may mặc và giầy dép các loại Xuất khẩu các sản phẩm của công ty và sản phẩm liên doanh liên kết Nhập khẩu thiết bị, máy móc, vật t nguyên liệu phục vụ cho nhu cầu sản xuất của công ty và thị trờng.

- Công ty đợc liên doanh, liên kết với các đơn vị kinh tế trong và ngoài nớc, làm đại lý, đại diện, văn phòng, xây dựng công nghiệp, xây dựng dân dụng.

- Sản xuất và mua bán máy móc, thiết bị điện, điện tử, điện lạnh, tin học, thiết bị viễn thông Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá Đào tạo công nhân phục vụ các ngành dệt, sợi, nhuộm, thêu, may, tin học, công nghệ thông tin Cho thuê nhà, xởng, văn phòng, kho tàng và máy móc, thiết bị Vận tải hàng hoá.

- Dịch vụ thơng mại, dịch vụ uỷ thác xuất nhập khẩu, khai thuê hải quan.

II.I.2.2 Chức năng, nhiệm vụ hiện tại của công ty

a, Chức năng

Công ty Dệt 19-5 là một doanh nghiệp Nhà nớc có chức năng bảo toàn và phát triển vốn của mình, cùng với các doanh nghiệp khác thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội mà Nhà nớc giao cho, đảm bảo công ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên, thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập tự chủ và tự chịu trách nhiệm trớc các quyết định của mình Trong đó, chức năng chính của công ty là tổ chức sản xuất, kinh doanh và cung ứng các sản phẩm, dịch vụ một cách có hiệu quả Ngành sản xuất kinh doanh chính của công ty là sản xuất vải, sợi, may, thêu các loại; trong đó sản phẩm chủ yếu là vải, sợi cung cấp cho ngành dệt may và da giày.

b, Nhiệm vụ

Nhiệm vụ của công ty trong những giai đoạn khác nhau là không giống nhau Trong thời kỳ đất nớc có chiến tranh nhiệm vụ của công ty là vừa sản xuất vừa chiến đấu Khi kết thúc chiến tranh nhiệm vụ chính của công ty là sản xuất ra sản phẩm nhằm phục vụ nhu cầu của xã hội lúc bấy giờ, đồng thời đóng góp cho công cuộc xây dựng đất nớc Hiện nay, cùng với sự chuyển đổi nền kinh tế sang kinh tế thị trờng định hớng xã hội chủ nghĩa và sự hội nhập kinh tế với khu vực và thế giới của đất nớc, nhiệm vụ của công ty đã có sự thay đổi lớn, phù hợp và linh hoạt hơn với nhu cầu thị trờng Những nhiệm vụ cụ thể là:

 Kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký.

 Xây dựng chiến lợc phát triển, kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp với chức năng, điều kiện cụ thể của Công ty và nhu cầu của thị trờng.

 Luôn tuân thủ đúng chế độ, chính sách của Nhà nớc Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với Nhà nớc.

II.I.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty

II.I.3.1 Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý của công ty

Là một doanh nghiệp 100% vốn Nhà nớc, công ty TNHH Nhà nớc Một thành viên Dệt 19/5 Hà Nội tổ chức quản lý theo mô hình trực tuyến, tuân thủ các quy định về chế độ quản lý của Nhà nớc.

* Ban lãnh đạo Công ty:

+ Chủ tịch Công ty kiêm Tổng Giám đốc : 01 Đ/C - Thực hiện chức năng quản lý công ty và chịu trách nhiệm trớc chủ sở hữu công ty và pháp luật về sự phát triển của Công ty theo mục tiêu ngành nghề đợc giao.

+ Các phó Tổng Giám đốc : 03 Đ/C- Giúp Tổng Giám đốc điều hành một hoặc một số lĩnh vực hoạt động của Công ty theo sự phân công của Tổng Giám đốc Phó Tổng Giám đốc chịu trách nhiệm trớc Tổng Giám đốc công ty và pháp luật về nhiệm vụ đợc phân công.

+ Kế toán trởng : 01 Đ/C

* Các phòng nghiệp vụ của Công ty : 8 phòng

+ Phòng kế hoạch thị tr ờng :

- Dới sự chỉ đạo trực tiếp của Phó Tổng Gám đốc phụ trách kinh doanh, phòng có chức năng tham mu và chịu trách nhiệm trớc Tổng Giám đốc trong

việc lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm, phát triển thị trờng, điều độ sản xuất đảm bảo hiệu quả kinh tế.

- Tổ chức, theo dõi và thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm Tìm hiểu thị hiếu, nhu cầu khách hàng để đa ra các kế hoạch sản xuất, chiến lợc thu hút khách hàng và mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm.

+ Phòng Tổ chức lao động:

- Triển khai công tác quản lý tiền lơng, thu nhập, công tác phát triển nguồn nhân lực, công tác tổ chức cán bộ và công tác pháp luật trong toàn công ty.

- Lập kế hoạch và tổ chức triển khai thực hiện giải quyết các chế độ chính sách của Nhà nớc và công ty có liên quan đến ngời lao động.

+ Phòng Đầu t phát triển :

Thực hiện các dự án đầu t xây dựng, mua sắm máy móc thiết bị trong toàn công ty.

+ Phòng Tài vụ :

- Quản lý tài chính, hạch toán kế toán trong toàn công ty.

- Tổ chức triển khai các quy định của Nhà nớc về kế toán thống kê, quản lý các đối tợng tài chính theo đúng quy định của pháp luật và quy chế tài chính của công ty.

+ Phòng Quản lý chất l ợng :

- Thờng trực công tác ISO toàn công ty.

- Tổ chức, thực hiện công tác kiểm tra chất lợng vật t, bán thành phẩm đầu vào, các chi tiết sản phẩm, thành phẩm trong quá trình sản xuất.

+ Phòng Hành chính tổng hợp :

- Thực hiện nghiệp vụ hành chính, quản lý đất đai, nhà xởng, phơng tiện vận tải và cung cấp thiết bị văn phòng toàn công ty.

+ Phòng Vật t :

- Quản lý vật t, nguyên nhiên liệu, thành phẩm và bán thành phẩm trong toàn công ty.

- Xây dựng kế hoạch cân đối nhu cầu vật t, nguyên, nhiên vật liệu, bảo đảm cung ứng, cấp phát, hạch toán kịp thời đúng tiến độ theo yêu cầu kế hoạch sản xuất kinh doanh.

+ Phòng Kỹ thuật :

- Quản lý kỹ thuật, máy móc thiết bị và định hớng phát triển khoa học, kỹ thuật trớc mắt cũng nh lâu dài của công ty.

- Thiết kế, chế thử sản phẩm mới theo kế hoạch của công ty; thực hiện công tác điều độ sản xuất của công ty.

* Các nhà máy sản xuất : 4 Nhà máy

Thực hiện sản xuất theo kế hoạch của Công ty đảm bảo đủ số lợng, đúng chất lợng Phối hợp với các đơn vị có liên quan trong Công ty để quản lý sản xuất, quản lý lao động, quản lý máy móc thiết bị tại Công ty.

+ Nhà máy sợi Hà nội + Nhà máy may thêu Hà nội

* Các chi nhánh :

Thực hiện quản lý các hoạt động của Chi nhánh trên cơ sở uỷ quyền của Tổng Giám đốc và theo quy chế hoạt động cụ thể.

+ Chi nhánh Công ty tại Hà Nam.

+ Chi nhánh Công ty tại Thành phố Hồ Chí Minh.

* Các đơn vị liên doanh, liên kết : 3 đơn vị

Thực hiện hợp tác, giúp đỡ Công ty trong lĩnh vực sản xuất, thị trờng, đầu t phát triển

+ Công ty liên doanh Norfolk- Hatexco: Số 203 Nguyễn Huy Tởng, Thanh Xuân, Hà nội.

+ Công ty TNHH tập đoàn sản xuất hàng dệt may 19/5 Hà nội: Số 157 Nguyễn Tuân, Thanh Xuân, Hà nội.

+ Liên kết sản xuất với Công ty nhuộm Trung Th.

II.I.3.2 Mô hình cơ cấu tổ chức bộ máy công ty

II.I.4 Các nguồn lực nội tại của công ty

II.I.4.1 Cơ sở vật chất kỹ thuật và công nghệ sản xuất kinh doanh

a, Tình hình máy móc thiết bị và công nghệ.

Hiện nay, Công ty có các dây chuyền sản xuất sau:

 Dây chuyền kéo sợi công suất 1.600 tấn/năm của Trung Quốc đợc đầu t từ năm 2000 tại nhà máy sợi Hà Nội.

 Dây truyền sản xuất vải bạt các loại với máy móc cũ, cha đợc cải tiến nhiều, chủ yếu của Trung Quốc, Tiệp Khắc, có năng lực sản xuất 2.4 triệu m2 vải/năm.

 Một dây chuyền dệt vải hiện đại gồm 42 máy dệt Picanol sản xuất năm 2005 nhập từ Bỉ với công suất 3.7 triệu m2 vải/năm.

 Dây chuyền thêu: gồm 10 máy thêu 15 đầu và 2 máy thêu 6 đầu của Nhật Bản, với công suất 5 triệu mũi/máy/ngày.

 Một dây chuyền may với 200 máy may công suất 700.000 sản phẩm/năm  Ngoài ra, Công ty còn có phòng thí nghiệm cơ, lý, hoá với trang thiết bị đồng bộ, hiện đại đủ khả năng kiểm tra từng công đoạn sản phẩm sợi.

Nhìn chung, công ty đã có sự đầu t đổi mới trang thiết bị cho các nhà máy, đặc

biệt là nhà máy dệt Hà Nam, nhà máy may-thêu Tuy nhiên, dây truyền dệt vải bạt tại nhà máy dệt Hà Nội lại cha đợc đầu t xứng đáng, máy móc thiết bị cũ đã qua nhiều năm sử dụng dẫn đến tình trạng năng suất thấp, tiêu hao nhiều nhiên liệu làm cho giá thành sản phẩm cao.

b, Đất đai, nhà xởng của Công ty ( tính đến 31/12/2004)

Hiện nay, Công ty đang sử dụng và quản lý tổng cộng 151.453,4 m2 đất, bao

 Cơ sở 4 tại Khu công nghiệp Đồng Văn – tỉnh Hà Nam có tổng diện tích là 100.657 m2 Tháng 7/2005 đã có một nhà máy dệt vải chất lợng cao đi vào sản xuất tại Khu công nghiệp này theo hợp đồng thuê đất số 832/hđtđ ngày 23/12/2004.

Có thể nhận thấy rằng công ty có một thế mạnh lớn về diện tích đất đai, nhà x-ởng, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc đảm bảo công tác sản xuất kinh doanh.

II.I.4.2 Nguồn nhân lực

Trớc năm 1989, trong thời kỳ bao cấp tổng số lao động của Công ty lên đến trên 1.000 lao động Do nhu cầu tinh giảm lao động gián tiếp và cùng với quá trình tổ chức sắp xếp lại lao động ở các phân xởng sản xuất, nên tổng số lao động trong từng năm, từng thời kỳ có sự thay đổi nhng thờng dao động trên dới 400 lao động.

Hiện nay tổng số CBCNV trong Công ty là 812 ngời, cũng nh doanh nghiệp Dệt - May Việt Nam nói chung, lao động của Công ty chủ yếu là nữ (chiếm ~ 80% tổng số lao động toàn Công ty) Trong các khâu sản xuất chính hầu hết là nữ, nam giới chỉ tập trung ở các bộ phận sửa chữa, bảo vệ, hành chính đây là một nét đặc thù lao động ở các ngành dệt may bởi vì ngành nghề này đòi hỏi ngời lao động phải có tính kiên nhẫn, cần cù chịu khó, do đó lao động chủ yếu là nữ

Tỷ lệ lao động có bằng cấp tại Công ty nh sau: số ngời có trình độ đại học và

CBCNV Công ty đều có đủ năng lực đảm nhận các công việc của mình, cùng nhau xây dựng Công ty ngày càng phát triển.

Do là một doanh nghiệp Dệt cho nên lao động ở Công ty có một số đặc điểm sau:

- Tay nghề của ngời thợ yêu cầu phải cao và thuần thục.

- Đòi hỏi ngời thợ phải trẻ khoẻ, tinh nhanh và thuần thục quan sát và thực hiện các thao tác.

- Lao động có đặc thù bị đào thải nhanh khỏi quá trình sản xuất – dẫn đến một vấn đề tổ chức bố trí sản xuất cho những lao động đến độ tuổi không còn phù hợp với công nghệ dệt và xã hội cần phải có chế độ giải quyết về hu sớm cho công nhân dệt.

- Có sự mâu thuẫn giữa trình độ tay nghề và tuổi tác: Mọi công việc nói chung đều yêu cầu bậc thợ từ bậc 3 trở lên trong khi đó độ tuổi làm việc có hiệu quả nhất là 25 đến 35 tuổi do vậy với những ngời thợ có độ tuổi từ 40 tuổi trở lên có bậc thợ cao nhng hiệu quả sản xuất lại không cao.

Nhìn vào bảng so sánh tình hình tài chính của công ty trong hai năm vừa qua ta thấy năm 2005 giá trị tổng tài sản của công ty so với năm 2004 đã tăng lên đáng kể (~29,55 tỷ đồng) Giá trị tăng thêm này nằm chủ yếu ở chỉ tiêu tài sản cố định và đầu t dài hạn Vì trong năm 2005, công ty đã chi cho đầu t xây dựng cơ bản ở khu công nghiệp Đồng Văn - Hà Nam với tổng số vốn đầu t là: 28,5 tỷ Tổng tài sản lu động và đầu t ngắn hạn khá lớn và cũng tăng lên khoảng 1 tỷ so với năm 2004 cho thấy khả năng đảm bảo lu chuyển tiền tệ trong công ty và khả năng đảm bảo thanh toán của công ty khi cần thiết.

Nguồn vốn của công ty trong năm 2005 qua đó cũng tăng với một con số tơng ứng Trong đó, công ty đã vay dài hạn cho đầu t xây dựng cơ bản ở trên là 18,790 tỷ đồng, còn lại là các khoản phải trả khác khiến cho nợ phải trả của công ty lên tới tận con số 19,8 tỷ đồng Trong năm 2005 hoạt động kinh doanh của công ty cũng khá hiệu quả Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty đạt 105 tỷ đã đóng góp vào chỉ tiêu nguồn vốn kinh doanh làm tăng nguồn vốn chủ sở hữu của công ty lên 9,7 tỷ đồng So với nợ phải trả thì nguồn vốn chủ sở hữu của công ty chỉ chiếm 48,9 % Tỷ lệ này có thể sẽ gây ra những rủi ro tài chính cho công ty nếu hoạt động kinh doanh không hiệu quả.

Nhìn chung, cơ cấu tài sản nguồn vốn của công ty trong năm qua cho thấy tình hình tài chính của công ty tơng đối khả quan.

II.I.4.4 Tài sản vô hình

Để đứng vững trên thị trờng và sức ép của hội nhập, công ty đã xây dựng chiến lợc phát triển cụ thể, khoa học cho từng giai đoạn Đặc biệt, công ty đã mạnh dạn áp dụng các hệ thống quản lý chất lợng tiên tiến trên thế giới, nh: ISO 9001-2000, ISO 14000, TQM, SA 8000 và hệ thống tích hợp các hệ thống quản lý chất lợng Trong tuyên bố chính sách chất lợng, công ty đã cam kết cung cấp những sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng, liên tục cải tiến mẫu mã, đổi mới sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trờng Nhờ đó, thơng hiệu HATEXCO dần khẳng định đợc vị thế trên thị trờng trong nớc và quốc tế.

II.I.5 Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

BH 2.3 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty năm 2002 - 2003

Năm 2003, kết quả kinh doanh của công ty đã phát triển hơn so với năm 2002 Cụ thể là giá trị sản xuất công nghiệp đã tăng 123%, doanh thu bán hàng tăng 113,8% Trong đó, thu nhập doanh nghiệp có sự tăng đột biến là vì công ty đợc phép xây dựng một lô nhà bán cho CBCNV nên có thu nhập bất thờng Đóng góp của công ty cho ngân sách Nhà nớc vì thế cũng tăng lên Thu nhập bình quân của ngời lao động theo đó cũng đợc cải thiện.

Đến năm 2004, giá trị sản xuất công nghiệp và doanh thu vẫn tiếp tục tăng Trong đó, tốc độ tăng của doanh thu nhanh hơn so với tốc độ tăng của giá trị sản xuất công nghiệp Kim ngạch xuất khẩu của công ty lúc này có tốc độ tăng mạnh mẽ hơn cả Đóng góp của công ty vào ngân sách Nhà nớc cũng tăng 228,9% Tuy nhiên, thu nhập doanh nghiệp lại giảm mạnh xuống vì năm 2004 công ty không còn có thu nhập bất thờng nh năm 2003 Số lợng lao động cũng giảm xuống vì công ty đã quyết định cắt giảm một số lao động d thừa do đó mà thu nhập bình quân của

Các chỉ tiêu trong năm 2005 cũng cho thấy hiệu quả sản xuất kinh doanh ngày càng tăng của công ty Giá trị sản xuất công nghiệp lúc này tăng cao (135,5%) so với năm 2004 Doanh thu, kim ngạch xuất khẩu, thu nhập doanh nghiệp vẫn tiếp tục tăng Tuy nhiên, đóng góp của công ty vào ngân sách Nhà nớc lại giảm xuống chỉ

Nhìn vào bảng sản lợng sản xuất qua các năm ta thấy trong năm 2002 công ty mới chỉ sản xuất kinh doanh vải, sợi nhng đến năm 2003, 2004 công ty đã mạnh dạn phát triển sản xuất, đầu t thêm dây truyền may, thêu và đã cho những kết quả khả quan

Tuy nhiên, trong khi các sản phẩm sợi, may, thêu tăng dần qua các năm thì sản lợng vải sản xuất ra lại có xu hớng tăng giảm không đồng đều Điều này xuất phát từ sự biến động của nhu cầu thị trờng Khách hàng của công ty chủ yếu là các công ty sản xuất giầy vải Trong những năm qua thị trờng giầy vải suy yếu đã làm cho nhu cầu về vải phục vụ cho ngành này giảm sút Sản lợng vải sản xuất kinh doanh của công ty theo đó cũng bị ảnh hởng.

II.II Phân tích thực trạng triển khai Marketing mục tiêucủa công ty TNHH NN MTV Dệt 19-5 HN

II.II.1 Đặc điểm thị trờng ngành hàng kinh doanh (còn sơ sài)

Ngành Dệt Việt Nam đã có lịch sử hình thành và phát triển rất lâu đời Từ hàng nghìn năm nay, ngời Việt đã biết trồng bông dệt vải làm nguyên liệu cho ngành May mặc và một phần cho ngành Da Giầy Hai ngành này có đặc điểm không giống nhau do đó mà sản phẩm vải làm ra phục vụ cho hai ngành này cũng đợc chia làm hai tuyến riêng biệt: một là vải bạt dùng để may giầy vải trong ngành Da Giầy; hai là vải cao cấp dùng trong ngành May mặc Hiện nay, công ty Dệt 19/5 Hà Nội sản xuất cả hai loại vải này nhng mạnh hơn về mặt hàng vải bạt.

Trong những năm gần đây ngành Dệt đã có những bớc tiến đáng kể, thế nhng việc sản xuất nguyên liệu lại cha đợc chú trọng đúng mức Xơ bông là nguồn nguyên liệu chính cho ngành này nhng đến nay vẫn chỉ tồn tại dới dạng tiềm năng Các doanh nghiệp Dệt hầu nh vẫn phải nhập khẩu nguyên liệu từ nớc ngoài (90%) Bông trồng trong nớc tuy có khởi sắc trong mấy năm gần đây, nhng mới chỉ đáp ứng đợc khoảng 10% nhu cầu của ngành.

Cùng với tiến trình hội nhập nền kinh tế khu vực và thế giới, sự cạnh tranh trong ngành diễn ra cũng hết sức đa dạng và khốc liệt Đặc biệt, khi Việt Nam gia nhập WTO, cơ hội cho ngành không ít mà đe doạ từ phía các đối thủ cạnh tranh quốc tế cũng không nhỏ Các doanh nghiệp Dệt Việt Nam sẽ phải đối mặt nhiều hơn với các công ty kinh doanh quốc tế từ phía Trung Quốc khi các công ty này đang có lợi thế rất lớn về giá cả và mẫu mã.

II.II.2 Phân tích thực trạng Marketing mục tiêu của công ty

II.II.2.1 Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của công ty

 Các yếu tố vĩ mô:

 Khí hậu, thời tiết:

Công ty Dệt 19/5 HN thực hiện sản xuất theo một chu trình khép kín: Tức là bắt đầu từ nguyên liệu đầu vào là xơ bông, đợc đa vào nhà máy sợi Hà Nội để sản xuất ra những cọc sợi Tiếp đó, cọc sợi đợc đa đến nhà máy Dệt để tiến hành dệt vải Trong một chu trình sản xuất nh vậy, khí hậu và thời tiết luôn luôn có ảnh hởng không nhỏ đến nguyên liệu, bán thành phẩm và thành phẩm của công ty Đặc biệt khi nguồn nguyên liệu sử dụng cho quá trình sản xuất của công ty hoàn toàn phải

nhập khẩu Công ty thờng xuyên phải dự trữ một lợng bông nhất định trong kho để sẵn sàng đáp ứng những đột biến của nhu cầu Thời tiết có thể sẽ làm giảm đi chất l-ợng bông khi nó còn đang nằm trong quá trình dự trữ, kết quả là chất ll-ợng sản phẩm cuối cùng của quá trình sản xuất không đợc nh mong muốn.

 Khả năng cung ứng lao động của xã hội:

Khả năng cung ứng lao động của xã hội cũng ảnh hởng không nhỏ đến kết quả hoạt động sản xuất của công ty Do những đặc điểm riêng biệt của ngành mà lao động đợc sử dụng trong các nhà máy đa phần là nữ, đòi hỏi sự khéo léo, tính dẻo dai, kiên nhẫn trong quá trình làm việc Lao động nam thờng đợc bố trí đảm nhận các công việc nặng nhọc và khu vực có ảnh hởng độc hại của hoá chất, các công việc vận chuyển máy móc, sữa chữa cơ khí Họ đều phải là những ngời thợ có tuổi đời trẻ, khoẻ mà trình độ tay nghề cao thì mới đảm bảo thực hiện tốt các yêu cầu về kỹ thuật theo đặc trng của ngành Dệt Có nh vậy mới có thể nâng cao hiệu quả sản xuất của các nhà máy, làm tăng chất lợng sản phẩm.

 Sự hỗ trợ, khuyến khích phát triển của chính phủ:

Ngành Dệt may và Da giầy hiện nay đang là ngành kinh tế mũi nhọn của đất n-ớc, đóng vai trò "không thể thiếu" trong đời sống kinh tế - xã hội Ngành đợc Nhà nớc ta quan tâm và u tiên phát triển rất nhiều Là một công ty 100% vốn Nhà nớc, lại hoạt động trong lĩnh vực Dệt may, công ty Dệt 19/5 HN nhận đợc khá nhiều sự u đãi của Nhà nớc về việc sử dụng vốn, đất đai, lao động, tạo điều kiện hết sức thuận lợi cho công ty trong quá trình sản xuất kinh doanh so với các doanh nghiệp thông thờng khác.

 Sự phát triển của nền kinh tế đất nớc:

Cùng với sự lớn mạnh của nền kinh tế đất nớc đã kéo theo sự hình thành và phát triển của một loạt các loại hình dịch vụ nh ngân hàng, bảo hiểm, vận tải, y tế góp phần hỗ trợ các doanh nghiệp nói chung, công ty Dệt 19/5 nói riêng những thuận lợi trong thanh toán (nguyên liệu, tiền hàng), giao dịch và vận chuyển

Đồng thời, khi kinh tế phát triển Việt Nam sẽ ngày càng khẳng định hơn vị thế của mình trên trờng quốc tế, các doanh nghiệp Việt Nam qua đó cũng sẽ có nhiều hơn những cơ hội mở rộng thị trờng ra nớc ngoài và có quyền thơng lợng nhiều hơn trong giao dịch quốc tế Đặc biệt tới đây, khi Việt Nam gia nhập WTO sẽ là một b-ớc ngoặt lớn cho sự phát triển của ngành Dệt may và Da giầy.

 Sự phát triển của công nghệ:

Là một doanh nghiệp sản xuất hoạt động trong lĩnh vực Dệt may, công ty sử dụng một số lợng lớn các máy móc thiết bị nh: máy cung bông, máy chải, máy ghép, máy sợi thô, sợi con, máy OE, máy đậu, máy se, máy dệt kiếm, máy dệt khổ rộng, nồi hơi, Sự hiện đại của hệ thống máy móc thiết bị quyết định khá lớn đến chất lợng sản phẩm cuối cùng của các nhà máy Ngày nay với sự phát triển của khoa học công nghệ trên thế giới, máy móc thiết bị dùng cho ngành Dệt cũng đợc cải tiến nhiều và hết sức đa dạng Nó có thể sẽ làm cho các công ty sản xuất sử dụng nhiều đến máy móc thiết bị nh công ty Dệt 19/5 HN trở nên lạc hậu nếu không bắt kịp với tốc độ phát triển của công nghệ.

 Các yếu tố vi mô:

 Khách hàng:

Khách hàng là nhân tố ảnh hởng vô cùng quan trọng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ một công ty kinh doanh nào Nó quyết định sản phẩm của công ty có tiêu thụ đợc hay không, công ty có thể tiếp tục kinh doanh hay buộc phải chấm dứt hoạt động kinh doanh Đối với công ty Dệt 19/5 Hà Nội thì khách hàng lớn chủ yếu thuộc ngành Da giầy và Quân đội Các khách hàng này hầu nh đều thuộc sở hữu Nhà nớc, do đó các hoạt động trao đổi mua bán diễn ra đều hết sức thuận lợi Đây cũng là những khách hàng trung thành của công ty trong nhiều năm hoạt động sản xuất kinh doanh Sức mua của họ cũng tơng đối ổn định qua các năm Tuy nhiên, một lợng không ít các khách hàng nhỏ lẻ thuộc các thành phần kinh tế khác nhau, đóng góp 20% doanh thu của công ty lại có sức mua không đồng đều, thiếu ổn định, cũng làm ảnh hởng đến nguồn thu nhập thờng xuyên của công ty

 Đối thủ cạnh tranh:

Hiện nay, các đối thủ cạnh tranh của công ty trên thị trờng vải bạt có thể kể tới là công ty Dệt vải công nghiệp Hà Nội, công ty bông vải sợi Việt Nam, các công ty thơng mại nhập khẩu vải từ nớc ngoài vào bán cho thị trờng Việt Nam, Trong đó, đáng e ngại nhất là các công ty thơng mại nhập khẩu vải từ Trung Quốc và các nớc trong khu vực ASEAN Sản phẩm vải nhập khẩu từ các nớc này có chủng loại hết sức đa dạng mà giá cả lại rẻ Do đó đã thu hút một lợng không nhỏ khách hàng vải trên thị trờng Việt Nam, làm ảnh hởng đến thị phần của công ty trên thị trờng.

Đối với thị trờng vải cao cấp, công ty là ngời đi sau nên gặp phải những đối thủ cạnh tranh tầm cỡ đã hoạt động lâu năm trên thị trờng này nh: Công ty TNHH Choong Nam VN, Công ty TNHH Pangrim Yooochang, Công ty Dệt Phong Phú, Dệt Vĩnh Phú, Dệt Thành Công, Dệt Thắng Lợi Họ đều là những công ty có lực

l-ợng sản xuất hết sức hùng hậu và đang có uy tín trên thị trờng Các công ty này đợc trang bị máy móc hết sức hiện đại, năng lực sản xuất lớn đáp ứng đợc yêu cầu của khách hàng cả về chất lợng, giá cả, tiến độ giao hàng, phơng thức thanh toán đã cung cấp một lợng nguyên liệu tơng đối lớn cho các công ty may xuất khẩu.

Không chỉ phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh trong nớc mà tới đây khi VN gia nhập WTO, các công ty Dệt may Việt Nam nói chung, công ty Dệt 19/5 HN nói riêng còn phải đối phó với sự cạnh tranh mạnh mẽ từ phía các doanh nghiệp Dệt may đến từ nớc ngoài nh Trung Quốc, ấn Độ, Indonesia Đây là những đối thủ cạnh tranh tiềm tàng mà các doanh nghiệp VN cần có sự nghiên cứu, sự chuẩn bị sẵn sàng cho một cuộc chiến mang tầm quốc tế.

 Nguồn cung ứng nguyên liệu:

Nguồn nguyên liệu hiện nay đang là một trong những yếu tố gây khó khăn cho công ty Để hoạt động sản xuất kinh doanh đợc diễn ra một cách đều đặn theo yêu cầu của ngành, công ty hoàn toàn phải nhập khẩu bông từ nớc ngoài Nguồn nguyên liệu trong nớc không đủ để đáp ứng cho nhu cầu của ngành Dệt may cả về số lợng lẫn chất lợng Hàng năm chúng ta vẫn phải bỏ ra khoảng 100 triệu USD để nhập khẩu từ 50-60 tấn bông xơ, chiếm 90% số lợng bông xơ sử dụng Cũng vì thế, những sự biến động trên thị trờng thế giới nh tỷ giá hối đoái, vàng, vận chuyển, sẽ ảnh hởng lớn tới nguồn cung cấp nguyên liệu của công ty Tình trạng không chủ động đợc nguyên liệu sẽ làm ảnh hởng tới kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của các nhà máy, dẫn đến kết cục là công ty không hoàn thành tốt các đơn hàng hoặc chậm thời gian giao hàng, làm ảnh hởng tới uy tín của công ty.

 Nhân tố bên trong công ty: (viết lại)

Các lực lợng ảnh hởng bên trong công ty có tác động rất mạnh mẽ đến hoạt động Marketing của công ty Bao gồm: các yếu tố vật chất, nguồn nhân lực, nguồn tài chính của công ty, Các yếu tố này có thể tạo ra những mặt mạnh nhng cũng có thể là mặt yếu của công ty.

- Hiện nay máy móc công nghệ kỹ thuật của công ty Dệt 19/5 HN nhìn chung còn kém tiên tiến Năng suất lao động còn thấp dẫn đến sản lợng sản xuất ra không đủ đáp ứng nhu cầu thị trờng, làm ảnh hởng đến uy tín của công ty Đây là nhân tố làm hạn chế khả năng kinh doanh của công ty.

- Công ty có một đội ngũ cán bộ hết sức trẻ trung, năng động Toàn công ty là một tập thể đoàn kết, cần cù chịu khó Lãnh đạo kiên định, quyết đoán,

dám nghĩ, dám làm Đây là điểm mạnh của công ty trong thời buổi kinh tế thị trờng, bởi lẽ con ngời luôn luôn là lực lợng nòng cốt của mọi hoạt động.

- Bản thân công ty lại thuộc sở hữu Nhà nớc nên nhận đợc rất nhiều sự u đãi về vốn, đất đai, cũng là một lợi thế không nhỏ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.

II.II.2.2 Phân tích thực trạng nghiên cứu thị trờng và phân đoạn thị trờng mụctiêu của công ty

a, Nghiên cứu thị trờng

Cùng với sự phát triển của Marketing hiện đại, nghiên cứu Marketing đã thực sự đợc xem là chiếc chìa khoá để hiểu đợc thị trờng và những thay đổi nhanh chóng của nó ở nớc ta, nghiên cứu Marketing mới chỉ đợc quan tâm tiếp cận trong một vài năm gần đây khi mà chúng ta tiếp cận t tởng kinh tế thị trờng và định hớng Marketing trong kinh doanh.

Nhận thức đợc tầm quan trọng của nghiên cứu Marketing đối với sự thành công của doanh nghiệp, công ty Dệt 19/5 HN đã không ngừng tăng cờng công tác điều tra nghiên cứu thị trờng nhằm nắm bắt rõ hơn những thay đổi của nhu cầu thị trờng, nhờ đó có thể đa ra những quyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh.

Hoạt động nghiên cứu thị trờng của công ty diễn ra từ đơn giản đến phức tạp Các phòng ban đều đợc trang bị máy tính có nối mạng Lan với nhau để có thể trao đổi các thông tin nội bộ Hiện nay, công ty có 14 máy kết nối mạng Lan, trong đó có 9 máy đợc kết nối mạng Internet để có thể liên tục cập nhật những thông tin mới nhất từ hệ thống mạng toàn cầu Đặc biệt phòng kế hoạch thị trờng của công ty là nơi tập trung mọi hoạt động Marketing Nhiệm vụ của các nhân viên trong phòng là thờng xuyên theo dõi những biến động của nhu cầu thị trờng, của các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm năng, nắm bắt những chủ trơng, chính sách của Nhà nớc liên quan đến ngành nghề mà công ty kinh doanh nhằm phục vụ cho công tác lập kế hoạch sản xuất cho các nhà máy; đồng thời đa ra, đề xuất với Tổng GĐ công ty những chiến lợc thu hút khách hàng và mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm

Những thông tin thứ cấp thờng đợc các phòng ban trong công ty thu thập thông qua Internet, truyền hình, các báo chí chuyên ngành, báo kinh tế, các văn bản pháp luật của Nhà nớc Thông qua các phơng tiện này công ty có thể nắm bắt đợc những biến động về giá xăng dầu có ảnh hởng đến công tác vận chuyển hàng hoá của công ty tới các khách hàng của mình; hay những thông tin về tỷ giá hối đoái ảnh hởng

đến giá nguyên liệu bông nhập khẩu của công ty, Những thông tin nh vậy rất dễ tìm kiếm, chi phí bỏ ra lại rất rẻ mà hiệu quả thu đợc cũng không nhỏ.

Tuy nhiên, trong thời đại bùng nổ thông tin nh hiện nay, các thông tin cụ thể về khách hàng không thể chỉ đợc thu thập thông qua các phơng tiện truyền thông đại chúng Công ty Dệt 19/5 HN còn tự thiết kế những phiếu điều tra khách hàng để gửi tới khoảng 10 khách hàng lớn của mình ở cả ba miền tổ quốc Nội dung phiếu điều tra yêu cầu khách hàng đánh giá các thông tin sau: Chất lợng sản phẩm, thời gian giao hàng, giới thiệu với bạn hàng, hình thức thông tin về sản phẩm, tiêu chí chọn mua, mức độ hài lòng về sản phẩm, mức độ đa dạng của sản phẩm Phiếu điều tra đợc thiết kế hết sức sơ sài, chủ yếu là các câu hỏi đóng, khách hàng chỉ việc tích vào những phần mục lựa chọn đã đợc nêu sẵn (tốt hay không tốt) Với phiếu điều tra này công ty Dệt 19/5 HN nhận đợc kết quả là các khách hàng đều đánh giá tốt về mọi nội dung đợc nêu ra trong phiếu điều tra Lý do đơn giản vì công ty đã không đa ra một cách chi tiết các tiêu chí đánh giá trong phiếu điều tra và lại chỉ tiến hành gửi tới các khách hàng quen (khách hàng trung thành), dẫn đến các khách hàng này vốn đã thoả mãn với sản phẩm của công ty nên họ không đánh giá "không tốt" nhng công ty cũng không thể nhận thêm đợc thêm những ý kiến đóng góp hay những phàn nàn nào khác của họ.

Ngoài việc sử dụng phiếu điều tra khách hàng, công ty còn tổ chức các hội nghị khách hàng, vừa là một hình thức xúc tiến vừa là một hình thức lấy ý kiến trực tiếp từ phía khách hàng Những cuộc hội nghị khách hàng nh vậy rất có hiệu quả, bởi lẽ GĐ công ty và phòng kế hoạch thị trờng có thể nắm bắt rõ tâm lý khách hàng thông qua các phản ứng, thái độ của họ trong hội nghị.

Nhìn chung, việc thực hiện nghiên cứu thị trờng của công ty Dệt 19/5 HN vẫn còn rất hạn chế, chủ yếu dựa vào quan sát và kinh nghiệm Bản thân hoạt động nghiên cứu cũng còn rất đơn giản với quy mô nhỏ hẹp Công nghệ nghiên cứu cũng còn nhiều vấn đề cần phải đợc hoàn thiện, đặc biệt những kỹ thuật hiện đại vẫn cha đợc khai thác sử dụng có hiệu quả vào khâu phân tích dữ liệu.

b, Phân đoạn thị trờng

Sau khi đã tiến hành những nghiên cứu sơ bộ về thị trờng, thông qua những kết quả có đợc, công ty Dệt 19/5 HN đã nhận định đợc những đặc tính chủ yếu tạo ra sự khác biệt giữa các thị trờng và sử dụng chúng làm tiêu thức phân đoạn thị trờng, bao gồm: đặc tính địa lý, đặc tính phân bố nhu cầu và đặc tính khách hàng.

Theo tiêu thức này, công ty phân chia thị trờng tổng thể ra làm hai: thị trờng nội địa và thị trờng quốc tế.

+ Thị trờng quốc tế: Công ty nhận thấy rằng đây là một thị trờng rộng lớn, bao gồm rất nhiều những thị trờng nhỏ cấu thành Các thị trờng này đều hết sức khác nhau về điều kiện địa lý, tập quán kinh doanh nên nhu cầu vải trên thị trờng này thờng rất đa dạng, phức tạp và phân tán Mức độ cạnh tranh trên thị trờng này cũng rất cao Do vậy, nếu kinh doanh trên thị trờng này công ty sẽ phải thờng xuyên đối đầu với các đối thủ cạnh tranh tầm cỡ quốc tế.

+ Thị trờng nội địa: So với thị trờng quốc tế thì thị trờng Việt Nam nhỏ bé hơn rất nhiều, nhng bù lại nhu cầu trên thị trờng này không quá phức tạp ở đây không xuất hiện những đờng biên giới quốc gia và những rào cản thơng mại nh: tập quán kinh doanh, thủ tục hải quan, Mức độ cạnh tranh trên thị trờng này cũng không quá gay gắt và khắc nghiệt nh trên thị trờng quốc tế.

 Mức độ phân bố nhu cầu:

Thị trờng Việt Nam vẫn đợc coi là một thị trờng rộng lớn để tiến hành các nỗ lực Marketing Nhu cầu vải trên thị trờng này cũng tơng đối đa dạng và phân tán, trải rộng từ Bắc vào Nam với mức độ phân bố khác nhau Do đó, công ty Dệt 19/5 HN đã tiếp tục phân chia thị trờng Việt Nam ra thành ba thị trờng cụ thể theo mức độ phân bố nhu cầu giữa các miền trên toàn quốc, bao gồm:

+ Thị trờng miền Bắc: Đây là khu vực thị trờng có điều kiện địa lý gần nhất với trụ sở của công ty Nhu cầu trên thị trờng này khá phong phú ở đây tập trung một số lợng không nhỏ các khách hàng tiêu thụ vải cho ngành Dệt Các khách hàng thờng thuộc nhiều lĩnh vực và ngành nghề khác nhau nh: da giầy, may mặc, cao su, thơng mại, và thờng ở các thành phố nh: Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dơng, Thái Bình,

+ Thị trờng miền Trung: Khu vực này không quá xa về mặt địa lý so với công ty nhng nhu cầu về vải trên thị trờng này rất thấp và rải rác.

+ Thị trờng miền Nam: Đây là khu vực tập trung đông đảo nhất các công ty thuộc ngành Da Giầy, May Mặc, Thực phẩm là những đối tợng tiêu thụ mạnh sản phẩm vải của ngành Dệt Các công ty này thờng tập trung nhiều ở các thành phố lớn nh: HCM, Đồng Nai, Bình Dơng, Vũng tàu, Tuy nhiên, thị trờng này lại có điều kiện địa lý xa nhất với trụ sở và các nhà máy của công ty Do đó, công tác vận

chuyển vải phục vụ cho nhu cầu của thị trờng này sẽ khó khăn phức tạp hơn so với thị trờng Miền Bắc.

 Đặc tính khách hàng::

Sản phẩm của ngành Dệt không chỉ đợc sử dụng nh là nguyên vật liệu phục vụ cho ngành May, Da giầy và một số ngành công nghiệp khác mà còn đợc sử dụng khá nhiều trong lĩnh vực quốc phòng để may quân trang, quân dụng phục vụ cho quân đội Do những đặc tính khác nhau của khách hàng trên thị trờng về nhu cầu mặt hàng và về đặc điểm thanh toán công ty Dệt 19/5 HN đã tiếp tục phân chia thị trờng vải tổng thể ra thành các đoạn thị trờng nhỏ hơn, bao gồm:

+ Thị trờng các doanh nghiệp: Khúc thị trờng này có đặc điểm là các khách hàng đều là các doanh nghiệp thuộc các lĩnh vực ngành nghề khác nhau nh: May mặc, Da giầy, Cao su, Thực phẩm, Nhu cầu vải trên thị trờng này cũng hết sức đa dạng Tuỳ theo yêu cầu của từng ngành nghề mà nhu cầu đó có thể là các loại vải bạt hay vải cao cấp Do đều là những đơn vị kinh doanh nên trong mua bán họ th-ờng tìm cách lạm dụng vốn của nhà cung bằng cách mua chịu Điều này khiến cho công ty sẽ vất vả trong công tác thu hồi công nợ.

+ Thị trờng khách hàng quân đội: Đây là khúc thị trờng dành riêng cho các khách hàng là các đơn vị quốc phòng Các khách hàng này có đặc trng là mọi khoản thanh toán của họ sẽ do Nhà nớc đứng ra chi trả, do đó công ty không phải lo lắng về công tác thu hồi công nợ nh các khách hàng là các đơn vị kinh tế khác Nhu cầu vải của nhóm khách hàng này thờng là các loại vải bạt nặng.

 Ngành nghề kinh doanh:

Để có thể phục vụ tốt hơn các khách hàng của mình, công ty đã tiếp tục phân chia thị trờng các doanh nghiệp theo từng ngành công nghiệp khác nhau.

+ Khách hàng thuộc ngành Da giầy: Khách hàng thuộc nhóm này là các công ty sản xuất giầy vải Đặc điểm của nhóm khách hàng này là chỉ dụng vải bạt và vải phin để làm giầy.

+ Khách hàng thuộc ngành May mặc: Đây là nhóm khách hàng chỉ sử dụng mặt hàng vải cao cấp để may các loại túi vải, quần áo và các sản phẩm may khác Họ đều là những công ty may trong lĩnh vực May mặc.

+ Khách hàng thuộc các ngành khác: Khách hàng thuộc nhóm này rất đa dạng Họ có thể là các công ty thực phẩm, các công ty cao su hay các công ty kinh