Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thanh Liêm LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Không Việt Nam mà nước phát triển, qua điều tra gần người ta thấy nhiều công ty không đánh giá tầm quan trọng quản trị tín dụng thương mại nên khơng có sách tín dụng cách Và xác định sách tín dụng, nhiều cơng ty khơng tn thủ theo sách đặt mà thường theo quán tính Hầu hết công ty không xác định mục tiêu quản trị tín dụng thương mại Ngay cơng ty xác định mục tiêu quản trị có tổ chức giám sát kiểm sốt việc thực mục tiêu Dưới góc độ quản trị, giám đốc tài gia tăng giá trị cho vốn cổ đông cách tác động đến việc đầu tư vốn lưu động vào khoản phải thu, xác định thời hạn tín dụng xây dựng hệ thống tiêu chuẩn tín dụng Quản trị tốt tín dụng thương mại làm tăng giá trị vốn cổ đơng, quản trị hiệu có tác dụng ngược lại Trước hết, tín dụng thương mại thường trang trải nguồn huy động vốn ngắn hạn nên lãng phí khoản phải thu lớn Đôi tỉ lệ khoản phải thu cao tín hiệu cho thấy cơng ty có nhiều khoản phải thu tốn khơng hạn chí nợ xấu, khó địi Tệ hại hơn, không giám sát tốt, khoản phải thu vượt khỏi tầm kiểm sốt trở thành mầm mống cho trục trặc tính khoản cơng ty, làm giảm giá trị vốn cổ đơng Tiếp theo, điều khoản tín dụng khơng có tính cạnh tranh so với đối thủ ngành, lâu dài làm giảm khả sinh lợi làm giảm giá trị vốn cổ đơng Cuối cùng, xây dựng tiêu chuẩn tín dụng khơng phù hợp khách hàng, giảm doanh thu ( tiêu chuẩn thắt chặt) không thu hồi nợ (do tiêu chuẩn lỏng lẻo) Cả hai làm giảm giá trị vốn cổ đơng Từ vấn đề nêu gợi ý cho em hình thành ý tưởng cho đề tài tốt nghiệp Với dẫn giúp đỡ giảng viên hướng dẫn thực tập Tiến sĩ Nguyễn Thanh Liêm; với hướng dẫn, giúp đỡ phịng kinh doanh cơng ty điện điện tử TCL Đà Nẵng; em định chọn đề tài “Quản lý tín dụng thương mại nhằm nâng cao lợi cạnh tranh công ty điện điện tử TCL Đà Nẵng” SVTH: Phạm Văn Bình Trang Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thanh Liêm Mục tiêu nghiên cứu Kết hợp với trình thực tập thực đề tài này, mục tiêu nghiên cứu bao gồm: - Tìm hiểu phân tích nhân tố tác động đến sách tín dụng thương mại - Xác định phương pháp quản lý tín dụng thương mại để nâng cao lợi cạnh tranh - Đề xuất giải pháp cần thiết nhằm nâng cao hiệu hoạt động quản lý tín dụng Phương pháp nghiên cứu Trong trình thực tập hồn thành đề tài nghiên cứu, em có phương pháp tiếp cận sau: - Thu thập liệu sách tín dụng từ cơng ty điện điện tử TCL Đà Nẵng - Tham khảo tài liệu từ nguồn khác internet, sách, … - Tham khảo ý kiến chuyên gia Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu kết luận, luận văn chia theo kết cấu sau: - Phần I : Cơ sở lý luận quản lý tín dụng thương mại - Phần II: Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh thực trạng sách tín dụng cơng ty điện điện tử TCL Đà Nẵng - Phần III: Giải pháp quản lý tín dụng thương mại để nâng cao lợi cạnh tranh SVTH: Phạm Văn Bình Trang Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thanh Liêm PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI 1.1 KHÁI QUÁT VỀ CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI 1.1.1 Khái niệm vấn đề tín dụng thương mại 1.1.1.1 Khái niệm tín dụng thương mại Bất công ty mua hàng từ nhà cung cấp quyền trả chậm thời điểm mua hàng họ cấp tín dụng thương mại Nói chúng, tín dụng thương mại nguồn tài trợ ngắn hạn phổ biến quan trọng công ty Các doanh nghiệp nhỏ phụ thuộc nhiều vào tín dụng thương mại để tài trợ cho hoạt động họ gặp khó khăn việc huy động vốn từ ngân hàng hay nhà cho vay khác thị trường tài Tín dụng thương mại nguồn tài trợ tự nhiên, nghĩa tự động tăng lên qua giao dịch kinh doanh thông thường  Chi phí tín dụng thương mại Là chi phí, phí tổn thực sách tín dụng chấp nhận tín dụng Chi phí tín dụng thương mại xác định công thức: 1.1.1.2 Các yếu tố sách tín dụng  Tiêu chuẩn tín dụng Tiêu chuẩn tín dụng tiêu chuẩn tối thiểu mặt uy tín tín dụng khách hàng để doanh nghiệp chấp nhận tín dụng hàng hóa dịch vụ Tiêu chuẩn tín dụng có ảnh hưởng đáng kể đến doanh thu doanh nghiệp Nếu đối thủ cạnh tranh mở rộng sách tín dụng, công ty không phản ứng lại điều này, nổ lực tiếp thị bị ảnh hưởng nghiêm trọng, tín dụng yếu tố ảnh hưởng lớn có tác dụng kích thích nhu cầu Cơng ty xem xét số mơ hình định quản trị khoản phải thu: SVTH: Phạm Văn Bình Trang Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thanh Liêm Nới lỏng sách tín dụng Tăng khoản phải thu Tăng chi phí vào khoản phải thu Tăng doanh thu Tăng lợi nhuận đủ bù đắp tăng chi phí khơng? Tăng lợi nhuận Ra định Sơ đồ 1.1 Mơ hình nới lỏng sách tín dụng Thắt chặt sách tín dụng Giảm khoản phải thu Tiết kiệm chi chi phí cho khoản phải thu Giảm doanh thu Tiết kiệm chi phí đủ bù đắp lợi nhuận giảm không? Giảm lợi nhuận Ra định Sơ đồ 1.2 Mơ hình thắt chặt sách tín dụng  Thời hạn bán hàng Thời hạn bán hàng độ dài thời gian mà tín dụng mở cho khách hàng tỷ lệ chiết khấu họ trả sớm bản, có điều khoản bán hàng sau: Khơng cấp tín dụng – COD CBD COD nghĩa toán tiền mặt lúc giao hàng Như vậy, với điều khoản COD CBD, người bán khơng mở tín dụng Thời hạn tín dụng Khi mở rộng tín dụng, người bán xác định cụ thể thời gian tối đa mà khách hàng phải toán Chiết khấu tiền mặt Ngồi việc mở rộng tín dụng, cơng ty đưa chiết khấu tiền mặt hóa đơn tốn thời kỳ đầu thời hạn bán hàng Lưu ý chiết khấu tiền mặt khác với chiết khấu thương mại chiết khấu theo số lượng Bán hàng tín dụng theo mùa Nếu sản phẩm cơng ty có yếu tố mùa vụ, họ áp dụng ngày mùa để chiết khấu Với sách chiết khấu theo mùa, cơng ty SVTH: Phạm Văn Bình Trang Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thanh Liêm thuyết phục khách hàng mua hàng sớm hơn, tiết kiệm chi phí lưu kho đồng thời lại tăng khả “giữ khách hàng” Như vậy, thời hạn bán hàng biến số chung bao gồm hai biến số thời hạn tín dụng chiết khấu trả trước Tăng kỳ thu tiền bình quân Tăng khoản phải thu Tăng chi phí vào khoản phải thu Tăng lợi nhuận đủ bù đắp tăng chi phí khơng? Mở rộng thời hạn tín dụng Tăng doanh thu Tăng lợi nhuận Ra định Sơ đồ 1.3 Mơ hình mở rộng thời hạn bán chịu Giảm kỳ thu tiền bình quân Giảm khoản phải thu Tiết kiệm chi phí vào khoản phải thu Tiết kiệm chi phí đủ bù đắp lợi nhuận giảm không? Rút ngắn thời hạn tín dụng Giảm doanh thu Giảm lợi nhuận Ra định Sơ đồ 1.4 Mơ hình rút ngắn thời hạn bán chịu  Chiết khấu nhờ trả sớm Chiết khấu trả sớm áp dụng để tăng tốc độ thu hồi khoản phải thu giảm đầu tư vào khoản phải thu chi phí liên quan Bù lại khoản tiết kiệm hay lợi ích này, cơng ty phí chiết khấu phần doanh thu hóa đơn SVTH: Phạm Văn Bình Trang Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thanh Liêm Tăng kỳ thu tiền bình quân Tăng khoản phải thu Tăng chi phí khoản phải thu Tăng lợi nhuận đủ bù đắp tăng chi phí khơng? Giảm tỷ lệ chiết khấu Tăng doanh thu ròng Tăng lợi nhuận Ra định Sơ đồ 1.5 Mơ hình Tăng tỷ lệ chiết khấu Giảm kỳ thu tiền bình quân Giảm khoản phải thu Tiết kiệm chi phí vào khoản đầu tư Tiết kiệm chi phí đủ bù đắp lợi nhuận giảm khơng? Tăng tỷ lệ chiết khấu Giảm doanh thu rịng Giảm lợi nhuận Ra định Sơ đồ 1.6 Mô hình giảm tỷ lệ chiết khấu  Chính sách thu nợ Chính sách thu hồi nợ liên quan đến thủ tục mà công ty sử dụng để thu hồi khoản nợ hạn Các thủ tục bao gồm hoạt động gởi thư đến cho khách hàng, điện thoại, viếng thăm cuối hàng động mang tính luật pháp Một biến số sách số tiền chi cho thủ tục thu hồi 1.2 QUẢN TRỊ TÍN DỤNG ĐỂ NÂNG CAO LỢI THẾ CẠNH TRANH 1.2.1 Mục tiêu sách tín dụng 1.2.1.1 Hỗ trợ sách marketing định giá Hình thức tín dụng thương mại phần gói biện pháp sử dụng để kích thích nhu cầu Nó phải xem cơng cụ quảng cáo, khơng phải hồn tồn cơng cụ tài Lựa chọn nhà cung cấp tiêu chí quan trọng, đặc biệt nhà cung cấp đưa hỗn hợp sách giống như: giá cả, chất lượng sản phẩm dịch vụ hỗ trợ…và phần SVTH: Phạm Văn Bình Trang Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thanh Liêm lớn khách hàng mua sản phẩm công ty nhiều họ biết thêm điều khoản tín dụng cung cấp Thời hạn toán linh hoạt phương pháp để hỗ trợ nhu cầu khách hàng Tín dụng thương mại hình thành yếu tố quan trọng sách giá doanh nghiệp Nhà cung cấp áp dụng tiêu chuẩn tín dụng cho tất khách hàng gia hạn tín dụng cho khách hàng cách cho phép họ trả tiền sau ngày đến hạn Đây hình thức tiếp cận linh hoạt khơn ngoan sách phân biệt giá nhờ mà nhà cung cấp tạo cho sách giá linh hoạt đối thủ cạnh tranh mà không sợ bị trả đũa giúp hạn chế chiến tranh giá Đây cách tiếp cận phù hợp mà đối thủ cạnh tranh thị trường có sức mạnh cạnh tranh giá 1.2.1.2 Đầu tư vào khoản phải thu phương pháp đầu tư bền vững Tài khoản phải thu nên xem khoản đầu tư hậu việc bị bán hàng hóa Các lý thuyết tài cho doanh nghiệp phải đầu tư vào tín dụng thương mại giá trị ròng lợi nhuận mà doanh nghiệp có lớn so với chi phí đầu tư vào khoản phải thu Tuy nhiên thực tế việc đánh giá khó khăn Các định tín dụng thương mại nhìn nhận quan điểm dài hạn, vượt ngồi số bảng cân đối kế tốn Nó giúp nhà cung cấp tìm cách thiết lập mối quan hệ kinh doanh lâu dài với khách hàng sau giao dịch lần đầu thơng qua sách tín dụng hợp lý, linh hoạt Đây xem chiến lược đầu tư tìm cách giữ chân khách hàng tạo sở khách hàng ổn định 1.2.1.3 Khai thác hội tài Bình thường định tín dụng, người bán lấy giá cao giá trị lợi nhuận lớn hơn, với suất chiết khấu ngầm định cao lãi suất ngân hàng Người bán có lợi chi phí so với ngân hàng - Sự tương đồng khách hàng - Thông tin thu thập q trình bán hàng: quy mơ tần số đơn hàng, lịch trả nợ tình hình chiết khấu SVTH: Phạm Văn Bình Trang Luận văn tốt nghiệp - GVHD: TS Nguyễn Thanh Liêm Khả phát sinh nợ xấu thấp hơn, mua hàng vào phần sản phẩm người mua nên tách rời hoạt động kinh doanh Do vậy, người mua cần phải trả tiền để tiếp tục mua chịu trì hoạt động - Giá trị tài sản bảm đảm người mua chịu lớn ngân hàng, người bán thu hồi lại hàng hóa để bán cho nơi khác mà khơng phải tốn nhiều chi phí xử lý 1.2.1.4 Đạt thơng tin có giá trị Cung cấp tín dụng cho khách hàng tạo thơng tin có giá trị cho doanh nghiệp ví dụ khách hàng từ chối khoảng chiết khấu có nhiều khả gặp vấn đề lưu lượng tiền mặt đòi hỏi cần phải giám sát chặt chẽ khách hàng Vì người bán thường xuyên theo dõi người mua, có mối quan hệ ngành, liên tục giám sát đánh giá q trình tốn khách hàng Quan trọng thông tin có phần tất yếu quan hệ mua bán nên khơng phí để có thơng tin Người mua lệ thuộc vào hệ thống cung cấp người bán nên tất yếu chịu kiểm soát người bán cách tự nguyện Tăng hiệu chi phí hoạt động Nhà cung cấp phản ứng với biến động nhu cầu hàng hóa qua phương cách mà họ tín dụng, thay phải tốn chi phí nhều để gia tăng cơng suất thay đổi mức tồn kho Chi phí cho hợp đồng người mua tiết kiệm họ kiểm tra số lượng, chất lượng hàng hóa trước chấp nhận trả tiền Người bán tránh rủi ro giao nhận tiền mặt thường xuyên, tăng hiệu quản lý cách sử dụng lao động chun mơn hóa, thu thập thơng tin uy tín người mua q trình kinh doanh 1.2.1.5 Duy trì lợi cạnh tranh nâng cao hình ảnh cơng ty Trong ngành có mức độ cạnh tranh cao, điều khoản tốn khơng phù hợp đưa nhiều nhà cung cấp khác giảm giá trị cổ đơng Các cơng ty có sách tín dụng linh hoạt có khả kiểm sốt nợ xấu khoản phải thu hành giúp trì khả linh hoạt tài chính, tối ưu hóa tài sản cơng ty SVTH: Phạm Văn Bình Trang Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thanh Liêm Tín dụng thương mại cung cấp hội để nâng cao hình ảnh cơng ty, xây dựng uy tín cải thiện lòng trung thành khách hàng 1.2.2 Tác động sách tín dụng đến lợi cạnh tranh 1.2.2.1 Tín dụng thương mại làm tăng giá trị cổ đơng Nhiều doanh nghiệp lớn, đặc biệt công ty niêm yết, xác định giá trị cổ đông mục tiêu họ, tập trung vào cực đại hóa dịng ngân lưu dài hạn cho đơn vị kinh doanh công ty Một phương pháp then chốt phân tích giá trị cổ đơng (SVA) phương pháp định giá hay cụ thể giá trị ròng (NPV) Phương pháp quan tâm tới thời điểm xuất dòng tiền giá trị chúng, việc đưa định có tác động làm tối đa hóa giá trị vốn chủ sở hữu Bằng cách này, SVA cung cấp khuôn khổ cho việc liên kết định quản lý chiến lược để tạo giá trị Đặc biệt ưu điểm nó giúp nhà quản lý tập trung vào hoạt động tạo giá trị gia tăng điều khiển giá trị Nhà quản lý tín dụng tăng thêm giá trị cách tích cực thơng qua việc tham gia phát triển thi hành chiến lược liên quan đến: Tiếp thị bán hàng: “Làm để sách tín dụng giúp  cơng ty trở thành nhà cung cấp có giá trị cho khách hàng?” Điều liên quan đến đánh giá tầm quan trọng việc cấp tín dụng phần tiếp thị kết hợp dịch vụ sau bán hàng Đầu tư: làm để tối ưu mức độ vốn cần đầu tư cho tài  khoản phải thu? Điều xem xét phạm vi mà tín dụng thương mại để giúp tăng cường mối quan hệ với khách hàng then chốt Mức độ chấp nhận khoản nợ phụ thuộc vào: - Trong phạm vi mà doanh nghiệp sẵn sàng đưa hoạt động tín dụng bên ngồi thơng qua: bao tốn, hóa đơn chiết khấu, đại ly thu hộ…  - Thời hạn điều khoản tín dụng thiết lập; - Các thủ tục giám sát sách thu tiền Quản trị rủ ro tài chính: Cơng ty phải đầu tư vào khoản phải thu ảnh hưởng đến rủi ro công ty nào? Quản lý tín dụng xem xét vấn đề kiểm tra tín dụng, giới hạn tín dụng, nợ xấu quản lý rủi ro để phù hợp với mục tiêu chiến lược cơng ty SVTH: Phạm Văn Bình Trang Luận văn tốt nghiệp 1.2.2.2 GVHD: TS Nguyễn Thanh Liêm Quản lý tín dụng nhằm tăng chuỗi giá trị Cơng ty tự hỏi hoạt động chức công ty sản xuất, marketing, R&D, dịch vụ, hệ thống thông tin, quản trị vật liệu, quản trị nguồn nhân đóng góp vào trình tạo chuỗi giá trị Thuật ngữ chuỗi giá trị ý tưởng coi công ty chuỗi hoạt động chuyển hóa đầu vào thành đầu tạo giá trị cho khách hàng Các phương pháp phân tích tiếp cận chuỗi giá trị phát triển Porter, giúp cho công ty hiểu biết cách hoạt động hoạt động hỗ trợ củng cố lợi cạnh tranh doanh nghiệp Trong trường hợp công ty tập trung vào việc phân tích hoạt động quản lý tín dụng làm tăng giá trị điểm hệ thống  Các hoạt động chính: Tín dụng thương mại mà doanh nghiệp cấp cho khách hàng xem phần tiếp thị/bán hàng hoạt động dịch vụ Tín dụng thương mại làm tăng giá trị cho khách hàng thông qua thời hạn tín dụng cơng cụ để bảo đảm chất lượng sản phẩm, giúp khách hàng giảm rủi ro mua hàng Đồng thời việc đưa chiết khấu thương mại làm hình thức hỗ trợ giá giúp giảm chi phí mua hàng cho khách hàng Các hoạt động giúp trì lịng trung thành khách hàng khuyến khích hành động mua hàng lặp lại  Các hoạt động hỗ trợ: Các hoạt động hỗ trợ cung cấp đầu vào cho phép hoạt động xảy  Thu mua: liên quan đến nguồn tài trợ phù hợp cho tài khoản trả phải thu  Công nghệ sản xuất: bao gồm việc đầu tư phát triển công nghệ thông tin liên hệ với khách hàng là: chuyển tiền điện tử, hệ thống trao đổi liệu điện tử (EDI) hệ thống cho điểm kiểm tra tín dụng Hệ thống thơng tin kết hợp với Internet hứa hẹn khả biến đổi cách thức quản lý có hiệu hữu hiệu hoạt động quản lý tín dụng để tạo giá trị  Quản lý nguồn nhân lực: liên quan đến việc đào tạo, huấn luyện kỹ đưa hệ thống thưởng, động viên thích hợp cho nhân viên có liên quan vấn đề quản lý tín dụng Một nhiệm vụ quan trọng để truyền tải thông điệp “bán hàng thực nhận tiền mặt” SVTH: Phạm Văn Bình Trang 10 ... LUẬN CỦA CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI 1.1 KHÁI QUÁT VỀ CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI 1.1.1 Khái niệm vấn đề tín dụng thương mại 1.1.1.1 Khái niệm tín dụng thương mại Bất công ty mua hàng từ... - Phần III: Giải pháp quản lý tín dụng thương mại để nâng cao lợi cạnh tranh SVTH: Phạm Văn Bình Trang Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thanh Liêm PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG... Chi phí tín dụng thương mại xác định công thức: 1.1.1.2 Các yếu tố sách tín dụng  Tiêu chuẩn tín dụng Tiêu chuẩn tín dụng tiêu chuẩn tối thiểu mặt uy tín tín dụng khách hàng để doanh nghiệp chấp