Hoạt động bán hàng của Công ty xăng dầu khu vực III_Hải Phòng'.DOC

Hoạt động bán hàng của Công ty xăng dầu khu vực III_Hải Phòng

LờI NóI ĐầU

Để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trờng, bất kỳ một Doanh nghiệp nào cũng phải tiến hành tổ chức hoạt động bán hàng.

Thực tiễn cho thấy trong nền kinh tế tập trung, doanh nghiệp chỉ hoạt động theo kế hoạch và giá cả đã đợc ấn định từ trớc do Nhà nớc đặt ra, nên không phải quan tâm đến việc hàng hoá có bán đợc hay không Ngày nay đứng trớc xu thế phát triển của khu vực và trên thế giới, làm thế nào để hội nhập vào sự phát triển chung đó, vấn đề đặt ra cho Đảng và Nhà nớc ta là làm sao phải đổi mới đất nớc, chủ trơng công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc Đa đát nớc từ nghèo nàn lạc hậu thành nớc có nền kinh tế khá ổn định, đẩy lùi đợc sự yếu kém, chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc Giao quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh cho các doanh nghiệp, điều này buộc doanh nghiệp phải lập kế hoạch kinh doanh cho mình sao cho có hiệu quả nhất và tự mình giải quyêt nh-ng vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế Lợi nhuận là mục tiêu sốnh-ng của doanh ngiệp Muốn có lợi nhuận, doanh ngiệp phải bán đợc hàng hoá, sản phẩm của doanh ngiệp phải phù hợp với nhu cầu của thị trờng.

Nh Mác đã nói: '' Hàng hoá đợc sản xuất ra không phải là để ngời sản xuất tiêu dùng mà là để bán'' Chỉ khi sản phẩm đợc bán ra thì doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn kinh doanh thực hiện đợc mục tiêu lợi nhuận, tái mở rộng kinh doanh

Thị trờng luôn biến động không ngừng vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhng nó luôn mang tính thời sự cấp bách và là mối quan tâm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Với điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc tìm kiếm phơng hớng hoàn thiện công tác bán hàng đối với từng doanh nghiệp, nhất là doanh nghiệp kinh doanh Xăng dầu_ mặt hàng phức tạp lại càng là một vấn đề khó khăn,bức xúc.

Công ty xăng dầu khu vực III_ Hải Phòng là một trong những doanh nghiệp không ngừng vơn lên trong cơ chế thị trờng Những năm gần đây, quá trình kinh doanh của Công ty luôn gắn liền với sự đổi mới của công tác quản

trong những năm qua công ty đã không ngừng đẩy mạnh sự phát triển về mọi mặt cả về vật chất kỹ thuật, trinh độ cán bộ công nhân viên, tạo đà đứng vững và phát triển hơn nữa trong cơ chế thị trờng, để xứng đáng là một trong những công ty chủ đạo của ngành xăng dầu.

Để hoàn thành khoá học tại trờng và bằng những kiến thức mà thầy, cô đã chỉ dạy, em đã mạnh dạn nhận đề tài thực tập là:

'' Hoạt động bán hàng của Công ty xăng dầu khu vực III_Hải Phòng''.

Nội dung chuyên đề gồm 3 chơng:

ChơngI: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế thị trờng.

ChơngII: Thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty xăng dầu khu vực III_ Hải Phòng.

ChơngIII: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty xăng dầu khu vực III_Hải Phòng.

chơng I.

lý luận chung về hoạt động bán hàngở doanh nghiệp thơng mại

I Khái niệm vị trí, vai trò của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại.

1 Khái niệm về bán hàng:

Trong nền kinh tế thị trờng, đặc trng lớn nhất của hàng hóa là nó đợc sản xuất để bán, nhằm thực hiện những chỉ tiêu hiệu quả đã hoạch định trớc trong phơng hớng kinh doanh của doanh nghiệp Bán hàng là một trong những khâu quan trọng của quá trình kinh doanh, quá trình này chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa ngời mua và ngời bán diễn ra và quyền sở hữu về hàng hóa đã thay đổi.

Có nhiều định nghĩa về bán hàng, tuỳ thuộc quan điểm, góc độ nhìn nhận mà giữa các định nghĩa có sự khác nhau Tựu trung có 4 khái niệm bán hàng cần quan tâm để hiểu rõ đợc bản chất của bán hàng, đó là:

* Tiếp cận bán hàng với t cách là 1 phạm trù kinh tế theo nghĩa cổ truyền:

"Bán hàng là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.

* Tiếp cận bán hàng với t cách là một hành vi:

Bán hàng là quá trình thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa Kết thúc quá trình này ngời mua nhận đợc hàng, ngời bán nhận đợc tiền.

* Tiếp cận bán hàng với t cách là Marketing:

"Bán hàng là làm cho khách hàng đợc xem nh một nghệ thuật đòi hỏi doanh nghiệp phải có quá trình tìm hiểu, nghiên cứu khám phá nhằm đáp ứng những nhu cầu hay ớc muốn của khách hàng trên cơ sở quyền lợi thỏa đáng và lâu dài của doanh nghiệp và khách hàng.

* Tiếp cận bán hàng theo nghĩa là một nghề (nghiệp vụ kỹ thuật):

"Bán hàng là quá trình lao động kỹ thuật nghiệp vụ của ngời bán hàng làm cho xã hội nhận giá trị hàng hoá.

Theo quan điểm này thì bán hàng là 1 nghề mà không phải ai cũng làm đợc Nó đòi hỏi phải có tiêu chuẩn, có trình độ nghiệp vụ.

Do đó bán hàng là động cơ thúc đẩy bên trong, là tiền đề trực tiếp của các khâu khác, đẩy nhanh việc bán hàng là đẩy nhanh việc quay vòng vốn.

Hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại đợc xem nh một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau đợc tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp.

Nó khác với hành vi bán hàng của nhân viên bán hàng chỉ bao gồm những nghiệp vụ bán hàng cụ thể đợc thực hiện tại cửa hàng, quầy hàng đó.

2 Vị trí công tác bán hàng.

Hoạt động bán hàng có một vị trí hết sức quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp kinh doanh thơng mại, có thể nói nó quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Điều này đợc thể hiện trớc hết là ở chỗ, bán hàng là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp Có bán đợc hàng thì mới có thu nhập để trả mọi chi phí và tiếp tục sản xuất Hay nói cách khác bán hàng là khâu cuối cùng kết thúc quá trình nghiệp vụ kinh doanh của doanh nghiệp th-ơng mại Đồng thời cũng là khâu trực tiếp thể hiện mối quan hệ giữa ngời bán và ngời mua, trực tiếp thể hiện chính sách lu thông, phân phối và tiêu dùng của Đảng và Nhà nớc, trực tiếp thể hiện chất lợng, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.

Doanh nghiệp khi tiến hành tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh thì phải tiến hành rất nhiều khâu nh khâu tạo nguồn, mua hàng, nghiên cứu thị tr-ờng, quản lý, dự trữ trong đó bán hàng là khâu quyết định các khâu khác,… đặc biệt đó là khâu mua và khâu dự trữ.

Để tồn tại và phát triển, tạo dựng uy thế trên thơng trờng bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần xác định đợc vị trí của hoạt động bán hàng trong toàn bộ hoạt động của mình để từ đó vạch ra hớng đi đúng, phù hợp và có khoa học, đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp mình.

3 Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thơng mại.

Trong những năm gần đây với sự phát triển của nền kinh tế thế giới đã tạo ra những điều kiện vật chất kỹ thuật mới, tiên tiến, hiện đại tạo điều kiện cho việc mở rộng quy mô sản xuất, kinh doanh mặt khác nó lại tạo ra một thị trờng tự do cạnh tranh và gay gắt và khốc liệt Do đó để tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp phải bán đợc sản phẩm mình làm ra để có lợi nhuận Vấn đề

là phải tổ chức hoạt động bán hàng nh thế nào để có hiệu quả cao nhất và đáp ứng tối đa những nhu cầu của xã hội

Bán hàng là một trong những vấn đề thờng xuyên làm đau đầu các nhà sản xuất kinh doanh, các nhà kinh tế học đã khẳng định "Bán hàng là bớc nhảy nguy hiểm chết ngời", tổ chức sản xuất đã khó song bán hàng còn khó khăn, nguy hiểm và phức tạp gấp bội Hoạt động bán hàng, thúc đẩy, tác động đến quá trình phát triển nền kinh tế.

Do đó bán hàng có vai trò to lớn không chỉ đối với ngời mua, ngời bán mà còn đối với cả quốc gia, dân tộc Trên góc độ ngời bán, hoạt động bán hàng có vai trò sau:

* Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện đợc mục tiêu lợi nhuận Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản trớc mắt cũng nh lâu dài, chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện để thực hiện các mục tiêu khác Đối với một doanh nghiệp thơng mại doanh số bán hàng chiếm tỷ lệ rất lớn trong doanh thu Chỉ qua khâu bán hàng, hàng hóa mới thực hiện đợc giá trị mới tạo ra giá trị, mới tạo ra đợc doanh số bán hàng.

Đồng thời chỉ qua bán hàng, doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn, bù đắp chi phí và có lợi nhuận cho doanh nghiệp.

* Bán hàng tạo điều kiện nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị tr-ờng Thông qua các hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hóa với khách hàng, có cơ hội phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm Mặt khác, bán hàng tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp thu hút, lôi kéo đợc nhiều khách hàng, tăng uy tín, đảm bảo sự tồn tại và phát triển lâu dài trên thị trờng.

* Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cạnh tranh Cùng với sự phát triển của nền kinh tế - xã hội, cạnh tranh ngày càng gay gắt, tinh vi, văn minh hơn Các biện pháp nhằm thích ứng với quá trình cạnh tranh luôn là vấn đề để thôi thúc, nan giải cần đợc giải quyết ở bất kỳ doanh nghiệp nào Phần lớn các biện pháp để cạnh tranh đợc tập trung chủ yếu ở khâu bán hàng, bán hàng đợc coi là một vũ khí cạnh tranh trên thị trờng của doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác.

* Bán hàng đảm bảo an toàn trong kinh doanh cho doanh nghiệp Bán hàng là hoạt động phục vụ ngời mua của ngời bán Trong quá trình bán ngời bán tiếp xúc trực tiếp với ngời mua, nắm bắt đợc nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà doanh nghiệp có khả năng thu thập đợc nhiều thông tin nhất, làm trung gian liên lạc giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đối với các đối tợng khách hàng khác Ngoài ra bán hàng còn là tấm gơng phản chiếu tình

cung cầu trên thị trờng, củng cố vị trí, uy tín của doanh nghiệp trên thơng tr-ờng.

Từ những vấn đề đã nói ở trên ta thấy việc phát huy thế mạnh của hoạt động bán hàng sẽ đem lại hiệu quả to lớn cho doanh nghiệp Bán hàng là hoạt động kinh doanh nhằm bán đợc hàng hóa của nhà sản xuất cho các đối tợng tiêu dùng khác nhau, nó mang tính sống còn đối với các doanh nghiệp, nó quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thơng trờng Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu.

II Nội dung của hoạt động bán hàng.1 Nghiên cứu thị trờng:

Nghiên cứu thị trờng là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi băt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh Vì thị trờng luôn luôn biến động không ngừng Do đó nghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra các chiến lợc kinh doanh đúng đắn từ đó doanh nghiệp tiến hành lập ra thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị trờng Mục đích nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu, xác định khả năng bán hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu của khách một cách tốt nhất.

1.1 Nội dung nghiên cứu:

- Nghiên cứu khái quát thị trờng: Thực chất là nghiên cứu vĩ mô Đó là nghiên cứu tổng cầu hàng hóa, tổng cung, giá cả thị trờng của hàng hoá chính sách của Chính phủ về loại hàng hóa đó (kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích hay cấm kinh doanh)

- Nghiên cứu thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua bán loại hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trờng hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn.

1.2 Phơng pháp nghiên cứu:

- Nghiên cứu hiện trờng: Việc thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc trực tiếp với đối tợng nghiên cứu Để thu thập, có thể dùng phơng pháp phỏng vấn, điều tra, quan sát…

- Nghiên cứu tại bàn hay nghiên cứu văn phòng: Là nghiên cứu thu thập các thông tin qua hệ thống t liệu thông tin về thị trờng

1.3 Các giai đoạn tiến hành:

* Thông tin về khách hàng: Phải xác đinh các thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học (giới tính, tuổi tác, thu nhập, nghề nghiệp và tầng lớp xã hội ) Tuỳ theo từng loại…

khách hàng mà doanh nghiệp có thể thu thập thông tin cụ thể Tuy nhiên có thể chia khách hàng thành hai nhóm sau:

* Khách hàng.

- Đối với khách hàng là ngời tiêu thụ trung gian:

Cần thu thập những thông tin về đặc điểm kinh doanh, năng lực quản lý, năng lực tài chính, khả năng bao quát thị trờng của họ ở từng khu vực và… những khó khăn, mong muốn đáp ứng nhu cầu khả năng đặt hàng của họ Đặc điểm nổi bật nhất của khách hàng của khác hàng này là nhu cầu của họ thờng với số lợng lớn và ổn đinh Do đó doanh nghiệp cần chú ý đến loại khách hàng này vì nó sẽ là thời cơ để tăng doanh số bán, thu hồi vốn nhanh, đảm bảo cho chu kỳ kinh doanh kết thúc sớm và bắt đầu chu kỳ mới.

- Đối với khách hàng là ngời tiêu thụ cuối cùng:

Ngời tiêu dùng là những ngời mua sắm hàng hoá để phục vụ cho tiêu dùng cá nhân, gia đình hoặc một nhóm ngời vì nhu cầu sinh hoạt Do đó các quyết định mua của họ mang tính cá nhân, phong phú về nhu cầu và mong muốn.

Yêu cầu đặt ra cho nhà doanh nghiệp là phải tìm hiểu đợc những yếu tố cơ bản ảnh hởng đến hành vi mua hàng của họ nh yếu tố về văn hóa - xã hội, cá nhân và tâm lý của họ Một doanh nghiệp sẽ có u thế to lớn trong cạnh tranh nếu họ thực sự hiểu rõ những phản ứng của ngời tiêu dùng trớc các tính năng khác nhau của sản phẩm, giá cả hàng hoá Từ đó chú trọng bán loại hàng hóa nào mà khách hàng yêu thích nhất và phát hiện ra nhu cầu mới của khách hàng Tóm lại, việc thu thập thông tin về khách hàng phải trả lời đợc câu hỏi sau: Hàng bán cho ai? Mua loại hàng hoá nào? Yêu thích hàng hoá và dịch vụ đó? Họ sẽ mua nh thế nào? Mua khi nào? Mua ở đâu?

Trên địa bàn doanh nghiệp đã, đang và sẽ hoạt động, doanh nghiệp cần phải biết thị phần thị trờng doanh nghiệp đáp ứng phù hợp với nhu cầu thị tr-ờng, khả năng khách hàng và khách hàng tơng lai sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong từng thời gian trên địa bàn.

* Thông tin về giá cả: Gía cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến hoạt động bán hàng, nó có thể kích thích hay hạn chế cung cầu Xác định giá đúng đắn sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi nhận hay tránh đợc ứ đọng, hạn chế thua lỗ Muốn vậy doanh nghiệp phải thu thập thông tin về giá nguồn hàng đầu vào, trên cơ sở xác định chi phí bỏ ra để xác định mức giá bán ra cho phù hợp Tức là khi nghiên cứu giá cả thị trờng, doanh nghiệp phải tìm đợc chênh lệch giá bán (trên thị trờng bán) và giá mua Đồng thời cần phải tìm kiếm thông tin liên quan đến mức giá của đối thủ cạnh tranh

Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn bám sát thị trờng, có cái nhìn nhạy bén và linh hoạt để lựa chọn phơng án định giá thích nhằm đạt đợc mục tiêu lợi nhuận hay tối đa hóa lợi nhuận, giành đợc thị phần lớn, giành đợc lợi thế cạnh tranh, ổn định giá và lợi nhuận, tuân thủ những yêu cầu của nhà nớc.

* Thông tin về đối thủ cạnh tranh: Việc xác định vì nó ảnh hởng đến vị thế, an toàn của doanh nghiệp Ngày nay do sự tác động của nền kinh tế thị tr-ờng tồn tại nhiều thành phần các doanh nghiệp tự do trong sản xuất kinh doanh đã làm xuất hiện cạnh tranh Để tồn tại trên thơng trờng, các nhà sản xuất kinh doanh phải chấp nhận cạnh tranh, không đợc lẩn tránh cạnh tranh, phải tìm mọi biện pháp hữu hiệu để thắng cạnh tranh và kinh doanh có hiệu quả Trong cơ chế thị trờng, cạnh tranh thực hiện bốn chức năng cơ bản là:

- Cạnh tranh làm giá cả hàng hoá, dịch vụ giảm xuống.

- Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải tối u hóa các yếu tố đầu vào của sản xuất kinh doanh

- Cạnh tranh đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng ứng dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật.

- Cạnh tranh là công cụ tớc quyền thống trị độc quyền về kinh tế trong lịch sử.

Từ đó ngời tiêu dùng có thể mua một loại hàng hoá của nhiều hãng khác nhau, tự do lựa chọn theo ý thích nhu cầu Trong công việc nghiên cứu thu thập thông tin về tình hình cạnh tranh trên thị trờng là vô cùng quan trọng, đặc biệt là doanh nghiệp đang trong giai đoạn đầu (mới tham gia kinh doanh) Doanh nghiệp cần nắm bắt các thông tin về số lợng, đối thủ cạnh tranh, tiềm lực của đối thủ, thị phần uy tín của đối thủ để chọn ra con đ… ờng đi đúng nhất có hiệu quả cao nhất Đo đó cạnh tranh là một quá trình liên tục, là một cuộc chạy đua không có đích cuối cùng và nó trở thành quy luật của kinh tế thị tr-ờng.

* Xử lý thông tin:

Sau khi tiến hành thu thập thông tin, các bộ phận chuyên nghiên cứu thị trờng cần phải xử lý thông tin bằng cách phân loại đợc các nhu cầu: nhu cầu thực tế, nhu cầu tiềm ẩn, nhu cầu có khả năng thanh toán của từng đối tợng trên từng địa bàn Từ đó xác định cho mình những thị trờng mục tiêu mà doanh nghiệp có khả năng xâm nhập và phát triển việc bán hàng hóa của mình, chuẩn bị cho việc thiết lập chính sách Marketing thích hợp với tình hình thị tr-ờng đó Có thể sử dụng nhiều phơng pháp khác nhau để xử lý nhng thông th-ờng nhất là: Lập mô hình giải thích thái độ chung hoặc lập bảng so sánh thị tr-ờng Từ đó phân tích kiểm tra để xác định tính đúng đắn và chính xác của các

thông tin, loại trừ thông tin nhiễu mà thông tin đó làm cho sự tiếp nhận thông tin sai lệch dẫn đến có những quyết định sai lệch Bộ phận chuyên nghiên cứu phải báo cáo thờng xuyên cho ban lãnh đạo để ra quyết định phù hợp.

* Ra quyết định phù hợp:

Sau khi đánh giá những nguồn thông tin đó là đúng đắn, doanh nghiệp quyết định phân loại thị trờng, lựa chọn thị trờng mục tiêu, đâu là thị trờng có triển vọng nhất đối với mặt hàng, dịch vụ mà doanh nghiệp đang bán? Quyết định nên phát triển mặt hàng nào nhất, hạn chế mặt hàng nào? Có chiến lợc giá cả phù hợp cho từng loại hàng và khách hoặc khu vực Quyết định các hình thức dịch vụ, các hình thức phân phối, các lực lợng hàng hóa trên thị trờng nhằm đạt đợc hiệu quả tối u nhất, đảm bảo 3 mục tiêu cơ bản là: Khả năng sinh lời, thế lực và an toàn trong kinh doanh.

2 Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hóa vào các kênh.

2.1 Tổ chức xây dựng kênh bán hàng.

Việc xác định đúng đắn các kênh bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt giúp đẩy nhanh quá trình vận chuyển của hàng hoá, tiết kiệm chi phí, giúp doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận tối đa.

Kênh bán hàng là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuất và các phần tử trung gian tức là những ngời lu thông hóa để tổ chức vận động hàng hoá một cách hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng cuối cùng.

Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể đợc mua qua các kênh phân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố nh đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng…

Ta có thể khái quát về các kênh bán hàng theo mô hình sau:

(1) Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp

(2) Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp

(3) Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp

(4) Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp

- Căn cứ vào chiều dài các kênh thì có:

- Kênh (1): là kênh ngời sản xuất (nhập khẩu) bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng không thông qua khâu trung gian Kênh này thích hợp cho các loại hàng hóa có tính thơng phẩm đặc biệt đảm bảo cho hàng… hóa lu thông nhanh, giảm chi phí lu thông, quan hệ giao dịch và buôn bán đơn giản thuận tiện đồng thời phù hợp với ngời sản xuất có quy mô nhỏ và quan hệ

- Kênh (2): Việc lu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian - ngời bán lẻ (kênh rút gọn), thờng đợc sử dụng khi ngời bán lẻ có quy mô lớn có thể mua với khối lợng lớn từ ngời sản xuất (ngời nhập khẩu) hoặc chi phí lu kho là qúa đắt nếu phải sử dụng ngời bán buôn.

- Kênh (3): Việc lu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian - bán buôn, bán lẻ Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lu thông hàng hoá đợc chuyên môn hóa tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trờng, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất kỹ thuật và tiền vốn Hàng hoá lu thông kênh này có tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lợng hàng hoá lu chuyển của nền kinh tế quốc dân Các doanh nghiệp tuỳ theo điều kiện sản xuất kinh doanh mà xác định mặt hàng, tỷ trọng hàng hoá qua các khâu của kênh này.

- Kênh (4): Sự vận động của hàng hoá từ nơi tiêu thụ dùng nh kênh (3) nhng trong quan hệ mua bán xuất hiện khâu môi giới trung gian Ngời môi giới mua bán cần thiết Khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại hàng hóa nào đó mà ngời bán hoặc ngời mua thiếu các kênh thông tin hoặc khó khăn về tiếp cận giao dịch mua bán.

Để mở rộng thị trờng, giảm chi phí lu thông, đẩy mạnh hoạt động bán hàng và quản lý đợc các kênh cần xuất phát từ:

- Bản chất sản phẩm là hàng hoá thông thơng hay là hàng hoá có tính thơng phẩm đặc biệt, tốc độ phổ biến, chu kỳ sống của sản phẩm đang trải qua.

- Tình hình tiêu thụ sản phẩm, số lợng khách hàng, mức độ mua sắm về khối lợng và tần số mua sắm.

- Chiến lợc phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

- Lý do thay đỏi các kênh phân phối đang tồn tại Sự phát triển của ngành kinh doanh, nguồn hàng, các sản phẩm cạnh tranh tình hình cạnh tranh trên thị trờng.

2.2 Phân phối hàng hoá vào các kênh bán.

Sau khi doanh nghiệp xác định đợc kênh bán hàng của mình cần phải tiến hành phân phối hàng hoá vào các kênh Trớc hết, phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo chơng trình, mục tiêu mà mình đã xác định một cách chủ động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu với khách hàng.

Để đạt đợc yêu cầu nói trên quá trình phân phối hàng hoá phải đợc xác định một cách cụ thể chi tiết lợng hàng hoá bán ra theo những không gian và

hàng hoá đảm bảo cho quá trình lu thông hàng hoá đều đặn để điều tiết cùng cầu Xác định đợc nhu cầu phân phối, trên cơ sở tính cân đối nhu cầu thị trờng và khả năng đáp ứng với lợng dự trữ lu thông hợp lý, cân đối đợc mặt hàng ở doanh nghiệp.

Phân phối hàng hoá vào các kênh bán một cách chính xác, kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu của thị trờng gây đợc lòng tin với khách hàng, củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng Mặt khác phân phối hàng hoá đúng đắn vào các kênh còn đảm bản cho sự vận động của hàng hoá đến các điểm bán hoặc nơi tiêu dùng một cách hợp lý góp phần giảm chi phí lu thông.

Xuất phát từ mục đích, tính chất và đặc điểm kinh doanh Trong quá trình phân phối hàng hoá Doanh nghiệp vận dụng một cách hữu hiệu các nguyên tắc cơ bản sau:

- Nguyên tắc hiệu quả kinh tế - Nguyên tắc đồng bộ liên tục - Nguyên tắc u tiên

3 Xác định mạng lới bán hàng:

3.1 Vai trò của mạng lới bán hàng.

Tổ chức mạng lới bán hàng là sự sắp xếp cơ hệ thống, kết hợp chặt chẽ các loại hình cơ sở kinh doanh nhằm phục vụ tốt, văn minh cho khách hàng theo phạm vi thị trờng của doanh nghiệp.

Thực chất của công việc này là đặc điểm của ngành hàng Mạng lới bán hàng có vai trò quyết định đối với việc bán hàng Các doanh nghiệp thơng mại kinh doanh nhiều ngành hàng, mặt hàng khác nhau, để bán đợc hàng thì khách hàng phải biết về doanh nghiệp, đợc nhìn thấy hàng hoá của doanh nghiệp và có sự tin tởng Điều đó chỉ có đợc khi doanh nghiệp biết cách trình bày, giới thiệu sản phẩm của mình, biết quảng cáo cho khách hàng, các hoạt động đó không thể thực hiện đợc nếu không có đợc mạng lới bán hàng rộng khắp để thuận tiện cho ngời tiêu dùng Mỗi điểm bán hàng trên thị trờng thực hiện nhiều nhiệm vụ nhất định nhằm bán đợc hàng và thực hiện những mục tiêu chung của toàn mạng lới Mỗi điểm bán hàng làm tốt những nhiệm vụ nhất định để bán đợc nhiều hàng trong khu vực và lĩnh vực hoạt động của mình Do vậy, hoạt động của toàn mạng lới bán hàng sẽ tạo ra thế lực và mức độ an toàn trong kinh doanh cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp thắng lợi trong cạnh tranh.

Hoạt động của mạng lới bán hàng trên thị trờng có tác dụng thông tin cho khách hàng về doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời qua đó doanh nghiệp sẽ thu đợc những thông tin về khách hàng, thị trờng, ngành

hàng của mình Mạng lới bán hàng là nơi giao lu thông tin giữa doanh nghiệp và bạn hàng, không dựa vào mạng lới bán hàng, quá trình thông tin sẽ gặp khó khăn, không có đợc thông tin kịp thời chính xác, do đó không đủ cơ sở để đa ra những chiến lợc kinh doanh đúng đắn.

3.2 Nguyên tắc tổ chức mạng lới bán hàng

- Nguyên tắc hiệu quả kinh tế: là nguyên tắc cơ bản nhất, quan trọng nhất khi tổ chức mạng lới bán hàng Nguyên tắc này đòi hỏi mạng lới phải có khả năng tiếp cận và chiếm lĩnh thị trờng một cách nhanh chóng, tìm kiếm và lôi kéo đợc nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp, đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu của thị trờng Nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lới bán hàng nhằm không ngừng gia tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp trên cơ sở điều kiện tích luỹ vốn.

- Nguyên tắc thuận lợi cho khách hàng đáp ứng đợc sức mua và nhu cầu của khách hàng Đảm bảo đợc nguyên tắc này thì doanh nghiệp phải có một mạng lới bán hàng phân bố rộng khắp trên địa bàn thị trờng.

Các điểm bán hàng cần ở những nơi đông ngời qua lại, giao thông thuận tiện, tạo thuận lợi cho cả ngời bán và ngời mua.

- Nguyên tắc đổi mới và phát triển là nguyên tắc đặc biệt đợc coi trọng khi tổ chức mạng lới bán hàng Nhu cầu thị trờng thay đổi liên tục, để thỏa mãn nhu cầu đó đòi hỏi phải có một mạng lới bán hàng nhanh nhạy, có khả năng thay đổi mau lẹ về quy mô và phạm vi phù hợp với sự biến động của thị trờng trong nền kinh tế thị trờng Để kinh doanh có hiệu quả phải thờng xuyên hoàn thiện và không ngừng đổi mới mạng lơi bán hàng, đây là yếu tố cơ bản tạo nên sự thành công trong kinh doanh.

- Nguyên tác u tiên: đòi hỏi tổ chức mạng lới bán hàng phải chú trọng tới cơ cấu thị trờng, trên cơ sở tiến hành phân bố các điểm bán hàng hợp lý nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trờng một cách tốt nhất Các doanh nghiệp thờng kinh doanh trên nhiều thị trờng có tính chất, đặc điểm khác nhau Vậy để kinh doanh có hiệu quả hơn cần xác định rõ thị trờng tiêu thụ sản phẩm chủ yếu từ đó có giải pháp tốt nhất để đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên thị trờng chính yếu này Điều đó đòi hỏi khi tổ chức và phân bố mạng lới bán hàng cần chú trọng điểm cả về số lợng và chất lợng loại hình của hàng hoá, doanh nghiệp cần tăng cờng điểm bán, mở rộng quy mô cửa hàng, nâng cấp cơ sở vật chất, kỹ thuật nhằm không ngừng gia tăng đợc số lợng khách hàng đến mua hàng trên thị trờng trọng điểm.

3.3 Căn cứ để tổ chức mạng lới bán hàng.

Trong kinh doanh một mạng lới bán hàng hoạt động có hiệu quả, có khả năng đổi mới, phát triển nhanh và dễ thích nghi với thị trờng là điều kiện cơ bản để doanh nghiệp vơn tới thành công Để có một mạng lới bán hàng nh vậy thì doanh nghiệp phải căn cứ vào nhiều yếu tố trong quá trình tổ chức mạng lới kinh doanh.

Khách hàng giữ một vị trí trung tâm, do vậy doanh nghiệp phải biết tìm kiếm khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ để thu lợi nhuận Để có nhiều khách hàng, khi tổ chức mạng lới bán hàng cần căn cứ và phân bố, phân loại thị trờng, sản phẩm của doanh nghiệp đợc bán trên nhiều thị trờng, nhu cầu về sản phẩm đó trên những thị trờng là khác nhau do phụ thuộc khá nhiều đặc điểm địa lý, trình độ dân trí, nhu cầu từng vùng.

Doanh nghiệp tiến hành phân đoạn thị trờng để lựa chọn thị trờng trọng điểm áp dụng các giải pháp kinh doanh cụ thể thích hợp cho từng thị trờng Sự phân bố nhu cầu và phân đoạn thị trờng là căn cứ quan trọng khi tiến hành tổ chức phân bố mạng lới bán hàng, nó đảm bảo tiếp cận thị trờng một cách mau lẹ hiệu quả và lôi cuốn đợc khách hàng.

Tiềm lực và khả năng của doanh nghiệp là căn cứ cơ bản để khi tổ chức bán hàng, nó đảm bảo đa mạng lới vào là hoạt động ngay, tránh việc trì trệ và lãng phí, phát huy hiệu quả và sử dụng hợp lý các nguồn lực sẽ tạo đợc một mạng lới bán hàng hợp lý với điều kiện của doanh nghiệp Căn cứ vào ngành hàng, mặt hàng kinh doanh để tạo ra mạng lới bán hàng nhằm không ngừng nâng cao chất lợng và hiệu quả kinh doanh.

Điều kiện giao thông vận tải là yếu tố ảnh hởng tới quy mô và khả năng phát triển mạng lới bán hàng của doanh nghiệp Đối với những khu vực có điều kiện giao thông vận tải thuận lợi thì có thể mở thêm nhiều chuyến chở hàng hàng hoá đến cửa hàng dễ dàng mở thêm các điểm bán có điều kiện liên kết các cửa hàng trong quá trình cạnh tranh và phát triển mạng lới và ngợc lại.

Ngoài ra còn phải căn cứ vào các điều kiện để doanh nghiệp hòa nhập vào môi trờng kinh doanh, gắn chặt mạng lới bán hàng với thị trờng, với khách hàng Khi trạng thái cạnh tranh thay đổi, để đảm bảo hiệu quả kinh doanh cần đổi mới mạng lới cả về quy mô và cơ cấu cho phù hợp.

Các yếu tố thuộc môi trờng bên ngoài doanh nghiệp nh: Pháp luật, kinh tế, kỹ thuật, văn hóa - xã hội đều ảnh h… ởng tới mạng lới bán hàng và tác động tới hoạt động của nó Một mạng lới bán hàng hoàn thiện khi nó liên kết các yếu tố kinh doanh bên trong và bên ngoài một cách có hiệu quả, thu hút nhiều khách hàng.

3.4 Các phơng pháp thiết lập mạng lới bán hàng.

Khi thiết lập mạng lới bán hàng phải đảm bảo thỏa mãn 2 điều kiện: kiểm soát đợc mạng lới thông tin và mạng lới thông tin có hiệu quả Để đạt đ-ợc điều đó thông thờng có các phơng pháp thiết lập mạng lới bán hàng sau:

- Phơng pháp vết dầu loang: Trên một thị trờng xác định, ngời ta thiết lập lên mạng lới bàn hàng phủ kín khắp thị trờng mà doanh nghiệp dự định thâm nhập, từ đó điều tiết và phân phối toàn bộ thị trờng.

- Phơng pháp điểm bán hàng: phơng pháp này hoàn toàn trái ngợc với phơng pháp vết dầu loang, tức là trên cùng một khu vực thị trờng đã chọn Trong cùng 1 khoảng thời gian nhất định, doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh thơng mại thiết lập, cùng một lúc điểm bán hàng, nhanh chóng thâm nhập và khống chế thị trờng.

- Phơng pháp hỗn hợp: Khi mặt hàng của doanh nghiệp đã có mặt trên thị trờng nhất định nhng cha hoàn toàn chiếm lĩnh đợc thị trờng đó, lúc này doanh nghiệp sẽ áp dụng cả 2 hình thức thiết lập mạng lới bán hàng trên để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trờng này.

4 Tổ chức bán hàng trực tiếp

4.1 Tổ chức các điều kiện bán hàng.

- Chuẩn bị địa điểm: Địa điểm kinh doanh gọi là cửa hàng, là nơi khách đến mua hàng, ngời bán bán hàng Khi chuẩn bị địa điểm kinh doanh thì cần chú ý làm cho bộ mặt của cửa hàng, và hàng hóa có sức hấp dẫn Địa điểm này còn phải thuận tiện cho khách hàng đến, đi

- Chuẩn bị hàng hoá: Hàng hoá trớc khi đem bán phải đợc chuẩn bị tốt thì khi bán sẽ góp phần nâng cao trình độ bán hàng và uy tín đối với khách hàng đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những tác động không cần thiết khi bán và giảm tỷ lệ hao hụt này trong khi bán Nội dung chính của chuẩn bị hàng hoá để bán hàng là phải kiểm tra kỹ số lợng, chất lợng, vệ sinh môi tr-ờng Cần có các ph… ơng án bổ sung hàng dự trữ ở các điểm kinh doanh để cho hoạt động bán hàng không bị ngng trệ.

- Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh: Trớc hết cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất của chúng một cách triệt để, đáp ứng đợc mọi yêu cầu trong công tác bán hàng.

-Đội ngũ nhân viên phải tinh thông về kỹ thuật nghiệp vụ hàng hoá, nhạy bén linh hoạt trong giao tiếp ứng xử với khách trung thực có thái độ tác phong nhanh nhẹn tạo đ… ợc sự thoải mái cho khách ở cửa hàng mình với nguyên tắc'' Vui lòng khách đến vừa lòng khách đi'' Doanh nghiệp cũng nên có các dịch vụ sau bán hàng để thu hút và nâng cao uy tín với khách.

* Phơng thức bán hàng tại cửa hàng

- Bán lẻ trực tiếp : Là lợng hàng hoá đợc bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng theo giá bán lẻ tại cửa hàng bao gồm lợng hàng xuất bán lẻ trực tiếp thu tiền ngay

- Dịch vụ cấp lẻ : Là việc cửa hàng xuất hàng cho khách theo một hợp đồng đã ký với phơng thức cấp hàng nhiều lần và thu tiền một lần theo giá bán lẻ nhằm đáp ứng nhu cầu thị trờng và tiết kiệm chi phí xã hội.

- Thực hiện bán hàng:

Phải thực hiện tốt quy định chào hỏi, hớng dẫn khách mua hàng và quảng cáo với khách hàng nếu có điều kiện Bán theo đúng giá quy định của Công ty, đủ số lợng, chất lợng và chủng loại.

Phải thực hiện đúng các quy định về phơng thức bán hàng, không đợc tự ý bán hàng ngoài phơng thức cho phép Thực hiện đúng quy định về các nghiệp vụ nh : Viết hoá đơn, thu tiền, phòng cháy chữa cháy…

Việc bán hàng phải liên tục và theo đúng giờ quy định, không đợc đóng cửa để bàn giao ca, ăn cơm hoặc làm việc cá nhân, khi đợc phép đóng cửa phải thông báo công khai cho khách hàng biết.

* Phơng thức bán hàng ở kho:

Khác với bán hàng ở cửa hàng, đối tợng mua hàng ở kho là tất cả các khách hàng thuộc mọi thành phần kinh tế nhng mua với số lợng lớn, hơn nữa việc bán hàng phải thông qua hoá đơn hoặc phiếu xuất kho, không trực tiếp thu tiền.

Đầu tiên Doanh nghiệp tiếp khách hàng và tìm hiểu nhu cầu của họ về số lợng mẫu mã, giá cả hàng hoá Nếu khách hàng cần báo giá thì kho phải tiến hành báo giá cho họ Nội dung báo giá phải phản ánh đầy đủ tên, địa chỉ, số điện thoại, số tài khoản của cả hai bên, số lợng, loại hàng, giá cả hàng hóa định mua bán, hình thức mua bán, thanh toán,thời gian có hiệu lực của báo giá để khách hàng căn cứ vào đó để xin lập hoá đơn mua hàng Ngời viết hoá đơn phải kiểm tra giấy tờ của khách, kiểm tra hàng tồn kho để lập hoá đơn theo đúng quy định Sau khi hoá đơn đợc ký duyệt xong, khách hàng xuống kho nhận hàng Bên kho phải giao đúng số lợng, chất lợng hàng, loại hàng ghi trong hoá đơn đúng nguyên tắc thu tục Đảm bảo giao nhanh gọn an toàn, không nhầm lẫn, mất mát, tiết kiệm thời gian thuận tiện cho khách, nâng… cao chất lợng phục vụ, nâng cao hiệu quả kinh doanh.

5 Quảng cáo và xúc tiến bán hàng nhằm đẩy mạnh quá trình bán hàng.

Đây là hoạt động của ngời bán tiếp tục tác động vào tâm lý của ngời mua, nắm bắt cụ thể hơn về nhu cầu và phản ánh của khách hàng về sản phẩm

của họ khi khách hàng tiếp nhận thông tin qua quảng cáo, doanh nghiệp thơng mại tranh thủ lôi kéo sự ủng hộ của công chúng, trình bày và công bố những điều kiện hàng hoá, dịch vụ hoặc các chính sách có liên quan và h… ớng sử dụng hàng hóa, giới thiệu chơng trình bán hàng.

Quảng cáo và xúc tiến bán hàng có nhiều nội dung đa dạng phong phú, tuy nhiên để hoạt động này có hiệu quả cần tập trung giải quyết những nội dung chủ yếu sau:

* Xây dựng các mối quan hệ quần chúng tạo lòng tin của họ với chủ hàng và hàng hoá, tranh thủ sự ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc của họ với chủ hàng Các biện pháp thờng sử dụng nh: Hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà lu niệm…

* In ấn và phát hành các tài liệu liên quan đến Công ty và sản phẩm mà Công ty đang và sắp kinh doanh để ngời mua biết rõ hơn và dễ dàng đi đến quyết định nhanh chóng.

* Bán thử sản phẩm đợc thực hiện sau khi đã quảng cáo thông qua bán thử để tìm hiểu quy mô và cờng độ mua hàng và từ đó dự đoán nhu cầu của khách để chọn ra hớng đi chính cho hàng hoá.

Vậy: Bán hàng là quá trình gồm nhiều hoạt động nối tiếp nhau, bổ sung và hỗ trợ cho nhau không thể tách rời nhằm thực hiện chiến lợc kinh doanh của Doanh nghiệp.

III các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàngcủa doanh nghiệp thơng mại.

1 Nhân tố khách quan:

1.1 Môi trờng kinh tế.

* Tốc độ tăng trởng nền kinh tế: Xu hớng phát triển chung của từng nghành hoặc nền kinh tế liên quan trực tiếp hay gián tiếp đến khả năng tăng tr-ởng, giảm thiểu, thu hẹp, mở rộng quy mô của từng doanh nghiệp nói chung và khả năng tạo nguồn, mau hàng nói riêng của doanh nghiệp thơng mại.

*Lạm phát: ảnh hởng đến hiệu quả thực, thu nhập tích luỹ của hoạt động bán hàng của Doanh nghiệp Lạm phát ảnh hởng tới xu hớng tiêu dùng, đầu t nên ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của Doanh nghiệp.

*Tiềm năng của nền kinh tế: Phản ánh nguồn lực có thể huy động và chất lợng của nó: Tài nguyên, con ngời, vị trí địa lý, dự trữ quốc gia ảnh h… -ởng đến khả năng cung ứng của nền kinh tế.

*Trình độ trang thiết bị kỹ thuật của nền kinh tế: Liên quan đến mức độ tiên tiến, trung bình, lạc hậu của công nghệ và trang thiết bị đang đợc sử dụng trong nền kinh tế, ngành kinh tế ảnh hởng trực tiếp đến khả năng sản xuất sản

phẩm và các cấp chất lợng.

*Hoạt động thơng mại: Tác động mạnh đến cơ hội phát triển của Doanh nghiệp, ảnh hởng tới việc xuất, nhập khẩu của Doanh nghiệp.

* hệ thống thuế: hệ thống thuế ảnh hởng tới sự công bàng trong cạnh tranh Cụ thể là thuế đối với hàng sản xuất trong nớc và thuế đối với hàng nhập khẩu Thuế cao ảnh hởng trực tiếp đến giá cả hàng hóa, ảnh hởng đến lợng cầu của toàn xã hội, ảnh hởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp.

* Khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền kinh tế quốc dân.

Phản ánh tiềm năng phát triển, đổi mới công nghệ sản xuất, công nghệ quản lý liên quan đến đổi mới sản phẩm, chu kỳ sống của sản phẩm, khả… năn cạnh tranh có tính tiên phong của doanh nghiệp.

1.2 Môi trờng chính trị pháp luật.

Luật pháp hớng dẫn và giám sát kinh doanh của doanh nghiệp Có luật pháp bảo hộ thì cạnh tranh mới lành mạnh, doanh nghiệp đợc tự do làm theo khả năng Doanh nghiệp có thể đăng ký bản quền, nhãn mác và ai vi phạm sẽ bị luật pháp trừng trị Những trờng hợp bán hàng bằng văn bản cũng đợc pháp luật bảo vệ…

Do đó sự không đồng bộ, cha đầy đủ của các văn bản pháp luật sẽ… ảnh hởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

1.3 Môi trờng văn hóa - xã hội

Đây là môi trởng có ảnh hởng trực tiếp đến mỗi ngời tức là khách hàng Môi trờng văn hóa - xã hội cũng tạo ra cho họ sở thích về hàng hóa Xã hội và những nhân tố của nó quyết định những vấn đề liên quan tới kết quả bán hàng của các doanh nghiệp.

- Dân số nớc ta nhiều đó là một thị trờng có "cầu" rất lớn Tốc độ gia tăng là cơ sở để các nhà kinh doanh tính toán thị trờng lơng lai, nhu cầu tơng lai Cơ cấu dân số đòi hỏi cơ cấu hàng khác nhau.

- Sự thay đổi dân số giữa các vùng làm thay đổi mật độ thị trờng ở các khu vực Do đó phải điều chỉnh lại kênh phân phối để lợng hàng hóa phù hợp với nhu cầu trong khu vực.

- Trình độ giáo dục khác nhau thì nhà DN phải có lối đối xử khác nhau sao cho phù hợp Ngời có trình độ cao họ thờng quan tâm chi tiết đến mọi mặt của sản phẩm Biết thỏa mãn họ thì sản phẩm mới bán đợc.

- Phong tục tập quán: Mỗi vùng, mỗi địa phơng có những phong tục tập quán rất khác nhau Do đó phải hiểu rõ từng thị trờng mà mình chuẩn bị đa hàng đến nơi mới có thể thành công đợc.

Nói chung còn rất nhiều giá trị văn hóa đời sống khác của con ngời cũng có tác động không nhỏ đến việc bán hàng của các DN.

1.4 Môi trờng kỹ thuật công nghệ.

Một nền móng vững chắc thì tòa nhà sẽ vững trãi Một cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại sẽ cho ra đời những sản phẩm đa dạng về chủng loại và chất l-ợng.

VD: Những sản phẩm của nớc ngoài (sản xuất bởi công nghệ tiên tiến, khoa học ) Sang Việt Nam nó ít gặp đối thủ có thể cạnh tranh mới.…

Chiến lợc phát triển kỹ thuật, công nghệ của nền kinh tế định hớng cho sự phát triển, sản xuất kinh doanh của DN Nớc ta chủ trơng công nghiệp hóa - hiện đại hóa, khuyến khích các DN áp dụng KHKT của thế giới vào sản xuất và bán hàng Nhu cầu về hàng hóa dẫn đến hiện đại hóa cuộc sống

1.5 Môi trờng cạnh tranh:

Doanh nghiệp phải lựa chọn những chiến lợc thích hợp để tránh cạnh tranh trực tiếp với các đối thủ của mình và củng cố các lợi thế của DN trong quá trình cùng tồn tại, có 4 dạng cơ bản của cạnh tranh:

- Cạnh tranh thuần tuý: Là trạng thái thị trờng khi có nhiều đối thủ đa ra bán những hàng hóa tơng tự.

- Cạnh tranh hỗn tạp: Là trạng thái thị trờng khi có một đối thủ đa ra hàng hóa tơng tự.

- Cạnh tranh độc quyền: Doanh nghiệp có khả năng tạo giá Cạnh tranh độc quyền là trạng thái thị trờng khi có các sản phẩm khác nhau dới con mắt của khách hàng, các doanh nghiệp cảm thấy họ chỉ có một số cạnh tranh trong thị trờng này.

Độc quyền: Trạng thái thị trờng cạnh tranh xuất hiện khi chỉ có một doanh nghiệp kinh doanh một loại sản phẩm trên thị trờng.

Do đó để biết đợc các nhân tố bên ngoài thì DN ngoài việc phân chia ra, cũng phải theo dõi sự biến động của chúng, để phân tích dự đoán và tiến hành các biện pháp ứng phó linh hoạt trớc sự bất trắc của môi trờng.

2 Nhân tố chủ quan

2.1 Cơ cấu tổ chức quản lý

Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty càng tinh giản, gọn nhẹ, bố trí đúng ngời, đúng việc bao nhiêu thì hiệu quả càng cao bấy nhiêu Bộ máy quản lý, điều hành trơn tru, uy tín trớc bạn hàng và các cơ quan khác thì công ty sẽ kinh doanh thuận lợi.

2.2 Tiềm năng con ngời.

Trong kinh doanh con ngời là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công Nếu DN có đội ngũ CBCNV giỏi trình độ chuyên môn, có tâm huyết với doanh nghiệp và các phẩm chất khác thì mọi việc của doanh nghiệp sẽ đợc tiến hành trôi chảy, các khó khăn sẽ đợc khắc phục.

2.3 Tiềm lực tài chính.

Vốn là một tiềm năng quan trọng của DN, là cơ sở tính toán chiến lợc kinh doanh của DN Trong cơ chế thị trờng vốn còn là phơng tiện, điều kiện để các DN cạnh tranh Trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng Thì đều cần vốn và dựa vào vốn để hoạt động, từ hoạt động nghiên cứu thị trờng, xác định kênh phân phối đến nghiệp vụ đánh giá hoạt động bán hàng Vốn lớn, doanh nghiệp có thể tiến hành các hoạt động xúc tiến bán hàng, thu hút khách hàng nhằm tăng doanh số bán trong thời gian ngắn, thiết kế các chơng trình quảng cáo lôi cuốn hấp dẫn khách hàng, tổ chức các hội nghị khách hàng, tiếp thu ý kiến đóng góp từ phía khách hàng để điều chỉnh, hoàn thiện và phục vụ khách tốt hơn tạo uy tín cho Doanh nghiệp.

2.4 Sức mạnh vô hình.

Mối quan hệ tốt đẹp của lãnh đạo công ty với các tổ chức kinh tế - xã hội dẫn đến có nhiều thuận lợi trong kinh doanh.

IV Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng.

Với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng ngời mua đang trở thành "th-ợng đế", lúc này ngời mua đóng vai trò quyết định đối với nền sản xuất chung của xã hội Vai trò của ngời mua đợc đề cao, hớng hoạt động bán hàng phục vụ tốt cho nhu cầu của khách.

Trong quá trình sản xuất kinh doanh, sau những kỳ nhất định hoặc đột xuất khi có vấn đề nào đó, công ty đều phải đánh giá hoạt động bán hàng trong từng thời gian cụ thể.

Những chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng bao gồm:

* Chỉ tiêu doanh thu: Là số tiền thu đợc trong quá trình tiêu thụ hàng hóa.

Trong đó: Tỷ lệ HTKH: Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch TRTH: Doanh thu thực hiện

TRKH: Doanh thu kế hoạch

Chi phí bán hàng - Chi phí bán hàng trên doanh thu ( Tỷ suất phí) =

Doanh thu bán hàng - Thị phần của doanh nghiệp

Doanh số bán của doanh nghiệp T=

Doanh số bán của toàn nghành * Chỉ tiêu tốc độ vòng quay vốn kinh doanh:

I GIớI THIệU CHUNG Về CÔNG TY

1. Qúa trình hình thành và phát triển của công ty xăng dầu khu vực III

Trong hoàn cảnh nền kinh tế phát triển nớc ta đang có những bớc để hoà nhập với nền kinh tế thế giới , mọi ngành nghề đều cố gắng phát triển để khẳng định vị chí của mình trên thị trờng Ngành kinh doanh xăng dầu là một trong những ngành trọng yếu nhằm thúc đẩy nhiều hoạt động kinh tế phát triển Nhu cầu tiêu thụ xăng dầu trên phạm vi cả nớc nói chung và trên địa bàn thành phố Hải Phòng nói riêng đã tăng lên rõ rệt.Do đó đòi hỏi phải có một mạng lới bán hàng hắp để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội.

Sau ngày thành phố Hải Phòng giải phóng( 13 /5/1955)thì vào ngày 29/7/1955 đồng chí Đỗ Mời lúc đó là chủ tịch uỷ ban qựân chính Hải Phòng đã ký quyết định 1566UBQC/HP thành lập công ty xăng dầu khu vực III_Hải Phòng, là đơn vị trực thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (PETROLIMEX).Trụ sở của công ty đóng tại Số 1_Phờng Sở Dầu_ Quận Hồng Bàng _thành phố Hải Phòng và loại hình doanh nghiệp là: Doanh nghiệp nhà nớc.

Tiền thân của công ty là: Sở dầu Thợng Lý Hải Phòng kho dầu lớn nhất miền Bắc dới thời Pháp thuộc Sau ngày Hải Phòng giải phóng , trên cơ sở tiếp quản toàn bộ cơ sở vật chất tại Sở Dầu Thợng Lý , công ty chính thức ra đời với tên gọi là Tổng kho xăng dầu mỡ Thợng Lý trực thuộc tổng công ty bách hoá Bộ Công thơng

Thời kỳ đầu , hầu hết cơ sở vật chất của Sở Dầu Thợng Lý tiếp quản đợc từ Pháp đều trong tình trạng h hỏng nặng nề Nhng nhờ sự quan tâm chỉ đạo ,giúp đỡ của thành phố Hải Phòng ,sự đầu t chi viện kịp thời của Bộ Công Th-ơng, Sở Dầu nhanh chóng hồi sinh , trở thành đầu môí duy nhất tiếp nhận xăng dầu từ tầu nớc ngoài cung cấp cho công cuộc khôi phục và xây dựng miền Bắc tiến lên XHCN.

Trong những năm chiến tranh phá hoại của giặc Mỹ (1966-1973),mặc dù bị đánh phá ác liệt nhng CBCNV kho xăng dầu Thợng Lý đã vợt qua mọi khó khăn để giữ vững mạch máu xăng dầu phục vụ kịp thời cho sản xuất, chiến đấu.Năm 1973 đổi tên thành Công ty xăng dầu Hải Phòng trực thuộc Tổng công ty xăng dầu (thuộc Bộ vật t).Sau ngày nớc nhà thống nhất , Công ty bớc vào giai đoạn khôi phục các cơ sở vật chất kỹ thuật do chiến tranh tàn phá , từng bớc ổn định về mọi mặt nhằm đáp ứng xăng dầu cho các yêu cầu xây dựng và bảo vệ Tổ Quốc XHCN.

Năm 1980 công ty xăng dầu Hải Phòng đổi tên thành Công ty xăng dầu

bàn 7 tỉnh miền duyên hải từ vùng biên giới Đông Bắc đến tận chân Đèo Ngang Mặc dù địa bàn rộng và phức tạp nh vậy nhng năm nào công ty cũng hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ , khối lợng nhập xuất bình quân hàng năm là 100.000 tấn xăng dầu các loại

Năm 1989theo đờng lối mới của Đảng thì cơ cấu tổ chức của ngành có sự thay đổi các công ty, xí nghiệp xăng dầu chịu sự quản lý trực tiếp của Tổng công ty ,địa bàn cung ứng của Công ty đợc thu gọn lại, chủ yếu cho thành phố Hải Phòng và một số đơn vị có nhu cầu sử dụng xăng dầu lớn ở các tỉnh lân cận

Năm 1991 nền kinh tế thị trờng phát triển mạnh ,là một doanh nghiệp nhà nớc do đó đòi hỏi các CBCNV trong công ty lại càng phải nỗ lực ,cố gắng hơn nữa trong thời đại mới để hoàn thành vợt mức các chỉ tiêu mà ngành giao cho , giữ vai trò là doanh nghiệp chủ đạo kinh doanh cung ứng xăng dầu trên thành phố Hải Phòng Những kết quả của sự phấn đấu bền bỉ, liên tục ,sự vận dụng sáng tạo các quy luật kinh tế đã giúp công ty không những tồn tại mà còn phát triển mạnh trong nền kinh tế thị trờng đầy biến động

Công ty xăng dầu khu vực III đợc thành lập lại theo nghị định 388/HĐBT ngày 20/11/1991,nghị định 156HĐBT ngày 07/05/1992 về sửa đổi bổ sung nghị định 388/HĐBT Quyết định 90/TTG ngày 07/03/1994của Thủ t-ớng chính phủ về việc sắp sếp lại doanh nghiệp nhà nớc.Là doanh nghiệp nhà nhà nớc hoạch toán kinh tế độc lập, có con dấu riêng ,có tài khoản tại nhân hàng và hoạt động theo luật nhà nớc Việt Nam.

Trải qua 49 năm hình thành và phát triển với những chặng đờng không ít những gian nan vất vả của buổi ban đầu cũng nh những năm chiến tranh phá hoại và thời kỳ chuyển đổi sang nền kinh tế thị trờng Tập thể CBCNV công ty qua nhiều thế hệ đã luôn gắng sức,tận tâm,tận lực, sáng tạo gắn bó với sự nghiệp xây dựng và phát triển của công ty nói riêng và của Đất nớc nói chung

Hiện nay công ty đã có một cơ sở cực kỳ ổn định về mọi mặt Số đại lý của công ty hiện nay là trên 40 đại lý chiến lợc và 28 cửa hàng đơc phân bố mọi nơi trên địa bàn Hải Phòng, có kho trung tâm có thể chứa đơc khối lợng lớn xăng dầu các loại ,hệ thống vận chuyển phong phú.Do vậy đời sống mức thu nhập của công ty và CBCNV đợc nâng cao hành năm.

Công ty đã nhiều lần đợc Nhà nớc,Chính phủ và thành phố Hải Phòng tặng thởng các phần thởng cao quý nh:

* Danh hiệu Anh hùng lực lợng vũ trang * 2 Huân chơng lao động hạng nhất * 3 Huân chơng lao động hạng hai

* 4 Huân chơng lao động hạng ba

* 14 cờ thởng thi đua xuất sắc của chính phủ, cấp bộ, Tổng LĐLĐ Việt Nam, UBND Thành phố Hải Phòng

* 25 Bằng khen của chính phủ, cấp bộ, Tổng LĐLĐ Việt Nam, UBND Thành phố Hải Phòng.

Để có đợc những thành tích nh trên ,ngoài sự chỉ đạo sáng suốt kịp thời của các cấp chủ quản là sự kết hợp với sự điều hành năng động ,tổ chức bộ máy quản lý khoa học của Ban giám đốc công ty và sự nổ lực của toàn thể CBCNV công ty trong suốt 49 năm qua

2 Chức năng , nhiệm vụ của Công ty

2.1 Chức năng của công ty :

Trong những năm bao cấp (1956- 1989), chức năng chính của công ty là tiếp nhận , quản lý và cung ứng xăng dầu cho các đơn vị kinh tế , quốc phòng theo chỉ tiêu kế hoạch của nhà nớc Kế hoạch tiếp nhận, cung ứng, lao động, tiền lơng hàng năm cua công ty đơc giao từ Tổng công ty xuống Nhiệm vụ của công ty là tiếp nhận đủ lợng và chủng loại hàng theo kế hoạch, cung ứng đúng, đủ chỉ tiêu xăng dầu cho các đơn vị trong địa bàn Hải Phòng, Hải Hng, Quảng Ninh theo đúng tiến độ và giá quy định của nhà nớc Đảm bảo ổn định về nguồn hàng dự trữ tại kho đầu mối để cung cấp cho các đơn vị tuyến sau của Tổng công ty xăng dầu Do vậy chỉ tiêu lợng hàng tíêp nhận và cung ứng đợc lấy làm cơ sở để đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch hàng năm của công ty Năm 1991 cùng với các ngành kinh tế khác của cả nớc, Tổng công ty xăng dầu bơc đầu chuyển dần sang hoạch toán kinh doanh theo cơ chế thị tr-ờng Từ một đơn vị cung ứng xăng dầu, công ty đã chuyển sang hình thức kinh doanh, hoạch toán độc lập trong mô hình hoạt động kinh doanh của PETROLIMEX Công ty đã đăng ký trở thành doanh nghiệp nhà nớc với chức năng kinh doanh cung ứng xăng dầu tại Hải Phòng và trong khu vực vùng Duyên hải Trong những năm qua và thời gian tới công ty vẫn xác định là đơn vị kinh doanh xăng dầu mỡ (gọi tắt là xăng dầu) và khí đốt chủ yếu ở Hải Phòng, trong đó tập chung vào các mặt hàng chính là : Xăng ôtô các loại, dầu Do,mazut đốt lò và Hàng hải, nhiên liệu bay Jet A1; các mặt hàng khác gồm : Dầu nhờn, mỡ máy, khí đốt (Gas), các loại bao bì chứa đựng xăng dầu và các thiết bị dùng Gas Ngoài ra công ty con nhận làm các dịch vụ cho khách hàng nh : Gĩ hộ, bảo quản, đóng rót, kiểm tra, phân tích các loại xăng dầu Thu mua các loại xăng dầu (kể cả dầu thải ); pha chế tái sinh xử lý các loại dầu nhờn kém phẩm chất Kiểm tra dung tích xe ôtô, dịch vụ vận chuyển xăng dầu rửa xe, thay dầu máy, bơm mỡ ôtô, xe maý theo yêu cầu của khách hàng, ngoài ra còn mở thêm các dich vụ vận chuyển , bốc dỡ, cho thuê mặt bằng

Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX2 25

2.2 Nhiệm vụ của công ty :

* Nắm nhu cầu, xây dựng kế hoạch tiếp nhận và tổ chức kinh doanh có hiệu qủa các mặt hàng xăng dầu chính, dầu nhờn mỡ máy, hơi đốt Luôn giữ vai trò chủ đạo của một doanh nghiệp nhà nớc Có mạng lới bán hàng rộng khắp, thoã mãn mọi nhu cầu sử dụng của các ngành kinh tế, quốc phòng và tiêu dùng xã hội, đảm bảo bình ổn về giá xăng dầu trên thị trờng và giữ hộ nguồn xăng dầu dự trữ của quốc gia,nguồn xăng dầu cho các công trình trọng điểm của Nhà nớc.

*Mở rộng và phát triển kinh doanh một số măt hàng mang tính chất kinh doanh phụ và dịch vụ chuyên ngành (bảo quản,bơm rót ,vận chuyền , bao thầu ,uỷ thác ,tái sinh pha chế xăng dầu các loại ).

* Tổ chức hoạch toán quản lý và kinh doanh có lãi trên nguyên tắc bảo toàn và phát triển vốn đợc giao.Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với Nhà n-ớc.

* Lập quy hoạch tổng thể, kế hoạch đầu t, xây dựng và từng bớc đổi mới cơ sở vật chất kỹ thuật, hệ thống trang thiết bị, công nghệ hiên đại, phục vụ có hiệu quả cho công tác kinh doanh và dự trữ xăng dầu cho quốc phòng * Bảo đảm an toàn trong sản xuất kinh doanh, an toan về hàng hoá, con ngời, bảo vệ môi trờng, giữ gìn an ninh chính trị, trật tự an toàn xã hội trong địa bàn và khu vực.

* Quản lý và sử dụng có hiệu qủa về lao động Thực hiện phân phối kết quả sản xuất kinh doanh cho ngời lao động theo đúng chế độ, chính sách, chăm lovà cải thiện đời sống vật chất, tinh thần cho công nhân viên chức Đào tạo ,bồi dỡng và nâng cao trình độ văn hoá, khoa học kỹ thuật và chuyên môn nghiệp vụ cho CBCNV.

3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty xăng dầu khu vực III:

Để phù hợp với đặc điểm quản lý, hoạch toán của Tổng công ty nhằm khai thác có hiệu quả mọi tiềm năng và thế mạnh của công ty, hiện nay bộ máy tổ chức quản lý của công ty đợc xây dựng theo nguyên tắc quan hệ trực tuyến từ giám đốc công ty đến các phòng ban, cửa hàng

Bộ máy quản lý của công ty đợc xây dựng theo sơ đồ sau:

Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX2 26

Trong quá trình xây dựng và phát triển công ty xăng dầu khu vực III từng bớc trởng thành, khẳng định mình trong cơ chế quản lý kinh tế mới Bộ máy tổ chức của công ty gọn nhẹ, hoạt động đồng bộ,có hiệu quả cao đáp ứng đợc tình hình mới.

* Giám đốc công ty :

Là ngời chịu trách nhiệm chủ đạo điều hành mọi hoạt động của Công ty Giám đốc là ngời đại diện cho mọi trách nhiệm, quyền lực của Công ty trớc pháp luật, cơ quan quản lý Nhà nớc.

* Phó giám đốc kinh doanh :

Là ngời trực tiếp giúp giám đốc về các hoạt động kinh doanh, tài chính, tin học của Công ty Đôn đốc việc thực hiện các chế độ kiểm tra, các nghĩa vụ đối với ngân sách Nhà nớc, các chế độ báo cáo theo pháp lệnh kế toán thống kê.

* Phó giám đốc kỹ thuật :

Là ngời trực tiếp giúp giám đốc trong lĩnh vực kỹ thuật, công nghệ quản lý xăng dầu trong đầu t xây dựng cơ bản, trong công tác đảm bảo cơ sở vật chất kỹ thuật, ứng dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật vào hoạt động kinh doanh theo mục tiêu hiện đại hoá.

* Phòng tổ chức hành chính:

Là phòng tham mu cho giám đốc về lĩnh vực quản lý lao động tiền lơng, công tác tiếp nhận, điều động lao động hợp lý, xây dựng kế hoạch tiền lơng, tiền thởng, kế hoạch đào tạo, bồi dỡng chuyên môn nghiệp vụ cho CBCNV nhằm đáp ứng cho công cuộc đổi mới của nền kinh tế Xây dựng công tác thi đua, công tác quản trị hành chính và các chế độ, chính sách đối với ngời lao động.

* Phòng quản lý kỹ thuật :

Chịu trách nhiệm chỉ đạo và quản lý công tác kỹ thuật ngành hàng, công tác an toàn lao động, an toàn phòng cháy chữa cháy, đảm bảo cơ sở vật chất cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đợc tiến hành liên tục (đảm bảo chất lợng xăng dầu nhập xuất, các thiết bị chuyên dùng, hệ thống công nghệ, bồn bể kho tàng, dụng cụ đo lờng chất lợng hàng, hệ thống phòng cháy chữa cháy phải luôn luôn đảm bảo một cách tốt nhất ) Thực hiện chế độ báo cáo định kỳ, đột xuất các lĩnh vực quy định tại chức năng nhiệm vụ của phòng

* Phòng kinh doanh:

Chịu trách nhiệm tham mu, chỉ đạo trong quá trình tổ chức kinh doanh xăng dầu và các mặt hàng khác từ khâu mua vào, bán ra Trên cơ sở xác định nhu cầu sử dụng để cân đối đồng thời mở rộng mạng lới kinh doanh phát triển khách hàng

Tìm hiểu và nghiên cứu thị trờng trên địa bàn đợc phân công, kết hợp với bộ phận giá của phòng kế toán để đề xuất giá mua vào, bán ra cho hợp lý và đạt hiệu quả cao nhất.

Tổ chức theo dõi các hợp đồng mua bán, tình hình kinh doanh, công tác điều động vận tải và thực hiện các chế độ báo cáo thống kê theo pháp lệnh

* Phòng tài chính kế toán :

Là phòng tham mu cho lãnh đạo về việc thu nhận, cung cấp và xử lý toàn bộ thông tin về tài sản, vật t, tiền vốn , đôn đốc thu hồi công nợ và thu nộp ngân sách đầy đủ

Ghi chép, phản ánh toàn bộ số tài sản hiện có của công ty, tình hình lu chuyển và sử dụng vật t, tiền vốn, kinh phí và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Cung cấp số liệu, tài liệu cho việc điều hành sản xuất, kinh doanh, trong việc phân tích hoạt động kinh tế

Tổ chức toàn bộ công tác phù hợp với đặc điểm tính chất sản xuất kinh doanh của công ty.Xây dựng chơng trình tiết kiệm và công tác quản lý tài chính có hiệu quả để đáp ứng yêu cầu đổi mới của cơ chế quản lý, trên cơ sở điều lệ kế toán nhà nớc, các quy định hiện hành về hoạch toán của ngành.

Ngoài những phòng ban trên thì công ty còn có các kho, trạm, đội hệ thống các cửa hàng là cơ sở trực thuộc, nơi tiếp nhận thực hiện các công tác nh :

Xây dựng và thực hiện tốt kế hoạch bảo vệ, bảo quản an toàn hàng hoá Cấp hàng đúng đủ, đảm bảo chất lợng và kịp thời.

Xuất nhập chính xác, tìm mọi cách hạ thấp hao hụt định mức.

Thể hiện rõ nhiệm vụ, chức năng trên địa bàn, địa phận hoạt động của công ty.

Công ty xăng dầu khu vực III có đội ngũ CBCNV có trình độ, năng lực, hầu hết các CBCNV làm việc tại văn phòng công ty đều có trình độ Đại học, đạt 90% trong tổng số 50 CNVC Tổng số CBCNV của công ty là 607 ngời đ-ợc phân chia ở các trạm, cửa hàng trực thuộc

II ĐặC ĐIểM HOạT ĐộNG BáN HàNG CủA CÔNG TY XĂNG DầU KHU VựC III _HảI PHòNG

1 Đặc điểm mặt hàng kinh doanh:

Mặt hàng kinh doanh chính của công ty là các thơng phẩm của dầu mỡ, đợc nhập từ nớc ngoài, chia thành 15 loại hàng trong 4 nhóm chính nh sau:

* Nhóm nhiên liệu chính : Xăng máy bay các loại, xăng ôtô các loại,

nhiên liệu phản lực, dầu hoả, Diezel các loại và Mazut.

* Nhóm dầu nhờn, mỡ máy, phụ gia: Gồm dầu nhờn các loại, mỡ máy

các loại, nhóm phụ gia xăng dầu.

* Nhóm dung môi, nhựa đờng, hoá chất: Gồm dung môi các loại, nhựa

đờng, hoá chất.

* Nhóm Gas ( hơi đốt) và các thiết bị sử dụng gas: Gồm Gas butan các

loại, bếp gas, các thiết bị sử dụng gas khác

Mỗi loại hàng này lại gồm nhiều chủng loại, ví dụ : nhóm xăng ôtô có xăng A90, A92 ( Mosgas92) dùng cho xe máy, ôtô có tốc độ lớn nhỏ khác nhau, hoặc nhóm dầu nhờn có tới 12 nhóm con nh: Dầu nhờn động cơ, dầu nhờn truyền động, dầu nhờn công nghiệp, dầu thuỷ lực Việc phân loại các nhóm này chủ yếu dựa vào các tính năng tác dụng và chỉ tiêu lý hoá của từng loại xăng dầu Hiện nay chỉ riêng mặt hàng xăng dầu công ty đang kinh doanh cũng gồm trên 500 mặt hàng, song lợng hàng bán ra chủ yếu vẫn là các loại xăng dầu thuộc nhóm nhiên liệu chính.

Xăng dầu là mặt hàng có ảnh hởng lớn tới nền kinh tế quốc dân, hay nói cách khác nó mang tính chiến lợc, quan trọng và cần thiết cho hoạt động của tất cả các ngành kinh tế và ngày càng trở nên không thể thiếu đợc Do đó mặt hàng này hiện nay do Nhà nớc độc quyền quản lý, giá trần do Nhà nớc quy định, không đợc bán cao hơn Xăng dầu là loại hàng có tính chất đặc biệt: có thể hoá lỏng, dễ bốc cháy, dễ bay hơi, hao hụt lớn, độc hại,là hợp chất hoá học nên dễ gây ra ô nhiễm môi trờng sinh thái( Ps, S ) Nên khi tiếp xúc, vận chuyển, bảo quản, cấp phát phải tuân theo các nguyên tắc riêng, sử dụng ph-ơng tiện vận chuyển hiện đại chuyên dụng, đồng thời phải có đầy đủ các trang thiết bị để phòng ngừa cháy nổ, độc hại ảnh hởng đén tính mạng con ngời và cơ sở vật chất.

Ngoài các mặt hàng truyền thống trên, công ty còn kinh doanh một số loại hàng chuyên ngành nh: Bể chứa, cột bơm xăng dầu, các dụng cụ liên quan đến việc mua bán xăng dầu tuy nhiên số lợng và doanh số của các loại này chiếm tỷ trọng không lớn.

Bên cạnh việc tổ chức kinh doanh hàng hoá, công ty cũng chú trọng tới việc tổ chức sản xuất phụ, kinh doanh dịch vụ Hoạt động sản xuất phụ gồm: Thu mua các loại xăng dầu (kể cả dầu thải); tái sinh pha chế, xử lý các loại dầu nhờn kém phẩm chất; sản xuất, gia công cơ khí các sản phẩm chuyên ngành nh van, bể chứa, phuy, can, Hoạt động kinh doanh dịch vụ bao gồm : Dịch vụ vận tải xăng dầu, giữ hộ xăng dầu, dịch vụ hớng dẫn, t vấn sử dụng các loại xăng dầu, lắp đặt các trang thiết bị, bể chứa xăng dầu, kiểm tra dung tích xe ôtô, dịch vụ rửa xe, thay dầu máy, bơm mỡ ôtô, xe máy theo yêu cầu của khách hàng Những hoạt động sản xuất, dịch vụ nh vậy đã có tác dụng hỗ

trợ rất nhiều cho hoạt động kinh doanh chính và giải quyết công ăn việc làm cho một số lao động.

Tóm lại, các mặt hàng kinh doanh của Công ty đều là mặt hàng có tính chất đăc biệt và có điều kiện Do đó, việc bảo quản, tiếp xúc, vận chuyển, mua bán có tính nguyên tắc và chuyên ngành để tránh hao hụt và đảm bảo chất l-ợng, an toàn trong quá trình kinh doanh Đồng thời Công ty luôn chú trọng kinh doanh mặt hàng chính và mở rộng, đa dạng hoá các mặt hàng phụ để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

2 Đặc điểm về thiết bị máy móc, cơ sở vật chất kỹ thuật:

Do mặt hàng kinh doanh của công ty hầu hết ở dạng thành phẩm, nhập ngoại, chủ yếu ở dạng lỏng ( có hoặc không có bao bì ) nên hệ thống máy móc, thiết bị, công nghệ, kho tàng, bến bãi của Công ty đều đợc đầu t, trang bị và xây dựng rất hiện đại có thể chiếm u thế hơn hẳn các Doanh nghiệp cùng kinh doanh trên địa bàn.

Trụ sở làm việc: rất khang trang và hiên đại hoạch toán kế toán trên máy tính nên tốc độ làm viêc nhanh và chính xác.

Hệ thống kho hàng, công nghệ thiết bị bao gồm một số loại chính sau: * Hai kho lớn là Thợng Lý và An Lạc có sức chứa rất lớn trên

55 000m3 , tổng diện tích bến bãi 48 000 m3 Đảm bảo dự trữ hàng hoá cho công ty và dự trự một phần cho quốc gia

* Một cầu cảng có khả năng tiếp nhận, cấp phát cho tầu, sà lan có trọng tải 3000 tấn.

* 31 máy bơm các loại, hệ thống ống công nghệ dầu từ cầu cảng đến kho dài 16 982 mét, 4 dàn xuất xăng dầu cho các phơng tiện ôtôxitec, wagon, sà lan và tầu thủy.

* Nhà kho chứa dầu phuy, bếp gas và các mặt hàng khác.

*Tổng số cột bơm xăng dầu là 85 ( của Nhật, Italy, Tiệp khắc) rất hiện đại tại các điểm bán lẻ xăng dầu Số cửa hàng bán lẻ xăng dầu 28 cửa hàng rất quy mô và hiện đại.

*42 xe ôtô xitec chuyên dùng, dung tích từ 4000 đến 12 000(lít) * 6 sà lan tự hành và không tự hành có tổng trọng tải 1 000( tấn)

* Từ tháng 10/1996 Công ty đã xây dựng hoàn thiện và đa vào sử dụng kho GAS_Thợng Lý có dung lợng 2000m3 ( gồm 10 bể trụ nằm ) cùng dàn đóng bình GAS tự động, hệ thống cứu hoả tự động, hệ thống công nghệ đóng