Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty bia Đông Nam.DOC

Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty bia Đông Nam

Lời nói đầu

Khi nền kinh tế Việt Nam chuyển từ tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nớc, các đơn vị kinh tế cơ sở đợc trả về đúng chức năng tự hạch toán, tự chịu trách nhiệm, tự hoạ

ch định chiến lợc kinh doanh trên cơ sở nghiên cứu thị trờng, điều này đã tạo thuận lợi cho các doanh nghiệp có quyền tự chủ kinh doanh, có điều kiện phát huy thế mạnh, đồng nghĩa với nhận thức, hiểu biết sâu sắc về kiến thức kinh doanh Sự tham gia mạnh mẽ của các thành phần kinh tế khác nhau dẫn đến sự đa dạng, phong phú về số lợng, chất lợng Chủng loại hàng hoá và dịch vụ Do đó, doanh nghiệp không thể thờ ơ với thị trờng, với khách hàng, không thể không tìm hiểu môi trờng kinh doanh của mình.

Đối với doanh nghiệp, tiểu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đợc ngời tiêu dùng chấp nhận Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sụ thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp.

Hiện nay, các nhà sản xuất kinh doanh đang phải đối mặt với sự biến động không ngừng của môi trờng kinh doanh cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt Với các doanh nghiệp sản xuất thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định sự tồn tại và phát triển Một bức xúc hiện nay đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam là giá cả phải chăng, nhng mức tiêu thụ lại chậm Phải chăng công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp còn nhiều v-ớng mắc do nhận thức cha đầy đủ về vai trò nhiệm vụ cũng nh các nghiệp vụ gắn liền với hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Với những kiến thức em đã thu đợc trong quá trình học tập và xuất phát từ thực tế của ngành, em nhận thấy vấn đề tiêu thụ thực sự giữ vai trò qua trọng Trong phạm vi bài em xin đợc trình bày về hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia của công ty bia Đông Nam á Đây là một mảng rất rộng trong quá trình sản xuất kinh doanh của công ty, vì vậy em chỉ có thể đề cập đến một khía cạnh của hoạt động tiêu thụ với đề tài đợc lựa chọn làm luận văn tốt nghiệp nh sau:

Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty bia Đông Nam á.

Mục đích của luận văn tốt nghiệp này là nhằm phát hiện những tồn tại trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp Trong quá trình hoàn thành đề tài này, đợc sự hớng dẫn tận tình của

các thầy , các cô, đặc biệt là thầy giáo hớng dẫn PGS.TS Hoàng Đức Thân

cũng nh sự giúp đỡ nhiệt tình của các cán bộ phòng tài chính, em đã hoàn thành xong luận văn tốt nghiệp của mình Do thời gian thực tập và trình độ có hạn, nên trong bài viết không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong đợc

sự chỉ bảo và giúp đỡ của các thầy , các cô để em có thể bổ sung thêm những hiểu biết và kinh nghiệp thực tế mà trớc đây đã đợc học trong trờng đại học.

Em xin chân thành cảm ơn sự hớng dẫn, chỉ bảo tận tình của các thầy , các cô và sự giúp đỡ nhiệt tình của công ty bia Đông Nam á.

Kết cấu luận văn gồm 3 chơng:

Ch ơng I : Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.

Ch ơng II : Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm củacông ty bia Đông Nam á.

Ch ơng III :Phơng pháp và biện pháp thức đẩy hoạt độngtiêu thụ sản phẩm của công ty bia Đông Nam á.

Chơng i

Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng. I Bản chất hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1 Sự cần thiết và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm

1.1 Sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Đặc trng lớn nhất trong sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra để bán nhằm thực hiện mục tiêu đã định trong chơng trình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, do đó tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra là một trong những khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất xã hội Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là quá trình thực hiện giá trị hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đã hoàn thành Sản phẩm đợc tiêu thụ thể hiện sự thừa nhận của xã hội và lao động sản xuất có ích.

ở doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quyết định Khi sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ, tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện chất lợng sản phẩm, uy tín doanh nghiệp, sự hợp lý hoá của các dây chuyền công nghệ, sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh khá đầy đủ điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp.

Thông qua tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm , doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận , tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp dẫn trên thị trờng và đồng thời là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích của cán bộ công nhân viên, gắn lợi ích của họ với lợi ích của doanh nghiệp, mở rộng sản xuất kinh doanh.

Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp cho ngời sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng.

Về phơng diện xã hội, thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc bình ổn trong xã hội Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp cho các đơn vị xác định phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.

Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán nhu cầu tiêu dùng của của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm Trên

cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng có kế hoạch phù hợp nhằm đạt đợc hiệu quả cao nhất.

Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc tiến hành thờng xuyên liên tục hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải đợc tổ chức tốt.

1.2 ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm

Mọi nỗ lực cố gắng trong hoạt động sản xuất kinh doanh đều đợc đánh giá và thể hiện qua khả năng và hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng, đó là:

 Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát triển cân đối, đáp ứng nhu cầu xã hội Ngợc lại sản phẩm không tiêu thụ đợc sẽ làm cho sản xuất ngừng trệ, sản phẩm không có giá trị sử dụng.

 Việc đảm bảo chất lợng sản phẩm , giá cả hợp lý của sản phẩm là những vấn đề vô cùng quan trọng ảnh hởng đếm công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung Vì vậy, doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trờng về cung cầu hàng hoá, giá cả đối thủ cạnh tranh Đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, đầu t chiều sâu để nâng cao chất lợng sản phẩm và hạ giá bán Với ý nghĩa đó, tiêu thụ sản phẩm đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, là tiêu chẩn để đánh giá quá trình sản xuất, cải tiến công nghệ.

 Việc tổ chức hợp lý khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức thấp nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay ngời tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thơng trờng.

 Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí , thế lực của doanh nghiệp nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hành thông qua sản phẩm có chất lợng mà giá cả phải chăng, phơng thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ thơng trờng Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trờng.

 Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy sản xuất và là yếu tố tăng nhanh vòng vốn sản xuất kinh doanh.

 Với môi trờng hoạt động sản xuất kinh doanh hiện nay, việc mua sắm các yếu tố đầu vào thuận lợi hơn, quy trình sản xuất gần nh ổn định thì sự biến động về thời gian của một chu kỳ sản xuất phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm càng triến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kinh doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao Thông qua việc tiêu thụ sản phẩm , các doanh nghiệp sẽ thực hiện đợc mục tiêu cơ bản của mình là lợi nhuận, một mục tiêu mà mọi doanh nghiệp đều theo đuổi.

 Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh.

 Lợi nhuận là nguồn vốn bổ sung các quỹ của doanh nghiệp, trên cơ sở đó các doanh nghiệp có điều kiện đầu t, xây dựng, mua sắm máy móc thiết bị, từng bớc phát triển và mở rộng quy mô của doanh nghiệp Lợi nhuận còn dùng để kích thích vật chất, khuyến khích động viên cán bộ công nhân viên

quan tâm hơn nữa đến lợi ích chung, khai thác tận dụng đợc mọi tiềm năng của doanh nghiệp.

 Lợi nhuận chính là biểu hiện kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bằng tiền trên cơ sở so sánh giữa thu nhập và chi phí trong một đơn vị thời gian nhất định, nó đợc xác định bằng công thức sau:

Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí - thuế.

 Nh vậy, muốn có lợi nhuận cao thì ngoài các biện pháp giảm chi phí sản xuất , doanh nghiệp còn đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, nâng cao mức lu chuyển, tăng doanh thu bán hàng Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ làm giảm chi phí lu thông vì sản phẩm bán ra nhiều và nhanh sẽ làm giảm thời gian dự trữ tồn kho, giảm chi phí vận chuyển, bảo quản, hao hụt, mất mát tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp hạ giá thành mà vẫn bảo đảm lợi nhuận cao.

2 Doanh nghiệp và tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp

2.1 Các khái niệm về doanh nghiệp

Có nhiều khái niệm khác nhau về doanh nghiệp:

Trong “thơng mại doanh nghiệp” thì doanh nghiệp là một đơn vị kinh doanh đợc thành lập hợp pháp nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh doanh và lấy hoạt động kinh doanh là nghề nghiệp chính.

Còn theo “luật doanh nghiệp”, trong điều III cho rằng: doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản , trụ sở giao dịch cố định đợc đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh doanh.

- Nh vậy một tổ chức kinh tế đợc coi là doanh nghiệp phải có đủ hai điều kiện:

- Phải đợc thành lập theo đúng thể thức do luật định.

- Phải trực tiếp thực hiện một, một số hoặc toàn bộ công đoạn của quá trình đầu t hoặc thực hiện dịch vụ nhằm sinh lợi.

2.2 Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Xuất phát từ nhng giác độ và phạm vi hoạt động khác nhau sẽ có những quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm.

C.Mác coi quá trình sản xuất bao gồm: sản xuất-phân phối-trao đổi Tiêu thụ sản phẩm bao gồm: phân phối (lu thông) trao đổi Vậy tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục Tiêu thụ sản phẩm là khâu thực hiện giá trị của sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng về số lợng, chất lợng, chủng loại, giá cả phơng thức vận chuyển, phơng thức giao nhận, phơng thức thanh toán.

Tiêu thụ sản phẩm còn đợc hiểu là giai đoạn cuối cùng của vòng chu

chuyển vốn của doanh nghiệp, theo quan niệm này thì hàng hoá chỉ đợc tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận đợc tiền bán hàng và khi đó quá trình tiêu thụ cũng kết thúc.

Ngày nay đứng trớc quan điểm của các nhà quản trị Marketing thì khái niệm tiêu thụ đợc mở rộng rất nhiều: tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm từ nghiên cứu thị trờng, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của ngời tiêu dùng và việc bán sản phẩm, chịu trách nhiệm nhất định với hàng hoá đã bán ra.

Nh vậy tiêu thụ sản phẩm không phải chỉ đơn thuần là bán đợc hàng hoá mà còn phải xem xét đến việc hàng hoá có thoả mãn đợc các đòi hỏi của ngời mua hay không? Các dịch vụ sau bán hàng đợc thực hiện nh thế nào? Ngời mua phản ứng nh thế nào sau khi tiêu dùng sản phẩm Và chỉ khi xem xét đầy đủ những vấn đề trên thì quá trình tiêu thụ sản phẩm mới kết thúc.

II Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Tiêu thụ là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp bao gồm các nội dung chính sau:

 Điều tra nghiên cứu thị trờng.

 Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ.

 Quản trị các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ  Tổ chức công tác tiêu thụ.

 Quản lý và đánh giá trong tiêu thụ sản phẩm.

1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Để thành công trên thơng trờng, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò thị trờng nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập thị trờng để định hớng quyết định lựa chọn thị trờng tiềm năng và chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp Nghiên cứu thị trờng là việc cần thiết đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh.

Trong kinh doanh, cần mô tả thị trờng một các cụ thể hơn từ góc độ kinh doanh của doanh nghiệp Trờng hợp này dẫn đến yêu cầu hiểu biết về thị trờng của doanh nghiệp.

Cơ thể có nhiều cách thức và góc độ khác nhau đợc sử dụng để mô tả thị

trờng doanh nghiệp Sự khác nhau khi sử dụng các tiêu thức mô tả và phân loại thị trờng doanh nghiệp xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ cần giải quyết Tuy nhiên các cách thức và mô tả thờng đợc sử dụng đều chỉ có thể có hiệu quả và giúp ích cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp trên cơ sở đã mô tả đợc thị trờng của doanh nghiệp theo tiêu tức tổng quát: thờng gồm: thị trờng đầu vào (nguồn cung cấp) và thị trờng đầu ra (nguồn tiêu thụ).

 Việc nghiên cứu thị trờng đầu vào giữ một vai trò quan trọng và đặc biệt có ý nghĩa đối với sự ổn định và hiệu quả của nguồn cung cấp hàng hoá (dịch vụ cho doanh nghiệp cũng nh khả năng hạ giá thành và nâng cao chất l-ợng sản phẩm của doanh nghiệp Nhng do vị trí của nó trong hệ thống kinh doanh và mục đích nghiên cứu, giải quyết của chuyên đề này, nên em không lựa chọn để nghiên cứu chi tiết.

 Thị trờng đầu ra liên quan trực tiếp đến mục tiêu của Marketing là giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trờng này đều có thể ảnh hởng ở nhng mức độ khác nhau đến khả năng thành công hay thất bại của doanh nghiệp Đặc điểm và tính chất của thị trờng tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lợc, sách lợc, công cụ điều khiển tiêu thụ.

Để mô tả thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp có thể sử dụng riêng biệt hoặc kết hợp 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm địa lý và khác hàng.

Tuy nhiên cách thức tốt nhất thờng đợc sử dụng để xác định thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp là kết hợp một cách đồng bộ cả 3 tiêu thức khách hàng sản phẩm và địa lý Trong đó:

- Tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ là tiêu thức chủ đạo.

- Tiêu thức sản phẩm đợc sử dụng để chỉ rõ “sản phẩm cụ thể”, “ cách thức cụ thể” có khả năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng đồng thời cũng là sản phẩm và cách thức mà doanh nghiệp đa ra để phục vụ khách hàng.

- Tiêu thức địa lý đợc sử dụng để giới hạn phạm vi không gian liên quan đến nhóm khác hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp và khả năng kiểm soát của doanh nghiệp.

1.1 Các bớc xác định thị trờng trọng điểm

Xác định thị trờng trọng điểm quan trọng đối với cả doanh nghiệp đang kinh doanh và doanh nghiệp sắp bớc vào kinh doanh trên thơng trờng khi lựa chọn và khai thác các cơ hội hấp dẫn.

Xác định thị trờng trọng điểm là quá trình phân tích thị trờng từ khái quát đến chi tiết nhằm xác định đợc các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể về sản phẩm và cách thức thoả mãn nhu cầu của họ Tuy vào từng điều kiện cụ thể của doanh nghiệp, có thể thực hiện những bớc đi khác nhau để đạt đến thị trờng trọng điểm Nhng về nguyên tắc có thể hình dung các bớc đi cơ bản khi

xác định thị trờng trọng điểm qua sơ đồ sau:

Sơ đồ nghiên cứu thị tr ờng

1.2 Các bớc nghiên cứu và xác định thị trờng trọng điểm

ớc 1: Nhằm đảm bảo nhận dạng một cách toàn diện các cơ hội có thể xuất hiện trên thị trờng để không bỏ lỡ cơ hội kinh doanh.

Thông qua nghiên cứu thị trờng rộng cần xác định:  Loại nhu cầu của khách hàng sẽ lựa chọn để đáp ứng.

 Giới hạn địa lý (không gian)-độ rộng của thị trờng doanh nghiệp theo

ớc 3: Nghiên cứu chi tiết hơn nữa nhu cầu cụ thể và dòng sản phẩm thị trờng sản phẩm liên quan đến các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể của họ và dòng sản phẩm cùng cách thức thoả mãn các nhu cầu đó Kết quả của bớc này cần đạt là:

 Nhu cầu chi tiết của khách hàng.

 Sản phẩm cơ bản và cách thức thoả mãn nhu cầu chi tiết.

ớc 4: Để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng cần quan tâm đáp ứng đợc nhu cầu cá biệt, tức là nhu cầu mang tính dị biệt của khách hàng Nhiệm vụ của bớc 4 là sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trờng để tìm ra đợc các nhóm khách hàng có nhu cầu hoàn toàn đồng nhất để làm cơ sở cho việc thiết kế lựa chọn đa ra các sản phẩm hoàn thiện (sản phẩm có khả năng đáp ứng khách hàng ở mức chi tiết).

ớc 5: Sau khi đã có kết quả phân đoạn-xác định đợc các nhóm khách hàng có nhu cầu khác biệt trên thị trờng, doanh nghiệp cần xác định thị trờng mục tiêu của mình Thị trờng mục tiêu có thể là một hay một số trong các phân đoạnh thị trờng đã đợc xác định ở bớc 4 Số phân đoạn thị trờng đợc lựa chọn làm thị trờng mục tiêu phải phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và hợp thành thị trờng thích hợp của doanh nghiệp.

Trên cơ sở đặc trng nhu cầu của khách hàng trong từng thị trờng mục tiêu, doanh nghiệp có thể lựa chọn, chế tạo sản phẩm hoàn thiện và cách thức

phù hợp để đa ra đáp ứng nhu cầu của khách hàng trọng điểm.

2 Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

2.1 Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trờng, mỗi một doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và phải tự mình giải quyết cả ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế Lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc hàng hoá, sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu xác định đợc chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.

Chiến lợc tiêu thụ là định hớng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ Mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ thờng gồm: mặt hàng tiêu thụ, tăng doan số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.

Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trờng, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trờng mới, kế hoạch hoá về khối lợng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tợng khách hàng Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lợc kinh doanh.

2.1.1 Những căn cứ xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.

Có ba căn cứ chủ yếu mà ngời ta gọi là tam giác chiến lợc, đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp và căn cứ vào đối thủ cạnh tranh.

 Căn cứ vào khách hàng: Để tồn tại và phát triển , mỗi nhóm doanh nghiệp có thể và cần phải chiếm đợc các mảng khác nhau của thị trờng, không chiến đợc khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tợng để phục vụ và do đó cũng không cần có kinh doanh Do vậy chiến lợc khách hàng là cơ sở của mọi chiến lợc, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lợc tiêu thụ của bất cứ doanh nghiệp nào.

 Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác thế mạnh của doanh nghiệp là một yêu cầu quan trọng, vì bất cứ một doanh nghiệp nào nếu so sánh vói doanh nghiệp khác cũng có mặt mạnh và mặt yếu kém Khi hoạch định chiến lợc tiêu thụ , doanh nghiệp có thể và cần phải khai thác triệt để mặt mạnh và nhìn thẳng vào những vấn đề hạn chế.

 Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh các khả năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế u thế của doanh nghiệp thể hiện trên hai giác độ: u thế hữu hình đợc định lợng bằng các chỉ tiêu cụ thể nh vật t, tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật ; u thế vô hình là u thế không thể định lợng đợc nh uy tín doanh nghiệp , nhãn hiệu hàng hoá, kỹ năng quản trị, bầu không khí nội bộ

2.1.2 Nội dung cơ bản của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.

Chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp thực chất là một chơng trình dành động tổng quát hớng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp chiến lợc tiêu thụ của mỗi doanh nghiệp đợc xây dựng dựa trên những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau nhng đều phải có hai phần: chiến lợc tổng quát và chiến lợc bộ phận:

Chiến lợc tổng quát có nhiệm vụ xác định các bớc đi và hớng đi cùng với những mục tiêu cần đạt tới Nội dung của chiến lợc tổng quát thờng đợc thể hiện bằng những mục tiêu cần đạt tới Nội dung của chiến lợc tổng quát th-ờng đợc thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể nh: phơng hớng sản xuất loại sản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thị trờng tiêu thụ, nhịp độ tăng trởng và các mục tiêu tài chính Bên cạnh đó, chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của công ty bao gồm loạt các chiến lợc bộ phận sau:

 Chiến l ợc sản phẩm

Theo quan điểm Marketing, tiếp cận sản phẩm từ góc độ ngời tiêu thụ thì “sản phẩm đợc hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khác hàng bao gồm sản phẩm vật chất (hiện vật), bao bì, nhãn hiệu hàng hoá, dịch vụ, cách thức bán hàng ” trong trờng hợp này sản phẩm của doanh nghiệp thờng bao gồm nhiều hàng tiêu dùng (thoả mãn đồng bộ từ nhu cầu cơ bản đến nhu cầu bỏ sung các thứ bậc khác nhau của khách hàng) đồng sản phẩm cũng là cái đang và sẽ tiếp tục nhau trong trạng thái biên đổi không ngừng của nhu cầu.

Chính sách sản phẩm là nền, là sơng sống của chiến lợc tiêu thụ chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm , doanh nghiệp mới có phơng hớng đầu t, nghiên cứu thiết kế sản xuất hàng loạt những sản phẩm hàng hoá mà thị trờng yêu cầu Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn nghĩa là không đảm bảo một thị trờng chắc chắn về sản phẩm và những hoạt động nói trên sẽ rất mạo hiểm và dẫn tới thất bại Chỉ khi thực hiện tốt chính sách sản phẩm, các chính sách giá cả phân phối khuyếch trơng mới có điều kiện khai thác có hiệu quả Chính sách sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu chiến lợc kinh doanh nh: lợi nhuận, vị thế, an toàn.

* Nội dung cụ thể của chiến lợc sản phẩm gồm:

- Xác định kích thớc của tập hợp sản phẩm trong chiến lợc Kích thớc của tập hợp sản phẩm là số loại sản phẩm cùng với số lợng chủng loại mỗi loại và số mẫu mã của mỗi chủng loại doanh nghiệp bị đa ra thị trờng kích th-ớc của tập hợp sản phẩm gồm 3 số đo: chiều dài biểu hiện số loại sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ cung cấp cho thị trờng, tức là phản ánh mức độ đa dạng hoá sản phẩm của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể theo đuổi chính sách chuyên môn hoá, tổng hợp hoặc đa dạng hoá sản phẩm tuỳ thuộc vào điều kiện, hoàn cảnh và mục đích của doanh nghiệp Chiều rộng của tập hợp biểu hiện số lợng các chủng loại mỗi sản phẩm Cuối cùng trong mỗi chủng loại đợc lựa chọn cần chỉ ra những mẫu mã nào đa vào sản xuất kinh doanh để bán ra trên thị trờng.

- Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp Yêu cầu chỉ ra những mẫu mã nào đa vào sản xuất kinh doanh để bán ra trên thị trơng.

- Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp Yêu cầu phải nghiên cứu sản phẩm mới xuất phát từ sự phát triển của khoa học kỹ thuật và cạnh tranh trên thị trờng có xu hớng ngả sang cạnh tranh về chất lợng và dịch vụ đòi hỏi doanh nghiệp phải cải tiến, hoàn thiện các sản phẩm hiện có thì mới giành lựi thế trong cạnh tranh Mặt khác, mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sống nhất định, khi sản phẩm cũ đã bớc sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới thay thế nhằm bảo đảm tính liên tục cả quá trình sản xuất.

 Chiến l ợc giá cả

Giá là một trong bốn tham số cơ bản của Marketing hỗn hợp Trong kinh doanh giá là một trong các công cụ có thể kiểm soát mà doanh nghiệp có thể và cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lợc kế hoạch kinh doanh.

Các quyết định về giá cả có ảnh hởng lớn đến toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, từ việc đặt kế hoạch kinh doanh đến mua sắm, bán hàng, chi phí và lợi nhuận.

Trong nghiên cứu kinh tế, giá đợc hiểu là “sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá” Trong kinh doanh và quản trị giá , giá cả đợc mô tả một cách đơn giản và cụ thể hơn: “giá là khoản thiền phải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vụ” hoặc “giá cả là khoản tiền phải trả cho thứ gì đó”.

 Trong kinh doanh, việc xác định mức giá cho các sản phẩm , dịch vụ cụ thể trong kinh doanh không thể là tuỳ ý Việc định giá phải đáp ứng các mục tiêu đã đợc đặt ra của doanh nghiệp Để thoả mãn yêu cầu này, các mức

giá phải đợc định ra trên cơ sở các mục tiêu đã đợc xác định rõ ràng Tuỳ theo yêu cầu, đặc điểm cụ thể về điều kiện hoạt động và sản phẩm đa ra thị trờng, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:

- Phát triển doanh nghiệp (thị phần) - Khả năng bán hàng (doanh số) - Thu nhập (lợi nhuận).

Khi định giá ba mục tiêu cơ bản trên không phải lúc nào cũng có thể đợc giải quyết đồng bộ Chính vì vậy, doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu cần theo đuổi thông qua mức giá.

Trong thực tế doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ các mục tiêu chính sau:

+ Định giá nhằm bảo đảm mức thu nhập đợc xác định trớc + Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận.

+ Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng.

+ Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trờng + Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu.

+ Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả.

Nhằm đạt đợc mục tiêu đã xác định cho giá, doanh nghiệp cần đa ra các quyết định rõ ràng về chính sách giá của mình, các chính sách giá đúng cho phép doanh nghiệp có thể định giá của mình Các chính sách giá đúng cho phép doanh nghiệp có thể định giá và quản lý có hiệu quả trong kinh doanh Các chính sách giá thể hiện sự lựa chọn đúng dắn các tình huống cần giải quyết khi đặt mức giá giúp cho việc chấp nhận giá và ra quyết định mua sắm của khách hàng đợc dễ dàng hơn Các chính sách giá chính thờng đợc áp dụng gồm:

 Chính sách về sự linh hoạt của giá.

Chính sách linh hoạt của giá phản ánh cách thức sử dụng mức giá nh thế nào đối với các đối tợng khách hàng.

- Chính sách một giá: đa ra một mức giá đối với tất cả khách hàng mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lợng.

Chính sách này yêu cầu hàng đợc bán ra theo một giá niêm yết, cho phép đảm bảo đợc thu nhập dự tính, rút ngắn thời gian bán, định giá quản lý giá dễ dàng Tuy nhiên có thể dẫn đến trạng thái cứng nhắc về giá, kém linh hoạt

- Chính sách giá linh hoạt: đa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác nhau hỗ trợ tốt hơn cho việc bán hàng trong các tình huống cụ thể một

cách linh hoạt, thông dụng trong kinh doanh nhỏ, sản phẩm không đợc tiêu chuẩn hoá Nhợc điểm chính của chính sách giá này là việc quản lý trở nên khó khăn, công sức và thời gian bán hàng lớn, thờng tạo tâm lý mua “hớ’ cho khách hàng.

 Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.

Chính sách giá này thờng đợc đa ra để lựa chọn mức giá cho các sản phẩm mới Mức giá cụ thể có ảnh hởng lớn đến thời gian của mỗi giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm Tùy theo điều kiện cụ thể, có thể lựa chọn các chính sách khác nhau.

- Chính sách giá “hớt váng”: đa ra mức giá cao nhất- cố gắng bán ở mức giá cao nhất của thị trờng nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trờng Mức giá này thờng để áp dụng để chinh phục nhóm khách hàng không nhạy cảm giá khi có sản phẩm hoàn toàn mới lạ, độc đáo.

- Chính sách giá “xâm nhập”: đa ra một mức giá thấp có thể bán đợc hàng hoá với khối lợng lớn Chính sách giá này quy định một mức giá thấp trong thời gian dài cho sản phẩm mới; nhng mang tính tơng tự, hay cải tiến trên các thị trờng mới.

- Chính sách giá “giới thiệu’: đa ra mức giá thấp nhất bằng cách cắt giảm tạm thời để lôi kéo sự chú ý dùng thử của khác hàng Chính sách này quy định một mức giá thấp trong thời gian ngắn, rồi sẽ nâng giá lên ngay sau thời kỳ đ-a hàng rđ-a giới thiệu.

- Chính sách giá “theo thị trờng”: đa ra giá trên cơ sở phân tích giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng.

 Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.

Việc tính toán chi phí vận chuyển vào giá thành công bố một cách linh hoạt và đúng đắn có thể tạo ra cơ hội tốt hơn cho bán hàng và cạnh tranh của doanh nghiệp trên một số khu vực trên thị trờng Cần có chính sách đúng đắn để nhiều khả năng lựa chọn các biến thái khác nhau về chi phí vận chuyển khi hình thành các mức giá.

- Giá giao hàng theo địa điểm: loại giá này lấy địa điểm giao hàng cụ thể giữa bên mua và bên bán làm căn cứ để xác định mức giá hàng hoá.

- Giá giao hàng theo vùng: các mức giá đợc xác định không theo địa điểm cụ thể hàng đến mà theo vùng địa lý đã đợc xác định trớc Toàn bộ thị tr-ờng đợc chia thành các vùng cụ thể Trong cùng một vùng khách hàng phải trả giá nh nhau cho một sản phẩm Chi phí vận chuyển đợc tính bình quân và san đều đối với ngời mua trong một vùng địa lý Chính sách giá này làm giảm sự chênh lệch lớn trong giá giao hàng do giá địa điểm gây ra.

- Giá giao hàng đồng loạt: các mức giá đợc xác định theo chi phí vận chuyển bình quân cho tất cả ngời mua trên một thị trờng Tất cả khách hàng trên thị trờng xác định trả cùng một khoản tiền cho việc vận chuyển với giá này, ngời bán có thể bán ở tất cả mọi nơi theo cùng một giá.

 Chính sách hạ giá và chiếu cố giá :

Trong kinh doanh, nếu điều kiện ban đầu, để xác định mức giá, thay đổi một cách cơ bản có thể dẫn đến việc tính toán lại mức giá Nhng trong các tr-ờng hợp chỉ có sự thay đổi ở một số khía cạnh nào đó (khối lợng mua, điều kiện thanh toán, chất lợng hàng ) thì giá sẽ đợc điều chỉnh lại theo chính sách hạ giá và chiếu cố giá.

Hạ giá là sự giảm giá công bố mà ngời bán thông báo cho ngời mua Có nhiều trờng hợp khác nhau cần xem xét quyết định giảm giá:

- Hạ giá theo khối lợng nhằm khuyến khích mua nhiều - Hạ giá theo thời vụ.

- Hạ giá theo thời hạn thanh toán - Hạ giá theo đơn đặt hàng trớc - Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho - Hạ giá theo truyền thống

Chiếu cố về giá cũng tơng tự nh hạ giá bởi thực chất thì chi phí bỏ ra đẻ mua món hàng của khách hàng cũng giảm đi so với giá công bố Nhng khoản giảm giá này thờng kèm theo điều kiện đa ra bởi ngời bán “giúp ngời bán về một việc gì đó” hay “đợc cho thêm cái gì đó” ngoài hàng hoá đã mua.

Đối với mỗi chính sách giá thờng có các phơng pháp định giá khác nhau Chúng ta hãy xem xét một số phơng pháp định giá sau:

Định giá dựa vào chi phí:

Thực chất chủ yếu là dựa vào kết quả tính toán và phân tích của doanh nghiệp với mức lãi cần thiết dự kiến các mức giá khác nhau thích ứng với hoàn cảnh của doanh nghiệp để quy định giá bán ngời ta thờng lấy chi phí cộng lãi Chính sách này sẽ đảm bảo trang trải đủ các chi phí Tuy nhiên chính sách giá này chỉ nên áp dụng với hàng hoá truyền thống có uy tín trên thị trờng, doanh số tơng đối ổn định.

Định giá hớng vào cạnh tranh:

Chủ yếu dựa vào những gì mà đối thủ cạnh tranh dùng làm căn cứ để xác định giá Việc áp dụng chính sách giá này rất nguy hiểm có thể bị đối thủ cạnh tranh tiêu diệt Khi áp dụng chính sách giá này cần quan tâm đến tiềm lực đối thủ tiền lực doanh nghiệp, và lợi thế sản phẩm của doanh nghiệp.

Ngoài ra có thể xác định giá theo các chính sách giá phân biệt, giá theo thị trờng định giá đối với doanh nghiệp là vấn đề cực kỳ quan trọng, nó vừa là khoa học vừa là nghệ thuật Tuỳ thuộc điều kiện, hoàn cảnh cụ thể của doanh nghiệp cũng nh của thị trờng mà có các định giá khác nhau.

 Chính sách phân phối:

Phân phối hàng hoá ở các doanh nghiệp thơng mại hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động tiêu thụ theo chơng trình mục tiêu đã xác định một cách chủ động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu thị trờng, bảo đảm lợi nhuận và tín nhiệm đối với khách hàng.

Để đạt đợc yêu cầu nói trên quá trình phân phối hàng hoá phải xác định một cách cụ thể chi tiết lợng hàng hoá bán ra theo những không gian và thời gian nhất định, trên cơ sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu của thị trờng và khả năng đáp ứng với lợng dự trữ lu thông hợp lý ở doanh nghiệp thơng mại.

Phân phối hàng hoá ở doanh nghiệp thơng mại một cách chính xác kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu thị trờng, gây đợc lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng Phân phối hàng hoá đúng từ nơi sản xuất hay đầu mối nhập khẩu đến điểm bán hoặc nơi tiêu dùng một cách hợp lý, góp phần giảm chi phí lu thông.

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu thụ cuối cùng có hai hình thức tiêu thụ sau:

- Kênh trực tiếp:

Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu thụ cuối cùng không qua các khâu trung gian.

u điểm: Hệ thống của hàng phong phú tiện lợi: doanh nghiệp thờng

xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trờng; biết rõ nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả, từ đó tạo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp gây dựng uy tín trên thị trờng.

Nhợc điểm : Hoạt động bán hàng diễn ra tốc độ chậm, chi phí bán hàng

trực tiếp cao do cần nhiều nhân lực cũng nh vật lực vào trong hoạt động bán hàng trực tiếp.

Sơ đồ số 2 Sơ đồ kênh tiêu thụ trực tiếp:

- Kênh tiêu thụ gián tiếp:

Là hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian, bao gồm: ngời bán buôn, bán lẻ, đại lý.

u điểm: Với hình thức này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ hàng hoá

trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm đợc chi phí bảo quản, giảm giá hao hụt.

Nhợc điểm: thời gian lu thông hàng hoá dài, chi phí tiêu thụ và doanh

nghiệp khó kiểm soát ở các khâu trung gian Việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác đều do phần lớn đặc điểm sản phẩm quyết định.

Sơ đồ số 3 Sơ đồ dạng kênh phân phối gián tiếp:

Trong những năm gần đây có những thay đổi rất lớn về kênh tiêu thụ sản phẩm Đó là xu hớng ngày càng phát triển hình thức bán hàng trực tiếp cho khách hàng ở các nớc có nền kinh tế phát triển, hình thức này không phải là mới nhng hiện nay lại rất phổ biến và phát triển ở các ngành sản xuất của nền

 Chính sách giao tiếp và khuyếch tr ơng.

Chính sách giao tiếp và khuếch trơng là biện pháp sử dụng kỹ thuật kinh tế thị trờng, mục tiêu của ngời bán là lợi nhuận, do vậy, chính sách khuyếch trơng trở nên cực kỳ quan trọng trong chiến lợc tiêu thụ Nó là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lợc sản phẩm, giá cả, và phân phối Chính sách khuyếch trơng bao gồm những nội dung sau: quảng cáo, bán hàng trực tiếp, xúc tiến bán hàng và quan hệ công chúng.

2.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

Thông qua kế hoạch tiêu thụ sản phẩm , hoạt động sắp tới của doanh nghiệp trong lĩnh vực bán hàng sẽ đợc xác định Kế hoạch sản xuất và kế hoạch mua sắm vật t phụ thuộc gián tiếp vào kế hoạch tiêu thụ.

Trong thực tế sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch của doanh nghiệp thờng đợc tính theo công thức sau:

QKH = Q + Q1 - Q2

QKH : Lợng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch Q: Lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch Q1,2: Lợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ.

Để có thể lập đợc kế hoạch tiêu thụ , doanh nghiệp phải nắm đợc nhiều thông tin, ví dụ, về triển vọng nhu cầu trên thị trờng đối với sản phẩm quá trình thiết kế, để thành công, doanh nghiệp cần phải biết rõ về hình dáng, mẫu mã, cũng nh tính chất, đặc điểm của sản phẩm: Hơn nữa, doanh nghiệp phải có các thông tin về sản phẩm cạnh tranh, về vị trí của chúng trên thị trờng Những câu hỏi này đợc hỏi đáp thông qua hoạt động nghiên cứu thị trờng Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần căn cứ vào các nhân tố cơ bản sau:

- Nhiệm vụ Nhà nớc giao cho doanh nghiệp trong năm kế hoạch - Khả năng tiêu thụ sản phẩm và những hoạt động kinh tế đã ký kết - Kết quả phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong thời kỳ báo cáo.

Trình tự xây dựng kế hoạch:

Thông thờng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp tiến hành theo 3 giai đoạn.

Giai đoạn 1: giai đoạn chuẩn bị vào giữa năm báo cáo, doanh nghiệp phải

tiến hành các công việc sau:

- Phân tích các mặt sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, xác định các nguồn lực tiềm tàng về vật t, kỹ thuật, lao động, tiền vốn có thể huy động đợc trong năm kế hoạch.

- Điều tra nhu cầu thị trờng, khả năng tiêu thụ sản phẩm, chủ động bàn và ký kết các hợp đồng kinh tế Ký kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm là bớc vô cùng quan trọng, nó xác định thị trờng chắc chắn Trong hợp đồng tiêu thụ, ngời mua và ngời bán thống nhất, thoả thuận về số lợng, chất lợng, chủng loại, quy cách, giá cả, phơng thức thanh toán, thời hạn hiệu lực hợp đồng.

Giai đoạn 2: giai đoạn dự thảo kế hoạch (giai đoạn này tiến hành vào

khoản quý III)

Căn cứ những thông tin có đợc trong giai đoạn chuẩn bị, doanh nghiệp tiến hành xây dựng kế hoạc tiêu thụ sản phẩm, lấy ý kiến cán bộ công nhân viên và tiến hành dự thảo cấp trên Nếu dự thảo phê duyệt, doanh nghiệp phải chuẩn bị những điều kiện cần thiết để thực hiện kế hoạch.

Giai đoạn 3: giai đoạn kế hoạch thách thức (vào khoảng tháng 12 của

năm báo cáo) Sau khi nhận đợc kế hoạch chính thức doanh nghiệp cần tiến hành một số công việc sau:

- Phân chia kế hoạch từng quý, từng tháng.

- Tổ chức hội nghị công nhân viên, phổ biến nhiệm vụ kế hoạch Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc xây dựng từ năm báo cáo và không ngừng bổ sung hoàn thiện trong quá trình thực hiện.

3 Quản trị các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ

Đối với doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu lu thông, gồm các nghiệp vụ sản xuất ở các kho nh: kiểm tra, phân loại bao bì, nhãn hiệu và các nghiệp vụ bảo quản thành phẩm ở kho.

3.1 Kiểm tra chất lợng sản phẩm

Bất kỳ sản phẩm nào khi sản xuất ra cũng đều đợc kiểm duyệt chất lợng xem đã đạt đợc tiêu chuẩn hay cha Kiểm tra chất lợng sản phẩm cũng chính là tăng thêm độ tin cậy, an toàn cho sản phẩm của doanh nghiệp đối với khách.

Từ khâu kiểm tra chất lợng sản phẩm doanh nghiệp mới phát hiện ra những sai sót trong sản phẩm, từ đó có các biện pháp kịp thời điều chỉnh giúp sản phẩm đạt đợc hiệu quả, chất lợng ngày càng cao đáp ứng nhu cầu khách hàng Do doanh nghiệp biết dựa vào chất lợng sản phẩm

3.1.1 Khái niệm về bao bì và chức năng của nó

Bao bì là một loại sản phẩm công nghiệp đặc biệt dùng để bao gói và chứa đựng loại sản phẩm nhằm bảo đảm về giá trị sử dụng của sản phẩm, tạo

điều kiện thuận lợi cho việc bảo quản, vận chuyển, xếp đỡ và tiêu thụ sản phẩm.

Bao bì trong sản xuất bia có vai trò cực kỳ quan trọng Tầm quan trọng của bao bì ngành bia do những chức năng mà nó quy định

Bao bì là vật chứa đựng sản phẩm: sản phẩm của ngành bia là chất lỏng vì vậy bắt buộc phải có vật dụng chứa đựng.

Bao bì là dụng cụ để bảo quản sản phẩm: do đặc điểm hoá học và vi sinh học bia không thể giữ đợc chất lợng khi tiếp xúc với không khí và ánh sáng Vì vậy, bao bì cha sản phẩm đảm bảo cách ly hoàn toàn với không khí và có màu sẫm để tránh ánh sáng Để đạt yêu cầu này bao bì chứa bia phải đợc thiết kế với độ kín tuyệt đối.

Bao bì là một phơng tiện vận chuyển đi xa: vì vậy bào bì là yếu tố quan trọng khi vận chuyển sản phẩm tới địa bàn tiêu thụ.

Bao bì là phơng tiện quảng cáo thu hút sự chú ý của ngời tiêu dùng: đây là một đặc điểm đợc đặc biệt coi trọng trong công tác Marketing Bao bì không chỉ tự đơn thuần tự giới thiệu bản thân mà còn giới thiệu về công ty Bao bì không chỉ tạo ấn tợng đẹp mà còn tạo ra sự sang trọng cũng tạo ra cảm giác yên tâm khi sử dụng.

Trình bày nhãn hiệu bao bì: nhãn hiệu bia lon đợc in trên vỏ lon, nhãn bia chai đợc in trên giấy dán ngoài vỏ chai Trên nhãn hiệu của sản phẩm đợc trình bày những thông tin về nó.

3.1.2 Kỹ thuật đóng chai và lon

Kỹ thuật đóng chai:

Sản phẩm bia trong suốt quá trình sản xuất đều đợc thực hiện trong một hệ thống kín Để sản phẩm bia trở thành sản phẩm hoàn thiện phải tiến hành đóng chai Kỹ thuật đóng chai đợc tiến hành trên dây chuyền tự động mà công ty đã nhập từ Đan Mạch Quá trình dóng chai diễn ra nh sau:

- Trớc tiên vỏ két và chai đợc dây truyền chuyển sang hệ thống làm sạch Két đợc rửa và hấp sạch Tiếp theo, chai cũ và chai mới đợc đa lên dây truyền để làm mới lại chai bằng cách tẩy trùng bằng thuốc, sau đó rửa sạch, sấy khô Chai sẽ đợc kiểm tra lại bằng cách soi qua hệ thống đèn để phát hiện ra những chai cha đạt tiêu chuẩn.

- Sau khi đợc kiểm tra sạch, sẽ tự động chuyển qua hệ thống bơm bia vào từng chai sạch và qua máy đập tự động chai lần lợt đợc dập kín đóng nút chai.

- Bia sau khi đóng chai phải qua khâu thanh trùng ở nhiệt độ nhất định để diệt khẩu có hại Để đảm bảo lợng bia trong từng chai, ngời ta chỉ kiểm tra lại bằng cách soi chai qua hệ thống đèn sáng.

- Chai bia sau khi đi qua hệ thống đèn soi sẽ qua hệ thống dán nhãn mác tự động và sau đó sẽ đợc nhân viên trong phân xởng chờ xếp vào két Từng két bia thành phẩm đợc đa lên băng chuyền tự động vào kho thành phẩm.

Kỹ thuật đóng lon: đợc diễn ra tơng tự.

3.2 Nghiệp vụ bảo quản thành phẩm ở kho.

Kho hàng là nơi chứa đựng, dự trữ hàng hoá to lớn cho tổng mức lu chuyển hàng hoá Bởi vậy, thực hiện tốt nghiệp vụ bảo quản hàng hoá ở kho có ý nghĩa hết sức quan trọng.

Xuất phát từ đặc trng của sản phẩm bia, kho bảo quản thành phẩm của công ty bia phải đợc xây dựng kín, cấu trúc nhà kho phải bền chắc, có khả năng chống thấm cao, bảo đảm bia để ở nơi tránh đợc ánh sáng, độ ẩm của không khí gây ảnh hởng đến chất lợng bia và bao bì sản phẩm.

Để giữ gìn sản phẩm, phẩm chất hàng hoá đợc bảo quản, chống lại tác hại của môi trờng, ngời ta sử dụng các vật liệu kê lót khác nhau Yêu cầu đối với vật kê lót là không có phản ứng lý hoá học, gây tác hại về mặt cơ học với hàng hoá, đảm bảo vệ sinh kho, không gây ô nhiễm môi trờng bảo quản vật kê lót cần có độ vững chắc nhất định để có khả năng chịu trọng tải hàng hoá chất xếp, dễ thay thế, giá thành hợp lý Bởi vậy sản phẩm bia, vật kê lót chính là các vật kê bằng gỗ.

Ngoài ra, nghiệp vụ bảo quản cần thiết cho chất lợng công tác bảo quản còn phải kể đến các biện pháp nh: thờng xuyên kiểm tra, làm vệ sinh kho

4 Thực hiện các chính sách tiếp xúc

4.1 Quảng cáo

Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định.

Quảng cáo trình bày những thông điệp mang tính thơng mại theo những chuẩn mực nhất định Trong cùng một lúc, một số lớn ngời phân tán khắp nơi có thể đợc thông tin qua các phơng tiện thông tin đại chúng Các phơng tiện này có thể là phát sóng (truyền thanh, truyền hình) in ấn (báo và các tạp chí) các phơng tiện khác nh (th tín, biển quảng cáo)

Các quyết định quảng cáo là một sự kết hợp của phân tích và sáng tạo phân tích sẽ xác định phơng tiện nào sẽ tiếp cận đợc cần đợc ngời nhận ở những thị trờng mục tiêu cách hiệu quả nhất, chủ đề nào hoặc thông điệp nào sẽ đợc đồng điệu nhất với động cơ mua hàng của khách, thực hiện chủ đề nào để lôi cuốn sự chú ý nhất và dễ nhớ Sáng tạo kết hợp với sự trình bày mỹ thuật và nghệ thuật viết lới thuyết minh để xây dựng hình ảnh mong muốn với

những hình ảnh hiển thị để chiếm lòng tin với khách hàng và thúc đẩy họ mua hàng.

4.2 Bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thông trực tiếp từ cá nhân này tới cá nhân khác Trong đó ngời bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm hay dịch vụ của công ty hay chấp nhận một ý tởng nào đó.

u điểm: Không giống nh quảng cáo, bán hàng trực tiếp có sự tiếp xúc

giữa ngời mua và ngời bán Sự tiếp xúc này giúp cho ngời bán có thể nhìn thấy, nghe thấy những phản ứng của khách hàng tiềm năng đối với mọi thông điệp khuyếch trơng Từ đó, ngời bán có thể thiết kế, sửa đổi thông điệp sao cho phù hợp nhất với những nhu cầu hay tình huống cụ thể của khách hàng tiềm năng.

Hạn chế:

+ Chi phí cho mỗi lần tiếp xúc bán hàng trực tiếp cao Đặc biệt cho bán hàng trực tiếp càng lớn khi cần tiếp xúc với khách hàng lớn.

+ Các nhân viên bán hàng trực tiếp khác nhau cha chắc đã truyền những thông điệp giống nhau, điều này dẫn đến khó khăn khi truyền thông điệp một cách đồng bộ và kiên định tới tất cả các khách hàng.

+ Sử dụng nhân viên bán hàng, chi phí cao do liên quan tới tuyển dụng, giám sát, trả lơng và thởng hoa hồng xứng đáng.

4.3 Xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng là những hoạt động Marketing nhằm cung cấp, đa thêm giá trị hay kích thích sự mua hàng ngay của khách hàng hay đại lý trong một thời gian nào đó Có rất nhiều hình thức xúc tiến bán hàng nh hàng mẫu, cuống phiếu, cuống mua hàng, chiết khấu Ngoài ra, xúc tiến bán hàng nhằm vào các trung gian nh: ngời mua buôn, ngời phân phối và ngời bán lẻ Với các trung gian, các kỹ thuật xúc tiến bán hàng có thể sử dụng nh giảm giá, cuống phiếu mua hàng, tặng phẩm .

4.4 Quan hệ công chúng

Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau nh: nói chuyện, tuyền truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện Thông thờng các doanh nghiệp luôn phải tìm cách thu hút sự ủng hộ của công chúng Bộ phận làm nhiệm vụ quan hệ với công chúng luôn phải theo dõi thái độ của công chúng, tìm cách giao tiếp, thông tin với công chúng để tạo ra uy tín cho doanh nghiệp Quan hệ công chúng là một trong những công cụ xúc tiến khá quan trọng trong các doanh nghiệp.

- Yểm trợ bán hàng và các hoạt động khuyếch trơng khác: + Hiệp hội kinh doanh

+ Cửa hàng giới thiệu sản phẩm + Triển lãm hội chợ

5 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm

5.1 Tổ chức mạng lới bán hàng

Mạng lới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi bán hàng cho doanh nghiệp Tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm hàng hoá và sức cạnh tranh của doanh nghiệp và điều kiện của doanh nghiệp Chiến lợc mục tiêu của doanh nghiệp mà có các biện pháp sau thiết lập mạng lới bán hàng phù hợp.

Có 3 phơng pháp nh sau:

 Phơng pháp “viết đầu loang”: theo phơng pháp này, trên một thị

tr-ờng doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm bán này lan rộng ra, doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng mới và dần che phủ cả thị trờng Phơng pháp này thờng đợc áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp rất nổi tiếng, sức cạnh tranh cao, khả năng chiếm lĩnh thị trờng lớn hoặc khi điều kiện doanh nghiệp lập tức thiết lập những địa điểm bán hàng hay quá nhiều điểm bán hàng có khả năng tăng tính mâu thuẫn giữa các điểm bán hàng và sẽ làm giảm hiệu quả của mạng lới.

 Phơng pháp “điểm hàng” trên một khu vực thị trờng trong cùng

một khoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng khi các sản phẩm của các hãng khác có sức cạnh tranh lớn sản phẩm của doanh nghiệp cha kịp triển khai thì doanh nghiệp ngay lập tức thiết lập nhiều điểm bán hàng và che phủ luôn thị trờng.

 Phơng pháp “hỗn hợp”: tuỳ vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp và

khả năng của doanh nghiệp mà sử dụng một trong hai phơng pháp trên Thực chất phơng pháp này là sự kết hợp của hai phơng pháp trên và có tính chất thời điểm đối với mỗi loại phơng pháp đó.

Quản lý mạng lới tiêu thụ sản phẩm sản phẩm là quá trình điều khiển sự hoạt động của mạng lới theo mục đích mà doạnh nghiệp đặt ra, thích ứng với sự biến động của thị trờng một cách mau lẹ, hiệu quả.

Trong quá trình tổ chức mạng lới bán hàng cần phải đảm bảo thực hiện các nguyên tắc sau: Nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuật tiện cho khách hàng, nguyên tắc đổi mới và phát triển nguyên tắc u tiên.

5.2 Tổ chức lựa chọn các nhân viên bán hàng.

Nhân viên bán hàng là lực lợng quan trọng để thực hiện mục tiêu, phơng

án kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại Tuỳ theo từng ngành nghề kinh doanh, hình thức và phơng tiện mua bán mà để ra những yêu cầu khác nhau đối với nhân viên bán hàng Tuy vậy, có thể khái quát các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng nh sau:

- Phải tinh thông kỹ thuật- nghiệp vụ bán hàng

- Phải có thái độ vui vẻ, lịch sự, biết chủ động mới chào khách hàng đúng lúc, gây đợc thiện cảm với khách hàng.

- Phải có tính kiềm chế, nhẫn nại trong giao tiếp, tính trung thực trong hành vi ứng xử.

Để có lực lợng nhân viên bán hàng tốt, tinh thông nghiệp vụ, doanh nghiệp cần phải có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo, bồi dỡng, chính sách sử dụng hợp lý.

5.3 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm.

Trong hoạt động kinh doanh, ngời mua cũng nh ngời bán có quyền lựa chọn những hình thức và phơng thức bán hàng thuận tiện, phù hợp với điều kiện của mình.

Hình thức và phơng thức bán phản ánh mối quan hệ giữa ngời mua và ngời bán trong mua bán, thanh toán vận chuyển .Thực tiễn hoạt động kinh doanh thơng mại thế giới và trong nớc có các hình thức bán sau đây:

a Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng: có hình thức bán tại

kho của ngời cung ứng, bán qua quầy hàng và bán tại đơn vị tiêu dùng Bán tại kho của ngời cung ứng thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và ngời mua có sẵn phơng tiện vận chuyển hàng hoá Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.

Bán tại đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho ngời mua và là phơng thức chủ yếu nâng cao chất l-ợng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.

b Theo khâu lu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ.

Bán buôn là bán với khối lợng lớn, theo hợp đông và thanh toán không dùng tiền mặt Kết thúc quá trình buôn bán hàng hoá hàng hoá vẫn nằm trong khâu lu thông cha bớc vào tiêu dùng Do không phải lu kho và sắp xếp lại hàng hoá tại cửa hàng nên giá rẻ hơn và doanh số thờng cao hơn so với bán lẻ.

Bán lẻ là bán cho nhu cầu lẻ của ngời tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thời của khách hàng, thanh toán ngay Vì hàng hoá phải trải qua khâu bán buôn, lu kho, chi phí cho bán hàng nên giá thờng cao hơn, nhng lại nhận đợc nhiều thông tin từ phía ngời tiêu dùng.

c Theo phơng thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng: thuận mua vừa bán, đấu giá và xuất khẩu hàng.

Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của ngời bán có

thể ngời mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho ngời bán.

Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký kết hợp đồng.

Một số hàng hoá cần bán khối lợng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá, ngời ta dùng phơng pháp đấu giá để tìm ngời mua với giá cao nhất.

Xuất khẩu chính là phơng thức bán hàng đặc biệt cần tuân thủ các quy định xuất nhập khẩu của Chính phủ.

d Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh toán nh bán hàng trả chậm, bán trả góp .

Mua đứt bán đoạn là hình thức mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng Một số hàng hoá thông thờng, tiêu dùng rộng rãi phân tán, ngời ta sử dụng hình thức bán hàng qua đại lý trả chậm theo từng loại hàng hoá nh r-ợu, bia, thuốc lá Bán hàng trả chậm, trả góp là hình thức đợc khách hàng a chuộng và phổ biến.

e Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán quamạng internet (thơng mại điện tử) qua nhân viên tiếp thị

Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả tuỳ thuộc vào đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trờng kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà các doanh nghiệp chủ động các hình thức bán khác nhau nhằm giữ vững, mở rộng thị trờng, tăng nhanh doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp.

6 Quản lý và đánh giá trong tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp bao giờ cũng cần phải tổng kết, phân tích, thống kê, hạch toán hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm rút ra những u nh-ợc điểm và nguyên nhân của nó làm cơ sở tổ chức, kế hoạch hoạt động cho thời gian tới và có biện pháp giải quyết khắc phục

Hiệu quả thể hiện ở hai hình thức:

 Hiệu quả định lợng.

Định lợng tuyệt đối: Đợc thực hiện bằng chỉ tiêu lợi nhuận.

Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí

Định lợng tơng đối: Mức doanh thụ trong tiêu thụ.

- Tỷ suất sinh lời trên vốn: là chỉ tiêu xác định một đồng vốn kinh

doanh bỏ ra sẽ thu đợc bao nhiêu đồng lợi nhuận.

Tỷ suất sinhlời trên vốn=

Tổng lợi nhuậnTổng vốn kinh doanh

- Suất sinh lời trên doanh số bán: chỉ tiêu xác định một doanh số bán ra thu đợc bao nhiêu đồng lợi nhuận.

Tỷ suất sinhlời trên vốn=

Tổng lợi nhuậnTổng doanh số

- Suất sinh lời trên chi phí: là chỉ tiêu xác xđịnh một đồng chi phí kinh doanh bỏ ra sẽ thu đợc bao nhiêu đồng lợi nhuận.

Là những chỉ tiêu về khối lợng hàng hoá mà doanh nghiệp chỉ có thể cảm nhận đợc nó Ví dụ: độ mở của thị trờng là chỉ tiêu xác định về mức độ gia tăng về quy mô của thị trờng với những sản phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp có thể phục vụ trên thị trờng truyền thống hoặc sự gia tăng trong doanh số của những sản phẩm bán trên thị trờng mới hay khách hàng mới.

Việc đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng dựa trên các chỉ tiêu

- Doanh số bán theo sản phẩm mới - Doanh số bán theo khu vực (địa lý), - Doanh số bán theo khu vực mới.

- Doanh số bán hàng cao nhất trên một khách hàng + Thị phần (T) của doanh nghiệp:

Tài sản đang sử dụng 100%

+ Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng: đợc thực hiện thông qua các ý kiến phản hồi đóng góp và nhận xét của khách hàng đối với doanh nghiệp, về bộ phận hay cá nhân Có thể dùng hình thức tổng hợp từ sổ góp ý, điều tra bằng các câu hỏi trực tiếp (hội nghị khách hàng .) gián tiếp qua điện thoại, phiếu câu hỏi .

+ Mức độ gia tăng về uy tín của doanh nghiệp và của sản phẩm doanh nghiệp đối với khách hàng.

+ Khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ thực tế đối với khách hàng + Khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ thực tế so với kế hoạch

+ Đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm: Để đánh giá tiến độ tiêu thụ sản phẩm so với sản xuất, ngời ta dùng chỉ tiêu:

III Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất bia

1 Đặc điểm của sản phẩm bia

Đất nớc ta đang trên đà phát triển hội nhập cùng thế giới, đời sống nhân dân ngày càng nâng cao, nhu cầu về cuộc sống càng trở nên phong phú và đa dạng hơn Uống không chỉ đơn thuần là một nhu cầu về sinh lý giải quyết cơn khát của con ngời mà nó còn là nhu cầu gắn liền với đời sống tình cảm của còn ngời Trong các loại đồ uống thì bia là nớc giải khát cao cấp đợc đông đảo ngời tiêu dùng a chuộng Uống là nhu cầu lớn của còn ngời, thờng thì con ng-ời uống nhiều hơn ăn, bên cạnh đó bia là nớc giải khát có chút men, mà khi uống vào làm tăng khả năng tiêu hoá, bù đắp năng lợng của cơ thể làm giảm mệt mỏi Do vậy số lợng ngời uống bia ngày càng gia tăng do tính chất hữu ích của nó càng khẳng định vị trí, sự cần thiết của sản phẩm bia trên thị trờng hiện nay.

2 Tình hình thị trờng tiêu thụ sản phẩm bia ở Việt Nam hiện nay.

Trong những năm gần đây thì tình hình tăng trởng kinh tế cao, lạm phát giữ ở mức thấp, dân số tăng nhanh, thu nhập tăng, mức thu nhập bình quân đầu ngời của Việt Nam hiện nay khoảng 270USD/năm Đây là một con số rất nhỏ so với các nớc trên thế giới nhng sự tăng lên đều đặn hàng năm đã hứa hẹn một sức mua lớn Do vậy nhu cầu tiêu dùng bia của con ngời ngày càng cao, nhiều đòi hỏi mới của cuộc sống hiện đại, cơ cấu dân c cũng có sự thay đổi xuất hiện những tầng lớp có thu nhập cao do thích ứng đợc với cơ chế thị trờng, nên nhu cầu của họ trở nên đa dạng phong phú Không những thế họ còn đòi hỏi về chất lợng, chủng loại, sự đổi mới của sản phẩm, nhãn hiệu hàng hoá, các dịch vụ gắn liền với việc tiêu thụ sản phẩm Tất cả các yếu tố đó làm cho nhu cầu bia ngày càng cao.

Hiện nay, ngành bia là một trong những ngành đem lại lợi nhuận tơng đối cao và thời gian quay vòng vốn nhanh Do đó nhiều cơ sở địa phơng đã thành lập những nhà máy bia liên doanh với nớc ngoài để tạo ra nguồn vốn, trình độ công nghệ, máy móc thiết bị hiện đại nhằm đa ra thị trờng những sản phẩm bia cao cấp phục vụ ngời tiêu dùng Mặt khác, hiện nay lợng bia tiêu thụ bình quân của đầu ngời ở Việt Nam còn rất thấp chỉ có với 7 lít/năm với dân số khoảng 76,6 triệu ngời trong khi đó, mức tiêu thụ bình quân trên thế giới là 15 lít/năm Chỉ tiêu này ở các nớc phát triển còn cao hơn nhiều điều đó cho thấy thị trờng bia nớc ta còn có một khoảng trống rất lớn cần khai thác triệt để tạo cơ hội cho các nhà đầu t tham gia vào thị trờng Nh vậy trên thị trờng bia diễn ra cuộc chạy đua giữa các nhà kinh doanh cạnh tranh với tính chất gay go và quyết liệt.

Lợng tiêu thụ và cung cấpNăm Dân số (triệu) Sản lợng tiêu thụ

Nguồn: Tài liệu của công ty.

Các nhà sản xuất kinh doanh nói chung và các nhà sản xuất bia nói riêng đang phải đối mặt với sự biến động không ngừng của môi trờng kinh doanh cùng với sự cạnh tranh ngày cang gay gắt Với doanh nghiệp sản xuất thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định sự tồn tại và phát triển

Chơng II

Thực trạng hoạt động tiêu thụ

sản phẩm của Công ty Bia Đông nam á (SEAB)

I Đặc điểm sản xuất kinh doanh của Công ty Bia Đông nam á.

1 Lịch sử hình thành và phát triển

Công ty Bia Đông nam á là Công ty liên doanh giữa Công ty Bia Việt Hà với Công ty Carlsbig quốc tế (Đambrew) và quỹ công nghiệp hoá dành cho các nớc đang phát triển của Chính phủ Đan Mạch (IFU).

Tên giao dịch quốc tế :

South - east Asia Brewety Ltd Tên gọi bằng tiếng việt của Công ty :

Công ty Bia Đông nam á Tên viết tắt của Công ty : SEAB

Địa chỉ : 167 - Đờng Minh Khai - Quận Hai Bà Trng - Hà Nội -VN Giám đốc : Nguyễn Ngọc Bảo

Tel : (84-4) 8631131, 8631321, 8631324 Fax : (84-4) 8633058 , 863101.

Tiền thân của Công ty là Công ty ty Bia Việt Hà là hợp tác xã Ba Nhất chuên sản xuất các sản phẩm : dấm, mỳ, nớc chấm phục vụ nhân dân Hà Nội và các tỉnh lân cận trên phơng thức sản xuất và giao nộp theo kế hoạch của Nhà nớc Trải qua hơn 30 năm phát triển và trởng thành, Công ty đã từng tháo gỡ những khó khăn của cơ chế cũ và dần vơn lên hoà nhập cơ chế mới, trở thành một Doanh nghiệp có uy tín trên thị trờng Để dạt đợc những thành quả nh ngày nay, đã phải trải qua nhiều giai đoạn xây dựng và phát triển.

Giai đoạn 1966 - 1981

Trên cơ sở trang thiết bị nhà xởng của hợp tác xã Ba nhất, tháng 06 năm 1966 Nhà nớc đã quy định cho chuyển hình thức sở hữu tập thể thanh hình thức sở hữu toàn dân theo quy định 1375/QĐ -TCCQ của Uỷ ban hành chính thành phố Hà Nội và đợc mang tên là Xí nghiệp nớc chấm trực thuộc sở công nghiệp thành phố Hà Nội.

Giai đoạn 1982 - 1986.

Sau khi có Nghị quyết Đại hội Đảng V, các Xí nghiệp đợc quyền tự chủ xây dựng và thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, Xí nghiệp nớc chấm đã chuyển từ sản xuất một mặt hàng truyền thống sang đa dạng hoá sản phẩm Đ-ợc sự cho phép của UBND thành phố Hà Nội (QĐ số 1625/QĐUB), Xí nghiệp đã đổi tên là Nhà máy thực phẩm Hà Nội Mặc dù đã đa dạng hoá sản phẩm nhng cũng nh các doanh nghiệp khoác, Nhà máy thực phẩm Hà Nội vẫn sản xuất theo các chỉ tiêu pháp lệnh và các chỉ tiêu mang tính bao cấp khác, nên nói chung sản phẩm sản xuất ra có chất lợng thập, chi phí cao.

Giai đoạn 1986 - 1993 : sau Nghị quyết Đại hoọi Đảng toàn quốc lần thứ VI, nền kinh tế nớc ta đã dần chuyển sang nêng kinh tế thị trờng Nhà máy thực phẩm Hà Nội đã nhanh chóng chuyển sang hớng xuất khẩu đến các thị tr-ờng Liên xô và Đông Âu, với sản phẩm chính là kẹo lạc và nớc chấm cuối năm 1989, tình hình kinh tế - chính trị - xã hội tại Liên Xô và các nớc Đông Âu lâm vào khủng khoảng, Nhà máy đứng trớc tình thế rất khó khăn Để giải quyết vấn đề này, Nhà máy đã tổ chức lại công tác sản xuất, công tá quản lý lao động và tài chính, cùng với sự hỗ trợ của liên hiệp thực phẩm vi sinh nhằm đổi mới mặt hàng, tìm thị trờng tiêu thụ mới.

Tháng 9/1991, Nhà máy đầu t dây chuyền sản xuất bia lon của Đan Mạch với số vốn là :

- Vay Ngân hàng đầu t : 284.338 triệu đồng - Vay Ngân hàng Nông nghiệp : 5.800 triệu đồng - Vay cuqr tổ chức SIDA : 1.578 triệu đồng.

Với số vốn trên Nhà máy đã nhập một dây chuyền sản xuất bia với công suất 3.000.000 lít/năm Sau thời gian lắp đặt và chạy thử, bia lon Halida đã xuất hiện trên thị trờng Việt Nam Với việc lắp đặt và sử dụng dâu chuyền sản xuất bia lon trên, Nhà máy đổi tiên thành Nhà máy bia Việt Hà Bia Halida đã nhanh chóng đợc ngời tiêu dung chấp nhận và có chỗ đứng vững chắc trên thị trờng Tháng 3/1993, bia Halida đợc tặng cúp bạc của tổ chức quản lý chất l-ợng liên hiệp Anh

Giai đoạn 1994 đến nay.

Đứng trớc nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của ngời tiêu dùng cả vè bia lon và bia chai thì rõ ràng là khả năng đáp ứng của Nhà máy Việt Hà còn rất là hạn chế Đợc sự cho phép của UBND thành phố Hà Nội, Nhà máy đã tiến hành đàm phán vơi tập đoàn Dam brew (Nhà sản xuất Garlsberg trên thế

giới) và ký hợp đồng liên doanh thành lập Nhà máy bia Đông Nam ở là 14.475.USD trong đó Nhà máy Việt Hà góp 5.795.000 USD tơng đơng 40% tổng soó vốn góp Dambrew và quỹ công nghiệp hoá dành cho các nớc đang phát triển góp 8.685.000 USD tơng đơng 60% tổng số vốn liên doanh Theo hợp đồng liên doanh hạch toán độclập tự chủ về tài chính có t cách pháp nhân, đợc phép mở tài khoản tiền nội tệ và ngoại tệ tại các ngân hàng trong nớc và ngoài nớc Thời hạn hoạt động của liên doanh là 30 năn Nhà máy chính thức đi vào hoạt động kể từ này 12/8/1993

2 Chức năng nhiệm vụ và bộ máy tổ chức của Công ty bia ĐôngNam á

Công ty bia Đông Nam á vơi trụ sở chính giao dịch , cùng với Nhà máy và các cơ sở sản xuất trực thuộc đều nằm trong thanh phố Hà Nội, và mạng lới đại lý bao phủ rộng khắp cả nớc Tuy nhiên, Công ty có bộ máy quản lý tổ

Là cơ chế cao nhất của công ty, quyết định mọi vấn đề có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, ngoại trừ các vấn đề có liên quan tới thẩm quyền của Đại diện hội đồng cổ đông Hội đồng quản trị gồm 7 ngời Chủ tịch HĐQT là ông Jesper Bjor Madsen (quốc tịch ngời Đan Mạch) Phó chủ tịch HĐQT là ngời Việt Nam Hội đồng quản trị họp thờng kỳ một năm 3 lần Trong đó kỳ đầu năm để vạch ra chơng trình hoạt động cho công ty trong năm và kỳ cuối năm đánh giá tình hình hoạt động trong năm Tổng giám đốc do "Hội Đồng Quản Trị" cử ra điều hành mọi hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm trớc HĐQT.

2.2 Ban giám đốc: Có trách nhiệm điều hành, quản lý và giám sát hoạt

động sản xuất kinh doanh của nhà máy Ban giám đốc bao gồm Tổng giám

2.3 Phòng Marketing: Đây là phòng có nhân sự lớn nhất trong công ty

(gần 50 ngời) Nhiệm vụ chủ yếu của Marketing là: + Thực hiện công tác quảng cáo sản phẩm

+ Tổ chức nghiên cứu mẫu mã, thiết kế kiểu dáng bao bì sản phẩm + Tổ chức nghiên cứu chiến lợc khuyến mại nhằm tăng cờng khả năng cạch tranh của sản phẩm.

+ Tham gia điều tiết giá cả.

+ Thiết kế kiểm tra các chơng trình kích thích tiêu thụ + Duy trì mối quan hệ thờng xuyên với đại lý cấp I.

+ Quản lý hàng tồn đọng tại các đại lý cấp I, điều hành đội xe.

+ Quản lý và cấp phát các loại hàng phục vụ quảng cáo kuyến mãi khuyếch trơng sản phẩm.

2.4 Phòng tài chính kế toán:

Gồm 12 nhân sự có nhiệm vụ:

Chịu trách nhiệm cân đối tài chính, đảm bảo an toàn vốn cho sản xuất kinh doanh Tham mu cho Tổng giám đốc về hoạt động quản lý tài chính.

- Thực hiện xây dựng các mức chi phí của công ty - Quan hệ với ngân hàng và các tổ chức tài chình - Lu trữ quản lý các chứng từ, tài liệu tài chính.

- Theo dõi hạch toán chi phí sản xuất, định giá thành và phân tích hoạt động của sản xuất kinh doanh.

2.5 Phòng kỹ thuật : gồm có 10 nhân sự trong đó có hai chuyên gia nớc

ngoài Phòng có nhiệm vụ xây dựng các quy trình công nghệ và an toàn lao động, theo dõi, kiểm tra, tu sửa bảo dỡng máy móc thiết bị.

Phòng kiểm tra chất lợng sản phẩm (KCS): Bao gồm 8 nhân sự trong đó có một chuyên gia nớc ngoài, có nhiệm vụ kiểm tra CLSP và nghiệm thu sản phẩm.

2.6 Phòng hành chính và phòng nhân sự:

Chịu trách nhiệm quản lý về nhân sự, hành chính của công ty, tổ chức đào tạo, tuyển dụng lao động Trởng phòng hành chính có các chức năng chủ yếu sau:

- Thực hiện chức năng hành chính quản trị, trợ giúp Tổng giám đốc điều hành sản xuất.

- Sắp xếp nơi làm việc hội họp, mua sắm cấp phát văn phòng phẩm - Thực hiện công tác tổ chức, thực hiện công tác nhân sự chế độ, công tác đào tạo cán bộ, tiền lơng và công tác bảo hộ lao động.

Ngoài ra còn có một số phòng ban khác có nhiệm vụ bổ sung, hỗ trợ các bộ phận trên đây hoạt động có hiệu quả và thực hiện đảm bảo đúng trách nhiệm của mình.

3 Đặc điểm lao động của nhà máy.

Đặc điểm sản phẩm bia là sản xuất tập trung vào mùa hè và díp Tết, nên yêu cầu lao động trong những dịp này tăng mạnh Nên trong thời gian này nhu cầu về sử dụng lao động của nhà máy tăng lên mạnh Tuy nhiên do mở rộng quy mô, nên số lao động hàng năm có xu hớng tăng.

Biểu 1-A Số lợng lao động của nhà máy qua một số năm gần đây Năm Số lao động cuối kỳ Lao động bình quân

1999 310 358

Hiện nay tổng số cán bộ công nhân viên trong biên chế của công ty là 344 ngời trong đó nữ là 148 chiếm 43%; nam 194 ngời chiếm 57% Chất lợng lao động đợc thể hiện qua các chỉ tiêu bao gồm: độ tuổi, trình độ văn hoá.

Biểu 1-B :Cơ cấu độ tuổi cán bộ công nhân viên :

Nhận xét: Qua nghiên cứu quá trình hình thành và phát triển công ty và cơ cấu tổ chức lao động em thấy Công ty Đông Nam á mặc dù đã trải qua những tháng năm thăng trầm trong quá trình hình thành và phát triển, nhng công ty đã tự vơn lên xây dựng mình với đội ngũ cán bộ công nhân viên vững mạnh và tổ chức bộ máy cơ cấu gọn nhẹ, hoạt động nhịp nhàng ăn khớp phục vụ cho mục đích quản lý kinh doanh.

4 Đặc điểm sản phẩm:

Công ty sản xuất kinh doanh sản phẩm gồm hai loại Halida và Carlsberg đợc đóng chai và lon bao gồm.

- Bia lon Halida 330 ml - Bia chai Halida 330 ml - Bia chai Halida 500 ml - Bia chai Halida 640 ml

- Bia chai Halida xuất khẩu sang Pháp 330 ml - Bia lon Carlsberg 330 ml

- Bia chai Carlsberg 330 ml

- Bia chai Carlsberg 640 ml.

Hai chủng loại này đợc sản xuất trên một dây chuyền công nghệ, tuy nhiên quy trình công nghệ có khác nhau: sản phẩm Halida có quy trình sản xuất kéo dài 12 ngày tình từ ngày lên men, cho đến khi ra sản phẩm bia nớc Sản phẩm Carlsberg có quy trình sản xuất là 22 ngày.

Các sản phẩm bia lon và chai đều do sản xuất trên dây chuyền công nghệ hiện đại, qua nhiều giai đoạn của Đan Mạch Vì là sản phẩm đồ uống lên việc kiểm tra chất lợng vệ sinh bảo quản là rất quan trọng Chất lợng sản phẩm bia lon, bia chai của công ty có chất lợng cao đợc nhiều ngời tiêu dùng a chuộng.

Sản phẩm bia chai và lon có đặc điểm là loại sản phẩm để sử dụng một lần và thời gian bảo quản ngắn: 6 tháng Sản phẩm đợc ngời tiêu dùng mua một cách lựa chọn, cân nhắc, so sánh về chất lợng, giá cả và hình thức với các sản phẩm tơng tự mang nhãn hiệu khác Do vậy đối với sản phẩm bia của công ty khi tung ra thị trờng là một sản phẩm bia hoàn chỉnh Nó không chỉ đợc đảm bảo về chất lợng mà còn đợc bảo quản trong bao bì hoàn chỉnh về bao gói, nhãn hiệu.

Cả hai nhãn hiệu của hai loại sản phẩm đều là nhãn hiệu riêng biệt chúng đợc tách khỏi tên tuổi công ty Nhãn hiệu trên bao bì bia Halida in nổi một hình tợng con voi, nhãn hiệu trên bao bì bia Carlsberg in chiếc vơng niệm và dòng tên truyền thống với kiểu chữ riêng Carlsberg Màu sắc trang trí vỏ lon bia cho phép nhanh chóng nhận ra hai loại bia này giữa các loại lon khác Bao bì lon Halida có ánh mầu bạc, mầu bao bì Carlsberg có mầu xanh lục tơi tắn Vì vậy việc gắn nhãn hiệu là yếu tố quan trọng làm tiền đề tạo ra sự riêng biệt đặc trng của sản phẩm.

5 Kết quả sản xuất kinh doanh

5.1 Khối lợng sản xuất kinh doanh.

Biểu 2 : Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty ĐNá năm 1998

Loại sản phẩm Sản lợng tiêu thụ

Tổng cộng 3.020.320 238.184 301.779.300

Biểu 3:Kết quả sản xuất kinh doanh công ty bia ĐNá năm 1999

Loại sản phẩm Sản lợng tiêu thụ

Biểu 4:Kết quả sản xuất kinh doanh công ty bia ĐNá năm 2000

Loại sản phẩm Sản lợng tiêu thụ

So sánh biểu 4, biểu 2 và biểu 3, ta nhận thấy rõ rằng công ty bia Đông Nam á đang có những bớc đi vững vàng trong việc củng cố và mở rộng thị tr-ờng tiêu thụ bia ở Việt Nam Điều đó đợc thể hiện rõ nét qua sự tăng nhanh của doanh thu và số lợng sản phẩm qua các năm gần đây.

- Doanh thu năm 1999 tăng xấp xỉ 61,3% với năm 1998, còn doanh thu năm 2000 so với năm 1999 tăng gần 6,1%.

Sở dĩ, có một sự tăng trởng mạnh mẽ nh vậy, đặc biệt là giữa năm 1999 và năm 1998 doanh thu có tỷ lệ tăng rất cao là do công ty Bia đã thực hiện chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm bằng cách mạnh dạn cho ra đời loại bia chai mới Halida 500ml, và nó nhanh chóng đợc ngời tiêu dùng trong cả nớc chấp nhận, đặc biệt là thị trờng khu vực phía Bắc.

Thật vậy, nhìn vào cơ cấu về sản lợng bia mang nhãn hiệu Halida và nhãn hiệu bia Carlsberg, quy đổi ra Hl, ta thấy rằng :

- Năm 1998, Bia Halida chiếm 71% tổng sản lợng trong đó bia lon chiếm từ 50-52%, còn carlsberg chiếm 29% tổng sản lợng với bia lon chiếm từ

30-32% Và trong năm 1999, thì sản lợng bia Halida chiếm tỉ trọng 73% tổng sản lợng, trong khi đó carlsberg chỉ còn 27% So với năm 1998 trong năm 1999 sản lợng bia nhãn hiệu Halida tăng 2% là do sự tăng thêm của loaị bia Halida chai 500ml, còn tỷ trọng của carlsberg có giảm đi nhng đó chỉ là con số tơng đối Về thực chất lợng sản phẩm tuyệt đối của Carlsberg vẫn tăng mạnh trong hai năm này, đặc biệt là khu vực thị trờng phía Nam.

Thành lập từ năm 1993 cho đến nay, Công ty đã từng bớc thăm dò thị trờng để thích ứng Trong ba năm đầu sản lợng cung cấp ra thị trờng khá cao, tạo đợc đà phát triển ban đầu Và trong những năm gần đây sản lợng hàng hoá của Công ty cung cấp ra thị trờng không ngừng tăng với tốc độ khá ổn định,

2 Thuế tiêu thụ đặc biệt 228.847.044,7 258.127.370 3 Doanh thu thuần 258.061.565,3 258.127.370

Các con số trong biểu 5 một lần nữa khẳng định sự phát triển mạnh mẽ của Công ty Bia Đông Nam á Tổng doanh thu năm 2000 tăng 29.526.130.000VNĐ, chứng tỏ năng lực và khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty là rất tốt Tuy lợi nhuận ròng có giảm nhng đó là do việc thay đổi mức thuế xuất của chính phủ và chi phí đầu vào tăng cao đã ảnh hởng đến giá thành sản phẩm Ngoài ra Công ty có sự đầu t mạnh mẽ tăng cờng các hoạt động quảng cáo xúc tiến tiêu thụ sản phẩm dẫn tới chi phí Marketting nhng điều đo chỉ là tạm thời, nó sẽ hứa hẹn một tơng lai khả quan cho Công ty, nhất là khi thị trờng đã đợc mở rộng.