ÔN THI MARKETING NÂNG CAO Câu 1 :           : t vai trò trung tâm trong vic dch chuyn thông tin khách hàng thành các sn phm, dch v mnh v nhng sn phm này trên th ng. Marketing quy  u phi s kt ni các ho ng sn xut kinh doanh ca doanh nghip vi th m bo cho hong kinh doanh ca doanh nghing theo th ng, bit ly th ng, nhu cc mun ca khách hàng làm ch da vng chc nht cho mi quynh kinh doanh. _            : Vic xác lp mc tiêu này ca marketing da trên mt gi nh là khi con i càng mua sm và tiêu dùng nhi càng cm thy h Nhi làm marketing cho rng marketing tu kin d dàng và kích thích tiêu dùng t  y sn xut, to ra nhi li s thng tm này thì u càng tTuy nhiên nhiu ni t ra nghi ng lu i càng h _                    : m marketing, doanh nghip ch có th t các mc tiêu kinh doanh ca mình da trên nhng n lc nh tha mãn ca khách  trên thc t,vi tha mãn ca khác hàng luôn gp phi nhng tr ngt qua do b chi phi bi nhiu yu t ng trái chiu nhau. Vi ngun lc gii hn, mi doanh nghip trong quá trình kinh doanh phi c gng s dng h ng yêu cu ca các nhóm li ích khác nhau và vic gia  tha mãn ci này có th n li ích ca nhóm i khác. Ngoài ra, vii ích ca i hi doanh nghip phi b  nâng cao hiu qu s dng các ngun lc, u mà không phi bao gi  thc hic. _            : M ng ca sn phm và kh  la chn ci mua vi hàm ý ri tiêu dùng có nhiu kh  la ch có th tìm i hàng nào thc mun ca h, làm cho h cm thy hài lòng nht. Tuy nhiên,   vn có v là giá thành ca món hàng có th i mt nhiu th kh các loi sn phm cn mt quynh mua. Và có nht thit s loi sn phm nhi  a chn thc t không? Mt s i cho rng hin nay trên th ng, mi loi hàng hóa có quá nhiu nhãn hiu,song gia chúng li có quá ít s khác bii ta có quá nhiu th  la chn thì vic la chn s tr , công vic ca i làm marketing là bit xác nh các loi sn phm có cu trúc hp lý và khéo léo kt hp chúng trong mt danh mc sn phm nhm t hi cho khách hàng có th chng gì h mong mu tha mãn nhu cu. _        : t rt mnh m i vi lòng tin và kiu cách sng ci tiêu dùng. Vì th, h làm tho mãn nhu cu mong mun ci tiêu dùng, to ra nhng sn phm và dch v vi mc giá c i tiêu dùng có th c. Phm vi s dng marketing rt rn nhi, d tr ng nhãn hiu, hong và qun lý bán hàng, tín dng, vn chuyn, trách nhim xã hi, la chi tiêu dùng, hong bán s, bán la chn i mua hàng công nghip, qung cáo, mi quan h xã hi, nghiên cu marketing, honh và bo hành sn phm. Câu 2 :             ng Marketing : _     : - Nhu cu c th ng ph thuc rt ln vào kh m ca khách hàng trên th ng hàng tiêu dung , kh m ph thuc rt ln vào thu nhp cc gía . + S phân tng lp trong thu nhp và mua si vi các NQTMKT,phn ln thu nhp ca i dân do ti thu nhp t bán s/phi ngun tit chm, trái li ngun thu nhi vi mt b pht ln và chi phí ko kii th ng VN mc bình dân v mua sng mng   t ln nên ti kinh doanh cho các ngành + Ch n kinh t nhiu thành phân cng có sc hút li vc và c ngồi . S phát tring ca các thành phn kinh t c biu kin h thng doanh nghip c vn ko th nào pho nên mng khng l v c hàm u sx , hàng tiêu dùng + Ngồi ra các yu t t l lm phát t ng kinh t , lãi su hot ng ca DN     yu t kinh t n c cung và c c cu th ng c kinh doanh hiu qu c ng cung cn thii nhun. _     : - Nhân khu là yu t u tiên quan trng mà bphi quan tâm, nhân khi hot ng ca MKT ca các DN cn sau: + Quy mơ và t n s : là khía cnh quan trng ti quy mơ nhu cng quy mơ dân s ca 1 quc gia , mt vùng , mt khu vc , mn thi quy mơ th ng ln .Mi cơng u b hp dn bi nhng th ng có quy mơ dân s ln , dân s m hay gim sút là ch s bo hiu trin vng vng . cho bic th ng hay suy thối . + u dân s : nhng tham s n hình cu dân s c bit quan tâm là : gii tính và tui tác, nu s bii v u gii tính và tui ti cho nhóm hàng này thi li gây ra kh u ca cu cho hàng hố khác. + S i quy mơ h : các khí ci kt hơn, tuu l  c sinh ca m n các trng thái và tính cht ca th ng t n ánh trc tin cn ánh gián tin cung + T  hố : t n tr  , tr i k/d cho nhiu ng.   nhân kh  p DN bic cu phát triu hàng hóa t l a cung.   c k/d phù hp, mang li hiu qu cao . _      : - Yu t a lý   nh bi ranh gia lý theo a quc t hình thành các quc gia . Mơi    yu t t nhiên    ni dung: + Tình trng thi tit , khi hu  tng vùng th ng + Tài nguyên thiên nhiên bao gồm : o Tài nguyên vô hạn (không khí, nước,ánh sáng,gió) o Tài nguyên hữu hạn tái tạo được (rừng, thực phẩm) o Tài nguyên hữu hạn không tái tạo được (dầu thô, than đáù, đồng, kẽm, platinium) + Mức độ ô nhiễm môi trường đến mức báo động.VD : h        ,        , + Chi phí năng lượng phục vụ sản xuất ngày càng tăng cao như chi phí gas, xăng dầu, than đá, điện .  n/cu yu t t nhiên giúp DN nhân bi ng ca các yu t a lý ti DN t  ra chic thích hp _          : - Yu t cơng ngh là ngun l sng to ra s/phm , dch v mt liên lc gia DN vi khách hàng . yu t i rt nhanh , chính   i cho DN và là m do DN trong kinh doanh . MKT phi n/cu yu t này vi ni dung: + h thng   chc cu khoa ht  qu + T phát trin cơng ngh  u + Ngân sách danh cho hong n/cu và áp dng khoa ht  tng DN , tng vùng th ng .   cơng   giúp DN la chn cơng ngh s/x cho phù ho i lao ng cho phù hp vi trì c và trên th gii. _       : - Mng chính tr bao gm : vu hành ca chính ph , h thng pháp lu th , vai trò ca các nhóm XH . Nhng din bin ca các yu t này ng rt mt trc tip n các quynh MKT ca DN -    chính tr  các ni dung : + Tình hình an ninh chính tr + H thng pháp lun pháp luc bit pháp lut v c + nh sách + C u hành ca chính ph   chính tr giúp cho DN bic sphc phép k/d , bi và quyn li ca DN vc , bic s thu hp hay m rng quy mơ nhng k/ng thi giúp DN thc hinh ca pháp lut và khai thác nhu pháp lu nâng cao hiu qu. _    XH : - a xã hng n nhn thc, tính cách và giá tr ca các nhân t xã h nn hành vi tiêu dùng cá nhân. - VH là mt h thng giá trm , nhim tin. truyn thng và các chun mt vi mt i c th  mt cách th ng ( VH là h thng các gía tr , nhng quan nim, nhng chun mm cu kin kt,chính tr,xh nhnh) - Yu t VH bao gm : + Truyn thng VH _ VD : c cơ dâu và chú r c thay th bng nhng b -rê và cơm-lê + Phong tc tp qn _ VD: m thc truyn thng ci Vi i Châu Âu thì dùng   + T: _ VD : Vit Nam là mt qui dân Vit Nam có truyn thng sinh hot, hot ng t i. Các dân tc trong cng các dân tc Viu có nhng riêng gn lin vi sng kinh t và tâm linh ca mình +  VH : _ VD: T ph cp giáo dn nay khong 80%. mi ph cp tiu hc 100%.        VH ta thng sâu sc và rn tâm lý, tình cm , ngun tc sng ca chn s/phm KD cho phù hp, la chn cách thng vào ti ng khách hàng cho phù hp  Tóm lng trc tip lên hong marketing ca doanh nghip, nó tác ng lên chính hành vi ca các ch th kinh doanh hay hành vi ca nhà hong th ng. Nh in du lên các bin pháp marketing mà doanh nghic hin. Câu 4 :               : Phân khúc thò trường là chia thò trường không đồng nhất thành các khúc thò trường đồng nhất để làm nổi rõ lên sự khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi. Việc làm này cho phép doanh nghiệp biết rõ các khúc thò trường để đưa ra các chiến lược Marketing mix thích hợp cho từng khúc thò trường đó. _ VD : + Nghiên cứu thị trường quần áo mùa hè trên thành phố : người ta chọn tiêu thức trung tâm là lứa tuổi và tiêu thức bổ sung là mốt ,màu sắc. +Nghiên cứu thị trường kem đánh răng : người ta cũng lựa chọn tiêu thức trung tâm là lứa tuổi : Kem đánh răng giành cho lứa tuổi trẻ em là : colgate chiếm thị phần lớn . o Lứa tuổi thanh niên :close up o Lứa tuổi trung thanh niên trở lên là: PS _      :  Có rất nhiều tiêu thức để dựa vào đó người ta phân khúc thò trường: đòa lý, dân số, tâm lý và hành vi .  Người làm Marketing phải nghiên cứu cẩn thận để đưa ra tiêu thức phân khúc thích hợp nhất.  Ta có thể sử dụng một tiêu thức hoặc có thể phối hợp nhiều tiêu thức để phân khúc thò trường. _               ng : Đánh giá các khúc thò trường  Qui mô và mức tăng trưởng của khúc thò trường: Qui mô thể hiện ở doanh số tại thò trường đó và mức tăng trưởng thể hiện ở tốc độä tăng của số khách hàng.  Mức độ hấp dẫn của khúc thò trường:  Mối đe dọa của các ĐTCT hiện có trên thò trường.  Mối đe dọa của các ĐTCT mới.  Mối đe dọa của những SP thay thế.  Áp lực về phía khách hàng.  Áp lực về phía nhà cung cấp.  Mục tiêu và nguồn lực công ty : Phải xem xét kinh doanh SP đó có phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của công ty hay không. Chn phân khc th trưng : Nguồn lực của công ty: nguồn lực hạn chế => Marketing tập trung. Tính đồng nhất của SP: SP đồng nhất => Marketing không phân biệt. Mức thâm niên của SP: sp mới => Marketing không phân biệt hoặc tập trung. Tính đồng nhất thò trường: khách hàng đồng nhất => Marketing không phân biệt. Các chiến lược Marketing của đối thủ cạnh tranh: đối thủ dùng M không phân biệt => M phân biệt.  Marketing tập trung :  Công ty, thay vì theo đuổi một phần nhỏ chiếm được trong một thò trường lớn thì nên theo đuổi chiếm lấy một phần lớn của một hay vài tiểu thò trường.  Marketing tập trung có thể gặp bất trắc hơn hai trường hợp trên, chẳng hạn thò trường đó có thể bò mất trắng.  Marketing không phân biệt :  Theo đuổi toàn bộ thò trường bằng một mặt hàng.  Một SP và một chương trình marketing hướng tới đại đa số khách mua.  Trông cậy vào kiểu phân phối hàng loạt, qung cáo cáo tràn lan.  Tạo một hình ảnh hảo hạng trong ý nghó công chúng. Ưu điểm: Tiết kiệm chi phí  Marketing có phân biệt :  Hoạt động trong nhiều khúc thò trường và tung ra ở mỗi khúc những SP khác nhau. Ưu điểm: Doanh số cao hơn marketing không phân biệt, tuy nhiên, nó làm tăng thêm nhiều loại chi phí Câu 5 :         : _ Cc loi đnh v: ??? _  ngha đnh v : _ nh v  là thit k sn phm&hình nh ca DN nhm chic 1 v c bit và có giá tr trong tâm trí khách hàng mc tiêu. các hong trng tâm ca chinh v: _ To ra 1 hình nh c th cho sn phm,nhãn hiu trong tâm trí khách hàng  th ng mc tiêu. _la chn v th ca sn phm,ca DN trên th ng mc tiêu. _to s khác bit cho sn phm,nhãn hiu. _la chn và khuyng sn ph _ VD: thuc khuyt qn kh nãng cha nó.trên th ng thu   c truyn bá là DN s 1 v     i tp trung vào khuyi ích v ng v bc hà hay s trng bonhs cc truyn bá bng nhng hình nh ng v thm m ci s dng _ Chiê ́ n lươ ̣ c đi ̣ nh vi ̣ :  Định vị dựa trên một thuộc tính của sản phẩm. V d bt git Tide đưc đnh v l trắng như Tide. Cách đnh v ny không đạt hiệu quả tốt nhất vì không chỉ ra đưc li ch trực tiếp đem lại cho khách hng.  Định vị dựa trên lợi ích của sản phẩm đem lại cho khách hàng. Kem đánh răng Colgate được định vị là ngừa sâu răng. Xe Volve tuyên bố về đ an ton của xe, bia Coors Light tự ho về bia siêu lạnh của mình. Li ch đem lại có thể l li ch thực sự hoc li ch cảm xúc m sản phẩm đem lại trong tâm tr của khách hng. Ưu điểm l đnh v ny mang tnh thuyết phc cao với khách hng, bởi nó giúp mọi người nhìn thấy rõ li ch đc trưng của sản phẩm. Tuy nhiên, nhưc điểm lại l sự lỗi thời nhanh chóng. Li ch của sản phẩm khó tồn tại đưc trong thời gian di, do sự thay đổi v nâng cấp quá nhanh chóng. Sản phẩm liên tc đưc cải tiến, nhưng giữa các sản phẩm cạnh tranh lại ngy cng t sự khác biệt về li ch mt cách rõ rng. Còn con người cũng liên tc thay đổi trong cách sống v cách nhìn nhận sự việc.  Định vị bằng cách nêu lên tính năng đặc biệt của sản phẩm : V d với Nike đnh v mt loại giy của mình l loại tốt nhất (so với cả giy của đối thủ lẫn với các giy khác của Nike) dùng cho chạy đua, còn mt loại khác lại l loại tốt nhất chuyên dùng cho bóng rổ. Ưu điểm l đnh v ny dễ tạo ra đưc th phần nhanh chóng. Giống như nhưc điểm của đnh v bằng li ch, đnh v bằng cách nêu tnh đc trưng của sản phẩm dễ b sao chép, thậm ch tnh năng vốn đưc lm ưu điểm dễ dng nhanh chóng b trở thnh tầm thường hoc lỗi thời khi các đối thủ cạnh tranh nghĩ ra thêm các tnh năng cập nhật hơn.  Định vị dựa trên tầng lớp người sử dụng. V d sữa dnh cho tr em v ph nữ mang thai. Sun Microsystems tuyên bố mình sản phẩm máy tnh v phầm mềm của mình tốt nhất cho những người thiết kế ảnh graphic. Phương pháp ny phù hp với những sản phẩm kén khách hng, tập trung vo “niche market”. Ưu điểm l thch hp để phát triển mt dòng sản phẩm mới. Tuy nhiên, đnh v ny đòi hỏi phải nghiên cứu v phân tch th trường chnh xác để đưa ra những yếu tố thực sự phù hp với đối tưng khách hng. Quảng cáo cho xe Renault bởi Publicis tại Milan thiết kế. Nhắm đến đối tưng sử dng l những người lái xe tải nhỏ.  Định vị so sánh vi đối thủ cnh tranh. V d như 7up định vị là uncola. Cách đnh v ny không đưc ủng h tại mt số nước do “cạnh tranh không lnh mạnh”. Thêm nữa, đnh v theo cách ny không mang tnh hấp dẫn đối với khách hng.  Định vị bằng cách tuyên bố là sản phẩm dẫn đầu của cả loi sản phẩm : l nhắc đến thương hiệu chnh l nhắc đến sản phẩm, v d nhắc đến Lavie l muốn nói nước khoáng, nhắc đến Kodak l muốn nói về phim. Nếu thương hiệu đạt đưc đnh v ny trong tâm tr người tiêu dùng thì đây l điều không gì mong đi hơn. Tuy nhiên, công ty phải luôn đổi mới v cải tiến sản phẩm để giữ đưc đnh v của mình. Đã có trường hp sản phẩm dẫn đầu dần dần b thay thế bởi đối thủ cạnhtranh. Câu 7 : : _                : - Chit ph  cao): khi cu trên th ng co giãn nh  DN áp dng chin c giá cao ko ng nhiu ti cu vì SP q him , chng cao khi DN muc quyn KD SP trong 1 thi gian nhnh , khi mun thay di vào tâm l ng, SP chng tu áp dng chic giá cao - Chic th c giá thp):khi cu trên th ng co giãn ln , khi mua SP u , chic gía thi th cnh tranh hin có và tìêm n vì vy DN kéo dài c quyn SP - Chic giá 2 phn: + Phn th nht ca giá : là phi tiêu dng phi tr  có quyn s dng SP  m quy nh  nh giá th ng khách hàng + Phn th 2 ca giá : là Phi tiêu dùng fi tr cho nhà SX khi s dt mnh  thu li nhun _            : + Đònh giá chiết khấu: theo tiền mặt, theo số lượng, theo mùa và các khoản giảm giá thêm . + Đònh giá phân biệt : Nhiều DN thường thay đổi giá cho phù hợp với từng đối tượng KH, từng đặc điểm SP (đóng hộp hay túi nylon), từng khu vực, từng thời điểm ( điện thoại ). Chính sách giá phân biệt là trường hợp DN bán một SP với nhiều mức giá, không dựa trên chi phí.  Khi thực hiện chính sách giá phân biệt cần phải chú ý các điều kiện sau: Phải hợp pháp; thò trường có thể phân khúc được và phải thể hiện có các mức cầu khác nhau; KH ở khu vực giá thấp không mua đi, bán lại và ĐTCT không tấn công bằng giá vào khu vực giá cao. _         : + Chủ động giảm giá: Khi nhà máy chưa tận dụng hết công suất. DN cần có thêm khách nhưng không thể đạt được qua việc đã tăng cường nỗ lực bán, cải tiến SP cùng những biện pháp khác nữa. Phải đối phó với những ĐTCT nhằm tìm kiếm thêm thò trường. Khả năng tiêu thụ giảm, thò phần bò thu hẹp. Muốn khống chế thò trường. + Chủ động tăng giá: Khi việc tăng giá có thể do những yếu tố sau: Sự gia tăng chi phí diễn ra dai dẳng; mức tăng năng suất không theo kòp với mức tăng giá; lượng cầu quá lớn (over-demand).  Một số DN thực hiện việc tăng giá một cách khéo léo như: Giảm bớt trọng lượng hay kích thước SP; Giảm bớt những đặc tính của SP; Loại bỏ những dòch vụ như giao hàng, bảo hành hay sử dụng bao bì rẻ tiền hơn…. _                 :  Khách hàng không phải bao giờ cũng hiểu đúng về sự thay đổi giá cả. Một sự giảm giá có thể bò giải thích theo những cách sau đây:  Món hàng sắp bò một kiểu khác thay thế.  Món hàng có khuyết điểm, bán không chạy.  Công ty đang gặp khó khăn về tài chính.  Chất lượng hàng đã bò giảm xuống rồi _                        : Các đối thủ cạnh tranh sẽ phản ứng khi số công ty không nhiều, SP lại giống nhau và người mua được thông tin đầy đủ. Có thể có hai cách phản ứng : - ĐTCT luôn phản ứng đối với việc thay đổi giá theo một cách nhất đònh. Trong trường hợp này DN có thể phán đoán được phản ứng của họ. - ĐTCT phản ứng theo lợi ích tức thời lúc đó. Nếu ĐTCT có mục tiêu là thò phần thì họ cũng sẽ thay đổi giá. Nếu mục tiêu là tối đa hóa lợi nhuận thì họ sẽ có phản ứng khác như tăng chi phí quảng cáo hay cải tiến chất lượng SP. . ÔN THI MARKETING NÂNG CAO Câu 1 :           : t vai trò trung tâm trong vic dch chuyn thông tin. nhất => Marketing không phân biệt. Mức thâm niên của SP: sp mới => Marketing không phân biệt hoặc tập trung. Tính đồng nhất thò trường: khách hàng đồng nhất => Marketing không phân. nguồn lực công ty : Phải xem xét kinh doanh SP đó có phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của công ty hay không. Chn phân khc th trưng : Nguồn lực của công ty: nguồn lực hạn chế => Marketing