Phân phối giá trị khách hàng Sự phân phối giá trị khách hàng tương tự cũng có thể tìm thấy trong hầu hết các phân khúc thị trường được nhắm đến. Thực hiện tốt việc phân khúc và thiết kế sản phẩm hay dịch vụ mà bạn dự định sẽ cung cấp cho phân khúc mục tiêu đó có thể kéo sự phân phối giá trị khách hàng này theo hướng có lợi cho bạn bằng cách đưa nhiều khách hàng hơn vào những phần có lợi nhuận của đồ thị. Nhưng việc thu được lợi nhuận từ mọi khách hàng là khả năng hiếm khi xảy ra. Một công ty có thể cải thiện lợi nhuận của mình theo những cách sau: Chấm dứt kinh doanh với những khách hàng gây thua lỗ trong thời gian dài. Có quan điểm cho rằng khách hàng không mang lại giá trị kinh tế của ngày hôm nay có thể sẽ trở thành khách hàng đem lại lợi nhuận của ngày mai. Tuy nhiên, đến một điểm nào đó, bạn phải đối mặt với sự thật rằng không phải khách hàng nào cũng đủ khả năng đem lại lợi nhuận nên bạn cần phải kiên quyết loại bỏ số khách hàng này. Khỏan tiền mà bạn tiết kiệm được sẽ được dùng để thu hút và duy trì những khách hàng phát sinh lợi nhuận. Tuy nhiên, trước khi đưa ra quyết định cuối cùng, bạn nên tìm hiểu tình hình của khách hàng. Liệu những khách hàng trung thành nhưng không đem lại lợi nhuận có khả năng tài chính để mua hàng của bạn nhiều hơn không? Nếu vấn đề là thiếu nguồn lực tài chính thì hãy để khách hàng đó ra đi. Nếu vấn đề là bạn không thể làm họ tin tưởng để bỏ tiền ra thì bạn cần quan tâm đến việc xây dựng mối quan hệ đó tốt đẹp hơn. Triễn khai một kế hoạch hiệu quả về mặt kinh tế để chuyển những khách hàng đem lại lợi nhuận khiêm tốn sang khu vực lợi nhuệm cao. Một khi đã hiểu được những mong muốn cũng như những gì khách hàng đánh giá cao, bạn có thể thiết kế lại sản phẩm hay dịch vụ hiện tại của bạn để thu hút khách hàng hơn nữa. Hãy xem trường hợp của Verizon - hãng viễn thông hàng đầu của Mỹ. Vào giữa năm 2005, khách hàng chỉ phải trả 30 USD mỗi tháng khi sử dụng dịch vụ Internet trên đường thuê bao số (DSL) thông qua Verizon. Con số này có lẽ đủ để đem lại lợi nhuận tương đối cho Verizon nhưng trở ngại ở đây là khách hàng thường xuyên gặp khó khăn khi kết nối. May thay, Verizon nhanh chóng mở rộng dịch vụ cung cấp cho những người sử dụng DSL này bằng cách bổ sung thêm các khóa học tin học và kinh doanh trực tuyến, các dịch vụ tải phim và nhạc, dịch vụ điện thoại trên băng rộng, trang Web,… Sự mở rộng dịch vụ cung cấp này làm tăng giá trị của nhiều thuê bao. Một phương pháp thay thế khác để giữ mối quan hệ với những khách hàng đem lại tiềm năng lợi nhuận liên quan đến chi phí thu hút và duy trì khách hàng. Hãy tìm ra phương án nào ít tốn chi phí nhất để thu hút và phục vụ đối tượng khách hàng này. Nhiều công ty thực hiện điều này thông qua các website "tự phục vụ". Xây dựng kế hoạch giữ chân khách hàng ở những khu vực có lợi nhuận và phát triễn hơn nữa giá trị kinh tế của họ. Những khách hàng này là những viên ngọc quý mà công ty bạn được sở hữu. Hãy dùng khoản chi phí tiết kiệm được nhờ loại bỏ khách hàng không kinh tế để xây dựng và mở rộng mối quan hệ của bạn với những khách hàng đem lại lợi nhuận. Chương này sẽ trình bày việc phát triển và giữ chân khách hàng. Bạn có thể ước tính giá trị của khách hàng nếu bạn có cơ sở chắc chắn cho những dữ liệu liên quan đến số lần giao dịch trong một khoảng thời gian nhất định, số lượng hàng hóa được mua trong mỗi giao dịch, giá mua trung bình và các biến số khác ở cả hai mặt của sổ cân đối doanh thu - chi phí. . Phân phối giá trị khách hàng Sự phân phối giá trị khách hàng tương tự cũng có thể tìm thấy trong hầu hết các phân khúc thị trường được nhắm đến. Thực hiện tốt việc phân khúc và. vụ mà bạn dự định sẽ cung cấp cho phân khúc mục tiêu đó có thể kéo sự phân phối giá trị khách hàng này theo hướng có lợi cho bạn bằng cách đưa nhiều khách hàng hơn vào những phần có lợi nhuận. mối quan hệ của bạn với những khách hàng đem lại lợi nhuận. Chương này sẽ trình bày việc phát triển và giữ chân khách hàng. Bạn có thể ước tính giá trị của khách hàng nếu bạn có cơ sở chắc chắn