LUẬN VĂN: Chiến lược mở rộng thị trường cho Công ty Pin Hà Nội Lời nói đầu Trong chế thị trường có quản lý Nhà nước nay, doanh nghiệp có quyền tự lựa chọn ngành nghề kinh doanh cho theo pháp luật Phát triển sở tự hạch toán kinh doanh, lấy thu bù chi có lãi Để làm điều địi hỏi Cơng ty, doanh nghiệp phải linh hoạt, nhạy bén với biến đổi thị trường nhằm thoả mãn, đáp ứng nhu cầu thị trường cách đầy đủ mà đảm bảo kinh doanh có lãi góp phần cho kính tế ngày lên tăng trưởng ổn định Muốn làm điều doanh nghiệp phải có chiến lược, biện pháp nhằm xác định hướng cho doanh nghiệp phải kể đến chiến lược Marketing mix Bởi nghiên cứu vận dụng chiến lược Marketing mix có vai trị ý nghĩa quan trọng tồn phát triển Cơng ty nói chung Cơng ty Pin Hà Nội nói riêng Đồng thời cịn cơng cụ quan trọng giúp cho họ có phương thức kinh doanh đắn, triệt để tận dụng thời kinh doanh, có đối sách linh hoạt hiệu việc thoả mãn tối đa nhu cầu thị trường ví "chìa khố" quan trọng để mở rộng thị trường Xuất phát từ suy nghĩ em mạnh dạn lựa chọn đề tài "Chiến lược mở rộng thị trường cho Công ty Pin Hà Nội" làm tiền đề cho đồ án tốt nghiệp Em thấy đề tài khơng cần thiết cho Cơng ty mà cịn tốt thân trình thực tập vận dụng kiến thức học trường vào thực tế Nội dung đồ án tốt nghiệp em chia làm chương Chương I: Lý luận chung chiến lược mở rộng thị trường Chương II: Thực trạng kinh doanh hoạt động MKT Công ty pin Hà Nội Chương III: Một số biện pháp MKT - MIX nhằm mở rộng thị trường cho Công ty Pin Hà Nội Chương Lý luận chung chiến lược mở rộng thị truờng I Mối quan hệ mở rộng thị trường MARKETING Thế mở rộng thị trường ? 1.1 Cơng ty tăng thị phần thị trường với sản phẩm sản xuất _ Tăng sức mua sản phẩm : Mức mua khách hàng đo tần suất mua hàng khối lượng hàng mua Vì cơng ty cố gắng thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm cách thường xuyên sử dụng lần với số lượng sản phẩm nhiều _ Lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh : Mỗi công ty kinh doanh thị trường có nhóm khách hàng trung thành (còn gọi khách hàng tiềm ) cơng ty có sản phẩm phù hợp với kỳ vọng, ước muốn họ cảm thấy giá trị sản phẩm lớn chi phí bỏ Như để thu hút lôi kéo khách hàng trung thành từ phía đối thủ cạnh tranh trở thành khách hàng sinh lời khơng phải dễ Nó địi hỏi phía cơng ty phải có chiến lược MKT rõ ràng , cụ thể :sản phẩm ,giá ,địa điểm bán hàng khắp nơi phải có hình thức khuyến mãi, khuyến mại phong phú dành cho người mua lẫn đại lý bán hàng Ngoài khách hang tin tưởng va lựa chọn sản phẩm công ty làm mặt hangf tiêu dùng thuường xuyên gia đình, thân họ phía cơng ty cần phải coi trọng đến chất lượng sản phẩm nhiều ( chí coi chất lượng sản phẩm hàng đầu ) Mà để làm điều phía DN nói chung xét phía cơng ty pin HN nói riêng cần phải có chiến lược quảng cáo rầm rộ phuơng tiện thông tin đại chúng : đài , tivi, báo chí ….nhằm nhấn mạnh vào chất lượng sản phẩm pin thỏ có sản phẩm đa dạng khơng thua sản phẩm loại pin nước _ Mua lại đối thủ cạnh tranh : Nếu hội tăng thị phần khác không hấp dẫn cơng ty xem xét việc mua đứt đối thủ cạnh tranh trực tiếp Như giảm sức ép cạnh tranh ,tăng quy mô sản xuất ,mở rộng đuợc thị trường Sở dĩ công ty phải mua lại đối thủ cạnh tranh lý sau : _ Thị trường công ty có xu hướng tiến tới điểm bão hồ ( chí có khả suy thối dần chu kỳ sống sản phẩm ) _ Cơng ty mang lại kết vượt dự kiến ( công ty sản xuất loại sản phẩm nên phí tổn phân bổ cho nhiều đơn vị ) _ Ttánh thua lỗ : Vì cắt giảm khoản thuế phải nộp cho nhà nước lo đối đầu với đối thủ cạnh tranh _ Có thể thâm nhập vào thị trường thời gian ngắn _ Tận dụng kỹ thuật công nghệ có kinh nghiệm từ giám đốc điều hành làm việc cho đối thủ cạnh tranh Để thâm nhập thị trường tăng thị phần địi hỏi cơng ty phải có giải pháp biện pháp MKT cụ thể : Cố gắng tạo sản phẩm có chất lượng tốt , đa dạng mẫu mã , hình thức , chủng loại , có mức giá linh hoạt trường hợp , đối tượng bán mua hàng ,có mạng lưới tiêu thụ tốt rộng rãi kết hợp với việc sử dụng phương tiện thông tin đại chúng để quảng cáo , giới thiệu sản phẩm, có hình thức khuyến mại khác nhau, thuê thêm nhân viên bán hàng đồng thời tham gia thường xuyên hội chợ triển lãm tổ chức thường xuyên hàng năm thành phố lớn nước Đây hội tốt để quảng bá sản phẩm công ty đén người tiêu dùng Và điều khơng thể khơng nhắc đến việc thiết cơng ty phải có đội ngũ cán , nhân viên có chun mơn , nghiệp vụ tốt , hiểu biết rộng việc biết nghiên cứu , tìm tịi thay đổi khoa học thị trường để từ nắm bắt thu thập thông tin thị trường , thay đổi nhu cầu người tiêu dùng để từ đưa định xác Đó việc trả lời câu hỏi : _ Vì khách hàng lại chọn mua sản phẩm chúng ta? _ Khách hàng sử dụng sản phẩm để làm gì? _ Điều khiến cho khách hàng ưa chuộng sản phẩm chúng ta? _ Những giá trị làm cho khách hàng ưa thích sản phẩm ? 1.2 Cơng ty tìm người tiêu dùng thị trường chưa xâm nhập _ Tìm thị trường địa bàn Nhắc đến số cơng ty lớn có khả thu hút nhiều khách hàng nghĩ cơng ty chắn biết tận dụng hết khả địa bàn Nhưng thực tế khơng hồn tồn chúng cịn bỏ xót địa bàn nói rễ sử dụng đẻ khai thác Do địa bàn cơng ty cần phải cố gắng chút cố gắng tìm nhà phân phối ,mở rộng lực lượng bán hàng mở thêm mạng lưới tiêu thụ ngồi nước _ Tìm thị trường mục tiêu Hiện việc tìm thị trường địa bàn làm nảy sinh hội khúc thị trường xuất trước mặt cơng ty Do cơng ty cần phải đánh giá khúc thị trường khác định lấy khúc thị trường lựa chọn khúc thị trường làm mục tiêu.Bằng cách xem xét yếu tố sau : _ Quy mô _ Mức tăng trưởng thị trưởng _ Mức đọ hấp dẫn cấu khúc thị trường mục tiêu nguồn tài nguyên công ty Thông thường cơng ty lớn ln ưa thích khúc thị trường có khối lượng lớn thường xem nhẹ ( chí bỏ qua khúc thị trường nhỏ ) Trong công ty nhỏ ngược lại ln tìm cách né tránh khúc thị trường lớn thực tế khúc thị trường đòi hỏi nhiều nguồn tài nguyên chi phí Cịn mức tăng trưởng thường đặc điểm mong muốn cơng ty Bởi có tiêu thụ sản phẩm có mức lợi nhuận cao họ tồn phát triển thị trường Song đối thủ cạnh tranh nhanh chóng hội nhập vào khúc thị trường tăng trưởng làm giảm khả sinh lời chúng Do công ty phải đánh giá đến ảnh hưởng nhóm đến khả sinh lời lâu dài : _ Các đối thủ cạnh tranh ngành _ Những kẻ xâm nhập tiềm ẩn _ Những sản phẩm thay người mua người cung ứng Cụ thể bố trí dạng sau Những kể xậm nhập tiềm ẩn (Mối đe doạ động) Các đối thủ cạnh tranh Người cung cấp ngành (sự kình Người mua (quyền lực địch khúc thị (Quyền lực trường) người mua) người cung ứng) Sản phẩm thay (Mối đe doạ sản phẩm thay Xét yếu tố _ Mối đe doạ đối thủ cạnh tranh ngành khúc thị trường khơng cịn hấp dẫn có q nhiều đối thủ cạnh tranh Nếu tăng lực sản xuất lên nhiều chi phí cố định cao ,nếu rào cản xuất cao đối thủ cạnh tranh đầu tư nhiều chi phí đẻ bám trụ khúc thị trường Tình hình dẫn đến xung đột giá , liên tiếp đợt tung sản phẩm khiến cho công ty nhiều tiền để cạnh trạnh _ Mối đe doạ kẻ xâm nhập Nếu khúc thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh công ty mang theo vào lực sản xuất , nguồn tài nguyên đáng kể phấn đấu đẻ tăng thị phần Duới đay ta có rào cản khả sinh lời xuất Rào cản xuất Thấp Rào cản nhập Cao Thấp Lợi nhuận ổn định thấp Rủi ro, lợi nhuận thấp Cao Lợi nhuận ổn định cao Rủi ro , lợi nhuận cao Mức độ hấp dẫn thị trường thay đổi theo chiều cao rào cản nhập xuất _ Mối đe doạ sản phẩm thay : Theo nghĩa rộng cơng ty ngành phải cạnh tranh với ngành sản xuất sản phẩm thay Các sản phẩm hạn chế mức lợi nhuận tiềm ngành cách đặt ngưỡng tối đa cho mức hãng ngành kinh doanh có lãi Khả lựa chọn giá sản phẩm thay hấp dẫn ngưỡng chăn lợi nhuận ngành vững Xác định sản phẩm thay tìm kiếm sản phẩm có chức sản phẩm ngành Nhiều việc tinh vi đẩy người phân tích vào linh vực kinh doanh dường trở nên xa lạ với ngành _ Mối đe doạ quyền thương lượng ngày cao người tiêu dùng Hiện đại đa số người mua có xu hướng lựa chọn hàng có chất lượng tốt , mẫu mã đẹp ,giá phù hợp … khiến cho người sản xuất phải ln cốgắng tìm cách đưa chất lượng sản phẩm dịch vụ lên hàng đầu , qua đẩy đối thủ cạnh tranh vào đối lập Quyền thương lượng người mua tăng lên họ tập trung có tổ chức , sản phẩm phần đáng kể chi phí người mua Khi sản phẩm khơng có đặc điểm khác , người mua nhạy cảm với giá lợi nhuận thấp Cách phòng thủ tốt cho cơng ty phát triển sản phẩm có chất lượng tốt để người mua mạnh chối từ _ Mối đe doạ ngày tăng người cung ứng : Những người cung ứng khẳng định quyền lực thành viên thương lượng cách đe doạ tăng giá giảm chất lượng hàng hoá dịch vụ mua Những người ung ứng cách chèn ép lợi nhuận ngành ngành khơng có khả bù đắp lại chi phí tăng lên mức giá ngành Đối với công ty bắt buộc phải cần đến người cung ứng nên có mối quan hệ thân thiết , hữu nghị , hợp tác lâu dài cho đôi bên có lợi cách tốt Sau đánh giá khúc tị trường vấn đề cần đưa : công ty nên phục vụ lựa chon khúc thị trường ?( tức cơng ty nên chọn cho thị trường mục tiêu để xâm nhập , mở rộng phục vụ cách tốt dựa vào lực nguồn tài nguyên công ty ) Các giải pháp để mở rộng thị trường 2.1 Phát triển chi phí Ngày cạnh tranh sản phẩm công ty với công ty khác nước dẽn ngày liệt Do để tồn phát triển thị trường khơng cơng ty cần có sản phẩm chất lượng tốt ,giá hợp lý mà cịn phải có chi phí thấp Nhiều cơng ty theo đuổi việc cắt giảm chi phí kiểm sốt chặt chẽ chi phí trực tiếp gián tiếp ,tối thiểu hố chi phí nghiên cứu phát triển chi phí bán hàng , quảng cáo ,khuyến mại ….có chi phí thấp so với đối thủ cạnh tranh trở thành vấn đề mà công ty đặt lên hàng đầu ,dù chất lượng dịch vụ vấn đề khác bỏ qua Chi phí thấp mang lại cho cơng ty đạt tỷ lệ lợi nhuận cao mức bình quân ngành bất chấp cạnh tranh mạnh mẽ đối thủ cạnh tranh tường che chắn chống lại ganh đua đối thủ Như chi phí thấp bảo vệ cơng ty khỏi cạnh tranh Vì “thương lượng” làm giảm lợi nhuận đến loại bỏ lợi nhuận người cạnh tranh hiệu người cạnh tranh hiệu phải chịu tổn thất trước tiên sức ép cạnh tranh Việc đạt chi phí thấp thường địi hỏi phải có thị phần tương đối cao có lợi khác chẳng hạn khả thuận lợi nguyên vật liệu Điều địi hỏi việc thiết kế sản phẩm phải thuận tiện cho việc sản xuất ,duy trì nhiều loại sản phẩm có liên quan để trải chi phí phục vụ tất nhóm khách hàng nhằm tạo nên khối lượng bán ổn định Thực chi phí thấp u cầu vốn đầu tư ban đầu lớn hình thức phương tiện tinh vi ,các sách giá động chí sẵn sàng chịu lỗ ban đầu để tăng thị phần cao _ Đến lượt tạo tính kinh tế q trình mua nguyên vật liệu làm giảm chi phí Vị trí chi phí giảm đạt cho phép làm tăng tỷ lệ lợi nhuận vf tái đầu tư vào phương tiện ,máy móc trì lợi ích chi phí Việc tái đầu tư lại điều kiện tiên cho việc trì khả tạo chi phí thấp 2.2 Phát triển cách khai thác hội Qua phân tích ta thấy nhiều cơng ty tập trung gần toàn nỗ lực vào việc hỗ trợ giảm chi phí để giành lấy phần nhỏ thị trường từ tay đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên mũi nhọn nỗ lực MKT cần phải quan tâm việc phân tích xu hướng thị trường phát bảo biến động xảy , với mục tiêu tìm cách khai thác hội xuất nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng cách có hiệu so với đối thủ cạnh tranh Nhiệm vụ đặt cho cấp quản lý phải phân tích hội lâu dài thị trường để tìm cách cải thiện kết kinh doanh công ty Để làm điều địi hỏi phía cơng ty cần phải có hệ thống tin MKT tin cậy Bởi cơng ty phục vụ tốt nhu cầu khách hàng sau nghiên cứu kỹ nhu cầu mong muốn họ , địa điểm ,thói quen mua sắm , động mua ….Những người làm MKT phải nghiên cứu nguồn tin thứ cấp đồng thời phải tiến hành thăm dị ý kiến đóng góp qua thư từ , điện thoại để có thêm thơng tin bổ ích ảnh hưởng tác nhân MKT khác đến tình hình tiêu thụ Hơn nũa cơng ty cịn phải biết thu thập thơng tin môi trường kinh doanh : ( người cung ứng ,các nhà trung gian MKT, khách hàng , đối thủ cạnh tranhvà tầng lớp công chúng khác ) tác động đến tình hình tiêu thụ lợi nhuận chi nhánh Để tiêu thụ sản phẩm thị trường thiết cơng ty phải hiểu rõ khách hàng ai? đâu Để nắm bắt hội thị trường công ty cần phải theo dõi xát đối thủ cạnh tranh , phải dự đoán bước đối thủ Do phải phát triển hệ thống tình báo có nhiệm vụ thu thập tin tức cạnh tranh đại Có thể nói phảt triển cách khai thác hội đem lại cho công ty khả thu đọc lợi nhuận lớn nhờ chiến lược : “ hớt váng chớp nhoáng” chiến lược “xâm nhập chớp nhống” cơng ty người tung sản phẩm thị trường thích hợp với điều kiện khơng gian thời gian Để làm điều đòi hỏi cơng ty phải có linh hoạt , nhạy bén với môi trường kinh doanh biến động , để chiến lược cơng ty ln đón đầu thích ứng với biến đổi thị trường 2.3 Nghiên cứu phát triển sản phẩm thông qua việc phát hội đòi hỏi cơng ty phải có biện pháp nhằm cải tiến phát triển sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng luôn biến động _ Tạo sản phẩm riêng biệt + Cải tiến tính sản phẩm: Có thể tạo sản phẩm cách bổ xung bố trí lại tính nội dung sản phẩm cũ Nói chung thay đổi nhằm cải tiến sản phẩm cách mở rộng tính đa dạng ,an toàn tiện lợi sản phẩm Thưch nhanh chóng biện pháp gây lịng nhiệt tình người bán hàng ,các đại lý khách hàng + Cải tiến chất lượng Mục đích để tăng đọ tin cậy , tốc độ ,độ bền tính khác sản phẩm Cũng phát triển phiên khác loại sản phẩm cách sản xuất sản phẩm với chất lượng khác + Cải tiến kiểu dáng : Có thể cải tiến hình thức thẩm mỹ sản phẩm cách thay đổi kiểu dáng ,màu sắc ,kết cấu sản phẩm … _ Nghiên cứu phát triển sản phẩm : Để tạo kiểu sản phẩm cần thiết phải có nhiều tính tốn chặt chẽ : chi phí đầu tư dây truyền sản xuất ,doanh thu hàng năm, giá bán ….mà nguồn phát sinh chủ yếu làm nảy sinh ý tưởng loại sản phẩm dịch vụ khơng khác khách hàng ,các kỹ sư ,nhân viên bán hàng người tham gia kênh tiêu thụ ,các đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên ỷ tưởng đóng góp đối tượng bổ xung cho sản phẩm sàng lọc kỹ chi phí phát triển sản phẩm tăng lên đáng kể qua giai đoạn phát triển Khi sản phẩm bước vào giai đoạn cuối ban lãnh đạo cảm thấy đầu tư nhiều vào việc phát triển sản phẩm nên phải tung để bán với mong muốn gỡ gạc lại chút phần vốn đầu tư bỏ nên giải pháp chủ yếu trước mắt phải cố gắng sản phẩm yếu tiếp tục triển khai Công ty áp đụng việc bớt giá cho khách hàng khách hàng mua pin với số lượng lớn Đó đại lý ,các nhà bán bn để khuyến khích họ mua mà khơng chuyển sang tiêu thụ sản phẩm cho công ty khác 2.3 Các biện pháp đối phó với thay đổi giá Ngày tham gia vào việc kinh doanh hầu hết cơng ty phải đối phó nhiều với cắt giảm giá công ty khác để giành thị phần Đó cơng ty gia nhập ngành mong muốn chiếm lĩnh thị trường nhanh ,họ định giá ban đầu thấp ,thấp công ty hoạt động kinh doanh lâu đời thị trường để kéo theo khách hàng trung thành cơng ty phía họ Như để trì bảo vệ thị phần công ty nên áp dụng phương án sau : _ Giữ nguyên giá : Công ty không muốn lợi nhuận cơng ty tin giữ lại khách hàng trung thành chuyển khách hàng khơng sinh lời phía đối thủ ,cơng ty giành lại thị phần cần thiết _ Nâng cao chất lượng Cồng ty giữ nguyên giá tăng giá trị hàng hoá Cơng ty cải tiến sản phẩm bổ xung giá trị dịch vụ khách hàng Cơng ty tiến hành chiến dịch quảng cáo tới người tiêu dùng để khẳng định chất lượng sản phẩm công ty cao so với sản phẩm đối thủ có giá thấp Đây cách giup công ty vừa giữ vững mức lợi nhuận đồng thời vừa nâng cao chất lượng sản phẩm _ Tung chủng loại sản phẩm để nghênh chiến với giá thấp _ Nâng giá cải tiến chất lượng _ Giảm giá Chính sách phân phối Từ đời đến ,trải qua nhiều trình biến đổi thăng trầm với phát triển đất nước công ty có mạng lưới phân phối rộng rãi khắp tỉnh thành Hiện cơng ty có 130 đại lý mạng lưới phân phối mang tính chất bề rộng chưa vào bề sâu Bởi người tiêu dùng có nhu cầu sử dụng pin chủ yếu mua pin với số lượng nhỏ đủ dùng cho thiết bị điện tử Như công ty cần phải cố gắng để cho khoảng cách sản phẩm với người tiêu dùng ngắn Tuy nhiên cần phải tránh không để sản phẩm qua nhiều trung gian kênh mà sản phẩm đến tay người tiêu dùng có giá cao ,thời gian sử dụng hết hạn Để khắc phục điều công ty nên thiết lập đại lý thứccủa cơng ty địa bàn tỉnh : _ Các đại lý nàycó giá bán giá bán cơng ty _ Giảm tiếp xúc trực tiếp khách hàng cơng ty _ Giảm bớt chi phí vận chuyển khách hàng dẫn đến giá bán cuối sản phẩm khơng cao _ Các đại lý nơi thu thập thơng tin hữu ích cho việc cải tiến hay đổi sản phẩm việc thơng qua đạin lý cung cấp dịch vụ phụ trội đối thủ cạnh tranh Đó tư vấn cho khách hàng ,chịu trách nhiệm quản lý mạng lưới phân phối tỉnh , vận chuyển cho khách hàng với hi phí thấp ,thay mặt cơng ty tư ký kết giao dịch với khách hàng toán Mặt khác đại lý tỉnh có trách nhiệm mở rộng thêm thị trường nơi vùng quản lý cách thu hút thật nhiều người bán lẻ Bởi sản phẩm pin khơng phải sản phẩm thiết yếu có số lượng đông người bán lẻ phân phối rộng khắp tỉnh có sản phẩm có khả tiêu thụ nhanh Tránh mâu thuẫn kênh phân phối có người bán bn ,bán lẻ tỉnh đến tận công ty lấy mua rẻ nhà bán lẻ lấy từ đại lý tỉnh Do mà bán đến người tiêu dùng cuối có khác giá Ví dụ : có nơi bán lẻ bán pin với giá 1000đ/đơi pin tiểu R6P ,có nơi lại bán với giá 1500 đ/1 đôi Mặc dù khoảng cách nhà bán lẻ không xa bán loại sản phẩm tương tự Những nhà bán lẻ muốn bán nhiều sản phẩm mà lấy sản phẩm từ nhà sản xuất với giá rẻ Dẫn đến bán phá giá nhà bán lẻ mà phía cơng ty khơng thể liểm sốt để tự canhj tranh với nhau.Ngày sản xuất sản phẩm số lượng sản phẩm cơng ty làm thường lớn Mà muốn tiêu thụ số hàng cần phải áp dụng hình thức bán lẻ Muốn làm điều phía người bán lẻ cần phải lo tìm kiếm chiến lược MKT để thu hút giữ chân khách hàng cách: _ Đảm bảo danh mục hàng hoá đặc biệt hay độc đáo _ Đảm bảo dịch vụ nhiều tốt đối thủ cạnh tranh Họ bán chủ yếu sản phẩm có nhãn hiệu tiếng Chính tất lý mà tiêu thụ sản phẩm người bán lẻ định sử dụng chiến lược MKT : _ Lựa chọn thị trường mục tiêu _ Danh mục sản phẩm _Dịch vụ ,giá ,địa điểm khuyến mại Có làm tốt vấn đề người bán lẻ có khả bán nhiều sản phẩm không mang lại lợi ích cho họ mà phải mang lại lợi nhuận cho công ty Hiện công ty chuyên sản xuất hàng tiêu dùng nói khơng thiết yếu cho nó lại có tính chất bắt buộc số sản phẩm khác phải phát triển mạng lưới người bán lẻ cho thật rộng khắp Vì người bán định đến tồn phát triển công ty thị trường Chính sách xúc tiến hỗn hợp Mặc dù cơng ty thực số hoạt động khuyến mại ,tham gia hội chợ triển lãm song chừng thơi chưa thể coi đủ cho công ty kinh doanh hàng tiêu dùng Để thực tốt thêm sách hỗn hợp cơng ty khơng thể thực riêng lẻ biện pháp mà thực kết hợp đan xen với cho tác động lên người tiêu dùng cách liên tục thông tin ,giá chất lượng ,sự cải tiến đổi sản phẩm ,cách sử dụng bảo quản thông qua biện pháp : quảng cáo khuyến mại ,bán hàng cá nhân ,mở rộng quan hệ với công chúng Có tác động liên tục sản phẩm công ty sâu vào ý tưởng thói quen người tiêu dùng người tiêu dùng lại tạo uy tín ,tiếng tăm cho cơng ty qua việc dùng sản phẩm thấy chất lượng ,giá phù hợp với người tiêu dùng 4.1 Quảng cáo _ Cơng ty quảng cáo thông qua phương tiện : ấn phẩm ,truyền ,trên bao bì ,phim ảnh ,tờ rơi ,áp phíc ,panơ,bảng hiệu ,trưng bày cửa hàng ,tư liệu , biểu tượng lôgô _ Để quảng cáo đemlại hiệu cao địi hỏi cơng ty phải nghiên cứu thị trường ,nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng ,nghiên cứu sản phẩm nghiên cứu phương tiện tuyền tin _ Nghiên cứu thị trường : cụ thể nghiên cứu người tiêu dùng ,người mua hàng người nhận tin Mỗi loại người có vai trị định việc mua hàng.Những phía người nhận tin mua hàng nên quảng cáo tác động vào nhiều để nắm yếu tố tâm lý,sinh lý họ ,từ thực chương trình quảng cáo lựa chọn âm ,màu sắc khổ chữ biểu tượng hình ảnh nội dung cho phù hợp Nghiên cứu nhân tố văn hoá , niềm tin giá trị, lối sống , thói quen ,cách tiêu dùng giúp cho việc quảng cáo công ty phù hợp với giá grị văn hoá đoạn thị trường khác Nghiên cứu kênh phân phối ,các phương tiện , sách tốn dịch vụ mua bán ,dòng sản phẩm _ Nghiên cứu người tiêu thụ Xác định vị trí người tiêu thụ ,những thói quen người tiêu thụ ,những lý để mua ,thái độ quan điểm người tiêu dùng Qua cơng ty nắm khách hàng tương lai ,định vị khách hàng tương lai , thu thập thông tin họ _ Nghiên cứu sản phẩm Những thuộc tính sản phẩm ,bao gói nhãn hiệu sản phẩm ,chất lượng sản phẩm so với sản phẩm đối thủ ,nghiên cứu sản phẩm để biết sản phẩm giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm _ Nghiên cứu phương tiện truyền tin Để đánh giá xác định đựoc phương tiện thích hợp phù hợp cho quảng cáo nhằm đánh giá xác định phạm vi hoạt động ,ảnh hưởng phương tiện khác Đặc biệt chi phí cho quảng cáo so sánh xem hiệu mà mang lại so với phương tiện truyền tin khác có khơng _ Cơng ty thực chương trình quảng cáo thơng qua bước sau : ( với điều kiện phải nghiên cứu thị trường ,người tiêu dùng ,sản phẩm phương tiện truyền tin Phát công chúng mục tiêu Xác định mục tiêu quảng cáo Thiết kế thông điệp quản cáo Lựa chọn phương tiện truyền tin Ngân sách dành cho quảng cáo Hiệu quảng cáo + Công chúng mục tiêu cơng ty : người sử dụng sản phẩm pin thỏ cho thiết bị điện tử người tiêu dùng tiềm ẩn sử dụng sản phẩm công ty thời gian tới + Mục tiêu quảng cáo : Do sản phẩm cơng ty có từ lâu nên người tiêu dùng biết rõ đặc điểm ,tính chất ,nhãn mác đặc biệt logo “ thỏ” Vì mục tiêu cơng ty quảng cáo tăng ưa thích khách hàng để nhấn mạnh chất lượng công ty lên hàng đầu + Thông điẹp quảng cáo Nêu bật lợi ích sản phẩm mà khách hàng tiêu dùng sản phẩm mang lại cơng dụng ,chất lượng cao ,độ bền ,sự an tồn ,giá bán phân phối địa đại lý cơng ty thơng điệp quảng cáo phải có tính chất gợi ý ,thúc giục khuyến khích hàng tiêu dùng sản phẩm cơng ty Ví dụ : Để bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty pin Hà Nội đáp ứng nhu cầu khách hàng sản phẩm pin chất lượng cao có in tháng Hiện bán rộng rãi tất điểm bán lẻ tồn quốc.Cơng ty xin kính báo mong nhận ủng hộ nhiệt tình quý khách hàng Công ty pin Hà Nội HVNCLC người tiêu dùng báo sài gịn tiếp thị bình chọn + Lựa chọn phương tiện truyền tin Với đặc điểm sản phẩm cơng ty có áp dụng phương tiện truyền tin ti vi ,báo , đài có hiệu + Ngân sách quảng cáo Chi phí quảng cáo theo tỷ lệ % doanh số bán tính doanh số bán kỳ trước doanh số bán dự kiến kỳ tới tiến hành quảng cáo Ví dụ : Quảng cáo 30 giây truyền hình chi phí khoảng triệu lần + Hiệu quảng cáo Đem so sánh số lượng tiêu thụ trước sau quảng cáo Tính mức chênh lệch tiêu thụ quy thành tiền sau trừ chi phí bỏ để so sánh với chi phí quảng cáo với mức lợi nhuận thu 4.2 Khuyến mại ( xúc tiến bán ) Công ty thực qui chế bán hàng năm 2005 mà công ty đưa thực tốt 4.3 Thực quan hệ với công chúng Tham gia hội chợ triển lãm hội chợ HVNCLC ,triển lãm hàng công nghiệp ,hội chợ hàng tiêu dùng Việt Nam …thơng qua để giới thiệu cung cấp cho người tiêu dùng nhiều thông tin sản phẩm pin thay đổi việc cải tiến chất lượng sản phẩm Chiến lược cải biến thị trường Ngồi sách MKT- Mix cơng ty cịn mở rộng thị trường cách sử dụng yếu tố hợp thành khơí lượng tiêu thụ Khối lượng tiêu thụ = số người sử dụng nhãn hiệu x mức sử dụng người Cơng ty tăng số người sử dụng nhãn hiệu pin thỏ theo cách : + Thu hút người chưa sử dụng sản phẩm pin công ty sang sử dụng trở thành người tiêu dùng thường xuyên công ty Để làm điều trước hết cần phải có số yêu cầu sau : Sản phẩm cơng ty phải có chất lượng tương đương tốt đối thủ cạnh tranh mạnh đứng đầu thị trường Giá đối thủ cạnh tranh phải cao giá trị cơng ty Lợi ích mà khách hàng thu phải lớn đối thủ để cho khách hàng bỏ chi phí mua sản phẩm cơng ty khách hàng cảm thấy kỳ vọng họ thu cao Kỳ vọng cao chất lượng sản phẩm công ty đem lại ,hoặc làm tăng dịch vụ khách hàng Ví dụ :Trong chơi ,du lịch tham quan khách hàng thường mang theo thiết bị điện tử : Máy ảnh ,phone , cacset Mà muốn khởi động thiết bị sử dụng nguồn điện khác việc mua pin kèm theo sử dụng sản phẩm thay nguồn điện người tiêu dùng cảm thấy gọn nhẹ ,tiện lợi an tồn Mà cơng dụng mang lại chẳng khác nguồn điện bao Như sử dụng sản phẩm pin thỏ lúc cần thiết khách hàng cảm thấy tiện lợi thoải mái qua kích thích họ mua tiếp tục sủ dụng sản phẩm pin công ty lần dã ngoại Bằng cách khác thay đổi thái độ người mua từ việc chưa để ý đến việc quan tâm để ý cuối mua sử dụng có nhu cầu sẵn sàng mua thời gian địa điểm Công ty cố gắng xâm chiếm mở rộng đoạn thị trường có tiềm Muốn tìm đoạn thị trường hấp dẫn phía cơng ty cần phải nghiên cứu vị trí địa lý ,nhân ,tâm lý ,hành vi ….và sản phẩm đối thủ cạnh tranh Sau nghiên cứu xác định rõ thị trường mục tiêu bước công ty cần phải làm phải nghiên cứu xem sản phẩm cơng ty có đáp ứng đoạn thị trường khơng tiêu chuẩn : nhãn mác ,giá …vừa để đáp ứng nhu cầu thị trường vừa cạnh tranh với sản phẩm đối thủ Ví dụ : Cơng ty pin Hà Nội tung thị trường sản phẩm pin kiềm LR6 Để chiếm lĩnh thị trường địi hỏi cơng ty cần phải có nghiên cứu, trước lúc sản phẩm tung thị trường Vì sản phẩm có chất lượng cao ,giá cao ( 5500đ/đôi) lớn gấp 5,5 lần loại pin tiểu R6P ( 1000đ/đôi) Như bán tất đoạn thị trường khơng có hiệu có đoạn thu nhập người dân thấp, việc tiêu dùng sản phẩm có so sánh giá hiệu Một nguyên nhân thu nhập thấp nên việc tiêu dùng hay sử dụng thiết bị điện tử khiến việc sử dụng pin hạn chế Để công ty tiêu thụ thành cơng loại sản phẩm pin LR6 công ty cần phải lựa chọn cho thị trường cho thành phố : Hải Phòng , Huế ,Vinh , TPHCM , Hải Dương…vì đưa sản phẩm vào khu vực : _ Tập hợp đông số lượng người tiêu dùng sử dụng thiết bị điện tử có sử dụng đến pin _ khu vực thu nhập người dân cao tương đối ổn định Nếu tính chi phí đơi pin kiềm mức thu nhập người thành phố số chiếm tỷ lệ nhỏ không đáng kể _ Họ mong muốn sử dụng loại pin có chất lượng tốt ,nhãn hiệu tiếng _ Khi cần họ tìm mua sản phẩm vào lúc nào, địa điểm cơng ty có chiến lược quảng cáo hấp dẫn ,khuyến mại tận tay Người tiêu dùng thành phố ln có thái độ thay đổi nhu cầu sử dụng ,thích dùng thử sản phẩm có nhãn mác đẹp Nên nghe thông tin từ bạn bè ,giới thiệu họ chạy đến để mua liền chí bỏ quên sản phẩm cũ mà họ quen sử dụng từ lâu Điểm nhấn có tính chất định cho sản phẩm muốn chiếm lĩnh mở rộng thị trường sản phẩm cơng ty phải có chất lượng tốt ổn định, giá khồng phải vấn đề quan tâm hàng đầu người tiêu dùng Bởi sản phẩm pin kiềm chụp từ 4-5 cuộn phim ,sử dụng năm cho đồ dùng điện tử điều khiển đầu ,vô tuyến ….mà khơng hết pin ,thậm chí người sử dụng có lãng qn khơng tháo pin khỏi thiết bị sử dụng sản phẩm pin khơng bị chảy nước làm ẩm mốc máy móc nhiều loại pin khác Khi hội tụ đặc tính tốt người tiêu dùng sẵn sàng mua trảgiá cao cho sản phẩm công ty mà không đắn đo lựa chọn sản phẩm khác + Cơng ty thu hút khách hàng đối thủ cạnh tranh pinaco , pin Xuân Hoà, Pin sóc, Pin ó , pin voi nước nhiều hãng sản xuất pin khác nước pin Trung Quốc ,sony , Duracell ,toshiba … + Cơng ty tăng dần người sử dụng nhãn hiệu pin thỏ tăng dần mức sử dụng họ lần lên nhiều + Công ty cố gắng khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm pin thường xuyên đưa lời khuyên hữu ích cho họ để họ hiểu có thêm kiến thức tối thiểu sử dụng sản phẩm pin Ví dụ : Nên tư vấn cho họ mua loại pin R20S để phục vụ cho máy radio tốt nhất.Sử dụng sản phẩm pin R6P cho đồng hồ điện tử để biết thời gian xác ,sử dụng pin tiểu cho đồ chơi trẻ em để tăng thêm thơng minh ,trí tị mị muốn tìm tòi khám phá trẻ …Nếu sử dụng loại pin vào nơi ,đúng chỗ phát huy hết tính mà sản phẩm mang lại ,tránh trường hợp lãng phí khơng tốt _ Công ty cố gắng làm cho người sử dụng pin sử dụng sản phẩm công ty ngày nhiều cách không bán đóng gói đơi mà bán vỉ ,khi mua khách hàng sử dụng nhiều thiết bị khác khơng riêng cho đồng hồ hay máy điều khiển từ xa Các đại lý bán lẻ công ty bày bán đủ chủng loại pin để khách hàng đến mua tuỳ sức mà chọn lựa loại pin mà cần ,qua làm cho họ nảy sinh ý tưởng không mua đôi pin R20S để nghe đài mà mua thêm vỉ pin tiểu cho ,cháu chơi đồ chơi ,sử dụng cho đồng hồ ,mua pin kiềm LR6 nghe phone ,dùng cho máy ảnh Qua thời gian sử dụng sản phẩm công ty thấy tốt khách hàng có nhu cầu mua thêm sản phẩm khác công ty với ý nghĩ sản phẩm mà ta sử dụng tốt chắn sản phẩm khác cơng ty tốt khơng chí cịn tốt + Công ty cố gắng tăng thêm công dụng sản phẩm hay có đơi chút cải tiến theo nhu cầu khách hàng Ví dụ Việc in ngày tháng sản xuất nhãn tránh cho người tiêu dùng không mua phải sản phẩm pin chất lượng việc công ty tung thị trường sản phẩm pin R20S chất lượng cao Kết luận Trong kinh tế thị trường nay, Công ty kinh doanh nói chung Cơng ty Pin Hà Nội nói riêng mong muốn mở rộng thị trường tiêu thụ nhiều sản phẩm Nhưng làm cách để đạt đem lại hiệu cao câu hỏi chưa tìm lời giải đáp Cụ thể mởi hai năm gần Cơng ty tìm đáp số có phương pháp áp dụng biện pháp Marketing- Mix hình thức như: Khuyến mại, giảm giá tham gia hội chợ triển lãm Cơng ty thu hút khách hàng tăng số lượng tiêu thụ Nhưng giải pháp trước mắt tạm thời chưa thể thức coi giải pháp tối ưu, lâu dài Thấy cần thiết em mạnh dạn đưa số biện pháp Marketing - Mix mà theo em nghĩ cần thiết để làm công cụ tài liệu tham khảo cho Cơng ty Qua áp dụng thực hoạt động Marketing ngày tốt việc mở rộng thị trường Tài liệu tham khảo Phân tích hoạt động kinh doanh - Phạm Văn Được - Đặng Kim Cương - NXB Thống kê Chiến lược cạnh tranh - Micheal Porter - NXB KHKT Một số tư liệu Công ty Pin HN - Phòng tổ chức cung cấp Quản trị Marketing - Philip - Kotler Mục lục Chương I: Lý luận chung chiến lược mở rộng thị truờng I Mối quan hệ mở rộng thị trường MARKETING Thế mở rộng thị trường ? 1.1 Cơng ty tăng thị phần thị trường với sản phẩm sản xuất 1.2 Cơng ty tìm người tiêu dùng thị trường chưa xâm nhập Các giải pháp để mở rộng thị trường 2.1 Phát triển chi phí 2.2 Phát triển cách khai thác hội ứng dụng MKT chiến lược mở rộng thị trường công ty 10 3.1 ứng dụng MKT theo vị công ty thị trường 10 3.2 ứng dụng MKT theo chu kỳ sống sản phẩm 13 II Đặc điểm thị trường công ty pin HN 18 Đánh giá thị trường công ty 18 Dự đốn thị trường cơng ty pin Hà Nội thời gian tới 23 2.1 Dự báo nhu cầu người thị trường 23 2.2 Xu hướng tiêu dùng sản phẩm pin thời gian tới 24 Cạnh tranh thị trường 25 Chương II: Thực trạng kinh doanh hoạt động MKT công ty pin Hà Nội 27 I Thực trạng kinh doanh công ty pin Hà Nội 27 Quá trình hình thành phát triển công ty 27 Năng lực kinh doanh công ty pin Hà Nội 28 2.1 Đặc điểm tổ chức nhân 28 2.3 Năng lực tài cơng ty 36 Kết sản xuất kinh doanh công ty pin Hà Nội 39 3.1 Số lượng pin tiêu thụ qua năm 39 3.3 Báo cáo kết sản xuất kinh doanh 40 II Thực trạng hoạt động MKT công ty pin Hà Nội 41 Chính sách sản phẩm 41 1.1 Quyết định danh mục chủng loại sản phẩm 42 1.2 Quyết định chất lượng 44 1.3 Dịch vụ khách hàng 47 Chính sách giá 48 Chính sách phân phối 50 Chính sách xúc tiến bán hàng 54 Thực trạng tình hình mở rộng thị trường 57 III Những tồn nguyên nhân hạn chế việc ứng dụng MKT công ty pin Hà Nội 60 Chương III: Một số biện pháp MKT-Mix nhằm mở rộng thị trường cgo công ty pin Hà Nội 62 I Căn đề xuất giải pháp 62 Căn vào kế hoạch sản xuất 62 Căn vào môi trường kinh doanh công ty 64 2.1 Yếu tố vật chất 64 2.2 Yếu tố công nghệ 65 2.3 Yếu tố kinh tế 65 2.4 Yếu tố quốc tế 66 Căn vào khách hàng 66 Căn vào cạnh tranh thị trường 66 Căn vào tồn công ty 68 II Một số biện pháp MKT-Mix áp dụng cho công ty pin Hà Nội 68 Liên quan đến sách sản phẩm 68 1.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm pin thỏ 68 1.2 Cải tiến đổi nhãn mác 71 1.3 Dịch vụ khách hàng 72 Chính sách giá 73 2.1 Các phương pháp định giá 74 2.2 Chiết giá bớt giá 77 2.3 Các biện pháp đối phó với thay đổi giá 78 Chính sách phân phối 78 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 80 4.1 Quảng cáo 81 4.2 Khuyến mại ( xúc tiến bán ) 83 4.3 Thực quan hệ với công chúng 84 Chiến lược cải biến thị trường 84 Kết luận… .93 Tài liệu tham khảo ... MKT Công ty pin Hà Nội Chương III: Một số biện pháp MKT - MIX nhằm mở rộng thị trường cho Công ty Pin Hà Nội Chương Lý luận chung chiến lược mở rộng thị truờng I Mối quan hệ mở rộng thị trường. .. theo vị công ty thị trường Hiện thị trường có cơng ty : Cơng ty pin HN ,công ty pin ắc quy Miền Nam , cơng ty pin Xn Hồ ,cơng ty pin ắc quy Vĩnh Phú , công ty pin Ngọc Khánh ….Trong 40% thị trường. .. tin nũa cho vấn đề định quan trọng ứng dụng MKT chiến lược mở rộng thị trường công ty Để ứng dụng MKT thành công việc mở rộng thị trường cơng ty thiết cần phải xác định vị công ty thị trường