Đang tải... (xem toàn văn)
Xác định những phương án chính của kênh phân phối...223.4 Quy định rõ điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối...24PHẦN 4: XÂY DỰNG CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ THỰC HIỆN
Trang 1Sinh viên thực hiện : Lê Thị Thu Thảo
Giảng viên hướng dẫn
: Nguyễn Thị HạnhĐan Thu Vân
Hà Nội – 2022
Trang 2Ni dung
PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ
THƯƠNG MẠI DƯỢC PHẨM TÂM BÌNH 4
1.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY 4
3.1 Phân tích yêu cầu KH về đ đảm bảo của kênh PP 21
3.2 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến xây dựng kênh PP 21
3.3 Xác định những phương án chính của kênh phân phối 22
3.4 Quy định rõ điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối 24
PHẦN 4: XÂY DỰNG CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ THỰC HIỆN PHÂNBỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG 26
4.1 Tầm quan trọng của việc xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng 26
4.2 Xây dựng ni dung chỉ tiêu BH 26
4.3 Các căn cứ xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng 31
PHẦN 5: XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG 34
5.1 Đánh giá chương trình chăm sóc khách hàng hiện tại.345.1.1 Chỉ tiêu về đánh giá chương trình chăm sóc khách hàng hiện tại 34
5.1.2 Chỉ tiêu đánh giá chương trình chăm sóc khách hàng hiện tại 35
Trang 35.2 Thiết kế một chương trình chăm sóc khách hàng 36
Trang 4LỜI CẢM ƠN
"Đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Trường Đại họcKinh tế Kỹ thuật Công nghiệp đã đưa môn học Thực tập quản trị bánhàng vào trương trình giảng dạy Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâusắc đến giảng viên bộ môn - Cô Nguyễn Thị Hạnh đã dạy dỗ, truyềnđạt những kiến thức quý báu cho em trong suốt thời gian học tậpvừa qua Trong thời gian tham gia lớp học của cô, em đã có thêmcho mình nhiều kiến thức bổ ích, tinh thần học tập hiệu quả, nghiêmtúc Đây chắc chắn sẽ là những kiến thức quý báu, là hành trang đểem có thể vững bước sau này.
Bộ môn Thực tập quản trị bán hàng là môn học thú vị, vô cùngbổ ích và có tính thực tế cao Đảm bảo cung cấp đủ kiến thức, gắnliền với nhu cầu thực tiễn của sinh viên Tuy nhiên, do vốn kiến thứccòn nhiều hạn chế và khả năng tiếp thu thực tế còn nhiều bỡ ngỡ.Mặc dù em đã cố gắng hết sức nhưng chắc chắn bài báo cáo thựchành khó có thể tránh khỏi những thiếu sót và nhiều chỗ còn chưachính xác, kính mong cô xem xét và góp ý để bài báo cáo thực hànhcủa em được hoàn thiện hơn.U
Em xin chân thành cảm ơn!”
Trang 5PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀTHƯƠNG MẠI DƯỢC PHẨM TÂM BÌNH
1.1 Giới thiệu về công ty
- Tên: Công ty cổ phần nhựa Bình Minh- Mã số thuế: 0301464823
- Mã chứng khoán: BMP
- Địa chỉ: 240 Hậu Giang, Phường 09, Quận 6, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam
- Số điện thoại: 028- 39690973- Fax: 028- 39606814
- Email: binhminh@binhminhplastic.com.vn- Website: http://www.binhminhplastic.com.vn- Logo:
Trang 6Cơ cấu công ty:
+ Đại hi đồng cổ đông: Là cơ quan quyền lực cao nhất củacông ty, gồm tất cả cổ đông có quyền biểu quyế Đại hi đồng cổđông quyết định những vấn đề thuc quyền hạn theo quy định củaluật pháp và điều lệ công ty
+ Hi đồng quản trị: Là cơ quan quản lý công ty, có toànquyền nhân danh công ty để quyết định thực hiên các quyền vànghĩa vụ của công ty không thuc thẩm quyền của Đại hi đồngcổ đông
+ Ban kiểm soát: Là cơ quan do đại hi đồng cổ đông bầu ra,có nhiệm vụ kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong điều hành hoạtđng kinh doanh của công ty Ban kiểm soát hoạt đng đc lập vớiHi đồng quản trị và Ban tổng giám đốc
+ Phòng kinh doanh: Là phòng chuyên môn nghiệp vụ thammưu cho ban lãnh đạo công ty trong lĩnh vực kế hoạch kinh doanhni địa, ngoại địa, tiếp thị, phát triển thị trường, giao dịch kinh
Trang 7doanh, quản lý các cửa hàng, đại lý, siêu thị, hệ thống kênh phânphối trên sơ sở nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty
+ Phòng kỹ thuật: Là phòng chuyên môn kỹ thuật làm thammưu cho Ban lãnh đạo công ty trong lĩnh vực quản lý kỹ thuậtcông nghệ, kỹ thuật sản xuất chế biến, môi trường quản lý chấtlượng toàn diện, xây dựng áp dụng, duy trì các chương trình quảnlý chất lượng HACCP, GMP, SSOP, BRC
1.2 Lịch sử hình thành doanh nghiệp:
Khởi đầu từ năm 1977 với bước đầu là Công ty Ống nhựa hóahọc Việt Nam (Kepivi) và Công ty nhựa Kiều Tinh sau đó sáp nhập vàlấy tên công ty là Nhà máy Công tư hợp doanh Nhựa Bình Minh vàtrực thuc theo Tổng công ty Công nghệ phẩm - B Công nghiệpnhẹ Sau này từ những bước nền này mà sản phẩm của nhựa BìnhMinh đã ghi tên mình trong lòng của người tiêu dùng bởi các sảnphẩm chất lượng như các dòng sản phẩm ống nhựa cao cấp, có thểcạnh tranh với các dòng ống nhựa nhập khẩu Sản phẩm ban đầucủa công ty trong giai đoạn này chủ yếu là các sản phẩm gia dụngkế thừa từ đơn vị cũ.
Xác định được tầm quan trọng trong công tác quản lý chất lượngsản phẩm mà vào những năm 2000 Công ty nhựa Bình Minh đã ápdụng những hệ thống quản lý chất lượng theo như tiêu chuẩn quốctế ISO 9002-1994, và hiện nay cũng đã được chuyển sang phiên bảnISO 9001-2008.
Với chủ trương của công ty nhựa Bình Minh đó chính là “Đổi mớiđể phát triển”, Công ty nhựa Bình Minh đã thường xuyên đầu tư cácloại máy móc thiết bị bằng nguồn vốn tự có để có thể‰nâng cao đượcchất lượng và tiến hành đa dạng hóa các dòng sản phẩm Những sảnphẩm ống nhựa có đường kính lớn nhất tại Việt Nam trong giai đoạnhiện nay như ống nhựa uPVC 630mm, ống nhựa HDPE 1200mm đượcCông ty liên tục đưa vào thị trường bên cạnh các dòng ống gân PEthành đôi, hay ống PP-R, tạo ra nhiều lựa chọn dành cho khách hàng
Trang 8cũng như đưa sản phẩm chất lượng quốc tế đến với người tiêu dùngtại Việt Nam, góp phần vào nền kinh tế nước nhà.
Công ty nhựa Bình Minh đã mở rng được quy mô sản xuất đểcó thể đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của thị trường như việcmở rng nhà máy 2 lên đến 50.000m2, và mở rng quy mô ra toànmiền Bắc Cũng như việc nâng cao chất lượng sản phẩm qua từngnăm để đưa đến cho khách hàng những sự lựa chọn hoàn hảo nhấtcho các công trình của mình.
Việc xây dựng cũng như việc phát triển được hệ thống phânphối, lại mt lần nữa khẳng định hướng đi của Công ty nhựa BìnhMinh trong việc phát triển thị phần của Công ty Từ việc chỉ sở hữu 3cửa hàng đầu tiên vào những năm 90 của thế kỷ trước, thì đến nayhệ thống phân phối của Công ty đã có tới hơn 600 cửa hàng, và cóthể đưa sản phẩm mang theo thương hiệu Nhựa Bình Minh có mặt ởkhắp mọi miền Tổ quốc và đã xuất khẩu sang các nước láng giềng.
- Ngành nghề kinh doanh:
Sản xuất các sản phẩm dân dụng và công nghiệp từ chấtdẻo và cao su Sản xuất máy móc, thiết bị, vật tư, thiết bị vệsinh cho ngành xây dựng, trang trí ni thất.
Kinh doanh máy móc, thiết bị, vật tư, thiết bị vệ sinh chongành xây dựng và trang trí ni thất.
Kinh doanh các sản phẩm dân dụng và công nghiệp từchất dẻo và cao su Kinh doanh khuôn mẫu ngành nhựa, ngànhđúc Kinh doanh, xuất nhập khẩu nguyên liệu, hóa chất, vật tư,máy móc thiết bị ngành nhựa, cơ khí, xây dựng, cấp thoátnước, thiết bị thí nghiệm.
Tư vấn các công trình cấp thoát nước, sân bãi, kho tàng. Thi công các công trình cấp thoát nước, sân bãi, kho tàng. Thiết kế, chế tạo khuôm mẫu ngành nhựa, ngành đúc.- Sản phẩm chủ đạo: Ống nhựa và phụ tùng ống nhựa
- Định hướng phát triển, tôn chỉ hoạt đng:
Trang 9 Định hướng phát triển: Tăng cường khả năng cạnh tranhchung thông qua các hoạt đng cải tiến sản xuất, cắt giảm chiphí và cải thiện kết quả kinh doanh.‰Phát triển‰chất lượngnguồn nhân lực để nâng cao hiệu quả‰công‰việc và hỗ trợ sựtăng trưởng‰của Công ty.
Tôn chỉ hoạt đng: “ Cung ứng sản phẩm, dịch vụ đápứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường”
Trang 10Kết quả kinh doanh 3 năm gần đây:
Doanh thu thuần 4.337.339.410.618
Lợi nhuận trước thuế
Lợi nhuận sau thuế
( Nguồn: Báo cáo tài chính)
Cơ cấu dân cư
Tổng dân số (người)
9.038.600 người
9.227.600 người
9.166.840 người
Mật đ dân số 4.385 người/km2
4.476 người/km2
4.375 người/km2
( Nguồn: Tổng cục thống kê)
- Thành phố Hồ Chí Minh ‰năm 2021 là 4.375 người/km2như vậy cứ 1 người sẽ có hơn 2.3m2 đất và TP HCM cũng làthành phố có mật đ dân số cao nhất của cả nước
Trang 11- Nhân khẩu bình quân mỗi h là 3,51 người/ h.‰Dân sốthành phố Hồ Chí Minh đạt 9.166 triệu người‰trong năm 2021.Và cơ cấu‰dân số tphcm‰trong 9.166 triệu người là: nam chiếm49,2% (hơn 4.510 triệu người) và nữ 51,8% (hơn 4.656 triệungười).
- Diện tích thành phố hồ chí minh hơn 2.095.239 km2,thành phố được phân chia thành 19 quận và 5 huyện với 322phường-xã, thị trấn Diện tích và dân số từng quận Thành phốHồ Chí Minh như sau:
- Quận 1 diện tích 7,73 km2, dân số: 194.632 người- Quận 2 diện tích 49,74km2, dân số: 147,168 người- Quận 3 diện tích 5,1 km2, dân số: 196,320 người- Quận 4 diện tích 4, 19 km2, dân số: 187,168 người- Quận 5 diện tích 49,27 km2, dân số: 178,616 người- Quận 6 diện tích 7,19 km2, dân số: 258,948 người- Quận 7 diện tích 35,69 km2, dân số: 310,189 người- Quận 8 diện tích 19,19 km2, dân số: 431,986 người- Quận 9 diện tích 114 km2, dân số: 291,999 người- Quận 10 diện tích 5,72 km2, dân số: 234,588 người- Quận 11 diện tích 5,14 km2, dân số: 230,640 người- Quận 12 diện tích 52,78 km2, dân số: 510,236 người- Quận Bình Tân diện tích 51,89 km2, dân số: 147,168người
- Quận Bình Thạnh diện tích 20,78 km2, dân số: 487,988người
- Quận Gò Vấp diện tích 19, 76 km2, dân số: 635,988 người- Quận Phú Nhuận diện tích 4,88 km2, dân số: 183,568người
- Quận Tân Bình diện tích 22,38 km2, dân số: 461,898người
Trang 12- Quận Tân Phú diện tích 16,06 km2, dân số: 464,493người
- Quận Thủ Đức diện tích 48,1 km2, dân số: 528,413 người
Cơ cấu theo giới tính và độ tuổi
‰‰Tốc đ gia tăng dân số tự nhiên có xu hướng đã giảm dần trong cácnăm qua, nhưng Thành phố Hồ Chí Minh thuc loại có dân số trẻ.Theo điều tra của cuc Tổng điều tra dân số và nhà ở ngày 1 – 4 –1999, trên 23,8% dân số ở đ tuổi dưới 15 và‰ 5,25% số dân từ trên65 tuổi.‰
‰‰Về cơ cấu giới tính, Tỷ lệ bé nam đang có xu hướng tăng hơn bénữ Cụ thể cơ cấu giới tính của Thành phố Hồ Chí Minh nghiêng vềphía nữ giới.‰
Năm 1979 số nam/nữ là: 90.2/100Năm 1989 số nam/nữ là: 90.1/100Năm, 1999 số nam/nữ là: 92.8/100Năm 2020 số nam/nữ là: 93.2/100
Và tỷ lệ giới tính nam/nữ ở các Quận là 92/100 và ở các Huyện là96,4/100
Cơ cấu theo lao động
‰‰– Là thành phố năng đng nhất cả nước Thành phố Hồ Chí Minhtương đối dồi dào nguồn lao đng do dân số trẻ và nhập cư từ cáctỉnh khác Năm 2002 số dân trong đ tuổi lao đng của thành phốHCM là 3.582.428 người, chiếm hơn 65,7% dân số (Trung bình củaViệt Nam là 60,7%).‰
Đối tượng ngoài đ tuổi lao đng vẫn tham gia lao đng khiến quymô nguồn lao đng tăng (năm 2002 có 84.903 người, trong đó tỉ lệtrong đ tuổi lao đng và người trên đ tuổi lao đng là:57.878/27.025).
Trang 13Tốc đ tăng trưởng trung bình của lao đng Thành phố năm trongthời kỳ 1979 – 1989 là 3,48%, còn thời kỳ 1989 – 1999 lên tới 3,75%.Lý do số lượng người nhập cư ngày càng tăng.
B GDP/ người, thu nhập, khả năng thanh toán
( Nguồn: Tổng cục thống kê)
Năm2021Tốc độ tăng trưởng GDP7,03%3,1%5,7%Thu nhập bình quân đầu
người (USD/ năm)
- Năm 2021 GDP bình quân đầu người là 3700 USD
- Tp HCM đến năm 2020, GDP bình quân đầu người theo giá trịthực tế đạt từ 8.430- 8.822 USD; không còn h nghèo theo chuẩnthu nhập trên 16 triệu đồng/ người/ năm; cơ bản không còn h cậnnghèo theo thu nhập 21 triệu đồng/ người/ năm.
NX: Với mức thu nhập bình quân đầu người cao vàổn định nên có thể dẫn đến nhu cầu sử dụng sản phẩm có chấtlượng tốt là mt điều rất hợp lý
C.Số lượng điểm bán
- Hệ thống cửa hàng kinh doanh vật tư, vật liệu xây dựngSố lượng điểm bán:
1 CH- Bích Loan 886A đường Âu Cơ, phường 14, quận Tân Bình, TP HCM
2 CH- Hoàng Lân 134 Bình Thành, phường Bình Hưng Hòa B,
Trang 14quận Bình Tân, TP HCM
3 CH- Kim 160 Tôn Đản, phường 8, quận 4, TP HCM
4 CH- Công ty TNHHMTV Nhân Danh
87A Phan Xích Long, P2, Q Phú Nhuận, TP HCM
5 CH – điện gia dụngTrương Thành
49/5 Nguyễn Văn Bứa, ấp 6, xã Xuân Thới Sơn, huyện Hóc Môn, Tp HCM
6 NPP – Công TyTNHH VN Đại Phong
54/6E, ấp Tiền Lân, xã Bà Điểm, huyện Hóc Môn, TP HCM
7 CH – Công ty TNHHTM An Tâm
652 Quốc l 13, phường Hiệp Bình Phước, quận Thủ Đức, Tp HCM
8 CH - Khoa Hằng 920 Hà Huy Giáp, Tổ 4, Khu phố 2, phường Thạnh Lc, Quận 12, Tp HCM
9 CH - Tiến Hải 611 đường Tỉnh l 43, Khu phố 4, phường TamBình, quận Thủ Đức, TP HCM
10 CH - Công Ty TnhhSản Xuất – ThươngMại – Dịch Vụ Hòa
Trang 283.4 Quy định rõ điều kiện và trách nhiệm của các thành viêntrong kênh phân phối
Để thực hiện điều này thì công ty thực hiện chính sách giá công khaicho các đại lý và các thành viên trong kênh phân phối yêu cầu kícam kết chống phá giá, đảm bảo các điều kiện về bảo quản sảnphẩm theo đúng tiêu chuẩn của nhựa Bình Minh
Các yêu cầu cụ thể về doanh số:
- Nhà phân phối: Doanh số 900 triệu/ tháng, mỗi đơn hàng giákhông dưới 50 triệu, giá bán buôn không được dưới 80% giábán lẻ niêm yết
- Cửa hàng vật liệu xây dựng: Doanh số 200 triệu/ tháng, mỗiđơn không dưới 10 triệu, giá bán buôn không được dưới 90%giá bán lẻ niêm yết
- Trang thương mại điện tử của công ty: 100 triệu/ tháng, mỗiđơn không dưới 5 triệu, giá bán buôn không được dưới 90% giániêm yết
Ưu, nhược điểm của kênh phân phối
Ưu điểm của kênh phân phối
- Mạng lưới phân phối của công ty rất chặt chẽ, hợp lý, đơn giản,dễ kiểm soát các thành viên trong kênh.
- Thông qua đại lý và các trang thương mại sản phẩm, công tycó thể triển khai việc nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùngvà thực hiện chương trình khuyến mãi
- Với mạng lưới phân phối rông khắp công ty dễ dàng thu thậpthông tin liên quan đến sản phẩm Do đó, có thể đưa ra nhữnggiải pháp khắc phục những hạn chế của sản phẩm.
Nhược điểm của kênh phân phối
- Nguồn vốn bị ứ đọng do chính sách trả chậm của công tydành cho các thành viên trong kênh.
Trang 29- Kênh phân phối của nhựa Tâm Bình tại thành phố Hồ ChíMinh còn mỏng và hạn chế về quy mô.
- Nhân viên có thể bán phá vùng, phá tuyến, mt điểm bán cónhiều người phụ trách Ai cũng cố gắng đưa ra mức giá hấpdẫn nhất để bán được hàng.
- Có thể xảy ra sự chênh lệch về giá bán ở các kênh khácnhau do thành viên trong kênh tự ý điều chỉnh giá bán caohơn giá công ty niêm yết để thu lợi cao hơn.
Trang 30PHẦN 4: XÂY DỰNG CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ THỰC HIỆN PHÂNBỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG
4.1 Tầm quan trọng của việc xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng
- Định mức bán hàng được sử dụng làm tiêu chuẩn kiểm soát:Mt giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm về các nhân viên bán hàngkhông thể giành tất cả thời gian để kiểm soát hoạt đng của họ Lúcnày hạn ngạch được coi là công cụ để kiểm soát hàng ngày tronghoạt đng quản trị.
- Định mức bán hàng là cơ sở để định hướng hoàn thành mụctiêu và khích lệ lực lượng bán hàng.Việc hoàn thành định mứcthường gắn liền với những lợi ích tài chính mà nhân viên bán hàngcó thể được hưởng.Vì vậy việc đề ra định mức có tác dụng lớn trongviệc khuyến khích nhân viên bán hàng nỗ lực hoàn thành định mứcđã đề ra.
- Định mức bán hàng là cơ sở đánh giá năng suất và hiệu quảlàm việc của lực lượng bán hàng Đây được coi là tiêu chuẩn quantrọng để đánh giá việc thực hiện của nhân viên bán hàng Các nhânviên bán hàng không đảm bảo hoàn thành định mức, có thể sẽ nhậnđược sự quan tâm nhiều hơn của nhà quản trị (hướng dẫn, đngviên…)
4.2 Xây dựng nội dung chỉ tiêu BH
* Định mức trên cơ sở kết quả:
Bảng 4.1 Hệ thống chỉ tiêu kết quả bán hàng của nhựaBình Minh tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh
Hệ thống chỉ tiêu kết quả bán hàng
1.Doanh thu bán hàng
4565 (tỷ đồng)
16 Lợi nhuận ròng
200 triệu