phân tích trở ngại và khó khăn khi thực hiện chiến dịch đẩy và kéo trong marketing cho ví dụ minh hoạ từ doanh nghiệp

Đâylà hai chiến lược rất quan trọng trong hoạt động tiếp thị của mộtdoanh nghiệp, trên thực tế, các công ty vận dụng linh hoạt chiến lượcđẩy, chiến lược kéo, chiến lược đẩy và kéo để đạt

Họ và tên: Hồ Phạm Tú Oanh MSSV: 31221026402

Giảng viên: PGS.TS Trần Mai Đông

ĐẠI HỌC UEH

TRƯỜNG KINH DOANH

KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ - MARKETING

TIỂU LUẬN

BỘ MÔN MARKETING CĂN BẢN

ĐỀ: PHÂN TÍCH TRỞ NGẠI VÀ KHÓ KHĂN KHI THỰC HIỆN CHIẾN DỊCH ĐẨY VÀ KÉO TRONG MARKETING CHO VÍ DỤ MINH HOẠ TỪ DOANH NGHIỆP

4.2 Những dòng sản phẩm chủ yếu của Cocoon 7

4.3 Các kênh phân phối của Cocoon 9

5 Một số ví dụ về trở ngại và khó khăn khi thực hiện chiến lược đẩyvà kéo của Cocoon 10

6 Kết luận 13

1 Mở đầu

Trong nền kinh tế nói chung và đối với mỗi doanh nghiệp nói riêng,marketing là một vấn đề đáng lưu tâm trong quá trình vận hành củadoanh nghiệp và trong hành trình bảo vệ sự phát triển thịnh vượngcủa tổ chức Marketing như sợi dây nối kết giữa doanh nghiệp vàkhách hàng, gia tăng sự gắn bó trung thành giữa hai bên, tạo cảmhứng và truyền tải những giá trị cốt lõi của doanh nghiệp cũng nhưđáp ứng những điều khách hàng mong cầu nhận lại.

Chiến lược đẩy - chiến lược kéo là hai thuật ngữ phổ biến trongmarketing, mục đích của hai chiến lược này đều nhằm tăng doanhthu và tạo ảnh hưởng của doanh nghiệp đến với người tiêu dùng Đâylà hai chiến lược rất quan trọng trong hoạt động tiếp thị của mộtdoanh nghiệp, trên thực tế, các công ty vận dụng linh hoạt chiến lượcđẩy, chiến lược kéo, chiến lược đẩy và kéo để đạt được hiệu quả tốtnhất.

Tuy nhiên, để thực hiện những chiến dịch này một cách hiệu quả làđiều không dễ dàng, các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với nhữngkhó khăn, bất lợi, thách thức trong khi vận hành chiến dịch marketingđẩy và kéo Cùng tìm hiểu những thách thức để doanh nghiệp rútkinh nghiệm và tránh mắc sai lầm trước mỗi kế hoạch marketing chosản phẩm của mình.

Chiến lược kéo tạo điềukiện để khách hàng tự tìmđến sản phẩm hoặc dịch vụcủa công ty.

Tập trung Công ty tập trung vào

việc quảng cáo, khuyếnmãi và mối quan hệ vớicác đại lý, nhà bán lẻ,hoặc đối tác phân phốiđể tăng doanh số bánhàng.

Công ty tập trung vào việcxây dựng thương hiệu vàquảng cáo để tạo sự chú ývà từ đó kích thích ngườitiêu dùng tìm kiếm và muasản phẩm hoặc dịch vụ củahọ.

Kênhphân phối

Chủ yếu là các kênhtruyền thông ngoại tuyếnnhư gửi thư trực tiếp

Phụ thuộc vào hệ thốngwebsite, các kênh truyềnthông đại chúng của doanhnghiệp.

Ứng dụng Đưa ra các chính sách

chiết khấu cho đại lý,kênh phân phối sảnphẩm, khuyến mãi và bánhàng tại các triển lãmthương mại.

Quảng cáo trên truyềnhình, trên mạng, sử dụngSEO để tăng khả năng xuấthiện của công ty trong kếtquả tìm kiếm.

Khả năngtương tác

Chiến lược đẩy chỉ thànhcông nếu doanh nghiệpbiết cá nhân hóa vì điềunày khiến khách hàngcảm thấy mình đặc biệthơn.

Tiếp cận được lượng lớnkhách hàng có nhu cầu màkhông cần làm tác độngquá nhiều Tuy nhiên chiếnlược này cần nhiều thờigian và yêu cầu nội dungphải hướng đến một nhómkhách hàng mục tiêu cụthể.

3 Những trở ngại và khó khăn khi thực hiện chiến lược đẩy vàkéo

Cần nắm bắt đúng insight khách hàng để kích thích nhu cầu sửdụng sản phẩm của doanh nghiệp.

Trong thị trường cạnh tranh khốc liệt, một mặt hàng có thể có nhiềunguồn cung khác nhau với vô vàn mẫu mã, giá cả Nhưng làm thế nàođể người tiêu dùng hướng đến sản phẩm của doanh nghiệp mình, từsự nhận thức về sản phẩm dẫn đến hành vi quyết định mua hàng vẫnlà điều các doanh nghiệp cần bận tâm Từ việc nắm bắt nhu cầu thựcsự, kết hợp với thế mạnh của sản phẩm để đánh vào tâm lý kháchhàng là những khâu quan trọng và chứa nhiều thách thức cho doanhnghiệp.

Đòi hỏi luôn phải sáng tạo ý tưởng mới nhưng hướng về tôn chỉ banđầu của tổ chức

Marketing là thế giới của tư duy sáng tạo Tuy nhiên, mục tiêu củachiến lược kéo và đẩy trong marketing không chỉ là gia tăng doanhthu, lợi nhuận mà còn là xây dựng, khẳng định thương hiệu trong lòngcông chúng Một doanh nghiệp có thể thực hiện rất nhiều chiến dịchnhưng đòi hỏi những ý tưởng ấy, đến cuối cùng, đều hướng về giá trịcốt lõi, triết lý, sứ mệnh mà doanh nghiệp đang theo đuổi Điều nàyđòi hỏi đội ngũ marketing phải thực sự hiểu doanh nghiệp và tâm ýcủa người sáng lập, đồng thời truyền tải chúng khéo léo vào các ýtưởng của chiến dịch truyền thông Bên cạnh đó, cần tránh việc đốitượng tiếp nhận hiểu nhầm thông điệp được truyền tải trong cácchiến dịch.

Khó đo lường lợi nhuận một cách chính xác từ các chiến dịchtruyền thông

Hiệu quả từ chiến lược kéo có thể nhận thấy được về mặt cảm quanhoặc những số liệu tương tác trên mạng xã hội, nhưng nhìn chung,khó có thể thống kê lợi nhuận một cách chính xác vì doanh nghiệp

không thể bao quát được ý định mua hàng của khách hàng được tạothành từ động cơ nào.

Tận dụng truyền thông để quảng bá, đồng nghĩa với việc phải xử lýkịp thời và triệt để khủng hoảng truyền thông

Truyền thông trên các trang thông tin đại chúng, mạng xã hội đang làmột phương thức tiếp cận khách hàng nhanh chóng và hiệu quả Tuyvậy, dư luận Việt Nam có sự chắt lọc thông tin chưa kỹ lưỡng, dễ bịđiều hướng, hoang mang Vì thế, doanh nghiệp cần cẩn trọng trongkhâu kiểm duyệt nội dung, cũng như kiểm soát để tránh những thôngtin sai lệch (có thể xuất phát từ bên đối thủ hoặc từ những hiểu lầmcủa khách hàng) và nhanh chóng đưa ra các biện pháp xử lý kịp thờitrước khi người tiêu dùng có định kiến không tốt về sản phẩm Nhữngdoanh nghiệp thực hiện tốt chiến dịch kéo dựa vào truyền thông, độnhận diện cao thì càng phải chú ý điều này.

Đặc thù là mỹ phẩm nên cần có những đảm bảo trong khâu vậnchuyển để không ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm

Cung đường từ nhà sản xuất đến các nhà phân phối thường khôngngắn, thậm chí là phân bổ đi các tỉnh lẻ và bên vận chuyển đa số làdịch vụ trung gian Vì thế, doanh nghiệp phải có các biện pháp bảoquản, đóng gói phù hợp, cũng như ký hợp đồng cam kết rõ ràng vớibên vận chuyển để đảm bảo chất lượng của sản phẩm không bị ảnhhưởng, hao hụt, biến chất trong quá trình “đẩy” sản phẩm đến cácnhà phân phối.

Tính toán để cung ứng một số lượng phù hợp

Người tiêu dùng rất nhạy cảm và dễ thay đổi quyết định Nguồn cầuthay đổi một cách khó nắm bắt nên doanh nghiệp cần phán đoán xuhướng hành vi khách hàng để cung ứng một số lượng đảm bảo trongngắn hạn và dài hạn, tránh tình trạng khan hiếm hoặc tồn kho.

Các vấn đề liên quan đến nhà phân phối

Doanh nghiệp phải có khoản chiết khấu cho các nhà phân phối đểthúc đẩy doanh số bán hàng, đồng thời phải tạo dựng, duy trì mốihợp tác bền vững với nhà phân phối để tránh gặp phải những vấn đềnhư xung đột lợi ích, vi phạm hợp đồng,

Chất lượng tiếp thị của các nhà phân phối

Nhà phân phối là điểm giao nhau của nhiều nguồn cung khác nhaucủa một mặt hàng Sản phẩm của doanh nghiệp có thể không đượcưu tiên hàng đầu, cũng như sai sót trong khâu tư vấn, tiếp thị làmgiảm khả năng tiêu thụ và ảnh hưởng đến hình ảnh của thương hiệu.

Cạnh tranh khốc liệt từ các hãng mỹ phẩm quốc tế & Tâm lý sínhngoại

Các công ty đa quốc gia có thế mạnh về nguồn vốn, kinh nghiệm, hệthống sản phẩm, chất lượng, thị phần,…Hơn nữa, yếu tố tâm lý “sínhngoại” trong tiềm thức người Việt sẽ dễ tác động đến quyết định muahàng của người tiêu dùng, những điều này đặt ra một thách thức rấtlớn cho các doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp khởi nghiệptrong nước trong quá trình đưa sản phẩm tiếp cận với khách hàng.

4 Ví dụ minh hoạ từ doanh nghiệp Cocoon

4.1 Tổng quan về Cocoon

Ra đời vào năm 2013, Cocoon là một thương hiệu của Việt Nam tiênphong trong lĩnh vực mỹ phẩm thuần chay Tính đến nay, Cocoon làmột trong những số ít thương hiệu mỹ phẩm Việt có chỗ đứng vữngtrên thị trường, thành công của Cocoon có lẽ được tạo thành bởinhững cam kết và giá trị mà thương hiệu mang lại cho khách hàng:

● Cocoon tự hào là thương hiệu mỹ phẩm 100% sản xuất tại ViệtNam

Với quan điểm ủng hộ “lối sống xanh”, Cocoon mang tới cho ngườidùng không chỉ những sản phẩm thuần chay từ nông sản Việt, khôngthử nghiệm trên động vật; mà còn chạm đến trái tim khách hàngbằng giá trị tích cực lan tỏa trong cộng đồng qua nhiều chiến dịch,chương trình hướng đến môi trường, động vật hoang dã, động vật quýhiếm; hay đấu tranh cho sự công bằng, bình đẳng ở Việt Nam.

4.2 Những dòng sản phẩm chủ yếu của Cocoon

Gel rửa mặt cà phêĐắk Lắk

Mặt nạ nghệ HưngYên

Nước tẩy trang bíđao

Sữa chống nắng bíđao

Cà phê Đắk Lắk làmsạch da chết mặt…

sạch da chết cơ thể Gel tắm khuynhdiệp và bạc hà

Bơ dưỡng thể cà phêĐắk Lắk

Xịt thâm mụn lưngbí đao

Sữa dưỡng thểkhuynh diệp và bạc

tinh dầu bưởi

Nước dưỡng tócsachi

Serum sachi phụchồi tóc

Dầu gội bưởi khôngsulfate

Dầu xả bưởi Kem ủ tóc bưởi

sạch da chết môi Son dưỡng dầu dừaBến Tre

4.3 Các kênh phân phối của Cocoon

- Sàn Thương mại điện tử:

- Website: https://cocoonvietnam.com- Nhà phân phối bán lẻ:

Sản phẩm của Cocoon đã có mặt trên hơn 300 cửa hàng của các hệthống phân phối mỹ phẩm,

● Skin House: 4 cửa hàng tại Hà Nội

và hơn 200 điểm bán hàng khác trên toàn quốc.

5 Một số ví dụ về trở ngại và khó khăn khi thực hiện chiến lượcđẩy và kéo của Cocoon

Cần có những chiến dịch thiết thực - hiệu quả - có hệ thống đểnâng cao độ nhận diện và “chữ tín” của thương hiệu.

Ảnh: Cocoon x AAF: Chung tay bảo vệ loài gấu cùng Tổ chức Động vậtChâu Á

Tạo ra giá trị cho cộng đồng chính là một trong những chìa khóaquan trọng giúp Cocoon lưu lại hình ảnh đẹp trong mắt khách hàng.Tuy nhiên, khó khăn đặt ra cho thương hiệu này là làm cách nào đểnhững chiến dịch của Cocoon đạt hiệu quả? Điều này phải bắt nguồntừ ý tưởng thiết thực, đi đôi với việc đồng hành thực hiện chiến dịchmột cách nghiêm túc để đem lại kết quả thật - giá trị thật.

Ảnh: Cocoon được trao quyền bảo hộ trọn đời cho cá thể gấu

Là một thương hiệu mỹ phẩm thuần chay, không thử nghiệm trênđộng vật, Cocoon đã thực hiện rất nhiều chiến dịch nhằm nâng caonhận thức về môi trường và bảo vệ động vật hoang dã Một trong số

đó là chiến dịch Cocoon x AAF: Chung tay bảo vệ loài gấu cùng Tổ chức

Động vật Châu Á Thương hiệu cam kết luôn đi đôi với hành động đã

có những hành động thiết thực để bảo vệ loài gấu trong môi trườngtự nhiên ở Việt Nam thoát khỏi nguy cơ tuyệt chủng.

Cần nguồn lực lớn về vốn, con người và địa điểm.

Cocoon rất chú trọng đến các hoạt động bảo vệ môi trường Dườngnhư những chiến dịch chung tay bảo vệ môi trường đã trở thành bộmặt, tăng độ nhận diện cho thương hiệu này Tuy vậy, các chiến dịchcủa Cocoon có quy mô lớn và thường tổ chức tại nhiều địa điểm trảidọc cả nước nên đòi hỏi Cocoon phải có nguồn vốn dồi dào để vậnhành chiến dịch, đào tạo đội ngũ nhân viên cũng như tạo mối quanhệ với các bên liên quan để hoạt động được diễn ra tốt đẹp.

Ảnh: Chương trình " Thu hồi pin cũ - Bảo vệ trái đất xanh" năm 2023

Bị ảnh hưởng bởi tình hình hoạt động của bên phân phối.

Hasaki là nhà phân phối quan trọng của Cocoon vì sở hữu hệ thốngcửa hàng phủ khắp các tỉnh thành Tuy nhiên, khi đưa sản phẩm củaCocoon lên kệ trong hệ thống các cửa hàng của Hasaki đồng nghĩavới việc Cocoon bị phụ thuộc vào tình hình kinh doanh của các cửahàng ấy Đơn cử như việc một chi nhánh của Hasaki bị phạt vì hoạtđộng không phép và bị đình chỉ trong 18 tháng Việc này không nhữngảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh và tên tuổi của Hasaki mà cònlàm giảm tiềm năng tiêu thụ sản phẩm của Cocoon.

Ảnh: Chi nhánh Hasaki Beauty & Clinic bị xử phạt vì hoạt động khôngphép

6 Kết luận

Triển khai hoạt động marketing đẩy và kéo là không dễ dàng đối vớidoanh nghiệp khi gặp phải nhiều bất lợi và khó khăn từ nội tác vàngoại tác Qua việc phân tích bất lợi và khó khăn, ta nhìn nhận đượccác nguy cơ tiềm tàng mà mỗi doanh nghiệp có thể gặp phải Từ đórút kinh nghiệm để có thể đưa ra những chiến dịch marketing đẩy vàkéo hiệu quả cũng như cách xử lý tình huống một cách khéo léo đểcải thiện vấn đề.