Đang tải... (xem toàn văn)
chương 6- chính sách giá- marketing công nghiệp.Để đưa sản phẩm Heineken Silver Cool đến tay người tiêu dùng một cách dễ dàng và hiệu quả là mục tiêu mà Heineken đặt ra trong việc xây dựng hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm của mình. Heineken quyết định thiết lập một cấu trúc kênh phân phối đa dạng bao gồm cả kênh phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp. Bằng cách kết hợp hai kênh phân phối này, Heineken không chỉ tối ưu hóa khả năng tiếp cận thị trường mà còn tăng cường hoạt động quảng bá và nâng cao doanh số, giúp đưa sản phẩm Heineken Silver Cool đến với một lượng lớn người tiêu dùng và đóng góp vào việc củng cố vị thế thương hiệu của sản phẩm mới Heineken Silver Cool trên thị trường.
Trang 1CHƯƠNG 6
Trang 2MỤC TIÊU CHƯƠNG 6
Chương này đề cập đến các vấn đề:
Khái niệm và vai trò của giá
Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá Các phương pháp định giá
Các chiến lược định giá đặc thù
• Định giá cho sản phẩm mới
• Định giá cho phối thức sản phẩm• Chiến lược điều chỉnh giá
Quyết định thay đổi giá sản phẩm
Trang 3KHÁI NIỆM VỀ GIÁ
Khái niệm về giá (price)
Theo nghĩa hẹp: Giá cả = Số tiền được tính cho một sản phẩm hay một dịch vụ.
Theo nghĩa rộng: Giá cả = Tổng các chi phí mà khách hàng phải trả để đạt được các lợi ích từ việc sở hữu hay sử dụng một sản phẩm, dịch vụ.
Trang 4VAI TRÒ CỦA GIÁ
Vai trò của giá cả
1) Là thành phần duy nhất trong phối thức marketing tạo ra doanh thu (những thành phần khác đại diện cho chi phí).
2) Là 1 trong những thành phần có tính linh hoạt nhất.
3) Là công cụ chiến lược chủ yếu để tạo ra và thu hồi giá trị từ khách hàng.4) Có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả tài chính của DN.
5) Đóng vai trò chủ chốt trong việc tạo ra giá trị khách hàng và xây dựng quan
Trang 5CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG VIỆC ĐỊNH GIÁ
CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG
1)Chiến lược mar tổng thể
2)Mục tiêu marketing 3)Phối thức marketing4)Chi phí
5)Các yếu tố về mặt tổ chức
CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI
1)Bản chất của thị trường 2)Cầu
3)Giá và SP của đối thủ
4)Các yếu tố môi trườngkhác
QUYẾT ĐỊNH VỀ VIỆC ĐỊNH
GIÁ
Trang 6CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG VIỆC ĐỊNH GIÁ
CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG:
Tùy theo chiến lược, thị trường mục tiêu mà xác định chiến lược giá:
1) Chiến lược cạnh tranh phân khúc cao cấp: GIÁ CAO2) Chiến lược cạnh tranh phân khúc bình dân: GIÁ THẤP
3) Chiến lược cản trợ sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh: GIÁ THẤP
4) Chiến lược để duy trì lòng trung thành, hỗ trợ DN bán lẻ: GIÁ TƯƠNG ĐỐI5) Chiến lược định giá để thúc đẩy doanh số bán hàng của các sp khác của công ty.
Trang 7CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG VIỆC ĐỊNH GIÁ
CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG:
Chiến lược giá bị ảnh hưởng bởi các công cụ khác trong tổ hợp tiếp thị:
Định vị sản phẩm có chất lượng hiệu quả cao: giá cao để bù đắp chi phí
Mong muốn các nhà bán lẻ hỗ trợ và thúc đẩy phân phối: giá sẽ cộng lợi nhuận biênTruyền thông sản phẩm quyến rũ, đẳng cấp, thương hiệu: giá cao
Các cân nhắc về tổ chức:
Công ty nhỏ: người quyết định là ban giám đốc
Công ty lớn: giám đốc bộ phận, giám đốc dòng sản phẩm
Thị trường công nghiệp: nhân viên kinh doanh có quyền thương lượng khoảng giáNgành giá là yếu tố then chốt (hàng không, đường sắt) có bộ phận định giá riêng.
Trang 8CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG VIỆC ĐỊNH GIÁ
CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI
BẢN CHẤT THỊ TRƯỜNG
TT cạnh tranh hoàn hảo(Pure competition)
TT cạnh tranh độc quyền(Monopolistic competition)
TT độc quyền nhóm(Oligopolistic competition)
TT độc quyền hoàn hảo(Pure monopoly)
Trang 9CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG VIỆC ĐỊNH GIÁ
CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI
BẢN CHẤT THỊ TRƯỜNG
Nhiều người mua và nhiều người bán giao dịch MỘT LOẠI hàng hóa
Không có người mua, người bán đủ ảnh hưởng lên thị trường Sản phẩm đồng nhất, ít có sự khác biệt.
Không có rào cản gia nhập hoặc rời bỏ ngành. Ví dụ: các sản phẩm nông sản.
TT cạnh tranh hoàn hảo(Pure competition)
Trang 10CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG VIỆC ĐỊNH GIÁ
CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI
BẢN CHẤT THỊ TRƯỜNG
Nhiều người mua và nhiều người bán giao dịch TRONG KHOẢNG GIÁ chứ không phải một mức giá thị trường nhất định.
Sản phẩm mua bán có sự khác biệt nhất định trên thị trường Thể hiện qua kiểu dáng, bao bì, sản phẩm
Có nhiều doanh nghiệp cùng tham gia, rào cản gia nhập thấp.
TT cạnh tranh độc quyền(Monopolistic competition)
Trang 11CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG VIỆC ĐỊNH GIÁ
CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI
BẢN CHẤT THỊ TRƯỜNG
CHỈ VÀI NGƯỜI BÁN, nhạy cảm với chiến lược định giá và marketing.
Người bán luôn đề phòng và sẵn sàng phản ứng lại những sự thay đổi về giá
Ví dụ: hàng không
TT độc quyền nhóm(Oligopolistic competition
Trang 12CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG VIỆC ĐỊNH GIÁ
CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI
BẢN CHẤT THỊ TRƯỜNG
THỊ TRƯỜNG CHỈ CÓ MỘT NGƯỜI BÁN Là một công ty độc quyền của chính phủ
Là công ty độc quyền tư nhân chịu sự giám sát của chính phủ Là công ty tư nhân không chịu sự giám sát
Ví dụ: xăng dầu, điện lực.
TT độc quyền hoàn hảo(Pure monopoly)
Trang 13CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG VIỆC ĐỊNH GIÁ
CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI
CẦU – ĐƯỜNG CẦU (Demand curve)
o Mỗi mức giá đưa ra sẽ dẫn đến các mức cầu khác nhau.
o Đường cầu thể hiện mối quan hệ giữa giá bán và mức cầu
(số lượng SP thị trường sẽ mua trong một thời kỳ nào đó ở các mức giá khác nhau)
o Đường cầu khác nhau theo:
Loại sản phẩm (Thông thường vs Đẳng cấp) Loại thị trường (Độc quyền vs Cạnh tranh)
Q2 Q1
P2 P1
Trang 14CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG VIỆC ĐỊNH GIÁ
CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI
CẦU – ĐỘ CO GIÃN CỦA CẦU THEO GIÁ
o Độ co giãn của cầu theo giá (Price elasticity of demand)
là đơn vị đo lường sự nhạy cảm của cầu so với sự thay đổi của giá.
Tỷ lệ mức chi tiêu cho SP so với thu nhập
Khả năng san sẻ chi phí cho bên khác
Trang 15CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG VIỆC ĐỊNH GIÁ
CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI
CẦU – ĐỘ CO GIÃN CỦA CẦU THEO GIÁ
Ví dụ:
Giá tăng 2%, cầu giảm 10% => Độ co giãn = -5 : cầu có tính co giãnGiá tăng 2%, cầu giảm 2% => Độ co giãn = -1 : doanh thu giữ nguyênGiá tăng 2%, cầu giảm 1% => Độ co giãn = -0.5 : cầu không có tính co giãn=> Cầu càng ít co giãn, người bán càng dễ tăng giá và ngược lại.
Trang 16CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG VIỆC ĐỊNH GIÁ
CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI
GIÁ CẢ VÀ SẢN PHẨM CỦA ĐỐI THỦ CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG KHÁC
Nền kinh tế: suy thoái, lạm phát, lãi suất
Phản ứng của đại lý, nhà bán lại với các mức giá Chính phủ
Các mối bận tâm của xã hội
Trang 17CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ
Cảm nhận về giá trị của KH
Chi phí sản phẩm
Chiến lược và giá của đối thủ Chiến lược marketing, mục tiêu
marketing, phối thức marketing
Bản chất của thị trường và cầu
ĐỊNH GIÁ DỰA
TRÊN CHI PHÍĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN
CẠNH TRANH
Trang 18ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN CHI PHÍ
ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN CHI PHÍ:
"Là việc thiết lập giá dựa trên chi phí để sản xuất, phân phối, và bán SP cộng với một tỷ lệ thu nhập/lợi nhuận hợp lý cho các nỗ lực và rủi ro."
Chi phí là một thành phần quan trọng trong chiến lược định giá.
Các loại chi phí
Chi phí cố định/Định phí (Fixed cost, Overhead)Chi phí biến đổi/Biến phí
Là chi phí không thay đổi
Trang 19ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN CHI PHÍ
Chi phí tại các mức sản xuất khác nhau
A Hành vi chi phí trong một nhà máycó quy mô cố định
Trang 20ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN CHI PHÍ
Đường cong kinh nghiệm (Experience curve)
hay Đường cong học tập (Learning curve)
Là xu hướng giảm chi phí trung bình theokinh nghiệm sản xuất tích lũy được
Lý do: Khi có kinh nghiệm sản xuất SP, công ty sẽ học được cách để sản xuất tốt hơn.
Công nhân quen việc, làm việc nhanh hơn
Công việc được tổ chức tốt hơn, quy trình SX tốt hơn.
Với khối lượng lớn, công ty trở nên hữu hiệu và đạt được tính kinh tế về quy mô.
Trang 21ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN CHI PHÍ
Định giá cộng vào chi phí (Cost-plus pricing/ Markup pricing)
Phương pháp định giá đơn giản nhất
Cộng thêm một khoản lợi nhuận tiêu chuẩn vào chi phí của sản phẩm.
Chi phí cố định Doanh sốChi phí đơn vị = Chi phí biến đổi
Giá đã cộng khoảng
Trang 22ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN CHI PHÍ
Định giá cộng vào chi phí (Cost-plus pricing/ Markup pricing)
Ví dụ: Một nhà sản xuất bánh mi nướng với chi phí và doanh số kỳ vọng như sau:
Chi phí biến đổi(x) 10 $
Chi phí cố định(CPCĐ) 300.000 $Doanh số kỳ vọng(DS) 50.000$
ÞChi phí trên mỗi chiếc bánh: 10 + 300.000/50000 = 16$
ÞNhà sản xuất muốn thu được 20% lợi nhuận trên mỗi chiếc bánh Họ sẽ bán với mức giá
như sau: P = 16/(1-0.2) = 20$.
Trang 23ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN CHI PHÍ
Định giá theo điểm hòa vốn (Break-even pricing)/ Định giá theo lợi nhuận mục tiêu (Target profit pricing)
Là việc thiết lập giá để hòa vốn các chi phí sản xuất và marketing cho một SP hoặc là thiết lập giá để tạo ra một khoản lợi nhuận muốn kiếm (lợi nhuận mục tiêu).
Sử dụng khái niệm ‘’Biểu đồ điểm hòa vốn’’ – là biểu đồ thể hiện tổng chi phí
và tổng doanh thu ước tính tại các mức sản lượng khác nhau
Trang 24ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN CHI PHÍ
Biểu đồ điểm hòa vốn
Lợi nhuận mục tiêu (200.000$)
Trang 25ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN CHI PHÍ
Gía (đô la)cần thiết để Lượng cầu hòa vốn
Lượng cầu kỳ vọng tại mức giá bán
dự kiến
Tổng doanh thu ( đô la)
Tổng chi phí (đô la) *
Lợi nhuận (đô la)(4) –(5)
Bảng: Khối lượng hòa vốn và lợi nhuận tại các mức giá khác nhau
* Gỉa sử chi phí cố định là 30.000$ và chi phí biến đổi là x = 10$/cái.
Trang 26ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN CHI PHÍ
Định giá theo điểm hòa vốn (Break-even pricing)/ Định giá theo
lợi nhuận mục tiêu (Target profit pricing)
Công thức tính sản lượng hòa vốn
Công thức tính sản lượng để đạt được lợi nhuận mục tiêu
Sản lượng để đạt = Chi phí cố định + Lợi nhuận mục tiêu Sản lượng hòa vốn
Chi phí cố định
(Giá bán – Chi phí biến đổi)
Trang 27ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN GIÁ TRỊ KHÁCH HÀNG
Là việc thiết lập giá dựa trên cảm nhận về giá trị
Cảm nhận của người mua về giá trị là điều then chốt cho việc định giá (chứ không phải chi phí người bán)
Giá được xem xét cùng với tất cả các biến số khác của phối thức marketing trước khi thiết lập chương trình marketing.
Trang 28ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN GIÁ TRỊ KH
Định giá dựa trên giá trị khách hàng
Thiết kế một sản
phẩm tốt Quyết định chi phí sản phẩm Thiết lập giá dựa trên chi phí
Thuyết phục KH về giá trị sản
Định giá dựa trên chi phí
Đánh giá nhu cầu và cảm nhận
Thiết kế SP cung cấp giá trị mong muốn tại mức giá
Định giá dựa trên giá
Trang 29ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN GIÁ TRỊ KH
ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN GIÁ TRỊ HỢP LÝĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN GIÁ TRỊ GIA TĂNG
Trang 30ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN GIÁ TRỊ KH
ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN GIÁ TRỊ HỢP LÝ
CHẤT LƯỢNG
GIÁ TỐTDỊCH VỤ
Tung ra phiên bản ít tiền hơnThiết kế thương hiệu có sẵnCấp bán lẻ: Giá rẻ hằng ngàyCấp bán lẻ: định giá cao thấp
Trang 31ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN GIÁ TRỊ KH
Tung ra phiên bản ít tiền hơnThiết kế thương hiệu có sẵnCấp bán lẻ: Giá rẻ hằng ngàyCấp bán lẻ: định giá cao thấp
Chiến lược: tung ra phiên bản ít tiền hơn
của những sản phẩm đã có danh tiếng
Trang 32ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN GIÁ TRỊ KH
Tung ra phiên bản ít tiền hơnThiết kế thương hiệu có sẵnCấp bán lẻ: Giá rẻ hằng ngàyCấp bán lẻ: định giá cao thấp
Chiến lược: thiết kế lại thương hiệu có sẵn
Chất lượng cao hơn, giá định trướcGiá thấp hơn, giữ nguyên chất lượngGiá trị thấp hơn, giá
Trang 33ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN GIÁ TRỊ KH
Tung ra phiên bản ít tiền hơnThiết kế thương hiệu có sẵnCấp bán lẻ: Giá rẻ hằng ngàyCấp bán lẻ: định giá cao thấpLà việc liên tục bán với một mức giá thấp mỗi ngày mà
không có hoặc ít khi giảm giá tạm thời.
Trang 34ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN GIÁ TRỊ KH
Tung ra phiên bản ít tiền hơnThiết kế thương hiệu có sẵnCấp bán lẻ: Giá rẻ hằng ngàyCấp bán lẻ: định giá cao thấp
Trang 35ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN GIÁ TRỊ KH
ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN GIÁ TRỊ GIA TĂNG
NHIỀU TÍNH NĂNG
GIÁ CAO HƠN
KHÁC BIỆT HÓA
DỊCH VỤ CAO
Trang 36ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN CẠNH TRANH
Định giá dựa trên cạnh tranh:
Là việc thiết lập giá dựa trên chiến lược, chi phí, giá và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Trang 37ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN CẠNH TRANH
Cần bán với mức giá nào so với giá của đối thủ cạnh tranh…
Dựa trên sự cảm nhận của khách hàng
+ Công ty cung cấp giá trị cao hơn => giá cao hơn+ Công ty cung cấp giá trị thấp hơn => giá thấp hơn
Trang 38ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN CẠNH TRANH
CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH:
Đối đầu nhiều công ty nhỏ cung cấp giá cao => định giá thấp, đẩy đối thủ ra khỏi thị trường
Đối đầu nhiều công ty lớn với giá thấp => tấn công thị trường ngách, giá cao với sản phẩm giá trị hơn.
Trang 39CÁC CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ ĐẶC THÙ
Các chiến lược định giá đặc thù bao gồm:
Định giá cho sản phẩm mới
Định giá cho phối thức sản phẩm Chiến lược điều chỉnh giá
Định giá cho sản
Trang 40ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM MỚI
Định giá cho sản phẩm mới gồm:
Định giá cho
sản phẩmmới
Định giá SP đi kèm tùy chọn
Định giá hớt váng thị trường (Market-skimming pricing/
Price skimming)
Định giá phó phẩmĐịnh giá thâm nhập thị trường(Market-penetration pricing)
Trang 41ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM MỚI
Định giá cho sản phẩm mới gồm:
Định giá cho
sản phẩm
+Đối thủ không thể bắt chước.
Trang 42ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM MỚI
Định giá cho sản phẩm mới gồm:
Định giá cho
sản phẩm
Định giá thâm nhập thị trường:
“Định giá thấp để thâm nhập thị trường nhanh chóng và hiệu quả để thu hút một số lượng lớn người mua và giành được thị phần.
Doanh thu cao => giảm chi phí => cho phép giảm giá sâu. Thỏa mãn điều kiện:
Thị trường rất nhạy cảm với giá
Chi phí sản xuất, phân phối giảm khi số lượng tăng
Trang 43ĐỊNH GIÁ PHỐI THỨC SẢN PHẨM
Định giá cho phối thức sản phẩm gồm:
Định giá cho
phối thức
Định giá SP đi kèm tùy chọnĐịnh giá dòng sản phẩm
Định giá phụ phẩm
Định giá SP đi kèm bắt buộc
Định giá trọn gói sản phẩm
Trang 44ĐỊNH GIÁ PHỐI THỨC SẢN PHẨM
Định giá dòng sản phẩm Xác định các mức giá cho toàn bộ dòng sản phẩm
Định giá sản phẩm tùy chọn Định giá cho sản phẩm tùy chọn hoặc phụ kiện được bán kèm SP chínhĐịnh giá sản phẩm bắt buộc Định giá những sản phẩm phải được sử dụng kèm theo sản phẩm chínhĐịnh giá phụ phẩm Định giá những sản phẩm phụ có giá trị thấp để tiêu thụ chúng
Định giá gói sản phẩm Định giá các gói sản phẩm đi cùng nhau.
Bảng: Định giá tổ hợp sản phẩm
Trang 45CHIẾN LƯỢC ĐIỀU CHỈNH GIÁ
Các chiến lược điều chỉnh giá bao gồm:
Các chiến
lược điều chỉnh
Định giá theo địa lý
Trang 46CHIẾN LƯỢC ĐIỀU CHỈNH GIÁ
Định giá chiết khấu, trợ cấp Giảm giá khi khách hàng có những phản ứng nhất định như trả tiền sớm, hoặc để thúc đẩy doanh số sản phẩm
Định giá phân khúc Điều chỉnh giá tùy theo các đối tượng khách hàng, sản phẩm hoặc địa điểm khác nhau
Định giá theo tâm lý Điều chỉnh giá để tạo ra các tác động tâm lýĐịnh giá khuyến mãi Giảm giá tạm thời để tăng doanh số ngắn hạnĐịnh giá theo khu vực địa lý Điều chỉnh giá tùy theo khu vực địa lý khác nhau
Định giá động Điều chỉnh giá liên tục cho phù hợp với đặc điểm, nhu cầu của từng khách hàng và từng hoàn cảnh.
Định giá quốc tế Điều chỉnh giá cho các thị trường quốc tế
Trang 47QUYẾT ĐỊNH THAY ĐỔI GIÁ
THAY ĐỔI GIÁ
Thay đổi giá bị động
Phản ứng trước sự thay đổi giá
của đối thủ
Thay đổi giá chủ động
Chủ động tăng giáChủ động
giảm giáPhản
ứng củangườ
Phản ứng của đối thủcạnh tranh
Trang 48THAY ĐỔI GIÁ CHỦ ĐỘNG
Chủ động giảm giá
Tình huống áp dụng:
• Dư thừa năng lực sản xuất
• Cầu giảm sút khi cạnh tranh về giágia tăng hoặc nền kinh tế bị yếu đi.
Mục đích:
• Tăng doanh số và thị phần.
• Thống lĩnh/chi phối thị trường bằngchi phí thấp (nhờ khối lượng lớn).
Chủ động tăng giá
Trang 49THAY ĐỔI GIÁ CHỦ ĐỘNG
Phản ứng của người mua
KH có thể nhìn nhận sự thay đổi giá theo chiều hướng khác nhau Giá cả và hình ảnh của thương
hiệu thường liên kết chặt chẽ với nhau.
Phản ứng của đối thủ cạnhtranh
Đối thủ phản ứng lại khi:
• Có ít DN liên quan
• SP mang tính đồng nhất
• KH có nhiều thông tin về SP và giá.
Đối thủ có thể nhìn nhận sự thay đổi giá theo chiều hướng khác nhau
Dự đoán phản ứng có thể xảy ra của từng đối thủ
Trang 50THAY ĐỔI GIÁ BỊ ĐỘNG
Thay đổi giá bị động
DN nên phản ứng như thế nào trước một sự thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh?
Các vấn đề cần xem xét:
• Tại sao đối thủ thay đổi giá?
• Sự thay đổi giá này chỉ là tạm thời hay lâu dài?
• Điều gì sẽ xảy ra cho thị phần và lợi nhuận của DN nếu không phản ứng lại?• Những đối thủ khác cũng sẽ phản ứng lại hay không?
• Tình huống và chiến lược của DN
• Phản ứng có thể có của KH đối với sự thay đổi giá.