tiểu luận chuyên đề xây dựng đội ngũ bán hàng th true milk

+ 2018-2020: đứng thứ 2 trong top 10 công ty thực phẩm uy tín năm 2020, nhómngành sữa và sản phẩm sữa.+ Năm 2021: TH True Milk vẫn khẳng định vị thế của mình trong thị trường sữaViệt Nam

TRƯỜNG CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNIC TP.HCMBỘ MÔN KINH TẾ

CHUYÊN NGÀNH MARKETING & SALES 🖎🖎✍ -

BÁO CÁO ASSIGNMENT

CHUYÊN ĐỀ: XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG TH TRUE MILK

Giáo viên hướng dẫn : T Nguyễn Thế AnhLớp : MA18311_T

Nhóm : 2Thành viên :

1 Nguyễn Tiến Bảo MSSV : PS341082 Nguyễn Thị Như Ý MSSV : PS364313 Nguyễn Trung Trực MSSV : PS26391

Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2023

LỜI CẢM ƠN

Đầu tiên, chúng em – những thành viên của nhóm 2 lớp M318311 xin gửi lời cảmơn chân thành đến Trường Cao Đẳng FPT Polytechnic đã đưa môn học Quản TrịBán Hàng vào chương trình giảng dạy Đặc biệt, chúng em xin gửi lời cảm ơn sâusắc đến giảng viên bộ môn – thầy Nguyễn Thế Anh đã dạy dỗ, truyền đạt nhữngkiến thức quý báu cho chúng em trong suốt thời gian học tập vừa qua Trong thờigian tham gia lớp học Quản Trị Bán Hàng của cô, chúng em đã có thêm cho mìnhnhiều kiến thức bổ ích, tinh thần học tập hiệu quả, nghiêm túc

Bộ môn Quản Trị Bán Hàng là môn học thú vị, vô cùng bổ ích và có tính thực tếcao Đảm bảo cung cấp đủ kiến thức, gắn liền với nhu cầu thực tiễn của sinh viên.Tuy nhiên, do vốn kiến thức còn hạn hẹp và thời gian tiếp xúc với kiến thức mới cóhạn nên bài assignment của chúng em không thể tránh khỏi những thiếu sót Chúngem rất mong nhận được những ý kiến đóng góp, phê bình của cô Đó sẽ là hànhtrang quý giá để chúng em có thể hoàn thiện mình sau này.

Chúng em xin chân thành cảm ơn!

BẢNG ĐÁNH GIÁ THAM GIA CÁC THÀNH VIÊN NHÓMGiai đoạn N1, N2:

góp ýkiến

Hợp táctốt vớicác thànhviên

Tham giacác buổihọpnhóm

Hợp táctốt vớicácthànhviên

Tham giacác buổihọpnhóm

Hoànthànhnội dung

Phan Kiều Huyên100% 100% 100%100%100%

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: MÔ PHỎNG THÀNH LẬP ĐỘI BÁN HÀNG 6

1 Lựa Chọn Sản Phẩm Kinh Doanh 6

2 Lập Kế Hoạch Lương Thưởng 12

3 Tuyển dụng nhân viên bán hàng: 18

3.1 Lập kế hoạch đánh giá nhân viên bán hàng: 44

3.2 Xác định quy chế lương thưởng cho nhân viên bán hàng 46

3.3 Kịch bản về cuộc họp đánh giá kết quả hoạt động cuối tháng 9/2023 của nhânviên kinh doanh, xác định phần thưởng cho thành tích bán hàng 51

CHƯƠNG 1: MÔ PHỎNG THÀNH LẬP ĐỘI BÁN HÀNG

1.Lựa Chọn Sản Phẩm Kinh Doanh

Nguồn ảnh: Tổng quan về công ty cổ phần thực phẩm sữa TH Internet

●TÊN QUỐC TẾ: TH được viết tắt từ “True Happiness” có nghĩa là hạnh phúc thật

sự

●Ý NGHĨA: Với thông điệp mang hạnh phúc đến cho mọi người.●TRỤ SỞ CHÍNH: Xã Nghĩa Sơn - Huyện Nghĩa Đàn - TP Hà Nội.●LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG: Sản xuất và chế biến sữa tươi.

-Ngày thành lập: 24/02/2009.-Quá trình phát triển:

+ 2010-2015: trở thành doanh nghiệp sở hữu đàn bò lớn nhất Việt Nam và đạt

được nhiều giải thưởng tại Hội chợ thực phẩm thế giới Moscow Cùng với đó mởrộng quy mô và sản xuất thêm sữa tươi organic tại VN.

+ 2015-2018: mở trang trại đầu tiên tại Nga đồng thời sữa TH true Milk tăngtrưởng gần 22% về sản lượng, tăng trưởng 30% về doanh thu.

+ 2018-2020: đứng thứ 2 trong top 10 công ty thực phẩm uy tín năm 2020, nhóm

ngành sữa và sản phẩm sữa.

+ Năm 2021: TH True Milk vẫn khẳng định vị thế của mình trong thị trường sữaViệt Nam khi tăng trưởng gần 22% về sản lượng và 30% về doanh thu.

+ Năm 2022: Với tôn chỉ "Trân quý Mẹ Thiên nhiên", thực thi chính sách Phát

triển bền vững cùng khoa học công nghệ và khoa học quản trị, Công ty cổ phần

TẦM NHÌN VÀ SỨ MỆNH:

Tập đoàn TH mong muốn trở thành nhà gia công hàng đầu Việt Nam trongngành hàng thực phẩm sạch sở hữu nguồn gốc từ tự nhiên Với sự đầu tư nghiêmtúc và dài hạn phối hợp với khoa học tiên tiến nhất thế giới, chúng tôi quyết tâmtrở thành thương hiệu thực phẩm thứ hạng thế giới được mọi nhà tin tiêu dùng, mọingười yêu thích và quốc gia tự hào.

Với ý thức gần gụi với tự nhiên, Tập đoàn TH luôn nỗ lực hết mình để nuôidưỡng thể chất và tâm hồn Việt bằng cách cung cấp những sản phẩm thực phẩm sởhữu nguồn gốc từ tự nhiên – sạch, an toàn, tươi ngon và bồi dưỡng.

thương hiệu sữa được người tiêu dùng lựa chọn nhiều nhất, điều đó khẳng định vịthế doanh nghiệp sữa hàng đầu Việt Nam của TH true MILK, với các sản phẩm sữatươi sạch chất lượng quốc tế, được tin dùng trong suốt 12 năm qua.

- Tên sản phẩm: SỮA TƯƠI TIỆT TRÙNG CÓ ĐƯỜNG TH TRUEMILK 180ML

- ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM: SỮA TƯƠI TIỆT TRÙNG CÓ ĐƯỜNG TH

TRUE MILK 180ML

+ Các tính năng (Features):

●Dung tích: 180ml/hộp.●Quy cách đóng gói: lốc 4 hộp.●Giá 35,700 VNĐ ( đã có VAT ).

●Thành phần dinh dưỡng: Năng lượng: 73.2 calo; Chất béo:3,2 g; Chấtđạm:2,9 g; Hydrat cacbon:8,2 g; Canxi:100 mg.

●Bảo quản nơi khô ráo và thoáng mát.●Sử dụng ngay sau khi mở.

●Ngon hơn khi uống lạnh.●Sản phẩm có chứa sữa.

●HSD: 06 tháng kể từ ngày sản xuất.

+ Các ưu điểm (Advantages):

●Sản phẩm sữa được đóng gói trong hộp giấy có dung tích 180ml và được tiệttrùng để bảo quản.

●sản phẩm sữa tươi tiện lợi, dễ uống và có thể được sử dụng ngay mà không cầnđun sôi hay làm thêm bất kỳ công đoạn nào khác để sử dụng.

●Sản phẩm được làm từ sữa tươi nguyên chất, không chất bảo quản và không cóchất tạo màu hay hương liệu nhân tạo.

●có vị ngọt nhẹ do được thêm đường, phù hợp với khẩu vị của đa số người tiêudùng.

+ Các lợi ích (Benefits):

●Là nguồn cung cấp protein, canxi, vitamin D và các khoáng chất cần thiết chocơ thể Sữa tươi còn giúp tăng cường hệ miễn dịch và giữ gìn sức khỏe choxương và răng.

●Sản phẩm tiện lợi được đóng gói nhỏ gọn, dễ mang theo và sử dụng khi cần.●Được tiệt trùng để bảo quản, giúp đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm và kéo

+ Thị trường mục tiêu của sản phẩm sữa tươi tiệt trùng có đường hộp 180ml TH

True Milk có thể là những người tiêu dùng yêu thích sữa tươi, đặc biệt là nhữngngười sống trong các thành phố lớn và đang có nhu cầu sử dụng sữa tươi tiện lợi,dễ uống và đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm.

+ Đối tượng khách hàng tiềm năng bao gồm những người bận rộn, không có nhiềuthời gian để sắp xếp các nguyên liệu để làm sữa tươi tại nhà hoặc không tin tưởngvào nguồn gốc và chất lượng của sữa tươi bán tại các cửa hàng thông thường.+ Ngoài ra, sản phẩm cũng có thể hướng đến khách hàng là trẻ em, học sinh, sinhviên và người già Thị trường mục tiêu của SỮA TƯƠI TIỆT TRÙNG CÓĐƯỜNG TH TRUE MILK 180ML có thể là các siêu thị, cửa hàng tiện lợi, cửahàng tạp hóa và các cửa hàng bán lẻ khác.

2.Lập Kế Hoạch Lương Thưởng

- Mức Lương Ngành Quản Trị Kinh Doanh Trên Thị Trường+ Mức lương trung bình

Mức lương trung bình của ngành quản trị kinh doanh sẽ được quyết định dựa trênnhiều yếu tố khác nhau Ngành quản trị kinh doanh bao gồm nhiều vị trí khác nhaunên mức lương của mỗi công việc cũng có sự chênh lệch.

●Mức lương ngành quản trị kinh doanh cho các vị trí dao động khoảng từ4.000.000-21.000.000 VNĐ/tháng Mức lương ngành kinh tế dựa vào kinhnghiệm làm việc thực tế và cấp bậc của mỗi người.

+ Dựa vào kinh nghiệm

Mức lương của ngành quản trị kinh doanh phụ thuộc vào kinh nghiệm của từngngười Đối với những người có kinh nghiệm dày dặn, làm cho nhiều công ty lớn,mức lương của họ khá cao và có thể lên đến 15.000.000- 20.000.000 VNĐ/tháng.

●Mức thu nhập dành cho các bạn sinh viên vừa tốt nghiệp ngành businessadministration khoảng 3.000.000-4.000.000 VNĐ/tháng.

●Mức lương từ 5.000.000- 8.000.000 VNĐ/tháng thường dành cho nhữngngười có 1-2 năm kinh nghiệm trong ngành quản trị kinh doanh Và người

có trên 2 năm kinh nghiệm sẽ có mức lương từ 7.000.000-10.000.000VNĐ/tháng.

+ Dựa vào vị trí công việc

Xác định mức lương của ngành quản trị kinh doanh còn phụ thuộc vào vị trí làmviệc của từng người Người có chức vụ càng cao sẽ có mức lương càng hấp dẫn.Đối với các vị trí nhỏ hơn mức lương thường thấp hơn tuỳ vào cấp bậc.

Dưới đây là mức lương trung bình của ngành quản trị kinh doanh ở từng vị trí:●Giám đốc: sẽ có mức lương trung bình khoảng 20.000.000 VNĐ/tháng, mức

lương của giám đốc có thể thay đổi tuỳ vào lợi nhuận doanh nghiệp từngtháng.

●Trưởng phòng: mức thu nhập của vị trí trưởng phòng dao động từ

●hân viên thử việc: với các bạn mới tốt nghiệp và trong quá trình thử việc,

mức lương được chi trả thấp chỉ từ 3.000.000 – 4.000.000 VNĐ/tháng.

Mức lương trung bình của ngành quản trị kinh doanhtùy theo năng lực làm việc

Nguồn: https://glints.com/vn/blog/muc-luong-nganh-quan-tri-kinh-doanh/?fbclid=IwAR3w42ZwUepks6A8vxnaeWABVVF-

- Xác Định Mức Lương Cho Nhân Viên Bán Hàng

Kế hoạch xây dựng mức lương cho một nhân viên bán hàngPosition (vị trí

công việc): Lươngcố định

Person (Năng

lực): Hoa hồng

(Kết quả côngviệc): KPIs

SKU: Số lượng

sản phẩmLương cơ bản

theo giá trị côngviệc Lương nàyđược các doanh

Tùy vào mỗidoanh nghiệp màtỷ lệ hoa hồngdành cho nhân

Nếu hoàn thànhtốt các mức KPIsmà công ty đãgiao bạn sẽ đạt

Dựa trên số lượngsản phẩm hoặcSKU mà nhânviên bán hàng đã

nghiệp đánh giádựa trên giá trị cácvị trí công việc(độ phức tạp củacông việc) Đốivới bộ phận nhânviên bán hàng,thông thường cácdoanh nghiệpthường quy địnhmột mẫu chung ởmức tối thiểunhằm đảm bảomức sống.VD: Lương cơbản nhân viên bánhàng là 5.500.000VNĐ

viên bán hàng sẽkhác nhau và cóthể phân chia theocấp bậc Ví dụ: Đạt <50triệu được thưởng5% Từ 50 – 100triệu thưởng 8%.

được các mứcthưởng: cá nhân,nhóm và công ty.

bán được trongmột khoảng thờigian nhất định VD: Bạn bán được100 SKU với giátrị tổng cộng là 50triệu đồng, thìnhân viên sẽ nhậnđược 5% x 50triệu đồng = 2,5triệu đồng.

- Mức lương: Tính theo doanh số bán hàng (lương cơ bản là từ 9 -10 triệu

+ Khách hàng của công ty là các đại lý, cửa hàng vì vậy giá phân phối sảnphẩm sẽ khác nhau và tùy theo chính sách đối với từng đại lý, cửa hàng vàsản lượng mà công ty phân phối cho các đại lý, cửa hàng trong tháng đó.

+ Chiết khấu về doanh số của từng nhân viên được tính theo khối lượng vàsố lượng sản phẩm mà nhân viên bán được trong tháng đó (từ 2-5% tổng giátrị mà nhân viên bán được).

- Thưởng: Tính theo chỉ tiêu bán hàng từng tháng.

+ Nhân viên đăng ký sản lượng của tháng đó cho công ty và công ty sẽ xemxét thông qua hoặc áp doanh số nếu nhân viên đăng ký sản lượng thấp hơnkỳ vọng tùy theo từng thị trường và mức độ tiêu thụ (tùy tháng tăng giảmtheo yếu tố của thị trường, ví dụ những tháng cuối năm thì nâng chỉ tiêu vànhững tháng đầu năm thì hạ chỉ tiêu).

+ Được tham gia BHXH, BHYT khi ký hợp đồng lao động chính thức.+ Thưởng tháng thứ 13, được tham gia các hoạt động, phong trào, tham quandu lịch do công ty tổ chức.

3.Tuyển dụng nhân viên bán hàng:- Mô tả công việc:

+ Bảo đảm phương tiện hoạt động an toàn, đúng lịch trình.+ Quyết toán và thu tiền ngay sau khi hoàn thành đơn hàng.

- Yêu cầu công việc:

●Bằng cấp và kinh nghiệm:

+ Tốt nghiệp THPT trở lên.+ Ưu tiên độ tuổi từ 20 – 35 tuổi●Kỹ năng:

+ Giao tiếp và đàm phán, thuyết phục khách hàng.+ Khả năng làm việc độc lập và làm việc theo nhóm.+ Phân tích nhạy bén trong lĩnh vực kinh doanh, thị trường.+ Sử dụng thông thạo vi tính văn phòng.

+ Có phương tiện đi lại càng tốt.

+ Có sức khỏe tốt, ưu tiên ứng viên có kinh nghiệm.

- Các nguồn tuyển dụng:

●Hình thức tuyển dụng bên ngoài công ty:+ Các website tuyển dụng:

+ Trang Page công ty:

+ Trang FB của công ty:

4.Thành lập đội bán hàng

- Tên đội bán hàng: MAKE HAPPY

- Khẩu hiệu: Đồng hành của bạn trên mọi nẻo đường Việt- Cơ cấu tổ chức bán hàng:

5.Xây dựng kịch bản phỏng vấn tuyển dụng nhân viên bán hàng trực tiếp và nhận xét, lựa chọn ứng viên sau phỏng vấn

Diễn viên

Trưởng phòng nhân sự: Phan Kiều HuyênTrưởng phòng kinh doanh: Nguyễn Trung TrựcỨng viên 1: Nguyễn Thị Như Ý

Ứng viên 2: Nguyễn Bảo BảoỨng viên 3: Nguyễn Gia Huynh

- Vòng 1: Phỏng vấn sàng lọc

Sau khi đăng tin tuyển dụng trên website tuyển dụng và trang FacebookFacebookchính của TH true milk , công ty tiếp nhận được 55 hồ sơ ứng tuyển vào vị trí nhânviên bán hàng Qua vòng sàng lọc, công ty đã loại ra 2 hồ sơ không thực sự phùhợp với các yêu cầu của công ty Và chọn ra được 3 hồ sơ đến phỏng vấn trực tiếptại công ty.

- Vòng 2: Phỏng vấn trực tiếp

Bối cảnh: Trong một buổi phỏng vấn tuyển chọn nhân viên bán hàng trực tiếp tạicác

cửa hàng cho công ty TH true milk tại TP Hồ Chí Minh Ứng viên lần lượt đượcgọi vào

Trưởng phòng nhân sự

-Chào bạn, mời bạn ngồi.

- Rất vui vì có thể gặp các bạn trong buổi phỏng vấn hôm

nay, đầu tiên mời các bạn giới thiệu về mình.

cho mình những kinh nghiệm cũng như là thành tựu nhất định

trong công việc bán hàng.

- Điểm mạnh, với kinh nghiệm làm việc hơn 22 năm qua, từnhững đánh giá của quản lý và phản hồi của khách hàng cũng

như tự nhìn nhận với bản thân, em biết rằng điểm mạnh củamình khi giao tiếp với khách hàng là sự tập trung, khả nănglắng nghe và sự kiên nhẫn Ngoài ra em là người năng nổ trong công việc, chịu được áp lực cao.

- Điểm yếu là tin học văn phòng chưa được tốt.

Ứng viên 3:

- Trên cv tôi đã ghi rõ ràng thông tin của mìnhmình

Trưởng phòng nhân sự

Bạn biết gì về công ty chúng tôi ? Và vì sao bạn lại chọn ứng

tuyển vào công ty ?

Ứng viên 2:

- Dạ theo em được biết TH true milk của mình là một thương hiệu nổi tiếng với những sản phẩm sữa Và em rất ấn tượng với ý nghĩa thật sự của tên thương hiệu của mình”TRUE HAPPY” hạnh phúc đích thực.

- Sau khi đọc bản mô tả công việc thì em thấy mình rất phù hợp

với các yêu cầu mà công ty đề ra và em thật sự mong muốnthử sức với công việc này.

Ứng viên 3:

- Tôi chưa tìm hiểu kĩ thông tin của công ty mình nhưng tôi tin với kinh nghiệm lâu năm của mình thì tôi có thể hoàn thành tốt được công việc.

- Tôi ứng tuyển vào công ty vì có người quen giới thiệu là chỗ

này làm lương rất ổn định, còn không có nhiều áp lực trong công việc.

Trường phong kinh doanh

- Bạn đã có kinh nghiệm gì về công việc bán hàng này chưa?

nhưng em cảm thấy rất hài lòng Ứng viên 2:

- Dạ khoảng thời gian sau khi tốt nghiệp Đại học, em đã có cơ

hội thử sức mình khi được làm việc tại công ty MC group - Và thời gian làm việc ở đây thì em đã học hỏi được rất nhiều các kinh nghiệm quý báu Trong khoảng thời gian làm việc em đã thành công đạt những doanh số mà công ty đề ra, biết thêm nhiều thứ mới mẻ và chắc rằng ở tại TH true milk em có thể áp dụng.

- Lí do em nghỉ làm ở đây là do thời gian gần đây biến độngthị trường rõ rệt dẫn đến nhân sự bị cắt giảm và vì chuyện gia đình nên em không thể tiếp tục đồng hành cùng MC group.

Ứng viên 3:

- Tôi đã có kinh nghiệm 6 năm tại các trung tâm thương mạilớn.

Trưởng phòng kinh

khách hàng là trung tâm, phải liên tục giao tiếp với khách hàng

và giữ một thái độ nhiệt tình và chân thành nhất Để từ đó biết

được khách hàng thực sự cần gì và giúp họ đạt được điều đó.

2 năm kinh nghiệm, em hiểu rất rõ điều này quan trọng thếnào, và làm sao để thực hiện điều đó một cách hiệu quả nhất.

Em tin là với khả năng của mình chỉ trong vòng 3 tháng, doanh

thu của công ty sẽ được cải thiện và có thêm nhiều tệp khách

hàng mới và vẫn giữ chân được những các khách hàng cũ.Ứng viên 3:

- Kế hoạch của tôi rất đơn giản, với kinh nghiệm 6 năm tôi có thể đạt doanh số 1 cách nhanh chóng.

Trưởng phòng nhân sự

Mức lương mà bạn mong muốn là bao nhiêu?

Ứng viên 3:

- Tôi mong muốn mức lương 12 triệu đồng/ tháng

Trưởng phòng nhân sự

-Ok, cảm ơn các bạn

- Chị đã nghe đủ rồi ha, rất cảm ơn các bạn đã dành chút thời

gian ở đây để tham gia phỏng vấn

-Và kết quả của buổi phỏng vấn này sẽ được thông báo với bạn

sớm nhất thông qua email ha.