Đang tải... (xem toàn văn)
2 biệt văn hóa và quản lý chúng đúng cách là rất quan trọng để các cuộc đàm phán kinh đàm phán càng thuận lợi, lợi ích chung của cả hai bên càng rõ ràng và thiện chí hợp tác cùng có lợi
Trang 2DANH SÁCH THÀNH VIÊN THAM GIA VIẾT TIỂU LUẬN HỌC KỲ II NĂM HỌC 2021-2022
Nhóm: Lớp thứ 3 – Tiết 3-4
THÀNH 1 Lê Phạm Gia Huy 21136153 Soạn nội dung 1.3
và 2
100% 2 Đặng Nguyễn Hồng Ngọc 21136180 Soạn nội dung phần
1.1 và 1.2 100% 3 Đỗ Trần Ánh Ngọc 21136182 Tổng hợp, chỉnh
sửa bố cục 100% 4 Phan Thị Hồng Ngọc 21136185 Tổng hợp, chỉnh
sửa bố cục
100% 5 Bùi Xuân Quỳnh 21136076 Soạn nội dung phần
Trang 3MỤC LỤC
I PHẦN MỞ ĐẦU 1
II NỘI DUNG 3
1 Sự đa dạng văn hoá trong giao dịch và đàm phán kinh doanh 3
1.1 Đa dạng văn hoá là gì? 3
1.2 Một số văn hóa trong giao dịch và đàm phán kinh doanh 3
1.2.1 Văn hóa vật chất 3
1.2.2 Văn hóa tinh thần 3
1.3 Văn hóa quyết định các yếu tố khác trong giao dịch và đàm phán kinh doanh 3
1.3.1 Văn hóa quyết định địa điểm đàm phán 3
1.3.2 Văn hóa ảnh hưởng đến phong cách trong đàm phán 4
1.3.3 Văn hóa quyết định đến ngôn ngữ trong đàm phán 4
1.3.4 Sự khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ hành vi không lời 5
1.3.5 Sự khác biệt về quan niệm giá trị 5
2 Cách thức vận dụng khác biệt văn hóa để có hiệu quả cao trong đàm phán kinh doanh 7
2.1 Lựa chọn phái đoàn đàm phán theo khía cạnh văn hóa 7
2.2 Bồi dưỡng kiến thức về văn hóa chéo cho các thành viên 7
2.3 Phong cách văn hóa trong đàm phán 8
III TỔNG KẾT 10
IV TÀI LIỆU THAM KHẢO 11
Trang 41
sống và công việc, đàm phán với mọi đối tượng và với mọi sự việc Đàm phán với khách hàng để đưa ra một mức giá phù hợp, dàn xếp mọi chuyện ổn thỏa đối với đồng nghiệp, Không khoa trương để nói rằng: Thế giới hiện thực xung quanh ta là một chiếc bàn đàm phán khổng lồ Các cuộc đàm phán có thể diễn ra ở mọi nơi, mọi ngóc nghách như trong hội nghị, trên bàn tiệc, ngoài đường, trong nhà và về mọi vấn đề trên thế giới như chính trị, quân sự, ngoại giao, kinh doanh, giao dịch, Với guồng quay của cuộc sống, ngày càng có nhiều những tình huống cần phải đàm phán Ai cũng muốn tham gia bàn luận để đưa ra các quyết định có thể ảnh hưởng đến bản thân mình và có xu hướng không chấp nhận một quyết định hoàn toàn đến từ người khác Đặc biệt là trong kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao nhất Ðiều đó phụ thuộc rất nhiều vào tài ăn nói, ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng của nhà kinh doanh trên thương trường
Khi xã hội bắt đầu có sự phân công lao động xã hội, mọi người đều sản xuất ra một loại hàng hóa hoặc một tập hợp hàng hóa Để có thể thu được những hàng hoá khác nhau phục vụ nhu cầu, con người phải trao đổi Thường thì ai cũng muốn có phần lợi về bản thân, vì vậy để có thể dung hòa được lợi ích của các bên, người ta phải thương lượng với nhau Kể từ đó, các cuộc đàm phán bắt đầu xuất hiện Đàm phán ngày càng trở nên phổ biến và quan trọng do tần suất hoạt động kinh tế cao Trong điều kiện
cao trong đàm phán kinh doanh là gì?
Trong môi trường kinh doanh quốc tế, việc thực hiện quá trình đàm phán và cách các bên nhìn nhận mối quan hệ là yếu tố then chốt Quá trình đàm phán trong kinh doanh quốc tế chịu tác động của nhiều yếu tố bên ngoài trong quá trình đó Trong đàm phán
Trang 52 biệt văn hóa và quản lý chúng đúng cách là rất quan trọng để các cuộc đàm phán kinh
đàm phán càng thuận lợi, lợi ích chung của cả hai bên càng rõ ràng và thiện chí hợp tác cùng có lợi càng mạnh mẽ
Trang 63
Đa dạng văn hóa thường đề cập đến sự chung sống của nhiều nền văn hóa, nhiều loại
trên thế giới nói chung
Đa dạng văn hóa là đặc trưng của xã hội loài người, bởi nó là điều kiện cần thiết cho sự phát triển và tồn tại của con người Là một nguồn của bản sắc, đổi mới và sáng tạo và nó giúp kết nối mọi người trên thé giới Đó là động lực của sự phát triển, không chỉ của tăng trưởng kinh tế, mà còn là của sự phong phú về đời sống trí tuệ, tình cảm, đạo đức và tinh thần
Văn hóa vật chất là toàn bộ những giá trị sáng tạo được biểu hiện ở của cải vật chất do con người tạo ra Văn hóa vật chất được thể hiện qua đời sống vật chất của đất nước đó Bởi lẽ, chất lượng văn hóa vật chất sẽ ảnh hưởng rất lớn đến trình độ học vấn và lối sống của các thành viên trong nền kinh tế này.
Văn hóa tinh thần là toàn bộ các hoạt động tinh thần của con người và xã hội, bao gồm kiến trúc, phong tục, tập quán, thói quen và hành vi, ngôn ngữ (kể cả ngôn ngữ
dục, các phương pháp giao tiếp và các hình thức tổ chức xã hội
phán kinh doanh
Địa điểm đàm phán là khâu đầu tiên mà một doanh nghiệp chuẩn bị cho các đối tác của mình Dù là của nước khác hay doanh nghiệp trong nước thì địa điểm đàm phán
Trang 74 cũng phải được lựa chọn cẩn thận Các doanh nghiệp có nền văn hóa và phong cách làm việc trẻ trung thích những nơi có sự đổi mới và họ ít kén chọn không gian đàm phán
Các doanh nghiệp lâu đời muốn có một không gian yên tĩnh Như người Nhật, họ thích những gì thuộc về gia đình, ấm áp và gần gũi Đặc điểm văn hóa cũng phụ
tố để đàm phán thành công
Mọi lợi thế mà doanh nghiệp có được, hoặc cho dù doanh nghiệp đang đàm phán với các đối tác mới hay cũ, sẽ cho phép doanh nghiệp quyết định phong cách đàm phán của mình là linh hoạt hay cứng rắn Mỗi nền văn hóa đều có phong cách đàm phán riêng Xem xét phong cách đàm phán của đối tác để tạo ra thỏa thuận tốt nhất cho doanh nghiệp
chuyện ẩn dụ và khá rườm rà Còn đối với người Mỹ, họ thích nói về vấn đề đó một cách trực tiếp Phong cách nói không phù hợp để đàm phán thành công sẽ không cao và tạo cảm giác nhàm chán trong cuộc nói chuyện
Các nền văn hóa khác nhau có các ngôn ngữ giao tiếp khác nhau, và điều này càng thể hiện rõ khi có khoảng 5.000 ngôn ngữ trên thế giới Các nền văn hóa khác nhau hình thành các ngôn ngữ khác nhau và thể hiện những cách khác nhau
Tiếng Việt rất phức tạp và một cảm xúc có thể được diễn đạt bằng nhiều từ Nhưng tiếng Anh hạn chế điều này và có xu hướng giữ cho nó ngắn gọn
Sự khôn khéo trong việc sử dụng ngôn ngữ là điều tối thiểu cần thiết để mọi nhà giao dịch có thể đàm phán thành công Sự đa dạng của các nghĩa của từ mang lại nhiều cách hiểu khác nhau
Trang 85 Trong các cuộc đàm phán với đối tác nước ngoài, ngôn ngữ là yếu tố quyết định thành công Các nhà đàm phán không thể trò chuyện với đối tác của mình bằng ngôn ngữ mẹ đẻ của anh ta Họ có thể sử dụng cùng một ngôn ngữ chung là tiếng Anh Tuy nhiên, doanh nghiệp có thể gây ấn tượng với đối tác bằng cách nói ngôn ngữ của mình Điều này tạo ra một cảm giác thân mật hơn
tự bộc lộ thông tin là hành vi ngôn ngữ được sử dụng phổ biến nhất Nó cũng được sử dụng khác nhau bởi các nhà giao dịch, đàm phán khác nhau về quốc tịch.Chẳng hạn như, Nhật Bản có thể được coi là quốc gia có phong cách đàm phán thân thiện và lịch sự nhất Những lời đe dọa, mệnh lệnh, cảnh báo, câu nói "không" được
hàng xóm khổng lồ Các doanh nhân Hàn Quốc sử dụng nhiều lời lẽ ra lệnh và đe dọa hơn các doanh nhân Nhật Bản, sử dụng từ "không" và ngắt lời đối tác của họ gấp ba lần so với người Nhật Doanh nhân Trung Quốc có phong cách đàm phán khá giống với người Nhật, nhưng thiên về trao đổi thông tin Mỹ và Đức có cách sử dụng
nóng vội khi đàm phán
bằng và khái niệm thời gian
Về khái niệm khách quan, các nước phương Tây có xu hướng khách quan hơn và đưa ra quyết định dựa trên thực tế rõ ràng mà không xem xét các yếu tố tình cảm và mối quan hệ khác Trong khi các nước châu Á và Mỹ Latinh thường đưa ra quyết
Trang 96 cảm và quan hệ trong quá trình đàm phán Trong khi đó, tính cách khách quan không phải là một giá trị được đề cao trong văn hóa của các dân tộc phương Đông Cạnh tranh là một đặc điểm của đàm phán Điều này thể hiện một hình thức cạnh
các bên yêu cầu giá cả và các điều khoản thương mại từ người mua và người bán là
lớn nhất có thể, có lợi cho phía mình Kết quả của quá trình cạnh tranh giữa hai đối tác là kết quả của đàm phán Ngoài ra, văn hóa đặc trưng của các nước phương Đông, đặc biệt là người Nhật, cho rằng người mua có ưu thế hơn, vì họ cho rằng khách hàng
đối tác Mỹ thường dẫn đến một kết quả tương đối có lợi cho người mua và người bán
Quan niệm về thời gian được hiểu khác nhau ở nhiều nền văn hóa Để thành công, trước tiên doanh nhân phải hiểu thói quen sử dụng thờigian củađối tác Đối với các nước quan niệm thời gian là thời gian đơn như người Mỹ, Đức, đúng giờ, khoa học, rõ ràng là chìa khóa giúp bạn nhanh chóng đạt được kết quả tốt trong cuộc đàm phán
thường đổ lỗi cho những nguyên nhân khách quan.Sự chú ý của bạn đến thời gian có thể ảnh hưởng đến hình ảnh của bạn Lên kế hoạch cho các cuộc họp và cuộc hẹn
bạn cũng nên chú ý đến văn hóa của các quốc gia khác ở phương Tây Cụ thể: Ở Anh, bạn nên có mặt sớm hơn Ở Pháp, bạn nên đến muộn khoảng 10 phút Ý Ở bạn có thể phải đợi, nhưng đừng nghĩ ở các nước khác cũng vậy Cũng có trường hợp một số nền văn hóa quan niệm cả thời gian đơn và phức tạp, vì thế đòi hỏi các công ty phải chú ý nhiều hơn đến yếu tố này khi ngồi xuống bàn đàm phán
Trang 107
2 Cách thức vận dụng khác biệt văn hóa để có hiệu quả cao trong đàm phán kinh doanh
điều cần thiết Các tiêu chí lựa chọn thành viên đàm phán đa văn hóa có thể được tóm tắt như sau:
Sự chín chắn là một trong những điều kiện đầu tiên của một nhà đàm phán tài ba trong các cuộc đàm phán, đặc biệt là những cuộc đàm phán liên quan đến sự khác biệt về văn hóa Sự trưởng thành là kết quả của một khối óc có kiến thức, kinh nghiệm và kinh nghiệm trải qua những thử thách thực tế khi đàm phán trong môi trường quốc tế
Linh hoạt nhưng ổn định về mặt tình cảm Trước những giá trị văn hóa khác nhau, người đàm phán cần có sự linh hoạt đối với những giá trị văn hóa xa lạ để có thể điều chỉnh những yêu cầu văn hóa của đối tác trong quá trình đàm phán Tuy nhiên, việc tiếp xúc với các giá trị văn hóa không quen thuộc lại có xu hướng mang lại những quyết định an toàn trong các cuộc đàm phán Sự nhạy cảm về văn hóa của người đàm phán không làm cho không khí đàm phán quá căng thẳng đến mức bế tắc Văn hóa khoan dung là cơ sở để những người làm kinh doanh hiểu được hành vi, thái độ của nhau để có cách ứng xử phù hợp
Một nhà đàm phán giỏi nên hiểu ngôn ngữ của đối tác đàm phán của mình Bởi vì có có như vậy họ mới không thụ động dựa vào thông dịch viên Ngoài ra,việc hiểu rõ
nói chuyện của họ, từ đó có thể đưa ra những quyết định chính xác
Sau khi các thành viên trong đoàn đàm phán được lựa chọn, việc chuẩn bị cho đàm phán thì những thành viên được chọn phải được trau chuốt thêm về văn hóa chéo
Trang 118 Khi chuẩn bị đàm phán giữa các nền văn hóa, các công ty phải xem xét liệu họ có thể cung cấp cho nhân viên của mình một khóa học ngắn hạn để đào tạo các thành viên trong nhóm về văn hóa của đối tác và kỹ năng đàm phán là một bước chuẩn bị quan trọng về con người cho việc đàm phán
Cũng giống như đàm phán thông thường, đàm phán xuyên văn hóa thường có 4 giai đoạn đàm phán sau:
giai đoạn nêu trên mà các đoàn đàm phán với các giá trị văn hóa khác nhau thực hiện Do đó, quan niệm về tầm quan trọng, nội dung và cách thức thực hiện của từng giai đoạn đàm phán là khác nhau Để hiểu rõ hơn trong tập quán đàm phán quốc tế, khi xem xét về bốn bước đàm phán văn hóa chéo, Những quốc gia có những văn hóa
gia: Mỹ và Nhật Bản
• Về ngôn ngữ: Hầu hết các doanh nhân Nhật Bản đều hiểu tiếng Anh, nhưng họ thường sử dụng phiên dịch, đặc biệt là trong các cuộc đàm phán quan trọng Người Mỹ không biết nhiều về ngôn ngữ và văn hóa Nhật Bản, vì vậy họ thường không có nhiều thời gian để suy nghĩ về tình huống, đưa ra câu trả lời và xem phản ứng của đối thủ Qua đó cho thấy người Nhật có phần lợi thế hơn trong việc truyền đạt và tiếp nhận thông tin so với người Mỹ
• Cử chỉ và hành vi không lời: Các nhà đàm phán Nhật Bản thường dành nhiều thời gian trong im lặng, tránh nhìn thẳng vào mặt đối phương và hiếm khi thể hiện tình cảm chân thành qua nét mặt Mỹ cho rằng điều quan trọng nhất là bày quan tỏ
Trang 129 điểm của mình với các đối tác Một bên thì dấu đi cảm xúc, một bên thì lại muốn bộc
mục đích thật sự của đối phương
• Các quan điểm về giá trị: Người Nhật cho rằng cần tăng cường yếu tố quan hệ, và ý kiến của người mua thường được tôn trọng Điều quan trọng là phải giữ thể diện cho mình và đối tác Mặt khác, người Mỹ cho rằng mối quan hệ giữa người mua và người bán là bình đẳng
• Nói chuyện ngoài lề: Theo tập quán của Nhật Bản dành nhiều thời gian, sức lực và chi phí cho các hoạt động trong giai đoạn này là cần thiết Trong khi người Mỹ không đánh giá cao vai trò của giai đoạn này, vì vậy giai đoạn này thường rất đơn giản đối với người Mỹ Như vậy giai đoạn đầu trên bàn đàm phán, hai phía sẽ không thể trò chuyện thoải mái nếu không hiểu được văn hóa của nhau
• Thuyết phục: Các lý lẽ thuyết phục của người Nhật được bộc lộ rất tinh vi và
trên bàn đàm phán, với các phong cách thuyết phục khác nhau thay đổi theo diễn biến cụ thể và phong cách thuyết phục thường mạnh mẽ
khi các cuộc đàm phán gần đi vào ngõ cụt Nhượng bộ có thể được thực hiện nhanh chóng trên tất cả các vấn đề Ưu điểm của cách thỏa thuận này chính là dễ dẫn dụ đối phương cảm giác như họ là người chiến thắng, trong khi đáng ra những “ưu đãi” đó họ đã được nhận ngay từ đầu Nhưng nócũng cónhược điểm chính là phải đánh đổi chấp nhận rủi ro lớn Trong khi đối với người Mỹ, những nhượng bộ và thỏa thuận có thể được thực hiện xuyên suốt trong các cuộc đàm phán Các nhượng bộ lần lượt được thực hiện trên từng vấn đề cụ thể Thỏa thuận cuối cùng là tổng hợp của tất cả các nhượng bộ Ưu điểm chính là làm đối phương cảm thấy thỏa mãn suốt quá trình đàm phán Nhược điểm là có thể dẫn đến mất lợi thế khi nhượng bộ quá nhiều
Trang 1310
Văn hóa có ảnh hưởng lớn đến quá trình đàm phán vì những yếu tố này không chỉ tác động đến suy nghĩ, thái độ và hành động của người đàm phán mà còn là cơ sở để người đàm phán nhận ra năng lực và thái độ của chính mình Đảm bảo cuộc đàm phán thành công Nắm bắt được những đặc điểm văn hóa độc đáo của từng đối tác và cho phép đối tác hành xử theo cách riêng của họ giúp các nhà đàm phán giảm thiểu rủi ro và những hiểu lầm không đáng có đồng thời thể hiện được chuyên môn về nghề nghiệp của họ
Tóm lại, là một nhà kinh doanh khi tiến hành đàm phán, giao dịch với đối tác, đặc biệt là đối tác nước ngoài, cần phải xác định chính xác các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán và ứng dụng tốt các nguyên tắc về văn hóa trong đàm phán thì kết quả sẽ có nhất định Trong cuộc sống hàng ngày, mỗi người chúng ta dù có muốn hay không cũng phải đóng vai là một nhà đám phán Nhưng để trở thành một nhà đàm phán giỏi đòi hỏi phải có khả năng, kiến thức, kinh nghiệm, ý chí không ngừng học tập và cầu tiến
Trang 1411
1) TS Phan Thị Thu Hiền Giảng viên trường Đại học Ngoại thương Bài 2: Kỹ năng Giao tiếp
Link:http://eldata10.topica.edu.vn/v2.02017/PSD102/PDF_slide/PSD102_Bai2_v2 0017103229.pdf
Link: http://luanvan.net.vn/luan-van/tieu-luan-van-hoa-trong-giao-tiep-kinh-doanh- cua-cac-nuoc-phuong-tay-65540/#
Link: https://text.123docz.net/document/46673-van-hoa-trong-dam-phan-kinh- doanh.htm
4) GV Nguyễn Anh Tuấn Giao tiếp Kinh doanh
hoa-den-dam-phan-kinh-doanh-cua-doi-tac-nhat-ban.htm