Đang tải... (xem toàn văn)
Cung cấp thông tin về các khái niệm trong đàm và đưa ra 1 tình huống đàm phán thực tế. Tình huống đàm phán nói về 2 công ty đang đàm phán kinh doanh về việc nhập mặt hàng vải
Trang 21.4.Những nguyên tắc trong kinh doanh 5
1.5.Các giai đoạn của quá trình đàm phán 6
1.6.Các yếu tố ảnh hưởng 7
1.7.Phương pháp đàm phán 7
CHƯƠNG 2: TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG NHẬP MẶT HÀNG VẢI GIỮA CÔNG TY MAY MẶC AN BÌNH VÀ CÔNG TY VẢI QUỐC BẢO 10
2.1 Giai đoạn chuẩn bị 11
2.2Giai đoạn tiếp xúc: 12
2.3 Giai đoạn đàm phán 14
2.4 Giai đoạn kết thúc 17
2.5 Giai đoạn hậu đàm phán: 19
Trang 3CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI
1.1.Khái niệm đàm phán
Đàm phán là hoạt động diễn ra khi hai hoặc nhiều người, với quan điểm khác nhau, cùng nhau cố gắng đạt được thỏa thuận về một vấn đề.Đó là giao tiếp thuyết thục hoặc mặc cảĐàm phán là để có được thỏa thuận tốt nhất có thể theo cách tốt nhất có thể
1.2.Đặc điểm của đàm phán
Đàm phán là hoạt động xuất phát từ nhu cầu chia sẻ lợi ích của con người
Đàm phán là quá trình vì diễn ra gồm nhiều bước,giai đoạn: Giai đoạn chuẩn bị,tiếp xúc,đàm phán,kết thúc và hậu đàm phán.
Có hai hay nhiều bên tham gia
Các bên tham gia đàm phán bởi sự lựa chọn
Khi đàm phán,chúng ta mong đợi một quá trình”cho và nhận”
Đàm phán phát sinh khi các bên muốn tạo ra những giải pháp riêng để giải quyết xung đột
Đàm phán thành công liên quan đến việc quản lý các yếu tố hữu hình và cũng giải quyết các yếu tố vô hình
1.3.Bản chất của đàm phán
-Đàm phán là hoạt động mang tính tất yếu của con người> Xu hướng của thế giới là đối thoại chứ không đối đầu.-Đàm phán là hoạt động mang tính phổ biến của con người
> Trên thực tế, hoạt động đàm phán diễn ra ở khắp nơi, ở mọi lĩnh vực (kinh tế, văn hóa, xã hội ).
> Trong mỗi gia đình
Trang 4> Trong quan hệ láng giềng
> Trong môi trường doanh nghiệp thế giới, quá trình đàm phán giữa các quốc gia về các lợi ích kinh tế, quốc phòng, an ninh, văn hóa thường xuyên diễn ra.
Quan hệ tuyến tính (Rational objective model)
Mục đích>Mục tiêu>Nội dung>Phương pháp>Đánh giáTrong đó
• Mục đích chi phối các mục tiêu đàm phán• Nội dung chi phối phương pháp đàm phán
• Phương pháp chi phối đánh giá kết quả đàm phán.Đàm phán là một nghệ thuật
> Đàm phán là một quá trình các thao tác ở mức nhuân nhuyển các kỹ năng giao dịch.> Bao gồm khả năng thuyết phục, khả năng sử dụng các tiểu xảo đàm phán.
1.4.Những nguyên tắc trong kinh doanh
Về con người: Tách con người ra khỏi vấn đề, nói cách khác không đồng nhất, nhầm lẫn giữa con người với vấn đề.
Trang 5Lợi ích: Tập trung vào lợi ích, không vào lập trường.
Các phương án: Đưa ra các phương án khác nhau trước khi quyết định.
Tiêu chuẩn:Phải đánh giá kết quả trên cơ sở những tiêu chí khách quan đã định sẵn chứ không phải trên cơ sở chủ quan đôi khi mang
1.5.Các giai đoạn của quá trình đàm phán
1.5.1.Giai đoạn chuẩn bị
*Giai đoạn chuẩn bị chung-Chuẩn bị ngôn ngữ,thông tin
-Năng lực của người/đoàn đàm phán-Thời gian và địa điểm đàm phán
*Những công việc cần chuẩn bị trước một cuộc đàm phán-Xác định các mục tiêu đàm phán
-Đánh giá lại đối tác-Đánh giá lại bản thân
-Thiết lập BANTA: ( Best Alternative To No Agreement)-Tiến hành đàm phán thử
1.5.2.Giai đoạn tiếp xúc
-Tạo không khí tiếp xúc
-Trao đổi thông tin/thăm dò đối tác
-Sửa đổi kế hoạch thương lượng-đàm phán
1.5.3.Giai đoạn đàm phán
-Đưa ra đề nghị-Thương lượng
Trang 6-Xử Lý khi thương lượng rơi vào bế tắc-Tiến tới thỏa thuận
1.5.4.Giai đoạn kết thúc và ký kết hợp đồng1.5.5.Giai đoạn rút kinh nghiệm
1.6.Các yếu tố ảnh hưởng
Có ba nhóm yếu tố cơ bản ảnh hưởng tới đàm phán trong kinh doanh quốc tế, đó là: Các yếu tố cơ sở, Bầu không khí đàm phán, Quá trình đàm phán Vì đàm phán vốn là quá trình động, nên bất cứ sự cảm nhận nào của các bên về bối cảnh và không khí đàm phán, hay bất kì sự triển khai cụ thể nào trong quá trình đàm phán cũng sẽ tác động đến kết quả đàm phần
1.7.Phương pháp đàm phán
1 Phương pháp Win-Win (Thắng-Thắng): Tập trung vào việc tìm ra giải pháp mà cả hai bên đều hài lòng và có lợi Điều này đòi hỏi sự linh hoạt, sáng tạo và sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu và mong muốn của cả hai bên.
2 Phương pháp nguyên tắc: Đòi hỏi cả hai bên tuân theo một tập hợp các nguyên tắc cụ thể trong quá trình đàm phán, như sự minh bạch, công bằng, tôn trọng và không xâm phạm.
3.Phương pháp "BATNA" (Best Alternative to a Negotiated Agreement): Đánh giá và phát triển các phương án dự phòng tốt nhất trước khi bắt đầu đàm phán, giúp tăng cơ hội thành công và đảm bảo sự linh hoạt trong quá trình đàm phán.
4.Phương pháp "Principled Negotiation" (Đàm phán nguyên tắc: Đặt sự chú trọng vào việc tách rời người và vấn đề, tập trung vào các yếu tố bên ngoài như quy tắc, tiêu chuẩn và lợi ích chung.
5 Phương pháp "Integrative Negotiation" (Đàm phán hòa hợp): Tập trung vào việc tìm kiếm các giải pháp tạo ra giá trị gia tăng cho cả hai bên, thay vì chỉ chia sẻ giá trị hiện có.1.8.Các chiến lược trong đàm phán
Trang 7-Nghiên cứu và Chuẩn bị:Tìm hiểu về bên đối tác, nắm rõ mục tiêu và lợi ích của cả hai bên.
Chuẩn bị những thông tin chính xác và chi tiết để có thể đặt ra các yêu cầu và đề xuất mộtcách rõ ràng.
-Đặt Mục Tiêu Rõ Ràng:Xác định một mục tiêu cụ thể và linh hoạt để có thể điều chỉnh theo quá trình đàm phán.
Đặt ra những yêu cầu và mong muốn mà bạn muốn đạt được.
-Lắng Nghe Hiểu Rõ:Hiểu rõ quan điểm, nhu cầu và mong muốn của đối tác bằng cách lắng nghe một cách chân thành.
Sử dụng kỹ thuật lắng nghe tích cực và đặt câu hỏi để hiểu rõ hơn về góc nhìn của bên kia.
-Tạo Môi Trường Tích Cực:Tạo ra một môi trường tích cực và hợp tác, khuyến khích sự mở cửa và chia sẻ thông tin.
Tránh tình trạng căng thẳng và đối đầu, thay vào đó tập trung vào giải quyết vấn đề.-Sử Dụng Thông Tin Một Cách Chiến Lược:Sử dụng thông tin một cách chiến lược để thuyết phục và hỗ trợ các đề xuất của mình.
Đồng thời, giữ lại một số thông tin để có thể sử dụng như một biểu đồ hoặc đòi hỏi khi cần.
Thiết Lập Mức Tự Giới Hạn (BATNA):Xác định mức tự giới hạn tối thiểu mà bạn sẵn sàng chấp nhận.
Nắm vững về tình huống tốt nhất thay thế (BATNA) để có sự tự tin hơn trong quá trình đàm phán.
-Chọn Thời Điểm Đúng:Chọn thời điểm và không gian phù hợp để thảo luận, tránh những lúc căng thẳng hoặc bận rộn.
Trang 8Đảm bảo rằng cả hai bên đều tập trung và sẵn sàng tham gia đàm phán.
-Tạo Ra Lựa Chọn Chung:Tìm kiếm những giải pháp mà cả hai bên đều có thể chấp nhậnvà hỗ trợ.
Khuyến khích sự sáng tạo để tìm ra các phương án mà có thể đáp ứng nhu cầu của cả hai bên.
-Kiểm Soát Emotions (Kiểm Soát Cảm Xúc):Giữ cho tinh thần đàm phán chuyên nghiệp và tập trung vào vấn đề thay vì cá nhân.
Tránh các phản ứng cảm xúc mạnh mẽ có thể làm tổn thương mối quan hệ.
-Thương Lượng và Đồng Thuận:Sử dụng kỹ thuật thương lượng một cách khôn ngoan, chia nhỏ vấn đề thành các phần nhỏ hơn để giảm căng thẳng.
Hướng tới một đồng thuận chung và làm cho cả hai bên đều hài lòng.
Trang 9CHƯƠNG 2: TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNGNHẬP MẶT HÀNG VẢI GIỮA CÔNG TY MAY MẶC AN BÌNH
VÀ CÔNG TY VẢI QUỐC BẢO
Bối cảnh:
Công ty An Bình là 1 công ty may mặc tại Đà Nẵng đang kinh doanh trong phân khúc thị trường cao cấp, hiện họ đang có nhu cầu nhập về một số sản phẩm vải cao cấp của công ty vải dệt Quốc Bảo (Được biết công ty vải dệt may Quốc Bảo là 1 công ty nổi tiếng và lâu đời về cung cấp các nguyên liệu dệt may tại Hà Nội) 2 Công ty đã có sự trao đổi qua email, nhưng hiện vẫn đang có những bất đồng trong các khoản về: giá cả, tần suất nhập hàng, điều khoản bồi thường, thanh toán.Qua trao đổi 2 bên thống nhất sẽ gặp mặt tại vănphòng đàm phán của công ty vải dệt may Quốc Bảo để có cuộc đàm phán cho những thỏathuận hợp tác Mục đích của cuộc đàm phán sẽ là sự hài lòng và hợp tác lâu dài cho cả 2 bên
Trang 102.1 Giai đoạn chuẩn bị
( Cuộc họp nội bộ công ty giữa giám đốc và phòng kinh doanh )
Bên bán- Công ty Quốc Bảo( Chuyên cung cấp các loại vải cao cấp)
QD: Sắp tới chúng ta sẽ có 1 cuộc đàm phán với công ty An Bình về giao dịch mua các
sản phẩm vải phân khúc trung cấp và cao cấp cho mỗi tháng Cuộc họp hôm nay diễn ra với mục tiêu đưa ra kế hoạch để cuộc đàm phán này thành công và có thể ký kết hợp đồng Phòng kinh doanh đã đưa ra phương án triển khai cho cuộc đàm phán này chưa?
MQ :Vâng thưa giám đốc Tôi đã làm việc với phòng kinh doanh chúng ta hiện có thể
cung cấp cho bên đối tác giá của loại vải tầm trung 70tr/1 cây và giá của loại vải cao cấp 120tr/1 cây, đây là mức giá khá tốt cho những người lần đầu mua sản phẩm của chúng ta Công ty An Bình là đối tác mới rất tiềm năng, họ có yêu cầu rất cao Nhưng không vì thế mà chúng ta để giá thấp chịu thiệt cho công ty, tôi đề xuất bán với giá đã nêu trên để có lợi nhuận tốt Tuy nhiên nếu khách hàng khó tính và khó khăn trong việc đàm phán giá thì chúng ta có thể bán với mức giá 63tr/cây cho loại trung và 113tr/ cây cho loại cao cấp Đây là mức giá thấp nhất chúng ta có thể chấp nhận.
QD: Tôi thấy phương án trên là hợp lý Chúng ta sẽ liên hệ với đối tác để đàm phán hợp
Bên mua - Công ty An Bình (Chuyên may các sản phẩm quần áo cao cấp)
KH: Như các bạn đã biết trong giai đoạn này thị trường đang nổi lên nhu cầu về quần áo
cao cấp Nếu chúng ta thành công nhập lô hàng lần này thì đây sẽ là cơ hội lớn để chúng ta thu được nhiều lợi thế về sản xuất và sẽ có thể tăng giá bán cho các sản phẩm , cơ hội để phát triển kinh doanh cũng như chiếm lĩnh thị trường Chúng ta đã liên hệ được với 1 đối tác tại Hà Nội, họ đang có sẵn lô hàng đáp ứng yêu cầu mà chúng ta đưa ra Phòng kinh doanh cho tôi đề xuất mức giá để chúng ta đàm phán cuộc giao dịch lần này.
Trang 11TTH: Tôi đề xuất mức giá cao nhất chúng ta có thể trả cho họ là 65tr/cây cho loại trung
và 115tr/ cây cho loại cao cấp, nếu phía công ty Quốc Bảo đòi giá cao hơn thì chúng ta cóthể cân nhắc với công ty Kim Long tại Sài Gòn Họ đã liên hệ với phòng kinh doanh và gửi báo giá là 50tr/cây cho loại trung và 90tr/cây cho loại cao cấp , tôi nhận định mức giá của họ đưa ra có mềm hơn so với công ty Quốc Bảo, tuy nhiên sau giám định chất lượng vải chưa thực sự thỏa mãn yêu cầu chúng ta đưa ra Phương án tốt nhất là ký được hợp đồng với công ty Quốc Bảo Nếu thuận lợi trong việc đàm phán, chúng ta có thể trả họ với mức giá 58 tr/cây cho loại trung và 105tr/ cây cho loại cao cấp, đây là mức giá mà chúng ta có thể tối đa hóa lợi nhuận.Và chúng ta nên đề xuất họ giao hàng 2 lần cho chúng to mỗi tháng để đảm bảo nguồn hàng.
KH: Tôi đã nắm được đề xuất cô và tôi cũng đồng ý với ý kiến này Chúng ta sẽ liên hệ
luôn với đối tác để tiến hành đàm phán.
2.2Giai đoạn tiếp xúc:
Thời gian và địa điểm: 2h chiều tại công ty công ty vải dệt Quốc Bảo
Giai đoạn tiếp xúc: 2 bên gặp mặt tại văn phòng công ty vải dệt Quốc Bảo( bên bán) (có nước bày sẵn trên bàn)
Bên Quốc Bảo: (ra cửa mỉm cười) Chào và mời khách từ công ty An Bình vào bên An
Bình cũng mỉm cười và đáp lại lời chào, 2 bên bắt tay và giám đốc bên Quốc Bảo mời tất cả ngồi xuống bàn đàm phán.
2 bên giới thiệu về tên và vai trò
QD: Xin chào quý công ty tôi xin tự giới thiệu tôi là QD giám đốc công ty Quốc Bảo
Cùng với tôi ngày hôm nay là giám đốc kinh doanh MQ và luật sư KT Rất vui vì chúng ta được gặp mặt nhau trong ngày hôm nay
KH: Xin chào quý công ty, tôi là KH , giám đốc công ty An Bình Đi cùng với tôi hôm
nay là giám đốc kinh doanh TTH và luật sư TT
Trang 12QD: Trước tiên xin gửi lời cảm ơn chân thành tới quý công ty đã quan tâm và tin tưởng
lựa chọn hợp tác với chúng tôi.(Mỉm cười) Được biết bên cô vừa vào Hà Nội, thì không biết chuyến đi của mọi người thế nào?
KH: (mỉm cười đáp lại)Vâng, chuyến bay chúng tôi rất thuận lợi máy bay vừa hạ cánh
vào tối hôm qua, tôi cảm thấy Thời tiết Hà Nội lúc này rất đẹp Có vẻ như tôi đến vào thời điểm tốt đúng không.
QD: (Mỉm Cười) Vâng thưa cô lúc này Hà Nội đang vào mùa thu là mùa đẹp nhất trong
năm (Tỏ ra tò mò)Liệu cô đã thưởng thức các món ăn tại Hà Nội chưa?
KH: Vừa lúc sáng nay chúng tôi đã có dịp thưởng thức 1 số các món ăn nổi tiếng tại đây
như : Phở lý quốc sư, Bún chả Hà Nội Và thật sự nó rất là tuyệt vời.
QD: Oh,vậy cô đã có những lựa chọn rất đúng đắn Đó đều là những quán ăn ngon và nổi
tiếng tại đây.
QD: Cô đã biết một số các ẩm thực nổi tiếng của người Hà Nội, vậy tôi xin hỏi cô đã có
những dịp hợp tác tại Hà Nội trước đây chưa?
KH: Đúng vậy thưa anh Đây là lần thứ 2 tôi có dịp vào Hà Nội để hợp tác Tôi đã có 1
số thông tin về bên anh Được biết bên anh là 1 trong những nhà cung cấp vải chất lượng cao rất nổi tiếng Chúng tôi rất mong muốn có sự hợp tác với bên anh.
QD: À vâng rất cám ơn cô vì đã tin tưởng và muốn hợp tác với chúng tôi Quay lại với
mục đích chính của chúng ta được biết hôm nay quý vị có mặt ở đây để có cuộc thảo luậnvề một số vấn đề quan trọng của việc hợp tác giữa 2 bên Hi vọng sau cuộc gặp này chúng ta sẽ có kết quả tốt đẹp cho cả 2
2.3 Giai đoạn đàm phán
QD: Qua các cuộc trao đổi trong thời gian vừa qua, mặc dù chúng ta đã có 1 số sự thỏa
thuận chung nhưng phần lớn vẫn chưa thống nhất được các vấn đề của cả 2 Để có thống
Trang 13nhất về lần hợp tác này, quý công ty có thể cung cấp thêm cho chúng tôi biết thêm yêu cầu về các loại vải mong muốn được không?
KH: (Vâng cảm ơn anh) Hiện nay, bên chúng tôi đang có nhu cầu nhập số lượng lớn
vải phân khúc cao cấp và vải phân khúc trung cấp mỗi tháng, chúng tôi muốn phải đảm bảo chất lượng vải luôn tốt nhất và lượng hàng về phải đúng và đều đặn Cụ thể là 400 cây loại trung và 500 cây cao cấp.
KH :Với yêu cầu số lượng và chất lượng như vậy công ty anh có thể cung cấp cho công
ty chúng tôi một mức giá hợp lý không?
QD: Chúng tôi đảm bảo toàn bộ sản phẩm đều có đáp ứng đầy đủ các chỉ tiêu cơ lý hoá đáp ứng đúng quy định trong tiêu chuẩn đã được đã đưa ra Theo như chúng tôi tìm hiểu thì hiện nay bên công ty cô đang có nhu cầu nhập vải cao do bên cô đang ngày càng có bước tiến nhảy vọt trong ngành may mặc.Với nhu cầu và chất lượng của bên cô đưa ra, chúng tôi sẽ có 1 đề nghị như sau giá bên tôi cũng cấp sẽ là: loại vải tầm trung 70tr/ 1 câyvà loại cao cấp 120tr/cây
KH: Chúng tôi mua với số lượng lớn như vậy mà giá đó thì quá cao Liệu anh có thể cho
chúng tôi biết dựa vào cơ sở nào mà bên anh đưa ra mức giá như vậy ạ?
QD: Về vấn đề này thì giám đốc Mỹ Quyên bên tôi sẽ trình bày cho bên anh rõ hơn
MQ: (Tôi xin phép trình bày)Vải của chúng tôi luôn đảm bảo chất lượng tốt, có các chỉ
tiêu cơ – lý – hóa (độ bền kéo đứt băng vải, độ dày, sự thay đổi kích thước khi giặt, độ bền màu, đồng màu và chỉ tiêu ngoại quan) và đã đạt được các tiêu chuẩn nổi tiếng trên thế giới như: ISO,GOTS,SA8000, Bên cạnh đó công ty chúng tôi hầu như luôn là sự lựa chọn hàng đầu của các công ty may mặc:sự hợp tác với 1 số nhãn hàng nổi tiếng như Bonobos(tại Mỹ), Hugo Boss ( tại Đức ), Ted Baker (tại Anh), Vậy nên bên chúng tôi thấy giá chúng tôi đưa ra đã rất tốt cho cả 2.
KH :(Tỏ thái độ cân nhắc) chúng tôi vẫn cảm thấy mức giá đó là quá cao so với chất
lượng thực của nó, theo kinh nghiệm hợp tác và tham khảo nhiều nguồn thông tin tại thị
Trang 14trường miền Trung và miền Nam thì mức giá của loại vải trung cấp chỉ 55tr/cây và cao cấp chỉ 100tr/cây
MQ: Có thể quý công ty chưa hiểu rõ về bên tôi Hiện chúng tôi đang cung cấp sản phẩm
được làm hoàn toàn từ bàn tay của các nghệ nhân lành nghề sản xuất tại Hà Nội,Hà Nam và sản phẩm chúng tôi rất khó có thể so sánh trên thị trường.
MQ: Bên cô có thể xem trực tiếp các sản phẩm vải của bên chúng tôi.(Đưa quyển tập về
vải cho chuyên viên bên A xem).Đây đều là những sản phẩm chất lượng và bán chạy nhất của chúng tôi.
Bên công ty An bình thảo luận riêng
TTH: Sau 1 lúc kiểm tra và đánh giá nhận xét:
Theo tôi nhận xét các sản phẩm bên Quốc Bảo thực sự rất tốt, đúng như họ đã nói sản phẩm của họ rất khó để tìm kiếm trên thị trường vậy nên chúng rất cần có sự hợp tác của bên họ.
KH: Nếu cô đã nói vậy tôi sẽ đưa ra đề xuất mà chúng ta đã thảo luận
KH :Sau cuộc thảo luận bên chúng tôi đang muốn nhập 400 cây vải tầm trung và 500 cây
vải cao cấp, với mức giá 58tr/1 cho cây tầm trung và với mức giá 105tr/1 cây cao cấp đây là mức giá bên tôi đề ra Liệu rằng bên anh có thể điều chỉnh lại về mức giá mà chúng tôi đề ra không.
QD: Tôi đề nghị bên cô nhập với giá là 63tr/ cây tầm trung và vì nhận thấy thiện chí hợp
tác của bên cô nên bên tôi sẽ ưu đãi cho cô quyền mua giá 105tr/ cây vải cao cấp của chúng tôi và chúng ta sẽ ký hợp đồng hợp tác trong 2 năm Đây là những đặc quyền dành cho những khách hàng thân thiết của chúng tôi.
KH: Tôi thấy đề nghị về giá của bên anh đã hợp lý bên chúng tôi sẽ chấp nhận mua với
giá đấy và cũng muốn có sự hợp tác lâu dài với bên anh và tôi muốn nói thêm về khoản giao nhận hàng, qua thỏa thuận tại email bên anh muốn đưa ra phương án là sẽ là giao hàng 3 đợt trong 2 tháng, thì bên chúng tôi hiện muốn thay đổi thành 2 đợt giao hàng