tiểu luận giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho công ty tnhh suri store việt nam

Với khoảng 1,5 triệu trẻ được sinh ra mỗi năm, cùng với khả năng chi tiêu tăng lên và xu hướng chuộng hàng nội địa của các bậc phụ huynh, Nielsen nhận định là những động lực thúc đẩy đà

I

TRƯỜNG CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNIC

B MÔN: KINH TỘẾ

NGÀNH: QUẢN TR KINH DOANH V A VÀ NH ỊỪỎ

CHUYÊN NGÀNH: MARKETING & SALE

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QU ẢHOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

CHO CÔNG TY TNHH SURI STORE VIỆT NAM

Khóa: 17.1.2 Hà N i, ngày 06 ộtháng 02 năm 2023

Giảng viên hướng dẫn: T.SĨ NGUYỄN PHƯƠNG ANH

Sinh viên thực hiện: 1. ĐINH ĐỖ PHƯƠNG ANH MSV: PH18490 2. NGUYỄN TH THU HUY N ỊỀ MSV: PH18453 3 PHAN TH UYÊN Ị MSV: PH18733 4. KIỀU TRỌNG VĂN MSV: PH18505

L I CỜẢM ƠN

Lời đầu tiên cho nhóm tác giả gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc nhất đến cô Nguyễn Phương Anh – giảng viên tr c tiự ếp hướng d n, gi ng d y và truyẫ ả ạ ền đạt các ki n th c và cung c p nh ng thôn tin khoa h c c n thiế ứ ấ ữ ọ ầ ết để nhóm tác gi có ảthể hoàn thành cu c nghiên c u này ộ ứ

Tiếp theo, nhóm tác gi xin cả ảm ơn ban giám hiệu, ban lãnh đạo cùng toàn th các ểthầy cô giáo trường cao đẳng FPT Polytechnic chuyên nghành Quản trị doanh nghi p v a & nh ệ ừ ỏ đã tạo điều kiện và giúp đỡ để chúng tôi có ngày hôm nay, đứng đây và hoàn thành tốt bài luận án nghiên c u c a nhóm mình ứ ủ

Cuối cùng, nhóm chúng tôi xin cảm ơn đội ngũ cán bộ nhân viên c a Công ty ủTNHH Suri Store đã giúp đỡ chúng tôi trong su t quá trình triố ển khai đề tài

“Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Suri Store”

Với điều kiện thời kiện thời gian và kinh nghiệm thực tế còn hạn chế của nhóm tác gi , nên bài lu n này không th tránh kh i nh ng thi u xót Chúng tôi r t mong ả ậ ể ỏ ữ ế ấnhận được nh ng l i ch bữ ờ ỉ ảo, đóng góp ý kiến đến từ các thầy cô để chúng tôi có điều ki n b sung, trang b thêm ki n th c nệ ổ ị ế ứ ền t ng giúp công tác th c t sau này ả ự ếdiễn ra tốt hơn

Xin chân thành cảm ơn!

III LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi Các số liệu, kết quả nêu trong Báo cáo là hoàn toàn trung thực và chưa từng được ai công b trong b t k công ố ấ ỳtrình nào khác

Hà Nội, ngày 06 tháng 02 năm 2022 Nhóm cam đoan

(Ký và ghi rõ h tên) ọ

NHẬN XÉT C A GIẢNG VIÊN HƯỚNG D N ỦẪ

Too long to read on your phone?

Save to read later on your computerSave to a Studylist

V

NHẬN XÉT C A GI NG VIÊN PH N BI N ỦẢẢỆ

BẢNG KẾ HOẠCH THỰC HIỆN DỰ ÁN

1. Đề cương chi tiết

Xây d ng b ng h i, kh o sát vự ả ỏ ả ấn đề, tìm nguyên nhân ảnh hưởng t i hi u qu hoớ ệ ả ạt động bán hàng của Suri Store chi nhánh 18 Vũ Trọng Ph ng, Thanh Xuân, Hà N i T kụ ộ ừ ết qu khả ảo sát thu được, đưa ra nguyên nhân, giải pháp kh c phắ ục để nâng cao hi u qu ệ ảbán hàng c a Suri Store ủ

2 K ế hoạch thực hi n ệ

STT Thời gian bắt

đầu Thời gian kết

thực hiện d án, tính c pự ấthiết của đề tài

C nhóm ả 0

2 05/02/22 15/02/22 Xác định phạm vi đối tượng nghiên cứu

C nhóm ả 0 3 15/02/22 01/03/22 Xây d ng, hoàn thành ự

b ng h i chu n bả ỏ ẩ ị đưa ranghiên c u ứ

C nhóm ả 0

4 02/03/22 06/03/22 Phát phi u nghiên c u ế ứ C nhóm ả 1.000.000 5 07/03/22 21/03/22 Thu thập, phân tích kết

qu nghiên c u ả ứ

C nhóm ả 0 6 22/03/22 27/03/22 Nhận định vấn đề, xây

d ng bi n pháp khự ệ ắc phục vấn đề ồn đọ t ng

C nhóm ả 0

7 28/03/22 12/04/22 Hoàn thiện d ự án C nhóm ả 0 Hà Nội, ngày 06 tháng 02 năm 2022

L I M ỜỞ ĐẦU

Kính chào quý th y cô hầ ội đồng chấm thi cũng toàn thể các quý v d thi ngày hôm nay ị ựVậy là 3 tháng đã trôi qua, đến ngày hôm nay – ngày quyết định kết quả cố gắng học t p cậ ủa ừt ng thành viên t o nên k t qu chung c a nhóm Qua kho ng thạ ế ả ủ ả ời gian đồng hàng cùng đội nhóm và cùng giảng viên hướng d n Nguyẫ ễn Phương Anh chúng em đã làm và hoàn thành nên bài dự án “Giải pháp nâng cao hiệu qu ả hoạt động bán hàng cho công ty TNHH Suri Store Việt Nam” của riêng mình – tổng hợp tất cả nh ng ki n thữ ế ức trân quý từ thầy cô tại mái nhà FPT Polytechnic Hà Nội hơn 2 năm qua.

2

MỤC LỤC

L I CỜẢM ƠN IILỜI CAM ĐOAN IIINHẬN XÉT C A GIỦẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN IVBẢNG KẾ HOẠCH THỰC HIỆN DỰ ÁN VI

L I M ỜỞ ĐẦ 1UDANH M C T ỤỪ VIẾT Ắ 4T T

DANH M C B NG BI UỤẢỂ 5

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ 7

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN V Ề ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 8

1.1 Tính c p thiấết của đề tài 8

1.2 Mục tiêu và mục đích nghiên cứu đề tài 10

1.2.1 Mục tiêu nghiên cứu: 10

1.5.1 Vai trò, chức năng của bán hàng: 12

1.5.2 Quy trình bán hàng: 15

1.5.3 Quản trị bán hàng 19

CHƯƠNG 2: THỰC TR NG HOẠẠT ĐỘNG BÁN HÀNG C A CÔNG TY ỦTNHH SURI STORE 29

2.1 T ng quan v Công ty TNHH Suri Store 29ổề2.1.1 Gi i thi u v Công ty:ớ ệ ề 29

2.1.2 Cơ cấu bộ máy nhân sự của Công ty: 30

2.1.3 Danh mục sản phẩm của Công ty: 32

2.1.4 Khách hàng mục tiêu: 34

2.1.5 K t qu hoế ả ạ ột đng kinh doanh c a Công ty:ủ 39

2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng c a Công ty 41ủ2.2.1 C u trúc, chấ ức năng và nhiệm vụ ủ c a b ph n bán hàng:ộ ậ 41

2.2.2 Phân công nhiệm vụ và chỉ tiêu bán hàng: 43

2.2.2.1 Thực trạng t i doanh nghi p:ạ ệ 43

2.2.4 Hoạt động dụng đào tạo nhân viên: 53

2.2.5 Đào tạo, đãi ngộ ạo độ ự2.2.5.1 Đào tạCHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THI N HI U QU ỆỆẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO CÔNG TY SURI STORE 64

3.1 Định hướng hoạt động bán hàng của Công ty Suri Store 64

3.1.1 M c tiêu cụ ủa công ty trong năm 2023: 64

3.1.2 Định hướng đầu tư để phát triển con người 64

3.2 Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng cho Công ty Suri Store65ự ụ3.2.3 Đào tạạt động trưng bày, decor tạ ửK T Ế LUẬ 85NPHỤ LỤC 86

PHỤ LỤC 1: BẢNG KH O SÁT KHÁCH HÀNG VÀ NHÂN VIÊN 86ẢPHỤ LỤC 2: BẢNG MÃ HÓA S Ố LIỆU B NG HẢỎI 93

DANH M C TÀI LI U THAM KHỤỆẢO 106

DANH MỤC B NG BI U ẢỂ

B ng 1 ả Danh mục s n phả ẩm của Suri Store 39

B ng 9 ả Kết quả kinh danh c a Công ty Suri Store Vi t Nam ủ ệ 45 B ng 10 ả C u trúc, t ấ ổ chức l c ự lượng bán hàng 49 B ng 11 ả Phân công nhi m v ệ ụ chỉ tiêu bán hàng 49 B ng 12 ả Phân b lổ ực lượng bán hàng c a doanh nghi p ủ ệ 51 B ng 13 ả Đánh giá của khách hàng về sản phẩm 54 B ng 14 ả Đánh giá của khách hàng về cách bày trí tại cửa hàng 55 B ng 15 ả Khách hàng đánh giá về đội ngũ nhân viên của doanh

6

B ng 20 ả Mức độ đồng ý về quy trình đào tạo bán hàng c a SuủStore

63

B ng 21 ả Mức độ hoàn thành công việc của nhân viên 64 B ng 22 ả Mong muốn c a nhân viên vủ ới các chương trình đào tạo 64 B ng 23 ả Đánh giá mức độ đồng ý vơi chế độ đãi ngộ c a nhân viênủ 65 B ng 24 ả Thâm niên làm việc của nhân viên bán hàng 66 B ng 25 ả Mong muốn ti p t c làm viế ụ ệ ạc t i cửa hàng 66 B ng 26 ả Tổng h p các phát hi n qua nghiên c u ợ ệ ứ 68 B ng 27 ả Thời gian, đại điểm và cách thức đào tạo nhân viên 68 B ng 28 ả Chính sách lương cứng cho nhân viên Suri Store 71 B ng 29 ả Chính sách lương cứng nhóm đề xuất 76 B ng 30 ả Chính sách thưởng nhóm đề xuất 76 B ng 31 ả Chính sách đãi ngộ nhóm đề xuất 77

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

Hình 2 Quy trình quản tr hoị ạt động bán hàng 27 Hình 3 Tổ chức lực lượng bán hàng theo địa bàn 29 Hình 4 Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản ph m ẩ 30 Hình 5 Cơ cấu bộ máy nhân sự của Suri Store 37 Hình 6 C u trúc phòng bán hàng c a Suri Store ấ ủ 47 Hình 7 Quy trình bán hàng của Suri Store 51 Hình 8 Quy trình tuyển d ng cụ ủa doanh nghiệp Suri Store 59

Thị trường mẹ và bé Việt Nam được VnDirect nhận định có quy mô lớn nhưng hiện 80% thuộc về các cửa hàng nhỏ Theo Euromonitor, doanh thu sản phẩm mẹ và bé Việt Nam (bao gồm thực phẩm trẻ em, các sản phẩm dành riêng cho trẻ em và quần áo trẻ em) đạt khoảng 50.100 tỉ đồng vào năm 2021 và dự kiến tăng trưởng khoảng 7,3%/năm trong giai đoạn 2021-2025 (Theo brandsvietnam.com)

Thị trường này đã đạt được đà tăng trưởng ổn định trong các năm gần đây bất chấp đại dịch Theo ước tính của Nielsen, doanh thu của thị trường này tại Việt Nam có thể đạt quy mô 7 tỉ USD với tốc độ tăng trưởng lớn 30 – 40% Với khoảng 1,5 triệu trẻ được sinh ra mỗi năm, cùng với khả năng chi tiêu tăng lên và xu hướng chuộng hàng nội địa của các bậc phụ huynh, Nielsen nhận định là những động lực thúc đẩy đà tăng trưởng mạnh mẽ cho mảng bán lẻ sản phẩm dành cho mẹ và bé Việt Nam trong thời gian tới Với tầng lớptrunglưu đang tăng trưởng mạnh tại Việt Nam, nhucầu của các bậc cha mẹ đối với những sản phẩmdành cho con sẽ ngày càng caovề cả số lượng vàchấtlượng Bên cạnh đó, chi tiêu cho bé luôn được ưu tiên, cha mẹ đầu tư cho con cáingàymột nhiều hơn Nhiều khách hàng chobiết các chuỗi cửa hàng mua sắm đồdành cho mẹ và bé hiệnnay mới chỉ đáp ứng đượcnhu cầu bình dânmà chưa đáp ứng đượcnhucầu của một bộ phận khách hàng trung lưu – đốitượng khách hàng được cho là không tiếc tiềnmua sắm cho contrẻ Cụ thể,theo tìm hiểu, nếungười tiêu dùng sẵn sàng chi tiêutới 10 triệu đồng khimuasắm ở nước ngoài hàng tiêu dùng cho mẹ và béthì họ chỉ chi khoảng500 ngàn đồng đểmua tại các của hàng sản phẩm chuyên dụngcho mẹ và bé.Điềunày đã phầnnàochỉ ra,khách hàng tiêu dùng không phải là dễ tính

Đặc biệt, khi thói quen mua sắm của người tiêu dùng đã dịch chuyển từ mô hình truyền thống là các chợ, các siêu thịsang chuỗi bán hàngsản phẩm dành riêng chomẹ và bé ngàymột cách rõ rệt Ngành bán lẻ các sản phẩm phục vụ mẹvà bémới trỗi dậy lại trởthànhmảnh đất màu mỡcho các doanh nghiệp và cả những nhàđầu tưtronglĩnhvực này

Đối th c nh tranh: ủ ạ

• Trực tiếp: Xung quanh điểm bán của công ty TNHH Suri Store là rất nhiều chuỗi

các cửa hàng dành cho mẹ & bé, đồ gia dụng sử dụng trong gia đình tại Hà Nội có thể kể đến như:

- Shop HATO Baby: (373 Nguyễn Khang, Phường Yên Hòa, Quận Cầu Giấy, Hà Nội) Được thành lập từ năm 2009 cho đến nay, cái tên này đã trở thành một trong những đơn vị hàng đầu trong việc cung cấp các sản phẩm đồ chơi, đồ dùng cho mẹ và bé Shop này ngày càng khẳng định được chỗ đứng vững trên thị trường hiện nay

- Shop Trẻ Thơ: (49 Nguyễn Phong Sắc, Quận Cầu Giấy, Hà Nội) Hơn 10 năm hình thành và phát triển, đây là một shop được các giới nội trợ tin cậy bởi chất lượng hàng cùng mẫu mã khá đa dạng, đặc biệt là đồ dùng thông minh - Hệ thống siêu thị Tuti Care: Là một hệ thống siêu thị đồ cho mẹ & bé, các

cửa hàng của chuỗi siêu thị này phân phối khắp các tỉnh thành, đặc biệt tại Hà Nội với 5 cơ sở tại các quận như Cầu Giấy, Thanh Xuân

• Gián tiếp: Thời đại công nghệ 4.0 nên không thể kể thiếu được các trang kinh

doanh/buôn bán online đây cũng chính là một nguồn cạnh tranh lớn tệp khách hàng của Suri Store Các trang web cạnh tranh trên các sàn thương mại điện tử có thể kể tới như: Shop Đồ Me Kids, Cửa hàng mẹ và bé Babimart, MothersBaby, Đây là những doanh nghiệp mới hình thành nhưng đang ngày càng phát triển và chiếm một lượng khách hàng đông đảo

Về thị trường Vi t Nam hi n nay ệ ệ đây là thị trường r t h p dấ ấ ẫn đố ới v i ngành hàng m ẹvà bé, khi n cho s c nh tranh tr nên kh c li t gi a các doanh nghi p nế ự ạ ở ố ệ ữ ệ ội địa và quốc tế Ngoài ra, xu hướng tiêu dùng c a khách hàng Viủ ệt Nam đã và đang trở nên khó tính hơn trong những năm vừa qua, tạo ra thách thức lớn đối với các doanh nghiệp thương m i nh và v a c a Viạ ỏ ừ ủ ệt Nam trong lĩnh vực kinh doanh này Đứng trước nh ng khó ữ

10

khăn, thách thức và cơ hội này, Suri Store là một doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh v c m và bé, ra m t trên thự ẹ ắ ị trường từ năm 2018, Suri Store c n có nh ng quy t sách ầ ữ ếphù hợp để không nh ng c ng c uy tín, v ữ ủ ố ị thế trên th ị trường mà còn gia tăng sức mạnh cạnh tranh c a doanh nghiủ ệp Chính vì vậy, nhóm nghiên c u ứ đã l a chự ọn đề tài: “Giải

pháp nâng cao hi u qu ệả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Suri Store” làm đề

tài nghiên c u, nhứ ằm đề xu t m t s gi i pháp cho doanh nghi p trong b i c nh hi n tấ ộ ố ả ệ ố ả ệ ại và nh ng gi i pháp này có th ữ ả ể trở thành tiền đề nhằm nâng cao hi u qu hoệ ả ạt động kinh doanh cho công ty trong tương lai

1.2 Mục tiêu và mục đích nghiên cứu đề tài

1.2.1 Mục tiêu nghiên cứu:

Mục tiêu chung: Nghiên cứu, phân tích và đánh giá hiệu quả thực tr ng ho t động bán ạ ạhàng c a Công ty TNHH Suri Store ủ

1.3 Phạm vi và đối tượng nghiên cứu đề tài

1.3.2 Đối tượng nghiên cứu:

• Tìm hiểu hệ thống, quy trình quản trị bán hàng tại công ty để phân tích và đánh giá hiệu quả hoạt động của hệ thống quy trình đó

• Tổ chức th c hiự ện m c ụ tiêu bán hàng • Tổ chức lực lượng bán hàng tại cử hàng a 1.4 Thu th p d u ậữ liệ

1.4.1 D ữ liệu thứ ấ c p:

Trong quá trình nghiên cứu từ những tài liệu khác nhau và phân tích, tổng hợp, đánh giá các dữ ệu thu thập đượli c Với dữ ệu thứ cấp, nhóm dự kiến sễ tìm hiều một số thông litin như:

Báo cáo lượng hàng hóa theo mặt hàng

• Bảng chi phí hoạt động bán hàng, hoạ ộng Marketing, chi phí sản xuất đ t… • Báo cáo về doanh thu của doanh nghiệp theo từng tuần, từng tháng • Các chính sách hỗ ợ vận chuyển sản phẩm cho các nhà phân phối, đạtr i lý • Phản hồi của các nhà phân phối, đ i lý vạ ề sản phẩm, dịch vụ

Thông qua những dữ ệu sẵn có, từ nộ ộ doanh nghiệp chủ yếu qua phỏng Marketing li i bvà Kinh doanh, website của doanh nghiệp, Internet Mục đích thu thập và phân tích thông tin liên quan đến việc mô tả ực trạng chung của ngành cũng như của doanh thnghiệp

Đối với nhân viên bán hàng:

• Quy trình xây dựng, tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng có thực sự hiệu quả hay không?

• Mức độ hài lòng của nhân viên bán hàng đối với doanh nghiệp

1.5.1 Vai trò, chức năng của bán hàng:

Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư ừa hàng hóa đến nơi có nhu cầu Hoạt động bán thhàng sẽ đem lạ ợi nhuận cho người bán khi họ nắi l m b t tắ ốt các cơ hội từ ị th trường và điều chỉnh phù hợp các chính sách phục vụ quyền lợi cho người tiêu dùng (James M Coner, 2002)

Hiện nay có rất nhiều định nghĩa về bán hàng:

• Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế: Các Mác trong bộ Tư bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa cho rằng, bản hàng là "sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang ền (H.T)” và sự chuyển hóa này tilà "bước nhảy nguy hiểm" chết người, khó khăn nhất Theo cách tiếp cận này có thể hiểu rằng bán hàng ngày nay là hoạt động đầy dãy khó khăn, trong đó khó nhất là việc thu tiền của ngư i mua ờ

• Bán hàng là hành vi thương mạ ủa doanh nhân i c

- Luật Thương mại trước đây (1997) cho rằng: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân, theo đó người bản có nghĩa vụ giao hàng,

chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ ả ền cho ngườtr ti i bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên.- Theo quan niệm này hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của

nhân viên bán hàng (bán hàng cá nhân) thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận và chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên

• Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng.

- Như vậy hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng ở cửa hàng, quầy hàng chỉ bao gồm những kỹ thuật (nghiệp vụ) bán hàng cụ ể được tiến thhành tạ ửa hàng, quầy hàng đó.i c

- Giống như quan niệm bán hàng là khâu cơ bản của quá trình sản xuất kinh doanh, nhận thức bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng đòi hỏi người quản trị phải có quan điểm tổng thể, quan điểm hệ ống thđể giải quyết tốt tấ ả t c các khâu trong quá trình đó (Theo sách "12 bước bán hàng", PGS Kim Hòa, NXB Từ điển bách khoa, 2005)

- Công việc bán hàng là một quá trình giúp cho những người có nhu cầu có thể đạt được những điều mà họ mong muốn, tuy nhiên đối với những người làm công việc kinh doanh cần phải biết thuyết phục khách hàng ủng hộ và chấp nhận công việc của mình một cách nghệ thuật

- Xem xét từ xu thế bán hàng hiện đại, các doanh nghiệp đã phát triển theo phương hướng chủ yếu là dựa vào quan niệm sản xuất, quan niệm hàng hóa và quan niệm marketing truyền thống Đặc điểm của quan niệm sản xuất chính là cầu vượt quá cung, công ty coi việc sản xuất làm trung tâm, không ngừng cải ện quy trình sản xuất, tăng cao hiệu quả trong sản xuất Đặc điểm trong thiquan niệm hàng hóa chính là chú trọng đến chất lượng sản phẩm, xem nhẹ nhu cầu, khắc phục căn bệnh “không biết nhìn xa trông rộng trong hoạ ộng t đkinh doanh", công ty luôn coi chất lượng sản phẩm lên hàng đầu, đưa ra thị trường những sản phẩm do công ty mình sản xuất Đặc điểm trong quan niệm

14

marketing chính là sản xuất theo tình hình bản, khai thác thị trường, mở rộng phạm vi buôn bán Nhiệm vụ chính của công ty là giới thiệu đến khách hàng những sản phẩm công ty mình đã sản xuất ra Cách suy nghĩ buôn bán trong cả ba gia đoạn Đầu tiên, không thể khiến cho khách hàng có thể coi trọng ngay hàng hóa của công ty Bởi vậy, dù ít hay nhiều cũng không thể tránh khỏi những sai sót thiếu hụ t

- Quan niệm bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm có đặc điểm là nhấn mạnh sản xuất theo tình hình bán, chú ọng đến nhu cầu tiêu dùng, tiêu điểm bán trhàng chuyển từ ản xuất” sang “thị “s trường” Nhiệm vụ chính của công ty là nhấn mạnh việc xuất phát từ nhu cầu của khách hàng, thực hiện hoạt động kinh doanh, từ đó dùng những hàng hóa hoặc dịch vụ của mình đáp ứng theo nhu cầu và nguyện vọng của khách hàng Quan niệm bán hàng trên cơ sở quan hệ giữa hai bên mua và bán Việc từng bước phát triển quan niệm bán hàng trong xã hội có đặc điểm là nhấn mạnh việc đáp ứng nhu cầu, cùng lúc phục vụ mọi đối tượng trong xã hội (Theo Giáo trình Thương mại doanh nghiệp Chủ biên: PGS.TS Đặng Đình Đào NXB Thống kê năm 2010)

Theo quan điểm của nhóm: “Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết

định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Bán hàng là một quá trình người bán hàng không chỉ đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người mua, đồng thời bán hàng là quá trình mà người bán hàng tư vấn, hướng dẫn khách hàng quyết định mua hàng và quá trình này bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm chí gợi tạo nhu cầu sau đó đưa ra sản phẩm đáp ứng nhu cầu của người mua”

Bản chất: B n chả ất của hoạt động bán hàng được th hi n rõ ràng r ng cể ệ ằ ả 2 bên người mua và người bán đều có lợi trong thương vụ ấy Những người trong lực lượng bán hàng được đặt ra trong nhi u chứề c danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, đại di n nhà ệs n xuả ất, giám đốc phụ trách khách hàng, nhân viên kĩ thuật ph trách khách hàng, nhân ụviên kĩ thuật phụ trách bán hàng, giám đốc khu vực, và còn nhiều những chức danh khác nữa nhưng tất cả đều có điểm chung là ti p xúc v i khách hàng, có trách nhiế ớ ệm trực tiếp về việc bán s n phả ẩm hay dịch vụ của công ty.

Vai trò, chức năng của bán hàng:

ốn “Nghệ thuậ ản trị bán hàng" của Robert ở Calvin, 2004:

- Xã hội phát triển đưa đến sự chuyên nghiệp hóa Người sản xuất giỏi có thể nhờ nhà bán hàng chuyên nghiệp tìm người mua và bán được giá hơn chính mình tự bán Sinh viên mới ra trường có thể ờ cơ quan giới thiệu việc làm nhbán hộ sức lao động của mình theo đúng giá ị th trường Trên thị trường càng ngày càng có thêm người tham gia vào đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp.- Đối với doanh nghiệp bán hàng là khâu quan trọng kết thúc một chu kỳ đầu

tư sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và là khâu đặc biệt quan trọng đảm bảo cho quá trình tả ản xuấi s t diễn ra bình thường.

- Bán hàng là cầu nối chủ yếu giữa doanh nghiệp và thị trường Kênh bán hàng là một kênh truyền thông quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng, giúp khách hàng có thông tin về sản phẩm Đồng thời giúp doanh nghiệp nắm bắt được thông tin thường xuyên của khách hàng và thị trường

1.5.2 Quy trình bán hàng:

Quy trình bán hàng được hiểu là những trình tự, các hoạt động bán hàng đã được quy định sẵn từ các mỗi doanh nghiệp nó mang tính chất bắt buộc nhằm đáp ứng những mục tiêu cụ thể của những hoạt động quản trị bán hàng của mỗi công ty, doanh nghiệp Mỗi một doanh nghiệp sẽ có sơ đồ quy trình bán hàng riêng bởi nó còn tùy thuộc vào đặc thù kinh doanh, quy mô Tuy nhiên một sơ đồ quy trình bán hàng chung cho các doanh nghiệp phải trải qua 7 bước

16 Hình 1 Quy trình bán hàng

Bước 1: Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng

• Đây là bước đầu tiên trong quy trình bán hàng, giúp xác định được khách hàng tiềm năng Có rất nhiều cách thức tìm kiếm thông tin, tuy nhiên thông tin được chia thành hai loại, nguồn thông bên trong doanh nghiệp và nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp:

• Nguồn thông tin bên trong doanh nghiệp: Nguồn thông tin bên trong doanh nghiệp sẽ gồm khách hàng hiện tại của doanh nghiệp, thông tin nội bộ của doanh nghiệp (như bộ phận marketing, đối thủ cạnh tranh )

• Nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp: gồm các thống tin được lấy từ các phương tiện truyền thống, hội thảo, sự kiện

Bước 2: Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng

• Khách hàng tiềm năng là một cá nhân tổ chức có đủ năng lực tài chính và có khả năng ra quyết định về việc sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp Nhóm khách hàng này mang lại ít giá trị trước mắt nhưng có thể mang đến giá trị lớn cho doanh nghiệp trong tương lai Vì vậy, khi tiến hành xử lý thông tin của khách hàng, công ty sẽ có cơ hội tìm hiểu sự kỳ vọng của họ về sản phẩm đối với doanh

nghiệp trong tương lai Từ đó, công ty có thể để ra thường pháp biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng mụ tiêu, nhân viên cần tìm hiểu một số thông c tin đ i v i tố ớ ừng khách hàng và đưa ra cơ sở dữ liệu khách hàng của công ty • Đối với khách hàng cá nhân

- Tên, tuổi, địa chỉ, số điện thoại - Trình độ học vấn, nghề nghiệp hiện tại.- Thu nhập hiện tạ ủa khách hàng i c- Hiểu biết của khách hàng đối v i sớ ản phẩm.

- Khách hàng, cần biết những thông tin gì đối vớ ản phẩm i s• Đối với khách hàng là các doanh nghiệp

- Tên công ty, địa chỉ, số điện thoại, email.…

- Tên, chức danh, số điện thoạ ủa người c i quy t đế ịnh mua sản phẩm.- Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

- Mức độ uy tín của công ty trên thị trường.

Việc thu thập và xử lý thông tin của khách hàng giúp công ty đưa ra được cách tiếp cận với các khách hàng đ m năng cể ụ th ể.

Bước 3: Tiếp cận khách hàng

Bước này sẽ là tiếp cận và thiết lập cuộc hẹn với khách hàng Doanh nghiệp có rất nhiều cách để hẹn khách hàng thông qua các đối tác trung gian, người quen của khách hàng, email hoặc điện thoại Đặc biệt, trước khi gặp khách hàng, nhân viên cần phải xác định rõ mục đích của cuộc gặp mặt, phải chuẩn bị chu đáo nội dung sắp xếp trình bày một cách rõ ràng, mạch lạc Bước này thành công thì quy trình bán hàng của doanh nghiệp đã hoàn thành 50% Bởi khi đó khách hàng đã chịu lắng nghe nhân viên bán hàng nói và quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp

Bước 4: Tìm kiếm cơ hội

• Để có thể tìm kiếm cơ hội, trong khi giao tiếp với khách hàng nhân viên bán hàng cần phải có kỹ thuật đ t câu hặ ỏi

• Bên cạnh việc đặt câu hỏ ể lấy thông tin, sau khi lấy được các thông tin, nhân i đviên bán hàng sẽ cần phân loại khách hàng Khách hàng được chia ra làm hai loại như sau:

Bước 5: Phân tích nhu cầu khách hàng

Khách hàng thường có 5 loại nhu cầu cơ bản:

• Nhu cầu về an toàn khách hàng thường sợ gặp rủi ro khi mua bất kì một sản phẩm, vì vậy họ có sự tin tưởng đối với những sản phẩm nguồn gốc rõ ràng • Nhu cầu với tiện nghi là yếu tố then chốt này giúp khách hàng mua sản phẩm là

họ khi cần bỏ công sức tối thiểu nhưng lại được s thỏa mãn tối đa ự • Nhu cầu về tính mới lạ: Khách bằng thường có tính hiếu kì, luôn thích sự mới lạ

những điều chưa từng có ở những sản phẩm trước đó

• Nhu cầu về tính hãnh diện: Khách hàng mong muốn khi sử dụng sản phẩm sẽ thể hiệu được sự quyền lực, đẳng cấp củ mình nổa i trội hơn so với người khác • Nhu cầu về giá: Khách hàng luôn mong muốn có được sản phẩm tốt nhưng với

giá cả ấp th nhất

Bước 6: Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp với nhu cầu khách hàng

• Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra những ý kiến phản đối trong quá trình còn thiếu sản phẩm hay khi đề nghị mua mặt hàng Để xử lý những phản đối này, nhân viên bán hàng luôn phải giữ thái độ vui vẻ và đưa ra những đề xuất phủ hợp nhất

• Doanh nghiệp đưa ra đề xuất và một số giải pháp phù hợp với yêu cầu của khách hàng:

- Báo giá

- Phương thức thanh toán

- Thời gian, địa điểm và phương thức giao hàng - Bảo hành, bảo trì sản phẩm

- Dịch vụ kèm theo, dịch vụ kiểm tra, hậu mãi

Bước 7: Đàm phán ký h p động và kết thúc thương vụ ợ

Quá trình đàm phán này nhằ đưa các bên đi đến thỏa thuận và chấp nhận khu vực hợm p đồng có thể đáp ứng mục tiêu của cả hai bên Trước khi kí kết bất kì một hợp đồng nào cũng cần phải xem xét kĩ các điều khoản về đơn giá, số ợng, thời gian, địa điểlư m, phương thức thanh toán, bảo trì, các tranh chấp Sau khi xem xét một cách cẩn thận mới tiến hành ký kế ợp đồng và kết thúc thương vụ t h

1.5.3 Quản trị bán hàng

1.5.3.1 Khái niệm hoạt động quản trị ả b n hàng

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hoặc hỗ ợ tr trực tiếp cho đội ngũ bán hàng Đó là quá trình bao gồm các hoạt động chính như xây dựng kế ạch bán hàng, tổ ức triển khai bản hàng và kiểm soát bán hàng nhằho ch m đạt đư c mục tiêu của doanh nghiệp ợ

1.5.3.2 M c tiêu c a quan tr bán hàng ụủị

Theo Buteh Tella, 2015 thì về bản chất, hoạt động quản trị bán hàng nhằm mục đích đảm bảo hiệu quả của lực lượng bán hàng Quản trị bán hàng phải bạn yếu tố đầu vào chính yếu cho việc hình thành những kế hoạch của doanh nghiệp, thực hiện việc hướng dẫn những hoạt động của lực lượng bán hàng vào mục đích kinh doanh của doanh nghiệp, bên cạnh đó phải phát triển được đội ngũ bán hàng có năng lực cho doanh nghiệp

hiệu quả

• Quản trị bán hàng còn giúp công ty vận hành và kiểm soát hệ thống bán hàng của công ty một cách hiệu quả, hướng nhân viên vào việc hoàn thành mục êu ti đề ra • Ngoài ra, quản trị bán hàng còn góp vào phần xây dựng mộ ực lượng bán hàng t lhiệu quả xây dựng mối quan hệ với khách hàng thông qua quá trình chăm sóc

20

1.5.3.4 Quy trình quản trị hoạt động bán hàng:

Quản tr bán hàng là m t quá trình ph c t p v i nhi u công vi c và cách th c hi n khác ị ộ ứ ạ ớ ề ệ ự ệnhau Vi c xây d ng m t hệ ự ộ ệ thống các bước quản tr hoị ạt động bán hàng hoàn thi n s ệ ẽlà m t nhân t quan tr ng tộ ố ọ ạo điều ki n thu n lệ ậ ợi để tri n khai các k ho ch bán hàng ể ế ạVậy qu n tr ả ị các hoạt động bán hàng có th mô t bể ả ằng sơ đồ như sau:

Hình 2 Quy trình quản tr hoị ạt động bán hàng

(Nguồn Lê Đăng Lăng, Kỹ năng và quản trị bản hàng NXB Thống Kê, 2009) 1.5.3.5 Xây d ng mựục tiêu bán hàng:

- Mục tiêu về nhân sự: Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự

với những tiêu chuẩn được xây dựng rõ ràng, kỹ ỡng nhằm xây dựng một độlư i ngũ bán hàng chuyên nghiệp, năng động, hoàn thành tốt nhi m vệ ụ cũng như khả năng sáng tạo trong bán hàng Do đó nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ bán hàng hiệu quả, có chính sách khen thưởng

hợp lý, xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với năng ất cao sẽ đem lại thành công cho bộ phận subán hàng

- Mục tiêu về doanh số ợi nhuậ, ln: Mục tiêu tiếp theo mà nhà quản trị bán hàng

hướng đến là mục tiêu về doanh số, lợi nhuận Mục tiêu về doanh số được thể hiện bằng giá trị doanh số hay thị phần Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận là thước đo thự ế đánh giá năng lực và hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng c tĐể đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giảm sát ở cấp thấp nhất cũng phải đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụ ể Bên cạnh đó thngười quản trị cấp cao cần có những cách thức kiểm soát cho các cấp dưới Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận thu được phát huy hiệu quả qua từng thời kỳ

- Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện tốt các mục tiêu hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị ế thcạnh tranh và uy tín của doanh nghiệp, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị như quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa Ngoài ra, còn giúp doanh nghiệp nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh trên cơ sở xây dựng và tổ chức các phương án bán hàng cho phù hợp vớ ừng tình huống, từng i tthương vụ

1.5.3.6 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng:

Xây dựng cấu trúc tổ ức lực lượng bán hàng làch sự phân bố, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên nhằm thực hiện chiến lược bán hàng một cách hiệu quả mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Mộ ố dạng cơ cấu tổ ức bán hàng thường dùng là:t s ch

- Cơ cấu tổ ức bán hàng theo khách hàng:ch Các công ty thường phân khúc khách hàng của mình thành các nhóm khác nhau theo quy mô, ngành nghề hay theo một hệ ống chỉ tiêu phân loại khách hàng nào đó Trên cơ sở phân loạth i khách hàng, công ty tố chức lực lượng bán hàng của mình thành các bộ phận khác nhau phù hợp với yêu cầu phục vụ củ ừng đốa t i tượng khách hàng.

22

Hình 3.Tổ chức l c lưựợng bán hàng theo khách hàng

Cơ cấu tổ ức theo địa bàn:ch mỗi nhân viên bán hàng được phân công phụ trách một khu vực địa lý và chào bán toàn bộ mặt hàng, sản phẩm hay dịch vụ của công ty với tất cả các khách hàng thuộc khu vực đó Cấu trúc lực lượng bản hàng theo lãnh thổ có nhiều lợi thế, nó xác định rõ phần việc của mỗi nhân viên bán hàng Do chỉ có một nhân viên bán hàng hoạt động trong khu vực đó nên họ sẽ là người chịu trách nhiệm đối với doanh số khu vực Cấu trúc bán hàng theo lãnh thổ cũng làm tăng ước muốn xây dựng mối quan hệ làm ăn trong vùng của người bán, điều đó sẽ làm tăng hiệu quả bán hàng Mặt khác, do mỗi nhân viên bản hàng chỉ hoạt động trong một khu vực địa lý nhất định nên chi phí đi lại không cao

Hình 4. Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng

Các cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm: Nhân viên bán hàng phải hiểu biết nhóm

của mình, nhất là khi sản phẩm nhiều và phức tạp Nhu cầu này cộng với xu hướng thiên về quản lý theo sản phẩm, đã dẫn của công ty đi đến việc áp dụng cấu trúc lực lượng

bán hàng theo sản phẩm Tuy nhiên, cấu trúc theo sản phẩm có thể dẫn đến những khó khăn nếu như một khách hàng lớn đang mua nhiều sản phẩm khác nhau của công ty Chẳng hạn, một công ty có nhiều sản phẩm, mỗi sản phẩm có một lực lượng bản hàng riêng, như vậy trong cùng một ngày có thể có nhiều nhân viên ở các bộ phận bán khác nhau cũng chào hàng cho một khách hàng Điều đó có nghĩa nhân viên bán hàng đi lại trúng tuyển và cùng chờ đợi được nhân viên thu mua của cùng khách hàng tập kiến Những phi tổn thỏa như vậy phải được so sánh với các lợi ích của việc hiểu biết sản phẩm rành hơn và của việc quan tâm nhiều hơn đến từng sản phẩm

Hình 5 Tổ chức lực lượng bán hàng theo cơ cấu h n hỗợp

Cơ cấu tổ ức bán hàng hỗn hợchp: Khi một công ty bản đủ ử ại hàng hoá cho th lonhiều loại khách hàng trên một địa bàn rộng, công ty đó thưởng kết hợp nhiều kiểu cấu trúc lực lượng bản lại với nhau Nhân viên bản có thể được chuyên bởi theo khách hàng và lãnh thổ, theo sản phẩm và lãnh thổ, theo sản phẩm và khách hàng hay theo lãnh thủ, sản phẩm và khách hàng

24 1.5.3.4.3 Tuyển dụng

1.5.3.4.3.1 Định nghĩa tuyển dụng

Tuyển dụng là quy trình sàng lọc và tuyển chọn những người có đủ năng lực đáp ứng một công việc trong một tổ ức, công ty, hoặc một chương trình tự nguyện hay nhóm chcộng đồng tại các công ty cỡ nhỏ, các lãnh đạo trực tiếp hoặc phòng nhân sự thường tham gia trực tiếp vào quá trình tuyển dụng

1.5.3.4.3.2 Quy trình tuyển dụng nhân s ự

Một quy trình tuyển dụng hiệu quả là điều cần thiết với mọi doanh nghiệp bởi nó không những tránh gây tốn kém, mất thời gian mà còn giúp tuyển được những ứng viên chất lượng Đây là công tác quan trọng nhất, giúp nhà quản trị có thể lựa chọn ứng viên xuất sắc và phù hợp với vị trí tuyển dụng Một quy trình tuyển dụng có thể gồm nhiều bước, nhưng phủ đảm bảo các bước cơ bản sau đây:

Bước 1: Tiếp nhận ban đầu và phỏng vấn sơ bộ.

Đây là bước đầu tiên trong sơ đồ quy trình tuyển dụng, là buổi gặp gỡ đầu tiên giữa nhà tuyển dụng và các ứng viên Bước này xác định được những ứng viên có những tố chất và khả năng phù hợp với công việc hay không, để từ đó ra quyết định có tiếp tục làm việc với các ứng viên đó hay không Các tiêu chuẩn cần được xây dựng và chuẩn bị một cách kỹ ỡng để đưa ra quyế ịnh nhận hay không nhận các ứng viên lư t đ

Bước 2: Sàng lọc qua đơn xin việc

Đơn xin việc là nội dung quan trọng đối với các ứng viên và nhà tuyển dụng trong quá trình tuyển chọn Đơn xin việc thường được doanh nghiệp thiết kế theo mẫu, suốt các ứng viên có trách nhiệm điền vào đơn xin việc theo yêu cầu mà nhà tuyển dụng dễ ra Nếu ứng viên điền dù chính xác vào đơn xin việc, nhà tuyển dụng sẽ cung cấp thông tin đáng tin cậy về ứng viên đó Đơn xin việc bao gồm thông tin thiết yếu như tên, ngày tháng năm sinh, địa chỉ, trình độ họ ập, văn bằng chứng chỉ c t

Bước 3: Các trắc nghiệm nhân sự trong tuyển dụng

Để giúp cho nhà tuyển dụng nắm đượ những khả năng, kỹ năng củ ứng viên khi mà c a các thông tin về nhân sự khác không cho biết đầy đủ và chính xác Các trắc nghiệm giúp

cho ta có những kết quả khách quan về đặc trưng tâm lý của con người như sở thích, cá tính

Cần phải nghiên cứu kỹ về công việc cần tuyển dụng, nhất là qua bản mô tả công việc, bản yêu cầu của công việc đối với người thực hiện để có thể xây dựng được những bài trắc nghiệm hiệu quả Trong ắc nghiệm nhân sự, có nhiều loại khác nhau như ắc tr trnghiêm thành tích, trắc nghiệm về tính cách và sở thích, trắc nghiệm về tính trung thực

Bước 4: Phỏng vấn tuyển chọ n

Đây là quá trình giao tiếp bằng lời giữa nhà tuyển dụng và các ứng viên Đây là một trong những phương pháp thu thập thông tin cho việc ra quyết định tuyển chọn Phương pháp phỏng vấn trong tuyển chọn giúp khắc phục được những nhượ điểm mà quá trình c nghiên cứu đơn xin việc không làm được Có nhiều loại phỏng vấn dễ thu thập thông tin như: phỏng vấn theo mẫu, phỏng vấn theo nhóm, phỏng vấn hội đồng

Bước 5: Khám sức khỏe và đánh giá thể lực của các ứng viên

Để đảm bảo cho các ứng viên có sức làm việc lâu dài trong công ty và tránh những đòi hỏi không chính đáng của người tuyển dụng về đảm bảo sức khỏe thì bước này quan trọng không kém đó là tiến hành khám sức khỏe và đánh giá ể lực của các ứng viên thBước này cần các chuyên gia về y tế đảm nhận, nhà tuyển dụng cung cấp các tiêu chuẩn về sức khỏe, thể lực cho các vị trí việc làm để các chuyên gia sẽ dựa vào đó để kiểm tra và tuyển chọn

Bước 6: Phòng vấn bởi người lãnh đạo trực tiếp

Để đảm bảo sự ống nhất từ hội đồng tuyển chọn cho đến người phụ trách trực tiếp và thtuyển dụng nhân viên thì cần có sự phỏng vấn trực tiếp của người phụ trách để đánh giá một cách cụ ể hơn, bước này nhằm xác định vai trò quan trọng của các cấp cơ sở, nó thgiúp khắc phục được sự không đồng nhất giữa bộ phận tuyển chọn và nơi sử dụng nhân viên

Bước 7: Thẩm tra các thông tin thu được trong quá trình tuyển chọn

Buớc này nhằm xác định độ tin cậy của các thông tin thu được từ bước tuyển chọn trên, nhà tuyển dụng cần phải thực hiện công tác thẩm tra lại xern mực độ chính xác của thông tin Có nhiều cách để ẩm tra các thông tin như trao đổi với các tổ ức cũ mà ngườth ch i

26

lao động đã làm việc, thông tin đã khai trong đơn xin việc Các thông tin thẩm tra nhiều trường hợp lại là những căn cứ chính xác để nhà tuyển dụng đưa ra quyết định cuối cùng

Bước 8: Thăm quan công việc

Những ứng viên họ luôn kỳ vọng về sự ỏa mãn công việc do đó nếu công ty mà tạo ra thsự ất vọng đối với công việc do không có đầy đủ thông tin thì sẽ gây rất nhiều bất lợth i cho người mới đến nhận công việc Vì vậy, để tạo điều kiện những ứng viên đưa ra quyết định cuối cùng về việc làm thì tổ chức có thể cho những ứng viên đó tham quan và nghe đầy đủ về công việc sau này phải làm Bước này giúp cho người lao động biế được chi t tiết về công việc cũng như mức độ phứ ạp củc t a công việc đem lại.

Bước 9: Ra quyết định tuyển dụng

Sau khi đã thực hiện các bước trên, và các thông tin tuyể dụng dã đảm bảo theo đúng n yêu cầu tuyển dụng để ra thi hội đồng tuyển chọn sẽ ra quyết định tuyển chọn đổi với các ứng viên Cơ sở của việc đưa ra quyết định sẽ dựa vào phương pháp đánh giá chủ quan theo thủ tục loại trừ dần và theo kết quả đánh giá của phòng vấn trắc nghiệm Khi đã có quyết định tuyển dụng thì người sử dụng nhân viên và người nhân viên cần tiến hành ký kết hợp đồng lao động và thỏa ước lao động Trong hợp đồng lao động, cả hai bên nên chú ý một số ều khoản như thời gian thử việđi c, tiền công, tiền tăng tài…1.5.3.4.3.3 Xây d ng và tri n khai kựểế hoạch bán hàng:

Đưa nhanh ra các phương án kinh doanh để thúc đẩy các hoạt động bán hàng đi vào hoạt động Lựa chọn kế hoạch kinh doanh khả thi để cho nhân viên làm theo Dự trù những kế hoạch thay thế khi xu hướng thị trường hay nhu cầu thay đổi Nhanh chóng giải quyết các khó khăn bất ngờ xảy ra

Thúc đẩy công việc bán hàng và triển khai các kế hoạch kinh doanh là việc làm bắt buộc mà quản lý bán hàng phải làm Với mỗi kế hoạch cần triển khai theo đúng tiến độ và đúng thời điểm

Có 2 dạng chỉ tiêu thường đượ ử dụng khi xây dựng kế hoạc s ch bán hàng, đó là các chỉ tiêu trên cơ sở kết quả và các chỉ tiêu trên cơ sở hành vi ứng xử:

• Các chỉ tiêu trên cơ sở kết quả, bao gồm: Khối lượng doanh số bán hàng, chi

phí, lợi nhuận, dự ữ tồn kho, Chỉ tiêu theo kết quả tr thường hướng thẳng tới các mục đích tài chính của công ty

• Các chỉ tiêu trên cơ sở hành vi: Chỉ tiêu trên cơ sở hành vi thường được sử

1.5.3.4.3.4 Động viên lực lượng bán hàng:

• Đãi ngộ nhân sự trong doanh nghiệp là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của người lao động để họ có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ ợc giao và đưqua đó góp phần hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp

• Đôi ngũ nhân viên bán hàng và doanh thu mà họ đem lại cũng giống như huyết mạch của một doanh nghiệp Khi doanh thu tăng trưởng, mọi thứ sẽ ến triểti n theo hướng tích cực Ngượ ại, khi doanh thu sục l t giảm, doanh nghiệp sẽ bị phát triển theo hưởng tiêu cực Vì vậy, điều quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào là làm thế nào để hiểu và đãi ngộ đội ngũ nhân viên bản hàng để liên tục tăng doanh thu của doanh nghiệp Một trong những cách làm khá hiệu quả để động viên các nhân viên bán hàng là thực hiện một chương trình khuyến khích Tuy nhiên, việc thiết kế một chương trình khuyến khích không đơn giản như việc xác định các chỉ tiêu

• Ngoài ra, để động viên lực lượng bán hàng, doanh nghiệp thường có các chế độ đãi ngộ riêng cả về vật chất lẫn tinh thần cho nhân viên bán hàng Hay còn gọi là đãi ngộ tài chính và đãi ngộ phi tài chính

- Đãi ngộ tài chính: bằng các kế ạch lương thưởng cơ bản như lương cứng, hohoa hồng, thưởng, phụ cấp hỗ ợ, thi đua bán hàng.tr

28

- Đãi ngộ phi tài chính: thông qua các hình thức như: ghi nhận công lao với bằng khen, kỉ niệm chương, khen ngợi, khuyến khích, cơ hội thăng tiến, tham dự các hội nghị bán hàng,

1.5.3.4.3.5 Giám sát và đánh giá hiệu qu ả hoạ ột đng bán hàng:

• Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng là một trong những nhiệm vụ chính của nhà quản trị bán hàng Việc giám sát và đánh giá nhằm đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng, đồng thời đánh giá mức độ thành công trong công tác bán hàng • Bên cạnh đó việc giám sát còn nhằm phát hiện ra những tình huống bất lợi, các tình huống chưa phù hợp nhằm kịp thời khắc phục Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng thường được thực hiện thông qua các biểu mẫu, các báo cáo từ nhân viên trên cơ sở phân tích doanh thu, mức độ hài lòng của khách hàng, thị phần • Đánh giá hoạt động bán hàng là để đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng các

doanh nghiệp thường đánh giá việc hoàn thành các chỉ tiêu so với các mục tiêu kế hoạch cần đạt được trong bảng mô tả công việc, đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng, đánh giá mức tiêu thụ kì này so với kì trước Một số phương pháp đánh giá như sau: phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu; phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo chất lượng; phân tích, đánh giá hoạt động bán về số ợng; phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vựlư c th trưị ờng khách hàng

• Tóm lại mục đích chính của công tác giám sát và đánh giá chính là đánh giá kết quả bán hàng so với mục tiêu đề ra

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA

CÔNG TY TNHH SURI STORE 2.1 T ng quan v Công ty TNHH Suri Store ổề

2.1.1 Giới thiệu về Công ty:

• Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Suri Store Việt Nam

• Tên quốc tế: SURI STORE VIET NAM COMPANY LIMITED • Người đại diện pháp luật: Hoàng Thanh Thủy

• Mã Số thuế:100907961 • Ngày hoạt động: 03/02/2020

• Địa chỉ: Số 152 Lê Duẩn, Phường Khâm Thiên, Quận Đống Đa, Thành Phố Hà Nội, Việt Nam

• Số điện thoại: 0965155555 2.1.1.1 Sứ mệnh và tầm nhìn:

SURI STORE - SỨ MỆNH & TẦM NHÌN “GIVE THE BEST FOR YOUR BABY”

Mang theo sứ mệnh “Mang tới cho bé yêu những điều tuyệt vời nhất” chỉ trong vòng

1 năm qua, Suri Store đã mang tiện ích mua sắm mẹ bé hàng đầu đến với Sài Gòn và hàng chục đại lý lớn trên toàn quốc

Phát triển mạnh mẽ trong 5 năm trở lại đây với 3 cơ sở chính và đội ngũ hơn 80 nhân viên chuyên môn cao và tận tâm với nghề chúng tôi đáp ứng các tiêu chuẩn dịch vụ, chăm sóc khách hàng hoàn hảo với sự tư vấn tận tâm nhất

Suri Store t h o lự à à là điểm đến mà mẹ ỉ b m có thể mua s m tr n g i c c s n ph m cao ắ ọ ó á ả ẩcấp nhất dành cho bé yêu Đến Suri, mẹ sẽ thấy h i t cộ ụ ác đủ ác th ng hi c ươ ệu lớn với mức giá siêu hợp lí - đảm bảo cạnh tranh nhất thị trường

Luôn chọn lọc thương hiệu lớn hàng đầu thế giới từ Mỹ, Anh, Pháp, Nhật, Hàn với sản phẩm mới lạ, tính năng đa dạng & hữu dụng, cập nhật sản phẩm hottrend nhanh Hứa hẹn sẽ đem lại trải nghiệm hoàn hảo & nâng tầm chất lượng cuộc sống trong thời đại 4.0

30 2.1.1.2 Lĩnh vực hoạt động:

Công ty đang hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực:

• Sản xuất thực phẩm đặc biệt như: Đồ ăn dinh dưỡng, sữa và các thực phẩm dinh dưỡng, thức ăn cho trẻ nhỏ, thực phẩm có chứa thành phần hoóc môn • Sản xuất thực phẩm chức năng và thực phẩm tăng cường vi chất dinh dưỡng • Bán buôn thực phẩm: Bán buôn đường, sữa và các sản phẩm sữa, bánh kẹo và

các sản phẩm chế biến từ ngũ cốc, bột, tinh bột • Bán buôn vali, cặp, túi, ví, hàng da và giả da khác • Bán buôn nước hoa, hàng mỹ phẩm và chế phẩm vệ sinh • Bán buôn hàng gốm, sứ, thủy tinh

• Bán buôn đồ điện gia dụng, đèn và bộ đèn điện • Bán buôn giường, tủ, bàn ghế và đồ dùng nội thất tương tự • Bán buôn sách, báo, tạp chí, văn phòng phẩm

• Bán buôn dụng cụ thể dục, thể thao

2.1.2 Cơ cấu bộ máy nhân sự của Công ty:

Hình 6 Cơ cấu b máy nhân s c a Suri Store ộự ủ

(Nguồn: Phòng kinh doanh c a Suri Store) ủ

Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban

Các phòng chức năng có nhiệm vụ tham mưu, giúp đỡ giám đốc trong phạm vi chuyên môn, hướng dẫn, chỉ đạo, kiểm tra nhiệm vụ chuyên môn đối với các đơn vị trong nhà máy đồng thời chịu trách nhiệm trước giám đốc nhà máy và trước pháp luật về nhiệm

vụ của mình Các phòng chức năng không có quyền ra mệnh lệnh cho các đơn vị trong nhà máy, toàn bộ những đề xuất của phòng phải thông qua giám đốc, giám đốc xem xét rồi biến chúng thành mệnh lệnh và truyền đạt xuống theo tuyến chỉ định

• Giám đốc: Là người đại diện Công ty đứng tên cho doanh nghiệp, lãnh đạo điều hành Công ty, đề ra chủ trương chính sách, chiến lược Giám đốc có nhiệm vụ giám sát các phòng ban và đơn vị trực thuộc, đồng thời chịu trách nhiệm trước pháp luật về hoạt động của Công ty

• Phòng kinh doanh: Phụ trách việc lập và theo dõi tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh của toàn bộ nhà máy Phòng kinh doanh sẽ tổng hợp số liệu từ các bộ phận trực thuộc để báo cáo với giám đốc, giám đốc nắm được tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh của nhà máy

• Phòng kế toán: Phụ trách và theo dõi phần tài chính kế toán của nhà máy Hàng

tháng, hàng quý và cuối năm lập báo cáo quyết toán để gửi cho giám đốc và gửi về phòng tổ chức tài chính kế toán của doanh nghiệp băng dính

• Phòng nhân sự: Sẽ phụ trách những công việc về tuyển dụng vào đào tạo nhân

viên mới, hỗ trợ cũng với phòng kinh doanh và ban Giám đốc tổ chức các buổi học kỹ năm cho nhân viên cũ Ngoài ra, phòng nhân sự sẽ quản lý, giám sát số lượng nhân viên của doanh nghiệp, kiểm soát ngày làm và ngày nghỉ, tính công làm cho nhân viên hàng tháng

32 2.1.3 Danh m c s n phụảẩm của Công ty:

Bảng Danh mục sản phẩm của Suri Store1

STT Dòng sản phẩm

Hình ảnh sản phẩm STT Dòng sản phẩm

Hình ảnh sản phẩm

1 Sữa Cho bé

10 Bình sữa, núm ti, phụ kiện

2 Bỉm & Lót bỉm

11 Bé ngủ

3 Tủ thuốc cho bé

12 Bé vệ sinh

4 Đồ sơ sinh

13 Phụ kiện ra ngoài

5 Máy móc thiết yếu

14 Thiết bị vận động

6 Góc của mẹ

15 Đồ dùng trong nhà

7 Đồ chơi cao cấp

16 Tủ thuốc gia đình

8 Hóa mỹ phẩm

17 Quần áo Peekaboo

9 Bé ăn dặm