Đang tải... (xem toàn văn)
TRƯỜNG CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNIC BỘ MÔN: KINH TẾ
NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN NGÀNH: MARKETING & SALES
MÔ TẢ VÀ LẬP KẾ HOẠCH VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN GIỮA CÔNG TYTNHH GIA TRƯỜNG PHÚC VỚI CÔNG TY TNHH SUẤT ĂN CÔNG
NGHIỆP TRÂM ĐỨC VỀ VIỆC VỀ CUNG CẤP THỰC PHẨM
Trang 2LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi Các số liệu, kết quả nêu trong Báo cáo là hoàn toàn trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất kỳ công trình nào khác.
Đà Nẵng, ngày 18 tháng 04 năm 2023 Nhóm cam đoan
Nhóm 3
Trang 3MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ……….2
MỤC LỤC……….3
KẾ HOẠCH THỰC HIỆN DỰ ÁN ……….5
Tên đề tài: MÔ TẢ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN VỀ CUNG CẤP THỰC PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH GIA TRƯỜNG PHÚC VỚI CÔNG TY TNHH SUẤT ĂNCÔNGNGHIỆPTRÂMĐỨC
PHẦN 1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP………9
1.1 Tổng quan về doanh nghiệp ………9
1.1.1 Thông tin chung ……… 9
1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển ……… 9
1.1.3 Sơ đồ tổ chức ………9
1.1.4 Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm dịch vụ chủ yếu ……….10
1.1.5 Văn hóa doanh nghiệp ………10
1.2 Giới thiệu chung về bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên đàm phán 11
Trang 42.1.3 Nội dung đàm phán ………13
2.1.4 Cấu trúc vụ việc đàm phán ………13
2.1.5 Quy trình đàm soát phán……….15
2.1.6 Giải thích chiến lược đàm phán được sử dụng: ……….15
2.1.7 Kết quả đàm phán thực tế của vụ việc: ……… 16
2.1.8 Đánh giá chung về ưu, khuyết điểm của cả quá trình đàm phán ……… 16
2.1.9 Bài học kinh nghiệm và giải pháp khắc phục ………16
PHẦN 3 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH, CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM
Trang 5KẾ HOẠCH THỰC HIỆN DỰ ÁN
Tên đề tài: MÔ TẢ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN VỀ CUNG CẤP THỰC PHẨM
CỦA CÔNG TY TNHH GIA TRƯỜNG PHÚC VỚI CÔNG TY TNHHSUẤT ĂN CÔNG NGHIỆP TRÂM ĐỨC
Thời gian thực hiện: 06/03/2023 đến 12/04/2023
Nhóm thành viên
Tên nhóm: Nhóm 3 Thành viên tham gia:
Trần Thị Kim ChungVai trò: Trưởng nhómTrần Thị Thanh ThảoVai trò: Thành viênLý Thị Hiền Vai trò: Thành viênLê Quốc ThắngVai trò: Thành viên
Trang 6phong cách văn hóa
Trang 7Bài học kinh nghiệm
Trang 8Báo cáo dự án và
hoàn thiện dự ánBuổi 16(15/04)
Trang 9BÁO CÁO DỰ ÁN
PHẦN 1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan về doanh nghiệp
1.1.1 Thông tin chung
Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Gia Trường Phúc Tên giao dịch: GTP CO.,LTD
Mã số thuế: 0401514475 Ngày thành lập: 04/12/2012
Loại hình doanh nghiệp: Công ty TNHH hai thành viên
Địa chỉ: 14 Đa Phước 7, Phường Khuê Mỹ, Quận Ngũ Hành Sơn, Thành phố Đà Nẵng, Việt Nam
Số điện thoại: 0934282113 Email: www.giatruongphuc.com.vn
1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển
- Thành lập từ năm 2012 tính đến nay, Công ty TNHH Gia Trường Phúc đã hoạt động được 11 năm và ngày càng phát triển mạnh mẽ Cung cấp các nguyên liệu thực phẩm đa dạng: bột mì, bột gạo, phụ gia đi kèm, bơ, thịt đông lạnh và thực phẩm nhập khẩu.
1.1.3 Sơ đồ tổ chức
9
Trang 101.1.4 Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm dịch vụ chủ yếu
Lĩnh vực hoạt động chủ yếu:
Chuyên cung cấp các nguồn thực phẩm chất lượng cao đến cho tất cả người tiêu dùng: bột mì làm bánh, bún, mì, miếng, phở khô, gạo ngon các loại, phụ gia
1.1.5 Văn hóa doanh nghiệp
Phương châm hoạt động
Với khách hàng: Gia Trường Phúc là công ty cung cấp các loại thực phẩm chất lượng cao, đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm.
Với tập thể: Gia Trường Phúc là công ty có môi trường làm việc thânthiện, luôn vì tập thể chung, và tất cả vì lợi ích của khách hàng.
Trang 11Sự phát triển của Gia Trường Phúc: Mục tiêu trở thành công ty số 1 của Việt Nam về cung cấp hàng thực phẩm.
Với phương châm họat động trên, Gia Trường Phúc mong muốn trở thành đối tác quan trọng đối với các đơn vị liên doanh, cũng như là một công ty uy tín đối với khách hàng Gia Trường Phúc cùng với đội ngũ nhân viên dày dạn kinh nghiệm, phong cách làm việc chuyên nghiệp sẽ luôn phấn đấu để đạt được mục tiêu đó của mình.
Định hướng chiến lược
Gia Trường Phúc trở thành công ty cung ứng hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực hàng thực phẩm chất lượng cao.
Gia Trường Phúc sẽ cung cấp giá thành sản phẩm cạnh tranh nhất để người dân Việt Nam có thể sử dụng an toàn và chất lượng toàn diện.
1.2 Giới thiệu chung về bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên đàm phán
1.2.1 Chức năng và nhiệm vụ
Chức năng:
- Đại diện cho công ty để đi đàm phán với đối tác - Cung cấp thông tin về sản phẩm, chất lượng và giá cả - Cung cấp thông tin về thời hạn giao dịch, các vấn đề liên quan.
- Thương lượng với đối tác để có cuộc hợp tác thuận lợi và mang lại lợi ích cho đôi bên.
Nhiệm vụ:
- Xây dựng cuộc đàm phán
- Liên hệ với đối tác để thực hiện đàm phán
- Mô tả thông tin giao dịch, địa điểm và thời gian thực hiện giao dịch - Nêu phương thức giao dịch và thời hạn hợp đồng
- Đại diện công ty để đi đàm phán và ký kết hợp đồng - Mang lại hợp đồng có lợi cho công ty
Quyền hạn và nghĩa vụ:
- Tìm hiểu các thông tin liên quan đến việc mua bán thực phẩm có trong hợp đồng
11
Trang 12- Xem xét quyền lợi được hưởng và trách nhiệm cần có
- Quyết định mức giá, số lượng thực phẩm, thời gian, địa điểm và hình thức giao dịch
- Được đàm phán và ký kết hợp đồng theo quy định của công ty.
- Đảm bảo giải quyết được các vấn đề mâu thuẫn giữa 2 bên, hợp tác thuận lợi.
Trang 13PHẦN 2 CÁC VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TẠI DOANH NGHIỆP
2.1 Mô tả vụ việc công ty TNHH Gia Trường Phúc đàm phán với công tyTNHH suất ăn công nghiệp Trâm Đức về cung cấp thực phẩm
2.1.1 Vai trò của các bên tham gia đàm phán
Bên A: CÔNG TY TNHH SUẤT ĂN CÔNG NGHIỆP TRÂM ĐỨC
- Vai trò: Bên mua
Bên B: CÔNG TY TNHH GIA TRƯỜNG PHÚC
- Vai trò: Bên bán
2.1.2 Nguyên nhân dẫn đến đàm phán
Công ty TNHH Gia Trường Phúc chuyên cung cấp các nguồn thực phẩm chất lượng cao (bột mì, bột gạo, bơ, phụ gia…) đang tìm kiếm những nhà phân phối, những nơi tiêu thụ thực phẩm với quy mô lớn.
Công ty TNHH suất ăn công nghiệp Trâm Đức có nhu cầu mua thực phẩm bột mì, Men và các phụ gia làm bánh mì, bánh bao lạnh
Bên mua muốn mua với số lượng lớn, đòi hỏi giá cả phải hợp lý Bên bán muốn tìm nơi tiêu thụ với số lượng lớn Vì thế, 2 bên đã tìm đến và gặp nhau để đàm phán và trao đổi giá cả mua bán thực phẩm.
2.1.3 Nội dung đàm phán
Công ty TNHH Gia Trường Phúc đàm phán với công ty TNHH suất ăn công nghiệp Trâm Đức về những vấn đề sau:
- Mua bán các loại thực phẩm bột mì, Men và các phụ gia làm bánh mì, bánh bao lạnh
- Quy cách và phẩm chất hàng hóa - Thời gian vận chuyển, địa điểm giao hàng - Phương thức thanh toán.
2.1.4 Cấu trúc vụ việc đàm phán Hoàn cảnh diễn ra đàm phán:
Thời gian địa điểm đàm phán: ngày 01 tháng 03 năm 2023 Tại Văn phòng Công ty TNHH Gia Trường Phúc
Sự việc diễn ra: Giám đốc Trần Thị bảo Trâm của công ty TNHH suất ăn công nghiệp Trâm Đức đến trao đổi với giám đốc Nguyễn Quang Tiên tại công ty
13
Trang 14TNHH Gia Trường Phúc về việc muốn được cung cấp thực phẩm từ công ty
- Sử dụng nguồn nguyên liệu an toàn, đảm bảo sức khỏe cho con người, thân thiện với môi
- Công ty có quy mô, nhu cầu mua nguyên liệu thực phẩm với
Công - Công ty TNHH Gia Trường Phúc có đội ngũ nhân viên dày kinh nghiệm, phong cách làm việc chuyên nghiệp.
- Công ty chưa có nhiều thông tin về công ty TNHH suất ăn công nghiệp Trâm Đức, gây khó khăn trong việc đàm phán.
2.1.5 Quy trình đàm phán
- Chuẩn bị ĐP:
Trang 15+ Chuẩn bị thông tin sản phẩm + Chuẩn bị các kế hoạch phòng bị.
- Đàm phán:
+ Đưa ra các mặt hàng nguyên liệu.
+ Đưa ra các đơn giá theo từng thời điểm đàm phán + Nêu số lượng.
+ Đàm phán về quy cách và phẩm chất + Thời gian vận chuyển và địa điểm giao hàng + Phương thức thanh toán.
- Kết thúc đàm phán:
+ Cả hai bên đã thương lượng và thống nhất với nhau + Chấp nhận đồng ý ký kết hợp đồng.
2.1.6 Giải thích chiến lược đàm phán được sử dụng:
Chiến lược đàm phán mà 2 bên sử dụng là đàm phán hợp nhất Cả 2 bên đã giải quyết được vấn đề giá cả, và đều đạt được mục tiêu mong muốn Công ty TNHH Gia Trường Phúc:
● Thấy được những lợi ích qua việc cung cấp thực phẩm cho công ty TNHH suất ăn công nghiệp Trâm Đức
● Công ty TNHH suất ăn công nghiệp Trâm Đức có quy mô vừa phải, lượng khách hàng lớn, có uy tín, có thể hợp tác lâu dài.
● Từ đó, chấp nhận hạ giá thực phẩm để bán được thực phẩm với số lượng lớn, đáp ứng được mục tiêu đề ra ban đầu.
Công ty TNHH suất ăn công nghiệp Trâm Đức:
● Biết được bên công ty TNHH Gia Trường Phúc là một trong những đại lý gạo, bột mì và là nhà cung cấp thực phẩm lớn nhất Đà Nẵng
● Có uy tín và độ tin cậy cao Thực phẩm đảm bảo nguồn gốc và chất lượng
● Nên muốn đặt nguyên liệu thực phẩm với số lượng lớn, thương lượng được thực phẩm với giá cả hợp lý và tạo mối quan hệ hợp tác lâu dài.
2.1.7 Kết quả đàm phán thực tế của vụ việc:
Cuộc đàm phán thành công Sau khi trao đổi, thỏa thuận hai bên đã đồng ý ký kết hợp đồng nguyên tắc về việc mua bán thực phẩm.
15
Trang 16- Công ty TNHH Gia Trường Phúc nhận cung cấp cho công ty TNHH suất ăn công nghiệp Trâm Đức các mặt hàng: Bột mì, Men và các phụ gia làm bánh mì, bánh bao lạnh và các loại gia vị theo nhu cầu của bên mua.
- Đơn giá: giá cả các mặt hàng do 02 (hai) bên thỏa thuận, thống nhất theo từng thời điểm Vào ngày 15/04/2023, mua bán các thực phẩm:
+ Bột mì số 13 hiệu Cái Cân 25kg bao giấy: 500.000 VND x 10 + Men khô Mauri 500g: 50.000 VND x 20
+ Phụ gia Úc 500g: 40.000 VND x 40 + Bánh bao lạnh: 45.000 VND x 50
2.1.8 Đánh giá chung về ưu, khuyết điểm của cả quá trình đàm phán Ưu điểm:
Chấp nhận ký kết hợp đồng thành công với khách hàng với tâm thái vui vẻ Quá trình diễn ra cuộc đàm phán thuận lợi.
Hai bên đều đạt được ý muốn của mình.
Thương lượng về giá cả hợp lý, phù hợp kiến khách hàng hài lòng và lý được hợp đồng.
Đàm phán trực tiếp giúp đôi bên có thời gian quyết định, địa điểm, phương pháp giải quyết, loại bỏ được sự nghi ngờ, bất đồng về suy nghĩ khi không ngồi chung đàm phán.
Hạn chế:
Việc thương lượng giá cả sản phẩm cũng như các dịch vụ kèm theo khiến việc đàm phán trở nên khó khăn hơn.
2.1.9 Bài học kinh nghiệm và giải pháp khắc phục
Bài học kinh nghiệm:
Khi đàm phán phải có sự chuẩn bị về thông tin khách hàng và hợp đồng Khai thác được điểm tương đồng của cả đôi bên.
Giữ được thái độ cùng nhau vui vẻ, hợp tác.
Trong suốt quá trình đàm phán, phải giữ được quan điểm mục tiêu mà mình hướng đến.
Nên chú trọng đến việc ký kết hợp đồng khi hai bên cùng chấp thuận Hạn chế nói chuyện ngoài lề.
Tạo được ấn tượng ban đầu với khách hàng.
Trang 17PHẦN 3 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH, CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀMPHÁN
3.1 Lập kế hoạch đàm phán3.1.1 Xác định mục tiêu đàm phán:
Trong cuộc đàm phán, công ty TNHH Gia Trường Phúc đã đặt ra mục tiêu sau: ● Bán nguyên liệu, đem lại lợi nhuận cho công ty.
+ Bột mì số 13 hiệu Cái Cân 25kg bao giấy: 550.000 VND - Lợi nhuận: 100.000 VND
+ Men khô Mauri 500g: 50.000 VND - Lợi nhuận: 20.000 VND + Phụ gia Úc 500g: 40.000 VND - Lợi nhuận: 15.000 VND + Bánh bao lạnh: 60.000 VND - Lợi nhuận: 25.000 VND Tổng lợi nhuận thu được là: 3.250.000 VND
● Xây dựng được mối quan hệ tin tưởng, uy tín với khách hàng để hợp tác lâu dài.
3.1.2 Xác định các vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu
Các vấn đề chính cần đàm phán để đạt được mục tiêu là: - Giá cả nguyên liệu:
+ Bột mì số 13 hiệu Cái Cân 25kg bao giấy: 550.000 VND + Men khô Mauri 500g: 50.000 VND
+ Phụ gia Úc 500g: 40.000 VND + Bánh bao lạnh: 60.000 VND - Số lượng nguyên liệu:
+ Bột mì số 13 hiệu Cái Cân 25kg bao giấy: 10 bao + Men khô Mauri 500g: 20 bao
+ Phụ gia Úc 500g: 40 bao + Bánh bao lạnh: 50 bao - Quy cách và phẩm chất hàng hóa:
+ Cung cấp các mặt hàng theo yêu cầu của công ty TNHH suất ăn công nghiệp Trâm Đức và được thống nhất mẫu giữa hai bên + Hàng hóa phải đảm bảo đúng kích thước, mẫu mã và chất lượng + Phẩm chất, bao bì và nhãn hiệu phải còn giá trị sử dụng và phù hợp
với quy định của bên công ty TNHH suất ăn công nghiệp Trâm Đức yêu cầu.
- Thời gian vận chuyển và địa điểm giao hàng: Bên công ty TNHH Gia Trường Phúc chịu mọi chi phí vận chuyển giao hàng đến kho cho công ty
17
Trang 18TNHH suất ăn công nghiệp Trâm Đức Đôi bên cùng xác nhận thời gian và địa điểm rõ ràng chính xác.
- Phương thức thanh toán: + Tiền mặt hoặc chuyển khoản + Thanh toán sau khi nhận hàng.
3.1.3 Xếp hạng tầm quan trọng các vấn đề và tổ hợp thương lượng:
Tổ hợp thương lượng dùng trong vụ việc đàm phán:
- Tổ hợp (1) với (2): Bên công ty TNHH Gia Trường Phúc sẽ giảm giá nguyên liệu nếu công ty TNHH suất ăn công nghiệp Trâm Đức mua với số lượng nguyên liệu lớn.
3.1.4 Xác định các lợi ích:
Giá cả nguyên liệu: giữ nguyên giá gốc
Đem lại lợi nhuận cho công ty
Số lượng nguyên liệu: 120 sản phẩm Mua càng nhiều thì lợi nhuận càng tăng
Quy cách và phẩm chất hàng hóaNhận được sự tin tưởng, sự hài lòng và tạo được mối quan hệ tốt với kháchhàng
Trang 19Thời gian và địa điểm giao hàngGiao hàng nhanh chóng, dễ dàng theo dõi trong quá trình vận chuyển, mang lại sự tiện lợi cho người mua Từ đó, thúc đẩy phát triển kinh doanh Phương thức thanh toán Nhanh chóng, thuận lợi và sòng
3.1.5 Xây dựng phương án thay thế:
- Với đề xuất đầu tiên là: 11.100.000 VND cho tổng hóa đơn Nếu bên công ty TNHH suất ăn công nghiệp Trâm Đức không chấp nhận đề xuất đầu tiên, thì phía công ty TNHH Gia Trường Phúc chúng ta sẽ có các phương án sau:
+ Phương án 1: Sẽ giảm giá tất cả các mặt hàng:
● Bột mì số 13 hiệu Cái Cân 25kg bao giấy: 550.000 VND giảm còn 500.000 VND
● Men khô Mauri 500g: 50.000 VND giảm còn 45.000 VND ● Phụ gia Úc 500g: 40.000 VND giảm còn 30.000 VND ● Bánh bao lạnh: 60.000 VND giảm còn 40.000 VND + Phương án 2: Sẽ chiết khấu 5% cho tổng hóa đơn ở lần này và
những lần giao dịch tiếp theo sẽ chiết khấu 10%.
3.1.6 Xác định điểm đề xuất, điểm kháng cự:
Điểm đề xuất:
+ Bột mì số 13 hiệu Cái Cân 25kg bao giấy: 550.000 VND + Men khô Mauri 500g: 50.000 VND
+ Phụ gia Úc 500g: 40.000 VND + Bánh bao lạnh: 60.000 VND
● Không báo giá cao hơn giá gốc, điều đó sẽ làm giảm uy tín và sự tin tưởng vì bên công ty TNHH suất ăn công nghiệp Trâm Đức đã tìm hiểu trước mức giá hiện tại trên hệ thống của công ty.
● Không báo giá giảm đi so với giá gốc vì sẽ bị bất lợi trong quá trình đàm phán Vì trong quá trình đàm phán, bên công ty TNHH suất ăn công nghiệp Trâm Đức sẽ đề nghị giảm giá bán nguyên liệu Điểm kháng cự: Khi bên công ty TNHH suất ăn công nghiệp Trâm Đức đề nghị giảm mức giá mỗi sản phẩm như sau:
- Bột mì số 13 hiệu Cái Cân 25kg bao giấy: giảm trên 50.000 VND 19
Trang 20- Men khô Mauri 500g: giảm trên 10.000 VND - Phụ gia Úc 500g: giảm trên 5.000 VND - Bánh bao lạnh: giảm trên 15.000 VND
● Nếu giảm theo yêu cầu trên thì sẽ không mang lại lợi nhuận cao, không phù hợp với chiến lược kinh doanh mà công ty đã đề ra.
3.1.7 Phân tích và xác định điểm mục tiêu, vấn đề và điểm kháng cự củađối tác
Mục tiêu của đối tác:
● Công ty TNHH suất ăn công nghiệp Trâm Đức được cung cấp thực phẩm với giá giảm:
+ Bột mì số 13 hiệu Cái Cân 25kg bao giấy: 550.000 VND giảm còn 500.000 VND.
+ Bánh bao lạnh: 60.000 VND giảm còn 45.000 VND ● Thực phẩm đảm bảo chất lượng, đúng yêu cầu ● Tạo mối quan hệ hợp tác lâu dài.
Vấn đề của đối tác:
● Giá cả nguyên liệu: mua được nguyên liệu với giá tốt ● Quy cách và phẩm chất hàng hóa: Chất lượng nguyên liệu
được đảm bảo, bao bì, mẫu mã chắc chắn.
● Thời gian vận chuyển và địa điểm giao hàng: Đảm bảo nhận được hàng đúng giờ
Điểm kháng cự của đối tác:
● Bột mì số 13 hiệu Cái Cân 25kg bao giấy: Giảm dưới 50.000 VND.
● Bánh bao lạnh: Giảm dưới 15.000 VND
3.1.8 Thiết lập mục tiêu và đề xuất đầu tiên:
- Điểm mục tiêu là điểm đề xuất đầu tiên:
+ Bột mì số 13 hiệu Cái Cân 25kg bao giấy: 550.000 VND + Men khô Mauri 500g: 50.000 VND
+ Phụ gia Úc 500g: 40.000 VND+ Bánh bao lạnh: 60.000 VND