Đang tải... (xem toàn văn)
Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp có vai trò đặc biệt quan trọng được thể hiện ở các điểm sau: + Tiêu thụ sản phẩm: lực lượng bán hàng ở một số công ty hay doanh nghiệp bán các sản p
Trang 1HỌC VIỆN BÁO CHÍ VÀ TUYÊN TRUYỀNKHOA KINH TẾ CHÍNH TRỊ
-BÀI TẬP LỚN
MÔN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Đề Tài: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAOHIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA
DOANH NGHIỆP SUNTORY PEPSICO VIỆT NAM
Họ và tên: Trần Thu Trang Mã sinh viên: 2155290076
Lớp học phần: KT03811_K41.1
Lớp hành chính: Kinh tế và Quản lý K41
Hà Nội - 2023
Trang 2MỤC LỤC
MỞ ĐẦU 1
1 Tính cấp thiết của đề tài 1
2 Mục tiêu nghiên cứu 1
3 Đối tượng nghiên cứu 1
4 Kết cấu của đề tài 2
NỘI DUNG 3
PHẦN I Cơ sở lý luận của quản trị bán hàng 3
1.1 Khái niệm và vai trò của bán hàng 3
1.2 Khái niệm, chức năng và vai trò của quản trị bán hàng 5
1.2.1 Khái niệm của quản trị bán hàng 5
1.2.2 Các chức năng của quản trị bán hàng 5
1.2.3 Vai trò của quản trị bán hàng 8
1.3 Khái quát quá trình quản trị bán hàng trong doanh nghiệp 9
1.3.1 Xác định các hoạt động chức năng của bộ phận bán hàng 9
1.3.2 Xác định vai trò chiến lược của chức năng bán hàng 10
1.3.3 Thiết kế hoạt động tổ chức bán hàng 10
1.3.4 Phát triển lực lượng bán hàng 11
1.3.5 Điều khiển lực lượng bán hàng 11
1.3.6 Đánh giá hiệu quả bán hàng 12
PHẦN II Thực trạng công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp Suntory Pepsico Việt Nam 13
2.1 Tổng quan về doanh nghiệp Suntory Pepsico Việt Nam 13
2.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của doanh nghiệp 13
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp 14
2.1.3 Tình hình hoạt động của doanh nghiệp 14
2.2 Thực trạng công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp Suntory Pepsico Việt Nam 15
Trang 3PHẦN III Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp Suntory Pepsico Việt Nam 17KẾT LUẬN 20TÀI LIỆU THAM KHẢO 21
Trang 4MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết của đề tài
Ngày nay, nước giải khát, đặc biệt là nước giải khát có gas đã trở nên vô cùng phổ biến với giới trẻ Những sản phẩm nước giải khát không chỉ đáp ứng nhu cầu giải khát mà còn tạo cho con người cảm giác sảng khoái khi uống Giới trẻ Việt Nam nói riêng và thế giới nói chung hầu như đều rất ưa chuộng loại nước này Với sự phát triển mạnh mẽ của ngành Nước giải khát, càng ngày càng nhiều thương hiệu nổi tiếng xuất hiện và đầu tư về khâu bao bì, chất lượng để đáp ứng nhu cầu con người và thu hút con người.
Bởi sự ưa chuộng của Nước giải khát, có rất nhiều hãng lớn đưa ra các sản phẩm Nước giải khát đến với mọi người như Tropicana Twister, Pepsi, Coca -Cola, Sting,…Một trong số các loại nước giải khát mọi người ưa chuộng nhất có thể kể tới sản phẩm Pepsi của công ty Suntory Pepsico Hiện tại, Pepsi đã có chỗ đứng trên thị trường, phát triển lớn mạnh toàn quốc và đã đạt số lượng lớn tiêu thụ của mọi người Bên cạnh những thành quả đạt được của doanh nghiệp, song song đó cũng có những thách thức với doanh nghiệp như về đối thủ cạnh tranh càng ngày càng nhiều, sức ép từ thị trường Việt Nam và thị trường thế giới,….Điều đó đòi hỏi Pepsico phải luôn sáng tạo, hoàn thiện và nâng cao để không bị tụt hậu lại so với thị trường Do vậy, em lựa chọn đề tài
“ Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng
của doanh nghiệp Suntory Pepsico Việt Nam”
2 Mục tiêu nghiên cứu
Đề tài này nghiên cứu các lý luận về bán hàng, công tác quản trị bán hàng; phân tích tình hình hoạt động và công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp và đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp Suntory Pepsico ở Việt Nam.
3 Đối tượng nghiên cứu
Trang 5Đối tượng nghiên cứu là công tác bán hàng của doanh nghiệp Pepsico, từ thực trạng của doanh nghiệp mà đưa ra những giải pháp để nâng cao công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp tại Việt Nam.
4 Kết cấu của đề tài
Kết cấu của đề tài gồm 3 phần:
Phần I Cơ sở lý luận của quản trị bán hàng
Phần II Thực trạng công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệpSuntory Pepsico Việt Nam
Phần III Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị bán hàng củadoanh nghiệp Suntory Pepsico Việt Nam
Trang 6NỘI DUNG Phần I Cơ sở lý luận của quản trị bán hàng
1.1 Khái niệm và vai trò của bán hàng
Hoạt động bán hàng phát triển qua năm giai đoạn từ thời Trung cổ đến thời kì hiện đại Bán hàng hay bán hàng cá nhân cho đến nay cũng có khá nhiều định nghĩa khác nhau, có một số định nghĩa tiêu biểu như:
+ Theo P.Kotler (1994), bán hàng cá nhân là việc thuyết trình chào bán hàng mang tính chất cá nhân của lực lượng bán hàng của công ty với mục tiêu bán được hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
+ Theo J.M Commer (2005) cho rằng bán hàng cá nhân là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu, ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng lâu dài của cả hai bên + Theo cuốn sách Quản trị chiêu thị của Hoàng Thị Phương Thảo và Hoàng Trọng đã đề cập: Bán hàng cá nhân là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép các nhà hoạt động thị trường đưa ra những thông điệp có tính thuyết phục đến những nhu cầu cụ thể của từng người mua
Bản chất của công việc bán hàng trong doanh nghiệp:
+ Hoạt động bán hàng là một hoạt động giao tiếp và truyền thông tới khách hàng, trong đó, người bán hàng khám phá hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng, đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích sản phẩm Hoạt động này được thực hiện bởi các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp một cách trực tiếp, hai chiều, chủ động để tạo ảnh hưởng tới cá nhân người mua
+ Bán hàng là một khoa học là một nghệ thuật, trong đó, nhân viên bán hàng, giao tiếp và tác động với từng người mua cụ thể dựa trên những hiểu biết về đặc điểm cá nhân của người mua hàng Về cơ bản, bán hàng là hoạt động marketing tập trung vào từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó khuyến khích và gây ảnh hưởng lúc người mua nhanh chóng chuyển từ việc
Trang 7nhận thức vấn đề đến hành động, giúp người mua hiểu được lợi ích của việc mua hay sử dụng sản phẩm dịch vụ và đồng ý mua.
+ Bán hàng không chỉ để đạt được doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp mà còn nhầm mục tiêu lâu dài và xây dựng một quan hệ với các khách hàng Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp có vai trò đặc biệt quan trọng được thể hiện ở các điểm sau:
+ Tiêu thụ sản phẩm: lực lượng bán hàng ở một số công ty hay doanh nghiệp bán các sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng doanh nghiệp sẽ làm việc trực tiếp với khách hàng để tôi thụ sản phẩm Mặt khác, tại các công ty hàng tiêu dùng, lực lượng bán hàng làm việc với các nhà buôn và bán lẻ để tìm kiếm sự hỗ trợ và giúp họ hoạt động hiệu quả hơn trong việc bán các sản phẩm của công ty.
+ Tạo nên giao tiếp cá nhân hai chiều khách hàng: thông qua hình thức gặp mặt trực tiếp, qua điện thoại, hội thảo trực tuyến hoặc video, hoặc qua những phương tiện khác.
+ Giúp sản phẩm thích ứng với nhu cầu đặc biệt của từng khách hàng: nhân viên bán hàng có thể điều tra khách hàng để tìm hiểu vấn đề của họ và sau đó điều chỉnh việc thuyết trình chào bán hàng hóa sao cho phù hợp với nhu cầu đặc biệt của từng khách hàng
+ Xây dựng quan hệ với khách hàng: lực lượng bán hàng đóng một vai trò quan trọng trong việc xây dựng các mối quan hệ với khách hàng sinh lời - Trong mối quan hệ này nhân viên bán hàng đại diện cho công ty trước mặt khách hàng Họ tìm kiếm và phát triển những khách hàng mới, truyền đạt thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty Nhân viên còn bán các sản phẩm bằng cách tiếp cận với khách hàng, cung cấp các dịch vụ khách hàng và thực hiện các công việc nghiên cứu thị trường khách hàng và các đối thủ cạnh tranh.
Trang 8- Nhân viên bán hàng cũng đại diện cho khách hàng trước công ty, quản lý mối quan hệ giữa người mua và người bán Nhân viên bán hàng nắm bắt, truyền đạt những vấn đề của khách hàng về sản phẩm của công ty và làm việc với những nhân viên khác trong nội bộ công ty để giải quyết những vấn đề này.
Khi đó hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp đã trở thành một hoạt động chức năng marketing toàn diện, độc lập Nó không chỉ là một công cụ của truyền thông và xúc tiến hỗn hợp, hoạt động bán hàng đã trở thành một hoạt động chức năng marketing tương đương với các chức năng marketing khác như quản trị thương hiệu, truyền thông,….
1.2 Khái niệm, chức năng và vai trò của quản trị bán hàng 1.2.1 Khái niệm của quản trị bán hàng
Có rất nhiều cách định nghĩa khác nhau về quản trị bán hàng, tiêu biểu như: + Theo hiệp hội marketing Hoa Kỳ (AMA), quản trị bán hàng là lập kế hoạch, định hướng và kiểm soát các hoạt động bán hàng cá nhân của một đơn vị kinh doanh bao gồm cả việc tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo, trang bị, phân công, sắp xếp, giám sát, trả công và thúc đẩy lực lượng bán hàng Từ đó có thể nhận ra quản trị bán hàng bao gồm ba chức năng của quản trị là lập kế hoạch và định hướng, triển khai thực hiện và kiểm soát.
+ Theo Thomas.N.Ingram et al (2009) Đã định nghĩa của chị bán hàng hiểu đơn giản là quản lý các chức năng bán hàng cá nhân của một tổ chức Do vậy quản trị bán hàng được hiểu là toàn bộ những hoạt động mà một doanh nghiệp thực hiện để đảm bảo cho hoạt động bán hàng cá nhân đạt được những mục tiêu mong muốn
Về khái quát, thực chất của quản trị bán hàng trong phạm vi một doanh nghiệp gồm hai việc: thứ nhất là các hoạt động quản lý chung của công ty đối với tất cả những người làm nhiệm vụ bán hàng; thứ hai các hoạt động quản lý của lực lượng bán hàng cấp trên đối với cấp dưới Cụ thể hơn, hai đối tượng
Trang 9được quản lý của quản trị bán hàng bao gồm: lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và hoạt động bán hàng cá nhân.
1.2.2 Các chức năng của quản trị bán hàng
Quá trình thực hiện công việc quản trị bán hàng cá nhân gắn liền với ba chức năng của quản trị là lập kế hoạch, triển khai thực hiện và kiểm soát + Đầu tiên là lập kế hoạch, hoạt động này gồm 6 nội dung.
- Thứ nhất, bộ phận quản trị bán hàng phải đề xuất chính sách bán hàng tới ban Giám đốc Chính sách này là cơ sở cho việc cụ thể hóa cách thức mà doanh nghiệp sẽ ứng xử với khách hàng của mình
- Thứ hai, lập kế hoạch bán hàng dài hạn để đạt được lợi nhuận mục tiêu Kế hoạch bán hàng được thiết lập cho từng thị trường và sản phẩm cụ thể của doanh nghiệp Các kế hoạch bán hàng trong ngắn hạn và trung hạn cũng cần được xây dựng làm cơ sở cho việc triển khai các hoạt động bán hàng trong thời gian tương ứng
- Thứ ba, xác định vùng, lãnh thổ bán hàng trong phạm vi khu vực địa lý mà doanh nghiệp đang phục vụ Đồng thời, bộ phận quản trị bán hàng cũng phải xác định các vị trí bán hàng cần thiết trong cơ cấu tổ chức lực lượng bán của doanh nghiệp
- Thứ tư, phân bổ ngân sách cho các hoạt động bán hàng sẽ được triển khai trong kỳ kế hoạch và xác định thời hạn thực hiện các mục tiêu bán hàng chủ yếu của doanh nghiệp.
- Thứ năm, lập kế hoạch tổng quát về hoạt động của lực lượng bán, trong đó có kế hoạch hoạt động cho các lực lượng bán trong và ngoài doanh nghiệp - Thứ sáu, đưa ra những hướng dẫn về đường hướng phát triển và thăng tiến trong lĩnh vực bán hàng làm cơ sở để thiết lập các biện pháp động viên, thúc đẩy và khen thưởng lực lượng bán hàng.
+ Sau khi lập kế hoạch, doanh nghiệp bắt đầu triển khai thực hiện Hoạt động triển khai thực hiện bao gồm những nội dung sau:
Trang 10- Tuyển dụng những người có năng lực ( theo thủ tục đã được duyệt) để thực hiện các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, tiếp tục huấn luyện nhân viên mới và nhân viên hiện có.
- Thúc đẩy phát triển nhân viên bán hàng để họ phát huy hết tiềm năng của mình tại các vị trí và với các công việc mà họ đảm nhiệm.
- Sa thải những nhân viên không phù hợp với yêu cầu công việc ( theo chính sách, nội quy và quy chế của công ty) hay vi phạm các thỏa đáng giữa doanh nghiệp và người lao động trong hợp đồng lao động.
- Thường xuyên trao đổi với nhân viên bán hàng để họ được biết những vấn đề ảnh hưởng đến công việc họ đang làm như tư vấn cho nhân viên và khách hàng khi có trục trặc phát sinh trong quá trình bán và mua hàng, động viên nhân viên khi gặp thất bại, ghi nhận về những kết quả trong hoạt động bán hàng bằng các hình thức thích hợp.
- Điều hành hoạt động của lực lượng bán hàng tỏng và ngoài doanh nghiệp theo kế hoạch bán hàng đã được hoạch định, kịp thời phát hiện các vấn đề có thể nảy sinh trong hoạt động bán hàng và lực lượng bán hàng.
- Hỗ trợ và góp phần định hướng hoạt động bán hàng trong toàn công ty và cho quản lý tiếp thị thông qua các chương trình tiếp xúc với khách hàng, tư vấn khách hàng và các hoạt động bán hàng cá nhân của lực lượng bán hàng - Duy trì kỉ luật trong việc chấp hành các quy định của doanh nghiệp đối với với hoạt động bán hàng.
+ Cuối cùng là hoạt động kiểm soát, hoạt động này bao gồm các nội dung: - Thiết lập các tiêu chuẩn về năng lực và đạo đức ( tư cách, tác phong) của các chuyên viên đảm nhiệm các công việc trong quá trình bán.
- Đảm bảo thường xuyên liên lạc với khách hàng thông qua lực lượng bán cũng như các chuyên viên quản trị bán, nắm bắt phản hồi và ý kiến đánh giá của khách hàng đối với hoạt động và lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
Trang 11- Duy trì hệ thống theo dõi để phân tích, đánh giá năng lực của đội ngũ bán hàng cũng như của từng thành viên trong lực lượng bán; đánh giá hiệu quả hoạt động của từng nhân viên bán hàng làm căn cứ cho việc trả thù lao, trả lương, thưởng hay phạt.
- Xác định khu vực đạt hay không đạt chỉ tiêu doanh số, tìm hiểu nguyên nhân để đưa ra biện pháp giải quyết kịp thời.
1.2.3 Vai trò của quản trị bán hàng
Vai trò của bán hàng được nhìn nhận từ nhiều giác độ khác nhau khi quản trị bán hàng được đặt trong khung khổ các hoạt động quản trị kinh doanh chung của doanh nghiệp.
+ Đối với doanh nghiệp:
- Hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp theo đuổi các mục tiêu về doanh thu, thị phần và lợi nhuận, do đó nó đảm bảo cho doanh nghiệp đạt tới các mục tiêu kinh doanh nói chung Quản trị bán hàng có thể tăng khả năng mua lại ở khách hàng và duy trì đủ số lượng khách hàng cần thiết cho doanh nghiệp.
- Thông qua quá trình quản trị bán hàng, doanh nghiệp thu thập được các thông tin chuyên sâu về đối thủ cạnh tranh trong hoạt động bán hàng và những thay đổi trong nhu cầu của khách hàng, cập nhật các thông tin về môi trường kinh doanh tại khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động Doanh nghiệp không thể lập kế hoạch bán hàng phải tổ chức các hoạt động bán hàng tại các khu vực thị trường cụ thể nếu thiếu những thông tin chuyên sâu này.
- Ngoài ra, khi được thực hiện một cách chuyên nghiệp phải quản trị bán hàng sẽ có những tác động tích cực tới quá trình quản trị marketing, quản trị kênh phân phối và trong một chừng mực nhất định phẩi tới quản trị nguồn nhân lực của doanh nghiệp Quản trị bán hàng có thể được coi là lĩnh vực hội tụ nhiều
Trang 12yếu tố và điều kiện để doanh nghiệp thực hiện một chương trình đào tạo nội bộ phải tạo nguồn nhân sự cấp cao cho doanh nghiệp.
+ Đối với khách hàng:
- Khách hàng nhận được sự trợ giúp tích cực và có hiệu quả từ các nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, có thể tiết kiệm được thời gian, công sức và tiền bạc trong quá trình tìm kiếm, đánh giá, mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ Thêm vào đó, qua quá trình tương tác với nhân viên bán hàng, tay khách hàng có thể phản hồi trực tiếp về các vấn đề mà họ gặp phải phải đưa ra ý kiến hoặc đề xuất để giải quyết chính các vấn đề của khách hàng.
- Với sự phát triển của các kênh bán hàng, khách hàng có nhiều cơ hội tiếp cận với sản phẩm, dịch vụ và cả người bán, tăng khả năng so sánh giữa các sản phẩm có thể thay thế trong đáp ứng nhu cầu của họ và mở rộng các phương án mua sắm.
1.3 Khái quát quá trình quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
Quá trình quản trị bán hàng trong doanh nghiệp gồm 6 bước chính là: xác định các hoạt động chức năng của bộ phận bán hàng, xác định vai trò chiến lược của chức năng bán hàng, thiết kế hoạt động tổ chức bán hàng, phát triển lực lượng bán hàng, điều khiển lực lượng bán hàng và đánh giá hiệu quả bán hàng.
1.3.1 Xác định các hoạt động chức năng của bộ phận bán hàng
+ Đây là bước đầu tiên trong quá trình quản trị bán hàng của doanh nghiệp Nhiệm vụ ở bước này là xác định các công việc mà bộ phận bán hàng trong doanh nghiệp phải đảm nhận và vai trò của các công việc này, mối quan hệ phối hợp giữa bộ phận bán hàng với các chức năng marketing khác và các bộ phận khác trong doanh nghiệp
+ Các nhà quản trị bán hàng có nhiệm vụ quản lý chức năng bán hàng trong doanh nghiệp nên họ cần phải nắm rất rõ về những công việc cần phải làm.