Đang tải... (xem toàn văn)
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, vấn đề tiêu thụ luôn là vấn đề sống còn đối với bất kì một doanh nghiệp nào. Doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển nếu như sản phẩm của họ tiêu thụ được trên thị trường. Một doanh nghiệp muốn tiêu thụ tốt sản phẩm của mình nhất thiết họ phải có một hệ thống kênh phân phối được xây dựng và quản trị có hiểu quả. Do vậy quản trị kênh phân phối cần phải được xem xét như vấn đề mang tính chiến lược nhằm đạt được các mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp. Để đạt được hiệu quả như mong muốn, doanh nghiệp phải có định hướng đúng cho cách quản lí kênh phân phối một cách tốt nhất, hiệu quả nhất. Sau khi xem xét tình hình xây dựng dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần thiết bị vệ sinh Caesar tại Đà Nẵng, tôi nhận thấy rằng để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của công ty, công ty cần hoàn thiện hơn nữa trong khâu xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của mình. Qua thời gian đi thực tế kết hợp với những kiến thức được học tại trường đại học Duy Tân tại Đà Nẵng, em đã lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối của CN công ty cổ phần thiết bị vệ sinh CAESAR VN tại Đà Nẵng”. Do hiểu biết của em về vấn đề này chưa nhiều nên bài làm có những thiếu sót, mong thầy,cô đọc và đưa ra những góp ý giúp em. Em xin chân thành cảm ơn Mục đích nghiên cứu: +Nghiên cứu về vai trò và tầm quan trọng của quản trị kênh phân phối. +Phân tích môi trường cạnh tranh của công ty , thực trạng công ty đưa ra những chính sách kênh với mục đích giải quyết hiệu quả các vấn đề nhỏ tồn tại trong hoạt động tổ chức và hoạt động của kênh phân phối. +Từ đó đưa ra các giải pháp cụ thể để hoàn thiện kênh phân phối của công ty và nâng cao hiệu quả kinh tế cho công ty. Đối tượng nghiên cứu: +Đối tượng :Công ty cổ phần thiết bị vệ sinh CAESAR VN tại Đà Nẵng. +Phạm vi: Đà Nẵng và 6 tỉnh thành phố tại miền Trung. Nội dung nghiên cứu: Nghiên cứu về thực trạng và giải pháp hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần thiết bị vệ sinh CAESAR tại Đà Nẵng. Đề tài gồm 3 phần như sau: Chương I: Cơ sở lí luận về quản trị kênh phân phối. Chương II: Phân tích thực trạng kinh doanh và quản trị hệ thống kênh phân phối của CN công ty thiết bị vệ sinh CAESAR VN tại Đà Nẵng. Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty cổ phần thiết bị vệ sinh CAESAR VN tại Đà Nẵng Với thời gian có hạn, kiến thức còn hạn chế, đề tài sẽ không tránh khỏi những thiếu sót, hạn chế nhất định. Do vậy kính mong được sự giúp đỡ và đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo và các bạn để khóa luận thực tập tốt nghiệp của tôi được hoàn thiện hơn
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trương Hoàng Hoa Duyên LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan nội dung của bài khóa luận này đều là kết quả nghiên cứu của cá nhân tôi dưới sự giúp đỡ của giảng viên hướng dẫn Th.S Trương Hoàng Hoa Duyên Nội dung trong đề tài này có tham khảo từ các tác giả và được trích dẫn cụ thể trong phần tài liệu tham khảo Ngoài ra, các số liệu thực tế được cung cấp từ công ty cổ phần thiết bị vệ sinh Caesar tại Đà Nẵng Tôi xin chịu mọi trách nhiệm về lời cam đoan này Đà Nẵng, ngày 25 tháng 05 năm 2015 Sinh viên thực hiện LÊ TRUNG HIẾU SVTH: Lê Trung Hiếu Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trương Hoàng Hoa Duyên LỜI CẢM ƠN Đầu tiên, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban giám hiệu nhà trường, Khoa quản trị khinh doanh, cùng các thầy cô ở trường Đại học Duy Tân đã cho tôi kiến thức trong những năm học vừa qua và đã tạo điều kiện cho tôi và các bạn được làm khóa luận tốt nghiệp Tiếp đó, tôi xin chân thành cảm ơn đến Giáo viên hướng dẫn Th.S Trương Hoàng Hoa Duyên và các anh chị ở phòng kinh doanh, phòng kế toán của công ty đã tận tình giúp đỡ để tôi hoàn thành bài khóa luận này Vì thời gian không nhiều và kiến thức còn hạn hẹp nên bài khóa luận tốt nghiệp sẽ không tránh khỏi những thiếu sót Rất mong nhận được những ý kiến đóng góp, nhận xét nhiệt tình từ thầy, cô giáo và quý công ty Xin chân thành cảm ơn ! SVTH: Lê Trung Hiếu Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trương Hoàng Hoa Duyên DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2012 - 2014 26 Bảng 2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ 2012 - 2014 27 Bảng 3: Tổng hợp tình hình tài chính của công ty từ 2012 - 2014 .29 Bảng 4 :Tình hình tiêu thụ theo quí (2012 - 2014) 30 Bảng 5: Tình hình doanh số tiêu thụ của công ty theo thị trường từ năm 2012 đến năm 2014 31 Bảng 6 Tình hình tổng doanh số tiêu thụ từng đại lý từ năm 2012 đến 2014 34 Bảng 7: Chính sách khuyến mại của CN công ty Caesar trong thời gian qua 39 Bảng 8:Các loại biển quảng cáo Công ty TBVS Caesar đang sử dụng 42 Bảng 9 : Chi phí quảng cáo của Công ty TBVS Caesar 42 Bảng 10: Mục tiêu cụ thể của CN công ty trong năm 2015 đến 2017 như sau 48 Bảng 11: Số lượng các cửa hàng đại lý cấp 2 hiện tại của công ty: 49 SVTH: Lê Trung Hiếu Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trương Hoàng Hoa Duyên DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1 Kênh phân phối truyền thông trong thị trường tiêu dùng 5 Hinh 2 Kênh phân phối truyền thông trong thị trường công nghiệp 6 Hình 3 :Sơ đồ bộ máy quản lí của công ty 23 Hình 4: Các nhà phân phối tham gia trong kênh 33 SVTH: Lê Trung Hiếu Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trương Hoàng Hoa Duyên MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Chương I CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1 1.1.Khái niệm kênh phân phối 1 1.2.Các chức năng của kênh phân phối: .1 1.3 Dòng dịch chuyển kênh phân phối: .1 1.4 Môi trường kênh : 2 1.4.1.Môi trường bên ngoài kênh phân phối: .2 1.4.1.1 Môi trường kinh tế: 2 1.4.1.2 Môi trường kĩ thuật và công nghệ: 3 1.4.1.3 Môi trường luật pháp: 3 1.4.1.4 Môi trường văn hóa – xã hội 4 1.4.2 Môi trường bên trong kênh phân phối .4 1.4.2.1 Quan hệ hợp tác giữa các thành viên trong kênh 4 1.5 Cấu trúc kênh phân phối: 5 1.5.1.Khái niệm: .5 1.5.3.Cấu trúc kênh marketing kĩ nghệ: .6 1.6 Các thành viên kênh phân phối .6 1.6.1.Người sản xuất .6 1.6.2.Người trung gian bán buôn 6 1.6.3.Trung gian bán lẻ: 7 1.7 Bản chất kênh phân phối: .8 1.8.Quản trị kênh phân phối 8 1.8.1 Khái niệm quản trị kênh 8 1.8.2 Tầm quan trọng của quản trị kênh phân phối 8 1.8.3.Những nội dung và đặc điểm cơ bản của quản trị kênh phân phối 10 1.8.4 Nhận diện thực tế xung đột trong kênh 12 1.8.4.1 Phát hiện mâu thuẫn: 12 1.8.4.3 Những nguyên nhân tiềm tàng gây xung đột trong kênh .12 1.8.4.4 Giải quyết mâu thuẫn: 13 1.8.5 Đánh giá các thành viên và điều chỉnh hệ thống kênh phân phối 14 1.8.5.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến phạm vi và tần suất của các đánh giá: 14 1.8.5.2 Kiểm tra hoạt động của các thành viên kênh: .15 1.8.5.3 Áp dụng các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động 17 1.8.5.4 Đề xuất các điều chỉnh kênh phân phối: 18 1.8.6 Vận dụng các yếu tố Marketing Mix trong quản trị kênh phân phối: 19 SVTH: Lê Trung Hiếu Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trương Hoàng Hoa Duyên Chương II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CN CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ VỆ SINH CAESAR VN TẠI ĐÀ NẴNG 21 2.1 Tổng quan về công ty: 21 2.1.1 Giới thiệu công ty thiết bị vệ sinh Caesar tại Đà Nẵng: 21 2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty: 22 2.1.3 Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty: 23 2.1.4 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban .23 2.2.TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 25 2.2.1.Hoạt động Marketing: 25 2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty .26 2.2.2.1 Ðánh giá một số chỉ tiêu kết quả hoạt động kinh doanh 27 2.2.2.2 Ðánh giá tình hình tài chính 29 2.2.2.3.Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thời gian : 29 2.2.2.4.Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường: 30 2.3.2 Các nhà phân phối tham gia trong kênh 33 2.3.4 Các phương pháp khuyến khích thành viên trong kênh : .36 2.3.5 Chính sách của công ty đối với các trung gian 37 2.3.5.1 Chính sách giá: 37 2.3.5.2 Chính sách hổ trợ tiêu thụ 38 2.3.5.3 Chính sách sản phẩm 40 2.3.6 Chính sách quản lý các thành viên kênh 40 2.3.7 Thực trạng quản lý mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh 42 2.4 Một số vấn đề trong quản trị kênh phân phối của công ty: 43 2.5 Một số đánh giá chung về hệ thống kênh và quản trị kênh : .44 2.6 Những nhân tố ảnh hưởng đến việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối: .44 2.6.1 Những nhân tố bên trong: 44 2.6.2 Những nhân tố bên ngoài: 45 CHƯƠNG III : GIẢI PHÁP NHẦM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CN CÔNG TY CP TBVS CAESAR VN TẠI ĐÀ NẴNG 48 3.1.Định hướng phát triển tương lai của công ty .48 3.1.1 Định hướng doanh số tiêu thụ tương lai 48 3.1.2 Thị trường mục tiêu cần phát triển tương lai 49 3.2.Một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty cổ phần thiết bị vệ sinh CAESAR VN tại Đà Nẵng 50 SVTH: Lê Trung Hiếu Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trương Hoàng Hoa Duyên 3.2.1 Bổ sung thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm vào các thị trường tiêu thụ chậm tại thị trường Quảng Nam, Quãng Ngãi, Quảng Bình : 50 3.2.3 Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm: 53 3.2.4 Đưa công nghệ thông tin vào hoạt động quản lý bán hàng 54 3.2.4.1 Tầm quan trọng của việc ứng dụng công nghệ thông tin: 54 3.2.4.2 Thực hiện: 55 CHƯƠNG IV KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO SVTH: Lê Trung Hiếu Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trương Hoàng Hoa Duyên LỜI MỞ ĐẦU Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, vấn đề tiêu thụ luôn là vấn đề sống còn đối với bất kì một doanh nghiệp nào Doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển nếu như sản phẩm của họ tiêu thụ được trên thị trường Một doanh nghiệp muốn tiêu thụ tốt sản phẩm của mình nhất thiết họ phải có một hệ thống kênh phân phối được xây dựng và quản trị có hiểu quả Do vậy quản trị kênh phân phối cần phải được xem xét như vấn đề mang tính chiến lược nhằm đạt được các mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp Để đạt được hiệu quả như mong muốn, doanh nghiệp phải có định hướng đúng cho cách quản lí kênh phân phối một cách tốt nhất, hiệu quả nhất Sau khi xem xét tình hình xây dựng dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần thiết bị vệ sinh Caesar tại Đà Nẵng, tôi nhận thấy rằng để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của công ty, công ty cần hoàn thiện hơn nữa trong khâu xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của mình Qua thời gian đi thực tế kết hợp với những kiến thức được học tại trường đại học Duy Tân tại Đà Nẵng, em đã lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối của CN công ty cổ phần thiết bị vệ sinh CAESAR VN tại Đà Nẵng” Do hiểu biết của em về vấn đề này chưa nhiều nên bài làm có những thiếu sót, mong thầy,cô đọc và đưa ra những góp ý giúp em Em xin chân thành cảm ơn! - Mục đích nghiên cứu: +Nghiên cứu về vai trò và tầm quan trọng của quản trị kênh phân phối +Phân tích môi trường cạnh tranh của công ty , thực trạng công ty đưa ra những chính sách kênh với mục đích giải quyết hiệu quả các vấn đề nhỏ tồn tại trong hoạt động tổ chức và hoạt động của kênh phân phối +Từ đó đưa ra các giải pháp cụ thể để hoàn thiện kênh phân phối của công ty và nâng cao hiệu quả kinh tế cho công ty - Đối tượng nghiên cứu: +Đối tượng :Công ty cổ phần thiết bị vệ sinh CAESAR VN tại Đà Nẵng +Phạm vi: Đà Nẵng và 6 tỉnh thành phố tại miền Trung - Nội dung nghiên cứu: SVTH: Lê Trung Hiếu Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trương Hoàng Hoa Duyên Nghiên cứu về thực trạng và giải pháp hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần thiết bị vệ sinh CAESAR tại Đà Nẵng Đề tài gồm 3 phần như sau: Chương I: Cơ sở lí luận về quản trị kênh phân phối Chương II: Phân tích thực trạng kinh doanh và quản trị hệ thống kênh phân phối của CN công ty thiết bị vệ sinh CAESAR VN tại Đà Nẵng Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty cổ phần thiết bị vệ sinh CAESAR VN tại Đà Nẵng Với thời gian có hạn, kiến thức còn hạn chế, đề tài sẽ không tránh khỏi những thiếu sót, hạn chế nhất định Do vậy kính mong được sự giúp đỡ và đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo và các bạn để khóa luận thực tập tốt nghiệp của tôi được hoàn thiện hơn ! SVTH: Lê Trung Hiếu Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trương Hoàng Hoa Duyên Chương I CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.Khái niệm kênh phân phối - Theo nghìa rộng : Phân phối là khái niệm của kinh doanh nhằm định hướng và thực hiện chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện việc tổ chức điều hoà, phối hợp giữa các tổ chức trung gian khác nhau đảm bảo cho hàng hoá tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu của thị trường - Theo nghĩa hẹp : Phân phối là tổng thể những hoạt động của doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng và thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm 1.2.Các chức năng của kênh phân phối: - Điều nghiên: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định chiến lược và tạo thuận lợi cho sự trao đổi - Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục cao về những món hàng đang kinh doanh và các sản phẩm mới - Tiếp xúc: Tìm ra và thông tin được với khách hàng tương lai Phân chia, đóng gói, phân loại hàng hóa - Thương lượng: Cố gắng đi tới thoả thuận về giá cả và các vấn đề khác quanh món hàng mà khách định mua để có thể bán được - Tài trợ: Huy động và phân chia tiền bạc để thanh toán chi phí của kênh, cấp tín dụng cho khách hàng - Chịu may rủi: Chấp nhận các rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh 1.3 Dòng dịch chuyển kênh phân phối: - Dòng sản phẩm:thể hiện sự di chyển vật chất của sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng trước khi qua các thành viên trong kênh.Nhà sản xuất giao sản phẩm cho công ty vận chuyển hàng đến nhà bán buôn , nhà bán buôn lại phân cho nhà bán lẻ -nơi khách hàng sẽ mua - Dòng thương lượng : Thể hiện sự trao đổi lẫn nhau giữa người mua và người bán ở tất cả các cấp liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm - Dòng sở hữu:Thể hiện sự dịch chuyển quyền sở hữu sản phẩm qua các cấp của kênh công ty vận tải đóng vai trò vận chuyển tạo thuận lợi cho lưu thông hàng hoá chứ không sở hữu hàng hoá SVTH: Lê Trung Hiếu Trang 1