Đang tải... (xem toàn văn)
Các yếu tố khách quan (kinh tế, môi trường, chính trị pháp luật, nhân khẩu học, văn hóa,...) tác động tới quá trình đàm phán của hai doanh nghiệp quốc tế (Doanh nghiệp giả định). Bài báo cáo làm rõ được nhiều vấn đề nan giải của đời sống hiện nay ảnh hưởng tác động như thế nào tới quá trình chuẩn bị, tiến hành đàm phán giữa hai doanh nghiệp đến từ hai quốc gia khác nhau.
BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI BÁO CÁO THỰC HÀNH Học phần: Kỹ đàm phán ký kết hợp đồng kinh tế Họ tên: Vũ Thị Lan Anh Mã sinh viên: 2021606932 Mã học phần: BM 6026.1 Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Hạnh Nguyên Hà Nội, ngày tháng 05 năm 2023 MỤC LỤC MỤC LỤC Mở đầu: 1.1 Vai trị cơng tác chuẩn bị trước bắt đầu hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng kinh tế: 1.2 Sự cần thiết hoạt động thu thập xử lý thông tin cần thiết cho đàm phán ký kết hợp đồng kinh tế: Nội dung: 2.1 Hoạt động chuẩn bị đàm phán doanh nghiệp đến từ Việt Nam .6 2.1.1 Xác định mục tiêu đàm phán: 2.1.2 Thu nhập thông tin cần thiết cho đàm phán 2.1.2.1 Thu nhập thông tin đối tác .9 2.1.2.2 Thu nhập thông tin đối tượng kinh doanh .14 2.1.2.3 Thu nhập thông tin đối thủ cạnh tranh 15 2.1.2.4 Thu nhập thông tin thị trường Đức 17 2.1.3 Công tác tổ chức nhân cho trình đàm phán 19 2.1.3.1 Lựa chọn thành phần đoàn đàm phán .19 2.1.3.2 Phân công trách nhiệm cho cá nhân đoàn đàm phán .19 2.1.3.3 Tổ chức chuẩn bị cá nhân đoàn 20 2.1.3.4 Đàm phán thử 21 2.1.3.5 Bổ sung hay hạn chế thành phần (nếu có ) .21 2.1.4 Lập kế hoạch cho đàm phán 21 2.2 Hoạt động chuẩn bị đàm phán doanh nghiệp đến từ Đức.23 2.2.1 Xác định mục tiêu đàm phán 23 2.2.2 Thu nhập thông tin cần thiết cho đàm phán 23 2.2.2.1 Thu nhập thông tin đối tác 23 2.2.2.2 Thông tin đối tượng kinh doanh 28 2.2.2.3 Đối thủ cạnh tranh Tập đồn NKG 29 2.2.2.4 Thơng tin thị trường 32 2.2.3 Cơng tác tổ chức nhân cho q trình đàm phán 34 2.2.3.1 Lựa chọn thành phần đàm phán 34 2.2.3.2 Phân cơng trách nhiệm cho cá hân đồn đàm phán .35 2.2.4 Lập kế hoạch cho đàm phán 37 Kết Luận: 38 Mở đầu: 1.1 Vai trị cơng tác chuẩn bị trước bắt đầu hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng kinh tế: Công tác chuẩn bị trước bắt đầu hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng có vai trị quan trọng coi chìa khóa thành cơng đàm phán Khi chuẩn bị kỹ lưỡng, chắn, kết hợp với số kỹ đàm phán khiêm tốn, nhà đàm phán ứng phó tốt hơn, linh hoạt với trường hợp xảy trình đàm phán Thực tốt công tác chuẩn bị giúp nhà đàm phán biết rõ thời để ứng biến, chủ động, linh hoạt đàm phán; Xây dựng chiến lược, chiến thuật hợp lý, đưa định hướng rõ ràng cho đàm phán; Đưa chương trình hành động, cụ thể hóa cơng việc cần làm, phân công trách nhiệm cho thành viên triển khai công việc; Giả định tình xảy trình đàm phán Mỗi đàm phán có nội dung, u cầu tính chất riêng nhìn chung để tiến hành đàm phán cần chuẩn bị công việc cụ thể như: công việc liên quan đến việc đề sáng kiến tổ chức lập kế hoạch đàm phán; công việc cụ thể, chi tiết chuẩn bị cho đàm phán; cơng việc soạn thảo, biên tập tài liệu có kiên quan đến đàm phán; công việc luyện tập nhằm đề phịng, xử lý tình xảy q trình đàm phán; phân tích sơ bộ, đề mục tiêu, xác định chủ đề, dự kiến thành viên tham gia đàm phán Trước tiến hành đàm phán, phải xác định rõ nhu cầu, mục tiêu đàm phán, lựa chọn đề tài, thời điểm thích hợp sau giành quyền chủ động kiểm sốt tình hình trình đàm phán Lập kế hoạch cho q trình đàm phán cần vạch rõ khối lượng cơng việc cần phải chuẩn bị, chất lượng, thời gian, số lượng thành viên cần thiết cho công việc chuẩn bị Các kế hoạch lập sở phán đoán, nhận xét, đánh giá Thực tiễn cho thấy tượng mắc sai lầm, khuyết điểm, chí thất bại phần lớn khâu chuẩn bị kế hoạch đàm phán chưa tốt Nội dung cụ thể công tác chuẩn bị cần: Tổ chức thu thập xử lý thông tin; tổ chức nhân cho trình đàm phán; tổ chức lập kế hoạch, xác định mục tiêu xây dựng chương trình đàm phán; kiểm tra, tập dượt phương án đàm phán Trước tiến hành đàm phán, phải xác định rõ nhu cầu, mục tiêu đàm phán, lựa chọn đề tài, thời điểm thích hợp sau giành quyền chủ động kiểm sốt tình hình trình đàm phán Doanh nghiệp cần đánh giá xem mục tiêu quan trọng nhất, quan trọng đến đâu, lại để có kế sách phản bác, thuyết phục đối phương Đây công tác thu thập tài liệu thông tin cho đàm phán Những điều góp phần giúp cho đàm phán có kết tốt 1.2 Sự cần thiết hoạt động thu thập xử lý thông tin cần thiết cho đàm phán ký kết hợp đồng kinh tế: Thông tin đóng vai trị quan trọng q trình đàm phán Công tác thu thập xử lý tài liệu chiếm nhiều thời gian thao tác quan trọng khâu chuẩn bị Cần dành thời gian tối đa cho việc thu thập tài liệu thông tin cho đàm phán Nhiều đàm phán không đem lại kết khâu chuẩn bị chưa chu đáo, hời hợt, thiếu thông tin cần thiết Vì vậy, đàm phán muốn đạt hiệu cao nhất, không nên giới hạn việc thu thập thông tin Trong kinh doanh đàm phán việc biết rõ đối tác giúp doanh nghiệp nắm tới 80% hội thành công cho đàm phán Đối với thông tin đối tác, doanh nghiệp cần tìm hiểu tư cách pháp nhân, lực tài chính, uy tín kinh doanh đối tác; tìm hiểu nhu cầu, mục đích mục tiêu kinh doanh đối tác Những điều giúp doanh nghiệp nắm đưọc điểm mạnh, điểm yếu đối tác, từ có đối sách thích hợp, làm sở cân nhắc mục tiêu, chiến thuật đàm phán Điều giúp thu hút ý từ phía đối tác họ quan tâm cho đối tác thấy doanh nghiệp có chuẩn bị kỹ lưỡng cho buổi đàm phán Tìm hiểu tư cách pháp nhân, lực tài chính, uy tín kinh doanh đối tác Những thơng tin tư cách pháp nhân cho thấy tính hợp pháp đối tác giao dịch Ngoài ra, lực tài uy tín kinh doanh đối tác thông tin quan trọng giúp xác định phần tư cách kinh doanh đối tác Bên cạnh đó, thơng tin lịch sử cơng ty, nhân lực, sản lượng doanh thu hàng năm đối tác giúp biết thêm lực kinh doanh họ Tìm hiểu nhu cầu, mục đích mục tiêu kinh doanh đối tác giúp doanh nghiệp chủ động đàm phán, nghiên cứu phân tích, đánh giá, hiểu lợi ích đối phương, mục tiêu ưu tiên đối phương Trên sở nghiên cứu đánh giá, phân loại giải pháp có sức thuyết phục cao Nghiên cứu nhân đoàn đàm phán đối tác: Doanh nghiệp cần tìm hiểu lực sở trường, kinh nghiệm, tính cách, sở thích, quyền hạn người đoàn đàm phán Quan hệ họ sao, có tồn mâu thuẫn khơng? Ai người có quyền định, trưởng đồn? Nắm thơng tin người giúp doanh nghiệp xác định thái độ ứng xử phù hợp với người, dự đoán trước phản ứng họ, khắc phục trở ngại giao tiếp, xây dựng bầu không thuận lợi cho đàm phán Nghiên cứu tình hình cung cầu, giá thị trường mặt hàng, dự báo tình hình cung cầu cho thời gian tới, xu hướng biến động giá thị trường, quy định sản phẩm thị trường Những nghiên cứu thị trường khác cạnh tranh, điều kiện kinh tế vĩ mơ luật pháp, sách thương mại, sách xuất nhập khẩu, tình hình kinh tế, trị, tập quán buôn bán; nghiên cứu điều kiện sở hạ tầng, giao thông vận tải, nghiên cứu điều kiện tài chính, tốn, nghiên cứu quy luật thời tiết, khí hậu, vấn đề liên quan đến bảo quản hàng hóa chất lượng dịch vụ Tất nghiên cứu giúp doanh nghiệp tìm đối sách thích hợp để thành công đàm phán Nếu khâu chuẩn bị thu thập xử lý thông tin chưa tốt làm đối tác khó hiểu nội dung vấn đề đàm phán Nếu chuẩn bị tốt khâu giúp tăng thêm quan tâm đối tác đến vấn đề quan trọng diễn đàm phán Việc xử lý thông tin cho phép xác định mối quan hệ tượng, kiện cách hệ thống hóa tài liệu, lựa chọn lý lẽ, lập luận phù hợp, rút kết luận cụ thể Từ giúp doanh nghiệp xác định vai trò nguồn thông tin, vận dụng nguồn thông tin để mang lại hiệu cao cho đàm phán; giúp nhà quản lý, nhà đàm phán đạt tới sáng tạo, dự báo vấn đề nảy sinh giải vấn đề cách thấu đáo, hiệu Nội dung: 2.1 Hoạt động chuẩn bị đàm phán doanh nghiệp đến từ Việt Nam Tiến hành phân tích hoạt động đàm phán kí kết hợp đồng kinh tế hai doanh nghiệp đến từ hai quốc gia Việt Nam Đức thực hành Công ty Cổ phần Cà phê Trung Nguyên (doanh nghiệp Việt Nam) xuất cà phê rang xay cho tập đoàn Neumann Kaffee Gruppe (NK - tập đoàn mua bán cà phê lớn Đức) 2.1.1 Xác định mục tiêu đàm phán: Công ty Cổ phần Cà phê Trung Nguyên (doanh nghiệp Việt Nam) với mục tiêu bán cà phê rang xay cho tập đoàn Neumann Kaffee Gruppe (NK - tập đoàn mua bán cà phê lớn Đức) Trước đến đàm phán kí kết hợp đồng kinh tế bán sản phẩm nông sản cà phê rang xay cho tập đoàn Neumann Kaffee Gruppe, doanh nghiệp đến từ Việt Nam công ty Cổ phần Cà phê Trung Nguyên xác định mục tiêu đàm phán doanh nghiệp đến từ Việt Nam mở rộng sản xuất, phát triển thị trường tiêu thụ cà phê, tiếp cận nhiều người dùng, để thương hiệu cà phê ngày nhiều người biết đến; tăng doanh thu cho công ty Đàm phán giúp tạo lập mối liên hệ hợp tác lâu dài với doanh nghiệp đến từ Việt Nam Đức Ngồi ra, cịn có số mục tiêu như: Thỏa thuận thương mại: Một mục tiêu quan trọng đạt thỏa thuận thương mại hai doanh nghiệp Thỏa thuận liên quan đến việc xuất khẩu, nhập trao đổi sản phẩm cà phê Việt Nam Đức Điều giúp mở rộng thị trường tăng cường khả cạnh tranh hai bên Hợp tác nghiên cứu phát triển: Mục tiêu thiết lập liên kết hợp tác lĩnh vực nghiên cứu phát triển sản phẩm cà phê rang xay Hai cơng ty chia sẻ kiến thức, kỹ thuật nguồn lực để nâng cao chất lượng sản phẩm, phát triển công nghệ đáp ứng nhu cầu thị trường Tăng cường hợp tác chất lượng: Mục tiêu xây dựng hệ thống hợp tác việc đảm bảo chất lượng sản phẩm cà phê rang xay Hai cơng ty chia sẻ kinh nghiệm tiêu chuẩn chất lượng, thực kiểm tra chất lượng chung đảm bảo tuân thủ quy định tiêu chuẩn chất lượng Phân phối tiếp thị sản phẩm: Mục tiêu tăng cường khả phân phối tiếp thị sản phẩm cà phê rang xay hai công ty thị trường quốc tế Các hoạt động tiếp thị, quảng cáo phân phối đàm phán để tận dụng thị trường tăng cường nhận diện thương hiệu Chia sẻ tài nguyên công nghệ: Mục tiêu chia sẻ tài ngun, cơng nghệ sản xuất quy trình kiểm sốt chất lượng Hai cơng ty hợp tác việc tận dụng sức mạnh kinh nghiệm để tăng cường hiệu suất cạnh tranh thị trường Mong muốn đàm phán thành công xuất cà phê rang xay sang Đức: Thông tin sản phẩm Sản phầm: Bán cà phê rang xay cho tập đoàn NK Giá bán: Tối đa 350.000 VND/kg, tối thiểu 150.000 VND/kg (tương đương với khoảng 6,39 – 14,91 USD/kg) Hình thức: Đóng bao tải, tải nặng 40kg Sản lượng: 500 – 1000 Chiết khấu: 4% - 500 tấn, > 500 giảm 5%, > 1000 giảm 6% Điều khoản phương thức vận chuyển Phương tiện vận chuyển: Container đóng đáy (FCL) Bố trí phân hàng Cont để vận chuyển theo bên vận chuyển – dịch vụ logistics Phương thức vận chuyển: đường biển Xuất phát từ cảng Cát Lái ( Hồ Chí Minh) tới cảng Hamburg (Đức) Cước vận tải đường biển: 2.820.000 VND/ Container ( 120 USD/ Container) Thời gian giao hàng: thời gian chuẩn bị hàng vận chuyển đơn hàng vịng tháng (kể từ ngày kí hợp đồng) Sử dụng Incoterms 2020 loại FOB (Free on Board): giao hàng lên tàu Chỉ có trách nhiệm thơng quan xuất cho hàng hóa cịn rủi ro mát hư hỏng hàng hóa người mua chịu chi phí Có thể mua bảo hiểm cho hàng hóa người mua yêu cầu Điều khoản toán: Phương thức toán: Phương thức nhờ thu, qua trung gian ngân hàng Mệnh giá toán: USD Điều kiện toán: Đặt cọc 30%; 70% cịn lại tốn nhận hàng Điều khoản quyền nghĩa vụ bên Cung cấp hạn : giao hàng vịng 30 ngày trờ lại, khơng ảnh hưởng đến tiến độ sản xuất, kinh doanh đối tác Giao số lượng hàng thỏa thuận hợp đồng Đảm bảo quyền sở hữu hàng hóa mua bán chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa cho bên mua 2.1.2 Thu nhập thông tin cần thiết cho đàm phán 2.1.2.1 Thu nhập thông tin đối tác Tên công ty mục tiêu: Neumann Kaffee Gruppe (NKG - tập đoàn mua bán cà phê lớn Đức) Địa : Coffee Plaza Am Sandtorpark 420457 Hamburg, Đức Hotline: +49 40 36123-0 Fax: +49 40 36123-400 Email: info@nkg.coffee Trang web: https://www.nkg.net/ Mã số thuế: DE118636524 Tập đoàn Neumann Kaffee Gruppe (NKG) tập đoàn mua bán cà phê lớn Đức NK có trụ sở Hamburg, Đức hoạt động toàn cầu với 50 văn phòng sở sản xuất 27 quốc gia, cung cấp cho khách hàng 140 quốc gia, với hoạt động bao gồm trồng, chế biến, nhập khẩu, xuất phân phối cà phê Hiện nay, NKG công ty quản lý chuỗi cung ứng cà phê đa quốc gia lớn giới với hoạt động bao gồm trồng, chế biến, nhập khẩu, xuất phân phối cà phê Công ty có mặt 30 quốc gia có 50 thương hiệu công ty con, với tổng doanh thu khoảng tỷ EUR năm NKG tập trung vào việc tạo giá trị bền vững cho người sản xuất cà phê, đồng thời bảo vệ môi trường tăng cường chất lượng cà phê Cơng ty đưa nhiều chương trình hỗ trợ cho người sản xuất cà phê chương trình phát triển nơng nghiệp bền vững chương trình hỗ trợ cho phụ nữ nông dân NKG tập trung vào nghiên cứu phát triển sản phẩm, cải tiến quy trình chế biến cà phê cung cấp dịch vụ tư vấn cho khách hàng Cơng ty phát triển dự án cà phê bền vững bảo vệ môi trường, nhằm tạo sản phẩm cà phê chất lượng cao cho khách hàng Tóm lại, Neumann Kaffee Gruppe công ty hàng đầu xuất cà phê giới, tập trung vào việc quản lý chuỗi cung ứng cà phê đa quốc gia tạo giá trị bền vững cho người sản xuất cà phê Công ty phát triển dự án cà phê bền vững bảo vệ môi trường để cung cấp sản phẩm chất lượng cao cho khách hàng Tư cách pháp nhân: Neumann Kaffee Gruppe tập đoàn dịch vụ cà phê xanh hoạt động toàn cầu, tập trung vào cà phê Thành lập 1988, 50 công ty 26 quốc gia, 3.000 nhân viên có tay nghề cao hoạt động lĩnh vực Xuất & Xay xát, Nhập khẩu, Nông nghiệp, Đại lý & Văn phòng Đại diện Dịch vụ Đại diện pháp lý: Christina vonHobe Giám đốc điều hành: David M Neumann Sứ mệnh & tầm nhìn: Sứ mệnh Neumann Kaffee Gruppe (NKG) cung cấp sản phẩm cà phê chất lượng cao giải pháp kinh doanh hiệu cho khách hàng toàn giới, đồng thời bảo vệ mơi trường đóng góp vào phát triển bền vững công nghiệp cà phê Tầm nhìn NKG trở thành tập đoàn cà phê hàng đầu giới, cung cấp sản phẩm giải pháp kinh doanh tối ưu cho khách hàng thúc đẩy phát triển bền vững cho ngành công nghiệp cà phê NKG cam kết đưa sản phẩm dịch vụ đáp ứng tiêu chuẩn chất lượng cao nhất, áp dụng giải pháp kinh doanh hiệu bảo vệ môi trường đồng thời Hỗ trợ nhà sản xuất nhà phân phối cà phê với chương trình đào tạo phát triển bền vững, giúp tăng hiệu suất chất lượng cà phê NKG cam kết áp dụng tiêu chuẩn đạo đức bền vững sản xuất kinh doanh cà phê, tôn trọng quyền lợi nhà sản xuất người tiêu dùng với việc thúc đẩy phát triển thịnh vượng cho cộng đồng address Năng lực tài chính: Neumann Kaffee Gruppe (NKG) tập đồn hàng đầu lĩnh vực cà phê đánh giá có lực tài mạnh mẽ Theo báo cáo tài gần cơng ty, NKG có tổng doanh thu đạt tỷ euro năm 2020 Công ty đầu tư nhiều vào nhiều sở hạ tầng mạng lưới sản xuất phân phối toàn cầu, giúp tăng cường sức cạnh tranh mở rộng thị trường Ngồi ra, NKG cịn tổ chức tín dụng hàng đầu đánh giá cao khả trả nợ tài ổn định, qua giúp cơng ty tiếp cận nguồn vốn với lãi suất thấp tăng cường khả đầu tư tư vấn mở rộng kinh doanh Neumann Kaffee Gruppe (NKG) có nhiều điểm mạnh, bao gồm: