CHIẾN LƯC PHÂN PHỐI VÀI TRÒ CỦA CÁC TRUNG GIAN PHÂN PHỐI       Cầu nối sản xuất với tiêu dùng Hỗ trợ cung cấp dịch vụ cho khách hàng Hỗ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng, đơn lẻ khách hàng nh hưởng đến tiêu tài chính, giá doanh nghiệp Hỗ trợ hoạt động xúc tiến doanh nghiệp Cung cấp thông tin thị trường CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI Nhà sản xuất Đại lý Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người tiêu dùng cuối Các hình thái phân phối sản phẩm dịch vụ Nhà cung cấp dịch vụ Đặc quyền (Franchises) Đại lý Kênh điện tử Môi giới Khách hàng CÁC VẤN ĐỀ PHÂN PHỐI     Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối  Mục tiêu marketing  Dạng thị trường  Đặc trưng sản phẩm  Hành vi thái độ tiêu dùng Mật độ phủ kênh bán lẻ  Tính tiên lợi tính sẳn sàng Tập quán thương mại: Nợ gối đầu, tính chấp, hạn chế vốn… Các sách trung gian phân phối  Lợi nhuận  Rào cản vốn, nhân sự, kiến thức  Khả mở rộng thị trường  Sự hợp tác truyền thông LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI  Căn vào mục tiêu marketing  Xâm nhập thị trường: để sản phẩm có mặt phạm vi thị trường lớn, bao quát thị trường mục tiêu, chọn kênh phân phối với nhiều cấp trung gian  Xây dựng thương hiệu: Vị trí, dạng cửa hàng, cách trưng bày…  Nâng cao khả kiểm soát: kênh ngắn có khả dễ kiểm soát kênh dài, nên có hướng chọn kênh có tầng trung gian phân phối LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI  Căn vào đặc điểm thị trường  Loại thị trường: Thị trường tiêu dùng cá nhân hay thị trường tiêu dùng tổ chức  Số lượng khách hàng tiềm năng: Trung gian sử dụng nhiều số lượng khách hàng lớn  Mức độ tập trung mặt địa lý thị trường: thị trường tập trung nên dùng kênh trực tiếp, kênh ngắn Ngược lại thị trường phân tán, kênh dài thường sử dụng  Qui mô đơn hàng: Khách hàng có sức mua lớn bán hàng trực tiếp Lượng mua khách hàng nhỏ nên sử dụng cấp trung gian để phân phối LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI  Căn vào sản phẩm  Đặc điểm sản phẩm:  Sản phẩm có giá trị thấp, sử dụng thường xuyên, tính dị biệt không cao cần phân phối rộng rãi qua nhiều kênh nhiều trung gian (tăng tính tiện lợi)  Những sản phẩm giá trị cao, tần suất tiêu dùng thấp, tính dị biệt cao nên lựa chọn trung gian phân phối có chọn lọc (hình ảnh thương hiệu, độ tin cậy)  Các giai đoạn vòng đời sản phẩm: Thay đổi mức cầu cần kênh ngằn dài khác theo giai đoạn vòng đời CHIẾN LƯC PHÂN PHỐI    Phân phối đại trà: Doanh nghiệp cố gắng phân phối sản phẩm thông qua nhiều trung gian phân phối (bán lẻ) tốt Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp lựa chọn vài nhà phân phối lẻ theo dạng cửa hàng định để đảm nhiệm phân phối sản phẩm khu vực thị trường định Phân phối độc quyền: Doanh nghiệp lựa chọn nhà phân phối cho sản phẩm khu vực thị trường xác định Dòng Đàm phán Quan hệ Nhà sản xuất QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Dòng Sản phẩm Dòng Lợi nhuận Dòng Thông tin Dòng Xúc tiến Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Cty nghiên cứu Thị trường Đại lý Quảng cáo Nhà bán buôn Nhà bán buôn Nhà bán buôn Nhà bán buôn Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng 10