DỰ ÁN AGRIBIZ 055/VIE 04 TẬP HUẤN KINH DOANH NÔNG NGHIỆP CHƯƠNG TRÌNH CARD TRƯỜNG ĐH KINH TẾ HUẾ TÀI LIỆU TẬP HUẤN MARKETING - PHÂN TÍCH CHUỖI CUNG 1 NỘI DUNG CHỦ ĐỀ NỘI DUNG Chủ đề 1: MARKETING BAO QUÁT NHỮNG NỘI DUNG GÌ? 1.1 Tại sao marketing lại quan trọng? 1.2 Làm thế nào để trở thành một nhà sản xuất định hướng thị trường? Chủ đề 2: XÁC ĐỊNH GIÁ CẢ THỊ TRƯỜNG 2.1 Cung và cầu 2.2 Những thay đổi và biến động giá cả Chủ đề 3: CHI PHÍ MARKETING VÀ NHỮNG HOẠT ĐỘNG TẠO THÊM THU NHẬP 3.1 Những loại chi phí Marketing 3.2 Những hoạt động tăng thêm giá trị cho sản phẩm Chủ đề 4: ĐƯA RA NHỮNG QUYẾT ĐỊNH VỀ CÁC RỦI RO 4.1 Những loại rủi ro 4.2 Những kĩ thuật phân tích rủi ro Chủ đề 5: NHỮNG CON ĐƯỜNG ĐẾN THỊ TRƯỜNG 5.1 Khái niệm chuỗi marketing 5.2 Những vấn đề liên quan đến việc cải thiện chuỗi cung cho nông dân 2 MỤC LỤC CHỦ ĐỀ 1: NHỮNG NỘI DUNG BAO QUÁT VỀ MARKETING 3 CHỦ ĐỀ 2: XÁC ĐỊNH GIÁ CẢ THỊ TRƯỜNG 7 CHỦ ĐỀ 3: CHI PHÍ MARKETING VÀ NHỮNG HOẠT ĐỘNG TẠO THÊM GIÁ TRỊ 12 CHỦ ĐỀ 4: ĐƯA RA NHỮNG QUYẾT ĐỊNH MARKETING VỚI RỦI RO 21 CHỦ ĐỀ 5: NHỮNG CON ĐƯỜNG ĐẾN VỚI THỊ TRƯỜNG 24 3 CHỦ ĐỀ 1: NHỮNG NỘI DUNG BAO QUÁT VỀ MARKETING Mục tiêu của chủ đề Cuối chủ đề này, học viên có thể: - Hiểu được như thế nào là marketing. - Có thể giải thích được tại sao nó lại quan trọng; và - Có thể giải thích được làm thế nào để trở thành một nhà sản xuất chiều theo khách hàng Những phương pháp truyền đạt Yêu cầu đối với học viên trong chủ đề này là làm quen với khái niệm, tính hợp lí của marketing đối với KDNN và cách thức để trở thành một nhà sản xuất chiều theo khách hàng. Marketing không phải là một lĩnh vực mới lạ đối với nông dân bởi trên thực tế họ đã tiến hàng rất nhiều những hoạt động tiếp thị. Chính vì thế, những phương pháp truyền đạt chính trong chủ đề này là đưa ra câu hỏi và yêu cầu học viên trả lời; bài tập nhóm cũng được áp dụng. Các kĩ năng marketing của học viên sẽ được cải thiện trong những bài học sau. Nội dung chủ đề 1.1 Tại sao Marketing lại quan trọng a. Mục tiêu Cuối chủ đề nhỏ này học viên có thể: - Hiểu được marketing là gì; và - Giải thích được tại sao marketing lại quan trọng b. Phương pháp truyền đạt Cán bộ hướng dẫn giải thích cho học viên thế nào là marketing. Tiếp đó yêu cầu học viên đóng góp ý kiến về tầm quan trọng của marketing đối với tình hình sản xuất của họ. Chia sẻ kinh nghiêm về vai trò của marketing đối với tình hình sản xuất địa phương dựa vào những hoạt động kinh doanh thành công cũng như thất bại là rất cần thiết. Cuối cùng, cán bộ hướng dẫn sẽ tổng hợp và đưa ra kết luận. c. Kiến thức truyền đạt • Định nghĩa Marketing: Marketing có thể được định nghĩa theo nhiều cách. Sau đây là 03 định nghĩa phù hợp nhất: • Định nghĩa bán lẻ: Marketing bao gồm việc tìm ra những điều khách hàng muốn và cung cấp những gì học cần để có th ể sinh lời. Định nghĩa này bao hàm 2 ý sau: - Trước hết toàn bộ quá trình marketing phải hướng đến người tiêu dùng. Sản xuất phải cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn hay cần bởi đây chính là lí do duy nhất họ trả tiền. - Thứ hai, marketing là một quá trình thương mại và có thể tồn tại bền vững nếu nó cung cấp cho những thành viên tham gia giá trị/lợi nhuận. • Định nghĩa cổ điển: Marketing là một loạt những dịch vụ liên quan đến việc đưa một sản phẩm từ một điểm sản xuất đến một điểm tiêu thụ. Điều này nhấn mạnh rằng marketing nông nghiệp đạt được thông qua một chuỗi những quy trình bao gồm kĩ thuật thu hoạch, đánh giá và phân loại vụ mùa, đóng gói, vận chuyển, bảo quản, phân phối và bán sản phẩm. Đây là những c ơ chế của marketing. • Định nghĩa toàn diện: Marketing là một chuỗi những hoạt động liên quan đến việc tạo ra những dịch vụ và thông tin tác động đến mức sản xuất tương ứng với những yêu cầu thị trường và việc vận chuyển sản phẩm từ điểm sản xuất đến điểm tiêu thụ. Bên cạnh đó, định 4 nghĩa này còn bao gồm những dịch vụ có thể được cung cấp bằng người điều hành như việc cung cấp thông tin hay tư vấn. • Cuối cùng về phía nông dân, marketing có thể được xem như là một quy trình có liên quan đến việc đưa những con đường đến với thị trường. Hình 1. Định nghĩa marketing theo thuật ngữ con đường đến với thị trường. Quá trình liên quan đến việc tiếp cận thị trường của người nông dân bao gồm 03 khía cạnh sau: - Nông dân sử dụng nguồn lực để sản xuất sản phẩm - Sản phẩm phải thoả mãn được những nhu cầu của thị trường - Trong quá trình đưa hàng hoá đến với thị trường người nông dân phải quyết định được con đường chính xác: Bán sản phẩm cho ai? Có nên cải thiện những sản phẩm c ủa mình không? Làm thế nào đế mang sản phẩm đến thị trường trong điều kiện tốt? • Tại sao marketing lại quan trọng? Trong nền nông nghiệp tự cung tự cấp, nông dân phải nuôi sống gia đình và có thể ở một mức độ nào đó nuôi sống những người xung quanh thông qua những ràng buộc xã hội theo những hình thức khác nhau. Khẩu vị của những thành viên trong gia đình hay của cộng đồng được hiểu khá rõ; những vấn đề liên quan đến việc vận chuyển và cất trữ hàng hoá là không quan trọng lắm. Tuy nhiên quy mô thị trường cho sản phẩm nông nghiệp đã và đang được mở rộng song song với sự phát triển kinh tế và quá trình toàn cầu hoá. Điều này có nghĩa là khoảng cách giữa nơi lương thực được sản xuất và nơi tiêu thụ ngày càng lớn dần. Những hộ làm nông nghiệp cần phải cung cấp lương thực trên cơ sở thường xuyên và đáng tin cậy đối với thị trường tiêu thụ. Điều này cũng đồng nghĩa với thực tế là những người nông dân sẽ có thể trở nên chuyên biệt trong những hoạt động kinh doanh mà họ tiến hành. Để điều chỉnh cho phù hợp với những thay đổi này những hộ gia đình làm nông quy mô nhỏ cần phải có kĩ năng không những trong lĩnh vực sản xuất nông nghiệp mà còn trong cả lĩnh vực marketing. Thuật ngữ “marketing” được sử dụng để thay thế cho thuật ngữ “bán”. “Bán” Hộ nông dân Con đường đến với thị trường Th ị tr ư ờn g 5 hàm ý rằng những người nông dân tham gia thị trường hoặc có ít hoặc không có kiến thức về thị trường. Điều này có thể xảy ra khi một hộ gia đình nhỏ muốn phân phối những sản phẩm thừa sau khi đã đáp ứng nhu cầu tiêu thụ của gia đình cũng như của xã hội. Trong khi đó Marketing thì ngược lại bởi nó hàm ý chiến lược và mang tính chủ đích hơn, đòi hỏi nông dân tham gia hoạch định những sản phẩm cần sản xuất dựa trên những gì khách hàng cần. Khi những hộ gia đình nhỏ có tính thương mại hoá nhiều hơn và muốn cực đại hoá doanh thu của mình, họ cần phải hướng đến thị trường hơn là những người bán hàng. Marketing là quá trình kết nối nhà sản xuất với khách hàng bao gồm việc vận chuyển và lưu giữ với những kĩ thuật nhằm giảm thiểu thất thoát đồng thời duy trì được chẩt lượng sản phẩm. Đôi khi quá trình marketing cũng bao gồm việc tăng giá trị thông qua việc phân cấp, đóng gói và/hoặc chế biến sản phẩm. Quá trình từ sản xuất đến marketing là một quá trình 2 chiều. Sản phẩm được đưa từ nông thôn đến thành thị và tiền thu được cũng như thông tin thị trường lại được chuyển về nông dân. Khi thị hiếu của khách hàng trên thị trường thành phố thay đổi, nông dân có thể áp dụng những thông tin đó để điều chỉnh loại sản phẩm và phương thức sản xuất. Chiến lược marketing không phải lúc nào cũng giống nhau với những đối tượng khác nhau. Những trang traị nhỏ và lớn khác nhau ở nhiều khía cạnh. Nói chung, những trang trại nhỏ có khuynh hướng ít mang tính thương mại hơn những trang trại lớn hơn đồng thời năng suất sản xuất của họ cũng thấp hơn. Chính vì thế mỗi nhóm nông dân nên có những chiến lược marketing phù hợp. Hiểu được những thế mạnh và điểm yếu của những trang trại nhỏ và lớn (xem bảng 1) dựa trên kết quả phân tích SWOT có thể giúp nông dân quyết định những thứ họ cần. Bảng 1: Những điểm mạnh và điểm yếu của những trang trại nhỏ và lớn Trang trại nhỏ Điểm mạnh: - Nhiều lao động có liên quan đến nguồn lực (ví dụ lao động gia đình)- điều này phù hợp với những hoạt động kinh doanh chuyên sâu (ví dụ những vụ mùa đòi hỏi cấy, tỉa hay thu hoạch bằng tay) - Phù hợp với những vụ mùa đòi hỏi quản lí chuyên sâu - Phù hợp với việc trồng trọt và phục vụ những thị trường chuyên biệt (ví dụ buôn bán tr ực tiếp) Điểm yếu: - Cần tạo được thu nhập cao từ những diện tích nhỏ - Trình độ học vấn thường thấp, điều này là một trở ngại đối với việc tiếp thu thông tin, tiền bạc và những nguồn hỗ trợ - Kĩ năng thương lượng kém và ít có quyền lực hơn - Không thích rủi ro và cần sự ổn định về thu nh ập Những trang trại lớn Điểm mạnh: - Phù hợp với sản xuất nông nghiệp cơ khí hoá quy mô lớn như trồng mía, chăn nuôi, v.v - Có thể tiến hành những hoạt động kinh doanh đòi hỏi đầu tư vốn lớn - Có thể bán sản phẩm với số lượng lớn cho những khách hàng chính và sử dụng phương tiện vận chuyển riêng Điểm yếu: - Chi phí cố định cao - Yếu trong việc huy động và kiểm soát lao động - Đầu vào lao động cho mỗi đơn vị diện tích thấp đòi hỏi những hoạt động không tốn nhiều thời gian. - Giá cả trên thị trường hàng hoá (ví dụ cây hồ tiêu, cà phê, cô ca) do người mua đưa ra. 6 1.2 Làm thế nào để trở thành một nhà sản xuất chiều theo khách hàng a. Mục tiêu Kết thúc chủ đề này, học viên có thể: - Xác định những yếu tố quan trọng nhất của marketing, nhấn mạnh những yêu cầu thị trường; và - Biết được một nhà sản xuất chiều theo khách hàng cần những yếu tố, điều kiện nào b. Phương pháp Cán bộ hướng dẫn yêu cầu học viên trình bày cách thức tiến hành những hoạt động marketing trước đây. Tiếp theo giải thích những yếu tố quan trọng nhất và cách thức trở thành một doanh nghiệp chiều theo khách hàng. Để tăng cường khả năng ghi nhớ của học viên, bài tập nhóm được đưa ra. Cuối cùng, cán bộ hướng dẫn sẽ tổng hợp và đưa ra kết luận. c. Kiến thức truyền đạt Dựa vào những định nghĩa về marketing được trình bày trong chủ đề 1.2, có thể xác định được 4 yếu tố quan trọng trong quá trình marketing, cụ thể: • Ưu tiên khách hàng: Marketing bắt đầu với khách hàng chứ không phải là sản phẩm. Biết được những điều khách hàng cần hay muốn là rất quan trọng. Nó chính là cơ sở phát triển những yếu tố khác trong quá trình marketing. Cầu thị trường (hay còn gọi là những thứ khách hàng cần) có thể được giải thích bằng nhiều cách; số lượng, chất lượng sản phẩm; phân cấp, đóng gói, định giá, hình thức thanh toán, v.v. Nếu nhà sản xuất không đáp ứng được nhu cầu thị trường thì điều này cũng đồng nghĩa với việc anh ta sẽ không có được thu nhập từ hoạt động kinh doanh của mình. • Quá trình chọn lựa: Người nông dân cần có ý tưởng sẽ bán sản phẩm của mình cho ai. Điều này cho thấy người dân có thể xác định đối tượng khách hàng phù hợp với sản phẩm của mình; đồng thời giúp xác định được cách thức và địa điểm sản phẩm được bán. • Quảng bá: Người nông dân bán những sản phẩm mà khách hàng cần mua. Hiển nhiên là họ cần phải giới thiệu sản phẩm của mình đến với khách hàng. • Niềm tin: Họat động marketing có hiệu quả khi khách hàng tin tưởng vào người nông dân. Khách hàng sẽ tin rằng họ không bị lừa và sản phẩm họ mua xứng với tiền họ bỏ ra. Niềm tin này chỉ có được nếu người nông dân có tiến hành hoạt động marketing. Điều này cho thấy niềm tin của khách hàng được xem là một yếu tố quan trọng trong marketing. Để xây dựng lòng tin nơi khách hàng, người nông dân cần nhận thức được sự cần thiết của dịch vụ khách hàng và trở thành nhà sản xuất do khách hàng điều khiển. Dưới đây là những đề xuấ t cho nông dân để trở thành một nhà sản xuất của khách hàng: - Giữ được khách hàng bằng cách cung cấp cho họ những hàng hoá và dịch vụ họ cần cũng như dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt. - Cung cấp những hàng hoá, dịch vụ khách hàng cần. Hiểu được cách nghĩ của khách hàng và những thứ họ cần. Nếu khách hàng là những đối tượng khác với người nông dân, ví dụ như khách du lịch, người dân thành phố thì người nông dân cần cố tìm hiểu cuộc sống và thế giới của họ. - Đối xử với khách hàng một cách có hiệu quả và hiệu lực. Người nông dân cần đối xử với khách hàng theo cách mà họ muốn được đối xử. - Tạo ra kinh nghiệm AWESOME Tiếp cận (Access): tiếp cận khách hàng nhanh chóng Mời chào(Welcome): chào mời khách hàng Giải thích (Explain): hãy để cho khách hàng giải thích và cho biết những điều họ cần và họat động kinh doanh có thể đem lại cho họ điều gì Thể hiện (Show): cho khách hàng thấy những gì họ có thể mua và có thể được hỗ trợ 7 Lựa chọn (Options): khách hàng có thể có những chọn lựa Gây ấn tượng (Make): để lại ấn tượng tốt đẹp cho khách hàng Tuyệt vời (Excellent): đảm bảo khách hàng mua được hàng hoá tốt - Kiểm soát mối quan hệ với những khách hàng chính yếu. Điều này có nghĩa phải vạch ra những định hướng chi trả ngay từ đầu và cứ bám theo chúng. Tạo cho khách hàng cảm giác họ đã mua được hàng hoá xứng đáng với số tiền họ đã bỏ ra. Lắng nghe khách hàng và cố thoả mãn những nhu cầu của họ đối với sản phẩm hay dịch vụ. - Luôn nỗ lực cải thiện hàng hoá hay sản phẩm mà hoạt động kinh doanh cung cấp và thay đổi để khách hàng hài lòng. Bài tập 1.1: Ôn lại lý thuyết về marketing 30 phút + 30 phút trình bày báo cáo và cán bộ hướng dẫn tổng hợp Học viên được yêu cầu chỉ ra 4 yếu tố quan trọng trong marketing và cách thức để trở thành một doanh nghiệp do khách hàng điều khiển Đáp án: • 04 yếu tố quan trọng trong marketing: - Ưu tiên khách hàng - Quá trình chọn lựa - Quảng bá - Niềm tin • Cách thức để trở thành một doanh nghiệp khách hàng điều khiển (xem phần trên) Bài tập 1.2: Xác định yêu cầu thị trường 30 phút + 30 phút trình bày báo cáo và tổng hợp Mỗi nhóm chọn một sản phẩm CHỦ ĐỀ 2: XÁC ĐỊNH GIÁ CẢ THỊ TRƯỜNG Mục tiêu của chủ đề Kết thúc chủ đề, học viên có thể: - Giải thích những yếu tố ảnh hưởng đến cung và cầu về sản phẩm - Giải thích những nguyên nhân gây thay đổi về giá cả của một sản phẩm trong thời gian ngắn và dài Phương pháp Trong chủ đề này, học viên được yêu cầu giải thích cầu của thị trường và cách thức giá cả thị trường được xác định cũng như những yếu tố nào ảnh hưởng đến thay đổi về giá cả. Nội dung kiến thức này chủ yếu được trình bày thông qua những câu hỏi, thảo luận. Kĩ năng của học viên sẽ được cải thiện thông qua việc thực hành những bài tập nhóm. Cán bộ hướng dẫn tổng hợp và đưa ra nhận xét cho mỗi bài tập nhóm. Nội dung chủ đề 2.1 Cung và cầu a. Mục tiêu Kết thúc chủ đề này học viên có thể: - Giải thích cách thức giá cả thị trường được xác định; và - Giải thích những yếu tố ảnh hưởng đến cung và cầu của sản phẩm nông nghiệp b. Phương pháp 8 Cán bộ hướng dẫn giải thích mối quan hệ giữa cung và cầu. Tiếp đó tổ chức bài tập nhóm để xác định những yếu tố ảnh hưởng đến cung và cầu, tổng hợp và đưa ra kết luận. c. Kiến thức truyền đạt Hầu hết chính phủ hiện nay không can thiệp đến việc định giá cho những yếu tố đầu vào và những sản phẩm bán ra. Thay vào đó, chính phủ cho phép lực lượng thị trường xác định giá. Nói cách khác, chính phủ đang chấp nhận một thị trường mở/tự do. Trên thị trường tự do, giá cả cho những yếu tố đầu vào và sản phẩm được xác định theo cung và cầu. • Cung là những thứ nhà sản xuất sẵn sàng cung cấp cho thị trường ở một mức giá nào đó • Cầu là mức một sản phẩm nào đó khách hàng mua với giá trên thị trường. Theo lý thuyết, khi giá cả tăng lên, số lượng hàng hoá được cung cấp tăng lên trong khi nhu cầu về sản phẩm đó lại giảm. Ngược lại, khi giá cả hạ xuống thì lượng cung giảm trong khi mức cầu về sản phẩm lại tăng. Đối với hàng nông sản, cầu bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, những yếu tố quan trọng nhất là: • Giá cả hàng hoá; • Thị hiếu, sở thích và nền văn hoá của khách hàng; • Số lượng khách hàng; • Mức thu nhập của khách hàng; • Giá cả cạnh tranh của những sản phẩm địa phương và xuất khẩu; • Những chủng loại hàng hoá thay thế có mặt trên thị trường. Xem xét những yếu tố này có thể hiểu được khi giá cả thị trường của một sản phẩm hạ xuống thì nhiều người có thể mua (thậm chí mua nhiều hơn) và số lượng cầu sẽ tăng lên. Ngược lại nếu giá cả sản phẩm cao thì người mua sản phẩm đó sẽ ít đi (nếu có mua thì sẽ mua ít lại) và chính vì thế số lượng cầu giảm. Cung cũng bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, những yếu tố quan trọng nhất là: • Giá cả của sản phẩm trên thị trường; • Giá cả của những yếu tố đầu vào và chi phí sản xuất; • Những yếu tố kĩ thuật; • Điều kiện thời tiết, khí hậu; • Khả năng lưu trữ • Khả năng đóng gói (ví dụ, đóng gói bằng chất liệu bền, hộp nhựa, v.v) Giá cả thị trường càng thấp thì lợi nhuận thu được của nhà sản xuất càng thấp và lượng cung sẽ càng ít. Mặt khác, giá cả càng cao, nhà sản xuất sẽ có càng nhiều lợi nhuận và lượng cung nhiều. Bài tập nhóm 2.1: (30 phút) và trình bày báo cáo bài tập 2, giáo viên tổng hợp (30 phút) Học viên được phân thành các nhóm. Mỗi nhóm tìm ra những yếu tố ảnh hưởng đến cung và cầu của một sản phẩm họ sản xuất hay bán. Đáp án Cán bộ hướng dẫn sẽ tổng hợp báo cáo. Đối với hàng nông sản, cầu bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, quan trọng nhất là: • Giá cả hàng hoá; • Thị hiếu, sở thích và nền văn hoá của khách hàng; • Số lượng khách hàng; • Mức thu nhập của khách hàng; • Giá cả cạnh tranh của những sản phẩm địa phương và xuất khẩu; • Những chủng loại hàng hoá thay thế có mặt trên thị trường. 9 ………… Cung cũng bị nhiều yếu tố tác động, quan trọng nhất là: • Giá cả của sản phẩm trên thị trường; • Giá cả của những yếu tố đầu vào và chi phí sản xuất; • Những yếu tố kĩ thuật; • Điều kiện thời tiết, khí hậu; • Những khả năng lưu trữ • Những khả năng đóng gói (ví dụ, đóng gói bằng chất liệu bền, hộp nhựa, v.v) .………. 2.2 Dao động và thay đổi giá cả a. Mục tiêu Kết thúc chủ đề này, học viên có thể: - Phân biệt được những dao động dài hạn và ngắn hạn; và - Giải thích được những nguyên nhân gây ra những dao động đó b. Phương pháp Cán bộ hướng dẫn giải thích tầm quan trọng của giá cả thị trường trong kế hoạch KDNN; phân biệt những dao động ngắn hạn và dài hạn. Tổ chức một bài tập nhóm để giúp học viên phân tích những nguyên nhân gây ra sự thay đổi giá cả hàng hoá của họ; tổng hợp và đưa ra kết luận. c. Kiến thức truyền đạt Dao động giá cả có thể gây ra những vấn đề nghiêm trọng cho nông dân trong việc tiếp thị sản phẩm của mình. Họ sẽ rất vui mừng khi giá cao và ngược lại, nếu giá cả thấp họ có thể bị lỗ và thậm chí không có đủ tiền để trang trải cho gia đình. Vì thế hiểu biết nguyên nhân gây ra những thay đổi giá cả thị trường có thể là rất quan trọng. 2.2.1 Những dao động ngắn hạn Giá cả cho những hàng hoá dễ hư thường biến động rõ rệt, đôi khi hàng ngày thậm chí từng khoảng thời gian trong ngày. Những nguyên nhân chính gây ra hiện tượng dao động trên cho những sản phẩm tươi là: • Số lượng nông sản bán trên thị trường vào một ngày nhất định và lượng bán đi trong một vài ngày trước đó; • Những thay đổi về cầu ngắn hạn; • Giá cả của những sản phẩm cạnh tranh Xem xét những ví dụ về giá của dứa dưới đây: - Nhìn chung, giá cả trên thị trường có liên quan đến số lượng hàng hoá ở chợ vào một ngày cụ thể nào đấy. Vì vậy, nếu thị trường nhận được 1000 kilô dứa vào ngày thứ 2 và giá bán sĩ là 500 đồ ng/kilô, điều này có thể cho thấy 1000kilô đến chợ vào ngày thứ 3 cũng có giá bán tương tự. Tuy nhiên, điều này không phải luôn luôn đúng. Ví dụ, vì lí do này hay lí do khác như thời tiết xấu hay trở ngại về giao thông có thể dẫn đến tình trạng không có dứa cho thị trường vào cuối tuần trước đó. Điều này gây ra sự thiếu hụt và giá cả trong ngày thứ 2 sẽ tăng lên vì những người bán lẻ sẽ cạnh tranh để mua d ứa bán cho khách hàng. Vào ngày thứ 3, thì mọi thứ có thể trở lại bình thường và lúc đó giá cả có thể giảm xuống cho dù số lượng hàng vẫn không đổi. - Nếu trên thị trường chỉ có dứa thì giá cả có thể sẽ rất cao. Tuy nhiên, trong những ngày tiếp theo, những thứ trái cây khác có thể được đưa đến thị trường. Lúc đó người bán lẻ cũng như người mua sẽ có thể có nhiều lựa chọn, ví dụ giữa thơm (dứa) và xoài. Vì vậy, có thể số lượng dứa được đưa đến thị trường không đổi nhưng giá cả có thể giảm xuống vì một số người đã mua dứa sẽ chuyển sang mua trái cây khác, đặc biệt khi giá rẻ hơn. Để bán hết số dứa đó họ buộc lòng phải hạ giá xuống. [...]... lợi dụng vị thế cạnh tranh của mình bằng cách cung cấp cho bất cứ chuỗi nào mang lại cho mình nhiều lợi nhuận nhất 25 Khách hàng cuối cùng ? Nhà phân phối/bán lẻ Chuỗi cung cạnh tranh Nhà chế biến Nhà sản xuất ? Nhà cung cấp đầu vào Hình 1: Biểu đồ một chuỗi cung và một chuỗi cạnh tranh Từ chuỗi cung này, người nông dân cần nhận thức vai trò của mình trong chuỗi Vì thế họ có những khách hàng cụ thể và... marketing, cán bộ hướng dẫn giải thích cách thức đề xuất một hoạt động tạo thêm giá trị - Cán bộ hướng dẫn cho ví dụ về cách phân tích tài chính của một hoạt động tạo thêm giá trị 20 - Bài tập nhóm về phân tích những họat động tạo thêm giá trị về hiệu quả tài chính là rất cần thiết cho người nông dân • Phân phối thời gian - Mỗi nhóm có 20 phút trình bày phần chủ đề 3.2 • Nhiệm vụ của những nhóm khác Mỗi... hoạt động này - Cơ sở đề xuất những hoạt động tạo thêm thu nhập này - Cách phân tích tài chính của một hoạt động tạo thêm giá trị • Phương pháp - Cán bộ hướng dẫn giải thích những giá trị thêm là gì - Mời nông dân nhận xét về những hoạt động tạo thêm thu nhập mà họ tiến hành trong KDNN sau đó cán bộ hướng dẫn liệt kê những hoạt động tạo thêm thu nhập có thể tiến hành - Dựa vào phân tích marketing, cán... thảo luận về chuỗi cho thấy mối liên hệ với chuỗi cung cơ hội; đó là những chuỗi mang tính cạnh tranh trong suốt chuỗi và những tổ chức hay cá nhân trên hay dưới chuỗi được xem là “đối thủ” Nhiều chuỗi cung mang tính chất này và thường thì hoạt động kinh doanh trong những chuỗi này có mức độ thành công cao Những chuỗi khác thì mang tính hợp tác nhiều hơn Cụ thể là những mắc xích trên hay dưới chuỗi hoạt... khuyên chung về vấn đề này vì những chuỗi khác nhau có những điều kiện và cách tổ chức khác nhau (Xem phần phụ lục vê chuỗi cung cơ hội và chuỗi cung hợp tác để hiểu hơn) Những chuỗi cung rút ngắn và kéo dài Thay vì quá chú tâm đến việc tranh luận về người trung gian, một phương pháp khác mang tính xây dựng hơn chính là tập trung vào những chuỗi cung rút ngắn và kéo dài Chuỗi thường hiếm khi có độ dài... trường tốt nhất cho nhà sản xuất 5.2 Những vấn đề có liên quan đến việc cải thiện chuỗi cung cho nông dân Chức năng của người trung gian trong chuỗi cung KDNN Trong bất kì chuỗi cung nào cũng có nhiều thành viên từ cung cấp đầu vào đến sản xuất, chế biến, bán và phân phối sản phẩm (Xem phần phụ lục về Hội thảo về quan rlí chuỗi cung để thảo luận thêm) Mỗi thành viên này thể hiện một chức năng Ở nhiều nước,... lượng, tính liên tục và thời gian cung cấp, giá cả và những điều kiện chi trả Khẩu độ của một chuỗi cung đáp ứng được những nhu cầu của người tiêu dùng phải bao gồm việc cung cấp đầu và, cụ thể là cung cấp nghiên cứu và mở rộng thông qua sản xuất, chế biến (nhiều khâu), phân phối, marketing và bán lẻ 24 Trong hình 1, 1 đại diện chuỗi cung dưới dạng biếu đồ có khẩu độ từ nhà cung cấp đến khách hàng cuối... tiêu dùng cuối cùng Trong những chuỗi như thế này thì “đối thủ” chính là chuỗi cạnh tranh khác Lợi nhuận sẽ được phân phối đầy đủ cho những thành viên cảu chuỗi và giữ cho họ tiếp tục cung cấp/hoạt động cho chuỗi đó Những chuỗi cung như thế này cũng thường thành công Trong một số tình huống những thành viên trong chuỗi được khuyến khích hợp tác với nhau trong khi ở một số chuỗi khác nên cạnh tranh với... đạt - Những chi phí marketing có thể nảy sinh trong KDNN và tính cần thiết của những chi phí đó - Cách tính những chi phí marketing • Phương pháp - Cán bộ hướng dẫn giải thích chi phí marketing là gì Mời nông dân nhận xét về những chi phí marketing trong hoạt động KDNN của mình, cán bộ hướng dẫn liệt kê những chi phí marketing có thể nảy sinh - Cán bộ hướng dẫn cho những ví dụ về cách tính chi phí marketing. .. thêm giá trị này, ông phân tích tài chínhcho một kg kẹo đậu phộng như sau: • Chi phí: - 1 chảo lớn: 200.000 VND dùng trong 2 năm Chi phí khấu hao là 200.000 VND/ 200 kilo/2 = 500 VND/ 1kilo kẹo đậu phộng - Đậu: 2500 VND/1 kilo kẹo đậu phộng (0,5 kilo đậu/1 kg kẹo) - Củi: 2.000 VND/1 kilo kẹo đậu phộng - Bánh tráng: 5000 VND/ 1kilo kẹo đậu phộng - Đường: 7000 VND/ 1 kilo kẹô đậu phộng - lao động: 30.000 . DỰ ÁN AGRIBIZ 055/VIE 04 TẬP HUẤN KINH DOANH NÔNG NGHIỆP CHƯƠNG TRÌNH CARD TRƯỜNG ĐH KINH TẾ HUẾ TÀI LIỆU TẬP HUẤN MARKETING - PHÂN TÍCH CHUỖI CUNG . ro 4.2 Những kĩ thuật phân tích rủi ro Chủ đề 5: NHỮNG CON ĐƯỜNG ĐẾN THỊ TRƯỜNG 5.1 Khái niệm chuỗi marketing 5.2 Những vấn đề liên quan đến việc cải thiện chuỗi cung cho nông dân . trong marketing và cách thức để trở thành một doanh nghiệp do khách hàng điều khiển Đáp án: • 04 yếu tố quan trọng trong marketing: - Ưu tiên khách hàng - Quá trình chọn lựa - Quảng bá - Niềm