Đang tải... (xem toàn văn)
Bạn là doanh nhân khởi nghiệp? Bạn là nhà quản lý cấp trung trong doanh nghiệp đang tăng trưởng, hay trong tập đoàn đa quốc gia? Bạn đang đau đầu tìm cách tăng thị phần, tăng doanh số bán hàng? Khát khao tìm ra cách thúc đẩy nhân viên trở nên xuất sắc? Mong muốn tiết kiệm thời gian? Ứng phó với cấp trên khó tính, đồng nghiệp khó hợp tác hay ủy quyền cho nhân viên sao cho hiệu quả? Đương đầu và vượt qua những đối thủ cạnh tranh đáng gờm? v.v… Nếu những câu hỏi trên chính là nỗi băn khoăn của bạn, làm bạn trằn trọc mỗi đêm, thì tôi hy vọng bộ sách này của tác giả Brian Tracy sẽ là cẩm nang hữu ích, giúp bạn tháo gỡ, trả lời những câu hỏi trên, giúp bạn vững tâm hành động mà vẫn ngủ ngon hơn mỗi tối
Thuật đàm phán Ebook.vn Table of Contents Chia sẻ bởi: Ebook.vn “Bạn từ đâu tới không quan trọng Quan trọng đích đến bạn.” “Mọi thứ thương lượng!” Giới thiệu Giá trị mang tính chủ quan Các chiến lược phương pháp thiết thực Đàm phán kỹ học Chương 01 Mọi thứ thương lượng Suy nghĩ nhà thương thuyết Giá mang tính linh hoạt Hợp đồng điểm khởi đầu Chương 02 Vượt qua nỗi sợ đàm phán Xây dựng lĩnh qua hình thức bán hàng tận nhà Xây dựng đế chế Đàm phán chơi Chương 03 Các kiểu đàm phán Không nhân nhượng Đàm phán dài hạn Hợp đồng Trung Quốc Chương 04 Quan hệ công việc lâu dài Cần có hài lịng từ hai phía Thuật đàm phán Ebook.vn Luật hành động gián tiếp Nghĩ đến tương lai Chương 05 Sáu phương pháp đàm phán Đàm phán – Đàm phán – Đàm phán bại Đàm phán thỏa hiệp Đàm phán không thỏa thuận Đàm phán đơi bên có lợi Tìm kiếm giải pháp đơi bên có lợi Chương 06 Cách sử dụng lợi đàm phán Lợi từ chuẩn bị Lợi từ thẩm quyền Lợi từ hiểu biết nhu cầu đối tác Lợi từ thấu hiểu hay đồng cảm Lợi từ sách thưởng phạt Lợi từ đầu tư Chương 07 Lợi cảm nhận Lợi từ khan Lợi từ lãnh đạm Lợi từ dũng cảm Lợi từ cam kết Lợi từ kiến thức chuyên môn Chương 08 Tác động cảm xúc đến đàm phán Thuật đàm phán Ebook.vn Bạn muốn điều nhiều đến mức độ nào? Kiểm sốt cảm xúc Ln điềm tĩnh Thực hành buông bỏ Chương 09 Yếu tố thời gian định Bí mật tiết lộ Hãy coi chừng cảm giác cấp thiết! Đừng vội vàng định Xác lập tránh thời hạn Quy tắc 80/20 đàm phán Chương 10 Hiểu muốn Thảo luận với người khác Kết tốt nhất, trung bình tệ Bắt đầu từ xuống (hay từ lên) Chương 11 Dự án đàm phán Harvard Chương 12 Chuẩn bị yếu tố cốt yếu Có tùy chọn có nghĩa có tự Khơng ngừng phát triển thêm tùy chọn Tìm hiểu điều Hãy gọi vài điện thoại Đặt câu hỏi giả định Kiểm tra giả định Xác định vấn đề Chương 13 Xác định rõ vị bạn đối phương Thuật đàm phán Ebook.vn Sự rõ ràng hết Biết thỏa thuận điều gì? Đặt vào vị trí đối phương Những học từ đàm phán hợp đồng thuê bất động sản Suy nghĩ thấu đáo từ trước Kết lý tưởng cho tất Chương 14 Luật số Thế bí đàm phán Vấn đề cốt yếu bạn Đồng ý vấn đề không gây tranh cãi Các điều khoản lao động Chương 15 Sức mạnh gợi ý đàm phán Thay đổi địa điểm Quyền uy từ tính cách Tư ngơn ngữ thể Thơng điệp đàm phán từ đôi bàn tay Các thành tố gợi ý khác Chương 16 Thuyết phục đền đáp qua lại Làm người khác Sử dụng phương pháp khích biện Socrates Gạt bỏ vấn đề Đồng ý dần Nhấn nút công Đề nghị đối phương đáp lại Thuật đàm phán Ebook.vn Giá điều khoản Chương 17 Thuyết phục bằng chứng xã hội “Theo kịp hàng xóm” Những người Thu thập chứng xã hội Những người nghề Sử dụng đủ kiểu chứng nhận Chương 18 Các chiến thuật đàm phán giá Chiến thuật 1: Do dự Chiến thuật 2: Đặt câu hỏi Mua khuyến mại Chiến thuật 3: Khẳng định Chiến thuật 4: Trả giá thấp Chiến thuật 5: Những phần phụ thêm nho nhỏ Bài học từ việc mua nhà Chương 19 Phương thức rút lui Chuẩn bị rút khỏi đàm phán Tận dụng lợi Từ chối nói nước đơi Bài học từ việc mua xe Chương 20 Khơng có đàm phán cuối Đề nghị trao đổi Tìm đến ngân hàng Hãy gọi cho chủ nợ Thuật đàm phán Ebook.vn Người làm kinh doanh thường linh hoạt Chương 21 Nhà thương thuyết thành công Bốn yếu tố thiết yếu Giới thiệu tác giả Thuật đàm phán Ebook.vn “Bạn từ đâu tới không quan trọng Quan trọng đích đến bạn.” Brian Tracy B ạn doanh nhân khởi nghiệp? Bạn nhà quản lý cấp trung doanh nghiệp tăng trưởng, hay tập đồn đa quốc gia? Bạn đau đầu tìm cách tăng thị phần, tăng doanh số bán hàng? Khát khao tìm cách thúc đẩy nhân viên trở nên xuất sắc? Mong muốn tiết kiệm thời gian? Ứng phó với cấp khó tính, đồng nghiệp khó hợp tác hay ủy quyền cho nhân viên cho hiệu quả? Đương đầu vượt qua đối thủ cạnh tranh đáng gờm? v.v… Nếu câu hỏi nỗi băn khoăn bạn, làm bạn trằn trọc đêm, tơi hy vọng sách tác giả Brian Tracy cẩm nang hữu ích, giúp bạn tháo gỡ, trả lời câu hỏi trên, giúp bạn vững tâm hành động mà ngủ ngon tối Bộ sách gồm cuốn, với chủ đề đánh giá phù hợp với quan tâm bạn đọc Việt Nam nay, gồm: Thuật quản trị, Thuật lãnh đạo, Thuật quản lý thời gian, Thuật ủy quyền giám sát, Thuật thúc đẩy nhân viên, Thuật marketing Thuật đàm phán Mỗi sách chứa đựng 21 thuật điển hình, cơng cụ tiện dụng cho muốn bổ sung kỹ làm việc cần thiết, yếu tố thiên bẩm tố chất, trí tuệ, tinh thần dám mạo hiểm nắm thành công Brian Tracy, tác giả tiếng tư thành công, giúp gợi mở lực tiềm ẩn thân, giúp tự tin tình đàm phán, định hiệu quả, tiết kiệm thời gian, ủy quyền giám sát thông minh, thúc đẩy nhân viên trở nên xuất sắc, v.v… Bạn đọc đồng hành Brian Tracy qua trang sách, để lựa chọn thuật phù hợp với mình, kiên trì áp dụng đến vào công việc sống thân Chắc chắn, bạn gặt hái thành không nhỏ Chúng tin sách hữu ích độc giả, giúp bạn phần có thêm tự tin nhờ sở hữu “bộ công cụ” hỗ trợ, nâng bước bạn đường tới thành công Trân trọng giới thiệu đến độc giả! Tháng năm 2014 Bà Đậu Thúy Hà, Chủ tịch HĐQT Công ty CP Tư vấn Quản lý OCD, đồng chủ tịch WomenCorporateDirectors chi nhánh Việt Nam Thuật đàm phán Ebook.vn “Mọi thứ thương lượng!” Hồng Ngọc Bích Được trao tặng giải thưởng Lãnh đạo Xuất sắc Tổ chức Eisenhower Fellowship, Multination Program 2014 CEO Founder/Global Leaders Chương trình Phát triển lực Lãnh đạo Crestcom International www.crestcomleadership.com L ần cuối bạn đàm phán nào? Và đàm phán quan trọng đến mức nào? Cuộc đàm phán tạo khác biệt mấu chốt nào? Chẳng phải đàm phán với người hầu hết tình đối thoại sao? Dù nơi làm việc hay nhà, nghĩ đàm phán kỹ quan trọng Trong nhiều năm làm việc với cấp quản lý lãnh đạo nhiều công ty tổ chức thông qua chương trình Bullet Proof Manager Crestcom International Việt Nam, chương trình phát triển lực lãnh đạo quản lý 63 quốc gia, có nhiều lãnh đạo cấp cao cơng ty nói với tơi họ tạo khác biệt cốt yếu lớn nhờ việc đào tạo nghệ thuật đàm phán với chủ đề khác Nếu tìm từ khố “đàm phán” Google, bạn nhận 2.260.000 kết tìm kiếm Nếu tìm từ khóa “negotiation” (dịch từ “đàm phán” sang tiếng Anh), bạn thu 78.900.000 kết tìm kiếm Và có 30.900.000 kết tìm kiếm với từ khố “The art of negotiation” Giữa rừng thông tin vậy, Thuật đàm phán mà bạn cầm tay giúp ích cho bạn? Với sách này, lần lại nhắc nhở “Mọi thứ thương lượng”, đừng để bị vướng vào tình khó xử Một trở ngại lớn cản trở bạn thành cơng hơn, hạnh phúc tính thụ động nể Người thụ động đơn giản chấp nhận trạng họ thường cảm thấy xoay chuyển tình Trong đó, người chủ động nhìn thấy hội thay đổi tình hình để có lợi cho thân họ, quan trọng hơn, thông qua việc sử dụng nghệ thuật đàm phán, họ xoay chuyển tình để có lợi cho hai bên đàm phán Với lối vào đề vậy, Brian Tracy bước chia sẻ hướng dẫn cho bạn bí để đàm phán thành cơng phương pháp đàm phán, cách sử dụng lợi đàm phán, tác động cảm xúc lên đàm phán… Một điều tối quan trọng đàm phán phải hiểu thân muốn Thật ngạc nhiên có nhiều người bước chân vào đàm phán mà khơng biết xác điều muốn đạt Do vậy, lưu ý, chuẩn bị yếu tố cốt yếu trình đàm phán Thuật đàm phán Ebook.vn Cuốn sách không bao gồm đơn lý thuyết suông mà bạn cịn thực hành theo để có đàm phán hiệu Những ý tưởng cụ thể nhiều chương sách cung cấp cho bạn thơng tin mà bạn áp dụng để có đàm phán hiệu Một ý tưởng mà Brian Tracy đưa “Con người thường hướng đến công tương tác với người khác Điều có nghĩa bạn làm điều cho tơi, tơi cảm thấy có nghĩa vụ phải đáp lại, làm cho bạn việc có giá trị ngang lớn hơn.” Áp dụng ý tưởng này, bạn làm việc tốt đẹp cho người khác, dù giữ chỗ cho họ hay đơn giản mời riêng họ tách cà phê, bạn khơi dậy họ khao khát vô thức đền đáp – đáp lại tử tế bạn cách tích cực Thật tuyệt vời, bạn áp dụng kỹ đàm phán vậy, bạn góp phần làm cho người sống xung quanh tốt đẹp Nếu bước thực kỹ mà Brian Tracy hướng dẫn bạn sách này, đồng thời trui rèn phẩm chất cần có nhà đàm phán tài năng, bạn ngày tự tin thành công công việc sống Chúc bạn thành công! Thuật đàm phán Ebook.vn có giá trị chưa đến 600.000 đơ-la Nhưng người bán địi triệu đơ-la năm trước người bạn thân họ bán khu đất có diện tích tương tự với giá Tất nhiên, khu đất có vị trí tốt, phù hợp để xây dựng có giá trị Nhưng người chủ khu đất nói họ bán với giá triệu đô-la Nếu không, họ không thỏa thuận Những người bạn cuối đồng ý trả mức giá đề nghị điều kiện họ phải có điều khoản chấp nhận xứng đáng Các điều khoản họ trả số tiền triệu đơ-la vịng 20 năm, năm 50.000 đơ-la, khơng tính lãi Khi họ quy hoạch xong khu đất thành lô riêng bán chúng, họ đẩy nhanh tiến độ toán cho bên bán nhận tiền từ khách hàng Vì mức giá niêm yết triệu đô-la yếu tố quan trọng với người chủ đất, điều khoản điều kiện yếu tố quan trọng với bạn tơi, nên họ đạt thỏa thuận ý Dĩ nhiên, hai bên đạt điều quan trọng mà họ muốn có từ giao dịch Khi bước vào đàm phán, từ đầu chuyện thể bạn khơng có hội để tới thỏa thuận điều thường xuyên xảy Nhưng bạn thay đổi ý khỏi giá – yếu tố – sang điều khoản điều kiện giao dịch mua bán, bạn tìm thỏa thuận có lợi cho hai bên, khiến bạn đối phương hài lòng Nhiều thương vụ quan trọng lịch sử thực theo cách Thuật đàm phán Ebook.vn Chương 17 Thuyết phục bằng chứng xã hội M ột yếu tố có ảnh hưởng mạnh mẽ đến suy nghĩ người việc mà người “giống tơi” làm tình tương tự Chúng ta thường bị ảnh hưởng thái hành vi người mà cảm thấy đồng cảm có mối liên hệ “Theo kịp hàng xóm” Tơi nhớ vào ngày nọ, có người bán báo tới gõ cửa nhà Cô thân thiện vui vẻ Cô tự giới thiệu thân nói: “Hàng xóm nhà ơng thường đăng ký đặt mua tạp chí mà tơi giới thiệu tháng Tơi nghĩ ơng muốn xem qua danh sách này.” Hay nói phim Jerry Maguire: “Cơ khiến tơi phải nói xin chào.” Trước có hội nghĩ việc này, tơi đăng ký đặt mua tạp chí Tơi đọc tạp chí này, có sao, tất người hàng xóm khu thường mua tờ ấy, tơ từ chối Những người Chúng ta chịu ảnh hưởng to lớn người khác làm mua, đặc biệt người mà cảm thấy có sở thích, nghề nghiệp, thu nhập, chí tham gia đồn hội tơn giáo trị tương tự Bạn đàm phán với người người có thái độ tiêu cực khơng quan tâm Khi đó, bạn nói: “À! Lý mà tơi nói với anh tuần trước anh trai anh mua này.” Người cân nhắc thêm việc mua hàng, biết người mà biết, thích, tơn trọng mua thứ tương tự tham gia vào thỏa thuận giống Thu thập chứng xã hội Sử dụng thông tin thực tế, số thống kê, tên tuổi, số liệu, chứng chứng từ người mà đối phương quen biết Khi bạn sử dụng chứng xã hội nhắc đến người định tương tự, điều gửi thông điệp điều khoản điều kiện bạn đưa hợp lý Ví dụ, bạn mua xe mới, thường thì, người bán hàng nói: “Những người làm kinh doanh anh, chọn lắp thêm GPS mua xe này.” Thuật đàm phán Ebook.vn Bạn dịu lại nghe đối phương nói: “những người anh” đưa định mua bước vào thỏa thuận cụ thể Nó chạm vào điểm yếu bạn, hạ thấp kháng cự tình cảm tinh thần bạn Hãy nhắc đến “những người tương tự tình tương tự” đưa định nhượng giống Khi không ngừng đề cập tới người có thỏa thuận trước đó, bạn chứng tỏ đề nghị hợp lý cơng Đó công cụ thuyết phục đầy uy lực Những người nghề Giả sử bạn đàm phán với bác sĩ để thuyết phục ơng ta mua máy tính hệ điều hành nhằm hỗ trợ việc quản lý phịng mạch Khi bạn nói số bác sĩ khác mua hệ thống này, vị bác sĩ gần khơng cịn có ý định kháng cự lại đề nghị bạn Bất bạn đàm phán điều kiện điều khoản định chưa nhận ưng thuận đối phương, lấy ví dụ người khác, người giống đối phương, người ban đầu phản đối điều kiện điều khoản, cuối lại đồng ý Mọi người thường dễ nhân nhượng nghe bạn nói, người giống họ thực thỏa thuận Sử dụng đủ kiểu chứng nhận Một chứng minh chứng xã hội thuyết phục bạn đưa văn chứng nhận, thư từ danh sách người tham gia vào thỏa thuận với điều kiện điều khoản mà bạn gợi ý Cách khơng lâu, tơi có đàm phán hợp đồng tư vấn đào tạo lớn với ngân hàng tiếng Do chi phí thực chương trình cao, nên giám đốc ngân hàng người nắm quyền định Vị giám đốc gửi cho tơi thư nói ơng thấy không thoải mái tham gia thỏa thuận Nhưng tơi đưa danh sách ngân hàng mà tơi hợp tác, ơng thay đổi định Trong vịng 24 giờ, tơi cung cấp cho vị giám đốc danh sách 10 ngân hàng ngồi nước mà tơi hợp tác suốt nhiều năm Thậm chí tơi cịn đưa ln tên tuổi số điện thoại đầu mối liên lạc ngân hàng Chỉ vòng phút sau xem danh sách, vị giám đốc đồng ý định ký hợp đồng Ông chẳng gọi điện cho yêu cầu thêm chứng Ông cần biết người “giống mình” sử dụng dịch vụ mà đề nghị với ngân hàng ông Bằng việc bước vào đàm phán với tên tuổi cá nhân tổ chức thực định mua tương tự, với điều kiện điều khoản tương đương, bạn Thuật đàm phán Ebook.vn nâng cao khả việc có thỏa thuận tốt Đây công cụ hiệu nghiệm để thành công đàm phán Thuật đàm phán Ebook.vn Chương 18 Các chiến thuật đàm phán giá T rong chương 3, nói hai loại đàm phán: đàm phán ngắn hạn, lần đàm phán dài hạn Trong đàm phán ngắn hạn, nhiệm vụ bạn đạt mức giá điều khoản tốt thời điểm đó, mà khơng cần quan tâm đến việc liệu bạn có tiếp tục hợp tác với đối tác hay khơng Có nhiều chiến thuật đàm phán bạn sử dụng để có mức giá thỏa thuận tốt tiến hành giao dịch mua bán lần Những chiến thuật hiệu đàm phán thỏa thuận dài hạn, kiểu thỏa thuận mà bạn cần gặp lại đối tác sau năm Chiến thuật 1: Do dự Bất kể đối phương đưa mức giá nào, dự thể bạn vừa nghe thấy điều khiến bạn nản lịng Hãy khốc lên vẻ mặt buồn bã khổ sở Nhướng mắt nhìn lên, nhìn xuống thể bạn vơ khổ não Hãy nói điều như: “Chà! Thế tốn nhiều quá!” Đôi dự đủ khiến đối phương điều chỉnh giá Nếu thái độ dự ban đầu mang lại cho bạn mức giá thấp mua, đề nghị cao bán, tiếp tục sử dụng dự thêm nhiều lần đàm phán Chiến thuật 2: Đặt câu hỏi Hãy đặt câu hỏi: “Đây có phải điều tốt anh đưa khơng? Anh làm tốt khơng?” Khi bạn hỏi mức giá, sau đối phương đáp lại, ngừng lại chút, ngạc nhiên, chí sốc nói: “Đây mức giá tốt mà anh đưa sao?” im lặng Nếu linh hoạt, thơng thường đối phương giảm giá tăng thêm đề nghị lên Nếu đối phương hạ giá, bạn hỏi tiếp: “Đây mức tốt mà anh đưa sao?” Sau tiếp tục nhấn mạnh để có mức giá điều khoản tốt Hãy dõi theo cách tiếp tục đặt câu hỏi: “Anh làm không?” Hãy nhớ rằng, người mà bạn đàm phán khơng thực biết có bạn nói chuyện với người có thỏa thuận tốt từ họ khơng Bạn hỏi: “Nếu định, điều tốt anh làm gì?” Điều bổ sung thêm thành tố khẩn cấp khơi lên tâm trí người bán nỗi sợ thương vụ Đôi khi, bạn đặt câu hỏi: “Có phải anh nói với tơi anh chưa bán đồ với giá thấp cho người khác không? Chưa có mua đồ với mức giá thấp sao?” Bất bạn đặt loại câu hỏi trực tiếp thế, Thuật đàm phán Ebook.vn người hỏi cảm thấy gần bị bắt buộc phải nói với bạn cách thành thực họ bán đồ với mức giá thấp hay chưa Mua khuyến mại Khi mua đồ cửa hàng bán lẻ, bạn hỏi: “Món có khuyến mại khơng?” Hầu hết năm cửa hàng bán lẻ có đợt giảm giá đặc biệt dựa điều kiện định Khi họ nói với bạn rằng, sản phẩm thường có đợt giảm giá vào mùa xuân, bạn trả lời họ: “Chà, tơi bỏ lỡ đợt giảm giá lần trước, hôm tơi muốn mua với giá đó.” Đơi khi, bạn cần cho người bán lý thuyết phục họ nên bán cho bạn với mức giá tốt họ thay đổi định Chiến thuật 3: Khẳng định Dù đối phương nói với bạn mức giá đồ cụ thể bao nhiêu, trả lời rằng: “Tơi mua nơi khác với giá rẻ hơn.” Khi làm vậy, họ trở nên linh hoạt hạ giá cho bạn Câu trả lời khẳng định thường hạ gục sức kháng cự giá lúc người bán sợ bạn rời tìm đến nơi khác Hãy nhớ rằng, ln thân thiện ơn hịa, tiến hành kiểu đàm phán Khi bạn hỏi giọng điệu dễ chịu, đối phương dễ dàng nhượng so với bạn nghiêm túc hay xấn xổ Chiến thuật 4: Trả giá thấp Khi người bán đòi mức giá 100 đô-la, đưa giá thấp hơn: “Tôi trả anh 50 đô-la bây giờ.” Mỗi bạn nói đến tiền mặt trao ngay, kháng cự giá đối phương giảm đáng kể Có nhiều lý giải thích cho việc đề nghị tốn tồn tiền mặt lại khiến người cởi mở làm ăn với bạn Trong đó, rõ ràng ba lý sau: chi phí lưu kho giảm, bên bán khơng phải chịu phí tốn thẻ tín dụng cảm giác “hài lịng tức thì” Có thể lấy ví dụ khác, giả sử bạn đề nghị giá 50 đô-la cho đồ trị giá 100 đơ-la người bán thường trở lại với mức 60 đô-la Bạn thường thấy dù mức giá bạn đưa nghe lố bịch, người bán sẵn lòng bán cho bạn với mức giá thấp nhiều so với mức bạn nghĩ phải trả Thuật đàm phán Ebook.vn Chiến thuật 5: Những phần phụ thêm nho nhỏ Những phần phụ thêm nho nhỏ đề nghị bổ sung Bạn nói kiểu như: “Được rồi, tơi đồng ý với mức giá anh vận chuyển miễn phí.” Nếu đối phương dự việc bổ sung thêm điều khoản vào thỏa thuận, bạn nói giọng nhẹ nhàng: “Nếu anh khơng vận chuyển miễn phí, tơi khơng muốn thỏa thuận nữa.” Sau chìa khóa giúp sử dụng hiệu chiến thuật phần phụ thêm nho nhỏ Hãy đồng ý mua Đồng ý giá điều khoản Làm thể thỏa thuận chốt Người bán nghĩ họ bán đồ với mức giá mong muốn Sau đó, đưa thêm yêu cầu bổ sung Chiến thuật hiệu đồ bạn mua ngơi nhà, xe hay du thuyền Bài học từ việc mua nhà Bạn đồng ý mua nhà với mức giá định Bạn dự định mức giá mua ngày dọn đến, nhiên trước ký giấy tờ gì, bạn yêu cầu người bán phải trang bị thêm đồ đạc, cửa máy cắt cỏ, tất bao gồm mức giá đưa Bạn ngạc nhiên trước mà nhận Sau thị trường bất động sản suy yếu, người bạn mua nhà giá 2,4 triệu đô-la Sau tháng thương lượng, cuối hai vợ chồng người chủ đồng ý bán nhà với giá triệu đơ-la, để khỏi nhà chi phí bảo trì Sau bạn tơi, nhà đàm phán tài ba, nói: “Tất nhiên, mức giá bao gồm tất đồ đạc tranh ảnh nghệ thuật, không?” Đúng xảy ra, ngơi nhà có đầy đủ đồ dùng nội thất tranh ảnh nghệ thuật trị giá 100.000 đô-la Những người chủ muốn bán nhà nhận họ chẳng có nơi để giữ đồ Khi đó, họ đồng ý để lại cho bạn thứ anh đề nghị dù phải bán nhà với mức giá thấp nhiều so với mức họ hy vọng Thuật đàm phán Ebook.vn Đ Chương 19 Phương thức rút lui ây công cụ uy lực đàm phán Thực tế, bạn không nên tham gia vào đàm phán nghiêm túc chưa chuẩn bị tinh thần rút lui trường hợp không đạt mục tiêu quan trọng giao dịch Ở phần trước, nói nhiều tầm quan trọng việc phát triển tùy chọn (chương 12) tìm kiếm xem cịn cách khác khơng Quan trọng phải tìm hiểu đối tác đàm phán để tìm mong muốn, nhu cầu vấn đề thật họ Khi bước vào đàm phán, bạn cần nắm thông tin cần thiết để rút lui khơng hài lịng với mức giá điều khoản đưa Trái ngược với việc chuẩn bị sẵn tùy chọn việc bước vào đàm phán mà khơng có lựa chọn khác ngồi việc tìm cách đồng ý với đối phương Khi khơng có tùy chọn nào, bạn thường khơng quyền định hay khơng có tự đưa giá điều khoản Trong đàm phán, bạn tự bao nhiêu, bạn dễ đạt thỏa thuận tốt nhiêu Chuẩn bị rút khỏi đàm phán Khi đàm phán, nỗ lực để ln có chủ động, tức rút lui lúc Điều mang lại cho quyền uy thương thảo to lớn Việc gần ln đảm bảo tơi đạt thỏa thuận tốt dừng lại lúc Hãy sử dụng phương thức rút lui bạn muốn có mức giá mua thấp mức giá bán cao Khi tham gia đàm phán, thường tơi nói: “Hãy nói cho tơi biết mức giá tốt anh, lần thơi, tơi xem có nên mua hay không.” Tận dụng lợi Kiểu tuyên bố thường khiến đối phương nản lòng Họ trông chờ khởi đầu với mức giá khác hẳn Giờ đây, họ đối mặt với nguy rút lui mức giá họ đưa không hợp lý Hoặc, người mua, nói với người bán: “Hãy nói cho tơi biết giá rút lui anh.” Nói cách khác, anh nói cho tơi biết mức thấp anh khơng bán Hãy nói cho tơi mức giá thấp tơi đáp ứng, thảo luận tiếp Nếu khơng, tơi rút lui quên chuyện Thông thường phương thức đưa bạn đến mức giá thấp nhiều so với mức giá mở mà đối phương định đưa Thuật đàm phán Ebook.vn Từ chối nói nước đơi Tơi khơng thích kiểu nói nước đôi, đặc biệt vội Tôi muốn biết mức giá rút lui Tôi mua nhà, xe, đồ dùng gia dụng nhiều đồ khác giá chốt rút lui Khi tơi bán đó, gần trao đổi bắt đầu câu: “Đây mức thấp mà chấp nhận Tơi hiểu phía anh không chấp nhận số này.” Đôi khi, người đặt câu hỏi: “Bây anh chặn lại câu nói anh rút lui anh muốn mua sản phẩm (hoặc dịch vụ) sao?” Đơn giản Hãy nhớ rút lui cách để đàm phán Bạn đứng dậy bước khỏi phòng cửa hàng, quay lại sau Nhưng quy tắc là: Bạn khơng biết mức giá tốt bạn đứng dậy dọa Bài học từ việc mua xe Một lần nọ, muốn mua tặng vợ xe Chúng đến đại lý bán loại xe mà thích Vợ chồng hai người bạn am hiểu loại xe Sau xem xét ưng ý xe, ngồi xuống thương thảo Ngay từ đầu, tơi nói: “Tơi làm việc ngành xe nhiều năm Tơi biết xác anh nhận phần trăm hoa hồng từ kiểu xe cần bán với mức giá để không gặp rắc rối Vậy nên nói cho tơi biết mức giá tốt cịn tơi định mua hay khơng Được chứ?” Người bán hàng mỉm cười nói đồng ý Sau đó, anh đưa mức giá 30.000 đơ-la cho xe mà tơi biết đại lý khác có lãi bán với mức giá 25.000 đơ-la Tơi nhìn số nói: “Cảm ơn Tơi làm này: Tôi trả 25.000 đô-la tiền mặt cho xe này, bây giờ, toàn bộ, bao gồm thuế loại thủ tục khác.” Khi người bán hàng khăng khăng 30.000 đô-la mức giá tốt mà đưa ra, liền đứng dậy, tiến khu đỗ xe Người bán hàng chạy theo sau tơi nói trao đổi lại với người quản lý Sau hồi, người bán hàng quay lại với mức giá “không đâu tốt hơn” 28.995 đô-la Một lần nữa, lại bước Cứ vài bận, người bán hàng trở vào, sau trở khăng khăng khẳng định mức giá thấp mà đưa Cuối cùng, họ định bán cho xe với giá 25.000 đô-la Hãy nhớ rằng, bạn mức giá tốt bạn đứng dậy bước Đơn giản bạn phải đủ can đảm để làm việc thật nhiều lần trở thành kỹ vốn có bạn Thuật đàm phán Ebook.vn Chương 20 Khơng có đàm phán cuối Đ àm phán nên coi q trình diễn tiến liên tục Khơng có đàm phán cuối Nếu bạn biết thêm thông tin mới, khiến bạn thay đổi quan điểm tình thế, quay trở lại đề nghị mở đàm phán khác Ở phần trước, nói “Hợp đồng Trung Quốc.” Nếu bạn đàm phán với đối tác mà bạn dự định làm ăn lâu dài, niềm vui đối phương phải mối quan tâm hàng đầu bạn Hãy mời đối phương quay lại với bạn tình hình thay đổi khơng cịn hài lịng với mà bạn đồng ý Đừng cảm thấy rơi vào bẫy đặt bút ký hợp đồng sau thời gian đàm phán Luôn sẵn sàng quay trở lại đề nghị đối phương thay đổi điều khoản hay điều kiện Tệ trường hợp họ trả lời không, doanh nhân thông minh biết cách khiến đối phương hài lòng cân nhắc đến thay đổi Đề nghị trao đổi Khi bạn quay trở lại yêu cầu đàm phán lại thỏa thuận, đảm bảo bạn có thứ trao đổi Chẳng chịu đàm phán lại thỏa thuận cách nghiêm túc khơng có dấu hiệu rõ ràng cho thấy họ có lợi có ưu trước Trách nhiệm bạn suy nghĩ thơng suốt thứ đem trao đổi với đối phương trước đề nghị họ giảm bớt vài điều kiện mà cuối khiến họ tốn Suy nghĩ thấu đáo lợi ích ưu mà bạn mang lại cho đối phương sáng kiến hay để mở lại đàm phán, thay đổi điều khoản điều kiện Hãy viết danh sách tất bạn đưa “thuyết phục” đối phương chấp nhận yêu cầu đàm phán bạn dựa lợi ích dành cho họ Tìm đến ngân hàng Khi bắt đầu nghiệp, tơi gặp phải nhiều khó khăn tài Nền kinh tế rơi vào tình trạng suy thối công việc kinh doanh rơi vào bế tắc Tơi có khoản nợ ngân hàng khơng thể tốn hàng tháng Lúc tơi làm gì? Tơi phát bí mật nho nhỏ ngành ngân hàng Nếu khoản nợ xấu đi, người quản lý nhân viên cho vay nợ gặp rắc rối lớn Nếu bạn trả đủ lãi suất hàng tháng, bạn giữ khoản nợ mục ngắn hạn Miễn ngân hàng nhận tiền lãi khoản vay gốc, khoản nợ coi nợ ngắn hạn sổ sách ngân hàng không gặp rắc rối Thuật đàm phán Ebook.vn Vì vậy, tơi tìm đến Bob Murray, người quản lý tài khoản nói cho anh biết trả tiền gốc hàng tháng, tơi giữ khoản nợ trạng thái ngắn hạn cách trả lãi anh nhượng cho vài tháng công việc kinh doanh Anh đồng ý trước ngạc nhiên Anh viết lại khoản nợ trước mặt tơi, tính tốn lãi suất hàng tháng khoản nợ đó, hỏi liệu tơi tốn hàng tháng khơng Tơi cam kết chắn với anh Anh cảm ơn, bắt tay mối quan hệ tiếp tục diễn mà không gặp phải trở ngại Hãy gọi cho chủ nợ Một dịp khác, công việc kinh doanh tơi gặp khó khăn nghiêm trọng tơi khơng cịn khả tốn hóa đơn Tơi có hàng nghìn đơ-la mục khoản phải trả cho chi phí in ấn, th văn phịng, trang thiết bị, vận chuyển, ghi âm, dịch vụ pháp lý dịch vụ kinh doanh khác Đó tình chẳng dễ chịu chút Thay tránh điện thoại nhân viên thu công nợ, lên danh sách tất chủ nợ đến gặp trực tiếp người Tôi kể thành thật với họ tình hình “Trong hồn cảnh suy thối kinh tế nay, cơng việc kinh doanh tơi gặp khó khăn nghiêm trọng,” tơi nói “Nhưng tơi có hy vọng vãn hồi Trong vịng ba tới sáu tháng tới, cơng việc kinh doanh tơi khơi phục đáng kể, tơi trả lại cho anh tất khoản nợ, cộng thêm tiền lãi Nhưng anh tiếp tục gọi cho tơi khăng khăng địi tơi phải tốn ngay, cơng ty tơi phá sản, tơi thua lỗ anh chẳng nhận đồng Vậy anh linh động cho chứ?” Người làm kinh doanh thường linh hoạt Thật kinh ngạc họ nói: “Nếu anh cam kết tốn khoản nhỏ tháng, để anh nợ tiếp Chúng phối hợp với anh công việc kinh doanh anh phục hồi trở lại tốn tồn nợ.” Tơi thuyết phục họ Trong vịng tháng, cơng việc kinh doanh phát đạt trở lại tốn tồn số tiền mà nợ Nếu đàm phán trước khiến bạn lâm vào tình cảnh tồi tệ, bạn gánh khoản chi trước đây, đừng e dè quay trở lại đề nghị thay đổi điều khoản hay điều kiện Nếu bạn đưa lý lẽ hợp lý có giải pháp khả dĩ, bạn phải ngạc nhiên thấy người hành xử lý Thuật đàm phán Ebook.vn Chương 21 Nhà thương thuyết thành công Đ dấu hiệu nhà thương thuyết thành cơng bạn làm để khẳng định người thế? Nếu quan sát nhà thương thuyết đó, bạn thấy họ có đặc điểm cách thực hành giống Trước hết, họ coi đàm phán trình diễn liên tục đời; đàm phán không kết thúc Họ coi đời trình liên tục thỏa hiệp điều chỉnh theo lợi ích mâu thuẫn Nó diễn hàng ngày, gần lĩnh vực Nó tình đơi bên có lợi, kết không ta muốn Những nhà thương thuyết giỏi người cởi mở, dễ thích nghi với tình hình Họ khơng chấp nhận tình cứng nhắc Trong đó, nhà thương thuyết tồi thường có ý tưởng đầu đấu tranh cho nó, tình hình thay đổi Nhà thương thuyết giỏi linh hoạt nhanh chóng nhìn mục tiêu chung đàm phán Họ sẵn sàng thay đổi từ bỏ lập trường thông tin cho thấy ý kiến bạn đưa không tồi Nhà thương thuyết thành công người có tinh thần hợp tác thay tinh thần chiến đấu Họ không coi đàm phán chiến, hay coi thân mối quan hệ thù địch Nhà thương thuyết kiệt xuất người sáng tạo thay có tinh thần cạnh tranh Thay chăm chăm giành chiến thắng, họ nỗ lực tìm kiếm giải pháp mà hai bên hài lòng Quan trọng nhất, họ khơng phải người có mánh khóe quỷ quyệt Họ không dùng thủ đoạn, hay lừa phỉnh lôi kéo đối phương vào tình ăn thua, họ thắng cịn đối phương thua Trong kiểu đàm phán lần, nhà thương thuyết giỏi làm tất để đạt thỏa thuận tốt nhất, hiểu đàm phán diễn lần Bất kể điều khoản đồng ý gì, hai bên khơng đàm phán Mục tiêu họ đạt thỏa thuận tốt Trong đàm phán kinh doanh, hai bên tiếp tục phải đàm phán làm việc với nhau, nhà thương thuyết tài ba suy nghĩ đàm phán trước định đàm phán Nhà thương thuyết phải người biết nhìn xa trơng rộng Trong nhiều năm đàm phán, chưa thấy nhà thương thuyết thơng minh có thỏa thuận tốt nhờ trị tiểu xảo Có nhiều sách khóa học hướng dẫn bạn sử dụng chiến thuật “đảo ngược vai trò” “kẻ xấu/người tốt” bạn cố Thuật đàm phán Ebook.vn gắng dùng chiêu trò tâm lý để người khác đưa cam kết định Những phương thức phát huy hiệu thực tế Thay vào đó, người trung thực, thẳng thắn, trực tiếp đưa ý kiến rõ ràng họ muốn hồn thành hết lịng cho thỏa thuận mà tất bên vui vẻ người thành công đàm phán Để thành công đàm phán, bạn không cần phải xảo quyệt gian trá Thay vào đó, bạn thẳng thắn, trung thực rõ ràng điều bạn muốn, sau tìm kiếm cách thức tốt để đạt thỏa thuận với đối phương Bốn yếu tố thiết yếu Hãy nhớ bốn yếu tố đàm phán thiết yếu xuất thương lượng thành cơng Nếu sở hữu bốn chìa khóa này, bạn nhà thương thuyết tài ba Tìm hiểu thông tin thực tế chuẩn bị trước Sức mạnh nằm tay người hiểu biết nhất, có nhiều tùy chọn nhất, nắm nhiều thơng tin có nhiều phương án thay Hãy chuẩn bị trước tìm hiểu điều mong muốn, nhu cầu tình đối phương Hãy đề nghị điều mà bạn muốn Đề nghị đường dẫn tới thành công Hãy thẳng thắn chia sẻ: “Trước bắt đầu, tơi muốn nói với anh thật muốn đạt kết đàm phán này.” Đừng sợ đề nghị nhiều, đặc biệt giá điều khoản bước vào đàm phán chúng yếu tố tùy chọn, chịu tác động q trình thảo luận thay đổi Tìm kiếm giải pháp đơi bên có lợi Trong thỏa thuận kinh doanh dài hạn nào, đừng cố giành chiến thắng dùng tiểu xảo để có thỏa thuận khiến đối phương vào bất lợi Hãy tìm kiếm giải pháp đơi bên có lợi, khơng khơng có thỏa thuận diễn Hãy nhớ rằng, đời dài diễn có lúc hồi báo lại Nếu hôm bạn bước vào thỏa thuận khiến đối phương phải chịu thiệt hại, thỏa thuận quay lại ám ảnh bạn nghiệp sau với chi phí lớn nhiều so với lợi ích ngắn hạn mà bạn đạt hôm Luyện tập Luyện tập Luyện tập Đàm phán lúc, nơi Dù bạn mua quần áo, xe cộ, đồ dùng gia dụng hay đất đai, chắn bạn luyện tập, luyện tập, luyện tập kỹ đàm phán Khả đàm phán bạn, vốn có bạn luyện tập khơng ngừng nghỉ Điều tiết kiệm cho bạn 20% bạn kiếm bỏ phần đời lại Sở hữu kỹ đàm phán tốt giúp bạn tiết kiệm tiền bạc, thời gian lượng Chúng giúp bạn trở thành người làm việc hiệu nhiều góp phần đáng kể vào thành công bạn nghiệp đời sống gia đình Thuật đàm phán Ebook.vn Nhà thương thuyết giỏi nhờ rèn luyện mà thành không nhờ khiếu bẩm sinh Điều đáng mừng bạn học hỏi để trở thành nhà thương thuyết tài ba cách tìm hiểu chủ đề đàm phán, áp dụng bạn học sách thực hành kỹ nhiều lần đến chúng trở thành thứ hai bạn Đàm phán công việc kéo dài bạn có vơ số hội từ thương thuyết nhỏ đời Xin chúc bạn may mắn! Thư viện sách online: Ebook.vn Thuật đàm phán Ebook.vn Giới thiệu tác giả rian Tracy diễn giả, nhà đào tạo, chuyên gia tư vấn tiếng Ông chủ tịch tổ chức Brian Tracy International, công ty đào tạo tư vấn, có trụ sở Solana Beach, B California Brian tự vươn lên đường tới thành công Năm 1981, nói chuyện thuyết giảng khắp nước Mỹ, ơng bắt đầu chia sẻ nguyên tắc mà ông đúc rút từ công việc bán hàng kinh doanh Hiện tại, sách chương trình huấn luyện dạng audio, video ông – với số lượng lên đến 500 tác phẩm – dịch 38 thứ tiếng sử dụng 55 quốc gia Ông tác giả 50 đầu sách ăn khách, có Psychology of Selling (Những địn tâm lý bán hàng) The Art of Closing The Sale (Kết thúc bán hàng – Đòn định) “Khơi dậy cảm hứng, có tính giải trí cao, đầy thơng tin bổ ích có tính khích lệ…” Thuật đàm phán Ebook.vn