Đang tải... (xem toàn văn)
LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC.... DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT. DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ. PHẦN MỞ ĐẦU. 1. Tính cấp thiết của đề tài. 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan. 3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu. 3.1. Mục tiêu nghiên cứu.. 3.2. Nhiệm vụ nghiên cứu. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu... 4.1. Đối tượng nghiên cứu 4.2. Phạm vi nghiên cứu. 5. Phương pháp nghiên cứu. 5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp 5.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp 5.3. Phương pháp xử lý dữ liệu. 6. Kết cấu của luận văn. Chương 1: Cơ sở lý luận Chương 2 : Thực Trạng Chương 3: Giải pháp và đề xuất kiến nghị
BO GIAO DUC VA DAO TAO TRUONG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI BÙI VIỆT CƯỜNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIÊN KÊNH PHÂN PHÓI SAN PHAM DINH DUONG CUA CONG TY TRACH NHIEM HUU HAN DINH DUONG 3A (VIET NAM) TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM ĐÈ ÁN TÓT NGHIỆP THẠC SĨ HÀ NỌI - 2023 BO GIAO DUC VA DAO TAO TRUONG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI BÙI VIỆT CƯỜNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIÊN KÊNH PHÂN PHÓI SAN PHAM DINH DUONG CUA CONG TY TRACH NHIEM HUU HAN DINH DUONG 3A (VIET NAM) TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mãsố :8340101 ĐÈ ÁN TÓT NGHIỆP THẠC SĨ Người hướng dẫn khoa học: TS PHẠM VĂN KIỆM HÀ NỌI - 2023 LOI CAM DOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu độc lập riêng tơi Các số liệu sử dụng đề án có trích dẫn rõ ràng Các kết nghiên cứu đề án tơi tự phân tích cách trung thực, khách quan phủ hợp với thực tiễn Các kết nghiên cứu để án chưa công bố đề án khác Hà Nội ngày 10 tháng 10 năm 2023 Bùi LOL CAM ON Trong trình thực đề tài “Chiến lược phát triền kênh phân phối sản phẩm dinh dưỡng Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Dinh dưỡng 34 (Liệt Nam) thị trường Việt Nam” tác giả nhận nhiều giúp đỡ thầy cô, động viên từ phía gia đình cơng ty 3A Lời đầu tiên, tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo TS Phạm Văn Kiệm, giảng viên Bộ môn Logistics Chuỗi cung ứng, Trường Đại học Thương Mại Thầy người hướng dẫn khoa học trực tiếp, quan tâm bảo cho tác giả suốt trình thực đề tài Tiếp theo, tác giả xin gửi lời cảm ơn đến thầy, cô, cảm ơn trường Đại học Thương Mại tạo điều kiện thuận lợi cho tác giả trình thực bảo vệ đề án Tác giả xin cảm ơn chân thành tới gia đình, lãnh đạo Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Dinh dưỡng 3A hỗ trợ để trao đôi cung cấp tài liệu cho đề tài Do thời gian nghiên cứu trình độ cịn hạn chế nên đề tài khơng tránh khỏi thiếu sót Tác giả xin cảm ơn mong nhận đóng góp quý báu thầy giáo, cô giáo đề đề án tiếp tục hoàn thiện iii LOI CAM DOAN i LOI CAM ON ii DANH MUC TU VIET TAT vi DANH MUC BANG BIEU, HINH VE vii TOM TAT NOI DUNG DE TAI viii PHAN MO DAU 1 Tính cấp thiết đề án Tổng quan vấn đề nghiên cứu đề tài 3 Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu đề án Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp thực đề án Két cau dé an § CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÈ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIÊN KÊNH PHÂN PHÓI SẢN PHÁM HÀNG HÓA CỦA DOANH NGHIỆP 10 1.1 Các khái niệm lý thuyết chiến lược kênh phân phối 10 1.1.1 Khái niệm phân phối, kênh phân phối, chiến lược kênh phân phối 10 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối sản phẩm chiến lược kênh phân phối doanh nghiệp " 1.1.3 Một số lý thuyết có liên quan chiến lược phát triển kênh phân phối 13 1.2 Phân định nội dung chiến lược phát triển kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp 16 1.2.1 Phân tích bối cảnh chiến lược kênh phân phối 16 1.2.2 Thiết kế chiến lược cấu trúc kênh phân phối doanh nghiệp 21 1.2.3 Xác định phương án thiết kế chiến lược phát triển kênh phân phái 23 1.2.4 Vận hành chiến lược phát triển kênh phân phối 29 iv 1.3 Ảnh hưởng yếu tố môi trường đến chiến lược phát triển kênh phân phối doanh nghiệp 35 1.3.1 Các yếu tố vĩ mô 35 1.3.2 Các yếu tố môi trường ngành 36 1.3.3 Các yếu tố môi trường bên công ty 37 Kết luận chương I 38 CHƯƠNG 2: THUC TRANG CHIEN LUQC KENH PHAN PHOI SAN PHAM DINH DƯỠNG CUA CONG TY TNHH DINH DUONG 3A (VIET NAM) TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM 39 2.1 Giới thiệu tổng quan Công ty TNHH Dinh dưỡng 3A 39 2.1.1 Sự hình thành phát triễn 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ cấu tổ chức máy 39 4I 2.1.3 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh công ty TNHH Dinh dưỡng 3A (Việt Nam) 45 2.2 Thực trạng yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược kênh phân phối sản phẩm dinh dưỡng Công ty TNHH Dinh dưỡng 3A thị trường Việt Nam 45 2.2.1 Thực trạng ảnh hưởng yếu tố vĩ mô 45 2.2.2 Thực trạng ảnh hưởng yếu tố mơi trường ngành cơng ty TNHH Đình Dưỡng 3A (Việt Nam) 49 2.2.3 Thực trạng ảnh hưởng yếu tố mơi trường bên cơng ty TNHH Đình dưỡng 3A (Việt Nam) 52 2.3 Chiến lược kênh phân phối sản phẩm dinh dưỡng Công ty TNHH inh dưỡng 3A thị trường Việt Nam 55 2.3.1 Thực trạng bối cảnh chiến lược kênh phân phối Công ty TNHH Dinh dưỡng 3A thị trường Việt Nam 55 2.3.2 Thực trạng thiết kế chiến lược cấu trúc kênh phân phối Công ty TNHH Dinh dưỡng 3A thị trường Việt Nam 61 2.3.3 Thực trạng vận hành chiến lược phát triển kênh phân phối Công ty TNHH Dinh dưỡng 3A thị trường Việt Nam 64 2.4 Đánh giá 66 2.4.1 Ưu điểm 66 2.4.2 Hạn chế nguyên nhân 69 'Kết luận chương2 70 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NHẢM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIEN KÊNH PHÂN PHÓI SẢN PHAM DINH DƯỠNG CỦA CÔNG TY TNHH DINH DƯỠNG 3A (VIỆT NAM) TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM 72 h hướng chiến lược phát triển kênh phân phối sản phẩm dinh dưỡng Công ty TNHH dinh dưỡng 3A(Việt Nam) T2 3.2 Một số giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm dinh dưỡng Công ty TNHH dinh dưỡng 3A (Việt Nam) 14 3.2.1 Giải pháp công tác xác lập mục tiêu xây dựng kế hoạch chiến lược kênh phân phối Công ty TNHH dinh dưỡng 3A (Việt Nam) 14 3.2.2 Nhóm giiải pháp nhằm vận hành chiến lược kênh phân phối công ty TNHH Dinh dưỡng 34 75 3.2.3 Xây dựng thực biện pháp nhằm động viên, khuyến khích nhà phân phối, nhân viên bán hàng 84 3.2.4 Kiểm tra, đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm 85 3.3 Một số 86 kiến nghị vĩ mô 'Kết luận chương 88 KẾT LUẬN 89 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC vi DANH MUC TU VIET TA’ Từ viết tắt Tiếng anh 3PL Third Party Logistics CEO Chief Executive Officer CNTT DN ICT Information Communication Technology KPP NLD NTD TNHH QLTT nghĩa Bên thứ ba Giám đốc điều hành Công nghệ thông tin Doanh nghiệp Công nghệ thông tin truyền thông Kênh phân phôi Người lao động Người tiêu dùng Trách nhiệm hữu hạn Quản lý thị trường vii DANH MUC BANG BIEU, HINH VE Hình 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty TNHH Dinh dưỡng 3A (Việt Nam) 42 Hình 2.2 Thu nhập bình quân I người tháng chia theo thành thị, nông thôn từ năm 2012-2022 Hình 2.3 B thị phần tháng đầu năm 2022 thị phần nhà sản xuất sữa bột Việt Nam (theo kênh phân phối truyền thống) 2. s 50 Hình 2.4 Đánh giá chất lượng sản phâm doanh nghiệp 57 Hình 2.5 Chỉ phí phân phối doanh nghiệp 222:2t2zc22.:zt.rrre s9 Hình 2.6 Mức độ quan tâm tới bao bì nhãn hiệu sản phẩm KH 61 Hình 2.7 Mơ hình kênh phân phối sản phẩm dinh dưỡng Cơng ty sữa Abbott.62 Hình 3.1 Các sản phẩm tiêu biểu công ty -2.2:22.rctrrererref 74 viii TOM TAT NOI DUNG DE TAI CHIEN LUQC PHAT TRIEN KENH PHAN PHOI SAN PHAM DINH DUONG CUA CONG TY TRACH NHIEM HU'U HAN DINH DUONG 3A (VIET NAM) TAI TH] TRUONG VIET NAM Tại thị trường Việt Nam, với phát triển kinh tế, xã hội Ngành sữa ngành công nghiệp quan trọng, cung cấp nhiều sản phẩm dinh dưỡng cho đời sống kinh tế quốc dân, nâng cao chất lượng sống sức khỏe người dân, bi trẻ em phụ nữ Thành công công ty sữa Abbott mà đại diện phân phối độc quyền công ty TNHH Dinh dưỡng 3A Đã khẳng định vai trò nhà sản xuất sữa bột hàng đầu Việt Nam, với thị phần 20,4% kênh phân phối truyền thống Trong nghiên cứu đề án làm rõ thành công chiến lược phân phối sản phẩm dinh dưỡng doanh nghiệp với bề dày nhiều năm hình thành phát triển Tuy nhiên, chiến lược phân phối cơng ty cịn tồn vấn đề quản lý vận hành kênh phân phối phí vận hành, xung đột kênh, đặc biệt vấn đề giả mạo xâm phạm nhãn hiệu, gây nhằm lẫn cho khách hàng, ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm công ty Do đó, đề án đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động vận hành kênh phân phối, góp phần cho thành cơng chiến lược phân phối sản phâm dinh dưỡng thị trường Việt Nam Nghiên cứu kết hoạt động khảo sát thực tế kết hợp với tri thức lý luận chuyên môn, su hướng dẫn thầy, trường Đại học Thương mại, tóm lược lại điểm nỗi bật sau: Thứ nhất, nghiên cứu hệ thống hóa lý luận phân phối, chiến lược phân phối sản phẩm doanh nghiệp Thứ hai, nghiên cứu tìm hiểu, phân tích chiến lược phân phối sản phâm dinh dưỡng công ty TNHH dinh dưỡng 3A giai đoạn 2020-2023 Đã ưu điểm xác định tồn cần khắc phục Thứ ba, vào tình hình biến động thực tế ngành sữa, thay đổi môi trường kinh doanh mục tiêu đài hạn doanh nghiệp Nghiên cứu đưa đề xuất nhằm bổ sung, hỗ trợ, hoàn thiện chiến lược phát triển kênh phân phối sản phẩm dinh dưỡng công ty TNHH dinh dưỡng 3A thị trường Việt Nam 82 yếu tố hình dạng, kích thước, chất liệu, làm tăng giá trị hài lòng người tiêu dùng Bao bi san phẩm lĩnh vực rộng lớn phức tạp, có nhiều yếu tố cần quan tâm cân nhắc thiết kế sản xuất Một số yếu tố quan trọng thiết kế bao bì sản phẩm là: Đối tượng khách hàng: Bao bì cần phải phù hợp với nhu cầu, sở thích, thị hiếu đặc điểm đối tượng khách hàng mục tiêu Ví dụ: bao bì cho trẻ em cần có màu sắc tươi sáng, hình ảnh ngộ nghĩnh, font chit dé đọc Dic tinh san pl lao bì cần phải thích hợp với tính chất, kích thước, trọng lượng, hình dạng mức độ nhạy cảm sản phẩm Ví dụ: bao bì cho thực phẩm cần có chất liệu an tồn, khả ngăn chặn vi sinh vật, khả chịu nhiệt Môi trường vận chuyên bán hàng: Bao bì cần phải đảm bảo bền vững tiện lợi q trình vận chun, lưu kho bán hàng Ví dụ: bao bì cần có khả chống va đập, chống âm móc, dễ xếp dỡ, dễ hiển thị Chiến lược marketing: Bao bì cần phải phù hợp với chiến lược marketing doanh nghiệp, định vị thương hiệu, định giá sản phẩm, phân phi kênh Từ đó, giúp tạo khác biệt cạnh tranh cho sản phẩm Bao bì thân thiện với mơi trường vừa xu hướng vừa chủ đề quan trọng cần thiết thời đại nay, mà rác thải nhựa gây nhiều vấn đề cho mơi trường sức khỏe người Bao bì thân thiện với mơi trường loại bao bì làm từ chất liệu tự nhiên, thân thiện với mơi trường có khả phân hủy thời gian ngắn Việc sử dụng bao bì xanh, thân thiện với mơi trường góp phần giảm thiểu rác thải nhựa ngồi mơi trường, hạn chế tình trạng nhiễm mơi trường loại rác thải khó phân hủy gây Có nhiều loại bao bì thân thiện với môi trường sử dụng như: Bao bi PETE PET (Polyethylene Terephthalate): Đây loại nhựa dẻo thuộc loại nhựa Polyester, dùng sản xuất chai lọ, hộp đựng thức ăn, túi màng nhựa phức hợp Đây loại nhựa phơ biến chúng rẻ tiền, nhẹ đặc biệt dễ tái chế Các sản phâm từ nhựa PET tái chế thường thấy như: Đồ nội thất, thảm làm sợi nhựa tông hợp, dây đai đề quần pallet, chai hộp đựng thực phẩm 83 Bao bi PP (Polypropylene): Day loại nhựa tái chế thân thiện với người môi trường, độ an toàn cao, sản phẩm làm từ nhựa PP tái chế đa dạng Các sản phẩm tái chế từ nhựa PP như: dây cáp ắc quy, chỏi quét nhựa, hộp đựng thức ăn nhanh, thùng nhựa, đũa nhựa, pallet, khay nhựa Bao bì giấy: Đây loại bao bì làm từ chất liệu hữu có thê phân hủy sinh học 100% tái chế sinh học đến lần Tuy nhiên, khả bảo quản không tốt so với loại bao bì nhựa nên phải ghép thêm lớp màng nhựa đề gia tăng khả bảo quản sản phẩm Bao bì giấy bã mía: Đây loại bao bì làm từ nguyên liệu thay hoàn hảo cho gỗ ngành công nghiệp sản xuất giấy, nguồn gỗ ngày cảng khan hiểm khai thác bừa bãi Bao bì giấy bã mía có khả phân hủy sinh học cao không gây ô nhiễm cho mơi trường Bao bì rong biên tảo: Đây loại bao bì làm từ loại rong biển tảo biển có khả phân hủy sinh học hồn tồn khơng để lại dấu vết tự nhiên Bao bì rong biển tảo sử dụng để đựng loại thực phẩm tươi sống, rau củ, trái cây, thịt cá Bao bì bột ngơ: Đây loại bao bì làm từ bột ngơ, loại tinh bột có nguồn gốc thực vật Bao bì bột ngơ có khả phân hủy sinh học nhanh chóng khơng gây hại cho mơi trường Bao bì bột ngơ sử dụng để đựng loại thực phẩm khơ, bánh kẹo, mì ăn liền Bao bì nấm: Đây loại bao bì làm từ nấm, loại sinh vật có khả phân hủy chất hữu Bao bì nấm có khả phân hủy sinh học hồn tồn khơng gây nhiễm cho mơi trường Bao bì nắm sử dụng để đựng loại sản phẩm điện tử, đồ chơi, đồ trang trí Bao bi cellulose: Day loại bao bì làm từ cellulose, loại chất xơ tự nhiên có loại cỏ Bao bì cellulose có khả phân hủy sinh học hồn tồn khơng gây nhiễm cho mơi trường Bao bì cellulose sử dụng để đựng loại thực phẩm tươi sống, rau củ, trái cây, thịt cá Đây số loại bao bì thân thiện với mơi trường phơ biến Ngồi ra, cịn có nhiều loại bao bì khác nghiên cứu phát triên đề đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng bảo vệ môi trường 3.2.2.6 Giải pháp kiểm soát giá bán Ching ta có thê tiếp tục tìm hiểu giải pháp kiểm soát giá bán kênh phân phối doanh nghiệp Có số bước tiêu chí để quản lý đánh giá hiệu kênh phân phối, sau: Bước I: Xác định thị trường khách hàng mục tiêu Doanh nghiệp cần nghiên cứu nhu cầu, sở thích, hành vi mua sắm khả trả khách hàng tiềm cho sản phẩm Bước 2: Lên danh sách kênh phân phối tiềm Doanh nghiệp cần xem xét loại kênh phân phối khác nhau, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp (truyền thống đại) kênh đa cấp, để chọn kênh phù hợp với sản phẩm, thị trường chiến lược Bước 3: Thương lượng thỏa thuận với kênh phân phối Doanh nghiệp cần thiết lập mối quan hệ thân thiết với nhà phân phối, cung cấp tài liệu, sách, chiết khấu thưởng cho họ để tạo niềm tin động lực bán hàng Bước 4: Lựa chọn kênh phân phối phù hợp Doanh nghiệp cần so sánh đánh giá kênh phân phối dựa tiêu chí phí, hiệu quả, độ tin cậy, độ rộng độ sâu kênh Buse 5: Tổng hợp đánh giá lại định Doanh nghiệp cần kiểm tra lại xem kênh phân phối lựa chọn có đáp ứng mục tiêu chiến lược bạn hay khơng, có thê điều chỉnh thay đôi cần thiết Bước 6: Phát triển kiểm soát kênh phân phối Doanh nghiệp cần theo dõi giám sát hoạt động kênh phân phối, doanh số bán hàng, tồn kho, hạn sử dụng, khả tiêu thụ mức độ hài lòng khách hàng Doanh nghiệp cần liên tục cập nhật đổi chiến lược đề trì nâng cao hiệu kênh phân phối 3.2.3 Xây dựng thực biện pháp nhằm động viên, khuyến khích nhà phân phối, nhân viên bán hàng Xây dựng thực biện pháp khuyến khích kênh phân phối hành động mà công ty thực để tăng cường hợp tác, động viên thưởng cho thành viên kênh, nhằm nâng cao hiệu lợi ích 85 kênh Có nhiều biện pháp khuyến khích khác nhau, tùy thuộc vào mục tiêu, chiến lược ngân sách cơng ty Một số biện pháp khuyến khích phơ biến là: Cung cấp sách giá, chiết khấu, hoa hồng, thưởng ưu đãi đặc biệt cho thành viên kênh họ đạt tiêu doanh số, doanh thu, lợi nhuận mục tiêu khác công ty Cung cấp nguồn lực, hỗ trợ đào tạo cho thành viên kênh để nâng cao lực, kiến thức kỹ bán hàng, quản lý phục vụ khách hàng Tổ chức hoạt động giao lưu, sinh hoạt, hội nghị, hội thảo va kiện khác để tạo gắn kết, trao đổi thông tin kinh nghiệm thành viên kênh công ty với thành viên kênh Tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh thành viên kênh cách thiết l hệ thống đánh giá, xếp hạng cơng nhận thành tích thành viên kênh Tôn trọng, lắng nghe giải vấn để, khiếu nại góp ý thành viên kênh cách kịp thời hiệu 3.2.4 Kiểm tra, đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm Kiểm tra, đánh giá hoạt động phân phối trình quan trọng lĩnh vực kinh doanh, nhằm đo lường hiệu hiệu suất kênh phân phối sản phẩm dịch vụ đến tay người tiêu dùng Dé đánh giá hoạt động phân phối, doanh nghiệp cần xem xét tiêu chí sau: Độ bao phủ thị trường: số lượng cửa hàng, điểm bán, khu vực mà san phẩm dịch vụ công ty tiếp cận Cần đảm bảo độ bao phủ công ty phù hợp với chiến lược kinh doanh nhu cầu khách hàng Số lượng thành viên kênh: số lượng đối tác, nhà phân phối, đại lý, nhân viên bán hàng tham gia vào trình phân phối sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp Cần có số lượng thành viên kênh hợp lý, khơng q để khơng đủ lực phục vụ, không nhiều để tránh cạnh tranh mắt kiểm soát Đội ngũ nhân viên phân phối: người trực tiếp liên hệ với khách hàng, chịu trách nhiệm chăm sóc, tư vấn, bán hàng hỗ trợ sau bán hàng Doanh 86 nghiệp cần có đội ngũ nhân viên phân phối chuyên nghiệp, nhiệt tình, có kỹ giao tiếp thuyết phục tốt Duy trì tồn kho: việc quản lý số lượng chất lượng sản phẩm dịch vụ kho hàng doanh nghiệp Ln trì mức tồn kho ổn định, không cao đề gây lãng phí phí bảo quản, khơng q thấp đề gây thiếu hàng mắt khách hang Chỉ phí phục vụ: tổng phí mà cơng ty phải để sản phâm dịch vụ đến tay người tiêu dùng Chỉ phí bao gồm phí vận chuyển, chiết khấu thương mại, khuyến mãi, thưởng Do đó, cần tối ưu hóa phí phục vụ để tăng lợi nhuận cạnh tranh Hệ thống thông tin thành viên kênh: việc trao đổi thông tin bên liên quan trình phân phối sản phẩm dịch vụ Doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống thông tin hiệu quả, nhanh chóng xác, để cập nhật tình hình thị trường, nhu cầu khách hàng, tình trạng tồn kho, doanh số bán hàng 3.3 Một số kiến nghị vĩ mơ Ngồi giải pháp từ phía doanh nghiệp, tác giả muốn đưa thêm số kiến nghị tới phủ, quan chức năng, bộ, ban ngành, nhằm tạo điều kiện thúc đẩy chiến lược phát triển phân phối sản phẩm dinh dưỡng doanh nghiệp thuận lợi, góp phần mang lại hiệu kinh doanh đóng góp tốt cho xã hội Đây vấn đề công ty quan tâm chủ đề thời có ý nghĩa quan trọng phát triển kinh tế đất nước Tăng cường xây dựng triển khai sách hỗ trợ doanh nghiệp thơng tin thị trường, đào tạo, tư vấn, xây dựng thương hiệu, kết nối giao thương với mạng phân phối nước ngoài, đặc biệt kênh thương mại điện tử xuyên biên giới Khuyến khích doanh nghiệp Việt Nam chủ động phát triển hệ thống đại lý phân phối thị trường nước để đưa hàng vào mạng phân phối nước ngồi, từ tăng cường khả cạnh tranh uy tín hàng hóa Việt Nam Xây dựng triển khai thêm nhiều đề án có ý nghĩa thực tiễn như: “Thúc doanh nghiệp Việt Nam tham gia trực tiếp mạng phân phối nước ngồi đến nam 2030” Thủ tướng Chính phủ ban hành vào ngày 14/11/2022 87 Tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp Việt Nam khai thác tối đa lợi ích từ hiệp định thương mại tự (FTA) mà Việt Nam ký kết tham gia đảm phán, nhằm mở rộng thị trường xt giảm thiêu rủi ro biến động thị trường Đồng thời, tăng cường hợp tác với đối tác quốc tế để xây dựng chuẩn mực, tiêu chuẩn chất lượng an tồn cho hàng hóa xuất khâu, sản phẩm có tiềm cao nơng sản, thực phẩm, dệt may, da giày, điện tử Thúc chuyển đôi số ứng dụng công nghệ cao sản xuất phân phối hàng hóa, nhằm nâng cao hiệu quả, giảm phí, tiết kiệm thời gian tăng khả tiếp cận khách hàng Các doanh nghiệp cần hỗ trợ để xây dung vận hành gian hàng Việt trực tuyến tảng thương mại điện tử uy tin va phé biến Đầu tư tập trung xây dựng khu, trung tâm Logistics, trạm trung chuyển hàng hóa lớn mang tầm cỡ quốc gia khu vực Bộ Công chuỗi cung ứng ngày 13/9/2023 phân phối, nhà Thương nên tô chức nhiều chuỗi kiện giống : “Kết nối hàng hóa quốc tế - Viet Nam International Sourcing 2023” vào Chuỗi kiện nhằm mục tiêu thúc kết nối kênh nhập khâu nước với doanh nghiệp sản xuất, xuất nước Sự kiện thu hút quan tâm tham dự nhiều tập đoàn lớn giới Aeon, Uniqlo (Nhật Bản); Walmart, Amazon, Boeing, AES (Hoa Kỳ), Carrefour, Decathlon (Phap); Central Group (Thai Lan); Coppel (Mexico); IKEA (Thuy điển), LuLu (UAE), hàng trăm doanh nghiệp, nhà thu mua quốc tế từ 25 quốc gia vùng lãnh thỏ 88 Kết luận chuong 'Việc xây dựng chiến lược phát triển kênh phân phối sản phẩm dinh dưỡng công ty TNHH Dinh dưỡng 3A vô quan trọng Cần kết hợp nhiều giải pháp có mối liên kết chặt chẽ với nhau, bao gồm nhiều hoạt động sách từ lập kế hoạch, tổ chức thực hiện, lựa chọn thành viên kênh phân phối, đánh giá thành viên giải xung đột kênh phân phối, đánh giá hiệu kênh Bao gồm nhiều giải pháp rộng, bao quát chung có nhiều khía cạnh khác Có thể tóm tắt sau: Lập kế hoạch: bước quan trọng việc xây dựng chiến lược kênh phân phối Bước yêu cầu doanh nghiệp xác định mục tiêu, đối tượng khách hàng, thị trường mục tiêu, sản phẩm cung cấp, ưu cạnh tranh nguyên tắc hành động cho kênh phân phối Tổ chức thực hiện: bước sau có kế hoạch tiết Bước yêu cầu doanh nghiệp thiết lập cấu tổ chức, phân công nhiệm vụ, quyền hạn trách nhiệm cho thành viên kênh phân phối Ngoài ra, doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống kiểm sốt, đánh giá khuyến khích để đảm bảo hiệu hoạt động kênh phân phối Lựa chọn thành viên kênh phân phối: bước định số lượng loại hình trung gian phân phối mà doanh nghiệp hợp tác Bước yêu cầu doanh nghiệp xem xét tiêu chí lực, uy tín, phí, rủi ro, mối quan hệ tương thích trung gian phân phối với sản phẩm chiến lược doanh nghiệp Đánh giá thành viên kênh phân phối: bước theo dõi đo lường hiệu suất trung gian phân phối dựa tiêu đặt Bước yêu cầu doanh nghiệp thu thập phân tích liệu doanh só, lợi nhuận, chiết khấu, tồn kho, hậu hài lòng khách hàng Giải xung đột: bước xử lý vấn đề mâu thuẫn có thê xảy thành viên kênh phân phối doanh nghiệp trung gian phân phối Bước yêu cầu doanh nghiệp có tỉnh thần hợp tác, linh hoạt công việc giải xung đột Ngồi ra, doanh nghiệp cần có biện pháp dự phòng ứng biến đề ngăn ngừa hạn chế xung đột 89 KET LUAN Kết luận Tại thị trường Việt Nam, với phát triển kinh tế, xã hội Ngành sữa ngành công đời sống kinh tế quốc mạnh tạo nguồn triển nông nghiệp, bảo nghiệp quan trọng, cung cấp nhiều sản phẩm dinh dưỡng cho dân, đáp ứng nhu cầu nước, bước vươn lên lớn thu cho ngân sách Ngành sữa góp phần vào việc phát vệ môi trường, nâng cao chất lượng sống sức khỏe người dân, đặc biệt trẻ em phụ nữ Thành công công ty sữa Abbott Việt Nam mà đại diện phân phối độc quyền công ty TNHH Dinh dưỡng 3A Đã khẳng định vai trò nhà sản xuất sữa bột hàng đầu Việt Nam, với thị phin 20.4% kênh phân phối truyền thống Abbott cung cấp sản phẩm dinh dưỡng,c âm thiết bị chuẩn đoán tiên tiến cho người Việt Nam Doanh nghiệp có nhiều hoạt động xã hội hỗ trợ trường học, bệnh viện, trung tâm nuôi dưỡng trẻ em người già, tài trợ chương trình giáo dục y tế Trong nghiên cứu đề án làm rõ thành công chiến lược phân phối sản phâm dinh dưỡng doanh nghiệp, xuất phát từ bề dày nhiều năm hình thành phát triển, cho đời sản phẩm chất lượng cao phục vụ sức khỏa cộng đồng Đồng thời, chiến lược kênh phân phối yếu tổ then chốt đề đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách nhanh chóng tiết kiệm phí Trước áp lực cạnh tranh ngày cảng gay gắt ngành sản phẩm dinh dưỡng thị trường Việt Nam nay, đặt yêu cầu cấp thiết phải xây dưng chiến lược phát triển kênh phân phối, phản ánh xác hợp lý cho nhà sản xuất, cung ứng hàng hóa cách tối ưu, kịp thời, tránh lãng phí tiền bạc cơng sức góp phần nâng cao hiệu quản lý kinh doanh công ty Nghiên cứu kết hoạt động khảo sát thực tế kết hợp với tri thức lý luận chuyên môn, hướng dẫn thầy, trường Đại học Thương mại, tóm lược lại điểm nỗi bật sau: Thứ nhất, nghiên cứu hệ thống hóa bổ sung thêm lý luận chiến lược phân phối sản phẩm dinh dưỡng, gắn liền với hoạt động thực tế công ty TNHH Dinh dưỡng 3A giai đoạn 2020-2023 90 Thứ hai, nghiên cứu tìm hiểu, phân tích chiến lược phân phối sản phẩm dinh dưỡng công ty TNHH Dinh dưỡng 3A Đã ưu điểm xác định tồn cần khắc phục Thứ ba, vào tình hình biến động thực tế ngành sữa, thay đổi môi trường kinh doanh mục tiêu dài hạn doanh nghiệp Nghiên cứu đưa đề xuất nhằm bổ sung, hỗ trợ, hoàn thiện chiến lược phát triển kênh phân phối sản phẩm dinh dưỡng công ty TNHH Dinh dưỡng 3A thị trường Việt Nam Do thời gian khẩn trương, nội dung vấn đề nghiên cứu tương đối rộng, liên quan đến nhiều bên thuộc nhiều phịng ban, đối tác ngồi doanh nghiệp nên khó tránh khỏi vài thiếu sót Tác giả đề tài mong nhận góp ý từ phía người đọc Hồn thành viết nỗ lực, có gắng thân tác nhận nhiệt tình, tâm huyết hướng dẫn từ TS Phạm Văn Kiệm, giảng viên Bộ môn Logisties Chuỗi cung ứng thuộc trường Đại học Thương Mại Tác giả xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới thầy qua muốn gửi lời cảm ơn tới gia đình, người thân, bè bạn ln giúp đỡ động viên thời gian vừa qua Xin gửi lời cảm ơn chân thành tới tắt người! TÀI LIỆU THAM KHẢO Trong nước: Bộ môn Logistics Chuỗi cung ứng trường ĐH Thương Mại, Bài giảng môn “Quản trị kênh phân phôi”, 2020 Brian Finch (2008), *Nghệ thuật lên kế hoạch kinh doanh hiệu - Creating success”, Bản dịch, NXB Tổng hợp TP Hồ Chí Minh Câm nang kinh đoanh Harvard (2015), “Chiến lược kinh doanh hiệu qua”, NXB Tổng hợp Thành phó Hồ Chí Minh Đặng Kim Cương ~ Nguyễn Cơng Bình(2018), “Phân tích báo cáo tài chính”, NXB Giao thông vận tải Fred R.David (2006), “Khai luận quản trị chiến lược”, Bản dịch, NXB Thống kê John Westwood (2008), *Hoạch định chiến lược Marketing hiệu quả”, Bản dich, NXB Téng hop TP Hé Chi Minh Michael E Porter (2019) “Chién Loc Canh Tranh”, Ban dich, NXB Tré Nguyễn Ái Đoàn (2003), “Kinh tế học vĩ mơ”, NXB Chính trị Quốc gia Nguyễn Đình Thọ - Nguyễn Thị Mai Trang (2017) “Nghiên cứu thị trường”, NXB Đại học Quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh 10 Nguyễn Hồng Kiên (2014), “Chiến lược phát triển kênh phân phối cho thị trường sản phẩm dinh dưỡng trẻ nhỏ Việt Nam thời kỳ hội nhập quốc tế” (2014), Luận văn thạc sĩ trường Đại Học Bách Khoa Hà Nội 11 Nguyễn Khoa Khôi, Đồng Thị Thanh Phương (2017), “Quản trị chiến lược”, NXB Thống kê 12 Nguyễn Ngọc Tân (2015), “Quản trị kênh phân phối sản phẩm nước khống La Vie cơng ty TNHH La Vie nhánh miền Bắc”, Luận văn thạc sĩ trường Đại Học Quốc Gia Hà Nội 13 Nguyễn Thành Độ (2006), “Chiến lược kế hoạch phát triền doanh nghiệp”, NXB Giáo dục 14 Nguyễn Thị Liên Diệp (2018), “Chiến lược sách lược kinh doanh”, NXB Thống kê 15 Nguyễn Thiện Tâm (2016), “Hoàn thiện kênh phân phối Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên Dược Trung Ương 3”, Luận văn thạc sĩ trường Đại học Đà Nẵng 16 Nguyễn Thu Trang (2018), "Hoàn thiện chiến lược KPP cơng ty Tập đồn Phú Thai”, Luận văn thạc sĩ trường DH Thương Mại 17 Nguyễn Trọng Điều (2003), “Quản trị nguồn nhân lực”, NXB Chính trị Quốc gia” 18 Nguyễn Vĩnh Thanh (2005), “Nâng cao sức cạnh tranh”, NXB Lao động ~ Xã hội Hà Nội 19 Phan Thị Ngọc Thuận (2015), *Chiến lược kinh doanh kế hoạch hoá nội doanh nghiệp”, NXB Khoa học Kỹ thuật 20 Richard Kiihn ~ Rudold Griinig (2007), “Hoạch định chiến lược theo trình”, Bản dịch, NXB Khoa học kỹ thuật 21 Tôn Thất Nguyễn Thiêm (2003), “Thị trường, chiến lược, cấu, cạnh tranh giá trị gia tăng, định vị phát triển doanh nghiệp”, NXB thành phó Hồ Chí Minh 22 Trần Thị Ngọc Trang (2007), Quản trị kênh phân phối, NXB Thống Kê 23 Trương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Quốc tế: 1, Alan Rushton, Phil Croucher, Peter Baker (2010), The Handbook of Logistics and Distribution Management - dich nghia “Cam nang quan ly Logistics phân phối”, 4th Edition, KoganPage Publisher Julian Dent (2008), Distrbution Channel - dịch nghĩa "Kênh phân phối”, Kogan Page Publisher Mohammed Salem (2011), Marketing Channels Gap Analysis- dich nghia “Phan tích khoảng cách kênh marketing”, truy cập từ hitps://www slideshare.net/msalemksa/marketing-channels-gap-analysis/ Peggy E Chaudhry (2014), Confronting the Gray Market Problem- dich nghĩa “Vén đề thị trường xám”, Business Economics, Vol 49, No 4, Springer Link, tr 263 — 270 Philip Kotler, Kevin Lane Keller, Marketing management - dịch nghĩa "Quản lý marketing”, 4th Edition Robert W Palmaiter, Louis W Stern, Adel I El ~ Ansary (2015), Marketing Channel Strategy - dịch nghĩa “Chiến lược kênh marketing”, 8th Ed, Pearson Link Publisher Website: https://baochinhphu vn/doanh-thu-thi-truong-sua-viet-nam-dat-119300-ty-dong-nam2021-102220601161219471.htm https://moit gov vn/tin-tuc/hoat-dong/hoat-dong-cua-lanh-dao-bo/thue-day-ket-noigiua-cac-kenh-phan-phoi-nha-nhap-khau-nuoc-ngoai-voi-doanh-nghiep-san-xuat-xuatkhau-trong-nuoc.htm https://nutrition.abbott/vn_ https://tapchicongthuong.vn/bai-viet/phat-hien-hon-700-san-pham-mao-danh-nhanhieu-abbott-tai-viet-nam-107470.htm https://tapchitaichinh.vn/ton-vinh-10-doanh-nghiep-tieu-bieu-tich-cuc-tu-nguyentuan-thu-phap-luat-hai-quan.html https://www.gso.gov.vn/tin-tuc-khac/2023/03/viet-nam-tich-cue-chuan-bi-su-kienquy-mo-dan-so-ca-nuoc-cham-moc- 100-trieu-dan-nam-2023/ https:/www.vn.abbott/about-us/abbott-in-vietnam.html PHỤ LỤC BANG CAU HOI PHONG VAN BAN LÃNH ĐẠO CƠNG TY Câu 1: Ơng/bà xin vui lịng cung cấp thông tin kênh phân phối mà công ty sử dụng thị trường Việt Nam? Câu 2: Ơng/bà cho biết thơng tin mạng lưới cung ứng doanh nghiệp tại? Câu 3: Cơng ty phân phối sản phẩm cho nhóm khách hàng nào? Câu 4: Ơng/bà chia sẻ thuận lợi khó khăn cơng ty phân phối sản phẩm thị trường Việt Nam? Câu 5: Cơng ty xem xét tiêu chí lựa chọn thành viên kênh phân phối? Câu Công ty có sách để khuyến khích động viên thành viên kênh phân phối nào? Câu 7: Cơng ty xem xét tiêu chí để đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối? Câu §: Ơng/bà có thê cho biết thêm mục tiêu thời gian doanh nghiệp gi? BANG CAU HOI PHONG VAN DÀNH CHO KHÁCH HÀNG CỦA CƠNG TY Câu 1: Q khách có đánh giá chất lượng sản phâm dinh dưỡng mà cơng ty phân phối hãng? Câu 2: Quý khách cho biết ý kiến phí phân phối sản phẩm công ty sao? Câu 3: Quý khách cho ý kiến mức độ quan tâm đến yếu tố bao bì nhãn hiệu sản phâm nào? Câu 4: Quý khách cho biết thủ tục việc tốn đơn hàng có đơn giản, thuận tiện không? Câu 5: Quý khách cho biết thêm vẻ hoạt động giao nhận hàng hóa có nhanh chóng kịp thời khơng? Câu 6: Q khách có góp ý đội ngũ nhân viên, chăm sóc, tư vấn bán hàng như: thái độ, nhiệt tỉnh, trung thực? Câu 7: Quý khách có thê chia sẻ mâu thuẫn, xung đột xảy kênh phân phối? Câu §: Q khách cung cấp thơng tin khó khăn tồn cần giải kênh phân phối? BAN CAM DOAN Tôi cam đoan thực việc kiểm tra mức độ tương đồng nội dung luận văn/đề án /luận án qua phần mềm Turnitin cách trung thực đạt kết mức độ tương đồng 10 % toàn nội dung luận văn/đề án/luận án Bản luận văn/đề án/luận án kiểm tra qua phần mềm cứng luận văn/đề án/luận án nộp để bảo vệ trước hội đồng Nếu sai xin chịu hình thức kỉ luật theo quy định hành Trường Hà Nội, ngày 09 tháng 10 năm 2023 HỌC VIÊN CAO HỌC/NCS (Kí ghỉ rõ họ tên) Bùi Việt Cường