TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  - CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH XÂY DỰNG TỔNG HỢP DƯƠNG THỦY CHUYÊN NGÀNH : Quản Trị Marketing GVHD : Th.S Huỳnh Tịnh Cát SVTH : Phan Thị Lan Hương MSSV : 25202201838 LỚP : K25 QTM1 Đà Nẵng, tháng …… năm …2023 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Huỳnh Tịnh Cát LỜI CẢM ƠN Trong q trình thực tập, nghiên cứu đề tài “ Hồn thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH Xây Dựng Tổng Hợp Dương Thủy”, bên cạnh việc tham khảo, học tập kinh nghiệm từ kết nghiên cứu liên quan, sách, báo chuyên ngành nhiều tác giả trường Đại học, tổ chức nghiên cứu, Trên thực tế khơng có thành cơng mà không gắn liền với hỗ trợ, giúp đỡ dù hay nhiều, dù trực tiếp gián tiếp người khác Trong suốt năm học tập trường Đại học Duy Tân, em nhận nhiều quan tâm, giúp đỡ quý Thầy Cô, Gia đình Bạn bè Với lịng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi đến quý Thầy Cô Khoa Quản Trị Kinh Doanh –Trường Đại Học Duy Tân lời cảm ơn chân thành cho chúng em kiến thức, học quý giá với tâm huyết qua tiết học quý Thầy Cơ Đặc biệt để hồn thành tốt chun đề tốt nghiệp em vô tri ân cô Huỳnh Tịnh Cát người trực tiếp hướng dẫn, dìu dắt em tiếp cận với thực tế công ty suốt thời gian vừa qua tất lòng chân tình tinh thần trách nhiệm Em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty TNHH Xây Dưng Tổng Hợp Dương Thủy, phòng ban cơng ty trực tiếp hướng dẫn, dìu dắt, giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi cho em nghiên cứu, tiếp cận với thực tế, vận dụng kiến thức học để phát huy khả sáng tạo mình, đồng thời biết học quý giá xun suốt q trình thực tập hồn thành báo cáo Trong trình thực tập, q trình làm báo cáo thực tập, khó tránh sai xót, mong thầy bỏ qua Đồng thời trình độ lý luận kinh nghiệm thực tế hạn chế nên báo cáo khơng thể tránh khỏi thiếu xót, em mong nhận ý kiến đóng góp từ thầy để em học hỏi, tích lũy nhiều kinh nghiệm cho thân sau Cuối lời, với lòng trân trọng biết ơn sâu sắc lần em xin chân thành cảm ơn kính chúc quý Thầy Cơ, Ban Giám Đốc tồn thể Anh, Chị công ty TNHH Xây Dựng Tổng Hợp Dương Thủy dồi sức khỏe, thành đạt thăng tiến công việc Một lần em xin chân thành cảm ơn! SVTH: Phan Thị Lan Hương Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Huỳnh Tịnh Cát Đà Nẵng, ngày tháng năm 2023 Sinh viên thực Phan Thị Lan Hương SVTH: Phan Thị Lan Hương Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Huỳnh Tịnh Cát LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài “Hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty TNHH Xây Dựng Tổng Hợp Dương Thuỷ “ thực thân tơi, hướng dẫn Th.S Huỳnh Tịnh Cát giúp đỡ Công ty TNHH Xây Dựng Tổng Hợp Dương Thuỷ Tôi cam đoan chuyên đề không chép mà tự nghiên cứu, đọc, dịch tài liệu, tổng hợp thực Nội dung lý thuyết tơi có sử dụng số tài liệu tham khảo trình bày phần tài liệu tham khảo Các số liệu sử dụng phân tích có nguồn gốc rõ ràng, chưa sử dụng cơng bố nơi khác Tôi xin chịu trách nhiệm lời cam đoan Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2023 Sinh viên thực Phan Thị Lan Hương SVTH: Phan Thị Lan Hương Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Huỳnh Tịnh Cát MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU 1 Lý chọn đề tài .1 Mục tiêu nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu đối tượng nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu .2 Kết cấu đề tài .2 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 KHÁI NIỆM VỊ TRÍ, VAI TRỊ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm bán hàng .3 1.1.2 Vị trí cơng tác bán hàng 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng 1.2 Hình thức bán hàng tiêu chí bán hàng .4 1.2.1 Hình thức bán hàng 1.2.2 Các tiêu chí bán hàng 1.3 Nội dung hoạt động bán hàng 1.3.1 Nghiên cứu thị trường .7 1.3.2 Xác định kênh bán hàng phân phối hàng hóa vào kênh .8 1.3.3.Xác định mạng lưới bán hàng 10 1.3.4 Các giai đoạn hoạt động bán hàng .11 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 14 1.4.1 Nhân tố khách quan 14 CHƯƠNG PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH XÂY DỰNG TỔNG HỢP DƯƠNG THỦY 17 2.1 Giới thiệu chung Công ty TNHH Xây Dựng Tổng Hợp Dương Thủy 17 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Cơng ty TNHH Xây Dựng Tổng Hợp Dương Thủy 17 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty TNHH Xây Dựng Tổng Hợp Dương Thủy .17 2.1.3 Cơ cấu tổ chức vai trị máy Cơng ty TNHH Xây Dựng Tổng Hợp Dương Thủy .18 SVTH: Phan Thị Lan Hương Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Huỳnh Tịnh Cát 2.1.4 Tình hình nguồn lực Cơng ty TNHH Xây Dựng Tổng Hợp Dương Thủy 19 2.3.2 Kênh bán hàng phân phối hàng hoá vào kênh 29 2.3.3 Xác định mạng lưới bán hàng 32 2.4 Đánh giá hoạt động bán hàng Công ty TNHH Xây Dựng Tổng Hợp Dương Thủy 37 2.4.1 Những mặt làm 38 2.4.2 Những mặt tồn nguyên nhân 38 CHƯƠNG GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG TỔNG HỢP DƯƠNG THỦY 42 3.1 Định hướng phát triển hoạt động bán hàng Công ty TNHH Xây Dựng Tổng Hợp Dương Thủy .42 3.2 Giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH Xây Dựng Tổng Hợp Dương Thủy 44 3.2.2 Chính sách giá 45 3.2.3 Chính sách kênh phân phối .45 3.2.4 Chính sách tiếp thị truyền thơng .45 3.2.6 Chính sách lực lượng bán hàng 46 KẾT LUẬN 47 TÀI LIỆU THAM KHẢO .49 SVTH: Phan Thị Lan Hương Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Huỳnh Tịnh Cát DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Kênh bán hàng Sơ đồ 1.2 Quy trình bán hàng 11 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH Xây Dựng Tổng Hợp Dương Thủy 18 Sơ đồ 2.2: Hệ thống phân phối sản phẩm công ty .31 SVTH: Phan Thị Lan Hương Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Huỳnh Tịnh Cát DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Thống kê số liệu vật chất kĩ thuật công ty .20 Bảng 2.2: Bảng tổng lao động công ty TNHH XDTH Dương Thủy .21 Bảng 2.3: Bảng cấu lao động theo trình độ năm 2020-2022 .21 Bảng 2.4: Kết hoạt động kinh doanh công ty 2020 – 2022 .23 Bảng 2.5: Bảng Cân đối kế tốn Cơng ty 2020-2022 25 Bảng 2.6: Bảng thị phần nhiên liệu tiêu thụ cửa hàng năm 2022 .27 Bảng 2.7: Chi phí nhân viên 29 Bảng 2.8 Đặc điểm lực lượng bán hàng Công ty TNHH Xây Dựng Tổng Hợp Dương Thủy .32 Bảng 2.9: Chi phí biển quảng cáo 37 Bảng 2.10: Số liệu thống kê số lượng sản phẩm bán tháng đầu năm 37 Bảng 3.1: Mục tiêu kinh doanh đến 2024 .43 Bảng 3.2: Kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng chăm sóc khách hàng 46 Bảng 3.3: Kế hoạch đào tạo nhân viên kinh doanh .49 Bảng 3.4: Chính sách đãi ngộ tài cơng ty 51 SVTH: Phan Thị Lan Hương Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Huỳnh Tịnh Cát DANH MỤC VIẾT TẮT STT Chữ viết tắt TNHH XDTH THPT TNDN PGĐ PC SVTH: Phan Thị Lan Hương Giải thích Trách nhiệm hữu hạn Xây dựng tổng hợp Trung học phổ thông Thu nhập doanh nghiệp Phó giám đốc Phụ cấp Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Huỳnh Tịnh Cát LỜI NÓI ĐẦU Lý chọn đề tài Từ lâu nay, xăng dầu xác định mặt hàng tư thiết yếu, mang tính chiến lược phát triển Đất nước Xăng dầu đóng vai trị chủ đạo, vị trí quan trọng đảm bảo phát triển kinh tế xã hội, đảm bảo an ninh quốc phòng, phục vụ đắc lực có hiệu vào nghiệp cơng nghiệp hóa, đại hóa Đất nước Bên cạnh đó, xăng dầu khơng đáp ứng cho nhu cầu sinh hoạt sống hàng ngày người mà cịn nguồn nhiên liệu quan trọng tác động lớn ngành sản xuất, dịch vụ, đặc biệt khơng thể thiếu lĩnh vực giao thông vận tải Để tồn phát triển kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tiến hành tổ chức hoạt động bán hàng Thị trường biến động không ngừng bán hàng khơng cịn vấn đề mẻ ln mang tính thời cấp bách mối quan tâm doanh nghiệp Với điều kiện cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp thương trường nay, việc tìm kiếm phương hướng hồn thiện cơng tác bán hàng doanh nghiệp, doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu, mặt hàng phức tạp lại vấn đề khó khăn, xúc Nhận thấy tầm quan trọng doanh nghiệp, với thời gian thực tập cơng ty, em chọn đề tài :”Hồn thiện hoạt động bán hàng Công Ty TNHH Xây Dựng Tổng Hợp Dương Thủy “ để làm đề tài thực tập tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu - Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Xây Dựng Tổng Hợp Dương Thủy qua năm 2020, 2021, 2022 - Đánh giá hoạt động bán hàng Công ty TNHH Xây Dựng Tổng Hợp Dương Thủy thời gian qua - Phân tích hoạt động bán hàng Công ty TNHH Xây Dựng Tổng Hợp Dương Thủy để thấy hội, đe dọa, điểm mạnh, điểm yếu để từ đề xuất số biện pháp nâng cao hiệu công ty SVTH: Phan Thị Lan Hương