ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CH UY ĐỀ TÀI : HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ KỸ THUẬT TÂM TÍN Giảng Viên Hướng Dẫn : Th.S Hồ Tấn Tuyến Sinh Viên Thực Hiện : Lê Thị Thảo Ni Chuyên Ngành : Marketing Mã Số Sinh Viên : 25202215786 Niên Khóa : 2019 - 2023 ĐÀ NẴNG, Tháng 03 Năm 20 [Type text] Page i Chuyên đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Hồ Tấn Tuyến PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Một số khái niệm bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng Quan điểm bán hàng trước bán sản phẩm, theo quan điểm đại ngày nay, bán hàng bán lợi ích sản phẩm Từ hiểu quan điểm bán hàng đại tức người bán hiểu nhu cầu làm phát sinh nhu cầu khách hàng, đồng thời khẳng định khả đáp ứng nhu cầu dựa lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng Sinh Viên Thực Hiện: Lê Thị Thảo Ni Chuyên đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Hồ Tấn Tuyến Người bán làm phát sinh nhu cầu người mua tác động vào tâm lý người mua thơng qua trình bày lợi ích sản phẩm cách trưng bày sản phẩm Về nguyên tắc bán hàng ln biến đặc điểm thành lợi ích bán hàng tối đa hóa thời gian bán hàng tối thiểu hóa thời gian gặp gỡ khách hàng Theo James.M.Comer thì: “Bán hàng cá nhân q trình (mang tính cá nhân) người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên” Theo quan niệm cổ điển thì: “Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm giá trị trao đổi thỏa thuận” Nói cách khác, hiểu cách tổng quát bán hàng cho hàng hóa lưu thơng từ người sản sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có Sinh Viên Thực Hiện: Lê Thị Thảo Ni Chuyên đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Hồ Tấn Tuyến nhu cầu Hoạt động bán hàng đem lại lợi nhuận cho người bán hàng họ nắm bắt tốt hội thị trường điều chỉnh sách phục vụ quyền lợi cho người tiêu dùng 1.1.2 Bản chất, vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.1.2.1 Bản chất hoạt động bán hàng Bản chất thực bán hàng chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định, khâu cuối có tính chất định q trình hoạt động kinh doanh cơng ty 1.1.2.2 Vai trị hoạt động bán hàng Đối với công ty, bán hàng khâu cuối quy trình kinh doanh nên định thành, bại cơng ty Mọi hoạt động khác nhằm mục đích Sinh Viên Thực Hiện: Lê Thị Thảo Ni Chuyên đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Hồ Tấn Tuyến bán hàng có bán thực mục tiêu trước mắt lợi nhuận, Bởi lợi nhuận tiêu chất lượng phản ánh kết hoạt động kinh doanh cơng ty Ngồi ra, từ khâu bán hàng, hàng hóa chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ, vịng chu chuyển vốn cơng ty hình thành tiếp tục vịng mới, sau cơng ty tiếp tục vào hoạt động kinh doanh Bán hàng mang lợi ích cho người mua lẫn người bán Đối với người mua, lợi ích họ sản phẩm hàng hóa Bán hàng đem lại thỏa mãn cho người nhờ vào chức đáp ứng nhu cầu kích hoạt nhu cầu Cịn người bán, lợi nhuận từ kinh doanh Nhờ hoạt động bán hàng mà tiền tệ lưu thông cách hiệu kinh tế, từ kích thích đầu tư mở rộng sản xuất Bán hàng giúp cho tính chun mơn hóa ngày cao, người sản xuất có nhiều lợi ích có người bán hàng chuyên nghiệp lo đầu cho sản phẩm Có thể nói lực lượng bán hàng vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp Sinh Viên Thực Hiện: Lê Thị Thảo Ni Chuyên đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Hồ Tấn Tuyến đối thủ cạnh tranh Người bán hàng tốt trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cung cấp thơng tin phản hồi từ thị trường, tư vấn thuyết phục người mua, vận chuyển, lưu kho, truyền tải thông tin hai chiều nhà sản xuất người tiêu dùng, người bán hàng cầu nối người sản xuất người tiêu dùng Có thể nói lực lượng bán hàng vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Nhìn chung, bán hàng chuỗi hoạt động mang tính độc lập, nhằm thuyết lập quan hệ truyền thông tin, dịch vụ, sản phẩm cách hiệu từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, với mục tiêu thỏa mãn đáp ứng tốt nhu cầu hai bên Sinh Viên Thực Hiện: Lê Thị Thảo Ni Chuyên đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Hồ Tấn Tuyến 1.1.3.Các hình thức bán hàng Hình thức bán hàng phản ánh mối quan hệ người mua người bán trình trao đổi, mua bán, toán, vận chuyển Tùy theo tiêu thức phân loại mà có nhiều hình thức bán hàng khác Căn vào địa điểm giao hàng cho khách hảng có hình thức bán kho bán cửa hàng: Bán hàng kho hình thức bán với số lượng lớn, tiêu dùng tương đối ổn định Hình thức bán hàng khơng thu tiền trực tiếp mà thơng qua hóa đơn mua bán mà người cung cấp giao hàng Bán hàng cửa hàng có đối tượng khách mua với số lượng ít, nhu cầu mua nhỏ hàng hóa cửa hàng bao gồm nhiều loại danh mục hàng hóa, chu kỳ tiêu dùng không ổn định Sinh Viên Thực Hiện: Lê Thị Thảo Ni Chuyên đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Hồ Tấn Tuyến Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có hình thức bán bn bán lẻ: Bán bn hình thức bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng Kết thức q trình bán bn, hàng hóa nằm khâu lưu thông chưa bước qua tiêu dùng Do lưu kho, bảo quản xếp lại hàng hóa cửa hàng nên giá bán rẻ doanh số thường cao so với bán lẻ Hình thức có ưu điểm suất lao động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh số tăng nhanh Nhưng bán bn có nhược điểm doanh nghiệp khơng có liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng nên không nắm rõ thông tin từ người tiêu dùng Bán lẻ bán cho nhu cầu nhỏ lẻ người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp thời khách hàng tốn Hình thức bán thường có giá cao hơn, việc tăng doanh số doanh nghiệp chậm nhận lại thông tin trực tiếp từ khách hàng Sinh Viên Thực Hiện: Lê Thị Thảo Ni Chuyên đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Hồ Tấn Tuyến Theo phương thức bán hàng có hình thức bán theo hợp đồng, bán đấu giá xuất khẩu: Bán hàng theo hợp đồng bán hàng hóa với khối lượng lơn, hai bên cần thực theo hợp đồng Trong trình thực hợp đồng, hai bên thể trách nhiệm tôn trọng lợi ích Bán đấu giá số loại hàng hóa cần bán với số lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên dùng người ta thường dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua với giá cao Xuất phương thức kinh doanh xâm nhập vào thị trường quốc tế mà cơng ty kinh doanh sử dụng phận xuất hay cơng ty, chi nhánh thương mại quốc tế ước để bán sản phẩm thị trường nước ngồi Sinh Viên Thực Hiện: Lê Thị Thảo Ni Chuyên đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Hồ Tấn Tuyến Theo quan hệ tốn có hình thức mua đứt bán đoạn bán hàng trả chậm, trả góp: Mua đứt bán đoạn mua bán toán ngau giao nhận hàng hóa Hình thức có ưu điểm doanh nghiệp thu tiền ngay, đảm bảo an toàn kinh doanh Tuy nhiên hình thức gây trở ngại cho khách hàng khơng có tiền Bán hàng trả chậm toán chậm thời gian sau giao nhận hàng hóa theo thỏa thuận người mua người bán Bán hàng trả góp hình thức tốn thành đợt định với số tiền định Bên cạnh hình thức bán hàng ta cịn có hình thức bán hàng khác như: Sinh Viên Thực Hiện: Lê Thị Thảo Ni