TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOAN CHUYÊN NGÀNH MARKETING  - CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: “HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ SWAN” GVHD : Th.S Lê Thị Kiều My Sinh Viên : Phan Văn Trung MSSV : 25212205450 Lớp : QTM6 Đà Nẵng, tháng năm 2023 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan chun đề tốt nghiệp: “Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Quốc tế Swan” cơng trình nghiên cứu thân, tiến hành cách minh bạch công khai Những phần sử dụng tài liệu tham khảo chuyên đề nêu rõ phần tài liệu tham khảo Mọi thứ dựa cố gắng nổ lực thân với giúp đỡ không nhỏ từ đơn vị Các số liệu, kết trình bày chuyên đề hoàn toàn trung thực không chép hay sử dụng kết đề tài nghiên cứu tương tự Nếu sai tơi xin chịu hồn tồn trách nhiệm chịu kỷ luật môn nhà trường đề LỜI CẢM ƠN Để chuyên đề đạt kết tốt đẹp, em nhận hỗ trợ, giúp đỡ nhiều quan, tổ chức, cá nhân Với tình cảm sâu sắc, chân thành, cho phép tơi bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến tất cá nhân quan tạo điều kiện giúp đỡ trình học tập nghiên cứu đề tài Em xin cảm ơn ban lãnh đạo, ban giám hiệu trường đại học Duy Tân nói chung khoa Quản Trị Kinh Doanh nói riêng phân chia giảng viên hướng dẫn cho sinh viên thực tập, luôn sẵn sàng hỗ trợ, giải đáp nhanh khó khăn, thắc mắc q trình thực tập Em xin cảm ơn giảng viên Lê Thị Kiều My trực tiếp hướng dẫn em hoàn thành tốt đề tài thực tập, ln nhiệt tình hướng dẫn giải đáp thắc mắc em Và em xin gởi lời cảm ơn đặc biệt đến ban lãnh đạo, ban quản lý, nhân viên phòng ban công ty TNHH QUỐC TẾ SWAN tạo điều kiện cho em thực tập công ty, cung cấp cho em số liệu cần thiết để làm đề tài Bên cạnh người nhiệt tình hỗ trợ, truyền đạt cho em nhiều kiến thức thực tế thị trường, quy trình hoạt động công ty, kỹ bán hàng, tiêu thụ sản phẩm Trong q trình thực tập cơng ty thực đề tài, em không tránh khỏi thiếu sót, sai phạm thực tế làm Mong nhà trường công ty góp ý để em hồn thiện kiến thức thân cho sau Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Phan Văn Trung MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN LỜI MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu tổng quát 2.2 Mục tiêu cụ thể Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu .2 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Bố cục luận văn Chương MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Các vấn đề hoạt động bán hàng quản trị bán hàng 1.1.1 Khái niệm vai trò bán hàng 1.1.2 Các hình thức bán hàng 1.1.3 Khái niệm vai trò Quản trị bán hàng 1.2 Các nội dung công tác quản trị bán hàng 1.2.1 Lập kế hoạch bán hàng 1.2.2 Triển khai thực bán hàng 11 1.2.3 Lãnh đạo bán hàng 18 1.2.4 Kiểm soát đánh giá hoạt động bán hàng 19 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến kết hiệu công tác quản trị bán hàng Công ty .21 1.3.1 Các nhân tố bên 21 1.3.2 Các nhân tố bên 23 KẾT LUẬN CHƯƠNG 24 Chương GIỚI THIỆU VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ SWAN 25 2.1 Giới thiệu tổng quan Công ty Quốc tế Swan 25 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển .25 3.2.2 Giải pháp hồn thiện sách động viên nhân viên bán hàng Công ty TNHH Quốc tế Swan 58 3.2.3.Giải pháp 3: Hoàn thiện công tác lãnh đạo bán hàng .59 3.2.3 Giải pháp 4: Hoàn thiện đổi phương thức kiểm soát đánh giá nhân viên bán hàng 60 3.2.5 Giải pháp 5: Hồn thiện cơng tác định vị thị trường xác định thị trường mục tiêu:.64 3.2.6 Giải pháp 6: Xúc tiến bán hàng 65 KẾT LUẬN CHƯƠNG 67 KẾT LUẬN .68 TÀI LIỆU THAM KHẢO .69 DANH MỤC BẢNG Bảng 2.6 Bảng máy móc thiết bị Cơng ty 32 Bảng 2.7 Bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH khai thác Cát Đoàn Kết giai đoạn 2020-2022 35 Bảng 2.9 Tình hình thực kế hoạch cơng ty giai đoạn 2020- 2022 37 Bảng 2.10 Bảng số lượng nhân viên phòng kinh doanh năm 2020-2022 39 Bảng 2.11 : tình hình tuyển dụng nhận Công ty TNHH Quốc Tế Swan giai đoạn 20202022 .42 Bảng 2.12: Tỷ lệ chiết khấu cho đại lý Công ty TNHH Quốc tế Swan 45 Bảng 2.14.: Donah thu bán hàng Công ty năm 2020-2022 46 Bảng2.15: Các tiêu phản ánh hiệu hoạt động quản trị bán hàng 47 Bảng 3.2: Chiết khấu lợi nhuận cho khách hàng .57 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cấu trúc máy bán 11 Sơ đồ 1.2: Sơ đồ tổ chức theo địa lý 12 Sơ đồ 1.3: Sơ đồ tổ chức theo sản phẩm 12 Sơ đồ 1.4: Sơ đồ tổ chức theo khách hàng (thị trường) .13 Sơ đồ 1.5: Sơ đồ tổ chức theo hỗn hợp 13 Sơ đồ 1.6: Sơ đồ tổ chức kênh phân phối trực tiếp 17 Sơ đồ 1.7: Sơ đồ tổ chức kênh phân phối gián tiếp 17 Sơ đồ 1.8: Sơ đồ tổ chức kênh phân phối hỗn hợp .17 Sơ đồ: Sơ đồ cấu tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH Quốc tế Swan 40 Sơ đồ 2.3 Quy trình tuyển dụng Cơng ty 41 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH : Trách nhiệm Hữu hạn KH : Khách hàng DN : Doanh nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong bối cảnh thị trường ngày mà cạnh tranh doanh nghiệp xảy ngày khốc liệt cơng tác quản trị bán hàng cần phải tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần đảo tạo cao đủ khả đảm đương hoàn thành tốt nhiệm vụ Đặc biệt, mà thị trường cạnh tranh ngày gay gắt chất lượng sản phẩm có khác biệt kỹ bán hàng đóng vai trị mang tính định Bán hàng hoạt động kinh doanh cốt lõi doanh nghiệp Tuy nhiên, với cạnh tranh ngày khốc liệt, đặc biệt khu vực quảng cáo trực tuyến, doanh nghiệp phải đưa chiến lược bán hàng hiệu để thu hút khách hàng tăng doanh số Để đạt mục tiêu này, quản trị bán hàng phần quan trọng thiếu Trong bối cảnh nay, quản trị bán hàng không đơn giản công việc bán hàng truyền thống mà liên quan đến hoạt động quảng cáo, marketing, dịch vụ khách hàng quản lý hệ thống bán hàng doanh nghiệp Vì vậy, tìm hiểu quản trị bán hàng quan trọng để giúp doanh nghiệp cải thiện hoạt động bán hàng Trong tiểu luận này, em tập trung vào nghiên cứu quản trị bán hàng, tìm hiểu khó khăn mà doanh nghiệp gặp phải thực hoạt động bán hàng đề xuất giải pháp để cải thiện hiệu bán hàng doanh nghiệp Hy vọng tiểu luận em mang đến cho độc giả thơng tin hữu ích giúp doanh nghiệp nâng cao lực bán hàng mình." Qua trình tìm hiểu nghiên cứu thực trạng bán hàng công ty, em xin chọn đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty TNHH QUỐC TẾ SWAN” làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu tổng quát Hiểu rõ lý thuyết quản trị bán hàng Tìm hiểu tình hình thực trạng cơng tác bán hàng công ty TNHH QUỐC TẾ SWAN Đưa số định hướng mục tiêu để hồn thiện cơng tác bán hàng công ty TNHH QUỐC TẾ SWAN thời gian đến 2.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hoá sở lý luận bán hàng quản trị bán hàng doanh nghiệp - Tìm hiểu, phân tích đánh giá thực trạng Cơng ty TNHH Quốc tế Swan để tìm điểm mạnh để phát huy điểm yếu cần khắc phục, hạn chế - Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng Cơng ty TNHH Quốc tế Swan để tìm hội cần tận dụng nguy cần né tránh - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Cơng ty TNHH Quốc tế Swan rong thời gian tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài vấn đề liên quan đến công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Quốc tế Swan Khách thể nghiên cứu: Lãnh đạo đơn vị, cán quản lý, nhân viên bán hàng 3.2 Phạm vi nghiên cứu - Về nội dung: Nghiên cứu số vấn đề lý luận thực tiễn liên quan đến hiệu quản trị bán hàng Từ đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quản trị bán hàng tài công ty - Về không gian: Nghiên cứu vấn đề liên quan phạm vi hoạt động công ty - Về thời gian: Các liệu liên quan đến quản trị bán hàng giai đoạn 2020-2022 giải pháp đề xuất áp dụng cho giai đoạn đến năm 2025 Phương pháp nghiên cứu Đề tài nghiên cứu phương pháp sau: Phương pháp quan sát, phương pháp mô tả, so sánh, phân tích, đánh giá phương pháp khác, thu thập số liệu thực tế từ Công ty Ngồi đề tài cịn thu thập liệu thứ cấp từ sách, báo, internet, Bố cục luận văn Ngoài Lời mở đầu Kết luận với danh mục , nội dung đề tài bao gồm chương: Chương 1: Một số vấn đề lý luận công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Quốc tế Swan Chương 2: Giới thiệu thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Quốc tế Swan Chương 3: Một số giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động cơng tác quản trị bán hàng