Hồn thiện phối thức Marketing – mix Cơng ty Dịch vụ Hàng không Sân bay Nội Bài Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C Lời mở đầu *********** Hơn nửa thập kỷ 90, Việt nam đà có chuyển biến rõ rệt đạt thành tựu phát triển nhanh kinh tế Thương mại Trong vài năm trở lại đây, ảnh hưởng khủng hoảng tài khu vực châu lục, hệ thống kinh tế, thương mại toàn giới nói chung Hà nội nói riêng đà có phần chững lại Những đặc trưng kinh tế thị trường chuyển đổi thiếu đồng đà gây áp lực lớn đến hệ thống kinh doanh Mặt khác, xu đảo ngược tiến trình hội nhập kinh tế thương mại với khu vực giới đặt thách thức to lớn với doanh nghiệp nước phải đẩy nhanh công cải cách doanh nghiệp, tiếp tục đổi tổ chức hoạt động theo hướng tiếp cận mô hình chuẩn mực, thông lệ quốc tế đà thử thách đà chứng tỏ tính hữu hiệu Mét nh÷ng mịi nhän cđa tiÕn bé khoa häc công nghệ Thương mại nhằm đáp ứng đòi hỏi thách thức phát triển nghiên cứu triĨn khai tỉ chøc nghiƯp vơ Marketing ë c¸c doanh nghiệp, công ty kinh doanh nói chung công ty thương mại nói riêng Thực tiễn cho thấy nước ta nước khu vực năm vừa qua, công ty tập trung vào giải vấn đề tiềm lực tài chính, sản xuất công nghệ, thị trường đầu vào chưa đủ mà cần thiết đặc biệt quan trọng phải tổ chức hợp lý phát huy tối đa hiệu phối thức Marketing mix cho phép Công ty đạt tới mục tiêu tổng thể kinh doanh Điều trở nên cấp thiết điển hình lĩnh vực thương mại bán lẻ ảnh hưởng tác động tính phức hợp mặt hàng, nhu cầu tiêu dùng, cạnh tranh thị trường, rủi ro tiềm ẩn đầu tư thương mại Tìm hiểu, nghiên cứu hoạt động Marketing ë c¸c doanh nghiƯp kinh doanh gióp chóng ta hiĨu sâu môn học Marketing từ lý thuyết hoàn toàn mẻ đến thực tế đầy sống động công tác Marketing Khoa Kinh doanh Thương mại Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C Xuất phát từ nhận thức trên, sau thời gian thực tập tôt nghiệp với hướng dẫn tận tình thầy cô giáo giúp đỡ toàn thể cán công nhân viên Xí nghiệp Thương mại đà thúc viết đề tài: Hoàn thiện phối thức Marketing mix Xí nghiệp Thương mại thuộc Công ty Dịch vụ Hàng không Sân bay Nội Bài - Mục đích nghiên cứu: Trên sở lý luận nhận thức chuyên ngành Marketing, với phương pháp nghiên cứu tiếp cận khoa học, tiến hành nghiên cứu phân tích đánh giá thực trạng vËn hµnh phèi thøc Marketing – mix ë XÝ nghiƯp Thương mại, từ ưu điểm, hạn chế đưa đề xuất nhằm hoàn thiện phối thức Marketing mix bán hàng Xí nghiệp Thương mại - Phạm vi nghiên cứu: Do giới hạn thời gian lực sinh viên, nghiên cứu bao quát tổng thể toàn hoạt động kinh doanh Xí nghiệp Thương mại Hàng không mà tập trung vào nghiên cứu nghiệp vụ Marketing cửa hàng Bách hóa cửa hàng Lưu niệm sở tiếp cận hai môn học chuyên ngành Marketing Thương mại Hậu cần kinh doanh - Phương pháp nghiên cứu: Với mục đích phạm vi nghiên cứu trên, trình nghiên cứu, có sử dụng phương pháp vật biện chứng, thống kê, phân tích tổng hợp vận dụng hiểu biết thông qua khảo sát thực tế Xí nghiệp Thương mại Ngoài lời mở đầu kết luận, luận văn kết cấu gồm chương: Chương I: Những tiền đề lý luận Marketing mix Công ty Thương mại Chương II: Thực trạng vận hành phối thức Marketing mix Xí nghiệp Thương mại Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện Marketing mix Xí nghiệp Thương mại thuộc Công ty Dịch vụ Hàng không Sân bay Nội Bài Khoa Kinh doanh Thương mại Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C Chương I Những tiền ®Ị lý ln vỊ Marketing - mix ë C«ng ty Thương mại Khái quát hoạt động Marketing Công ty Thương mại 1.1 Khái niệm Marketing Theo Philip Kotler Marketing phân tích kế hoạch hoá, tổ chức kiểm tra khả câu khách Công ty sách hoạt động với quan điểm thoả mÃn nhu cầu, mong muốn nhóm khách hàng mục tiêu Đối với Công ty Thương mại Marketing hiểu chức quản lý Công ty tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh có liên quan đến việc phát nhu cầu người tiêu dùng biến nhu cầu thành sức mua thực mặt hàng cụ thể Công ty, đến việc đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối nhằm đảm bảo cho Công ty đạt mục tiêu kinh doanh tối ưu 1.2.Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh Công ty Thương mại Mục tiêu yếu xuyên suốt trình kinh doanh Công ty Thương mại nhằm thoả mÃn mục tiêu tổ chức (Lợi nhuận) cá nhân (Thoả mÃn nhu cầu) Sự thoả mÃn nhu cầu khách hàng yếu tố then chốt tạo nên thành công Công ty Thương mại Một yếu tố góp phần biến mục tiêu thành thực cần phải kể đến hoạt động Marketing * Vai trò Marketing - Marketing liên kết người sản xuất người tiêu dùng: Do có cách biệt không gian thời gian người sản xuất người tiêu dùng nên nhà sản xuất, kinh doanh nắm bắt thông tin thay đổi nhu cầu tiêu dùng hỗ trợ đắc lực hệ thống thông tin Marketing Nhờ hoạt động Marketing Khoa Kinh doanh Thương mại Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C mà định kinh doanh có sở khoa học hơn, đồng thời giúp Công ty có điều kiện thu thập xử lý thông tin cách hiệu nhằm thoả mÃn tối đa nhu cầu khách hàng - Khuyến khích phát triển đưa mới: Với thay đổi mau chóng thị hiếu, công nghệ, cạnh tranh, Công ty Thương mại chẳng thể kinh doanh mặt hàng có Khách hàng mong muốn chờ đợi mặt hàng hoàn thiện Do đó, Marketing công cụ đắc lực để Công ty Thương mại triển khai phát triển tung thị trường mục tiêu mặt hàng - Khắc phục lời kêu ca, phàn nàn từ phía người tiêu dùng: Thông qua việc nghiên cứu hành vi sau mua khách hàng, Marketing giúp cho Công ty Thương mại tìm phương pháp toàn diện để giải quyết, khác phục lời phàn nàn khách hàng đồng thời hoàn thiện mặt hàng kinh doanh 1.3 Marketing – mix Marketing - mix lµ mét tËp hợp biến số mà Công ty kiểm soát quản lý sử dụng để cố gắng đạt tới tác động gây ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu Trong Marketing - mix có đến hàng chục công cụ khác Ví dụ theo Borden Marketing - mix bao gồm 12 công cụ sau: Hoạch định sản phẩm Khuyến mại Định giá Đóng gói Xây dựng thương hiệu Trưng bày Kênh phân phối 10 Dịch vụ Chào hàng cá nhân 11 Kho bÃi vận chuyển Quảng cáo 12 Theo dõi phân tích Còn theo Mc Carthy Marketing - mix tập hợp gồm 4P công cụ giá cả, sản phẩm, phân phối xúc tiến Khoa Kinh doanh Thương mại Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C * Mô hình 4P Mc Carthy thể sau: Công ty Thương mại (4P) Người tiêu dùng (4C) Sản phẩm (Product) Nhu cầu mong muốn (Customer Solution) Giá (Price) Chi phí (Customer Cost) Phân phối (Place) Sù thn tiƯn (Conveniene) Xóc tiÕn (Promotion) Th«ng tin (Communication) CÊu tróc cđa Marketing - mix Marketing - mix Chđng loại Chất lượng Mẫu mà Tên nhÃn Bao bì Kích cỡ Dịch vụ Bảo hành Sản phẩm Phân phối Kênh Phạm vi Danh mục Địa điểm Dự trữ vận chuyển Thị trường mục tiêu Giá Xúc tiến Giá quy định Chiết khấu Bớt giá Kỳ hạn toán Điều kiện trả chậm Kích thích tiêu thụ Quảng cáo Lực lượng bán hàng Quan hệ công chúng Marketing trực tiếp BiĨu h×nh 1.1: Néi dung 4P cđa Marketing - mix Các biến số Marketing - mix tồn độc lập có mối quan hệ mật thiết với yêu cầu phải thực đồng liên hoàn Chúng xếp theo kế hoạch chung Tuy nhiên tất biến điều chỉnh sau thời gian Khoa Kinh doanh Thương mại Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only LuËn văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C ngắn Vì Công ty thường thay đổi Marketing - mix thời kỳ thời gian ngắn, mà chØ thay ®ỉi mét sè biÕn Marketing - mix Các nhân tố ảnh hưởng đến Marketing - mix Công ty Thương mại 2.1 Môi trường bên 2.1.1 Môi trường vĩ mô Có nhiều nhân tố thuộc môi trường bên tác động đến hoạt đông kinh doanh Công ty Chúng tạo hội thách thức cho tồn phát triển Công ty * Môi trường kinh tế Các yếu tố kinh tế chi phối hoạt động Công ty sách kinh tế, tài chính, tiền tệ, tỷ lệ lạm phát, lÃi suất ngân hàng, lực lượng lao động.Ngoài Công ty phải ý đến việc phân bố lợi tức xà hội Xét tổng quát có bốn yếu tố thuộc lĩnh vực kinh tế mà Công ty cần xử lý là: Tỷ lệ phát triển kinh tế, LÃi suất, Hối suất, Tỷ lệ lạm phát * Môi trường trị phát luật Bao gồm sách, quy chế, định chế luật, chế độ đÃi ngộ, thủ tục quy định Nhà nước Luật pháp quan Nhà nước có vai trò điều tiết hoạt động kinh doanh nhằm mục đích: + Bảo vệ quyền lợi Công ty quan hệ cạnh tranh tránh hình thức kinh doanh không đáng + Bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng trường hợp khách hàng không tôn trọng chất lượng sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến Bảo vệ khách hàng chống lại cách thức kinh doanh tuỳ tiện vô trách nhiệm với xà hội Công ty * Môi trường xà hội Bao gồm yếu tố nhân khẩu, phong cách sống, xu hướng văn hoá, tỷ lệ tăng dân số.Những biến đổi yếu tố xà hội Khoa Kinh doanh Thương mại Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C tạo nên hội hay nguy cho Công ty, thường diễn chậm khó nhận biết đòi hỏi Công ty phải nhạy cảm có điều chỉnh kịp thời * Môi trường tự nhiên Đó vấn đề như: Ô nhiễm môi trường, khan lượng, tài nguyên thiên nhiên bị cạn kiệt, nhiên liệu bị khai thác bừa bÃi.Buộc quan chức Công ty phải có giải pháp cứu chữa đưa biện pháp thích nghi * Môi trường công nghệ Mỗi công nghệ phát sinh huỷ diệt công nghệ trước không nhiều Đây huỷ diệt mang tính sáng tạo Đối với Công ty yếu tố công nghệ có hai mặt Một mặt tích cực công nghệ đem lại phương pháp chế tạo giúp giảm giá thành, nâng cao chất lượng, giảm chi phí theo quy mô.Mặt khác công nghệ tiến lo ngại cho Công ty họ đủ nguồn lực để chạy theo công nghƯ 2.1.2 M«i tr­êng vi m« kinh doanh * Đối thủ tiềm Bao gồm Công ty chưa mặt cạnh tranh có khả cạnh tranh tương lai Đó mối lo ngại mà Công ty phải tính đến * Đối thủ cạnh tranh Ta đà biết cấu cạnh tranh phân bổ số lượng tầm cỡ Công ty cạnh tranh ngành kinh doanh Cơ cấu cạnh tranh khác tạo động lực cạnh tranh khác Ngành phân tán manh mún tức có nhiều Công ty vừa nhỏ hoạt riêng biệt thống nhất, Công ty dễ phát sinh cạnh tranh giá dẫn đến nhiều nguy hội Ngành hợp ngành có tương trợ Khoa Kinh doanh Thương mại Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C Công ty cấu cạnh tranh phức tạp ảnh hưởng trực tiếp đến ngành * Tình hình thị trường Là yếu tố chi phối mức độ cạnh tranh Công ty Nhu cầu thị trường tăng làm giảm áp lực cạnh tranh sở hàng đầu mở rộng thị phần Công ty ngược lại nhu cầu thị trường giảm sút nguy để Công ty tìm cách chống chọi, bảo vệ thị phần * Khách hàng Là nhân tố then chốt quan trọng định đến thành công hay thất bại Công ty Sự đòi hỏi khách hàng thách thức mở hội cho Công ty * Nhà cung cấp Đối với Công ty Thương mại nhân tố quan trọng gắn liền với định lựa chọn nhà cung ứng hàng hoá cho Công ty Việc lựa chọn nhà cung cấp tốt thành công đáng kể suốt trình kinh doanh Công ty 2.2 Môi trường bên * Marketing Nhân tố Marketing ngày cã ý nghÜa quan träng kinh doanh nhÊt lµ quan điểm chiến lược Nó giúp Công ty hướng đạo phối hợp hoạt động kinh doanh cho đạt hiệu cao (Lựa chọn phân khúc thị trường trọng điểm, hoạch định chiến lược Marketing - mix, định vị thị trường) - Xây dựng mục tiêu: Rất doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu Hầu hết doanh nghiệp theo đuổi số mục tiêu bao gồm khả sinh lời, tăng doanh số bán, tăng thị phần, ngăn chặn rủi ro, đổi mới, danh tiếngĐể cho hệ thống có hiệu lực mục tiêu khác doanh nghiệp phải xếp thứ tự theo thứ bậc, định lượng, có tính thực quán Khoa Kinh doanh Thương mại Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C - Xây dựng chiến lược: Các tiêu cho thấy đơn vị kinh doanh muốn đạt Còn chiến lược trả lời làm để đạt tiêu Mọi doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược để đạt tiêu đà đề Theo Michael Porter có ba kiểu chiến lược chung sau: +Chiến lược dẫn đầu tổng chi phí thấp: doanh nghiệp phân đấu để đạt chi phí sản xuất phân phối thấp nhằm định giá thấp đối thủ cạnh tranh giành thị phần lớn Những công ty theo đuổi chiến lược phải giỏi kĩ thuật, cung ứng, sản xuất, phân phối vật chất cần đến kĩ Marketing +Chiến lược tạo đặc điểm bật: Với chiến lược này, doanh nghiệp tập trung vào việc đạt cho kết hẳn lĩnh vực ích lợi quan trọng khách hàng phần lớn thị trường đánh giá Doanh nghiệp phấn đấu chiếm vị trí dẫn đầu dịch vụ, chất lượng, mẫu mÃ, công nghệ khó khăn để dẫn đầu tất mặt Doanh nghiệp phát huy điểm mạnh có lợi cạnh tranh +Chiến lược tập trung: Với chiến lược này, doanh nghiệp tập trung vào hay nhiều khúc thị trường hẹp, không theo đuổi khúc thị trường lớn Doanh nghiệp phải nắm vững nhu cầu khúc thị trường theo đuổi dẫn đầu chi phí thấp hay đặc điểm * Nguồn nhân lực Là nguồn thiếu vốn quý Công ty Việc quản trị nguồn nhân lực hiểu công tác tuyển mộ, xếp, đào tạo điều động nhân Mục tiêu quản trị nhân lực phát triển kế hoạch nhân phù hợp với yêu cầu chiến lược Công ty ngắn hạn dài hạn Khoa Kinh doanh Thương mại Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C xin a mt s xut nh»m hồn thiện mặt hàng kinh doanh Xí nghiệp Thương mại tương lai sau: - Đối với hàng hóa tiện dụng cách mua khách hàng nhanh chóng, tức thời nên cần trưng bày vị trí tiện lợi - Đối với mặt hàng có tính kỹ thuật phức tạp cần phải cung cấp thơng tin đặc tính kỹ thuật hay chất lượng, giá cả, kiểu dáng để khách hàng lựa chọn cách nhanh - Đối với mặt hàng truyền thống mà Xí nghiệp kinh doanh thời gian dài, qua thử nghiệm mũi nhọn kinh doanh Xí nghiệp khách hàng chấp thuận Xí nghiệp nên tiếp tục trì cần trọng đến việc thay đổi, cải tiến mẫu mã, chất lượng để phù hợp với thay đổi nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng Xí nghiệp cần tiến hành ngừng kinh doanh mặt hàng chậm luân chuyển đầu tư sang kinh doanh mặt hàng khác Đặc biệt cửa hàng Lưu niệm, Xí nghiệp nên sớm tìm kiếm mặt hàng khách hàng ưa chuộng tìm kiếm để thay mặt hàng chậm ln chuyển tránh tình trạng khách hàng có nhu cầu hàng hóa khơng có hàng đáp ứng đến với Xí nghiệp Để đạt điều này, Xí nghiệp cần phải nghiên cứu tốt nhu cầu thị trường có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp, nắm bắt kịp thời thông tin khoa học kỹ thuật để tránh kinh doanh mặt hàng thời kì suy thối - Đối với mặt hàng mới: Để đạt mặt hàng mới, Xí nghiệp tiến hành cách sau: + Triển khai nghiên cứu mặt hàng tổ chức mua mặt hàng từ nhà sản xuất + Nghiên cứu triển khai mặt hàng liên kết với Công ty sản xuất phát triển mặt hàng Khoa Kinh doanh Thương mại 60 Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C Hiện Xí nghiệp kinh doanh mặt hàng thực phẩm chế biến sẵn Bánh đậu Xanh, bánh cốm, bánh gai, .và số sản phẩm bánh kẹo Công ty Bánh kẹo Hải Hà Ngoài mặt hàng trên, Xí nghiệp nên mở rộng kinh doanh thêm số loại sản phẩm khác bánh Xu Xê Bắc Ninh, bánh Cáy Thái Bình số loại Bánh kẹo Thái Lan số nước khác để phục vụ cho khách hàng điều kiện thời gian mua quà cho người thân, bạn bè sau chuyến xaĐối với mặt hàng Lưu niệm sản phẩm từ đồ thủ cỗng mỹ nghệ, sản phÈm tõ ngäc trai, vµng,… XÝ nghiƯp cã thĨ bỉ sung thêm sản phẩm từ gốm sứ trưng bày hay sư dơng nh­ B×nh gèm ngäc BÝch, bé Êm chén sứ Bát tràng, hay loại lọ hoa cao cấp, hình vật ngộ nghĩnh nhằm tăng thoà mÃn nhu cầu khách hàng Còn loại thực phẩm tươi sống, loại hoa táo, lê, Xí nghiệp nên kinh doanh thêm số loại khác Măng Cụt, dưa Hấu Mỹ, Xoài Thái Lan, mận Lạng Sơn, loại hoa tuỳ theo mùa thu hoạch chúng nhằm đáp ứng nhu cầu mua làm quà biếu hành khách máy bay Nhóm hàng đồ chơi trẻ em khách hàng ý quà vô hấp dẫn trẻ em Xí nghiệp cần tiếp tục triển khai tìm kiếm, khai thác loại hàng giới trẻ em ưa chuộng theo giai đoạn khác theo độ tuổi khác Chẳng hạn em gái quà hấp dẫn búp bê xinh xắn hay thú ngộ nghĩnh Còn em trai chúng thích ô tô chạy hay pin, hay phi thuyền, hình siêu nhân.Hiện Xí nghiệp cung ứng cho tất nhóm khách hàng với loại sản phẩm Điều chưa đáp ứng cách khoa học tốt nhu cầu mức thu nhập khác nhóm khách hàng Chính Xí nghiệp chưa khai thác cách tối đa hiệu nhu cầu mua hàng khách mà đà bỏ qua số lượng không nhỏ khách hàng có thu Khoa Kinh doanh Thương mại 61 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C nhập trung bình chẳng hạn khách nước, khách đưa tiễn, hay khách tham quan vÃng lai Đối với số mặt hàng, Xí nghiệp nên cung cấp theo mức chất lượng khác với mức giá khác để khách hàng lựa chọn tuỳ theo khả tài cho phù hợp Chẳng hạn mặt hàng trang sức ngọc trai, pha lê, sản phẩm từ gốm sứ nên áp dụng cách thức Đối với nhóm hàng Điện gia dụng Xí nghiệp phải tìm nhà cung cấp có uy tín vị lĩnh vực điện, điện tử nhằm tránh tình trạng cung cấp hàng giả, hàng nhái chất lượng uy tín khách hàng Đặc biệt nhóm hàng Xí nghiệp cần ý đến chế độ bảo hành bảo trì sản phẩm ví dụ mặt hàng tủ lạnh, máy giặt, bàn là, nồi cơm điện, máy xay sinh tốlà sản phẩm có giá trị cao thời gian bảo hành lâu Để Xớ nghip cú th phát triển mặt hàng cách khoa học tơi xin đề xuất mơ hình phát triển mặt hàng mi nh biu hỡnh sau: Khoa Kinh doanh Thương mại 62 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C Hình thành ý niệm từ nhu cầu thị trường nh hng mt hng Triển khai nghiên cứu mặt hàng Phân tích thời lựa chọn khỏch hng Quyết định chọn mặt hng mi ỏnh giỏ s chp nhn khách hàng, thu thập thông tin phản hồi Triển khai kinh doanh mặt hàng Theo dõi chu k ỳ sống, điều chỉnh sức bán BiĨu h×nh III.3: Mơ hình phát triển mặt hàng Xí nghiệp Thương mại 3.2.1 Đề xuất hoàn thiện giá kinh doanh Tổ chức Marketing định giá mét công việc phức tạp quan trọng v× giá bán lẻ yếu tố chiến lược chủ chốt Marketing – mix Trong thời đại ngày vấn đề cạnh tranh giá khơng cịn gay gắt mà thay vào cạnh tranh khốc liệt chất lượng dịch vụ kèm theo Trước đây, môi trường kinh doanh Xí nghiệp gần độc quyền Khoa Kinh doanh Thương mại 63 Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C nờn cụng tỏc nh giỏ mặt hàng không Ban lãnh đạo quan tâm Giá bán hàng hóa tính sở chi phí đầu vào cộng với tỷ suất lợi nhuận định mức nên sách giá kinh doanh nhiều xơ cứng, thiếu linh hoạt Để xác định mức giá phù hợp cho mặt hàng, thiết phải xây dựng chiến lược định giá khoa học Chính thế, tơi xin đề xuất quy tr×nh định giá bán lẻ Xí nghiệp Thương mại biĨu h×nh III.4 trang 64 Ngồi Xí nghiệp Thương mại nên sử dụng số phương pháp định giá sau: + Định giá theo nhóm mặt hàng: Chỉ mức giá cho nhóm mặt hàng cụ thể dựa chi phí tỷ suất lợi nhuận bình qn áp dụng bán sở nhu cầu thị trường loại hàng nhóm mà điều chỉnh giá cho phù hợp + Định giá mặt hàng có tính liên đới đồng bộ: Với mặt hàng Xí nghiệp nên áp dụng mức giá bình quân cho loại * Công nghệ điều chỉnh giá Xí nghiệp: Giá thị trường ln ln biến động địi hỏi Xí nghiệp phải điều chỉnh mức giá mặt hàng nhu cầu tăng hay giảm theo thời điểm khác Xí nghiệp sử dụng hình thức điều chỉnh sau: + Chiết giá khuyến mại: Thường áp dụng cho mặt hàng bán dịp lễ, Tết, khai trương cửa hàng, kỉ niệm ngày thành lập Xí nghiệp + Chiết giá toán tiền nhanh: Thường áp dụng cho mặt hàng có giá trị cao Bằng cách Xí nghiệp thu hồi vốn nhanh + Chiết gi¸ theo vùng: Đối với khúc thị trường trọng điểm khác nhau, Xí nghiệp nên đặt mức giá khác cho vùng địa lý dựa tỷ suất lợi nhuận cao hay thấp Khoa Kinh doanh Thương mại 64 Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C Chn mc tiờu nh giỏ Phõn định cầu thị trường Lượng giá chi phí Phân tích giá chào hàng đối thủ Chọn kỹ thuật định giá phù hợp Chọn giá cuối cho mặt hàng Biểu hình III 4: Quy trình định giá bán lẻ hàng hóa Xí nghiệp * Thay đổi giá bán lẻ: Do nhiều nguyên nhân khác nhau, Xí nghiệp phải thường xuyên quan tâm đến việc thay đổi giá bán lẻ Xí nghiệp tăng giảm giá cho phù hợp với biến động thị trường Tuy nhiên, cần lưu ý điều kiện tiến hành, thời điểm cách thức báo thay đổi giá Cần theo dõi, kiểm tra, kiểm soát giá bán lẻ cửa hàng cách thường xuyên để có biện pháp điều chỉnh kịp thời Khoa Kinh doanh Th­¬ng mại 65 Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyªn CT-2C 3.2.2 Đề xuất hồn thiện phân phối Để hàng hóa đến tay người tiêu dùng cho đạt hiệu cao nhất, Xí nghiệp Thương mại cần phải có quan tâm đặc biệt tới vấn đề phân phối hàng hóa Qua nghiên cứu tình hình hoạt động phân phối Xí nghiệp Thương mại tơi xin đề xuất số giải pháp sau: - Hoàn thiện nơi công tác bán: Nơi công tác bán hiểu đơn vị không gian tác nghiệp tổ chức cơng nghệ, một nhóm nhân viên sử dụng phương tiện công nghệ xác định để thực phần xác định trình công nghệ đối tượng lao động xác định Với không gian quầy bán khu vực nhà ga khơng rộng việc bố trí gian hàng có ảnh hưởng lớn đến hiệu kinh doanh Xí nghiệp Xí nghiệp cần bố trí lại quấy bán phù hợp với chức kinh doanh Cố gắng tăng lượng khách đến với quầy hàng Lưu niệm - Hồn thiện kho phân phối: Hiện Xí nghiệp sử dụng nhà kho làm kho dự trữ trung chuyển hàng hóa lên quầy hàng khu vực ga Do yêu cầu đảm bảo chất lượng hàng hóa cung cấp cho khách hàng nên Xí nghiệp cần có hệ thống giá để đựng hàng hóa tránh tình trạng ẩm ướt kho ảnh hưởng đến chất lượng hàng Xí nghiệp cần mua sắm hệ thống quạt thơng gió để phục vụ cho nhà kho 3.2.3 Đề xuất hoàn thiện hoạt động XTTM XTTM công cụ cạnh tranh quan trọng kinh tế thị trường Nó thơng tin lợi sản phẩm đến khách hàng mục tiêu, giúp tăng số lượng bán sản phẩm hữu, thiết lập nhận thức thái độ thuận lợi sản phẩm mới, giúp tạo ưa thích nhãn hiệu nơi khách hàng củng cố phân phối điểm bán lẻ, tạo nỗ lực lớn nhân viên bán hàng giúp xây dựng hình ảnh thuận lợi cho doanh nghiệp Khoa Kinh doanh Thương mại 66 Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C hot ng XTTM cú hiu qu cao trước tiên Xí nghiệp phải xác định vai trị XTTM kinh doanh đại Xí nghiệp phải nhận thức nội dung chủ yếu phối thức XTTM hy vọng đưa giao tiếp có hiệu * Đầu tiên Quảng cáo: Ba mục đích quảng cáo Thương mại thông tin, thuyết phục nhắc nhở Để quảng cáo thu hút khách hàng Xí nghiệp Thương mại cần đảm bảo nguyên tắc sau: - Lượng thông tin cao, nội dung thông tin hợp lý - Đảm bảo tính pháp lý tính trung thực - Đảm bảo tính nghệ thuật, tính đồng đa dạng đồng thời phù hợp với khả kinh phí Xí nghiệp, đảm bảo mục tiêu chung Cơng ty Để hồn thiện hệ thống quảng cáo Xí nghiệp xin đề xuất số vấn đề sau: + Tăng hệ thống đèn chiếu sáng nơi trưng bày hàng hóa để giúp khách hàng xem xét, lựa chọn hàng hóa cách dễ dàng + Treo biển quảng cáo tên Xí nghiệp trước cửa hàng nhằm tạo ý gây ấn tượng cho khách hàng mua hàng hóa - Đối với doanh nghiệp kinh doanh môi trường đặc biệt Xí nghiệp Thương mại nên sử dụng phương tiện quảng cáo sau: + Quảng cáo qua báo chí: Xí nghiệp nên đăng quảng cáo báo báo Văn hóa, báo Thương mại, tạp chí Hàng không… + Quảng cáo túi đựng hàng cho khách hàng mua sản phẩm Xí nghiệp + Quảng cáo phương tiện vận tải Taxi * Để hoạt động xúc tiến có hiệu quả, xin đề xuất số nội dung sau: Khoa Kinh doanh Thương mại 67 Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C - Xõy dng mi quan hệ cơng chúng: Cơng chúng Xí nghiệp khách hàng, bạn hàng, người quảng cáo hàng hóa, người có trách nhiệm có cơng tác kinh doanh Xí nghiệp cấp quản lý…Thơng qua việc xây dựng mối quan hệ công chúng họ hàng hóa thấy thành cơng tồn so với đối thủ cạnh tranh đồng thời cơng bố rõ cho cơng chúng sách giá cả, phân phối điều kiện toán - Xí nghiệp nên tham gia số hoạt động xà hội góp phần nuôi dưỡng bà mẹ ViƯt nam anh hïng, tham gia đng q v× người nghèo, quỹ nạn nhân chất độc màu da cam - Tặng quà cho khách hàng dịp lễ, tết, ngày thành lập Xí nghiệp, ngày lễ nm - Tặng quà độc đáo cho khách hàng mua hàng với số lượng lớn nhằm kÝch thÝch tiªu thơ 3.2.4 Hồn thiện sắc Xí nghiệp Thương mại thuộc Cơng ty Nasco Bản sắc Cơng ty hình ảnh, ấn tượng khác biệt trội Công ty so sánh với đối thủ cạnh tranh khác Để tăng khả cạnh tranh thương trường, xin đề xuất vài nội dụng sau: Về lực lượng bỏn hng: Đối với doanh nghiệp kinh doanh bán lẻ đội ngũ nhân viên bán hàng mặt Chính thế, thái độ phục vụ khách hàng khả năng, trình độ giao tiếp nhân viên bán hàng có ảnh hưởng lớn đến hình ảnh, ấn tượng doanh nghiệp tâm trí khách hàng.Xớ nghip cn hun luyn v o to đội ngũ nhân viên bán hàng nhiệt tình, sáng tạo động, khả giao tiếp, giao dịch có ngoại hình Đặc biệt khả giao tiếp với khách hàng ngoại ngữ quan trng Thực tế cho thấy, nhân viên Khoa Kinh doanh Thương mại 68 Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C bán hàng Xí nghiệp chưa trẻ hoá, phần đông nhân viên lâu năm Xí nghiệp, viêc đào tạo ngoại ngữ ngoại hình hoá cho nhân viên bán hàng nhà ga T1 gặp nhiều khó khăn Điều ảnh hưởng đến sắc văn hoá Xí nghiệp Chính thế, theo tôi, Xí nghiệp cần có luân chuyển cán công nhân viên cho phù hợp với môi trường kinh doanh đặc biệt hiệu bán hàng tăng lên nhiều Đội ngũ bán hàng nhà Ga thiết phải đội ngũ nhân viên có tuổi nghề không cao ngoại hình đẹp, am hiểu văn hoá nhiều nước giới đặc biệt phải biết ba ngoại ngữ Anh, Pháp Nhật ngôn ngữ sử dụng nhiỊu n­íc Về khả cung cấp hàng hóa: Xí nghiệp cần cố gắng đáp ứng kịp thời đầy đủ số lượng còng chất lượng mà khách hàng yêu cầu Tránh tình trạng khách phải chờ lâu to hỡnh nh khụng tt sau lần vào mua hàng Xí nghiệp 3.2.5 Đề xuất tổ chức hoạt động Marketing Để hoạt động Marketing đạt hiệu theo em Xí nghiệp Thương mại cần có phòng Marketing độc lập, chức Marketing tách rời khỏi phòng Kinh doanh song phòng thiết lập mối quan hệ liên quan chặt chẽ với Phòng Kinh doanh vừa đồng nghiệp vừa nhà cung cấp thông tin thị trường cho phòng Marketing.Còn phòng Marketing nơi đưa định quan trọng việc triển khai phương án kinh doanh Hoạt động phòng Marketing bao gồm công việc từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng, nghiên cứu giá thị trường, hình thành triển khai hoạt động marketing mix, nghiên cứu sản phẩm mớiThông qua mô hình hoạt động với chức riêng biệt phòng Marketing nắm bắt biến động thị trường, cung cấp Khoa Kinh doanh Thương mại 69 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only LuËn văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C cho ban giám đốc thông tin xác, kịp thời giúp nhà Quản trị marketing quản lý chiến lược cách hiệu hơn, dễ dàng Sau xin đề xuất thiết lập phòng Marketing theo sơ đồ sau: Trưởng phòng Marketing Bộ phận nghiên cứu Bộ phận thực Bộ phận kiểm tra, giám sát Biểu hình III.5: Sơ đồ phòng Marketing Xí nghiệp Thương mại - Bộ phận nghiên cứu: bao gồm cán có trình độ chuyên môn cao lĩnh vực nghiên cứu, đánh giá thị trường Họ có trách nhiệm theo dõi biến động thị trường trọng điểm, tìm thị trường tiềm lựa chọn thị trường mục tiêu thông qua thông tin thu thập ®Ĩ ®­a c¸c biƯn ph¸p, c¸c chÝnh s¸ch vỊ marketing mục tiêu, marketing mix Hàng năm họ phải có kế hoạch nghiên cứu lại thị trường khai thác, tìm nguyên nhân tồn tại, điểm yếu cần khắc phục hay phát huy điểm mạnh - Bé phËn thùc hiƯn: Cã nhiƯm vơ thùc hiƯn sách, kế hoạch Bộ phận nghiên cứu đưa ra, đà trưởng phòng marketing phê duyệt Có trách nhiệm thông tin cho trưởng phòng áp dụng sách mà không mang lại hiệu - Bộ phận kiểm tra: Bộ phận cã nhiƯm vơ kiĨm tra viƯc thùc hiƯn c¸c chÝnh sách : marketing mix, marketing mục tiêucó trách nhiệm báo cáo lên trưởng phòng tình hình thực sách hiệu mà sách mang lại 3.3 Một số kiến nghị khác Khoa Kinh doanh Thương mại 70 Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C 3.3.1 Kiến nghị Xí nghiệp Thương Mại Để phòng Marketing hoạt động hiệu quả, tương lai Xí nghiệp cần đầu tư trang thiết bị phù hợp tân tiến, đại nhằm đảm bảo cho việc nghiên cứu, phân tích Marketing xác cập nhật liên tục Ngân sách chi cho hoạt động marketing phải đảm bảo có cân đối hợp lý để lập mục tiêu kế hoạch dài hạn Khi thực hoạt động marketing mix Xí nghiệp Thương mại cần phối hợp liên hoàn bốn biến số: giá cả, sản phẩm, phân phối xúc tiến thương mại đạt hiệu qủa cao 3.3.2 Kiến nghị với Công ty Dịch vụ Hàng Không Sân bay Nội Bài Công ty nên tạo điều kiện giúp đỡ cho Xí nghiệp Thương mại thành lập thêm phòng Marketing riêng, đồng thời đầu tư cho Xí nghiệp thêm nguồn vốn để hoạt động kinh doanh tốt tự chủ công việc Tránh tình trạng phải dừng hoạt động để chờ Công ty giải vốn Ngoài ra, Công ty tổ chức hội nghị khách hàng gặp mặt đơn vị thành viên Công ty nhằm tạo nên sợi dây quan hệ thân thiết thành viên với thành viên với khách hàng toàn Công ty hợp tác kinh doanh hỗ trợ phát triển ngày vững Đây hội Xí nghiệp tìm thấy bạn hàng khách hàng tiềm tương lai Khoa Kinh doanh Thương mại 71 Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C Kết luận Những thay đổi sách quản lý kinh tế Nhà n­íc tõ tËp trung bao cÊp sang nỊn kinh tÕ thị trường có điều tiết Nhà nước vừa hội thách thức cho Doanh nghiệp Nhà nước Việt Nam Bên cạnh hạn chế thiếu sót tổ chức quản lý, Xí nghiệp Thương mại Hàng không Nội Bài đà gặt hái thành công đáng kể khẳng định vị so với doanh nghiệp Nhà nước thời Đứng trước thách thức, cấu hoạt động kinh doanh từ kinh tế kế hoạch hóa thương nghiệp quốc doanh giữ vai trò độc tôn sang kinh tế thị trường, Xí nghiệp doanh nghiệp giữ mức tăng trưởng khá, bảo toàn phát triĨn vèn kinh doanh, thùc hiƯn tèt nghÜa vơ víi Nhà nước Đây thành công Xí nghiệp góp phần khẳng định vị trí rõ nét việc tham gia ổn định thị trường Hà nội, làm cho mặt thương mại bán lẻ thành phố thay đổi, khởi sắc sống động Trong năm qua, Xí nghiệp Thương mại Hàng không Nội Bài đà có thay đổi nhận thức quan điểm vận hành kinh doanh Xuất phát từ thực tiễn kinh doanh yêu cầu không ngừng đổi đòi hỏi Xí nghiệp phải vận dụng linh hoạt, hợp lý giải pháp hoàn thiện phối thức Marketing-mix kinh doanh nhằm tận dụng phát huy lợi thời thị trường để tăng trưởng doanh thu, thị phần tín nhiệm khách hàng Qua thời gian thực tập Xí nghiệp Thương mại với mục đích tìm hiểu thực tế tình hình vận hành phối thøc Marketing-mix kinh doanh, céng víi nh÷ng kiÕn thøc đà trang bị trình học tập trường chuyên ngành Marketing kinh doanh, đà mạnh dạn đưa số đề xuất cụ thể nhằm hoàn thiện phối thức Marketing-mix bán hàng Xí nghiệp Thương mại Tuy nhiên với thời gian nghiên cứu lực thân có hạn nên luận văn Khoa Kinh doanh Thương mại 72 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C chắn có nhiều thiếu sót Chính mong thầy cô giáo bạn đọc thông cảm nhiệt tình góp ý để đề tài hoàn thiện Cuối xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành tới Cô giáo Phan Thị Thu Hoài, thầy cô giáo môn toàn thể cán công nhân viên Xí nghiệp Thương mại đà giúp hoàn thành luận văn Hà Nội, tháng năm 2006 Sinh viên Trần Thị Chuyên Khoa Kinh doanh Thương mại 73 Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C Tài liệu tham khảo Marketing thương mại - Nguyễn Bách Khoa: Nxb Giáo dục 1999 Quản trị Marketing - Ph.Kotler: Nxb Thống kê - 1997 Trần Minh Đạo: Marketing Nxb Thống kê - 1998 Quản lý kênh Marketing - T.Đ Chiến, N.V Thường: Nxb Thống kê - 1996 Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh XNTM năm 2001-2005 Kế hoạch kinh doanh XNTM năm 2006 Nghệ thuật bán hàng - Phạm Cao Tùng: 1990 Báo Tài Một số tài liệu luận văn tham khảo Khoa Kinh doanh Thương mại 74 ... hành phối thức Marketing - mix Xí nghiệp Thương mại - công ty Dịch vụ hàng không sân bay nội Khái quát chung công ty Dịch vụ Hàng không Sân bay Nội Bài 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty Dịch. .. 3.400.000.000 đồng 1.2 Chức năng, nhiệm vụ Công ty NASCO Công ty Dịch vụ Hàng không Sân bay Nội Bài thành lập với chức thực loại hình dịch vụ cho hành khách qua Sân bay Nội Bài, với loại hình cụ thể sau:... 3.1.6 Dịch vụ khách hàng Có thể nói yếu tố cuối tạo nên sản phẩm hoàn chỉnh dịch vụ khách hàng Tuỳ theo loại hàng hoá mà mức quan trọng dịch vụ khách hàng khác Tuy nhiên dịch vụ khách hàng công