Đang tải... (xem toàn văn)
ĐẠI HỌC QUỐC GIA THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ LUẬT KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO TIỂU LUẬN THUYẾT MỎ NEO VÀ NHỮNG ỨNG DỤNG TRONG ĐÀM PHÁN, KINH DOANH Môn học Hành vi khách hàng Giản[.]
ĐẠI HỌC QUỐC GIA THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - LUẬT KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO TIỂU LUẬN THUYẾT MỎ NEO VÀ NHỮNG ỨNG DỤNG TRONG ĐÀM PHÁN, KINH DOANH Môn học: Hành vi khách hàng Giảng viên hướng dẫn: Th.S Cung Thục Linh Mã học phần: 222HV0202 Danh sách nhóm 2: K214100748 - Đặng Thị Thảo Nhi K214101917- Đặng Ngọc Bảo Châu K214100747 - Trần Thị Thu Nguyệt K214100749 - Nguyễn Thị Yến Nhi K214101919 - Nguyễn Lê Phương Hà MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT VỀ TÁC GIẢ VÀ THUYẾT MỎ NEO 1.1 Giới thiệu tác giả Daniel Kahneman Amos Tversky 1.2 Hoàn cảnh đời thuyết mỏ neo phương pháp nghiên cứu CHƯƠNG II: NỘI DUNG THUYẾT MỎ NEO 2.1 Khái niệm thuyết mỏ neo 2.2 Nguyên nhân hình thành 2.2.1 Thuyết thả neo điều chỉnh 2.2.2 Thuyết tiếp cận có chọn lọc 2.2.3 Sự thay đổi thái độ 2.3 Mục đích sử dụng 2.4 Các yếu tố tác động đến hiệu ứng mỏ neo 2.4.1 Mức giá: 2.4.2 Giới tính: 2.4.3 Kinh nghiệm 2.4.4 Tính cách 2.4.5 Cảm xúc 2.4.6 Sự tự tin vào thân: 2.4.7 Nhu cầu nhận thức 2.4.8 Áp lực thời gian CHƯƠNG III: ỨNG DỤNG THUYẾT MỎ NEO 3.1 Ứng dụng thuyết mỏ neo đàm phán 3.2 Ứng dụng thuyết mỏ neo kinh doanh CHƯƠNG IV: ỨNG DỤNG THUYẾT MỎ NEO VÀO THỰC HIỆN TVC 4.1 Tóm tắt nội dung TVC 4.2 Phân tích lý thuyết vận dụng TVC 10 KẾT LUẬN 11 TÀI LIỆU THAM KHẢO 12 LỜI MỞ ĐẦU Trong năm gần đây, kinh tế Việt Nam có “bệ phóng” tốt tăng trưởng GDP thuộc diện cao giới Tuy nhiên, xu hướng tăng trưởng chậm lại khó khăn xuất ngày nhiều kể từ nửa cuối năm 2022 Do đó, doanh nghiệp đối diện với khơng thách thức Vì vậy, địi hỏi họ phải cạnh tranh với ngày gay gắt khốc liệt để tồn thị trường Trong đó, khách hàng xem “đích đến cuối cùng”, đối tượng mà doanh nghiệp hướng đến Các doanh nghiệp nỗ lực phát triển hoạt động quảng bá, đưa sản phẩm, dịch vụ đến với người tiêu dùng Họ không ngừng thực hoạt động marketing để củng cố khẳng định thương hiệu tâm trí khách hàng Để làm điều đó, việc thấu hiểu hành vi nắm bắt tâm lý khách hàng điều kiện tiên cho chiến lược thành công doanh nghiệp Nhận thấy điều đó, nhóm tiến hành nghiên cứu tìm hiểu “Thuyết mỏ neo” - vũ khí lợi hại nắm bắt tâm lý khách hàng Daniel Kahneman Amos Tversky để tìm người tiêu dùng có xu hướng neo theo mức giá ban đầu để định? Các doanh nghiệp áp dụng hiệu ứng mỏ neo kinh doanh để gia tăng lượt bán sản phẩm? CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT VỀ TÁC GIẢ VÀ THUYẾT MỎ NEO 1.1 Giới thiệu tác giả Daniel Kahneman Amos Tversky Daniel Kahneman Amos Tversky hai nhà tâm lý học người Israel đưa đóng góp đáng kể cho lĩnh vực tâm lý học kinh tế học Cả hai làm việc Đại học Hebrew Jerusalem trước chuyển sang làm việc trường đại học Mỹ Daniel Kahneman sinh năm 1934 Tel Aviv, Israel Ông nhận giải Nobel Kinh tế năm 2002 cho đóng góp lĩnh vực nghiên cứu định hành vi người Trong suốt nghiệp mình, ông thực nhiều nghiên cứu tư hai mẫu, kết hợp hiểu biết tâm lý học kinh tế học để giải thích cách mà người định đưa định Amos Tversky sinh năm 1937 Haifa, Israel qua đời năm 1996 Ông đồng nghiên cứu đồng sáng lập với Daniel Kahneman Cả hai thực nhiều nghiên cứu quan trọng lĩnh vực xử lý thông tin, tâm lý học định kinh tế học hành vi Các nghiên cứu ông ảnh hưởng sâu sắc đến lý thuyết định lĩnh vực liên quan đến 1.2 Hồn cảnh đời thuyết mỏ neo phương pháp nghiên cứu Định nghĩa hiệu ứng mỏ neo bắt nguồn từ tâm vật lý học Khi đánh giá chuỗi liên tục kích thích, người ta nhận thấy kích thích cuối sử dụng để so sánh kích thích khác (còn gọi "mỏ neo kết thúc") Điều Muzafer Sherif cộng nhắc đến báo năm 1958 họ: "Sự kích thích đánh giá đồng hoá hiệu ứng mỏ neo" Suy nghiệm thả neo điều chỉnh lý thuyết hoá lần Amos Tversky Daniel Kahneman Phương pháp nghiên cứu: Một nghiên cứu họ yêu cầu đối tượng tham gia tính tích số tự nhiên từ đến giây Họ chia thành hai nhóm; nhóm u cầu tính 1×2×3×4×5×6×7×8, cịn nhóm thấy phép tốn 8×7×6×5×4×3×2×1 Vì khơng thể trả lời xác kết thời gian cho phép, đối tượng buộc phải đưa đáp số ước tính sau nhân vài thừa số dãy Ở nhóm thứ nhất, phép nhân nhanh đưa lại kết nhỏ (vì thừa số số nhỏ), dẫn đến ước tính trung bình nhóm 512; nhóm thứ hai, đối tượng phải bắt đầu với thừa số lớn hơn, đưa đáp số trung bình 2250 (kết 40320) Trong nghiên cứu khác Tversky Kahneman, người tham gia yêu cầu quan sát vịng roulette có số ngun từ đến 100, cài đặt để rơi vào 10 65 Sau đó, đối tượng yêu cầu đoán quốc gia châu Phi chiếm tỷ lệ phần trăm tổng số thành viên Liên Hợp Quốc Những đối tượng quay vào ô 10 có ước tính thấp (trung bình 25%) so với nhóm quay vào 65 (trung bình 45%) Thí nghiệm lặp lại nhiều lần, với nhiều chủ đề ước tính khác 5 CHƯƠNG II: NỘI DUNG THUYẾT MỎ NEO 2.1 Khái niệm thuyết mỏ neo Hiệu ứng mỏ neo (ảo giác tập trung) thiên kiến nhận thức Hiệu ứng khiến cá nhân bị ảnh hưởng nhiều mẩu thông tin cung cấp ban đầu (được gọi "mỏ neo") đưa phán đoán trình định Khi giá trị mỏ neo đặt ("thả neo"), đàm phán, lập luận hay ước tính tương lai liên quan đến neo Thông tin phù hợp với mỏ neo thường gộp vào, thơng tin trái ngược liên quan lại có xu hướng bị thay Thiên kiến xảy sử dụng mỏ neo để đánh giá diễn giải thơng tin tương lai Ví dụ, mức giá đưa (trước bắt đầu thương lượng) cho ô tô qua sử dụng trở thành điểm quy chiếu cho thương lượng sau Giá thương lượng thấp giá neo giá hợp lý, chí người mua thấy rẻ, dù thực tế giá cao tương đối so với giá thị trường thực tế xe 2.2 Nguyên nhân hình thành 2.2.1 Thuyết thả neo điều chỉnh Trong nghiên cứu ban đầu họ, Tversky Kahneman đưa quan điểm, sau gọi thả neo điều chỉnh Theo thuyết này, mỏ neo thả, người ta điều chỉnh từ điểm neo để đưa phán đoán cuối Tuy nhiên, họ điều chỉnh không đầy đủ, dẫn đến khoảng cách phán đốn neo khơng q xa Các nhà nghiên cứu khác tìm thấy số chứng củng cố cho giải thích Các yếu tố ảnh hưởng đến khả điều chỉnh phán đoán say rượu thực tác vụ tải trọng nhận thức (ghi nhớ dãy số dài) có xu hướng làm tăng hiệu lực neo Nếu đối tượng biết nên điều chỉnh neo theo hướng nào, việc khuyến khích độ xác làm giảm hiệu ứng Mơ hình vấp phải số ý kiến trái chiều Những người ủng hộ lý thuyết khác trích cho mơ hình áp dụng điểm neo ban đầu nằm phạm vi câu trả lời chấp nhận Lý thuyết này, theo người trích, khơng thể giải thích tất trường hợp hiệu ứng mỏ neo 2.2.2 Thuyết tiếp cận có chọn lọc Một giải thích khác tiếp cận có chọn lọc rút từ thuyết gọi "xét nghiệm xác nhận giả thuyết" Thuyết cho cung cấp mỏ neo, đối tượng nghiên cứu (người đưa số nhận định) đánh giá xem neo có phải câu trả lời phù hợp hay không Nếu không phải, đối tượng đưa (bằng cách đoán) đáp án khác, sau tiếp cận tất thông tin liên quan từ neo Khi đưa nhận định mới, đối tượng tìm mối liên hệ chúng neo có sẵn, dẫn đến hình thành hiệu ứng mỏ neo Nhiều nghiên cứu khác tìm thấy chứng chứng thực giả thuyết Giải thích giả định đối tượng coi giá trị neo nằm khoảng hợp lý, neo không bị loại bỏ lập tức, khiến đối tượng xem xét kỹ thông tin liên quan từ neo Ví dụ, thí nghiệm trực tuyến cho thấy thứ hạng người tham gia trước trở thành mỏ neo Sau tiếp cận đánh giá người khác ý tưởng cho mơ hình kinh doanh, đối tượng kết hợp neo vào quy trình định riêng họ, khiến khoảng cách đánh giá giảm dần 2.2.3 Sự thay đổi thái độ Gần đây, lời giải thích thứ ba hiệu ứng mỏ neo đề xuất Thuyết đưa thuật ngữ mới: thay đổi thái độ Cũng theo thuyết trên, việc cung cấp mỏ neo khiến người ủng hộ thơng tin từ neo, từ đưa câu trả lời có tương đồng lớn với neo Những người đứng đầu phe ủng hộ lý thuyết coi cách giải thích tương đương với nghiên cứu trước thả neo điều chỉnh, tiếp cận có chọn lọc 2.3 Mục đích sử dụng Mức độ ảnh hưởng tâm lý mỏ neo đến việc suy nghĩ hành động người tiếp nhận thông tin Trong thực tế, hiệu ứng mỏ neo áp dụng với nhiều mục đích khác như: đàm phán kinh doanh, mua bán giúp nâng cao hiệu suất cơng việc, Nhưng cho dù góc độ người truyền tải hay tiếp nhận thông tin, không kể mục đích gì, người tiếp nhận ln phải ý với ảnh hưởng mỏ neo Người đứng vị trí chủ động tạo “mỏ neo”, nhận nhiều lợi ích hơn, kể người mua hay bán sản phẩm Khi bán, thay treo nhãn giá thơng thường, người bán thường đính kèm theo số lớn phía trước, phải biểu thị cho khách hàng thấy bị thay có giá thấp (chính giá sản phẩm) Như vậy, khách hàng bị thu hút mức giá dễ dàng chấp nhận mức giá thứ hai Còn người mua hàng, người mua “thả neo” cách đưa mức giá thấp so với kinh phí họ, từ khiến dự định người bán bị ảnh hưởng số nói Hiệu ứng mỏ neo đàm phán thường xảy việc thiết lập mục tiêu, từ làm ảnh hưởng đến kết cuối Nghiên cứu từ học giả trường Đại học DePaul cho thấy, mục tiêu đặt mang tính thách thức hơn, họ ln làm tốt người đặt mục tiêu thấp mơ hồ Cho dù khơng hồn thành mục tiêu thách thức, hiệu suất công việc nâng cao đáng kể Tuy nhiên, phương pháp có vài điểm hạn chế tiềm ẩn Với việc đặt mục tiêu tham vọng vượt tầm khả năng, dù kết đạt nằm mức tốt, chí vượt xa đồng nghiệp, hài lòng chắn bị ảnh hưởng phần nào, chí dẫn đến suy nghĩ tiêu cực làm thui chột ý chí phán đốn sai lầm khả thân Trong trình trao đổi lương tháng, người dùng ảnh hưởng hiệu ứng mỏ neo cách đưa số cao so với mức lương bạn kỳ vọng Nếu may mắn, điều giúp bạn nhận khoản lương mong muốn 2.4 Các yếu tố tác động đến hiệu ứng mỏ neo 2.4.1 Mức giá: Trải nghiệm khách hàng bị ảnh hưởng nhận thức, suy nghĩ, hành vi, cảm xúc, v.v., vai trò giá tồn Theo phân tích trên, người tiêu dùng tham khảo thông tin cung cấp đánh giá sản phẩm Những tình thường có tồn hiệu ứng neo Họ sử dụng giá trị cố định làm chuẩn đưa ước tính giá sai lệch trải nghiệm sản phẩm Cụ thể điểm neo cao gây ước tính giá cao điểm neo thấp gây ước tính giá thấp 2.4.2 Giới tính: Lauriola Levin (2001) phát khác biệt giới tính dẫn đến phong cách nhận thức, tiêu chí đánh giá hiệu ứng neo đậu khác Giới tính ảnh hưởng đến hiệu ứng neo người tiêu dùng đưa phán đoán giá họ trải nghiệm mua sắm Phụ nữ có nhiều khả bị ảnh hưởng thông tin đại diện đưa định Ví dụ, đứng trước định mua quần áo thời trang, phụ nữ cân nhắc giá nhiều có xu hướng neo theo mức giá họ nhìn thấy Cịn đàn ơng định họ tìm thấy quần áo phù hợp 2.4.3 Kinh nghiệm Kiến thức chuyên môn kỹ đề cập đến quen thuộc người tiêu dùng với sản phẩm Sự đánh giá giá người tiêu dùng phần lớn phụ thuộc vào kinh nghiệm tích lũy kiến thức họ sản phẩm Người tiêu dùng có kinh nghiệm mua hàng quen thuộc với sản phẩm dựa vào kinh nghiệm thân mà xử lý thơng tin, người tiêu dùng khơng có kiến thức dễ bị ảnh hưởng hiệu ứng mỏ neo: thông tin giá cả, nhận thức độ, cảm xúc,… đưa định mua hàng (Epley Gilovich, 2006; Reitsma-van Rooijen Daamen, 2006) 2.4.4 Tính cách Trong tình mua sắm, việc định người tiêu dùng sản phẩm phần lớn dựa giá trị cảm nhận họ Sự khác biệt tính cách yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hành vi định giá trị cảm nhận (Ge Li, 2020) Ví dụ, người tiêu dùng cởi mở chịu ảnh hưởng mạnh mẽ hiệu ứng mỏ neo so với người tiêu dùng cởi mở Người tiêu dùng khó chịu chịu ảnh hưởng mạnh mẽ hiệu ứng mỏ neo so với người tiêu dùng dễ chịu 2.4.5 Cảm xúc Cảm xúc người tiêu dùng ảnh hưởng đến hiệu ứng neo họ đưa phán đoán giá tình khác Schwarz (2002) Englich Soder (2009) phát định, người có xu hướng xử lý thơng tin dựa lý trí có định hợp lý đánh giá tình trạng thái cảm xúc tiêu cực Trong đó, người tiêu dùng trạng thái cảm xúc tích cực chịu ảnh hưởng mạnh mẽ hiệu ứng mỏ neo 8 2.4.6 Sự tự tin vào thân: Mức độ tự tin mức độ mà cá nhân bị thuyết phục đánh giá họ Nói chung, người tiêu dùng có mức độ tự tin thấp cảm thấy khó khăn việc đưa định Họ suy luận logic tư lý thuyết việc định, người tiêu dùng có mức độ tự tin cao bị ảnh hưởng chế điều chỉnh khơng phù hợp đó, dễ thể tự tin thái dễ bị ảnh hưởng hiệu ứng mỏ neo mà thân họ không nhận 2.4.7 Nhu cầu nhận thức Nhu cầu nhận thức sẵn sàng cá nhân để chủ động suy nghĩ đánh giá vấn đề chưa biết Người tiêu dùng có nhu cầu nhận thức thấp bị ảnh hưởng mạnh mẽ hiệu ứng neo so với người tiêu dùng có nhu cầu nhận thức cao 2.4.8 Áp lực thời gian Áp lực thời gian áp lực mà cá nhân phải trải qua họ đưa định tình định thời gian quy định Giới hạn thời gian trải nghiệm người tiêu dùng ảnh hưởng đến nhận thức người tiêu dùng sản phẩm ảnh hưởng đến phán đoán kết người tiêu dùng Người định khơng bị áp lực thời gian phân tích cẩn thận phân biệt giá trị neo bị tác động hiệu ứng mỏ neo, người định gặp áp lực thời gian có xu hướng định dựa kinh nghiệm thân CHƯƠNG III: ỨNG DỤNG THUYẾT MỎ NEO 3.1 Ứng dụng thuyết mỏ neo đàm phán Câu chuyện sau ví dụ việc áp dụng hiệu ứng mỏ neo đàm phán Một công ty muốn mua lô hàng hôm ký kết, đàm phán với bên đối tác mức giá Ngay từ đầu, bên đối tác gợi ý mức giá 10 triệu đồng Thật chất, họ đưa bẫy mỏ neo người đàm phán xoay quanh việc để giảm giá xoay quanh mức Để tránh bị mắc phải bẫy mỏ neo đàm phán, người đàm phán nên mở lời từ đầu nêu lên mức giá mong muốn Mức giá đề xuất phải dựa hiểu biết, kinh nghiệm thông tin sản phẩm Hơn nữa, giả sử, bàn đàm đối phương “thả neo” trước, người đàm phán hồn tồn phản cơng phương án neo lại mỏ - đối phương thách cao nên trả lại thật thấp đàm phán ngược lại Một nghệ thuật đàm phán thả neo tạo neo cho riêng Ví dụ cho trường hợp sau câu chuyện nhà phát minh tiếng lịch sử Có đối tác liên hệ ông để mua lại phát minh ông Khi đối tác hỏi ông muốn nhận cho phát minh đó, ơng phân vân khơng biết liệu giá 200 hay 300 usd có q cao khơng, đối tác thấy ơng chần chừ, sợ hội nên nói trước: “Vậy ơng thấy mức giá 4.000 usd có khơng?” Đơi đàm phán, với hàng có giá trị, ta nên giữ im lặng Và im lặng neo người đàm phán thả cho đối phương 9 3.2 Ứng dụng thuyết mỏ neo kinh doanh Trong kinh doanh, “hiệu ứng mỏ neo” doanh nghiệp sử dụng nhiều Rất nhiều sản phẩm đưa bán với giá bán cao để tạo hiệu ứng mỏ neo cho khách mua hàng Ví dụ: bạn mua sắm nhìn thấy áo ưng ý có giá triệu, bạn thấy đắt, thích bạn khơng có ý định vào mua Nhân viên bán hàng phát nhu cầu bạn nhanh chóng giới thiệu: Đây mẫu mắt ngày hôm nên khách hàng ưu đãi 40%, hôm Ngay lập tức, bạn bỏ 1,8 triệu để mua áo tâm trạng thỏa mãn Cũng áo sang ngày hôm sau đề giá 1,8 triệu Giả sử trước bạn chưa biết việc áo treo giá triệu kèm theo sale 40%, bạn cho 1.8 triệu mức giá q cao Bạn khơng biết bị mắc bẫy hiệu ứng mỏ neo người bán hàng Hiệu ứng mỏ neo kinh doanh số trường hợp tương đồng hiệu ứng chim mồi Đó lúc người bán hàng thêm vào lựa chọn thứ hấp dẫn Ví dụ: bạn mua túi xách có giá 100.000, cửa hàng có combo khác cho bạn lựa chọn Chẳng hạn combo túi xách kèm ví nhỏ đồng kiểu giá 180.000; combo túi xách, ví nhỏ ba lô kiểu giá 200.000 Theo tâm lý, bạn chọn mua túi xách ý định ban đầu, combo bao gồm túi xách, ví balo cho đồng màu đồng kiểu Chắc chắn bạn khơng lựa chọn combo giá khơng hợp lý Thật chất, combo mỏ neo mà cửa hàng tạo để tăng doanh số bán hàng dễ dàng Combo lựa chọn hấp dẫn thêm vào để khách hàng dễ dàng chọn lựa combo món hàng ban đầu Cửa hàng đa dạng hóa lựa chọn khách hàng, tạo cho họ tâm lý vui vẻ cảm giác mua “hời” CHƯƠNG IV: ỨNG DỤNG THUYẾT MỎ NEO VÀO THỰC HIỆN TVC 4.1 Tóm tắt nội dung TVC Nguyệt - cô gái đau buồn day dứt vừa chia tay bạn trai Cơ nhốt phịng vùi đầu vào chăn khóc ngày Thấy thế, Châu - bạn thân Nguyệt liền an ủi khuyên để nhận làm khiến trở nên xấu xí Châu vực dậy tinh thần Nguyệt cách đưa cô mua sắm Khi đến cửa hàng thời trang Lép, sau lựa nhiều váy, Nguyệt nhận khơng có đủ tiền để mua váy thường đắt Nhưng thật bất ngờ, cửa hàng có chương trình khuyến 50%, chí lên đến 90% Điều làm Nguyệt cảm thấy phấn khích so với giá ngày thường giá khuyến lời nhiều lần Do đó, Nguyệt khơng chần chừ suy nghĩ mà chốt đơn 10 4.2 Phân tích lý thuyết vận dụng TVC Hiệu ứng mỏ neo lồng vào ghép vào TVC, sử dụng cho sản phẩm thời trang thương hiệu Lép Cụ thể sau: Lúc đầu, Nguyệt sợ khơng thể mua váy thân khơng có đủ tiền Nhưng biết có chương trình khuyến cuối Nguyệt lại muốn mua Trong lý thuyết có yếu tố tác động đến hiệu ứng mỏ neo đề cập đến “giá cả” Người tiêu dùng tham khảo thông tin cung cấp đánh giá sản phẩm Họ sử dụng giá trị cố định làm chuẩn đưa ước tính giá trải nghiệm sản phẩm Nguyệt dựa vào giá ban đầu váy triệu đồng để so sánh với giá khuyến 500 nghìn đồng Từ ước tính lời tận 500 nghìn Ngồi ra, yếu tố giới tính tác động đến hiệu ứng mỏ neo Nguyệt gái mà gái thường bị ảnh hưởng thông tin đại diện đưa định Vì vậy, đứng trước định mua quần áo thời trang, Nguyệt cân nhắc giá nhiều có xu hướng neo theo mức giá nhìn thấy Bên cạnh lý thuyết người tiêu dùng trạng thái cảm xúc tích cực chịu ảnh hưởng mạnh mẽ hiệu ứng mỏ neo Vốn dĩ Nguyệt muốn thân trông thật xinh đẹp sau chia tay với bạn trai nên cô không ngần ngại đầu tư vào thân Hơn nữa, váy Nguyệt thích lại giảm giá 50% - phù hợp với túi tiền Do đó, Nguyệt định mua 11 KẾT LUẬN Việt Nam nước phát triển thời điểm 4.0 nay, thế, doanh nghiệp dần tham gia gia vào chạy đua để tồn giành cho vị trí vững thị trường Việc áp dụng hiệu ứng mỏ neo kinh doanh coi cách góp phần tăng doanh thu, thu hút khách hàng trì doanh nghiệp Đây chiến thuật nghệ thuật kinh doanh vô đặc biệt lợi hại Việc nắm vững khái niệm, chất khả áp dụng thục hiệu vào đàm phán giúp cho doanh nghiệp sớm thu hiệu lợi nhuận cao Tuy nhiên, hành trình để khai phá nắm trọn nghệ thuật sử dụng hiệu ứng mỏ neo không đơn giản, đòi hỏi cá nhân phải trải nghiệm dấn thân thật nhiều Lời khuyên đưa doanh nghiệp phải thật cẩn thận không để “mắc neo” tạo 12 TÀI LIỆU THAM KHẢO VietinBank, Hiệu ứng mỏ neo nghệ thuật thả "neo" đàm phán, kinh doanh, https://www.vietinbank.vn/smebanking/cau-chuyen-sme/cau-chuyen-vevan-de-quan-tri-doanh-nghiep/Hieu-ung-mo-neo-va-nghe-thuat-tha-neo-trongdam-phan-kinh-doanh-20171004160625.html Frontiers, An Experimental Study on Anchoring Effect of Consumers' Price Judgment Based on Consumers' Experiencing Scenes, January 07, 2022, https://www.frontiersin.org/articles/10.3389/fpsyg.2022.794135/full Glints Vietnam Blog, Hiệu Ứng Mỏ Neo: Vũ Khí Nắm Bắt Tâm Lý Khách Hàng, December 06, 2022, https://glints.com/vn/blog/hieu-ung-mo-neo-lagi/#cac_yeu_to_anh_huong_den_anchoring_effect MarketingAI, Hiệu ứng mỏ neo - "Vũ khí" lợi hại nghệ thuật kinh doanh, November 26, 2022, https://marketingai.vn/hieu-ung-mo-neo/ Wikipedia, Hiệu ứng mỏ neo, March 24, 2023, https://vi.wikipedia.org/wiki/Hi%E1%BB%87u_%E1%BB%A9ng_m%E1%B B%8F_neo