Đang tải... (xem toàn văn)
Managing the sales force for the Icon Denim brand involves market analysis, market forecasting, and presenting a proposed sales force plan. This report outlines the Sales Force assignment for the UEH 2023.
I TỔNG QUAN ICONDENIM - Thành lập thức vào năm 2019, mong muốn nhà sáng lập tạo thương hiệu thời trang tiếp cận đại đa số nam giới Việt, đưa sản phẩm nội địa sánh ngang với sản phẩm thương hiệu quốc tế - Giá trị - tầm nhìn - sứ mệnh: ● Tầm nhìn: Trong năm tới, trở thành thương hiệu dẫn đầu tâm trí khách hàng (top-of-mind) Jeans Việt Nam Trong năm tới, trở thành thương hiệu menswears số Việt Nam & vươn tầm khu vực ● Sứ mệnh: ICONDENIM nỗ lực giúp nam giới tự tin để tận hưởng khoảnh khắc sống, trang phục thoải mái mang tính ứng dụng cao, để thời trang đơn giản tận hưởng mối bận tâm ngày ● Giá trị: ○ Sản phẩm ln có tính cải tiến chất lượng với đội ngũ R&D in-house ○ Sản phẩm mang tính cập nhật nhờ thơng tin báo cáo xu hướng thương niên từ chuyên trang uy tín ○ Sản phẩm tự tin thích hợp với form dáng người Châu Á - Hiện có bốn cửa hàng Flagship Stores phân bố khắp TP HCM: ● Store 1: 12-12 Bis, CMT8, P.Bến Thành, Q.1 ● Store 2: 484, Lê Văn Sỹ, P.14, Q.3 ● Store 3: 477 - 481, Sư Vạn Hạnh, P.12, Q.10 ● Store 4: 261, Quang Trung, P.10, Q.Gò Vấp - Ma trận sản phẩm: II THÔNG TIN NGHIÊN CỨU A Research Objectives - Hiểu cấu trúc phòng Sales, máy nhân viên mạng lưới cửa hàng ICONDENIM Biết cách tổ chức quy trình vận hành thực tế phận Sales ICONDENIM - Có liệu thực tế tình hình Sale doanh nghiệp phương pháp tính tốn, dự đoán lên kế hoạch triển khai, kiểm soát chiến lược bán hàng ICONDENIM thực tế - Vận dụng kiến thức học từ học phần Sales Force Management để hệ thống thông tin thực tế từ doanh nghiệp lập kế hoạch lực lượng bán hàng cho tháng cuối năm 2023 với mục tiêu tăng trưởng 20% doanh số B Data Collection ● Personal interview - Development of the survey questions: câu hỏi xoay quanh chủ đề như: + Salesforce công ty bao gồm số lượng, cấu trúc, chức vụ, tổ chức, nhiệm vụ chính, thời gian làm việc, + Mạng lưới phân bổ cửa hàng, kênh bán hàng doanh nghiệp + Selling Process gồm bước nào? + Báo cáo kết sales gần + Các hoạt động tư vấn, CRM + Dự báo, planning, implementing control hoạt động Sales doanh nghiệp - Purpose Of The Interview: + Thông qua kết vấn, thấu hiểu cách vận hành phận Sales thực tế Hiểu lý thuyết môn áp dụng thực tế nào? + Capture tranh toàn cảnh hoạt động Sales từ bước đầu dự đoán bước cuối report kết + Có liệu thực tế để đưa kế hoạch lực lượng bán hàng phù hợp với doanh nghiệp ● Observation methods Collecting data and documents by ourselves through observation, monitoring, listening, and seeing thực tế chi nhánh ICONDENIM thành phố Trải nghiệm hoạt động mua hàng tư vấn kênh online ICONDENIM để có cảm nhận khách hàng đánh giá thơng tin góc độ khách hàng C Research Scope ● Spatial scope: the study was conducted in Ho Chi Minh City ● III Time scope: the study was carried out for days, from 20/04 - 25/4/2023 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU TÌNH HÌNH SALE THỰC TẾ A Thị trường chung ● Thị trường chung Theo VIRAC, vào năm 2020, ngành thời trang nam chiếm khoảng 40% tổng số tiêu dùng ngành thời trang, với gia tăng thương hiệu từ ngoại quốc Uniqlo, H&M, Adidas, Nike, nước phát triển không với local brand Catsa, Somehow, Mr Simple, Coolmate Ngành thời trang nam có xu hướng tăng trưởng tích cực Việt Nam năm gần Điều giải thích nhiều yếu tố, bao gồm tăng trưởng kinh tế, tăng trưởng dân số trẻ tuổi, tăng cường thị trường trực tuyến phát triển trung tâm thương mại Ngoài ra, việc người tiêu dùng ngày trọng đến việc lựa chọn trang phục thể cá tính phong cách thân yếu tố thúc đẩy tăng trưởng ngành thời trang nam Do đó, thương hiệu thời trang nam đẩy mạnh việc cải tiến sản phẩm, nâng cao chất lượng, đồng thời phát triển mạng lưới bán hàng để đáp ứng nhu cầu khách hàng tận dụng hội tăng trưởng ngành ● Nhà cung cấp: Các thương hiệu thời trang nam Việt Nam chủ yếu sử dụng ba nhà cung cấp vải Vikitex, Thiện Anh Khang Thịnh Bên cạnh đó, cịn có số nhà cung cấp khác nhiên chưa tập trung nhiều mà rải rác Quy trình đặt hàng tiến hành đội ngũ Merchandise/Warehouse thương hiệu thực lệnh sản xuất với điều kiện cụ thể như: số lượng sản phẩm cần sản xuất, form dáng, chất liệu vải, mô tả chi tiết thành phần, sau gửi cho nhà cung cấp sản xuất Nhà cung cấp thực sản xuất theo thời gian hai bên quy ước giao hàng kho người bán ● Khách hàng: ĐẶC ĐIỂM NHÂN KHẨU HỌC HÀNH VI PAIN POINT ● Đối thủ: CHI TIẾT Độ Tuổi: 22-34 tuổi Giới tính: Nam Mức Chi Trả: 300.000đ - 700.000đ/sản phẩm Mong muốn tìm nơi mua hàng với mức giá hợp lý, đầy đủ sản phẩm cần dùng tủ quần áo: One Stop Shopping Có nhu cầu sử dụng sản phẩm thời gian dài, thích hợp sử dụng cho đa dạng mục đích: vừa làm, học, chơi Lo sợ chất lượng vải sau giặt, sử dụng nhiều lần, liệu màu sắc, vải, … có thay đổi không? CATSA SOMEHOW MR.SIMPLE COOLMATE ICONDENIM SẢN PHẨM KHÁC BIỆT Có đồ đơi, đồ trẻ em, đồ lót Khơng có yếu tố khác biệt Có giày Có đồ lót, skincare Có dịng sản phẩm đặc trưng: Smart Jeans ĐIỂM MẠNH Phong cách thời trang mang đậm tính cá nhân hố, hoạ tiết, collection mang chất riêng Người dùng có nhiều lựa chọn màu sắc mẫu thiết kế Cực kỳ đa dạng danh mục sản phẩm & mẫu mã Áp dụng nhiều công nghệ lên việc sản xuất quần áo: thấm hút, khử mùi, nhẹ Tập trung vào danh mục áo thun (>100 mẫu áo) Đáp ứng đủ nhu cầu từ basic, streetwear Các mẫu thiết kế khơng có phong cách bật Giá q cao so với thị trường & không tương xứng với chất lượng Các mẫu thiết kế khơng có phong cách bật Danh mục đa dạng chưa phân bổ cách đồng = = ~250.000.000đ ĐIỂM YẾU DOANH THU/ THÁNG TRUNG BÌNH (SHOPEE) ~150.000.000đ ~ 120.000.000đ KẾT LUẬN NGÀNH HÀNG KHÓ KHĂN - Cạnh tranh gay gắt từ thương hiệu thời trang nam nước mở rộng Việt Nam - Chi phí nguyên vật liệu nhân công tăng cao - Xu hướng sở thích khách hàng thay đổi nhanh chóng - Việc đảm bảo chất lượng sản phẩm độ tin cậy thương hiệu để cạnh tranh với thương hiệu khác - Vấn đề quyền thương hiệu, gây nhiều rủi ro cho thương hiệu thời trang nước THUẬN LỢI - Sự phát triển ngành kinh tế ngành thương mại điện tử Việt Nam, giúp cho việc tiếp cận mua sắm sản phẩm thời trang dễ dàng - Khách hàng có xu hướng quan tâm đến việc mua sắm sử dụng sản phẩm thời trang chất lượng cao, thể cá tính - Khả sản xuất linh hoạt cho dù đơn hàng nhỏ B ICONDENIM ● Organizing the Sales Force + Type of Organizations: Line organization + Types of Sales Department Organizations Geographic Organization combine with Function-oriented Sales Organization + Team Selling: - Size of Sales Force: Khoảng 45 nhân viên tổng cộng, bao gồm cấp quản lý Area Sales Manager, Online Sales Manager Branch Sales Associate cửa hàng Ngoài bao gồm team sale kênh online - Số lượng quản lý cửa hàng: 04 Branch Sales Associate, 01 Area Sales Manager - Types, Titles, and Hierarchical Levels of Sales Managers ICON DENIM: - Số lượng nhân viên phụ trách kho hàng: 08, bao gồm: ○ nhân viên kho tổng (1 Stock Manager, Staffs) ○ nhân viên kho online (1 Online Stock Manager, Leader, Staffs) ● Geographic unit? Phân bổ cửa hàng đâu? - Hiện có bốn cửa hàng Flagship Stores phân bố khắp TP HCM: + Store 1: 12-12 Bis, CMT8, P.Bến Thành, Q.1 + Store 2: 484, Lê Văn Sỹ, P.14, Q.3 + Store 3: 477 - 481, Sư Vạn Hạnh, P.12, Q.10 + Store 4: 261, Quang Trung, P.10, Q.Gò Vấp - Mỗi cửa hàng có Branch Sale Manager (SM) tối đa nhân viên, gồm Sales Associate (SA), Cashiers, Stocks, Nhân viên Bảo hành Chia ca sáng-chiều, ca tiếng Mỗi ca phải đảm bảo tối thiểu có: + Branch Sale Manager (SM) & Sales Associate (SA) + Cashier + Bảo hành + Stocks - Công việc chủ yếu hàng ngày: + Branch Sale Manager (SM) & Sales Associate (SA): nhận thông tin từ Area Sales Manager (ASM) để phổ biến quản lý tiến độ, báo cáo kết cho ASM + Bảo hành: đảm bảo vệ sinh CH, fill hàng, ủi đồ + Stocks: vệ sinh Kho, thực công việc nghiệp vụ + Cashier: gửi doanh thu tiền mặt cho SA, chốt sổ cuối ngày, kiểm tra kết hỗ trợ Stocks, chụp ảnh báo cáo cho SA + Tất vị trí đảm nhận phần việc hỗ trợ khách hàng tiếp xúc với khách - Công việc chủ yếu hàng tháng/năm: Đánh giá AOV (Average Order Value), đo lường mức độ đáp ứng target adapt theo plan ASM tạo ● Selling Process Prospecting and Qualifying: - Random-Lead Searching Method: Advertising, Website, social media - Khi khách hàng bước vào cửa hàng đưa khách hàng túi để họ lựa đồ Sau quan sát hành trình họ lựa thử đồ tiệm để xác định: + N: nhu cầu mong muốn họ gì? Họ muốn tìm quần áo nào? Họ cần quần áo cho dịp gì? + A: họ có tự định hay nhờ tư vấn khơng? Họ có khơng? + M: ngân sách họ bao nhiêu? Họ dự định nhắm mua quần áo khoảng tiền? + E: họ có đủ điều kiện tài chính, thẩm quyền để định mua lúc hay khơng? Bộ đồ có vừa phù hợp với họ hay không? Pre-Approach: - Xác định problems need khách hàng trang phục họ cần Những mẫu họ thử có vấn đề mà họ khơng thích (màu sắc, kiểu dáng, giá tiền, ) - Quan sát thái độ, cảm xúc họ sản phẩm sau lần thử để đánh giá độ yêu thích họ tiềm họ mua sản phẩm - Chuẩn bị kịch giới thiệu sản phẩm tốt hơn, phù hợp với nhu cầu khách hàng (features, advantage, benefit nào?) Approaching the Prospects - Strategy for Approaching Prospect: Product-Related Approaches (do tình mua cửa hàng khách hàng cần tiếp cận trực tiếp để định nhanh Mặt khác loại sản phẩm khơng q khó để thuyết phục khách hàng định mua có giá trị nhỏ nên cần tiếp cận trực tiếp để tránh làm phí thời gian hai bên.) + Show the customer quần áo chức với khách thử kiểu dáng mắt, chất liệu tốt + Hoặc bắt đầu thuyết trình kiểu dáng, chất vải ưu điểm sản phẩm khách hàng thử chuẩn bị thử - Overall Objective: Generate sale, thuyết phục khách hàng định mua hàng nhanh chóng giúp họ lựa chọn sản phẩm phù hợp với họ Sales Presentation and Demonstration - Hỏi khách hàng nhu cầu trang phục họ cần, tiêu chuẩn, điều kiện họ trang phục, quần áo họ cần - Present the products that will best satisfy those needs Sẵn sàng lấy item phù hợp với yêu cầu kích cỡ họ Trình bày lợi ích, ưu điểm quần áo mà giải problems họ, đáp ứng nhu cầu họ dịp sử dụng, chất liệu, giá - Stimulate desire for the offerings with a skillful demonstration Có thể thuyết phục họ đa dạng ưu điểm như: mặc nhiều dịp, chất vải thoáng mát cho mùa hè, khen họ mặc đẹp quần áo hợp với họ, Những skill bán hàng giao tiếp với khách hàng nên vận dụng step để kích thích ham muốn mua khách hàng - Using the FAB (Features - Advantages - Benefits) approach can be very powerful during a presentation + Liên tục nói features độc đáo sản phẩm, + Advantages phù hợp với nhu cầu họ, đặc biệt so sánh với đối thủ cạnh tranh Show how it can be used to help the customer better solve a problem than present products can + Những benefit có ý nghĩa với tình mua hàng khách hàng It is what the customer wants from the product - Sales presentations strategy: Need satisfaction - in which the salesperson tries to find dominant needs of the buyer Negotiating Sales Resistance or Buyer Objections (optional) - Quan sát tình khách hàng cịn resist chưa đưa định mua - Hỏi họ lý trực tiếp gián tiếp Nếu lý từ chối invalid objection bỏ qua khách hàng Nếu lý valid objection tiếp tục tìm hiểu thuyết phục họ + Nếu lý liên quan đến sản phẩm such as the size, design, color, form associated with clothing, ⇒ salespeople cung cấp thêm sản phẩm khác chức có màu sắc, form dáng khác cho khách + Nếu lý liên quan đến giá khuyến salespeople đề xuất sản phẩm tương đương có giá thấp sale cửa hàng Vì đặc thù doanh nghiệp bán lẻ loại hình kinh doanh cửa hàng nên giá khía cạnh nhân viên bán hàng khơng có thẩm quyền định giảm giá + Source objections liên quan đến chất liệu quần áo Salespeople cung cấp thêm thơng tin hữu ích chất liệu đề xuất sản phẩm có chất liệu khác kiểu dáng chức Confirming and Closing the Sale - Khi KH định mua sản phẩm salespeople close the sales nhiều cách, ví dụ: Clarification Closes (If-when close, Suggestion close, ) Psychologically Oriented Closes (Compliment close, Advantage close, ) - Nếu KH định khơng mua salespeople close the sales cách “Turnover close” Following Up and Servicing the Account Sau kết thúc sale, ghi nhận mua khách hàng tiến hành chăm sóc họ vịng ngày sau đó, hỏi thăm cảm giác mặc, phù hợp trang phục feedback họ mặc ● Tình hình sale quý 1/2023 so sánh với quý trước kỳ năm ngoái ○ So với quý trước (Q4 2022), ASM tiết lộ thấp khoảng 25%, cuối năm 2022 ICONDENIM có hai campaigns lớn “Re-branding” “Smart Jeans” vào tháng 11, 12 với chương trình sale Black Friday, cịn q đầu năm 2023 có chương trình Sale Tết, Lễ Valentine nhu cầu tăng cao vào dịp 8/3, nên doanh số không bị chênh lệch nhiều ○ So với kỳ năm ngối tỷ lệ cao gần gấp đơi, thời điểm ICONDENIM có cửa hàng, chưa có chi nhánh đường Quang Trung - Gò Vấp, đồng thời chưa xuất kênh Tik Tok Shop + Hoạt động sale 2023 (sắp triển khai): ○ Summer day 01-7.05 (TTS) % sale expectation: 25% ○ 5.5 Spike Day (shopee) % sale expectation: 15% + Hoạt động sale thành công 2023: Smart Jeans - Đẩy AOV tăng CR buổi livestream Tik Tok Shop + Sản phẩm bán chạy nhất: ○ Dòng basic - sản phẩm không họa tiết với thiết kế tối giản, kiểu dáng với palette gồm nhiều màu (nhịp độ bán tốt profit không cao) ○ Quần jeans áo khốc jeans (nhịp độ bán trung bình - profit cao basic AOV lớn) + Sản phẩm bán đơn lẻ, không theo collection hay combo ước tính nhu cầu thị trường để xác định tiêu chuẩn chung cho sản phẩm nghiên cứu sâu ý định người mua ○ Sử dụng phương pháp đếm Non-quantitative Forecasting Techniques để kiểm định giả thiết đặt từ khâu ước lượng phán đoán ○ Nếu trùng khớp tiếp tục đến phương pháp Time-series Quantitative Forecasting Techniques để đối chiếu với liệu trước đây, nhằm đề số lượng, chất liệu, thiết kế ưa chuộng, ngồi định restock sản phẩm phụ thuộc vào kết phương pháp + Dự báo để sản xuất? ○ Dự báo xu hướng thời trang với dạng outfits ưa chuộng, thiết kế họa tiết ưa thích ○ Các hoạt động chiến dịch brands đối thủ thực với kết cụ thể ○ Ngoài dựa hành vi tiêu dùng khách hàng thông qua quan sát khảo sát, chẳng hạn khách hàng dạo chuộng quần cạp cao hay cạp thấp, hay xu hướng mặc quần không cần đến thắt lưng, yếu tố ảnh hưởng đến dự báo sản xuất + ICONDENIM tập trung vào sản phẩm quần Jeans áo Polo, khoác Jeans làm chủ đạo, thông tin dự báo phụ thuộc vào kiểu dáng họa tiết ưa chuộng giải nhu cầu vấn đề ăn mặc IV DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG Purpose of market forecasting Mục đích việc dự báo thị trường ICON DENIM giúp cho cơng ty lập kế hoạch kinh doanh cách xác hiệu Nhờ vào việc dự báo thị trường, ICON DENIM thu thập liệu xu hướng từ đưa dự đốn xu hướng thị trường mong muốn khách hàng tương lai Bên cạnh đó, việc dự báo thị trường giúp cho DENIM tạo lợi cạnh tranh so với đối thủ Nếu ICON DENIM dự đoán thay đổi thị trường đưa kế hoạch phù hợp, công ty tận dụng hội tránh rủi ro tiềm ẩn Cuối cùng, việc dự báo thị trường cịn giúp cho DENIM quản lý tài nguồn lực hiệu Nếu họ dự đốn xu hướng thị trường, họ điều chỉnh chiến lược kinh doanh ngân sách phù hợp để tối ưu hóa hoạt động kinh doanh Market forecasting approach Để làm sở đánh giá thị trường, ICON DENIM sử dụng báo cáo tài hàng năm công ty dẫn đầu thị trường hiệp hội ngành, nghiên cứu báo cáo bên thứ ba, kết khảo sát nghiên cứu sơ từ nhiều tổ chức uy tín, liệu hành vi mua sắm yếu tố hiệu suất Hơn nữa, DENIM sử dụng số liệu thị trường có liên quan từ nhiều hiệp hội GDP, chi tiêu người tiêu dùng, mức độ thâm nhập internet dân số Ngoài ra, ICON DENIM cịn sử dụng thơng tin thu thập tảng mạng xã hội để tìm hiểu thông tin kiện khách hàng mục tiêu quan tâm In addition, the forecast will be based on past business results reports Sales occasions are often based on the past results combined with the current socio-economic situation to adjust the sales forecast for the future accordingly Technique: Time-series ICON DENIM business results for April ICON DENIM Q1/2023 Business Results ICON DENIM and fashion market forecast results - ICON DENIM saw an increase in revenue from Q3 to Q4 of 2022 by approximately 54% With such a rapid increase in revenue coming from factors such as ICON DENIM being a medium-sized enterprise, ICON DENIM's products are in the non-premium goods segment and in the fourth quarter of 2022 the company also implemented many campaigns for new products, Black Friday, - Based on Statista data, the revenue in the apparel market is up to US$6.52 billion by 2023 This market is expected to grow at 3.83% annually (CAGR 2023-2027) In the fashion market, volume is expected to reach 1.42 billion pieces by 2027 The market is expected to experience volume growth of 2.9% by 2024 By 2023, 97% of sales in the Clothing market will go to Non-Premium Goods - In a recent worldwide survey conducted by Statista, more than half (56%) of fashion marketers who participated expressed that TikTok marketing was highly impactful in engaging new or younger audiences and Therefore, it is predicted that the number of customers accessing products through the Tik Tok platform will increase in the next quarters Shopee sales channel is forecasted to increase revenue for ICON DENIM but slower than Tik Tok Shop channel as it has been used by the company for a long time, it is difficult to make a breakthrough in reaching new customers Direct sales channel is forecasted to grow steadily and occupied the most important role in sales channels because on big sale occasions like Black Friday or on holidays like Christmas, customers still choose to go to the store to buy directly -> With the goal of increasing at least 20% of the company's sales in the last months of 2023, it is possible if ICON DENIM continues to perform well in its sales campaigns Based on the revenue data of ICON DENIM of 2022 and the forecast of the fashion market in Vietnam in 2023, the last months of 2023 ICON DENIM can increase its sales by a maximum of 55%-60% through offline channels ->Sales channels on e-commerce platforms are forecasted by ICON DENIM to grow at 10-15% depending on each sales channel The predicted data is presented in the table below Sales channels Hararetail Revenue (Q3) in revenue Revenue (Q4) % increase in revenue 10% 27.643.015.220đ 11% 3.340.408.979đ 12% 3.340.408.979đ 12% 174.397.420đ0 13% 1.774.841.000đ 15% Tiktokshop 1.723.806.300đ 15% 1.723.806.300đ 15% Harasocial 1.632.696.465đ 11% 1.617.987.488đ 10% Web Shopee 27.393.979.047đ % increase Lazada 387.486.000đ 10% 394.531.200đ 12% All of the above forecasts are based on Q1 business results as a benchmark V KẾ HOẠCH SALES FORCE ĐỀ XUẤT ❖ KẾ HOẠCH TỔNG THỂ ● Sales Management Planning Process + Analyze the Situation: Tổng quan tình hình tại: CHI TIẾT KHÁCH HÀNG ĐỐI THỦ Đã có tệp khách hàng định từ 22-34 tuổi & sẵn sàng chi ~700K Có đối thủ chính: CATSA, SOMEHOW, MR.SIMPLE, COOLMATE DOANH THU Đang đà tăng trưởng nhờ nguồn nhu cầu khổng lồ thị trường, đặc biệt phát triển mạnh mẽ sàn thương mại điện tử, short video & livestream lên khiến mua sắm thời trang qua tảng online tiện lợi & dễ dàng MẬT ĐỘ KÊNH PHÂN PHỐI Offline: cửa hàng (3 cửa hàng miền Nam, cửa hàng miền Bắc) Online: ● Social Media (FB/INS) ● Ecommerce (Shopee/Lazada/TikTok) Nhận xét: Hiện tại, số lượng cửa hàng ICONDENIM hạn chế, nên vào dịp lễ cửa hàng thường tải, khiến khách hàng phải chờ đợi lâu bỏ đi, dẫn đến việc khách hàng tiềm Ngoài ra, mật độ phân bố cửa hàng ICONDENIM chưa đồng đều, gây khó khăn nhiều cho khách hàng muốn đến tận nơi để trải nghiệm sản phẩm Và kênh bán hàng trực tiếp chiếm tỷ trọng lớn cấu doanh thu ICONDENIM, nên nhãn hàng cần phải mở rộng thêm chi nhánh Với thời buổi chương trình khuyến thứ trở nên bắt buộc, ICONDENIM nên biến chương trình trở nên hấp dẫn cách hợp tác với thương hiệu khác để bổ trợ cho sản phẩm (ví dụ mua áo thun vào mùa hè tặng chai lăn khử mùi) + Set Goals and Objectives GOALS OBJECTIVES TĂNG 20% DOANH SỐ Các chi phí vận hành giảm 20% TĂNG 60% DOANH THU Offline: Tăng trưởng 30% Online: ● Ecommerce: Tăng trưởng 25% ● Social: Tăng trưởng 5% + Growth Strategies Diversification: phát triển sản phẩm cho thị trường - Mở rộng thị trường ( mặt địa lý, mở thêm cửa hàng, tăng tệp KH) - Phát triển nhiều mẫu mã đa dạng Responsibility: Sale, Marketing, R&D Start date: 1/7/2023 Completion date: 31/12/2023 Resources Needed: 4.000.000.000đ dành cho việc mở cửa hàng 540.000.000đ dành cho việc chạy quảng cáo cho tất tảng OBJECTIVES Tăng Doanh Thu STRATEGIES ACTIVITIES Chương trình khuyến Giảm giá: ● Hè - sale hoodie, nỉ, ● Đông - sale áo thun Tặng quà: ● Tặng vật dụng thiết thực cho quần áo: viên giặt xả, lăn khử mùi, xịt khử mùi, xịt thơm quần áo, túi thơm treo tủ ● Tặng phụ kiện: mua set quần + áo tặng nón Brand Membership Tích điểm cho KH theo số điện thoại Tạo ưu đãi độc quyền cho KHTT thứ bậc: ● Luôn kèm quà tặng, voucher cho lần mua hàng sau (trong vòng 90 ngày) ● Đổi điểm nhận q miễn phí ● Được nhận thơng báo có dịp sale ● Voucher giá trị tháng sinh nhật Yếu Tố Khác Biệt 60 ngày đổi trả VÌ BẤT CỨ LÝ DO GÌ Nghiên Cứu Phát Triển Sản Phẩm Đặt KPI cho R&D ● Danh mục bán chạy: Duy trì sáng tạo, thiết kế mẫu mã hợp thời, độc đáo ● Danh mục sản phẩm: Kịp tiến độ mắt sản phẩm (2 mẫu mã/tháng) Thành lập team nghiên cứu thị trường ● Xu hướng thời trang khách hàng tiềm ● Khảo sát khách hàng thương hiệu ● Nắm bắt nhu cầu ● Phân tích thơng tin & khu vực sale mạnh Bổ sung thêm danh mục sản phẩm để tạo ưu cạnh tranh: ● Quần lót, skincare, dép ● Đồ giữ ấm (nếu mở rộng thị trường miền Bắc) Mở Rộng Online Đối với sàn Shopee, Lazada: & Ecommerce ● Tham gia chương trình sàn & gói hỗ trợ tăng doanh số ● Tối ưu hóa từ khóa quảng cáo sàn Đối với sàn Tik TOk Shop: ● Đẩy mạnh AFF ● Tăng cường Livestream (1 phiên/ngày) ● Đầu tư vào video ngắn (nhưng phải có định hướng cụ thể) ● Chạy quảng cáo video ngắn Marketing Mở Rộng Offline Store Dựa vào data nghiên cứu R&D, mở thêm cửa hàng thành phố/quận/huyện có số lượng người mua cao Mục tiêu mở rộng: cửa hàng/năm Online Collab ca sĩ/chương trình Tổ chức mini game/challenge Set ads đến nhiều phân khúc khách hàng Offline Tặng welcome gift cho khách ghé cửa hàng Chương trình bốc thăm trúng quà giá trị cửa hàng ❖ KẾ HOẠCH CHI TIẾT: mở thêm chi nhánh giữ cấu trúc sales force ● Territory ● Signs Indicating the Need for Territorial Revisions: ICON DENIM needs to open more branches to reach more customers, currently the store is present in District 1, District 3, District 10 and Go Vap As we see, there has been a presence in the city center but has not yet spread to other districts and cities - Reduce the pressure of sales season: The season before the holiday season, the big sales season is often a good opportunity to sell, customers often visit crowded places, opening a new store will help reduce the pressure on the old stores , providing a better buying experience - Increase the level of competition with competitors: Rivals like Mr Simple, Catsa, Somehow, these brands all have a slightly higher number of stores than ICON DENIM, so the recognition level is also higher Specifically: + Mr Simple has 13 store branches for customers to buy directly, available in Hanoi, Ho Chi Minh City Ho Chi Minh City, Vung Tau, Can Tho, Da Nang, Binh Duong, Dong Nai + Somehow has stores in Ho Chi Minh City Ho Chi Minh and Hanoi + CATSA has 26 stores in Ho Chi Minh City Ho Chi Minh City (16 stores) and available in Ben Tre, Tay Ninh, Tien Giang, Vung Tau, Binh Duong, Can Tho, Gia Lai, Long Khanh, Long Xuyen, Long An + - Coolmate has no direct store, competes mainly on e-commerce platforms Increase customer touch points, thereby improving brand awareness and better customer reach, thereby contributing to increased revenue and sales for the brand ● Impact of Territory Revision on Sale Department: tác động/ảnh hưởng việc mở rộng đến phận Sales ntn? - Changes in sales plan:Adding more stores and expanding geographical coverage means that they are reaching out to more customers with different needs and wants They need different approaches, for example high-end residential areas and low-end areas need different store layouts As with budget allocation, sales KPIs will also change - Reallocation of human resources: Adding more stores brands means needing more manpower for the sales team, or changing the staff distribution of branches to match the store's traffic - Challenges for Managers: The growth of the store represents an increase in the amount of work, including market research, planning, management and performance evaluation In addition, there are challenges in recruiting/training staff to operate the new store well - Sales department has more sales opportunities: Expanding geographical location, reaching more customers means sales opportunities also increase If the front door layout is good, it also has a positive effect on marketing results - Increase customer care quality: expand branches so that customers can easily handle product problems such as defective products, wrong size, -> Make a good impression on customers about the quality of service of the brand, increasing the likelihood of returning and recommending the brand to acquaintances (Word Of Mouth) ● Selecting a Geographic Control Unit: địa điểm tiềm kèm lý do? - HCMC area: Densely populated districts such as Binh Thanh, Phu Nhuan, District Besides, there are commercial centers such as: Vincom, Saigon Center (District 1), Crescent Mall (District 7), SC VivoCity (District 7), Aeon Mall (Binh Tan District, Tan Phu), - Outside Ho Chi Minh City: Central cities such as Da Nang, Can Tho, and Hanoi are densely populated, with many young people living and working, as well as a good standard of living compared to smaller cities Opening more branches in these cities can increase awareness as well as expand market share in this category - Cities close to Ho Chi Minh City: Vung Tau, Dong Nai, Binh Duong are also potential locations because ICON DENIM's competitors are popping up in these cities ● Conducting an Account Analysis: Phân tích địa điểm với factors (mật độ dân số, vị trí địa lý, tình hình cư dân, ) ● Districts in Ho Chi Minh City Binh Thanh district: Located north of the city Ho Chi Minh City, bordering District 1, District 12, Phu Nhuan, Go Vap, Thu Duc City This is a convenient location for customers from the center and other areas to access the store Phu Nhuan district: Bordering District 1, District 3, Binh Thanh, Go Vap, Phu Nhuan is a bustling place with many famous dining and shopping activities in Ho Chi Minh City District 07:The location is adjacent to District 4, District 8, Binh Chanh District, Nha Be District, Thu Duc City District 07 has two large shopping centers that are Crescent Mall and SC Vivo City Moreover, this area is also close to companies and universities that are suitable for existing customers ● Adjacent to Ho Chi Minh City Vung Tau City: The population of Vung Tau city in Vietnam is estimated to be around 355,000 people as of 2021 This is also one of the cities with a large number of tourists (coastal city) Dong Nai Province: According to the General Statistics Office of Vietnam, as of 2021, the population of Dong Nai province is estimated to be around 3.85 million people Binh Duong Province: As of 2021, the population of Binh Duong province in Vietnam is estimated to be around 2.88 million people ● Other Cities/Provinces Hanoi - capital city: As of 2021, the population of Hanoi, the capital city of Vietnam, is estimated to be around 8.1 million people, making it the second most populous city in the country after Ho Chi Minh City Da Nang City: As of 2021, the population of Da Nang city in Vietnam is estimated to be around 1.14 million people Can Tho City:According to official estimates from the General Statistics Office of Vietnam, the population of Can Tho city as of 2021 is approximately 1.25 million individuals ● Organizing the Sales Force - Size of Sales Force: Hiện có 45 nhân viên Sales cấp phân bổ đề cập (phần III B) Mỗi cửa hàng tối đa nhân viên, tối thiểu nhân viên (giả sử tất full - time staff) -> chi nhánh từ 20 đến 36 nhân viên + quản lý chi nhánh + quản lý khu vực + nhân viên online sales = 29 - 45 nhân viên Như team Sales tăng thêm cửa hàng cần - 10 nhân (1 quản lý chi nhánh, - nhân viên) Con số cân nhắc phân bổ lại từ cửa hàng khác tuyển thêm tùy theo budget workload Con số quản lý chi nhánh từ tăng lên ● Workload sau mở cửa hàng mới: + Công việc hàng năm: tuần đặt kế hoạch bán hàng năm gửi đến quản lý cửa hàng Trung bình quản lý khu vực làm việc 40 giờ/ tuần -> 40 x = 80 giờ/năm + Họp đánh giá hoạt động, hiệu bán hàng tháng: 12 (tháng) x (số buổi họp) x (số quản lý tham gia họp)= 144 tiếng/năm + Công việc quản lí khu vực: theo dõi biến động thị trường, đưa định ngắn hạn bên cạnh kế hoạch dài hạn nêu trên, kiểm soát hiệu tất cửa hàng 40 (giờ làm việc/tuần) x 45 (tuần/ năm trừ nghỉ lễ, nghỉ phép, ) = 1800 giờ/năm + Công việc quản lý cửa hàng: quản lý nhân viên, chia ca làm, kiểm soát tất hoạt động cửa hàng, thực thi kế hoạch bán hàng từ cấp (cửa hàng) x 40 (giờ/ tuần) x 45 (tuần/ năm trừ nghỉ lễ, nghỉ phép, ) = 9000 giờ/năm + Công việc nhân viên: Số nhân viên cần làm với số cửa hàng mở cửa (9AM-10AM = 13 tiếng/ngày) - trung bình có nhân viên ngày, cửa hàng mở cửa quanh năm không nghỉ lễ, tết x 13 x 365 x (chi nhánh) = 166075 giờ/năm Tổng số làm việc ước tính: 80 + 144 + 9000 + 166075 + 1800 = 177099 giờ/ năm ● Workload kế hoạch salesforce dự kiến mở thêm chi nhánh ⇒ Workload tương đương cửa hàng ⇒ cần thuê thêm bnh nhân viên Yêu cầu nhân viên ntn? ❖ ACTION PLAN Forecasting Detail Person in charge Duration Review customer/sales data from previous quarters Sale department weeks Forecasting customer demand in the near future R&D department month Set up a sales budget Accounting department weeks Define overall goals and set KPI Make a detailed sales plan Operation & Sale department month Research/Survey new store locations Operation department Estimating the manpower HR department Research on regional competitors Planning month and build a sales force structure Planning to recruit staff Deployment Kiểm tra VI month Planning an opening event Sale & Marketing department months Recruiting and training staff HR & Sale department month Distributing and managing Operation department products to new stores month New store promotion Marketing department months Periodic business results reports Sale, Marketing & Accounting department weeks Staff’s quality control HR department weeks BALANCE OF SUPPLY AND DEMAND - PERFORMANCE MANAGEMENT ● Supply and demand by time of year With the characteristics of the fashion industry in general, products often have constant innovation to suit each season Average supply and demand for the year in the physical store channel Average supply and demand in the year in the online sales channel From the two graphs above, we can draw conclusions about supply and demand Regarding supply capacity: Supply capacity here refers to the ability to best and most evenly serve customers at the same time - For the offline store channel, ICON DENIM serves about 250-300 customers/day on average - For online sales channel, ICON DENIM serves an average of about 230 orders/day Regarding sales: - The easiest period to reach the peak usually falls in the fourth quarter of the year and the months with holidays At that time, the demand for shopping increased and sales were also boosted thanks to the promotion program - The lowest point is the months after the end of the Holiday - Tet such as the end of February - the beginning of March, and July-August-September in the rainy season in Ho Chi Minh City, so sales will mainly come from E-commerce than offline stores Regarding input product costs: - For in-house factories, input prices will depend on the season of the year: + Summer prefers Airism, Cool Plus fabrics for breathability and UV protection; Winter prefers Heattech to keep heat → This is also the general situation of this whole market, so raw materials in the market will definitely have a price push - For outsourcing factories (mainly producing jeans): The cost issue will depend on the production quantity of each order so that they prioritize the order between the ordering parties (clients) →In summary, variable costs in the production of ICON DENIM products have large fluctuations and are difficult to estimate because ICON DENIM is a start-up business, the amount of orders placed for suppliers can be viewed quite small to be received good slots when there is still fierce competition from many big players such as H&M or Zara, Levis, etc in the industry → At ICON DENIM, the difference in supply and demand is not too sharp, usually at a controllable level, but it still happens, especially with the best seller product group, plus the priority slot of the input supply is not available → ICON DENIM itself always needs long-term investment efforts, maintaining operations to gradually get better prices ● Supply and demand management - performance balance There are main solutions for managing supply and demand and balancing performance: “Adjust service capacity in response to fluctuations in demand” The average number of production batches for a sample is about 600 pieces, divided equally among stores and e-commerce floors For times when Demand < Supply such as late spring, rainy season, ICON DENIM should adjust capacity to correspond to low demand: + Reduce the quantity of each product in each production batch (Approximately 450-480 pieces and average 7-80 pieces/channel) instead increase the number of models + Employees mainly focus on training and there is not much change in number + Building/expanding more Fitting Room, hanging poles, restoring shops, For times of Demand > Supply such as Holidays - Tet and year-end occasions ICON DENIM should adjust capacity to correspond to high demand: - Depending on the situation, the number of products produced can be maintained at 600 pieces/code or slightly increased - Few samples but with seasonal elements (Noel, Tet, .) - About the staff: + Maintain the number of employees near the maximum number (maximum employees/store) + Hire more part-time to be in charge of side jobs (ironing, cleaning, ) + Mainly, the coordination work will be heavier: smooth coordination between the stages in a certain flow, knowledge of product identification through code is required Therefore, it is necessary to allocate the right number of employees at the same time Full training is now the top priority “Demand Management to Mitigate Volatility” - For times when Demand < Supply such as late spring, rainy season, ICON DENIM should increase, boosting demand during off-peak times: + Combine to create product combos, lucky box to kick sale + With the low season characteristics, the sales volume from online channels is higher than in stores: It is possible to organize promotions / mini game events on online channels - For times of Demand > Supply such as Holidays - New Year and year-end occasions ICON DENIM should have appropriate options during peak times: + Open pre-orders for new products to predict demand and proactively serve capacity + Promotions for old products, additional products (accessories) In addition to managing staff performance, ICON DENIM should: - Measure and evaluate performance periodically Usually it can be every month or every months to be able to promptly correct the bad points, and learn from experience for the next stage - Having a suitable salary and bonus is a solid motivation that businesses can create for employees - Reward store sales, create competition between stores, encourage creative ways to sell at the store, VII DỰ TRÙ RỦI RO Controllable risks - Product quality risk: The quality of fashion products is one of the important factors when shopping There are many risks of fashion product quality that need to be noted such as: products that not match the description, products with technical defects, products that not meet quality standards ICON DENIM can control this risk by securing input materials to make products as well as monitoring the product manufacturing process to detect problems at the earliest - Financial risk: This risk can be affected by the impact of changes in prices of raw materials, unexpected incidents in production leading to incurred expenditures or from customers not paying in full for products To control this risk, ICON DENIM needs to have backup financial resources for emergencies as well as optimize financial management, including cash management, cost management, investment management and financing Uncontrollable risks - Economic risks: The year of 2023 is predicted to be a recession year and this affects consumer demand greatly in spending on fashion products - products that many consumers must consider carefully before buying ICON DENIM manages this risk by producing truly essential and highly applicable products for users as well as managing costs well so that a good price can be offered to consumers - Risk of changing customer tastes: Customer tastes in the constantly changing fashion industry are a common problem Tastes change due to the influence of celebrities such as singers, artists, tiktokers, Therefore, ICON DENIM always needs to research the market as well as update the latest trends that affect the dress style of the target customer in order to be able to implement change plans in the fastest way - Weather risk: The difficulty of fashion business in Ho Chi Minh City is that the weather only revolves around hot and rainy seasons, making it difficult for the fashion product portfolio to diversify ICON DENIM needs to bring creativity into its products with the smallest details such as breathable materials, waterproof materials, wrinkle-resistant materials, so as not to make customers bored with the company's products VIII REFERENCES McKinsey & Company (2022, November 29) The State of Fashion 2023: Holding onto growth as global clouds gather Retrieved from McKinsey website: https://www.mckinsey.com/industries/retail/our-insights/state-of-fashion Statista (2023) Apparel - Vietnam | Statista Market Forecast Retrieved from Statista website: https://www.statista.com/outlook/cmo/apparel/vietnam Valentina, D (2023, January 6) Effectiveness of TikTok creator marketing for fashion & luxury brands 2021 Retrieved May 6, 2023, from Statista website: https://www.statista.com/statistics/1295436/effectiveness-tiktok-creator-market ing-fashion-luxury/ Virac (2021, May 7) THỊ TRƯỜNG THỜI TRANG VIỆT NAM VÀ XU HƯỚNG THỜI TRANG 2021 Retrieved from Viracresearch.com website: https://viracresearch.com/thi-truong-thoi-trang-viet-nam-va-xu-huong-thoi-tran g-2021/