Đang tải... (xem toàn văn)
Những mô hình tâm lý học hành vi bạn có thể tham khảo và áp dụng vào kế hoạch marketing của mình. Trên đây là những mô hình tâm lý đã được áp dụng bởi các nhãn hàng lớn và đem lại hiệu quả cực lớn từ các campaign
TÂM LÝ HỌC HÀNH VI TRONG MARKETING ⃰ ⃰ ⃰ ⃰ ⃰ Một số hiệu ứng tâm lý áp dụng marketing (tham khảo thêm brandsvietnam.com) 1.1 Tính thẩm quyền – authority ‘Tính có thẩm quyền’ đề cập đến lý thuyết tâm lý người tiêu dùng tin tưởng người có thẩm quyền 1.2 Sự u thích – Liking Sự u thích thúc đẩy bởi: 1.3 Sức hấp dẫn thể chất (vật lý) Giống Tính liên kết Hợp tác liên hệ Độ nhạy cảm giá – Price Sensitivity Hiểu cách người tiêu dùng phản ứng với mức giá khác cho thấy nhận thức bạn điểm giá, nhu cầu người tiêu dùng thị trường hoạt động bạn Bạn nên theo dõi giá sản phẩm đối thủ cạnh tranh phân tích người tiêu dùng mục tiêu phản ứng tốt với ưu đãi giảm giá Bởi vì, trái với niềm tin phổ biến, giảm giá lúc thúc đẩy hành vi mua hàng 1.4 Sự khan khẩn cấp – Urgency Scarcity Sự khan truyền cho người mua hàng cảm giác cấp bách Về mặt tâm lý, hội = mối đe dọa tự Chúng ta phản ứng chống lại điều để “duy trì đặc quyền thiết lập chúng ta” Bạn tận dụng hiệu ứng tâm lý khan khẩn cấp cách hiển thị số lượng hạn chế có thời hạn 1.5 Sự khan độc quyền – Exclusivity Scarcity Để thể khan độc quyền, bạn có thể: - Làm bật dịng sản phẩm có không hai Gửi cập nhật độc quyền cho thành viên bạn 1.6 Đặt thẻ sản phẩm “phiên giới hạn” “nguồn cung thiếu hụt” sản phẩm khan bạn Bằng chứng xã hội - Social Proof Social Proof, nói cách khác, làm người khác làm người khác làm điều Trong marketing, ‘Bằng chứng xã hội’ lồng ghép với hình thức quảng cáo như: 1.7 Người hâm mộ Reviews Sự phổ biến Bán chạy Những người mua sắm khác tìm kiếm / mua sản phẩm bạn Tiếp thị người ảnh hưởng (influencer marketing) Sự thống – Unity Sự thống dạng ‘Bằng chứng xã hội’ khuyến khích người trở thành phần điều Sự kết hợp thúc đẩy cách nhấn mạnh “tâm lý chúng tôi” cách kết hợp chiến dịch bạn với “là số ít” “tham gia nhóm” 1.8 Cam kết quán - Commitment & Consistency Việc gửi thông báo cho khách hàng thơng báo họ chưa hồn thành đơn hàng Điều thúc đẩy lý thuyết ‘Cam kết & Nhất quán’, lý thuyết giải thích người cảm thấy có nghĩa vụ phải cư xử quán với cam kết họ Bạn gửi thông báo nhắc nhở khách hàng họ có giỏ hàng khuyến khích họ đăng ký nhận tin, chiến dịch ưu đãi 1.9 Lý mua – Reason why? Lý mua Toyota nhấn mạnh với đặc điểm “ít nhiên liệu hơn” họ sản phẩm quảng cáo “Để mua hay không mua?” – Mọi người cân nhắc lý mua sản phẩm trước tốn Đặc biệt hàng đắt tiền, chẳng hạn ô tô Mô tả sản phẩm nêu bật lợi ích tơ lý bạn nên mua (tức tơ có cửa sổ trời) cho thấy sản phẩm bạn có chất lượng khác biệt 1.10 Sợ mát – Loss aversion Sự mát nhìn thấy rõ hiệu ứng FOMO (sợ bỏ lỡ), cách từ chối từ bỏ vị trí hàng đợi khoản đầu tư tiền điện tử giảm sút Làm bật tâm lý nội dung quảng cáo bạn từ chiến dịch nhắm mục tiêu lại đến hình ảnh biểu ngữ chứng tỏ mức độ hiệu cao 1.11 Focusing effect – Hiệu ứng tập trung Như bạn biết, khách hàng bạn ln có số hạn chế định việc nhận thức sản phẩm Điều có nghĩa họ ln cần bạn trợ giúp cách để giúp họ tập trung vào sản phẩm tốt Sử dụng thẻ sản phẩm (tag), nhãn, nút thu phóng đồ nhiệt để thu hút ý người dùng đến quan trọng sản phẩm bạn 1.12 Just Imagine Technique – Hiệu ứng tưởng tượng Thực hiệu ứng tưởng tượng có nghĩa là: Hiển thị sản phẩm sử dụng Sử dụng hình ảnh mang tính xúc giác cao mô tả sản phẩm chiến dịch bạn (mơ tả điều theo cách mà bạn gần cảm nhận được) 1.13 Weather effect – Hiệu ứng thời tiết - Thời tiết có ảnh hưởng phần tới tâm lý người Ví dụ, nghiên cứu phát vào ngày u ám, cảm thấy sợ rủi ro hơn, vào ngày nắng đẹp hơn, cảm thấy an toàn nhiều Các nhà marketing tận dụng điều để điều chỉnh chiến lược cho hợp lý tùy theo tình hình thời tiết 1.14 Fresh Start Effect – Hiệu ứng khởi đầu Năm mới, thiết bị mới… Điều thúc đẩy hiệu ứng khởi đầu trở nên hiệu quả, giống tên gọi nó, hiệu ứng làm hấp dẫn mong muốn ‘được tái tạo’ Để thấy điều hiệu quả, chiến dịch bạn tương quan với việc bắt đầu đầu tuần, thứ tuyên bố mùa chẳng hạn Bạn chí sử dụng kiện (sinh nhật, mùa khai giảng mới, năm mới) Nói chung, ý tưởng mẻ khởi đầu đầu với phương tiện truyền thông phù hợp chắn thúc đẩy hành vi mua hàng tốt nội dung bạn 1.15 Những cụm từ thu hút Khi nói từ “mới”, lại bị thu hút từ đến vậy? Chúng ta bị thu hút cụm từ “Miễn phí”, “Hạnh phúc”, “Tình u”, “Tiết kiệm”, “Tuyệt vời”, “Niềm vui”, “Người chiến thắng”, “Sức mạnh”, “Niềm đam mê”… Một cụm từ hay thuật ngữ thiết kế để truyền cảm hứng tích cực giá trị hay đạo đức Các từ cấu trúc câu tu từ sử dụng để nâng tầm hoạt động marketing bạn cách đầy cảm hứng 1.16 Tính lạ Trên thực tế, thương hiệu Patagonia sử dụng từ “mới” làm thẻ sản phẩm dựa lý thuyết tâm lý khách hàng: nhấn mạnh thứ “mới” thúc đẩy hành vi mua hàng khách hàng vốn thích sản phẩm lạ Đối với kênh làm marketing, điều đặt thẻ sản phẩm “Mới” website bạn, sản phẩm cửa hàng chiến dịch ‘mới lạ’ xây dựng dựa việc giới thiệu sản phẩm 1.17 Sự ‘ bất ổn ’ nhận thức Nhãn hàng Rebecca Atwood thường tôn vinh gợi ý nét đẹp sản phẩm họ sử dụng gia đình người mua sắm Khi hành vi khơng cịn phù hợp với niềm tin trước đây, có xu hướng thay đổi quan điểm để chúng phù hợp với hành vi Vì vậy, sản phẩm Rebecca Atwood này, việc thêm mô tả “chúng nghĩ thoải mái trang nhã giường mà bạn muốn cuộn đó” yếu tố thúc đẩy thay đổi hành vi tiến đến việc mua hàng Đối với người làm marketing, nhiệm vụ bạn đưa ý tưởng người tiêu dùng thích sản phẩm bạn để tăng khả xảy hành vi (tức giả định “chúng tơi nghĩ bạn thích…”) ngụ ý sản phẩm phù hợp với sống khách hàng tương lai 1.18 Hiệu ứng ‘Mỏ neo’ Có điều tốt ‘tài khoản’ bạn không: sử dụng bao cao su USD sinh – khoản đầu tư tài cho sống? ‘Mỏ neo’ khuynh hướng nhận thức ảnh hưởng đến cách xem sản phẩm cách so sánh với thứ khác Điều thường thấy qua việc chiết khấu giá, bạn gạch bỏ giá chào bán trước bạn so sánh với mức giá rẻ (Starbucks thường làm điều Menu) Nó cho thấy lợi ích sản phẩm bạn cách chúng vượt trội so với sản phẩm khác đối thủ cạnh tranh 1.19 Hiệu ứng ‘mồi nhử ’ Với ba tùy chọn giá cung cấp, gói giá cao làm cho hai gói cịn lại trở nên hấp dẫn Theo cách tương tự ‘hiệu ứng mỏ neo’, kỹ thuật định giá thuyết phục thiết lập lối tắt tâm lý (hoặc: kinh nghiệm) để hợp lý hóa việc định Hiệu ứng mồi nhử thường đưa tùy chọn mồi nhử để giúp khách hàng bạn đưa định mua hàng tốt Điều làm giảm bớt lo lắng khách hàng thấy giá tăng mạnh từ tùy chọn thấp lên cao 1.20 Hiệu ứng quyền tự chủ Hãy làm cho người mua hàng bạn cảm thấy họ có quyền tự chủ cách cung cấp cho họ tùy chọn để: Chọn trang phục Màu sắc Tùy chọn toán tùy chọn giao hàng, tảng toán…) Tạo danh sách mong muốn (wish list) 1.21 Hiệu ứng từ quốc gia xuất xứ Gucci thêm phần nội dung “sản xuất Ý” vào phần mô tả đôi giày họ xem ích khác biệt (USP) sản phẩm Về mặt tâm lý, điều thực hiệu quả, thường có xu hướng liên kết quốc gia định với lực sản xuất sản phẩm tương ứng (người Thụy Sĩ sản xuất đồng hồ tốt giới có phải khơng?) Những định kiến (thiên vị) thực điều tích cực bạn có sản phẩm có nguồn gốc từ quốc gia gắn liền với hình ảnh tiêu chuẩn định Bạn quảng cáo quốc gia xuất xứ cách sử dụng biểu tượng hình ảnh văn hố gắn liền với quốc gia 1.22 Hiệu ứng Noble Edge (các khía cạnh thể cao quý) Vào năm 2017, nhà bán lẻ thời trang Jigsaw thực chiến dịch đa kênh mang tên “Love Immigration” nhằm tơn vinh đa dạng lợi ích việc nhập cư, điều mang lại cho họ Noble Edge định Hiệu ứng Noble Edge có nghĩa để nâng cao danh tiếng thương hiệu, giá trị thương hiệu bạn để người nhớ đến bạn: Xây dựng lập trường vấn đề văn hóa, trị, mơi trường, kinh tế xã hội Có điều khoản đóng góp tới cộng đồng phần việc định giá sản phẩm dịch vụ bạn Đầu tư vào dự án cộng đồng Có điều khoản rõ ràng trách nhiệm xã hội doanh nghiệp Tuy nhiên, có lưu ý là: bạn phải xác thực minh bạch hành động cao quý mà bạn chọn để liên kết với thương hiệu 1.23 Hiệu ứng Pratfall Khi nhân vật có thẩm quyền thương hiệu lớn mắc phải sai lầm nhỏ, họ tận dụng sai sót theo cách có lợi, sức hấp dẫn họ thực tăng lên, khiến họ dễ quan tâm Đây gọi Hiệu ứng Pratfall Hãy sử dụng kênh truyền thông bạn để thừa nhận điểm chưa hồn hảo thương hiệu, xin lỗi cách thơng minh bạn nên làm 1.24 Hiệu ứng đường dẫn mục tiêu Lý thuyết hiệu ứng tâm lý đưa quan điểm người có nhiều động lực để tiếp tục họ biết bao xa mức độ gần đạt mục tiêu họ Bạn thúc đẩy chuyển đổi khách hàng cách hiển thị tiến trình trang tốn cung cấp lộ trình rõ ràng điểm thưởng cho khách hàng 1.25 Hiệu ứng nhận thức có chọn lọc Khi người tiêu dùng xử lý thông tin mà thương hiệu cung cấp dựa phù hợp với nhu cầu (lối sống, nhận thức, hoàn cảnh….) họ, điều gọi nhận thức có chọn lọc Hãy đảm bảo bạn thực nghiên cứu thị trường đủ sâu, khảo sát, vấn thử nghiệm nhiều thứ khác trước cung cấp nội dung cho khách hàng Điều giúp bạn hiểu rõ đối tượng mục tiêu, ‘ngôn ngữ’ họ sử dụng thông tin khiến họ định hành động, từ đó, bạn tối ưu hóa phân khúc khách hàng 1.26 Hiệu ứng hệ Ngồi việc ví dụ thơng minh tiếp thị theo hướng liệu (data-driven marketing), chiến dịch Spotify cịn tận dụng hiệu ứng hệ tạo tồn quảng cáo từ hát sở thích khách hàng Theo nghiên cứu, thông tin tạo người tiêu dùng ghi nhớ tốt thông tin đưa thương hiệu Bạn tận dụng điều cách nhắc người mua hàng bạn giỏ hàng họ, kiểu “Lần trước bạn website này, bạn thêm mặt hàng … vào giỏ hàng Bạn có muốn tiếp tục…?” 1.27 Hiệu ứng hài hước Tại quảng cáo Spotify Ed Sheeran phần lại tuyệt vời đến vậy? Một phần hài hước Hài hước giúp thứ trở dễ nhớ Nó đánh thức giác quan người mạnh đó, họ dễ thích Cùng với cách kể chuyện yếu tố trực quan khả tự giới thiệu Các mẫu quảng cáo với tâm lý hài hước cách tuyệt vời để bạn kết nối với nhóm đối tượng mục tiêu Hài hước, châm biếm, kết nối đến yếu tố văn hóa đại chúng để người tiếng vượt khỏi vùng an toàn quen thuộc họ ‘chiêu thức’ tận dụng hài hước marketing 1.28 Hiệu ứng IKEA Thương hiệu giày Converse cá nhân hóa trải nghiệm cách cho phép người mua sắm tùy chỉnh đôi giày riêng họ Điều tận dụng thủ thuật khác việc bán hàng gọi hiệu ứng IKEA Lý thuyết cho tạo đồ vật có giá trị ý nghĩa nhiều tự tay tạo nên chúng Bạn tận dụng hiệu ứng IKEA cách tạo trải nghiệm tương tác (interactive experiences) cho sản phẩm bạn cách cho phép khách hàng bạn tự tay xây dựng, thiết kế, phóng to, thu nhỏ thay đổi màu sắc họ muốn 1.29 Hiệu ứng dễ phát âm Nếu bạn nhìn vào thương hiệu hàng đầu giới, bạn thấy xu hướng chung tên gọi thương hiệu là: khơng có tên thương hiệu vượt q ba âm tiết thường từ có danh sách từ vựng Apple hay Amazon chẳng hạn Hiệu ứng dễ phát âm đề cập đến trôi chảy nhận thức khách hàng Về bản, nội dung dễ đọc rủi ro dễ gây tiếng vang với khách hàng bạn Hãy đơn giản hóa thứ, từ tính dễ đọc, màu sắc, đến thiết kế 1.30 Sự “mượt mà” nhận thức iPhone bậc thầy việc giữ thứ phức tạp trở nên đơn giản Trong thứ dễ đọc có tác động lâu dài hơn, thứ thiết kế cách “mượt mà” thu hút giác quan khách hàng theo cách tương tự Điều xảy phải đối mặt với nhiều lựa chọn, hạn chế tập trung có chủ ý, thay vào đó, thích tối giản cân xứng xử lý thứ lần 1.31 Hiệu ứng thừa nhận phản kháng Khi phản kháng nhằm chóng lại thuyết phục từ hoạt động marketing ngày trở nên phổ biến Việc bạn thừa nhận điều cần thiết Nếu bạn thừa nhận phản kháng, bạn sẽ: Nhiều người thích bạn Xóa bỏ dự khách hàng Thu hút tuân thủ chuyển đổi Trở nên dễ hiểu 1.32 Hiệu ứng nhân cách hoá Nhân cách hoá hiệu ứng đối tượng trở nên sống động với đặc điểm cảm xúc người Trong marketing, cách ẩn dụ để tăng mức độ liên quan thương hiệu sản phẩm bạn Nhân cách hóa thương hiệu bạn bắt đầu cách truyền đạt sắc giá trị thương hiệu bạn tất kênh truyền thơng 1.33 Hiệu ứng hoàn thành Thương hiệu Baron Fig cung cấp cho bạn số ý tưởng bổ sung cho sản phẩm mà bạn định mua Mọi người thích sản phẩm bổ sung cho trang phục đề xuất để hoàn thiện diện mạo thứ Ngồi ra, người thường có tâm lý muốn hồn thành nhiệm vụ để họ chuyển sang nhiệm vụ tiếp theo, đó, thơng báo “Mua x để hồn thiện mục tiêu bạn…” ảnh hưởng lớn đến hành vi mua sắm khách hàng 1.34 Hiệu ứng đánh bóng Amazon tiếng với đánh giá sản phẩm trung thực họ Tuy nhiên, nhiều trường hợp, họ có nhiều đánh giá đánh giá Mặc dù đánh giá xấu điều tiêu cực, việc có đánh giá tiêu cực khuyết điểm nhỏ so với đánh giá tốt thực đóng vai trò thúc đẩy trung thực đáng tin cậy Amazon Đây gọi hiệu ứng đánh bóng làm cho sản phẩm thương hiệu bạn trở nên hấp dẫn cách hiển thị thơng tin tiêu cực (khoảng 5%)